各国的谈判风格与人文习惯

各国谈判风格和人文习惯齐星集团企业发展部2014年1月以色列以色列人以色列内部极其团结，并有强烈的民族认同和种族亲近感。如果你对其悠久的历史和文化语言符号表现出一定的认知，将会迅速拉近距离。在华的以色列人精明在于，摸清了中国人等级明显和官本位的传统，爱走上层路线，并不在意交易对手方基层员工的意见。以色列人做生意喜欢交往中国中央和地方政府，用以方高官和使馆撑门面，交结国营和民营企业老总，实现直接沟通。在华长期工作的，或来华经商合作的，往往不是信教者，百无禁忌。据悉纯种信犹太教的人“懒惰而不可理喻”，经商人士并不喜欢。当然由于是宗教氛围浓重的国家，我们还是在文化礼仪上多注意一下。以色列人具有强大的功利心，短期利益意识强烈。以色列鲜有基业长青的大企业，大多数在成长期就被卖掉了。眼前看到钱才是王道。三种“以色列”人：在美国成长的犹太人，更像美国人，大度理性、目光长远、具备战略眼光，能谈大项目，同时有犹太人的精打细算；“土鳖”以色列人，从小生存恶劣，风险危机感极重，锱铢必较斤斤计较，特别注重短期利益，对略显长远的规划往往不感冒；在华生活过的以色列人，最为难缠，是艰难的谈判对手，对中国文化了解，贯通中外，“举止得体”，绵里藏针。以色列遍布中小企业，小而精，有上市或被收购的强烈欲望。绝不会有可口可乐这样的百年私有企业。以色列公司从一开始就树立国际视野，是全球公司，但不一定是大公司。跟以色列人交往和谈判任何谈判都不轻松，与以方谈判尤其不容易。犹太人擅用技术优势和夸张的市场前景收买人心，用技术细节和产品成本来操控定价；察言观色，对交易对手方的心态及时把握。以方在华往往是技术转让和工程合作的一方，是卖方。所以技术和产品高估值成为常态，定价可以挤出的水分多达40%甚至以上。以方极其注重成本控制，从不轻易自主降低成本，而往往要求对方对设备引进、材料采购等，要么坚持高标准高估值，要么以约定的溢价采购低廉的替代品。犹太人对投资的吝啬举世皆知。从不真金白银的投资是他们的信条，而往往以技术、服务、产品作价。宁愿技术产品价格被压低，也不要动用“自己的口袋”。交易条件往往苛刻复杂，尽量摆脱纠纷和损失；要想获得谈判优势，就要仔细研究他们的交易细节犹太人对合同和契约极其重视，对合同条款、时间地点、触发和附加条款字斟句酌，一旦签订绝不悔改。往往对口头约定概不承认,除非自身处于劣势不敢得罪人。中国人尤其山东人莫要讲义气而伤利益。以色列的合同格式往往欧美化，因长年主要市场是美国和西欧。犹太人谈判十分嬗变，根据谈判进度和自身地位变化。往往给人一种立场不明确和底线还可以下探的感觉。这是他们的谈判缺陷，可以利用。谈判立场往往强硬，不喜温和推进。主谈判方具有进攻性，进行数据谈判。模糊的数字和文字游戏，挖坑现象严重。但有时喜用感情陷阱，让对手感到内疚、感慨或引起共鸣。因文化问题，对谈判对手方的职位和等级并不感冒，一视同仁。犹太人之间交流用希伯来语，偶尔夹杂着英语词汇。在谈判或会谈中，犹太人之间习惯于用土语交流，往往令对手方不知所云。一般他们只是为了交流方便，并不包含敏感信息。但极其罕见的情况是，如中方有懂希伯来语的人员在场，会发现他们用英语的频率提高了，体现了他们的警惕性。谈判中，以色列人喜欢开门见山，直接点题。利用谈判节奏和时间施加压力。以方首次提出的所谓“最终报价”“我们的最后提议”往往不是最终的，而是会有多种版本，一再改变。所以中方不必被初期的强硬所吓倒，不要提前妥协。与以色列谈判，面对分歧，有时拖延和沉默是行之有效的。近代犹太民族有欧美底蕴，爱讲话不爱冷场，所以打破僵局的是他们。与技术类公司谈判，有时对其产品或服务表现略显冷淡将会提升我方讨价还价的余地。因为技术类公司估值弹性太大，挤水分是考验双方耐力的过程。美国美国人的谈判风格美国谈判人员的共同特点：强硬、强势、外向、话多、逻辑条理明晰、效率高、目标指向、执行力强虽然这些都是共性，还要取决于谈判者个人的性格和风格，但总体上体现了美国人的标志性特点：务实作为唯一的超级大国，美国在技术、资本、管理、市场营销各方面都占据优势，所以往往在谈判桌上体现出自己自信强势的一面。在一场谈判当中，美国最想扮演的角色就是“atoughyetfairplayer”，既展现强硬、又不失公平。美国人毫不掩饰对自己技术和产品的包装，毫不吝惜的大肆宣传自己Offer的诱惑力。他们一般在谈判前都会制造声势雄壮、亮点突出、内容条理的PPT或宣传材料，并配合声情并茂的讲演，试图用“品质”来感染对手。美国是全球最发达国家，对技术趋势，商业业态和全球信息流动把握准确，往往具备大企业的战略思维。大多数时候是显示友好合作的态度的，在获得自身利益情况下，愿意做出一定程度让步。美国谈判者的缺点：虽处在多元文化的熏染下，在谈判桌上和私下，美国人都不是优秀的倾听者，他会面露微笑，听你陈述完毕，但这并不证明对方同意你的观点，同时也不会改变他的游戏规则和固执的想法，有时也体现了他们的不近人情和骄傲的立场。老美在遇上分歧时，会直言不讳的提出来，甚至引起争执。不仅是谈判桌上，在公司内部也鼓励当面互相批评指正的做法，这点跟东方传统差距很大。但同时美国又是最慎重对待文化差异，来华的团队往往会在行为多做调整和准备。美国人在谈判时总希望双方跟着自己的节奏走，这未免有些天真。美国人跟世界各地打交道，但依然改不了缺乏耐心的毛病，有时美方也会故意将谈判底线亮在最后一刻，但往往自己却经常栽在这上面。与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞。含糊作答或者迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。事实上普通美国人不了解“非美国家”，尤其不了解东方。没来过中国的大多数美国人都只知道上海北京(实力的象征），其余城市概无兴趣。美国人自己称之为“insular（孤立）",他们自认为美式规则完美且通用。所以老美往往不理解中国人的绕弯子、日本人的沉默、韩国人的过于强硬，认为这些都很古怪。当然这是针对不了解亚洲的美国人来说，实际上在华的很多美国人都是中国通，谈判时比较难缠。美国人谈判的优点：一切为了利益，一切务实。从不漫天要价，也不喜欢对方乱开价。这点跟小国家很不一样。精力充沛，侃侃而谈，在陈述立场的时候逻辑明确、内容分明。面对对方的提议，直接提出商榷的地方。效率优先，不爱拖沓。遵守时间和规则。工作节奏较快，难以接受对方刻意拖延讲求务实的另一方面是力求公平公正，喜欢程序正义。实现合作共赢为最好，有长远眼光。十分重视信誉问题，对合同签订和履约一丝不苟。美国人的优势：美国跟中国官方跟民间打过各种交道，整体较为理解中国国情。且可以利用的资源渠道较多，即便做不到对交易方知根知底，也能通过第三方大体了解企业生产运营和市场地位。美国各项指标领先，所以谈判上具有天然优势。往往会因此在合同上设立门槛，或以运营经验和技术指标为要挟，逼对手方就范。而作为买方时，美国人是压低价格的老手。因此是个比较难缠的对手。平时跟老美打交道美国地广人稀（除大城市外），所以各地区的人表现也有差异：从大城市来的（东西海岸地区）语速快、办事干练，谈判具有进攻性；而从中部地区或农村来的，就相对保守。东西海岸中，加州人最为前卫开放，对高科技趋势敏感，喜新兴产业和商业业态的合作，更爱冒险；美国东北部人受传统产业影响多，办事更保守稳重。南方人爱高调、时尚，爱玩，办事相对其他美国地区而言节奏慢。移民国家，种族多。各民族之间办事迥异。但与之交往时，无论白人黑人红种人必须表现的一视同仁，否则会有不快。只要不浪费他们的时间并使其感到公平，老美一般友好热情，反之将会十分强硬难对付。老美往往认为在商业交往中，合作与竞争可以同时存在，这点让东方人很难理解和适应。大多数老美还是更注重短期利益。在美国商业文化中，金钱就是一切。评价一个人的成功与否，或一个项目的成败，就看其financialsuccess。当然比起遗产继承来，美国更钦佩白手起家。谈判方个人的社会地位和荣誉并不一定起到作用，除非老美有明确的功利目标。个人的年龄与职位等级与项目谈判无甚关联，所以你会经常看到参访团或谈判组年轻的面孔。对于美方，中国的饭桌攻势往往使不上劲。与老美建立良好伙伴关系甚至私交，他最看重你的，一是个人成就和专业（职业化），二是教育背景。老美爱直来直去，很讨厌“redtape"和“toomuchdiplomacy",即各种官僚拖沓作风、外交辞令、空话大话套话。但同时又爱跟党国机构和国营企业合作，这时务实的理念就战胜了他们的个人偏好。会前具体的日程安排必须让他们看到。美国人有时候办事像生产线，爱一步步来名片的互递：大多数时候是会谈结束时，而非开始，这个也看情况。老美会前也往往有简短的寒暄，但是内容枯燥，让你觉得做作，他自认为的幽默你也就当冷笑话听，反正说不了几句他就忙着杀奔主题了。整个过程你要表现的热情友好微笑。老美的PPT演示：绝不花里胡哨，优秀的演示定义为精炼、简短、主题突出。写的少，说的多。屏幕上都是宏观战略安排，嘴上带一些项目细节。老美激情陈述己方立场，也急切想知道我方观点或反馈，所以一般不在意我们中途打断他。但是交谈过程中冷场或沉默，对他们来说不可容忍，会被视之为对项目不感兴趣或有强烈的反对立场。正式会谈过程大多数老美（除了决策层）从不为伙伴关系的维护而主动让步，除非让他们看到对应的利益，功利至上。在谈判中，老美视之为双方共同解决问题的过程（ProblemSolving），老美更关注解决分歧，而不会像中国人一样回头先确认共识。老美愿意听你的不同意见，但要其建立在逻辑思维和有理有据的基础上。在正式讨价还价前，老美会问你N多问题，收集大量数据信息，如果你不愿提供，会被视之为刻意隐瞒。老美是世界上谈判节奏最快的，不爱拖泥带水，速战速决。会谈后的follow-up也往往通过邮件和电话就够了。“沉住气，晾他们几天”对老美而言几近侮辱。他们宁愿不合作了也不浪费时间。所以及时回馈是文明礼貌的行为。老美很会讨价还价，桌面上往往强硬，会谈之下还会有大量集中游说，有时还会虚张声势或以大棒甜枣、红脸白脸的方式施压，我们一定要顶住压力耐心周旋，当他们疲劳时，我们就来个“敌疲我打”。德国德国人的风格德国人的特点：1、讲效率、讲诚信、追求质量上的卓越；顽固、本本主义、比较保守。2、重视公平正义、民族和国家荣誉，团队意识；德国人固执的认为本国的工人和工程师是最好的，你作为伙伴要有反例的话永远不要说出来德国人像机器，做事认真准确一丝不苟，看起来既单板笨拙又令人钦佩，在他们眼里大概每一个业务步骤都像是机器部件，要向手表齿轮一样运转正常。跟德国人交往，信誉的建立至关重要。即便在德国国内，信誉的建立也是长期的过程。你的产品和服务有一次不合格，就会消耗大量精力去弥补声誉损失。德国人的风格德国人拥有技术天赋，同时对产品标准有着很高的的要求。要与其成为长期合作伙伴，则必须符合其高标准严要求，满足有时近乎苛刻的条件。德国人在与我方接触前会做足功课，尽可能地了解我方管理、销售、收入利润、发展情况，相关市场，当地政策，初期接触完毕往往还会更加细致的对我方做尽职调查。往往被翻个底朝天，才能成为他们可信赖的合作伙伴。德国人对合作伙伴的资信状况非常关注，即便在德国国内也会把关严谨，更何况国际合作。德国人的投资态度相当保守，稳扎稳打，对资金运用和项目投向有着一整套的审核程序，因为往往会列出一长串问题清单，索要大量相关文件。要尽量满足他们这方面的需求，否则很难打消他们的疑虑。融资方式也趋于保守。德国的银行08年未受打击，冲着美国投行幸灾乐祸，可见他们谨慎的回报。跟德国人打交道获得他们的信任是一项长期的过程，不靠嘴皮子，得靠真实的项目进展和产品质量。大多数德国人并不反对与合作伙伴建立私交，但是他们一般会把工作和私人生活分的很清。工作时间尽可能多交流，下班后如果你不爱跟着喝啤酒，那就尽量少和他们掺和。有意思的是，如果德国佬跟你吐槽、分享不快、或者吐露悲观态度，那就基本默认你是他哥们了。不过是哥们也不能直呼其名，得叫什么先生夫人，爱直呼其名的美国人在德国人看来毫不严肃没素质。你对德国生活方式的好奇能激发他们的亲近感：可以聊聊德国品牌、啤酒、他们的家庭、猪肘子咸火腿、科技学院、巴伐利亚高原的气候、足球，好感就来了。但是山东饭桌文化未必对他们管用。千万别随意给他们送礼物，那会被视为腐败。要送得提前通知征得允许。德国人的谈判风格德国人也是谈判高手，也是控制时间和节奏的老油条。他们还会想尽一切手段让交易方先让步。他们可能急需你的产品或服务，但在谈判桌上面无表情什么都看不出来。在各个合作环节进行某种程度的监控和施压，比如设置严格的交货时间和生产条件。还会提出要求交易方多融资，自己降风险，并且不忘加上他们拿手的索赔或其它条款。对于价格而言，德国人不太喜欢讨价还价。谈判方老觉得自己是工程人员，而不是不够严肃的销售人员。他们最终底线与初始报价最多差不了20%讨价还价主要集中在能否满足他们的质量和其他标准上。就是因为他们爱较真守规矩，所以千万开会别迟到，穿着要正式，否则一根筋的德国人是忘不了的。记住他们还爱早上班晚下班德国人最欣赏好的“工作态度”，只要符合他们的质量标准，不用担心付款问题。他们要求别人严格遵守规定，自己也以身作则。北欧跟北欧人打交道挪威人、丹麦人和瑞典人被统称为斯堪的纳维亚人，北欧还要再要再加上个芬兰。这些国家文化趋同，人种趋同，而且是自由贸易区，视为一家未尝不可。心地好、朴素、不急躁、沉着而亲切。工作上跟德国很像，北欧人工作的计划性很强，没有丝毫的漂浮不定，凡事都按部就班，规规矩矩北欧人帅哥美女多，心态平和，讲究礼仪礼貌。说话温和，声音较低，喜欢安静的场合。高福利再分配都很重的国家，养成了十分注重公平正义的习惯，但也缺乏进攻性，不像亚洲人那样工作拼命，同时少了些奸猾。不过在谈判合作中能体现一定优势，处事平稳，但又机敏灵活。北欧虽高度现代化，但事业环境较为松懈，工作节奏较慢，生活悠闲，颇多假期。地处高纬度，冬季很长，在这些季节中，所有公司的业务都处于停顿状态，甚至商场都下午三四点下班。因此，做交易要赶在休假之前办妥。当然也可以休假逼近作为借口来催促对方成交。如果我们去当地拜访他们，可以尝尝奶酪，蒸蒸桑拿，可以增加亲近感。如果他们来华，可以款待点红酒白兰地，因为北欧禁酒严重，酒类贵的要死，轻易喝不着。

北欧人饭菜简单，从不铺张浪费，典型的光盘行动族，所以我们也可以适当简单招待。北欧人自我感觉较为孤立，所以有周游世界强大的好奇心，对东方很多东西感兴趣，但又不敢尝试。所以重口味的菜还是免了吧。跟企业家聊天会觉得他们可能缺乏一定的进取心，公司发展到一定程度就不扩张了，因缴税过重。员工工资很高，跟老板相差并不大。瑞典这样的国家甚至立法不准请保姆，认为这是侮辱人的行业。所以当地服务业不是很发达北欧