商务谈判思维、心理与伦理-

第二章商务谈判中的思维、心理和伦理Contents2.1商务谈判中的心理2.2商务谈判中的思维

2.3商务谈判中的伦理4123思维的概述

一、概念：所谓思维，简单地说，就是人们认识事物、分析事物的行为和过程。

2.2商务谈判中的思维2.2商务谈判中的思维二、思维的形式

思维的形式是指人们运用概念、判断和推理，对事物的内在联系和特性进行分析的过程。在这里，概念、判断和推理既是人类思维的工具，又是人类思维的三个环节。2.2商务谈判中的思维商务谈判思维一、商务谈判思维概念

思维活动贯穿于商务谈判全过程。谈判中双方策略的运用与变化，就是双方思维能力的较量，而成功的谈判，就是正确、合理的思维结果。2.2商务谈判中的思维1.概念:所谓概念是指对客观事物普遍的、本质的、概括性的反映。概念是人类思维的第一步，只有建立和掌握了概念，人们才能进行进一步的思维活动。如果对某一事物的反映和认识不具有普遍意义，没有抓住事物的本质特征，那么，就不能形成为概念，或者形成的概念是片面的和错误的。2.2商务谈判中的思维2.判断：判断是对事物具有或不具有某种特性的认识和认定，是比概念更进一步的思维形式。它是在概念的基础上，通过概念之间的联系与区别来进行的，判断能使人们认识不同事物以及事物之间的差异性。从判断与概念的关系上，我们可以看出，正确的判断有赖于对事物概念的正确把握，概念不准确或错误，将直接导致判断的错误。2.2商务谈判中的思维3.推理：推理是人们从已有的判断中按照一定的逻辑规则推导出新的判断和结论。它是在判断的基础上进行的，是一种更为复杂的思维形式。通过推理，人们能够从已知的东西出发，去了解认识和掌握未知的东西。例子1用一笔画把下面九个点连起来，要求只能折3次。12例2

一张桌子有4只角，锯掉一支角，还剩几只角？？所以答案是3只、4只、5只角案例“开窗”与“关窗”有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。他们为窗户应开多大吵个没完，一条缝，半开？没有一种解决办法能使双方满意。

管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说“里面太闷，开窗让新鲜空气进来”。另一位说“如果窗户开了，我的资料会被风吹走”。管理员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边的一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流通，又能避免直接吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来。1、在该案例中，“想开窗”和“想关窗”是各自的立场。而“使空气流通”和“避免资料被风吹走”是双方利益原则。2、立场(position)争执容易使双方谈判陷入僵局。

A：双方在立场上争执不休，各不相让，谈判效率低，容易导致谈判破裂。4.1商务谈判中的思维B：立场的争执容易演变为保住“面子”的无谓争执C：容易产生不明智的协议，而实质上对谁都没有真正的好处——前半小时开，后半小时关。D：立场的争执容易造成双方的关系紧张，甚至破裂，影响今后的合作，造成双方不应有的重大损失。2.2商务谈判中的思维达成原则谈判的四个要点：1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好地读书”，不是“他”要开窗或关窗是对我有看法,使问题变成了“人”之间的对抗。2、谈判的重点是利益而不是立场——注意“空气流通”和“资料不被吹走”，而不是“开窗”或“关窗”。3、努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的办法，而不是尽力压迫对方退让。4、依据客观标准——用客观标准来评判利益，寻找明智的结果，而不是只争“输赢”。当双方出现立场对立时，一定要挖掘出其背后隐藏的未被注意到的利益(underlyingneeds)，然后寻求解决办法。一、商务谈判心理的概念1、商务谈判心理的概念心理：人脑对客观现实的主观能动反映。

商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

2023/2/221商务谈判需要商务谈判动机商务谈判需要的分析利用一、商务谈判需要与动机2023/2/222

商务谈判需要1、什么是商务谈判需要？需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人对一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。

2023/2/2232、商务谈判需要类型根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论的观点人有五大层次的需要：

值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。生理需要安全需要自我实现的需要尊重的需要社交需要2023/2/224马斯洛需求层次的特点当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素。需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。2023/2/225商务谈判人员的需要吃喝拉撒与老客户打交道人际交往希望得到对方以及小组成员的尊重希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务2023/2/226手势与姿态告诉我们什么

摇晃一只脚(厌烦)把铅笔等物放到嘴里(需要更多的信息，焦虑)没有眼神的沟通(试图隐瞒什么)脚置于朝着门的方向(准备离开)擦鼻子(准备反对别人所说的话)揉眼晴或捏耳朵(疑惑)触摸喉部(需要加以重申)紧握双手(焦虑)握紧拳头(意志坚决、愤怒)手指头指着别人(谴责、惩戒)坐时架二郎腿

(舒适、无所虑)2023/2/227坐在椅子的边侧

(随时准备行动)坐在椅子上往前移

(以示赞同)双臂交叉置于胸前

(不乐意)小腿在椅子上晃动

(不在乎)背着身坐在椅子上

(支配性)背着双手

(优越感)搓手

(有所期待)无意识的清嗓子

(担心、忧虑)有意识的清嗓子

(轻责、训诫)一个人有太多如下的体态语时可能是在撒谎：眨眼过于频繁、说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、冒虚汗和频繁地耸肩。2023/2/228

商务谈判动机

1、谈判动机的含义动机：指促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。商务谈判动机：指促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。

内在因素——需要外在因素——个体之外的各种刺激2023/2/229第三节谈判心理禁忌及对手分析一忌感情用事二忌自我低估三忌只顾自己四忌掉以轻心五忌假设自缚六忌失去耐心七忌盲目谈判急轻狭俗弱贪戒一、谈判心理禁忌2.3商务谈判中的伦理

第三节商务谈判中的伦理一、伦理：是处理关系的规范、规则、模式、礼仪、礼法，属于风俗和道德的范畴。伦理学的目标是双重的，一是依据道德标准对人类行为加以评判，另外是为人们在特定环境下如何行动提出规范性的忠告。道德共同体商业一元论：道德规范可以直接应用于商业

五、10种常用的策略1.吹捧：夸大谈判中一些事物的价值谎言：在谈判的重要问题上所发表的与谈判者的知识和信条相矛盾的言论欺骗：意图在于谈判有关的谈判者目的和将来举动方面误导对手的行为和言论削弱对手：为了通过直接地削弱对手的权力来增强谈判者本身的相对权力所谋划的行动或言论巩固自我地位：没有通过直接削弱