促销员培训资料

促销员培训资料培训大纲一、公司概况二、产品介绍三、促销员职责四、促销员行为标准五、促销现场布置标准六、促销技巧七、促销员职业道德及心理素质八、促销员管理制度及考核制度第二页，共31页。2/2/20232一、公司概况1、公司概况：娃哈哈公司是中国目前最大的食品饮料生产企业。是全球第五大饮料生产企业。生产线较长，产品品种丰富。第三页，共31页。2/2/20233一、公司概况2、企业文化理念：企业精神：励精图治，艰辛奋斗，勇于开拓，自强不息企业宗旨：安康你我他，欢乐千万家！第四页，共31页。2/2/20234一、公司概况3、优越的工作环境，良好的开展前景推行人性化管理，沟通第一。良好的晋升时机，任人唯贤。表达多劳多得原那么，薪酬可观。第五页，共31页。2/2/20235二、产品介绍1、营养快线牛奶果昔饮品卖点：香浓牛奶＋纯粹果汁，15种营养素一步到位。口味：原味、菠萝味、香草冰淇淋口号：早上喝一瓶，精神一上午。酒前喝一瓶，舒肝养胃。晚上喝一瓶，利睡安眠。第六页，共31页。2/2/20236二、产品介绍2、爽歪歪爽歪歪是益生菌发酵酸奶饮品特点：富含活性益生菌及多种矿物质，蛋白质含量母乳化，口味：浓浓的冰淇淋口味。产品诉求：好营养，好吸收，营养配比母乳化。规格：200ml、125ml第七页，共31页。2/2/20237二、产品介绍3、思慕C特点：低脂肪，多营养，高纤维果汁含量≥３０％，添加利体素口味：桃杏味、芒果味、香橙味规格：500ml口号：低脂肪，多营养，添加利体素第八页，共31页。2/2/20238三、促销员职责1、促销员职责公司品牌形象宣传及产品介绍。介绍活动信息，促进产品销售。维护公司产品在KA的终端陈列，完美展示产品形象。协助维护公司与KA的客情关系。收集并反响相关的KA、竞争对手和消费者信息，并及时准确完成相关报表。促销活动的现场执行。第九页，共31页。2/2/20239三、促销员职责2、维护产品陈列的内容包括：

确保所有进场产品及时上架

及时催促卖场补货；

为我司产品争取更多的陈列面；

确保我司产品的销售符合先进先出原那么；

维护我司产品及各种促销陈列物料的清洁和美观等……第十页，共31页。2/2/202310卖场陈列照片第十一页，共31页。2/2/202311卖场陈列照片第十二页，共31页。2/2/202312四、促销员行为标准〔一〕促销员工作形象、礼仪标准：发型：整齐清爽。装扮：清洁素雅。口腔：保持清洁。饰物：不可夸大。眼神：专注有神。面部：热情、微笑。站姿：端正。服装：干净整齐。第十三页，共31页。2/2/202313促销员形象礼仪标准照片第十四页，共31页。2/2/202314四、促销员行为标准〔二〕、促销员语言标准：1、使用标准普通话按照标准产品促销话术介绍。2、谈吐文雅，亲切，热情洋溢。3、语调、语速运用得当。4、注意说话的距离与音量搭配。5、说话要有感情。引起顾客的共鸣。6、要抓住目标消费者，有针对性的进展介绍，以激发顾客的兴趣和购置欲望为基点。第十五页，共31页。2/2/202315四、促销员行为标准〔三〕、促销员岗位职责总体行为要求：1、遵守上岗时间安排。2、按照公司要求礼仪、形象、语言标准进展促销。3、如实、正确的填写促销日报表，做好奖品统计。4、按照公司要求进展促销现场广宣布置。5、做好陈列的维护工作，及时整理，中文标志统一朝外。6、必须清楚拓展队和负责本促销点的业务人员的，遇到问题及时沟通。如，奖品缺乏，地堆变动，价格变动，断货，胸卡到期等。7、确保促销品及广宣品的平安存放及合理使用。8、要处理好与店内防损、理货、安保、保洁的关系，与顾客不要发生任何争执。9、处理好与竞争厂家促销员的关系。10、正确对待相关人士的询问。第十六页，共31页。2/2/202316四、促销员行为标准〔四〕、促销员禁忌语言及行为：1、禁忌语言：侮辱性，厌烦性，轻蔑性语言2、禁忌行为：仪态低俗，效劳态度恶劣第十七页，共31页。2/2/202317五、促销现场布置标准品尝台总体要求：台面应时刻保持干净整洁，促销用品摆放整齐，美观大方，陈列产品中文标识朝外，整齐饱满。兑奖台总体要求：台面时刻保持整齐有序，完美展示奖品特性，具有视觉冲击力，以刺激消费者的购置欲望为原那么。第十八页，共31页。2/2/202318五、促销现场布置标准图片一、兑奖台图片图片二、品尝台布置海报覆盖形象促销台台面无产品陈列第十九页，共31页。2/2/202319六、促销技巧1、沟通技巧：通过与顾客的眼神交流，捕捉顾客的心理变化，抓住消费者的需求心理进展促销。促销通过－－提起消费者注意――引发消费者兴趣――刺激消费者欲望――鼓励其购置行为这四方面来合理安排话术及语音、语调搭配。第二十页，共31页。2/2/202320六、促销技巧2、如何推销产品：1、完美的展示产品特性，形成视觉冲击，引发消费者的注意。2、第一时间与进店消费者接触，主动招呼顾客，真诚的对待顾客，热情效劳，注意礼貌称谓，让顾客感到亲切，富有人情味。3、要对产品有全面了解，能够答复顾客提出的各类问题。做到百问不厌、百选不厌。4、保持良好的促销心理及促销形象，信心十足的介绍产品，取得消费者对你的信任。5、介绍产品时，要重点突出，简明扼要，有很强的针对性，以激发顾客的兴趣和购置欲为基点。6、根据不同的顾客的不同需求，采取不同的应对措施，所以眼神上必须沟通，以捕捉顾客的心理变化并及时应对。7、判断顾客有了购置意向，应当不迟疑地及时完毕应对，促成交易。8、顾客离开时，应当主动礼貌道别，表达效劳形象，以培养稳定的消费群体。第二十一页，共31页。2/2/202321六、促销技巧3、如何应对顾客拒绝，使顾客由拒绝转变成承受呢？A、摸准顾客拒绝的真正原因，以便“对症下药〞。B、真诚的对待顾客，信心十足地介绍产品进展说服，以增强顾客的购置信心。C、不轻易否认，亦不盲目附和顾客拒绝的理D、拒绝应对技巧的精华，在于随机应变。这就靠平时多注意观察，多注意眼神交流以及积累经历。第二十二页，共31页。2/2/202322六、促销技巧4、怎样说服顾客？A、态度要真诚，B、要用公式安排好内容，不要一开场就兜售产品，与其他产品比较。C、尽量使用肯定的语气。不要随便谈笑。D、不要拒绝承受顾客的批评意见E、诱导顾客同意你的看法，迫使顾客做出肯定的答复，不要使顾客说“不〞。第二十三页，共31页。2/2/202323六、促销技巧1、处理好与卖场人员关系2、处理好与竞争对手促销员的关系3、处理好与公司相关人员的关系，注重沟通。4、处理好询问销售情况，不明来历的人员关系。第二十四页，共31页。2/2/202324七、促销员职业道德及心理素质1、合格的促销员应具备的职业道德素质：良好的职业道德素养：对企业忠诚对顾客老实对工作负责强烈的敬业精神：高度的责任感：第二十五页，共31页。2/2/202325七、促销员职业道德及心理素质2、合格的促销员应具备的心理素质：信心爱心耐心热心恒心、虚心等第二十六页，共31页。2/2/202326八、促销员管理制度及考核制度促销员管理制度：1、制度管理2、人性化管理3、流程管理第二十七页，共31页。2/2/202327八、促销员管理制度及考核制度考勤方法：准时按照公司规定上下班，长期促销员需由卖场负责人员签字确认离到岗时间，否那么按公司促销员管理制度中迟到、早退处理。短期促销员每日到店后报道。公司进展现场抽查〔确保每周每店抽查3次以上〕询问抽查。第二十八页，共31页。2/2/202328八、促销员管理制度及考核制度考核事项：1、促销服形象〔1分〕2、效劳态度〔1分〕3、话术标准性〔1分〕4、考勤〔1