二手房地产带看技巧培训

二手房地产带看技巧培训带看

带看，就是经纪人带着意向客户实地看房的过程，是房产经纪人工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进展深化理解的最正确时机。这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的理解，对以后的工作会有很大的帮助。〔优秀的经纪人能通过1-2次的带看，准确判断出客户需要，迅速匹配成功〕第二页，共43页。1带看的本卷须知2带看中对于客户的五个教育3带看五大内容4约看前中后内容以及逼定5试探6出价第三页，共43页。带看的本卷须知

1、接待客户，详细理解客户的需求、动机、背景、经济才能，探寻客户的理想及要求。

2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书的用处、我们的效劳和收费标准。尽量防止与客户纠缠于带看确认书的条款。

3、看房前要提早和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，以便房东从猫眼识别。第四页，共43页。4.对客户问题有把握答复时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。要注意技巧，不能太过正面答复5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，跟人的原那么：选择人少的一方。6.适宜的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。根据客户性格等条件，选择适宜带看程序。第五页，共43页。7.“说一分、听二分、想三分〞多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比方说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反响，加深客户对房子的理解.8.要在适宜的时机中切入意向金概念。〔假如感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。〕感兴趣表达在：询问详细问题，当面打或者与同行的人语言和目光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线等等。9.提早给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，不要对客户打保票，否那么很容易被动。第六页，共43页。10.在带看的过程中要随时促定〔有其他的客户也看中了，房东急要钱着急廉价卖，或者和同事约好，在带看现场偶尔碰到，以激发客户的购置兴趣。促使其尽快下定！〕但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸11.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买〞这回事，生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情效劳，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的效劳。12.带看中不要老是跟着客户后面。要适当的留10-15分钟让客户自己单独感受一下。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境第七页，共43页。

13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以获得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望第八页，共43页。16.要求客户带钱来看，买方满意的时候，进展适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。17.带看的时候防止太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。18.认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。第九页，共43页。带看中对于客户的五个教育1.行情教育：进展二手房市场分析。2.意向金教育：意向金的好处。3.佣金教育：我们的效劳是有偿的。4.促销教育：加强购置方的购置意向。5.卡位教育：价格卡死下限第十页，共43页。带看五大内容1大的社区环境介绍2小区环境的介绍3户型介绍4灵敏处理客户的异议5逼价第十一页，共43页。大的社区环境介绍交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍小区环境的介绍物管情况及收费标准/绿化及休闲设施/健身设施等的介绍，经纪人也可以理解一下小区的水电气等相关费用户型介绍包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等，要重点并反复强调房子的优势。讲户型的时候也可以采用为客户描绘将来生活环境的方式进展；第十二页，共43页。灵敏处理客户的异议

首先绝对不要和客户争辩其次成认存在这样的事实最后重点是弱化优势、强化优势，并着重强调房屋的优点。逼价〔应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价〕：这是带看的最终结果，只有客户出价了才有成交的时机，假如客户不出价，又浪费了一次成交时机。第十三页，共43页。不管客户出的价格是否高于卖方底价，在第一时间内都不要轻易容许，封杀客户的第一次出价。假如客户出价离目的价位差距较大，那么必须坚决果断的否认他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行，昨天有个客户都出到***万，房东都坚决不卖，您如今出的这个价格确实没什么意义，假如您确实觉得这套房子还比较适宜，您重新出个有诚意的价格……〞假如客户出价比较接近目的价位，根据我们对卖方的判断，要和房东协商，假如有可能成交就马上收意向金第十四页，共43页。重点在整个带看的过程中经纪人要充满激情，有自信；同时要擅长扬长避短，妥善的处理房屋的优势，有些时候客户的爱好不同优势也可能成为优势，要仔细观察并判断客户的心理。第十五页，共43页。带看前中后内容带看前理解物业内况，周边环境，带看道路，以及买方可能提出的问题。业主售屋动机以及底价。附近近期成交行情。准备两到三套房屋带看。理解客户需求第十六页，共43页。带看前1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动场面，引起约看不顺。

约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，〔给房东造成紧迫感〕

约客户：

A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;

B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。

C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户如今要求房东不让人看了，您赶紧来吧!

D.不管您是否最终购置该房屋，也一定来看一下，否那么错过心仪的房屋很遗憾的！第十七页，共43页。2.提早与客户房东沟通，防止跳单。

A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经历，您不要表现的太过于热情，否那么客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！

B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好〔防止客户私下联络房东〕，您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，假如您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能谅解。

3.再次确认物业的详细信息〔包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等〕总结房屋的优缺点，提早准备说辞应对客户提问。第十八页，共43页。4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。

5.准备物品：名片、买卖双方的联络、看房确认书、鞋套〔包括客户的〕

6.针对房源的理解选择带看道路，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择可以突出房屋优点〔交通便利、配套齐全、环境优美〕的道路，增加印象分。

7.约客户在小区附近标志性建筑见面，防止约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的费事。

8.进步对复看的重视程度，假如过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上容许客户，其他连锁店好似已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。

第十九页，共43页。带看中〔1〕从理解到介绍，自己融入情感。〔2〕最近屋主想卖，价格已调整的很行情。〔3〕已有客户看过，并要来看第二次。〔4〕带钱看――案子好――更当当场作决定第二十页，共43页。1.守时，一定要比客户早到。

2.刚见客户时，假意联络房东时接到同事的，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，是客户感到优越感。

3.带看路上的沟通：

A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中理解买方的家庭构成，找出核心人物。

B.适当浸透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。

C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子〞，“别的店好似有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！〞拉近与客户的间隔，传递紧迫感。第二十一页，共43页。4.讲房子：

A.讲房子首先必须详细理解房屋的情况〔房型，构造，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，将来规划，升值潜力〕，总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进展介绍。

B.赞美并放大房子的优点〔价格低，房型好等〕，引导客户发现一些不容易发现的优点！

认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点〞，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。

C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；

帮助其设计、装修，引导客户先入为主进展考虑。造成先入为主的效果。

D要有适当的提问，理解客户的感觉第二十二页，共43页。5.传递紧张气氛，造成促销场面

A.根据提早安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。

B.当着客户的面，置业参谋的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户如今还在考虑，透露非常遗憾的态度。

C.假装接到自己客户的，客户在中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的目光，完毕后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。

D.斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信誉呢？〞既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。第二十三页，共43页。E.带看过程中接到同事，询问钥匙，假装同事的客户如今正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。

F.带看完毕后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，根本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。

G.偶遇同事，同事冲动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，如今让他算款费了，假如没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。

6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定。第二十四页，共43页。7.防止跳单：

A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。

B.看房时盯紧双方，防止客户和房东有过多的交流，永远出如今客户与房东中间。

C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。

第二十五页，共43页。带看后〔1〕再次确定时间地点。〔2〕加强现场整理布置。〔3〕促销动作，提早来看第二十六页，共43页。1、根据客户反响，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，假如客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，假如客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购置意向。

2、假如客户有意向，立即拉回店谈。大多数客户产生购置意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购置意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的方法就是拉回店内，不要让客户单独分开，否那么不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。第二十七页，共43页。3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假。

A:赞美：其他同事使用——您的目光真不错，您假如对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较理解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的目光确实独到。第二十八页，共43页。B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保存，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！如今出这样一套房子太不容易了！！

C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身搜集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强容许以这个价格出售！第二十九页，共43页。D:店内接到咨询同套房屋的，造成促销,借机逼迫客户。

“您好，**地产，什么您想看看牡丹园房子，对，安居客上的两居，好的，您什么时候有时间？〞E：“哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！！〞

4.针对带看过的顾客，运用比较法，比照以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。

第三十页，共43页。试探试探就是刺探客户对房源的反响，要有强烈带看的企图，假如买方不愿意来看，表示我们还没有理解他的真实购房意图。1，对房子是否感兴趣？有无购置的欲望？第三十一页，共43页。2，是否是做主的人？假如不是，就促销引出做主的人，比方：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。3，经纪人暗示：房东房贷快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金概念。有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。4，带看过程中也要注意客户的反响，根据客户的反响来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的星期到底有多大。第三十二页，共43页。5，假如客户对于带看的房子有很多不满，那么可以推测的就是他对房子是满意的，因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探客户的出价。6，促销试探：通过促销做状况来试探买方的买房急迫度。7，刺激客户的购置欲望：理解买方的购屋动机后要刺激客户的购置欲望：让客人先对房子产生好感第三十三页，共43页。a,详细理解后，约看买方。但是在带看过程中买方可能会问到的问题要提早演练，以免到时候买方问起来吞吞吐吐。好似我们在欺骗他一样，在看法上和买主产生共鸣b,理解购屋者的动机和背景c,拉近和买主的感情，获得对方之信任d,理解买方的经济才能和偏好e,满足对方的需求，解决他的问题第三十四页，共43页。f,从无所不谈而切入主题——售屋g,借第三者而否认对方的论调h,避重就轻——当遇到无法立即容许的问题时，如价格等第三十五页，共43页。出价户喜欢或者感兴趣，理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。假如带看后不适宜或者不喜欢的话，请重新回到第一步，再行理解试探。记住，在这个环节中，要后出价，谁先出价谁先死。经纪人千万不要先出价。经纪人逼买方出价〔逼价〕：既然您觉得房子不错，那您出个出个价吧！我来帮您和房东谈。千万不要看完，就让买方回去。这相当于放虎归山，如今市场竞争如此剧烈，你放客户回去了，往往就黄鹤一去不复返了。第三十六页，共43页。所以带看之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事配合促销来让客户尽快下决定。看完之后，不管喜不喜欢，经纪人皆要问：您认为合理价位是多少钱？〔直接逼价〕假设买方不喜欢，经纪人可再问一次：王先生，您觉得多少价格合理？〔这个房子您多少钱可以承受？〕买方：我又不喜欢！经纪人：没关系嘛！不喜欢您也可以出个价啊，什么房子价格适宜了不都是好房子啊？或者经纪人直接问：您认为合理价是多少钱？要不要我帮您杀杀价？想杀多少？我告诉您底价？您就会买吗？第三十七页，共43页。诱导对方出价可以透过下面方法：a,从谈话中抓住时机，要拥有就要先谈个价钱。b,用我们协助对方买到这房子总要出个价。c,用自动降价诱导对方出价——如主动让价补助对方装铁门、铁窗或油漆等，以对方提出的缺点作为让价的理由。第三十八页，共43页。用假情报诱导出价：〔1〕用上一组买方作为诱导出价。〔2〕多组客户互相运用诱导出价。〔3〕现场自我促销〔如安排好的名片，购置意愿书、订金收据及看屋买方名册等〕。〔4〕安排左右邻居要对方去询价。间接法：对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。第三十九页，共43页。开门见山法：看您这么有诚意，我们也不要拐弯抹角了，就直接来谈价钱好了。欲擒故纵法：这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑一下，我们看另一间吧，因为屋主对价格很坚持。客户问别人有人出多少：别