拓客指引手册

第一篇：渠道及圈层概述

第二篇：渠道及圈层拓客

第三篇：渠道及圈层实例

·渠道！！

·渠道之道，是指通向目标的路径，贯穿两端实现产品或服务的价值交换。

·渠道=商流+物流+信息流+资金流圈层……有圈子才有意思！志同道合、彼此认同，生活或工作中互相支持，在同一个层面上有相同的价值观念。大数据营销，渠道为王，圈层制胜

第一篇：渠道及圈层概述

渠道营销：利用通向潜在客户方向的各类地点、机构、信息流，建立销售平台，推介项目信息，全渠道覆盖潜在客户。

圈层营销：主动寻找有钱有权有影响力的领袖人物，加入客户圈层，研究客户模型及需求制定有效的圈层活动，与客户充分沟通并跟踪维护，逐步获得客户信赖，发展恒大合伙人，挖掘圈层客户资源。圈层活动流程：

第二篇：渠道及圈层拓客

第1章背景说明及市场分析

第2章拓客地图及考核奖惩

第3章团队组建及拓客管理

第4章军团覆盖及立体拓客

第5章渠道及圈层活动执行

第1章背景说明及市场分析

通用评估内容：区位交通篇：区域概况、区域定位、区域发展、主要交通路网、公共交通设施项目定位篇：经济技术指标、产品规划及户型、公共区域设计标准、室内区域设计标准规划建筑篇：项目总规划、规划理念、建筑理念、建筑风格、外立面特点园林环境篇：园林设计说明、景观主题说明、主要景观讲解户型特色篇：户型规划理念、空间布局特点、室内9A精装标准项目配套篇：行政配套、教育配套、商业配套、金融配套、医疗配套、娱乐配套、分布图项目品牌篇：开发商介绍、规划设计院、施工建设商、监理单位、物业公司项目价值篇：项目8大卖点、项目8大优势、购买8大理由

xx市（xx区）房地产市场数据报告1、城市及区域人口基数全市常住人口：市区人口：2、各项经济指标运行情况2010年2011年2012年2013年区域GDP生产总值各项存款余额（亿元）城镇居民人均可支配收入固定资产投资占GDP比例房地产开发投资（亿元）3、土地市场运行情况2010年2011年2012年2013年全年土地供应面积（万平米）全年土地成交面积（万平米）成交均价（元/平米）4、房地产市场运行情况2010年2011年2012年2013年供应面积（万平米）竣工面积（万平方米）销售面积（万平方米）全年销售均价（元/平米）全年销售套数未来市场供应（万平方米）5、不同物业市场表现高层洋房商铺写字楼销售面积（万平方米）销售套数热销户型面积段（平方米）销售均价（元/平米）未来市场供应（万平方米）

项目实操案例：

南宁恒大绿洲解读——项目优势1、【领航品牌】中国十强，千亿房企，恒大集团，中国标准化运营的精品地产领导者。18载，147城，300多个精品地产项目。2、【领航生态】北眺邕江粼粼波光，南靠1600万平米五象岭森林公园，内赏2500平米私家内湖，依山傍水，营造富含负氧离子的宜居微环境，为居住于生态圈内的居民健康保驾护航。3、【领航奢装】携手国际名牌，与日立电梯，松下开关，摩恩龙头，科勒洁具，老板厨电等战略合作联盟，坚持9A标准。

4、【领航配套】5300平米超五星级会所，8000平米省重点小学，4000平米北大学园幼儿园，28000平米欧陆风情商业街，1000平米户外健身设施，600平米儿童游乐设施，室内恒温游泳池及室外景观游泳池配套，打造360度便捷生活。

5、【领航园林】73000平米世界级皇家园林，以意大利台地园林为蓝本，缔造欧式皇家园林典范，千万巨资打造2500平米臻美御湖，种植胸径30厘米以上大树，营造移步异景的观景。

6、【领航物业】金碧物业，国家一级资质，为业主提供24小时、一对一的顶级管家服务，成为顶级豪门生活最中意的保障。

7、【领航品质】质量树品牌，行业独有6000多条“精品工程标准”，从项目规划设计、工程施工、园林环境配套到装修及材料设备等，贯彻房地产开发全过程。

8、【领航升值】恒大地产在10强房地产企业中以“低价格，品质好，性价比高”闻名，坚持“民生地产”理念，让利于民，开盘抢到即是赚到。南宁恒大绿洲解读——项目劣势

1、距离五象新区核心区较远，与核心区内竞品相比，区位劣势明显。2、远离五象新区重点市政配套，与南宁脏乱差城中村——大沙田街道紧邻，形象面较差，不利于楼盘品质形象树立。3、紧邻南宁市最大公墓——青龙岗陵园，对项目宣传极为不利。4、紧邻南宁市最大的垃圾填埋场，夜间臭味扑鼻，严重影响项目周边环境情况，同时导致晚上不能邀约客户到访以及在现场举办活动。

5、项目2008年动工，2009年停工5年后，14年方才复建，被部分市民误认为烂尾楼，同时仅剩62年的土地使用年限，更加增大了项目推广销售的难度。

6、南宁市各楼盘户型赠送面积大，绝大多数楼盘得房率超100%，项目户型无赠送面积，且两房户型比例过高，约占总户数的50%，户型配比不合理，整体户型设计劣势明显。

7、“重名”品牌影响——已成立19年的当地房企名为“广西恒大集团”，所开发项目臭名昭著，而我司品牌在南宁市内知名度不够，加剧了项目前期品牌推广难度。

8、南宁市筹备东盟博览会及世锦赛期间，大量户外资源被拆除，道旗、蓝白牌等渠道被禁，短信发送屏蔽严重，派单遭遇城管围追堵截……由于进入南宁市场较晚，优势推广资源已被各大开发商抢占，仅剩的媒体推广渠道较少且资源优势不明显。

南宁恒大绿洲解读——市场分析：

1、近两年，全国品牌房企陆续进入南宁，新开工量大规模增加，截止14年上半年，商品房存量已高达1000余万方，以南宁市场45万方的月均去化量计算，仅存量房静态去化周期已高达23个月；

2、金九银十，南宁市场集中放量，40余盘300余万方住宅推向市场，打出4字头、5字头的超低起价，让楼市一度进入胶着状态。仅项目周边已有10余盘国庆前后集中开盘，其中不乏如万科、万达、绿地、华润、招商、宝能、合景等房企，各楼盘更大手笔高投入开展营销宣传，南宁绿洲开盘面临极大竞争压力。

3、南宁恒大绿洲项目预计开盘推售千余套房源，总体量十万余平方米。相当于南宁市场月均销量的1/4份额。

4、9月下旬，政府释放购房按揭贷款利率打折，最低降至七折，具体细则由当地部门制定。好消息增强客户购买信心，部分媒体释放房价有上涨可能，激发客户购买动机。

第2章拓客地图及考核奖惩

拓客地图及考核奖惩XX房地产项目拓客目标标准基本参数指标类别XX区域XX区域XX区域GDP排名/人均GDP排名

常驻人口排名

渠道数政府机构数

事业单位数

专业市场数

居民社区数

工厂园区数

写字楼数

星级酒店数

商业中心数量及体量

任务指标拓客目标数

渠道拓展数

圈层活动数

展架植入数

展点数（二、三、四级）

拓转访占比

访转筹占比

认筹转认购占比

认筹数及金额

认购数及金额

认购目标认筹数到访数意向客户数拓客数12-2.520-2560-75300-37510002000-250020000-2500060000—75000300000-375000

●考核原则:

1、公平公正，责任到销售团队、拓客团队各个成员。2、综合考评，多项考核指标联动排名评比，奖优罚劣，优胜劣汰。3、日考核、周考核、月考核、节点考核综合应用，全面评估。

●考核机制：

1、奖罚（日、周、月）：依据考核排名，团队或个人第一奖励XX元，倒数第一罚款XX元。2、淘汰、降级或晋级：依据考核排名，团队或个人第一晋级，倒数第一淘汰或降级。项目实操案例：南宁恒大绿洲解读——拓客地图经过前期调研，拓展团队将全市分为五个区域进行大面积撒网拓展，包括西乡塘区、兴宁区、青秀北区、青秀南区、江南区及周边县乡。主要针对各区域企事业单位，军政机关、机构，商业中心，中高端住宅小区，行业商会，金融系统，教育机构，医疗机构，开发区等进行全面客户拓展。根据南宁市区实际情况，拓客团队将重点拓展区域锁定在民族大道向北500米起的以南区域至项目周边，其中商业中心（如朝阳商圈、东盟商圈、新梦之岛商圈、五象商圈等）写字楼（帝王商务区、东盟商务区等）、家属区（融合山水美地、东盟12国城、南湖公务员社区、大板1区2区、各省厅家属区等），同时由于大沙田区域的重要性，拓客团队将对大沙田区域进行全覆盖。南宁恒大绿洲解读——拓客地图

南宁恒大绿洲解读——考核奖惩

根据前期市场调研后划分的拓客地图，依照各区域的人口、收入等因素设置区域起拍价（拓客任务数量）。五个团队进行区域竞拍，按照竞拍结果，确定各团队拓客目标考核任务。考虑开盘目标为认购1000余套，则需要2000——2500认筹量；按照1/10到访转认筹率，则需要20000——25000组到访，则需要60000——75000组意向客户；按照1/5拓转访率，则需要300000——375000组拓客量。综合考虑制定以下目标：

综合奖励：根据当日置业顾问综合指标完成情况（前十名）、单项指标完成情况（前三名）给予现金奖励200元/人；当日综合指标排名第一的团队团长现金奖励200元；根据每周团队排名情况对排名第一的团队奖励现金2000元，由团长负责分配，奖金于次日晚会兑现。综合处罚：当日综合指标排名倒数第一的团队团长罚款200元；罚金于次日晚会兑现。周排名倒数第一的团队罚款1000元，连续两周最后一名的团队，团长降职处理，团队成员淘汰20%，其余人员平均并入其他小组，罚金于次日晚会兑现。到访考核：置业顾问每天必须完成3组到访，完成奖励10元/组，完不成罚款5元/组；如团队总体任务未完成，负责该团的案场经理罚款100元，晚会检讨5分钟。

第3章团队组建及拓客管理

团队组建及拓客管理营销负责人拓客团队销售团队内勤团队统筹中心策划团队认购数拓客数拓客天数日均拓客拓客人员人/天/组100015000030500020025

项目实操案例：南宁恒大绿洲解读——团队组建及拓客管理

竞拍结果为拓客121400组，按照拓客20-25组/人/天，拓客周期1个月，则需要200名员工参与拓客任务。为完成两个月内快速开盘销售任务，营销工作启动后，第一要务就是将团队从零建起，迅速完成团队组建。在公司领导和相关部门的大力支持与配合下，7月16日至7月25日，项目进行10余场大规模集中招聘，管理层每晚加班加点进行面试，周末更是在南宁以及柳州、北海等地举办多场大型专场招聘会，以最快的速度吸纳房地产行业营销精英，组建了一支执行力强、富有“杀气”和强大战斗力的200人营销拓客团队；集团领导对于南宁绿洲时间紧任务重的营销困难也给予了大力支持，为支援开盘，特别抽调飞虎队43位精英远赴南宁，在项目正式入市前就加入营销一线工作；开盘前一个月，营销中心领导更是亲临现场坐镇，对项目大力指导，亲率飞虎队开展工作，让绿洲营销团队如虎添翼。

由一名拓客经验丰富的资深案场经理兼任拓客负责人，主要负责拓客工作的全面统筹、内外场对接及统筹中心管理，直接管辖5名团长及统筹中心；全体置业顾问分为五个团，约35人/团，设团长一名，每周一至周五，每团外拓人员20名左右，周末每团外拓人员10名左右，根据每日拓客业绩排名情况，确定次日外拓人员与内场接待人员排班，以此机制刺激置业顾问拓客积极性及业绩压力；团长主要负责率领团队在外场开展拓客工作，团队内场接待人员由案场经理在内场统筹管理；内外场结合、扁平化的管理机制，让拓客工作高效执行无缝衔接案场，统筹中心为外拓人员做好后勤服务及数据统计，让销售员无后顾之忧，集中全力拓展客户。

第4章军团覆盖及立体拓客

单兵作战：应趋向于短（时间）、小（范围）、精（技巧）、准（客户）。一对一直销拓客，派单及讲解PPT，涉及陌生拜访与客户回访。一对多推介销讲，重点输出项目基础信息，获取意向客户信息。电话call客，探寻客户心理，输出卖点，激发客户购买欲望。微信及短信维护客户，嘘寒问暖，告知项目节点事件及优惠。朋友介绍客户，挖掘身边人脉关系，争取熟人介绍转成交。

团队作战：则趋向于大范围大面积的网收客户。精确分工，分类收集。

展点收客，展点周边覆盖派单、派发礼品、留电话、拉访。

资源置换及活动嫁接，寻找各类渠道各类活动资源，推介项目。

组织专属看房团，针对单个社区或公司或机构，专属销讲服务。

发展渠道经纪人，告知介绍客户给佣金，获取渠道及客户资源。

制定专属活动，针对团队、单位或圈层，互动娱乐、推介项目。

南宁恒大绿洲解读——拓客方向及拓客策略拓客方向行政区细分:西乡塘区江南区及周边县城兴宁区青秀区办公区细分:帝王商务区东盟商务区行政办公区商圈区细分:五象商圈朝阳商圈东盟商圈新梦之岛商圈社区细分:融合山水美地公务员社区及其他东盟12国城拓客策略直销拓客：植入展架海报直销推介拓客拜访拉访电开拓客：获取电话资源电话推介拓客邀约到访看房派单拓客：托客车拉访经理、专员管理大小蜜蜂同步渠道拓客：二三四级展点发展代理机构发展合伙人

圈层拓客：赞助活动嫁接活动老带新活动

第一阶段

地毯搜索，覆盖全城：8.2-8.23将拓客区域承包给拓客小组，第一轮扫街，完成海报、展架及礼品植入，成功在21天的时间内，将项目信息渗透到全城每一个角落，并通过渠道拜访留电、加微信，积累了大量客户。

第二阶段深耕渠道，锁定目标：8.24-9.6在全市范围内全面开展渠道拓展，着重进行圈层活动及大客户拜访，通过围餐、推介会、圈层、电影包场等形式丰富的活动，将政府、企事业单位、银行、学校等意向客户一网打尽。

第三阶段强效拓客，精准营销：9.6—10.7结合前期拓客情况进行调整，缩小拓客范围，火力集中江南、良庆两区域地缘性客户，重点增加拓转访；同时对已积累客户维稳圈客，为开盘做好全面准备。

南宁恒大绿洲解读——军团覆盖及立体拓客

直销拓客：将拓客区域划分，由拓客团队扫街扫楼，通过陌生拜访及客户回访等方式，挖掘意向客户，直接与客户建立关系，推介品牌，讲解项目信息。拓客人员每天需完成25组拓客任务，根据当日综合指标完成情况，单项指标完成情况，给予现金奖励及惩罚。

渠道拓客：针对目标客户聚集区域进行重点渠道铺设，拓客工作开始一周内，在大型商超、会所、餐饮等人流密集区完成展架植入5503个，海报张贴8427张，相当于铺设了上万个免费广告宣传栏，在前期没有线上广告投放的情况下，以最低成本，将品牌及项目信息传递全城。在董事长支持与协调下，顺利进入恒大冰泉1800余个铺货渠道，上架带有绿洲销售信息瓶贴及瓶挂广告的冰泉近3万瓶，赠送商铺手提袋，多渠道输出项目信息，辐射周边人群。

1个城市展厅，6个固定展点，24个临时巡展点，全城覆盖网罗客户。

圈层拓客：外拓团队平均每天在内外场洽谈并执行大大小小的圈层活动，包括企事业单位中小型宣讲，高端美容健身讲座，名车联展，企业联谊运动赛，车友自驾游等活动。截止开盘前，累计开展有效圈层581余场。圈层活动作为前期拓客工作重点，在超E启动前举办332场，超E启动后认筹前举办230场，认筹后至开盘前举办19场。圈层活动中72%为资源互换的免费圈层，费用在500元以下的圈层互动占比21%，费用在500-1000元的圈层活动占比7%，平均客单价控制在30元以内，以最低的成本置换最优质的客户资源。派单拓客：销售负责人兼任派单拓客总监，全权负责各项工作统筹管理与绩效考核；下属2名派单拓客负责人，专门进行派单拓客工作，各自管理一个团队，每个团队人员及车辆配置相同，两个团队进行每日评比由派单拓客总监根据每团每日派单拓客成绩考核派单拓客负责人；每名派单拓客团队负责人直接管辖7名大蜜蜂，其中5名大蜜蜂负责拓客组，各自率领10名小蜜蜂，每组均配备一辆拓客车，进行拓客拉访工作；2名大蜜蜂负责派单组，并配备拓客车一辆，直管5名小组长，每名小组长率领20名小蜜蜂，开展派单工作；拓客团队负责人制定每日派单拓客计划，每天考核团队业绩，大蜜蜂对小蜜蜂进行工作监督与考核。

电开拓客：由一名中层直接负责电开管理，直管电开管理专员，主抓人员培训；电开管理专员进行具体电开工作安排与执行，管辖由50人组成的电话量：每天不少于150组，未完成任务发现一次扣罚200元；拉访量：每周不少于8组，每超一组奖励50元，每少一组罚20元。在董事长的大力支持下，全南宁公司上下齐心协力，短短三天时间内收集到南宁市各大单位通信录及移动公司月话费300元以上号码共计141万条、购买竞品楼盘客户及业主电话3万条，共计144万条（南宁本地人口仅360万左右），为电开团队提供了大量优质资源，为精准电话营销做好充分准备。

拓客心得：

通过直销拜访、渠道植入，派单、电call及圈层活动，针对各个区域进行全面拓客。历时1个月，扩大了品牌及项目知名度，提升了来电来访量并促进最终成交，全员拓客起到了极为重要的作用。总的来说，渠道为王，实行内外场竞争上岗制度，及时调整策略，结合南宁本地特色创新渠道，发展圈层客户极为重要。

第5章渠道及圈层活动执行

渠道圈层活动指引

社区通过物业和居委会召集人员，邀约到访展厅，举办各类专题讲座。（健康养生、金融投资、交通安全、投资、美容、风水、运动健身、趣味运动会、广场舞大赛）挖掘项目附近地缘性客户以及市区内具有实力的优质客户聚集社区，通过社区讲座、展点巡展、项目推介、礼品派发等方式，了解客户购买意向，从而长期跟进维护。与物业合作，举办活动，免费赠送礼品，免费维修家电，歌舞表演，社区巡展活动，幸运大转盘，回馈抽奖等。

写字楼派发咖啡券、纯净水、饮料、啤酒等，留取客户信息。组织企业员工，参观展厅免费赠门票，游览景点。资源整合，制作联盟商家会员卡，享受指定消费折扣，免费派送。组织员工运动会、才艺表演，推介项目。餐饮免费赠送抽纸、价目表，植入项目广告。赞助餐厅营销礼品，答谢客户，获取VIP客户名单。4S店名车车展，名车试驾，赞助礼品，发展恒大合伙人。品牌商家答谢VIP会员活动，召集商家会员前往展厅或项目。

金融机构邀约高端VIP客户至展厅，举办财富论坛，推介项目。针对银行高额存款客户，制定圈层活动，项目推介。洽谈恒大合伙人政策及投资收益，激发圈层客户购买及再推介欲望，促使成交。（针对银行、担保公司、证券公司）酒店了解酒店会议及活动排期，赠送礼品，嫁接项目推介会。企事业单位赞助举办联谊活动，专题论坛，亲子活动，红酒品鉴等。(针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)政府机关通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台，赞助政府活动，提供礼品，植入展架、派单，推介项目。

协会商会嫁接商会内部会议、论坛、投资等，赞助活动茶点，进行项目推介与总裁签售。举办投资论坛，红酒品鉴会，派发物料，推介项目。（地方商帮，行业协会，社团组织）

个体商户制作PPT进行推介，重点是发掘其拥有的自身客户资源。介绍项目，植入展点，搭建渠道。(主要针对小型私营业主、商家等等)教育机构赞助活动，嫁接项目推介会，扩大影响范围，树立项目美誉度。（小初高、大学、职业学校、培训机构）商业中心通过植入展点，开展直销活动，配合派发单页，进行看房车现场拉访。（主要针对市区各个区域核心商业街，人员流量大区域）医疗机构（门诊、医院、药店、医疗器械公司）合作举办讲座，推广健康生活方式，开展公益活动，争取媒体曝光，引发关注。

拓客经验分享

拓客其实就是进入渠道内部，同客户谈赞助活动，让对方受益从而植入产品介绍。圈层营销就是在拓客的过程中，投其所好，融入客户的生活圈、朋友圈，最终实现销售目标。拓客并不难，满怀责任心并持之以恒的做事情，就会很容易做好。

——高琳总

南宁恒大绿洲实操案例——社区类：1、挖掘项目附近地缘性客户以及市区内中高档社区居住客户，通过社区巡展和派发礼品，推介项目，邀约社区代表参与饭局营销，从而长期跟进维护。2、进行广场舞拓客，通过物业和居委会召集人员，邀约到访展厅，举办各类暖场活动。

南宁恒大绿洲实操案例——写字楼类：

1、陌生拜访，直销推介，了解客户购房意向，收集客户信息。2、免费派发恒大冰泉、拉杆笔、抽纸等礼品，派发单页宣传项目，留取客户信息。

南宁恒大绿洲实操案例——金融机构类：

1、针对银行高额存款客户，制定圈层活动或定向拜访，推介项目。

2、组织员工开展运动会、球赛，嫁接项目推介会，扩大项目宣传力度。

南宁恒大绿洲实操案例——政府机关类：1、进入政府机关大楼，拍照取得办公室电话名录，获取客户资源。陌生拜访单位领导及员工，派发单页及礼品类物料，邀约客户到访。2、赞助政府活动拉近客户关系，推介项目信息。提供礼品，植入展架及宣传物料。

南宁恒大绿洲实操案例——企事业类：

1、赞助举办圈层活动，邀约客户到访展厅参加活动，同时赠送电影票及其他礼品。

2、组织企业员工参观展厅，赠送游玩门票，体验五星级会所配套设施，同时推介项目。

南宁恒大绿洲实操案例——个体商户类：1、针对私营业主、商家等，制作合作PPT、项目PPT进行洽谈，发掘其拥有的客户资源。2、植入展架宣传推介，举办答谢商户抽奖活动，召集会员前往展厅或项目。

南宁恒大绿洲实操案例——协会商会类：

1、地方商帮、行业协会、社团组织，嫁接商会内部会议、论坛、投资等，赞助活动茶点，进行项目推介与总裁签售。

2、定向植入展点，针对区域内客户讲解项目价值，邀约到访销售中心参与暖场活动。

南宁恒大绿洲实操案例——教育医疗类：1、幼儿园、小学、中学、大学、职业学校、培训机构等，赞助活动嫁接项目推介会，扩大影响范围，树立项目美誉度。2、门诊、医院、药店、医疗器械公司等，开展体育、公益、抽奖类活动，树立项目美誉度。

南宁恒大绿洲实操案例——商业中心类：

1、主要针对市区各个区域核心商业街及人员流量大的区域，通过植入展点，开展直销活动，配合派发单页，进行看房车现场拉访。

2、联合商超推出组合优惠活动，客户凭购物小票领取礼品或奖券，参与销售展厅抽奖活动。

南宁恒大绿洲实操案例——车行户外类：1、赞助名车车展、名车试驾、车友会、自驾游等，派发随手礼。2、资源置换，获取车行VIP客户联系方式，电call客户，邀约到访。

南宁恒大绿洲实操案例——餐饮酒店类：

1、赞助餐厅及酒店营销礼品，现场举行抽奖活动，免单活动答谢客户，获取客户名单。

了解酒店活动排期，获取客户签到信息。植入展架、赠送礼品等方式，嫁接推介会。

第三篇：渠道及圈层实例

第1章单日拓客执行实例

第2章南宁恒大绿洲实例

第1章单日拓客执行实例

拓客执行实例

做为一个北方人，我爱吃面条，可是一直到现在，每天都是吃米饭或吃米粉，要知道对于一个背井离乡的他乡人，能吃上一碗乡味十足的鸡蛋面是多么难得。于是我就想去菜市场买个炒菜锅和食材，期待在闲暇时刻自己动手做饭吃，顺便做个活动，就暂且命名“公平秤，秤一秤”吧，指不定还能挖掘一个渠道资源。

早上7点出发，8点的时候到了菜市场。随后摆出展架、折叠桌、板凳、公平秤、抽纸、手提袋和其他宣传资料，拿着我的扩音器讲到：公平秤、秤一秤，让您放心又轻松。吆喝几声果然有回应，一位阿姨过来让我帮忙称一下她买的菜，接着我送了她一盒抽纸，请她做了贵宾登记。随后我又帮助周边的其他居民称了菜重。

也就10分钟的事儿，两个菜贩过来找我，很不高兴的说我耽误他们做生意，说是小本买卖还让我给黄了。我看这情况就跟他们理论，做生意要诚信，可他们依旧不依不饶要赶我走。无奈之下，同事说不就是卖菜嘛，我买你100元豆芽，你别再闹了，商贩一听倒也乐意。同事说自己已经想好了，分成50份，直接派发给市民，就当是给公司做广告了，也算是做个活动，拓个渠道，我觉得这样确实挺好。

结果我们买了一车豆芽分成50份，开始更大范围的宣传。来的人可以领豆芽，可以领抽纸，可以领手提袋，只要求大家关注恒大绿洲做个贵宾登记，我们还会邀约大家参与暖场活动，免费体验运动健身俱乐部等等。拓客效果很轰动，都是来抢菜的，不到20分钟就被抢完了，还有好几个人说要去看房，价格合适就买，甚至有认筹的打算，我们抓住机会和客户约了周六看房。仔细一算，50多人呢，1个人告诉家里4个人那就影响到200人，200人告诉街坊邻里那就能影响上千人，这样的宣传面是相当宽泛的。

菜市场活动结束后已经是上午9点了，昨天申请过今天不开早会，这样一来时间反而更充裕。下一个目标是电力公司，听说那里有好几千员工，而且电力系统的待遇很不错，人都有钱有闲。驱车到达电力公司后，看到门口的保安我们很紧张，之前有过同事在其他地方被保安轰走的情况，所以我们很担心，都把营销物料装进了自己的手提包中。同事说没问题的，只见同事直接用南宁话跟他搭讪，顺手递上一根中华烟，大概是说要去电力公司赞助活动，之前跟领导打过招呼，还要给大家发福利呢，之后便将整包烟放在保安亭内的桌子上，就这样我们顺利打入内部，我越发崇拜同事的沉稳与机智。

进入单位后，先是观察地形，了解部门及领导分布，然后我们去了综合办公室。见到办公室主任，我就讲我们是恒大地产的，最近一直在做赞助活动推广品牌，问他单位最近有没有活动需要我们提供支持。他满口同意说下午2点半有例会希望提供三箱恒大冰泉，除此之外周日他们有足球联谊赛，也希望我们赞助。了解到具体的情况后，最终确定下午布置现场植入展架、单页，提供恒大冰泉同时登记有买房意向的客户。等到周日则在足球场布场，同样是恒大冰泉、条幅、展架、单页等等，直接赞助足球赛。紧接着我们又走访了其他办公室，做了直销讲解，整体来说客户认可度比较高，重点考虑的是配套设施和性价比，最后在电力公司获取了7组意向客户的信息。

10点半离开电力公司后开始扫街、扫商铺，一直到11点半合计拓客8组，意向客户5组。紧跟着也是今天的重点，上次和饭店老板约好了，这次去做个抽奖活动和免单活动。当然免单的上限是50元，抽奖的礼品是U盘和小玩具。从11点半开始一直持续到下午1点半，一共抽奖3次。饭店的人群都很乐于参加这个活动，最后我们送出了100元免单和3个U盘，也是不小的投入。累计拓客80组，意向客户30组。

紧接着我们赶紧打电话叫车送来了3箱恒大冰泉去电力公司，在2点前完成了会议室的布置工作，会议一直开到3点半，我们在那儿拓客22组，意向客户13组。总体评估下来，我们团队完成了将近200组拓客。

随后4点我们去了小学，给放学接送孩子的爸妈派单，收集意向客户，一共拓展20组客户。等到5点半的时候又去了写字楼，按照之前的套路又做了拓客。见人就派单留名片，寻找意向客户，一直忙到7点，居然留电15组，意向客户10组。

接下来是在商场展点坐销，我守候在商场的展点内，虽然只有10平米，但足够迎接来来往往的人群。在晚上8点之后，远远观望广场舞大妈们又出动了，我毫不犹豫的冲上去和她们一起做运动，昨晚认识的几个人还在，我就和她们聊天，谈论最近的中国好声音。当她们累了的时候，一瓶恒大冰泉是最好的礼物，这样的宣传方式推广了恒大集团的两大业务。拓客不在于结果，而在于过程。9点之后，我考虑转移阵地主攻路边摊，这个时候街上有人吃夜宵，每看到一个客户我都会热情推介，告诉他们恒大的房子好，值得购买。待到晚上11点收工统一回销售中心开“夜总会”，也就是夜晚总结大会。回想一天，硕果累累。坚持1个月将拓客进行到底，只有拓客到位，才能保证品牌落地、项目形象定位被肯定，这样做的结果是：客户信任，愿意倾听销售顾问，认可我们的恒大绿洲项目，对于个人和公司都是有益的。我要努力工作，迎接大开盘和项目大卖，为了佣金再苦再累都值得了。

第2章南宁恒大绿洲实例

合作单位类

实例1：关于“恒大电影节”的客户答谢活动

——置业顾问李静静

一直以来各个团队都在拓展渠道，寻找意向客户。到目前为止，已经有了一定的成绩，拓客数量和意向客户都有很多，为了维温老客户，进一步宣传恒大品牌和项目，领导决定筹备客户答谢观影节活动。

主要就是每周在电影院包场，将整场次的电影票回馈给意向客户。由于电影院座位有限，每次容纳一百多人，所以就将票合理分配给各个团队，由各个团队打电话告知客户信息，邀约到访。整体来说效果很不错，打电话跟客户说，客户都很开心，愿意参与甚至携家带口。邀约客户没有问题，重点是活动现场的把控和项目的推介。我们考虑在影院植入展点，摆放展架、恒大冰泉，发放单页以及部分礼品，还准备了客户签到表，等客户到访后发放影票以及项目宣传物料包，同时做贵宾登记。

观影当天我的一个客户打电话跟我说，路上堵车要迟到了，不知道还能不能看电影。他是一家四口人来欢度周末，也是想放松娱乐下，不希望来了之后进不去。由于客户购房意向很强烈，三番两次来看房，也很认可恒大集团，又考虑到他全家来参加活动很不容易，我就告诉他不要着急，路上慢点儿，我给他预留影票等他过来。

当客户来了之后便顺利进场，还对我表示感谢，约定明天一起去吃饭。这次事件之后客户更加信任我，最终在我这里认筹一套四居室，并让我随时告诉他项目进展情况和开盘动向。后来我告诉客户可以参与老带新政策拿佣金，他居然给我带了4组客户，最后有1组成功认筹，最终我成功卖出2套房子。至今我们都有保持联系，已经成为生活中的朋友，彼此都有微信互动。把客户当亲人看待，做真实的自己，为客户做最好的选择，这比买房更让我有成就感。

实例2：关于“南宁乐居”的拓客推介活动

——置业顾问尹春华得知策划部有一场圈层活动，需要我们组支持，电话沟通说去新浪乐居进行项目推介。了解到乐居是我们合作伙伴，我就提前打了电话初步沟通确定时间、地点以及活动形式。下午，我和两个同事一起到乐居的办公室，我们带了宣传页、礼品和项目宣贯PPT，按照上午约定，我先和他们领导对接，随后在会议室进行宣贯。首先是讲解项目的整体规划，接着是户型配套，最后是问答环节。乐居公司的大多数人属于80后，有购房意向，在我们深入交流后，他们表示要看房，于是我就留了他们的联系方式，方便后期邀约到访。

在这之后，我们邀请他们公司的员工来销售中心，讲解沙盘、样板间以及景观绿化，最后他们当中有两个同事考虑超E认筹，于是就当场下定。之后我建议他们参与老带新推介，可以拿佣金，他们觉得也挺好，同意帮忙推荐客户。后来推介了3组客户到访，虽然没有成交，但还是要感谢他们。

做完这次活动，我收获了很多经验。客户是有需求的，我们需要多沟通、多提问，用产品说话，讲出项目价值，肯定是有结果的。以后职业路上我要更加努力，站在客户的立场想问题，为客户服务，这样才能成为优秀的销售顾问。

社区类

实例3：关于“阳光新城社区”的拓客推介活动

——置业顾问卢美萍

阳光新城社区广场就在我们售楼部的西面，是我们五团所负责的拓客区域，这个区域临近销售中心且周边多以本地居民为主。客户大致分为三类，一部分客户已经在阳光新城购房置业，另一部分客户则是长期租住在阳光新城社区内，最多的还是当地的居民以及阳光新城的业主，这三类客户有自建房或稳定住房。但是近年来政府推进新区开发，已有部分客户房产被征收或将被征收。他们都有充足的资金存款，渴望改善现有的居住环境。据我了解这些客户都集中在晚上8点来到广场，所以我提前半小时到达，开始植入展点，当晚我准备了单页、X展架、条幅等宣传物料，还有抽纸、扑克牌、扇子等礼品。我打算在现场造势，引起人群关注，然后推介项目并登记意向客户信息。

此次活动耗时3个小时，费用为0元，在这个过程中我了解到社区客户对我们项目的关注度较高，也感受到客户的改善性需求比较强烈。活动之后，我将他们都邀约到了销售中心，让他们亲临感受。在这之后我又多次跟踪回访，进行一对一客服服务，最终我成功认筹2个，开盘签约2套。

现在总结经验，成功的原因归结于准确把握了客户，并且长期回访。项目地附近的居民有改善性需求，只要坚定不移的开展拓客工作，让他们了解恒大绿洲优势，他们自然会购买。

写字楼类

实例4：关于“泰安大厦”的拓客推介活动

——置业顾问王龙飞

泰安大厦位于民族大道，现有办公企业59家，在职员工接近500人，是南宁市较早建成的写字楼之一，我们团队决定对泰安大厦进行一次深度挖掘。

由于企业较多，我先在一楼公示区进行企业划分，针对性的寻找符合我们恒大绿洲拓客定位的企业。首先我选择和我们有较多合作机会的企业入手，从中选取了2家保险公司，1家投资公司。进入保险公司后我直接找了他们的大客户销售经理，因为我们都有着相同性质的工作，所以和他们大客户经理聊天聊得比较顺畅。经过沟通，他同意我们在下午5点进行项目

来的时候比较匆忙，物料准备不够充分，我又回到了销售中心领取物料。此次活动大概参与人员接近40人，包含7名中层领导。所以我准备了7盒茶叶，40本笔记本，40支拉杆笔，以及展架、宣传单页。4点半准时来到保险公司进行布场，5点开始推介，当天实际到场人员37名。整个活动的流程是集中宣贯、现场答疑和意向客户登记。活动举办较为顺利，后期我们还进行了多次合作，顺利拿到了他们的大客户数据，有一千多组电话号码。经过一段时间的邀约，最终拉访130组，成功认筹2个。

拓客讲究方法，重在渠道拓展，这样才能省时省力，效果也好。如果每天都拓展两三个渠道资源，完成任务根本不是问题，到访客户多，认筹也多，最后赚的钱自然多。

实例5：关于“喜相逢大厦”的拓客推介活动

——置业顾问王立礼

在南宁做了这么久的置业顾问，第一次接触到渠道拓客，感觉很激动，之前没有做过，心里没底气，但是每天都有拓客、渠道、圈层任务，在任务面前必须做到最好。

为了更好的进入渠道，我们做了前期铺排，选择商务中心，那里写字楼比较聚集，整体公司实力都挺强。因为是第一次，到了地方我们两人一组逐层走访。我们带上准备好的宣传单、扑克牌、抽纸、拉杆笔、笔记本等小礼品以及我做推介用的ipad。每到一层，都会先了解企业情况，同时告诉自己客户都是友善的，我可以做的很好。

因为没有经验，刚开始很不顺利，客户排斥我们这样的直销模式，我就和同事讨论问题出在那个环节，最后得出的结论是，我们的沟通方式有问题，进入公司直接就是派单，硬性的讲解恒大地产，大多数人可能都比较反感。反省之后，每进入一家公司都会以赞助活动、赠送礼品为主要切入点，在这样的前提下留下宣传单，同时适当讲解我们恒大地产，探寻客户需求留下客户的电话，用于后期跟进回访。三个小时下来，整栋大厦就被我们攻克了，有的成功有的失败，最终留电115组，意向客户85组。

整栋大厦有几百个员工，一传十，十传百，百传万，我们可以影响上万人呢。大家会关注恒大地产南宁项目，肯定会促使有买房考虑的客户到访展厅和销售中心。这上百组留电就是我们的资源，来之不易。按照同事的说法这就是种子，我们要好好呵护，等待发芽，结出我们的果实。拓客不仅仅是找客户，换个角度看，我们是在推广品牌和项目。大家都知道恒大绿洲后，自然有客户到访销售中心，自然有客户购买房子，项目必然大卖！

金融机构类

实例6：关于“星湖路民生银行”的拓客推介活动

——置业顾问王龙飞

按照前一天自己设定的拓客计划，今天我将主动上门陌拜一些金融单位，并邀约客户参加我们明天的“电影票大赠送活动”。第一站我来到了位于南宁五象商务圈的兴业银行和农业银行，由于银行工作比较繁忙，所以此次拜访吃了闭门羹。

屡遭拒绝，我决定转移场地，来到位于南宁星湖路的金融单位集中区，这片区域集中了民生银行、工商银行、以及中国银行。进入民生银行后我直接找到了他们的大堂经理，而这位大堂经理的丈夫就是我们恒大地产北海项目的职工。经过一番介绍和活动邀约，她答应帮助我们在单位内部进行活动推介，最终确定第二天有6个人去城市展厅领取电影票。

第二天客户到访后，我为他们讲解了项目的整体规划以及户型配套。针对购房意向较强的客户还进行了深入沟通，他们对我们的项目都很认可，于是相互留了联系方式，方便后期邀约参与暖场活动。在这之后，我还邀请他们公司的其他员工来项目看房，讲解沙盘、样板间，最终他们当中有2个人成功购买我们恒大的房子，成为了我们尊贵的业主。

实例7：关于“中国银行广西分行VS南宁恒大绿洲”的足球联谊赛

——置业顾问程远明

我在良庆区深拓的时候偶然认识了谢行长，那天本想着去良庆区的一个物流中心做深拓，偶然发现在物流中心的门口处有一个银行支点。我进入银行拓客找人的时候谢行长就坐在大厅，我便直接向谢行长介绍自己，说是恒大的员工，希望能和银行联合做活动。说起恒大集团，谢行长也比较了解，他本身就是恒大的球迷，借此机会我就建议与银行搞一场足球联谊赛。由于谢行长比较繁忙，他当时答应回头再约定具体时间，于是留了彼此的联系方式，方便后期沟通。

8月1日是我们外展点开放的前一天，所以大家都比较忙。也就在当天下午谢行长给我打了个电话，说要和我们踢球，对此我即高兴又忧虑。高兴的是之前的拓客要出效果了，付出要有回报了。忧虑的是当天比较忙，且需要临时组建足球队。汇报领导后，领导建议我们去做联谊赛，于是我们仓促的准备了2箱恒大冰泉、5套恒大球服。

比赛地址选在茶花园路荔湾港大酒店右边的足球场，联谊赛开场前相互介绍，当天到场的有支行行长、个贷主任及其他员工。互相介绍后，我在现场做一个5分钟的项目推介，输出我们展点开放的信息。在项目认筹阶段，有3个银行领导成功认筹，其中有2个认筹在我名下。我想说，坚信渠道为王，进入朋友的朋友圈是拓客的正确选择。

政府机构类

实例8：关于“安检局”的拓客推介活动

——置业顾问梁彬昶

都说政府机关管的比较严，保安拦截不好进入内部，这次我们趁机溜进安检局准备大展拳脚。按照事前筹备带上宣传物料和笔记本、拉杆笔进行陌生拜访。进入办公大楼后，先是熟悉了下楼层分布和办公区域，紧接着逐个进入办公室，刚开始客户很排斥我们，以为我们是搞传销的。我们就解释说是恒大地产的，这才解除误解。

在推介过程中，了解客户比较关注项目配套和区位，区位好上班方便，配套好生活舒适。结合客户需求我们讲解了项目的五星级会所，内设游泳池、羽毛球、健身俱乐部等等设施，项目也在未来的地铁4号线附近。最重要的是开盘特价，高折扣和精装修，同周边的项目对比项目性价比最高。

我们还通过派发礼品的方式，消除客户抗性。告知他们销售中心要做好多暖场活动，各种手工DIY，游玩体验等等。最后收集了二三十组客户信息，通过后期的跟进维护，邀约到访，成功达成2个超E认筹。

实例9：关于“良庆区政府”拓客推介活动

——置业顾问刘婷婷

机密部的朱主任和黄主任是我在展厅轮排时候接到的客户,他们当天到访我们的城市展厅了解项目的信息，也留下了联系方式。由于属于自然到访，说明他们的购买意向十分强，为了更好的维护好这两位准客户，我每隔2天就会打电话问候他们。他们的单位也靠近我们项目地，从购房情况来说，购房者都会购买距离上班和生活较近的楼盘。

为了能够顺利进入区政府，打通渠道圈层，我决定上门拜访两位主任。电话沟通几次后，约定好时间是8月11日的下午15点，拜访良庆区政府六楼、四楼的领导。首先去六楼机密部拜访朱主任和黄主任，送资料讲解项目，邀约他们周三去展厅领取电影票。然后到四楼政法办拜访覃主任，最后在一楼大厅30个信箱处投递恒大绿洲家书。

本次推介对象是良庆区政府的领导及员工，年龄在28-43，其中四位主任级别，后期有三位领导打电话咨询价格，想要了解项目信息，判定为B类客户。他们当中有一位韦先生是恒大球迷，愿意买恒大房子。另一位黄主任名下两套房，会考虑一次性支付，主动要求我送资料，还打电话咨询价格、工程进度和开盘时间。除此之外，我还获取了良庆区内部电话本，电话数量约120个。最终开盘的时候，这个渠道有3名客户成功认购，而且都在我的名下。

我总觉得能够主动去销售中心或展厅看房的客户，都是有意向买房子的，把握好这批原始客户，是可以在其他方面拓展渠道和人脉的，甚至有可能终身受用。

实例10：关于“南宁武警直属支队”蓝球联谊赛推介活动

——置业顾问陈莉

我的朋友是南宁武警直属支队的一名内勤兵，他们单位离我们项目仅十五分钟车程，所以我第一时间把他们单位作为我的重点拓客方向。我是在8月3号和他取得联系的，在电话里我们主要聊了一些关于活动联谊的话题，因为武警单位是男性为主，体育类活动是他们休闲娱乐的主要方式，所以我们在聊天的过程中直接谈到了共同举办篮球联谊赛。

赞助方式是提供恒大球服和恒大冰泉，8月5号我朋友给我回了个电话，经过协商我们把时间定在了周六。比赛当天我们准备的物料有条幅两张、球服10套、冰泉两箱以及抽纸5盒。整个活动流程是赛前做贵宾登记，接着做自我介绍，介绍完毕派发项目的宣传单并做项目推介。当天比赛氛围浓重，场上队员活跃，场下我们和其他未参与比赛的成员聊天，了解到该部队共有一千多人，买过房的官兵都是在大沙田片区，因为离他们部队比较近。

活动之后，有8组客户到访，最终有4组客户认筹，经熟人介绍再拓客，效果就是好。

实例11：关于”麻村村长竞选”的拓客推介活动

——置业顾问李冰冰

记得那一天，我们在拜访银行渠道的路上看到有一群人集合在一起，貌似进行什么活动，出于好奇我就走上前进围观。

广场现场大概有七八十人，台上还有一个简易的投票箱，原来他们正在投票竞选村长。看到那么多人在现场，我就想做一场圈层活动，于是我走到舞台旁与现场工作人员沟通。但是国家有明文规定，扰乱竞选活动的是违法的，所以他们怕我们扰乱秩序，不肯合作。多次沟通还是没能和现场工作人员达成合作意向，在这种情况下我们并没有放弃。考虑到他们选举是在露天广场，这里没有遮阳篷，而且气温也高，显得十分炎热。

在他们中途休息的时候我们果断利用恒大冰泉推介，给现场参与投票的村民们送去免费的恒大冰泉。现场工作人员看我们是在做好事，也就没有驱赶我们。但是村民比较多，发放恒大冰泉的时候，叔叔阿姨们也比较激动，一哄而上来抢矿泉水，致使会场秩序混乱。工作人员发现情况不对，便打110举报，很快警察就来到了现场，要把我们带到南湖派出所。

途中他们收走了我们的身份证，气氛非常紧张。我们几个轮流解释，说尽好话，最终说服一位年轻的警察才缓和了气氛。我的原话是，你肯定了解我们恒大地产，我们只是在做一个公益性的免费赞助，如果你们愿意，也可以和我们一起组织公益型的活动。在了解我们的真实想法后，他们将身份证还给了我们，让我们离开。

我在这次事件中看到了另一种认可，于是第二天我去了一趟派出所。幸运的是，当天是那位年轻的警察值班，他看到我来后特别惊讶。我说我是过来跟他聊天的，在后来我还和这些警察成了好朋友。他们同意我用他们的警务厅作为展点，摆放展架，推介恒大绿洲。要知道警务厅有一百多名警察，多次圈层活动之后，我在他们这里找到了3名购房客户，成功认筹3套房子。

在困难面前不放弃，努力想办法去改变，就可以改变逆境，甚至获得更大突破。

政府机构类政府机构类

企事业类

实例12：关于“南宁新秀公园”健步走拓客推介活动

——置业顾问磨庆国

此次“新秀公园健步走”活动是由西乡塘文体局举办的，当天参与人数有300名，多数人员为西乡塘单位公务员及退休干部，经济实力较强。但是这些客户多半都是有房甚至是有多套房，他们有可能会成为我们项目的投资客。

早上6点半，我和我的同事在销售中心集合，带上昨晚准备好的物料出发去拓客。我们的物料有折叠桌2个、条幅3张、矿泉水10箱、抽奖箱1个、充电宝3个、抽纸100盒、单页以及展架。

早上8点我们到达目的地后，统一分配工作，在始发点、中途休息点、终点都设置了展点。9点开始向到

访的人员派发恒大冰泉并做贵宾登记。9点半健步走活动正式开始，拓客活动主要分3个节点。在始发点以派发恒大冰泉和抽奖的方式吸引人员进行贵宾登记，途径休息点可以免费领取我们准备的恒大冰泉，到达终点则可以领取广告扇。

比赛第一名奖励5L油1桶，第二名奖励充电宝1个，第三名则奖励笔记本1本。其他人员可依据贵宾登记参与抽奖活动，奖品有充电宝1个，太空杯5个，笔记本10本，抽纸若干。在赛后抽奖的时候，我们做了集中式的宣贯，整个活动持续了近5个小时。

本次活动获取客户名单180组，之后我们跟踪维护了这批客户。最终在大家的努力下成功认筹4组，其中有3套四居室。

拓客活动就是推广活动，在社会中引起关注，制造热点，进而推广产品。

实例13：关于“华蓝集团“运动会台球精英赛拓客推介活动

——置业顾问蒙晓君

这次圈层活动是我们与广西华蓝设计有限公司共同举办的台球精英赛，华蓝集团员工收入稳定，具有较强的购买能力。当天当场参与人数有37人，参赛选手多为男青年，近期有购房意向的占到多数，经济实力较强，可以将他们定位刚需客户。

此次活动物料准备有条幅2张、矿泉水2箱、抽奖箱1个、充电宝1个、扑克10盒、抽纸50盒、单页以及展架。宣传的重要时间节点分为两个，即赛前阶段和赛后阶段。6点开始铺设展架、悬挂条幅，6点半对到场参与活动的人员进行到访登记，7点准时开始。活动规则为交叉PK淘汰制，最终设置一等奖1名，二等奖3名，三等奖5名。同时将休息区作为项目洽谈区，让有意向的员工可以边休息边浏览我们的单页。

本次活动获取客户名单81组，他们有着较强的购房需求。由于客户人数较多，我们几个同事平均分配了客户资源，最终华蓝集团的职工成功购买7套房，在我名下的有1套。

做了几场圈层活动，明白了如何谈合作。更重要的是了解客户需求，去满足客户需求，建立良好的朋友关系。在这个基础上，再推介产品。

、

个体商户类

实例14：关于“苏宁电器”VIP客户的拓客推介活动

——置业顾问张恩豪

此次拓客活动地点是在新加坡城的社区广场，放风筝的点子源自于我在南湖广场看到小孩到公园游玩。这是较有意义的亲子活动，把控风筝高度是一件比较难的事情。新加坡城就在我们项目展厅周边，每天都会有十余人在这里放风筝。所以我联想到如果可以拓展这批客户，再组织他们进行一次风筝游乐汇，效果一定不错。

我跟同事沟通后，同事建议我们联合苏宁电器共同举办。苏宁电器方面提供风筝作为免费的参赛道具，同时邀约他们的VIP客户来参与。我们则提供恒大冰泉及礼品，并且在社区广场邀约15组风筝爱好者参加。

当天到场人数有50人，其中有苏宁电器会员，周边居民和风筝爱好者。活动开始前10分钟我们集中这些客户进行了项目推介，并免费发放恒大冰泉，登记意向客户。整个活动效果非常好，并且当日有6组客户到访销售中心参观。后期经过跟踪回访，成功认筹2个。

借力打力，这是拓客的一种境界。找人联合提高客户基数，大家一起收获劳动果实。

商户协会类

实例15：关于“七夕建材家居品牌联盟展”的拓客推介活动

——置业顾问梁丹萍

今天按照之前的工作部署，确定要去建材家居市场拓展客户。和往常一样带上资料、礼品、客户登记表整装待发。到地方后，先是针对市场外围的商户进行逐个拜访，客户都很配合，比较认可恒大地产。做建材家居的商户对房地产都比较关注，问了项目的基本情况和价格，有不少客户考虑投资置业。

在和一位客户的交谈中，客户自己说恒大地产开盘必特价，特价必升值，抢到即是赚到。没想到他对恒大地产如此认可，在这样的话题下，我又告诉他这次开盘我们的价格很吸引人，已经有好多客户选择了超E认筹。而且选房的顺序直接和筹号挂钩，他了解情况后，当场同意抽空去销售中心看房直接认筹，没想到客户这么爽快，我便满口答应和他约了个时间，之后又走访了其他区域的商户。

最后我了解到建材市场七夕节要在南宁会展中心做品牌商家联盟展，于是我和同事去市场的管理中心谈赞助活动。谈判结果是活动当天我们布置展点，提供矿泉水并赠送玫瑰花，再做一个抽奖箱搞抽奖活动。我们在舞台右侧做了活动背景墙可放X展架用于推广品牌。还有吧台可做贵宾登记，主持人会重复讲解恒大项目信息及我们的抽奖送花活动。凡是做贵宾登记的客户均可在我们的城市展厅抽奖领礼品，这样就有效提高了客户到访率。

事实证明，我们轻松完成了拓客转到访指标，并且成功认筹2个。

教育医疗类

实例16：关于“金吉列留学机构”的拓客推介活动

——置业顾问王冬梅

金吉列留学机构面向的群体多是有留学意愿的家庭，这些家庭是我们的意向客户，从中还可以挖掘出这些客户身后的资源。我同事的朋友就职于该机构，通过间接的介绍，我们很快便与该机构的负责人取得联系，同时电话中约定第二天见面洽谈。

第二天早上9点半，我们准时来到金吉列留学机构，到达时也得到了机构成员的列队欢迎。此次活动主要针对金吉列员工进行一次集中式的宣贯，宣贯内容包括了项目的概况、项目的区位、项目的配套以及项目的定位。在项目宣贯后机构员工也积极问我些问题，我都一一作答，告诉他们我们的项目有那些价值。

推介过程中，我结识了金吉列的女领导。后来他给我介绍了多家渠道，都是他们同行业的朋友，我都有去拜访，总体下来拓客有一百多组，积累了不少意向客户。每次约他们参加暖场活动，我都会热情接待，把他们当做自己的朋友。谈论的话题也不只是房子，更多的是生活。可能是因为我做事情比较坚持，他们在我这里累计认筹4个。

我会坚持走拓客这条路，很多时候不需要甜言蜜语，重要的是用什么样的态度去做事情。待人以诚，怀着责任心去做事情，你想要的结果就会不期而至。

实例17：关于“理想幼儿园”的拓客推介活动

——置业顾问张芳瑜

恒大绿洲皇家实景园林对外开放，一起对外展出的还有恐龙模型、游泳池以及五星级豪华会所。公司提供这么多的内场资源，简直就是拓客的黄金时代，唯一缺少就是渠道的匹配和活动的嫁接了。

我们队员冥思苦想，想在这个大好的机会邀约客户到访。先是有队员提出到幼儿园发放宣传单页，把小朋友吸引到现场，家长也自然陪同前来。大家都赞同这个想法，于是带上物料单页前往幼儿园，在车上队员们讨论对策以及工作安排，有队员提出工作开展中可能遇到抗性，比如城管的阻碍和门卫的阻拦。

大家都意识到了困难的存在，纷纷提出新的拓客方案，因为大家都参加过拓客的培训。经过讨论我们一致赞成先给幼儿园的院长办公室送几箱恒大冰泉表示友好慰问，然后开始谈合作。洽谈过程中，我们直接摆出拥有的资源和平台，我们能够免费给所有学生及家长送上游玩套票，院方不花一分钱。我们还能邀请幼儿园的全体老师一起看电影，以此赢得老师们的带队配合。这些计划完全是给学校发福利，不会对学校带来任何损失，所有很快就敲定了。经过两天的筹备策划，这场圈层活动圆满落地，成功举办。我们团队为现场带来了93组客户，当天认筹16组客户，顺利完成公司制定的目标。

资源整合很重要，把现有优势发挥到极致，就是好的拓客方法，拓客其实就是资源整合。

实例18：关于“南宁电视台爱心改变命运”拓客推介活动

——置业顾问杨伟强

“爱心改变命运”栏目就类似于现在的湖南卫视儿童真人秀《变形记》，当天我们一共去了3人。清晨6点起床准备好物料，7点到达广西电视台与栏目组进行汇合。当天和我们一起参与这个栏目的还有4个家庭，都是父母带着孩子一起跟随电视台。由于山区路线比较弯曲，一路奔波耗时3小时才到达此次活动拍摄的目的地隆安县。隆安县是广西重点扶贫县，资源匮乏，没有产业支撑，当地的成年人都外出打工，留下年幼的孩子和老人们一起生活。我们此次拍摄的对象是一些留守儿童以及父母离异的孩子，他们常年与老人居住甚至独居在没有太多家庭温暖的环境中。梦想着父母的陪伴，却必须学会坚强，他们渴望着放学后父母的接送，却坚强的走完每一天回家的山路，相对于城市中的孩子他们有太多的不一样。

此次活动内容主要是让城市孩子与乡村孩子互动让他们体验到山区的艰辛。当天的互动环节共三处，第一是赶山羊游戏，第二是做农家饭，第三是让城市的孩子给新认识的小伙伴赠送学习用品。我们也给当地的孩子带去了米、油和恒大冰泉并附上了我们真心的祝福。

南宁电视台“爱心改变命运”栏目播出后，我们项目信息通过媒体更广泛的传播到南宁的各个角落，并在下乡过程中向参与活动的人员介绍南宁恒大绿洲项目情况。重点介绍了超E优惠活动，现场大部分人都有兴趣，有几个有意向，留了联系方式，最终有2个认筹。

关爱弱势群体，为公益事业尽一份力，这是恒大人应有的的价值观。

商业中心类

实例19：关于“北京华联卖场”展点的拓客推介活动

——置业顾问李冰冰

根据昨晚团长的工作铺排，今天去北京华联展点的是我和另外一个同事。会议结束后，我们准备好一天所需的物料到了外展点。今天我们准备的有扇子、单页、以及拉杆笔。结合展点的客流量以及周边客户群体，我们梳理了一天的安排及任务量。

到达展点后，接到了一组老客户，她是周边一个食品公司的办公室主任，他们公司今天有场活动在附近开展，抓住此机会我便提出请他们过来休息。他欣然答应，打了个电话，紧跟着过来了11个人。看到这个情况我和同事赶紧上去聊天，问他们买不买房子，探寻他们的需求，然后就是推介项目，讲核心价值。他们到也爽快，直接说我们不买房，我们只要恒大冰泉。无奈之下，只得提供矿泉水。虽然这批客户不考虑买房子，但是他们让我把单页给他们一部分，他们到公司帮忙派发，有客户的话通知我。不管怎样，心意我领了。

拓客是个过程，结果可能是一群潜在客户，也可能是一个认筹客户，当然也可能只是宣传公司品牌。总之，只要去拓客肯定对销售整体有帮助，说一句话也可以搞宣传嘛。

实例20：关于“万达广场”展点的拓客推介活动

——置业顾问郑明娜

来南宁这么久了，一直没有机会在市区商业中心逛街，突然有种想法，为什么不在万达广场搞个活动去推广我们恒大地产呢。于是我把想法告诉了同事，没想到一拍即合，同样的感触同样的想法，去摆个展点放些物料，最好能吸引买房子的客户。经过一番策划和协调，最终我们在万达