如何举办一场涂料座谈会

2014年来威经销商座谈会

陈超2023/2/1DecoPaintsChina2

1、来威是一个怎样的品牌2、分销网络建设与分享3、小区推广活动介绍4、来威品牌店面陈列管理分享来威——是一个怎样的来威2023/2/1DecoPaintsChina3整齐的形象陈列目标客户4品牌背景、公司实力产品质量（环保、产品最终效果好）交易过程体验售后服务1、所有门店关注品牌背景、

公司实力的展示物料；2、网络品牌宣传的灵活使用。1、油工推荐（熟人介绍）；2、检验报告。3、最终的施工效果(漆膜）。4、施工时的味道。1、门店形象。2、导购技巧。3、产品的直观体验（包装）。4、合适的成交价格。5、成交单据的规范6、终端活动（小区、团购）1、送货的及时性。2、施工过程的服务。3、质量问题的及时解决。4、消费完成后的互动。消费体验（等价交换，一分钱一分货）

品牌背景、公司实力2023/2/1DecoPaintsChina5品牌背景、公司实力2023/2/1DecoPaintsChina6品牌背景、公司实力2023/2/1DecoPaintsChina7品牌背景、公司实力2023/2/1DecoPaintsChina8产品质量2023/2/1DecoPaintsChina9学会使用检测报告交易过程体验2023/2/1DecoPaintsChina10分销网络建设与分享2023/2/1DecoPaintsChina111、乡镇市场前景分析2、市场分析——以闽清为例3、分销开发步骤4、经验分享与总结1、乡镇市场前景分析2023/2/1DecoPaintsChina121、国家房地产政策收紧，涂料市场份额缩小，

品牌化趋势明显。2、国家推进新农村建设，乡镇市场潜力巨大。3、乡镇市场急需一个高利润，品牌知名度适中、

施工性能较好的国际品牌。

以满足乡镇油工操作和品牌趋势化较明显的市场。4、我们必须以大品牌的知名度、小品牌的心态

去炒作乡镇市场，以最快的速度盈利。市场分析——以闽清为例2023/2/1DecoPaintsChina13闽清县，位于福建省东部，福州市西北部，东邻闽侯县，西临尤溪县，南接永泰县，北与古田县交界。距省城福州50千米。闽清县辖11个镇、5个乡：梅城镇、坂东镇、池园镇、梅溪镇、白樟镇、白中镇、塔庄镇、东桥镇、雄江镇、金沙镇、省璜镇、云龙乡、上莲乡、三溪乡、下祝乡、桔林乡。全县面积1468.8平方公里，总人口约为31.64万人，乡镇人口24.86万人。2012年全县生产总值106.42亿元。乡镇市场潜力巨大分销开发步骤（共五步）2023/2/1DecoPaintsChina14方案制定门店建设推广维护整改跟进市场调研分销——市场调查2023/2/1DecoPaintsChina15市场现状：产品价格区间：乳胶漆200—450元，木器漆180-300元，

是乡镇市场的主流利润需求：乳胶漆门店80元/桶、油漆工100元/桶，

木器漆门店30元/组、油漆工60元/组品牌导向：竞品情况

立邦品牌在乡镇知名度较高，

但市场假货、串货和乱价行为大行其道，

华润一直稳中求进，其中立邦和多乐士市场经营

积极性较低。结论：将来威经营成一线品牌1、以利润为主的门店,利润最高的为主推产品2、有思路,经营相对有品牌\有利润的产品3、只经营品牌力最强,不得不买的产品分销——方案制定2023/2/1DecoPaintsChina16普遍搜集门店信息，建立分销客户档案追忆拜访，认真筛选核心乡镇占领核心零售店占领核心单品有效分销产品利润相对优势分销——方案制定2023/2/1DecoPaintsChina17

1、渠道产品：

分为形象店分销产品和批发类产品；

2、

产品分销供价：

分销类产品指导零售价6折供货，批发类产品按公司价格加价8％供货，所有价格经销商统一贴价格标签；

来威木器漆优乐施来威水泥漆优恒佳饰力佳佳饰涂倍逸涂分销——门店建设2023/2/1DecoPaintsChina18美城公司为乡镇分销商提供标准化来威形象店建设户外门头、立柱、户外广告牌门头立柱户外广告分销——门店建设2023/2/1DecoPaintsChina19背景墙工程案例公司简介公司为分销商提供标准化来威形象店建设室内背景墙、KT板墙体广告分销——门店建设2023/2/1DecoPaintsChina20门店主要以优乐施、优恒佳等产品低价供货，无促销和返利，要以大流通方式强占竞品市场。分销——门店建设2023/2/1DecoPaintsChina21分销——推广和维护2023/2/1DecoPaintsChina22重点乡镇重点门店开展乡镇油漆工推广会借助业务员帮助门店培训，提升单店产出小区推广活动——目的小区推广活动的目的：目标消费群集中，通过小区推广活动，缩短与目标消费群沟通距离。有针对性地推荐产品，帮助产品能够在社区内快速建立知名度。合适的产品＋合适的社区＋合适的推广＝销量＋知名度2023/2/1DecoPaintsChina23小区推广——过程管理2023/2/1DecoPaintsChina24目标小区的选择2023/2/1DecoPaintsChina25小区规模大小：县级市:住户大于50户,地级市:住户大于100户,省会城市:住户大于200户小区规模商品房、集资房，属什么单位？可从工作人员，油工等得知。不建议在廉租房/经济适用房小区作推广小区性质了解、高、中低档，可通过外部装修房屋结构、来往人员、车行判断小区档次泥工/水电工/木工/油工。尚未开始装修的小区不建议进入。装修进入尾声的小区不建议进入装修进度是否允许作宣传，可以做何种宣传。对不允许宣传的小区不进入。小区管理评估小区开发价值——以顺昌为例2023/2/1DecoPaintsChina26例如:

顺昌天天花园,有20栋房,共1200户房,每月租金约为800元.该小工允许悬挂宣传品.该小区尚未有业主开始装修.预计将在三月后才会正式装修.小区销售人员估计可以做到80家,平均每家2500元购漆量,总销量为200,000元.需要在本小区驻扎半年时间.投入的人力为3人,人员产均工资为1500元/月.物料为:太阳伞/桌椅(一桌四椅)/空罐/空套装箱..物料费用500元.

开发价值=200,000*30%-800*6-1000-500-1500*3*6=26,700元.

这些都是直接的收益,还不包括间接的收益,如因口碑而产生的连带销售等.结论:本小区具有开发价值.小区推广活动的部分物料展示2023/2/1DecoPaintsChina27部分物料照片2023/2/1DecoPaintsChina28广告笔钥匙扣圆领衫样板房-样板房推广的意义/如何选择样板房2023/2/1DecoPaintsChina29选择样板房房东的配合：小区业务员采取优惠的供应油漆或负责施工的方式吸引房东愿意在施工过程及完工后，入住前一段时间内开放房间让人参观，最好能引导主人自己主动介绍，比我们自己宣传更有效。房屋结构好、木工设计好、用料好、中高档房型，采光好，装修合理，用料高档，符合人们追求高尚家居的心理。房屋位置好：位于小区内主要交通干道附近，楼层不高，最好在三至五楼，易找易寻，便于参观。样板房-样板房的施工2023/2/1DecoPaintsChina301、施工人员2、施工现场卫生状况3、施工现场管理样板房-样板房的宣传2023/2/1DecoPaintsChina311、邀请客户参观:2、宣传跟进：3、把握小区装修的节奏:

户外广告+展台+车身+宣传贴2023/2/1DecoPaintsChina32来威品牌店面陈列管理2023/2/1DecoPaintsChina33门店货架的标准陈列门店堆头，特卖品的陈列门店生动化陈列创新门店对竞品促销活动的敏感性零售门店货架的标准陈列2023/2/1DecoPaintsChina34严格按照公司的陈列标准摆放到位。该门店未设小库房，经过货架隔断，改造出来小库房，创造环境。零售门店堆头，特卖品的陈列2023/2/1DecoPaintsChina35提高曝光度特卖品最大化展示零售门店生动化陈列