《拳头公司营销渠道分析4500字》

拳头公司SWOT分析帝营销渠道战略摘要RiotGames是一家美国网络游戏开发商，为专业玩家提供高质量、高竞争力的网络游戏，力争成为世界领先的网络游戏开发商和发行商。成立于2006年，玩家经常称它为拳头。如今，Riot是游戏行业的明星公司，他们的第一款也是唯一一款游戏《英雄联盟》(leagueoflegends)是中国乃至全世界最受欢迎的竞技游戏之一。本文对拳头公司的全球营销渠道战略进行分析，指出了拳头公司的全球营销渠道存在的问题，然后在此基础之上提出了拳头公司的全球营销渠道战略。关键词：拳头公司；全球营销渠道；战略分析一、拳头公司swot分析（一）优势1.政府扶持由于电子竞技的功能和特点，国家体育总局根据国家经济发展的需要，将电子竞技列为我国正式开展的第78项体育运动。电子竞技产业也正式纳入国家体育总局体育监管体系，并享受其扶持政策。2.用户群庞大截至2012年12月底，全国互联网用户达到5.64亿人，互联网普及率达到42.1%。其中，网络游戏用户达到3.3亿，占网民总数的60%。中国的网络游戏市场规模庞大，拥有足够的市场空间和用户基础。3.市场容量大电子竞技是网络游戏产业的一部分。据艾瑞咨询统计，2010年中国网络游戏市场规模达到327.4亿元。同年我国电子竞技游戏市场规模为44亿元，行业渗透率为13.4%，发展前景良好。（二）劣势1.社会舆论的压力电子竞技比赛在公众舆论中承受着巨大的压力。电子竞技属于国家体育总局的政府监管部门。但电子游戏本身属于文化产业，受到相关文化政策法规的限制，影响了其宣传推广，电视和印刷媒体缺乏相关的正面报道和曝光。2.知识产权保护意识薄弱我国知识产权保护意识薄弱，尤其是在互联网市场，游戏知识产权的法律保护更是少之又少，导致盗版猖獗，影响游戏的用户体验。要改善这一环境，不仅需要政府相关部门的协调和监督，更需要企业对商业模式的反思和游戏用户对知识产权的尊重。（三）机会1.商业模式多样化我国电子竞技产业的健康发展，促进了从业人员整体素质的提高，吸引了高素质、高学历的人才参与产业建设。中国网络游戏种类繁多，商业模式多样。电子竞技游戏可以借鉴成熟的市场体育和营销手段，合理探索优化的商业模式。2.投资旺盛，参与国际竞争世界电子竞技产业正处于蓬勃发展的时期，而我国电子竞技产业刚刚起步，正处于快速发展的阶段。投资者越来越关注电子竞技市场的未来收益，并开始进入这个行业。大力投资是产业发展的资本保障。在全球信息化背景下，电子竞技产业的专业化、国际化发展是未来的趋势。全球电子竞技市场竞争激烈。我国电子竞技产业利用自身的落后优势，以及电子竞技项目生命周期短、更新快的特点，开始进入国际市场，参与国际竞争。（四）威胁1.政策不明朗，权则不明确文化部和体育部之间的多重监管机制不明确，给电子竞技产业的发展制造了障碍。此外，由于政策限制电子竞技赛事的电视转播，正常的传播渠道被切断，导致宣传力度不足，社会对电子竞技存在歧视。2.恶性竞争电子竞技没有特定的市场门槛。一些投资者为了迅速获得投资回报，不惜违背市场原则，参与不公平竞争，破坏行业环境。从长远来看，这种暂时的经济收益对电子竞技是不利的。3.受众单一，社会认可度低我国电子竞技产业的受众人群年龄单一，以学生和非专业人士为主，收入和消费能力较低。由于传统上对电子游戏的偏见，电子竞技的体育概念并没有被大众所接受。二、拳头公司营销渠道存在的问题（一）营销宣传不够第一公司在官网的宣传力度不够，在中国并没有得到大众的关注。该公司的官方网站不支持中文。考虑到中国很多用户和玩家的英语基础都不是很好，这对公司的产品普及和产品推广传播造成了很大的障碍。（二）与运营商合作关系维护不足由于三大运营商的手机游戏平台本身就整合了支付解决方案，所以不需要担心支付问题。但不可忽视的是，三大运营商都是国有企业。如何赢得运营商营销资源的关键投入，开展多方合作，是第一批企业要解决的关键问题。我自己的手机游戏很好是第二，但是人际关系维护不好，这是致命的。事实上，顶级公司的营销渠道人员一直在积极推动与三大运营商的合作，但效果并不显著。归根到底，还是渠道关系没有得到解决。（三）支付方式急需改善与移动终端厂商的合作模式是首先以“免费”来吸引用户。要解决的核心问题是如何使支付高效、方便、快捷。手机制造商几乎没有能力提供支付接口，因此他们不得不严重依赖三大运营商。事实上，这意味着很大的风险。如果支付接口突然关闭或出现异常，那么所有的问题都必须依靠电信运营商的效率来解决。这通常对消费者的体验是致命的。另外，在拳头公司官网购买游戏只能使用信用卡，不支持苹果APPstore官网等多种支付方式，也在一定程度上影响了产品的下载和使用。（四）第三方应用商店和第三方手机管理软件问题一个好的appstore或者移动管理软件一般有以下几个特点:1、足够的用户规模。在负责推广和宣传的appstore和专注于更好的产品设计的游戏制造商之间需要有明确的分工。2、平稳和多样化的商业模式。3、安全便捷的充值渠道。在第三方应用商店和第三方移动管理软件中，占主导地位的公司面临这两大问题l)零经验，无渠道合作基础2)大量盗版游戏出现在频道上，如何解决盗版问题公司在WEB网页领域缺乏经验随着开放平台的发展，各大公司都不甘落后，推出了几款基于Facebook开放平台产品的游戏，但效果并不好。事实上，在智能终端领域，领先的公司确实拥有无可争辩的实力，但在网页领域，他们的经验非常薄弱。因此，是否要在网页领域发展相关业务，公司也要有长远的眼光。缺乏面向中国的市场和商务团队拳头公司一直希望建立强大的营销和业务团队，帮助总部开拓中国市场，然而，由于外国人对中国的人际关系缺乏了解，甚至在语言交流上存在偏见，最终招聘到的商务人才的能力基本上是有限的,营销人员缺乏经验，没有足够的能力打开中国市场。此外,该公司还严重的内耗,和真正的业务人才不断流失,所以中国团队和总部管理之间的差距导致了中国市场的性能保持在相对较低的水平,这与EA叫移动基本上是相同的。三、拳头公司营销渠道战略（一）合理利用管理的渠道关系这里引用的管理渠道关系的定义与传统制造商使用的不同，它是指拥有良好声誉和口碑的互联网企业，其运营和研发实力非常强，需要依靠自身的影响力。一种渠道关系，将游戏的应用程序制造商聚集在一起，直接将产品推向用户。苹果和谷歌是其中两家杰出的公司。通过APPstore/谷歌Play，苹果建立了以自身为核心的产业链。涉及三个对象，即apple/谷歌、游戏开发者和最终用户，此外，也包括收费的第三方支付公司，但它们只是作为收费渠道存在，并不是产业链中的主要参与者。作为核心渠道提供商，apple/谷歌为开发者提供技术支持、定制营销推广、数据分析支持等服务，在终端用户、开发者和apple/谷歌之间建立双赢的商业模式。（二）建立渠道联盟关系l、持续沟通和双向沟通是渠道关系管理的基础。没有沟通和理解，它只能停留在事务性的渠道中，而不能发展成关系型的渠道。2、在中国这样一个特定的经济、社会和文化环境中，人际关系对渠道关系的建立、维护和发展具有一定的影响。作为一家跨国企业，拳头公司想在中国做生意的公司也不例外。一方面，有时直接的人际关系是寻找渠道合作伙伴和建立渠道联盟的最有效途径,另一方面，在解决渠道冲突、增加合作与信任、降低交易成本等方面也起到了积极的作用。3、在中国移动互联网爆发的背景下，管理因素对渠道关系的影响较弱。手机游戏厂商与经销商之间关系的建立与发展主要依赖于企业之间的正式合同以及营销渠道人员之间的个人关系维护。但是，企业仍然要注意管理因素对公司渠道关系的影响。在转型时期，传统制度因素的滞后效应依然存在。4、通过建立共同的价值观或共同的目标，很容易产生信任或承诺。这就要求渠道上下游成员履行自己的职责，并为维护渠道关系付出代价。这些努力可能是放弃短期收益或其他机会，宁愿投资组织资源来建立渠道关系。5、机会主义、额外利益、权力平衡和满意度可能会导致不成熟、不稳定和不协调的渠道关系，需要不断的沟通、探索和测试。6、选择正确的渠道和环境。应该选择具有互补能力的公司进行联盟。7、通道关系的生命周期。联盟是渠道关系的最高表达，它必须经历意识、探索、扩张、忠诚和衰落的整个生命周期，才能进入相对忠诚的阶段。（三）现实接触点中的创新渠道公交车站、地铁站、公交车、地铁等公共交通工具是人们每天出行的唯一场所和必要手段，每天的人流非常惊人。目前，公交车或地铁上的移动媒体充斥着各种垃圾广告和无聊的公共信息。如果以发布娱乐和游戏信息的方式来替代，将有望发展成为一个公共娱乐平台，提高公众对游戏的理解和认识。如果拳头公司能够合理的利用这些渠道与政府建立良好的关系，并利用政府的力量来准备各种游戏设备和网络条件，这将打开一个新的市场。购物场所也人流量非常巨大的地方，在这样的场所投放游戏，如果能得到当地物业的支持的话，建立渠道关系，这样的模式也是可行的。学生作为一个特殊的群体，也具备一定的消费能力，如果能够和学校展开合作的话，建立渠道关系，那么这种方案也是可行的。（四）人际关系的创新渠道作为一个营销平台，企业可以更新自己的信息，传播自己的产品，这对企业形象的建立起了很大的作用。这类营销平台通常是新浪微博和腾讯微博。游戏社区是一个环境或地区由一个游戏开发者,允许相关的人,共同分享某些特征或偏好相互作用,因此建立一个长期关系的相互之间的信任游戏用户和游戏开发商,比如腾讯游戏社区,游戏社区的目标受众是游戏用户或玩家。在游戏社区的帮助下，游戏开发者希望玩家可以互相推送游戏，以用户自身为推广渠道，推广成功后会给予一定数量的积分或荣誉奖励。通过游戏社区，我们可以为游戏用户提供更多的长期服务，最终获得较高的用户参与度，甚至额外的收入或利润。结语熟悉《英雄联盟》的人都知道，腾讯(92.78%)支持的外国游戏公司RiotGames将成为其正式会员。RoitGames最近宣布腾讯已经持有其100%的股份。未来，凭借腾讯雄厚的财力，Roit游戏将为员工提供更好的薪酬和福利。RoitGames表示，收购后，过去的股权激励计划变成了直接现金奖金，这让公司保持了较高的福利水平。这包括极具竞争力的工资水平、带薪假期、学习和发展培训计划、医疗保险等等，来证明Riot是一家值得去的公司。在业务发展方面，在被腾讯全资收购后，RoitGames将进一步把营销战略转移到中国，预计还会有更多的新作品出现。参考文献[1]郑启龙.移动公司营销渠道管理策略分析[J].企业改革与管理,2015(15):96-96.[2]郭占元.罗克公司中国市场营销策略研究[D].2015.[3]刘静雅,林正杰.沙特乘用车营销渠道策略之探讨——以一汽集团公司为例[J].经营管理者,2015(14):149-151.[4]张宸.卡芮兹公司丽人面药品牌市场营销战略研究[D].2015.[5]李辉,吴晓云.文化距离视角下中国跨国公司的全球适应性战略[J].商业研究