【营销案例】七匹狼：分销战略及营销解读

【营销案例】七匹狼：分销战略及营销解读

三年之前，七匹狼的分销商营业额仅有100多万，三年后最高2.2亿，最低也有一个亿。七匹狼自己的牛仔也有旗舰店的，拆分进行细分市场，分销商。旗舰店+专卖店+工厂店，因此，店铺要找出自己店铺的特长，要么直通车钻展、产品定位、营销手法、客户粘性、创意，一定会有可控资源上的把控，资源是有相对应匹配。旗舰店是允许上品牌团、新品团，专卖店现在逐步放开了。有主从关系，旗舰店兼顾专卖店一起做。主推两个以上的类目的商家，店内如果品类较多，如果店铺是以推polo，那么进店的用户多数就是对这个商品感兴趣的卖家，那么对于店内其他商品就很难改变商家的印象。所以，在运营中，真正能出来的原创品牌很重要的属性体现在一个原创品牌、一个店铺解决的是一个问题。比如七匹狼解决的polo双面夹克的问题、茵曼解决的是棉麻的问题、裂帛解决的波西米兰风的问题，劲霸解决的是夹克的问题，所以店铺如果产品种类多样，培养单品类和专品类的分销商，而不是拿专卖店去试错。说到商家，则是搭建好关于金字塔供销和分销的需求，旗舰店要的是整个的品牌形象和定位，创意设计师的品牌，突破的模式，网购产品线上到线下的融合。无论是电视购物、目录购物等方式，旗舰店承载着35%的传媒性，呈现的内容如果不符合形象，会与所要传递消费者形成的认知产生出入。品牌的每一次曝光、每一次展示对于消费者都是对品牌的一次印象沉淀，有时候植入的印象是网络给品牌带来的，所以卖家一定要注意对于标杆的品牌形象以及店铺价值的树立。如果旗舰店是五折，分销商只能卖到4折。以分销的价格差去递减。专注长尾中的空白市场做电商流量不是第一位的，流量转化能力才是第一位的。线上广告投入的终极目的是获取足够的用户群体及其优质口碑。而针对于品牌的细分市场的长尾理论而言，在中间找到这个市场的制高点，越是细分市场的长尾，越需要对产品进行聚焦。细分市场的长尾，而是做“尾巴”部分的空白市场，而不是传统的长尾理论所说的全部的尾巴部分。产品要给自己做好定位，不是一味打折，不停的促销会给消费者留下一个固有印象，导致后期产品回复正价或是提高价格，消费者很难接受，甚至是招来中差评。关注产品和背后的供应链营销活动的节奏要拉出线下的商品周期，促销周期、商品节奏的周期来规划线上，做二次营销和进店基础的培养，电子商务的终极目的是工具，还原服务，趋势是融合。因此，商家需要建立自身店铺的一套完善的分销体系。关于建立线下渠道利益平衡机制，逐步实现资源优势互补共生共荣建立线下渠道的线上准入制度。线上线下一体化营销活动，营销效果最大化。线上线下货品调拨机制，结算机制，分成机制。建立线上线下价格相对一致性。会员管理、售后服务体系一体化。以GXG为例：逆向物流差，退货统一交给电商部门，电商部留下的再给到商场入驻等。让线上有充足的货源有低价的货源。虚拟仓发货，独立仓库发货等。终极目标是做到线上线下同款、同价、同权益。线上商品组织对供应链有更高的要求，靠卖库存的观念已经过时了。电子商务要求品牌围绕着线上消费行为与喜好的商品企划、研发、设计、采购、快速补货机制。电子商务对交期，成本，品质有着更高的要求。电子商务仓库与线下批量出入库