性格在私募营销中的作用

性格在私募基金中的作用主讲人：2016/05/17Content01性格分析理论简介02性格的类型03四种性格类型的优缺点04针对不同性格的人进行营销05性格决定营销风格06了解别人是聪明，了解自己是智慧前言卓越的营销不但要在商言商，更要在商言人。做好人的工作，沟通贯穿营销始终。一流的营销高手一定是一个沟通高手。人，是有不同脾气禀性的。在性格方面，只有了解了自己，了解了他人之后，才能真正实现有效的沟通，从而达到营销的目的。01性格分析理论简介性格就是人对现实的态度和行为方式中比较稳定的心理特征的总和。性格的形成既有来自于本身的因素，同时也受到相应环境的影响。从这个角度分析，性格是可以改变的，但是需要一个长期的过程。什么是性格？社会环境的影响遗传因素成长期发育因素形成原因02性格的类型

性格的类型性格是人格的重要组成部分，是个体在一定社会条件下表现出来的习惯化了的行为反应与情感，从而形成相对稳定的人格心理特征。人的性格分为很多类型，不同心理学家有不同的分类。但通常而言，可以分为以下4种类型。不容分说的力量型1说忘就忘的活泼型2百般挑剔的完美型3与世无争的和平型4不容分说的力量型力量型的人精力充沛，永远充满着活力，他们勇于攀登高峰，总是瞄准目标，勇于克服困难，最终取得成功。他们也和活泼型一样是外向、乐观的人，但他们并不显得天真可爱。“我说了算”是力量型内心的真实写照。

⑴力量型一般都会拥有的目标：拥有控制权。⑵在情感上有强烈需求：取得的成绩能够获得他人赞赏，有机会成为领导，参与家庭决策，拥有一定的控制权。⑶最适合的工作及原因：能够在短时间内比别人做出更多成绩的领域。通常都能做出快速而正确的判断。

⑴干练的外表。⑵坚定、自信、行动力强。⑶好斗、好争论，为工作与纠错而讲话。⑷个性刚强、率直，但脾气较暴躁。⑸除了工作之外什么都不会，缺少爱好，缺乏情调。力量型的主要特征力量型的个性表现

⑴活泼型一般都会拥有的目标：活得高兴开心。⑵在情感上有强烈的需求：关注、认同、喜爱、肯定、与人结伴。⑶最适合的工作：富有创造力，富有朝气，宽松，可以鼓励他人，可以让他人开心。活泼型的主要特征活泼型的个性表现说忘就忘的活泼型⑴活泼可爱，天生爱笑。⑵喜欢新奇、热闹、丰富多彩的事物。⑶喜欢说话、表现、成为注意力的中心。⑷感情外露，热情开朗，爱交朋友。⑸喜欢新鲜事物，什么都想学一下，但往往学的不精。活泼型，是外向、多言、乐观的一群人，他们总是表现得欢乐无忧、兴奋不已，善于把工作与生活变成乐趣，并且非常乐于与人交往。“这样多有意思”是活泼型内心的真实写照。百般挑剔的完美型

⑴完美型一般都会拥有的目标：追求完美。⑵在情感方面需求稳定：空间，安静，体贴。⑶最适合的工作：重视细节，需要逻辑分析，需要耐心，标准高，需要较强的感受力。完美型的主要特征完美型的个性表现⑴完美主义，消极、悲观，喜欢挑剔。⑵表情严肃、难接近，不喜欢赞美别人，也不喜欢别人的赞美。⑶敏感、重情、尊重。⑷很强的逻辑思维与抽象思维能力，善于分析与归纳问题。⑸多才多艺。⑹敏锐而出色的感受力，鲜明而专一的喜好。完美型的人内向、消极，沉浸在自己的内心世界忠，不大愿意与人打交道，但他们却非常善于思考与分析问题，有着深刻的理性思维能力，做事非常认真，有计划。“这样做才是正确的”是完美型内心的真实写照。与世无争的和平型

⑴活泼型一般都会拥有的目标：活得高兴开心。⑵在情感上有强烈的需求：关注、认同、喜爱、肯定、与人结伴。⑶最适合的工作：富有创造力，富有朝气，宽松，可以鼓励他人，可以让他人开心。和平型的主要特征和平型的个性表现⑴活泼可爱，天生爱笑⑵喜欢新奇、热闹、丰富多彩的事物。⑶喜欢说话、表现、成为注意力的中心。⑷感情外露，热情开朗，爱交朋友。⑸喜欢新鲜事物，什么都想学一下，但往往学的不精。和平型，是最容易相处的一群人，他们安静、随和、非常有耐心。他们能够耐心地忍受惹是生非者，能够认真地聆听别人讲话，是个很好的听众。他们有安慰受伤者的同情心，未达到和平而不惜任何代价。“找个轻松点的办法吧”是和平型的人内心的真实写照。03四种性格类型的优缺点衡量一个人的性格优劣，更多地是衡量他的性格具备哪些优点与缺点，单独一种性格是很难妄断优秀与出色的，只有多种性格有点的组合，才能造就一个出色的、优秀的、心智与情感均完善的人。力量型的优缺点一味地勇往直前，却不会自我放松和减压，不会休息。固执地认为自己总是对的，不用他的方法看待事务的人都是错误的。他们永远高高在上，这种优越感会在心理上对他人造成伤害。不能容忍他人的缺点，武断，刚愎自用，抱怨，经常出力不讨好。孙悟空本领非凡，充满活力，越挫越勇，不停地找事做。爱占山为王，不太听领导的话，为方便管理，需要给他戴上金箍。永远充满活力，满怀理想，总是对准目标进发直至成功，是天生的领导者、决策者，喜欢调动他人。能纵观全局，有效率，行动迅速，能运作一切。充满自信，不易气馁。外向、乐观、行动者总是忙个不停。优点缺点兴趣广泛，见面熟，热情洋溢，懂得把工作变成乐趣。好奇，孩子气，喜怒形于色，不记仇。天生是个讲故事高手，善于夸张的描述趣事。猪八戒兴趣广泛，见面熟，热情洋溢，懂得把工作变成乐趣。好奇，孩子气，喜怒形于色，不记仇。天生是个讲故事高手，善于夸张的描述趣事。兴趣广泛，见面熟，热情洋溢，懂得把工作变成乐趣。好奇，孩子气，喜怒形于色，不记仇。天生是个讲故事高手，善于夸张的描述趣事。活泼型的优缺点优点缺点由于天生具有消极的倾向，所以他们对自己的评价非常苛刻总将事情私人化，常常自找烦恼。他们绝大部分生活都是严肃的，维持这种一触即发的紧张关系是十分吃力的。唐僧有使命感，悲天悯人，标准极高，锲而不舍。内向，善于思考分析，活得很严肃；不轻易发言，但一旦发言，说出的话都是经过深思熟虑的，是个思想家。对待目标严肃认真，他们不会一时冲动，寻找刺激，而是善于为自己的生活作长远且最好的安排。完美型的优缺点优点缺点旁观者，有点悲观倾向。非常懒惰，得过且过，回避一切工作。事情推迟往往使他们更不能下决心动手工作，对任何事情没有热情。不爱与人沟通，外表温和实则固执。沙僧善良谦逊，镇静平和，和事佬。性格随和闲适，平静又耐心，不干预，不侵犯他人，并且心情愉快。和平型的人是好的聆听者，他们总有时间耐心的倾听。有天生的协调能力，能把相反的力量融合起来。以不变应万变，低调，很少主动发表意见，善于隐藏内心的情绪。习惯于一一成不变的生活，能够长期从事于一件事情，踏实认真，有可能成为专家。和平型的优缺点优点缺点如何使性格更加完善？完美型和平型活泼型力量型思考：起火原因，是电线短路还是厨房着火？举例：如果一栋房子起火，四种类型的人会有不同的反应？行动：关掉电闸，找灭火器灭火！楼上楼下大喊大叫，不得了啦，起火了！旁观：反正有人会报警，消防队马上就到，没必要着急。

这就是不同性格的差异，如何去完善呢？力量型，添点缓和元素A活泼型，添点统筹元素B⑴停止“抬杠”，别时时处处为人师表，试着响应他人号召。⑵减少对别人的压力，不要小看跟随者，更不要瞧不起上司。⑶不要“免费赠送”做许多事，适当放松自己。⑷学会道歉。⑴说话减少一半，不插嘴不抢答。⑵学会聆听，注意他人感受。⑶记住新人的姓名，并做记录。⑷切切实实做好手头工作，不要动辄就转轨或另谋高就。能承担责任性格完善完美型，添点快乐元素C和平型，添点振奋元素D⑴没有人喜欢阴沉的人。⑵你的要求可能不切实际，适当放宽标准吧！⑶学会正面看事物，别那么容易受伤，要明白其实很多人说话都未经大脑思考。⑷立即行动，万事俱备的情况是没有的。⑴尽量想出一些新点子，热情地去行动，至少一周一次⑵要表态，要拿主意，不要事事说“随便”⑶要学会拒绝别人，敢于说“不”性格完善04针对不同性格的人进行营销确保一个预防偶然变化的计划来负责实施改正和应对变化。向力量型客户营销建立关系提供投资专业知识及见解以解决具体营销问题。倾听并集中全部注意力在客户的想法和目的上。明确需求明确理财产品优先性。对客户提出的需求信息要立刻落实。明确客户下一步的期望。结束营销直接提出要求，不要兜圈子，使用选择式结束。准备好可能出现的变化和让步作谈判，力量型的人有时候会对营销要求附加条件。售后落实如果出现投诉，你应亲自处理，不要在未经客户同意的情况下，把事情交给公司中的其他人办理。向活泼型客户营销建立关系迅速描述你此行的目的并建立信誉，讨论你们共知的朋友，告诉热情型客户你对她的想法及对目标的感觉和热情。一旦客户对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系。明确需求通过发现客户对投资结果的想像来开始营销对于你所需要的关键信息小心提问。使讨论集中于一点并向结果方向发展。结束营销当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，以一种不经意的，非正式的方式要求投资，使用自信式结束。在得到一个确定的投资决定之前，不要讨论细节问题，热性型客户认为处理细节是营销人员的工作。售后落实提供一份详细的投资计划与合同以明确你的责任、公司责任、履行合同的程序。保持定期与客户接触，检查履行情况是否令人满意。向完美型客户营销建立关系要重视向客户提供有关你、你所在公司及项目等的背景信息。提供有关你曾帮助公司解决业务问题的情况。明确需求考虑到完美型客户有条不紊的风格，询问具体的、能发现或找出事实的问题。向完美型客户表示你的投资想法与他们是一致的，并且你能够帮助他们。结束营销直接要求投资，但调子要低。充满信息的做总结式结束。现在就努力争取他们的承诺，以避免完美型客户拖延或以后要求更多的证据。售后落实当投资合约签订后，立即对你们达成的投资意向向和平型客户表示祝贺，并提供一份履行合同的计划和时间表。签约之后，主动与客户保持经常性接触。向和平型客户营销建立关系在洽谈业务之前先进行非正式的会谈。体积你们共同认识并与你们有过投资关系的人，借以宣传你的产品和服务。提及你们共同认识并与你们有过投资关系的人，借以宣传你的产品和服务。明确需求创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛。倾听时积极响应，给予口头和非口头的反馈。总结说明双方已达成一致的主要观点和感觉。结束营销不要直接要求签约，不要催促。强调担保，强调和平型客户将会受到怎样的保护。强调你本人会落实投资之后的事。欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答。售后落实不同性格的沟通策略0201无所不知的客户对你的投资产品或者服务情况了解得一清二楚提出的问题会让你应接不暇也许会在你说话时打断你的谈话会显得心不在焉也许会突然中止交谈。引起他的好奇心，给他制造有关产品的悬念要专心听他讲话，留意他的说话方式迎合他的自尊心，说一些维护他自尊心的话特点应对心胸开阔的客户态度友好，彬彬有礼会提出中肯的异议如果你做得好的话，他们会投资你的产品回答问题时彬彬有礼对投资者的态度要和蔼可亲特点应对不同性格的沟通策略0403寂寞的客户会面带微笑地耐心听你讲话同意理财产品的优点很少具体定时间，一般不答应会晤，不在乎你的介绍拖延很长时间。弄清他们的而具体兴趣和要求让对方给你具体的时间议程如果你可以断定对方是寂寞的客户且无意投资，就不要在浪费时间了特点应对犹豫不决的客户不能做出决定，不能直接处理问题，面对面时无法保持目光接触敷衍、拖延，不给你任何承诺做决定前总要和别人谈，不愿承担责任不要给他们太多的选择和建议不要让他们控制时间让他们感到你的自信，说话时口气与方式一定要明确、肯定。一定要表现出你坚定的态度，说话直截了当，不要与之冲突，不要威胁他们。特点应对不同性格的沟通策略0605胆小的客户对你表示敌意，甚至从他的声音中都能感受到恐惧不断改变自己的决定可以轻易同意你的任何观点尽量让投资者感到舒适，对他们友好，让他们安心同庆、理解客户得情感，尤其是他们的不同意见一定要友好、积极、自信特点应对精明的客户他们直言不讳，提不同意见时，会显得粗暴无礼。他们属于力量型的人，会用一大堆的问题或言辞吓退对方。同意他们的观点，尽量避免让他们找到可以利用的漏洞与你争辩对他们表示尊敬，维护他们的自尊挑起他们的好奇心特点应对不同性格的沟通策略0807难以满足的客户会把自己遭受的挫折说出来，然后指责一番不会注意你的说话接受他们的职责，淡化他们的不满情绪要肯定他们的抱怨是有价值的，有依据的想办法附和他们坚持的观点，扭转被指责的局面迅速、果断地做出反应，纠正他们遇到的问题特点应对富有表现力的客户他们易动感情，可能会被动人的投资产品介绍左右他们不喜欢听营销员的投资产品介绍他们感兴趣的是“我会得到什么好处”告诉他们可以从投资的产品中得到什么帮助他们树立虚荣心和骄傲感开场白要精彩，引起他们的好奇心特点应对不同性格的沟通策略1009讨价还价型客户他们很关心价格，最开始提到的可能就是价格他们总在哭穷，总在抱怨生意多难做多说投资产品的收益和售后服务问题特点应对分析型客户希望得到更多的信息，所以会咨询的比较详细会常问一些问题，如“手艺怎么样”、“风险是什么”等尽快表明你能带来的好处，引起他们的兴趣不要拿上把所有的好处都亮出来，给他们消化信息的时间。特点应对不同性格的沟通策略