案例分析与研讨讲课

目标医生的选择目标医院目标科室目标医生区域案例一：

目标设定

(RightCustomer)医院目标医院选择选择市立一院为目标医院原因：病人数--->APV高--->公司历史销售高--->有良好关系，易接受新产品自费比例高80.2%区域内唯一一家A级医院患者情况城南居民（工人居多）、江宁县农民（消费水平较低）公费医疗患者占19.8%，平均处方金额73.15元自费医疗患者占80.2%，平均处方金额49.28元FD平均患病率30%使用普瑞博思患者中，平均公费患者为1.8盒；自费患者为1.1盒设定潜力分析公式病房用药(IPD)病房潜力=总床位数*床位平均利用率*(30天/平均住院天数)*处方率*(每天平均处方盒数*平均疗程+平均出院带药盒数)门诊用药(OPD)医师潜力=每月门诊天数*每天平均诊疗病人数*处方率*每次平均处方盒数目标设定

(RightCustomer)科室目标科室选择综合潜力和开发率，目标科室应该选择门诊科室，因病房只能依靠给病人“摆药”，一个病人最多一星期二盒，出院可以带一部分药，但经调查，开药金额一般不超过150元，加上住院病人比门诊病人少的多，总体上，不如门诊有潜力可挖。对门诊诸科室作分析可以看出，因有相关适应症的病人平均开1－2盒Prepulsid，所以有适应症病人门诊是一个非常关键的因素，从上表中看出门诊诸科室中以内科门诊量为最大，故选择内科门诊作为目标科室，又因消化科专家门诊都有相关适应症，而其与内科门诊关系非常密切，也将其列入目标科室。目标科室基本情况

消化科行政主任孙士其－陈明伦（大内科主任）副主任医师 陈正庆陈平南（老主任）主治医师 孙丹莉（组长）、陈士坦、王其昌、林惠华住院医师 孔超美、陈震球、端木忠、袁捷消化科专家门诊排班表内科门诊（7月，共计15人）宋庆芳（门诊主任）陈正庆（组长）许罗俊－8杜松伟－11陆敏－8宋庆芳－12沈月琴－10沈敏宁－9黄兰丁－8潭焰－8徐英－8姚奎元－8陈正庆－11王晓云－8陆征－8沈正善－11袁峥嵘－8备注姓名后的数字为该名医生在内科门诊呆到的月份内科门诊不分专科，也不分号，病人按挂号单尾数到各诊室看病（如，尾数为1或2到一诊室等等）；各科室医生轮换到门诊，待的时间不长一般为一个月，少数为半年，此种医生为重点目标。因各科医生、进修医生和实习生都会到门诊轮转，所以做好内科门诊工作，可以带动全院用量。目标设定

(RightCustomer)医生目标医生筛选标准重要性依次为“是否大处方量医生”“是否在门诊时间长”“是否易于进攻”“是否有重大影响力”。将目标医生分为三类，“是”为入选目标医生，最重要；“候选A”为剩余精力再进攻的目标医生“候选B”重要性再次之。经过分析，陈明伦、宋庆芳、许罗俊、沈正善为目标医生目标设定

(RightCustomer)医生目标医生档案医院：市立一院 科室：血液科 姓名：A性别：男 出生日期：1963.4.6 籍贯：江苏海门 学历：本科/南铁医职称：主治医师 职位：门诊医师家庭住址：南京光华门兰旗街123室邮编：200001 联系电话：025－7654321（O）目标医生档案家庭情况：妻（市立－胸外科护士，喜爱跳舞）较听妻子的话，有一子，兰旗街小学三年级，喜欢玩游戏机，数学成绩不错，6月在本院动过一次手术－割扁桃体，与父母分开住，本市尚有一兄，经济条件一般。个人爱好及攻击点喜爱看足球，支持上海申花队正在学习电脑，欲购买一台家庭电脑较听妻子的话。同宋庆芳关系关系较好。目标医师档案每日门诊人数：37－50人/日（MON/TUR较多）在门诊时间--半年主要使用适应症：胃饱胀感/胀气对“P”副作用看法：已认识到其是一易过性作用，不太注意现存在主要问题：认为GORD/上腹部烧灼感/疼痛/是由于酸作用而成的，喜用泰胃美和硫糖铝，需进一步加强教育目标医生用药情况分析O 该医生对此适应症已习惯处方“P”

代表医生对此适应症开始应用“P”

代表该医生对此适应症尚未开始应用“P”分析寻找KeyDriver

(RightOption)疾病：在GORD/上腹部烧灼感/疼痛三个市场中选择GORD为第一突破点。潜力大易接受与公司策略统一，能得到足够支持竞争对手：重点攻击泰胃美有弱点(专家观点支持)相比胃苏易攻击迅速建立良好的个人关系分析寻找KeyDriver

(RightOption)行动目标：现用量10盒/月预计最大用量200盒/月行动策略攻击GORD市场找相应的文件给其进行洗脑(资料包--动力与酸)劝其先将Prepulsid与抑酸剂一起合用2月15日幻灯演讲：让宋庆芳讨论成功案例，用自己的经验教育让其参加3月10号巡回演讲，请长海医院许国铭教授对其进行教育GORD与动力的关系请其翻译有关P治疗GORD的国外文献(一院要求每季度交1篇)参与可安排临床试验(Pre-95-003)，让其看到Prepulsid对Gord的疗效针对性信息

(RightMessages)行动策略攻击泰胃美第一步：找相应的文件给其进行洗脑(资料包--动力与酸)第二步：劝其先将P与泰胃美一起合用，观察疗效是否更佳。第三步：劝其选用P治疗部分GORD病人(I/II型)，观察疗效是否更佳让其参加3月10号巡回演讲，请PM联系长海医院许国铭教授对其进行单独教育GORD与动力的关系长期服用抑酸剂有可能到致胃部分萎缩(利用Q&A时间，事先安排问题)泰胃美的副作用参与可安排临床试验(Pre-95-001)，让其看到Prepulsid对Gord的疗效针对性信息

(RightMessages)个人爱好及攻击点喜爱看足球，支持上海申花队--->交谈从足球入手正在学习电脑，欲购买一台家庭电脑，需要了解电脑行情和性能资料-