我的客户在哪里-卢海涛

1思考一：2思考二：为什么乞丐能够讨到饭？为什么我们吃医生给的药？3分析篇：入司两年以上：1、懒惰2、对保险(保险工作）没有认同感3、基本没有缘故客户有一个做一个、没有也不想碰上了做一个、碰不上拉倒4分析篇：入司两年以内：1、害怕2、懒惰3、对保险根本没有认识4、缘故客户还有5分析篇：业务伙伴分类（年资短，尤其是新人）：非常努力没业绩不努力但有业绩6分析篇：非常努力没业绩：1、仅凭一腔热情做保险很难2、人际关系圈狭小3、最终丧失自信从事一月800工作不努力但有业绩：1、人际关系处理上会来事2、人际关系圈广泛3、对保险认同感不强4、最终恢复以前的生活状态7具体表现是业务不稳定8结论：ACDB入司时间A类：时间长、很努力、很认可B类：时间短、很努力、很认可C类：时间长、不努力、不认可D类：时间短、不努力、不认可特训营培训设置：B类：缘故与转介绍C类：前景规划、时间规划、保险价值、转介绍D类：前景规划、心态调整、提高技能、缘故开拓努力程度认可程度9特训营培训设置：B类：缘故与转介绍C类：前景规划、时间规划、保险价值、转介绍D类：前景规划、心态调整、提高技能、缘故开拓10就在你的身边、就在你所生活的环境当中11准客户的分类：万一网中国最大的保险资料下载网万一网保险资料下载网12营销工作80%的时间用于准客户类别的转化；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；做不好这个环节，你的专业将无用武之地！13养鱼理论：A类准客户B类准客户C类准客户D类准客户1415注意事項:拜訪時機.族群特性.接近媒體.佐證資料.客戶管理.通路職團鄰居親戚朋友同學師長社團消費圈網友16那么多的缘故？1、有没有1月份过生日的2、有没有1月份生小孩的3、老公有没有给你介绍客户4、有没有回访老客户？5、。。。。。。1718缘故法应克服的心理障碍如何克服心理障碍在你的亲人朋友的病床前你还顾及面子吗？你为他讲解保险是你的工作职责，而佣金是公司付给你的薪水被拒绝当作是练习讲解了

没面子赚他的钱被拒绝最大的心理障碍18缘故法应克服的心理障碍总之：1、不做缘故当你的亲人或者朋友发生万一时你无法面对自己的愧疚的内心；而当他们知道你懂保险而没有给他们讲解保险的时候他们会如何看待你。2、寿险营销人员的从业职责就是让所能接触到的每一位朋友都能拥有安全保障19如何向缘故讲保险——面谈步骤1、寒暄赞美2、再次自我介绍（新的蜕变）3、道明来意4、请教问题5、解决疑惑20如何向缘故讲保险经典话术一经典话术二经典话术三21经典话术1向亲友介绍自己新的蜕变我一直在中国太平保险公司上班。在我进入中国太平公司以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。我在中国太平的这段时间里，公司各方面管理严格、员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不同，更加坚定了我从事这个行业的信心。在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业，服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。22经典话术2向亲友介绍工作的内涵其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障的同时，自身也可以获得事业上的成功。现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在保险公司工作是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。23

我可不可以请教你几个问题（自问自答）

第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。

第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？

经典话术3与亲友谈保险观念——“三根棒子”法24

第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，5百元就可以了。最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。

与亲友谈保险观念——“三根棒子”法2526转介绍常遇问题：客户不愿意、不主动转介绍1.客户不愿意让朋友知道自己买过保险。2.可以提供一些朋友电话，但要求不能在朋友面前提到客户的名字。3.朋友对保险没有兴趣。4.客户只提供一两个名单应付一下。5.客户不愿介绍，怕打扰朋友。6.客户怕麻烦，不想多事。7.谁都有做保险的亲戚或朋友，不必要介绍。8.有朋友要买保险再告诉我。9.客户怕影响自己的信誉。10.客户担心朋友会认为他能在当中捞好处。11.朋友都买了保险2728中高端客户转介绍流程沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人2829沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人中高端客户转介绍流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究29301、了解客户对于我们工作的看法2、赞美他的保险意识3、赞美他对我们工作的支持

每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功。要点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3031小张：孙先生，恭喜你！这是一个明智的决定。这份保障规划对您和您的家人真的会很有帮助。这段时间以来，请问您对我提供的服务满意吗？孙先生：挺好的！小张：谢谢。那您觉得这样一个专业、系统的保障分析对您有帮助吗？

孙先生：当然有了。小张：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了很一个明确的了解，对吗（停顿、诚恳地看着客户、聆听）

孙先生：是啊，这真的要非常感谢你！沟通、赞美3132沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人中高端客户转介绍流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究32331、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。2、要求应该简洁、明确。3、说明目的（“我们的工作就是不断认识象您这样的客户”）。4、要求最好量化，建议3-5个左右。准保户推荐以质取胜。要点3334小张：（微笑）不客气。很高兴，您能觉得我的服务对您是有价值的。孙先生，您也知道，我们的工作就是需要不断认识象您这样有责任心的客户。我想请您介绍3-5个朋友给我，让他们也有机会从我的服务中得到帮助。

（停顿，诚恳地看着客户）提出要求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3435沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人中高端客户转介绍流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究35361、客户担心自己的个人资料外泄；2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气；3、怕朋友怀疑有“利益”在里面；…

…

客户或推荐人的顾虑是什么？36

客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑。像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三--四次强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强制推销。要点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3738孙先生：这个……

……

小张：孙先生，您有什么顾虑吗？孙先生：确实。嗯…这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了小张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？孙先生：以前我曾好心地介绍过，结果我朋友埋怨说业务员一直缠着他们,如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。小张：噢，这种情况确实让人尴尬。不过孙先生，到现在为止，我都没有勉强过您买保险吧？孙先生：啊，没有没有。小张：我很理解您的心情。其实现在保险的观念也已经深入人心了，孙先生您也知道，我们保险这个行业本来就是一个人力密集型的行业。即使我不去接触您的朋友，就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他，对吗？

消除顾虑3839孙先生：这倒也是。小张：既然您对我的服务很满意，而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到象您一样的良好的服务，避免一些不必要的损失，您说呢？孙先生：也对。不过我现在还不知道他们中间谁会需要保险小张：这个没有关系的。就象对您一样，我只是先打个电话过去，和他们认识一下，让他们了解我的基本工作方式。这样，等他们有保险方面的需要的时候，就可以直接找我为他们服务了。强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会冒昧拜访强调好东西应该和好朋友一起分享。消除顾虑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3940沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人中高端客户转介绍流程4041

1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我们获得的名单更符合要求。2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示。3、不断询问：“还有吗？”尽可能多地获取名单。4、把握主动，时间紧凑，一气呵成。5、提示时尽量使用工具。要点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4142小张：孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？孙先生：（拿出手机）……

小张：还有没有呢？

孙先生：有点想不出来了。小张：让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财？孙先生：……

小张：您最近一次参加过谁的庆典活动？孙先生：……

提醒引导、搜集资料4243获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触姓名、电话、住址及工作单位与推介人的关系财政状况（注意措辞）家庭背景

询问客户：“当我和他们联络时是否可以提及您的名字？”这样做的好处是：1、以示尊重；2、维护良好关系要点4344小张：谢谢您。您刚才提到的几位您的同事和朋友，我现在已经把他们的名字列出来了。不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况，从这段时间我提供给您的服务看，您认为我的服务会对谁比较有帮助？孙先生：小刘今年生意很红火，刚又开了一家分店，你可以找他聊聊小张：您可以谈一下他现在的基本情况吗？比如年龄多大，做什么生意，有没有结婚？孙先生：……

小张：那王先生呢？孙先生：……

（一一过滤名单上的名字）

提醒引导、搜集资料4445您的亲友同事中有没有

——谈论过想上/想了解保险的？…

…

——最近升职了的？…

…

——生意做的红火的？…

…

——收入高，生活条件不错的？…

…

——做房地产的？…

…

——加薪的？…

…

——在政府部门做的？…

…

——年轻有为的？…

…

——新买车，买房的？…

…引导话术万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4546沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人中高端客户转介绍流程46471、根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函。2、无论客户是否推荐都要表示感谢。3、可以适当使用工具。要点4748小张：孙先生，您看您能不能现在打几个电话帮我和他们联系一下，也好让他们有个思想准备？

孙先生：你的意思是现在就打？小张：啊，是。这个电话你来打最好，这样，我再和他们联系的时候就不会太冒昧了。

孙先生：那好（拿出手机准备拨号）小张：那您打算怎么跟他们说啊？孙先生：我就问他们有没有买过保险，要不要买保险啊。小张：啊，孙先生您看这样，您就说我是中国太平的寿险顾问，这段时间和您交流了一些关于家庭保障方面的观念，并为您做了一份专业、全面的家庭保障分析和规划，您觉得对自己还是很有帮助的。您也想介绍我和他认识一下，交流一下这方面的观念，同时需要的话我也可以为他提供一些帮助，您看这样好吗？孙先生：好，那就这么说（开始拨打电话）

电话推荐4849沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人中高端客户转介绍流程49中高端客户的开拓与经营50孙先生