组训职责与定位

总公司个人业务管理部2007年8月成熟专业忠诚事业——描述我们共同的组训生活

个人介绍乔文良1996年毕业于中国海洋大学，海洋物理专业1996.7-1999.6：顶新国际集团青岛顶益国际食品有限公司

企划主管1999.6-2002.5.：平安保险公司青岛分公司，历任企划、组训、督导、区经理、中心支公司营销培训部经理，FNA负责人2002.5-2006.1：新华人寿青岛分公司，营销部经理、期间兼任培训部经理、营销服务部经理等2006.1-2006.5：自筹资金个人创业2006.5-2006.7：新华人寿山东分公司2006.7-—至今：新华人寿总公司个人业务管理部督导处，负责一类机构督导联络和组训管理工作。

个人介绍接受过的培训1999.9：平安保险公司全国第九期组训班培训2001.3：平安保险公司全国组训回炉培训(1-10 期组训)2002.11：新华人寿保险公司全国首期ROS培训班2005.4-6：新华人寿首届A类潜质干部养成班（鸿鹄计划）2005.10：新华人寿B类干部管理高尔夫培训班

统一灵魂是不可能的，灭绝灵魂也是不可行的，我们能做的是给所有灵魂一个幸福和谐的家。让自由的灵魂狂奔着去感悟历史，改变未来。没有灵魂的人没有生命，没有灵魂的团队缺乏活力。个人业务队伍的灵魂就是组训队伍，只有塑造强大的组训管理队伍，才是未来强大个人业务的基础，才是我们新华所需要的灵魂之神。

建立我们强大的组训管理队伍，我们需要的是：统一的制式化工作统一的系统化培训统一的人性化制度统一的合理化晋升跑道一、组训的角色定义与定位二、组训的核心工作与职责三、组训工作中的“YES”与“NO”四、职涯发展平台与未来规划设想目录：

组训即组织和培训，它的建立是营销业务飞速发展的必然趋势。随着营销人员规模的不断扩大，公司无法结合多数营销员的个性作针对性的训练和新人的辅导、陪访，而外勤营销管理人员的管理能力、辅导能力又跟不上，所以留下许多后遗症，如保单质量差，队伍士气不稳定、营销员的理念、技巧、素质提升不快、甚至滞后。而建立组训队伍将对整个教育训练制度化、组织化、推动业务发展中起着决定性的作用。

组训是公司企业文化的传播者，是基础业务单位的训练者，是公司与业务队伍的桥梁和纽带，更是公司专业化形象的代表者。

——林克屏副总裁1.组训的定义何谓组训？新华组训是指按照《新华人寿保险股份有限公司督导组训人员管理办法》（新保个【2004】4号）招聘、选拔、聘用,并且经过新华人寿总公司“组训培训班”培训合格结训，工作在分公司、中心支公司、营销服务部或各营业区、部，主要从事训练、辅导、营销策划等工作的专业技术人员。1.组训的定义一是按照总公司相关管理规定选拔、录用，且符合组训聘用条件；二是必须经过总公司“组训培训班”培训合格结业；三是主要分布在分公司、中心支公司、营销服务部、营业区、营业部等基层营业单位的专业技术人员、后援支持人员；四是主要负责所在单位的训练、辅导，个人业务和人力发展方面的组织、策划、协调、实施和达成工作。组训定义包括四个方面的涵义：组训是教练（业务技能）组训是医生（问题矛盾）组训是政委（思想动态）组训是参谋（业务推动）一句话：

想在经理的前面，做在经理的前面，站在经理的后面。团队经营决策的重要参与者充当各级主管的参谋长和下行执行官是业务员的寿险从业生涯的指导员和朋友2.组训的定位讲师、组训、主管三者扮演了不同的角色，相互补充，共同构成了营销管理的三个梯队。讲师、组训和主管的关系如下：讲师：正确的方向在这里!组训：让我们一起把事情做对!业务推动人力发展基础管理活动…培训组织主管的培训教材、教务授课…新人训练、辅导、衔接教育、陪同展业夕早会活动管理职场氛围维系…主要职责部经理：我用最大的力气拉车!业务队伍2.组训的定位

组训的角色，能像阳光、空气、水一般自然存在，又像广播电台的广播员角色传递资讯，最好兼具小丑精神制造欢乐，使得工作和生活相得益彰，根据以下十点扮演多元化的角色，才能达到十全十美的境界：

（1）小弟＆总管：比如从捡烟头、浇浇花等小弟工作做起，培养小处着手，任劳任怨的精神。而总管的角色是不论大小事务，均事必躬亲，关怀同仁，营造温暖气氛，使公司像家一样温馨和谐，让人人都乐意来公司上班。

2.组训的定位（2）像个军师：就是点子多、创意新、随时提供有效正确的讯息，扮演幕僚角色。（3）打气筒＆出气筒：任何一个人员，都会有遭遇挫折而情绪低落之际，适时给予打气加油，帮助解决问题，协助突破困境，让扁塌的轮胎充满气，冲劲十足上路去。出气筒则要忍辱负重，充当永不气馁的海绵。

（4）做个心理辅导教授：组训好似心理辅导教授，针对人员不同需要适切给予心理咨询，解决各类问题，体贴关怀深入人心，以取得信赖。（5）扮演广播电台广播员角色：讯息流通是十分必要的，有好的知识观念、逻辑理论，要扩散给大家。

2.组训的定位（6）担任协调沟通桥梁角色：桥梁就是一般所谓的互通有无。透过协调沟通，让一切运作能够顺利，不致会有隔阂阻碍现象产生。（7）阳光、空气、水：太阳普照万物，既不偏颇大树，也不遗弃小草，皆一视同仁散发热力。组训角色也是一样，对待任何人不应有差别待遇，无论上贤下愚，只要是公司同仁均需视其需要全力照拂。而空气就好似无形的气体般，随时存在人的五脏六腑之内，不可一时远之。水则清柔富弹性，可塑性强又高，组训需具可容性兼可塑性的。（8）高雅的艺术家：组训的素养就像高雅的艺术家，教授同仁以专业系统的工作，并视其状况需求，为其勾勒出美好的前程。

2.组训的定位（9）神仙、老虎、狗：什么是神仙、老虎、狗？神仙就是能力似神仙。有句话说：金钱不是万能的，但最接近万能，同理，组训不算是万能的，但必须最接近万能。老虎：千锤百炼而成无敌铁金刚。狗：忠心耿耿，信实可靠，培养能力，勇于磨炼，而又忠诚诚实。（10）小丑：以制造欢乐舞台为诉求，多关心、体谅，即使自己心情不佳，也需隐藏，切莫让坏情绪破坏和谐，将悲哀痛苦留给自己，把欢乐播送出去，像舞台上的小丑。除了以上十点外，同时也要扮演严父、慈母等多重角色。

一、组训的角色定义与定位二、组训的核心工作与职责三、组训工作中的“YES”与“NO”四、职涯发展平台与未来规划设想目录：训练辅导计划追踪增员选择激励达标组训人员的核心工作与职责：细化明确工作与职责协助管理团队协助招聘增员协助会报管理协助对营业单位的销售活动管理负责营业单位日常营销员的激励活动、早夕会经营负责日常训练与培训工作等

1、主要负责新人培训、衔接教育、专项培训及其他训练、辅导活动，协助营业单位的制式化培训，致力于不断提高各级业务人员的产品销售和客户服务技能，提升各级业务主管的辅导训练能力和团队管理水平，改善、增强销售队伍的作业体能。进一步细化为：2、以《个人业务人员管理基本办法》精神为指导，促进营业单位的组织发展持续、稳定、健康地进行，协助营业单位进行增员、选择工作。3、参与营业单位经营计划的制订、执行和评估，切实督导营业单位各项计划目标的达成，推动营业单位的业务发展；4、推动营业单位的销售活动管理工作。包括：目标市场定位、市场开拓、准主顾积累、工作日志检查、售后服务等，培养业务人员销售和服务的专业化作业方式及工作习惯；5、参与营业单位日常管理活动。包括：早夕会、经营分析会、产品说明会、招聘说明会等，检讨关键业绩指标，策划专项销售活动；6、参加督导组训例会，创新营销管理模式，建立沟通、交流机制；7、参与各种非制式课程的开发与授课，努力打造品牌课程；8、积极参与所在作业区域的市场调研，研究、制订相宜的产品组合方案和销售推动企划案；9、弘扬新华企业文化，培养业务人员良好职业精神，塑造公司良好企业形象；10、完成所在机构、营业单位及有关部门指定的相关工作任务。

做好“两会两班”，即经营好早夕会和说明会，新人班和衔接班。“两会两班”的质量如何是衡量组训是否称职的重要基本指标。组训工作再细化为：一、组训的角色定义与定位二、组训的核心工作与职责三、组训工作中的“YES”与“NO”四、职涯发展平台与未来规划设想目录：不要因为自己是一只鹰而感到羞愧不要随风做一只鸡,

一只风骚而又自由的野鸡。他对自己失望极了，于是跑到一处悬崖，想跳下去，结束自己的生命。但他纵身跃下的时候，本能地展开翅膀，飞上云天，他才发现，自己原本是一只鹰，鸡窝和虫子不属于他。他为自己曾因自己不是一只鸡而痛苦的往事感到羞愧……

你不要因为自己是一只鹰而感到羞愧！从前，有一只鹰蛋不小心落到了鸡窝里，被当成鸡孵了出来，从出生那天起，他就与鸡窝里的兄弟姐妹们不一样。他没有五彩斑斓的羽毛，不会用泥灰为自己洗澡，不会三喙两嘴就从土里掏出一只小虫来。矮小的鸡窝总是碰他的头，而鸡们总是笑他笨。不浮躁、耐住寂寞

把握成长阶段逐渐入位让自己正常成长不要着急快速催肥激情于新华事业高标准、高绩效完成工作持续专业化经营运作深信和坚持营销规律坚持、重复作为工作的基本以身作则，身先士卒及时反馈信息，时刻检讨总结工作中的“YES”1.主动加强自我管理分析能力（逻辑推理）专业能力管理能力协调能力应变能力决策能力前瞻能力总结能力要求：边工作、边总结、边提高工作中的“YES”2.积极提高综合能力1、要学会以专业的方法来处理事情2、身为经营者要知道应该做什么工作（重要、急、日常）3、接受工作权限后要及时与上级报告及联络与沟通4、工作中要学会如何去“忍”5、不要认为呆在公司就是工作，认为活动四肢便是在工作，屁股永远不是脑袋，下面想吐不代表上面就想吐6、不要认为管理者的工作是照本宣科地执行上级的命令，只要不违背上司、不被上司斥责，就尽到管理者的责任3.坚持四要两不要工作中的“YES”1、喜欢讲大道理、空谈、好斗、好争论、好摆功。2、不懂自律、没有原则、拖延、等待，不讲效率。3、刻板追求形式，高里来、高里去，基本功不扎实4、考虑问题不系统、不深入、鼠目寸光，无主见。5、评价和参与自己不了解的事物，议论别人忽略别人的感受。工作中的“NO”

6、无目标、无计划，事情作了就作了，不知道好在哪里、差在哪里，甚至在同一个问题上重犯错误

7、遇到问题束手无策，考虑风险较少，情绪波动大

8、放松自身要求，首先自己打破原则，迎合不良习惯和口味

9、不懂围绕业务推动创新工作10、盲目自满，埋怨别人，不信任别人，老毛病没改，又添新毛病11、不注重个人形象工作中的“NO”思考问题应换位履行职责要到位主动配合去补位找准坐标不越位四位法则总体建议归纳为

今后工作中应避免的“误区”管理是正途，专业是邪路眼高手低飘一族不求积累，但求游走请时刻把握自身发展方向，及时摆正一、组训的角色定义与定位二、组训的核心工作与职责三、组训工作中的“YES”与“NO”四、职涯发展平台与未来规划设想目录：

职涯发展平台暂时现行管理文件：

2001年：《新华人寿保险股份有限公司个人业务组训专员管理办法(试行)》——（新保个【2001】6号文）

2004年：《新华人寿保险股份有限公司督导组训人员管理办法》——（新保个【2004】4号文）办法内容第一章总则第二章督导组训人员的职责第三章督导组训人员的招聘、培训与上岗第四章督导组训人员的管理第五章督导组训人员的考核第六章督导组训人员的薪资与福利第七章附则1.《管理办法》特点：组织架构体系化工作职责明确化选拔流程标准化教育培训制式化日常管理规范化考核评估科学化评聘程序严格化福利待遇市场化奖励办法多元化a.组织架构体系化：总公司个人业务管理部分公司营销业务部组训督导（室）直属营业区组训督导岗（室）三级机构组训督导岗（室）营业部组训营业部组训四级机构组训营业部组训组训管理体系是组训职业归属感的依托，核心凝聚力也由此产生总公司个人业务管理部总经理分公司营销业务部经理负责人负责人b.工作职责明确化：明确定位充分协作履行职责《管理办法》—组训选拔招聘流程c.选拔流程标准化材料收集

材料初审

组织测试

确定名单Ø面谈推荐表Ø身份证复印件Ø学历证明复印件Ø1寸证件照Ø5寸生活彩照Ø严格依据选拔标准Ø确定初审通过人员Ø向机构反馈Ø下发测试通知Ø笔试Ø面试Ø阅卷、汇总成绩Ø确定参训人员名单并向机构反馈Ø培训部发参训通知《管理办法》—组训专员的教育培训d.教育培训制式化

公司拥有高质量组训专员队伍的保证定期培训分为组训专员职前培训（组训培训班），在职培训（提升训练）和晋升培训等；实施细则由总公司个人业务管理部、培训部另行制定。不定期培训针对营销发展中的新情况、新问题、新变化，由总公司个人业务管理部、培训部拟订培训课题，不定期地进行专题研讨和培训。《管理办法》—日常管理内容e.日常管理规范化督导组训人员管理工作的具体分工：总公司个人业务管理部是督导组训系列人员的主管部门；总公司培训部是督导组训人员的培训主管部门；总公司人力资源部负责制订督导组训的招聘、选拔标准及相关制度，制订各级督导组训人员的薪酬标准、福利制度。各地分支机构个人业务部、培训部、人力资源部为具体执行、运作单位，协助总公司相关部门建立当地的督导组训人员队伍，实施督导组训人员的日常工作管理和考核，贯彻落实总公司制定的相关管理制度。组训应严格遵守公司有关内勤人员差勤管理规定。执行机构业务推动所需的差勤管理。组织并参与本营业单位各项工作会议；按规定参加组训专项会议；按规定及时上交各项报告。每半年开发一门营销策划或业务推动专案（不得少于2课时），分公司个人业务部将其中优秀的材料报送总公司个人业务管理部组训管理处，也可自行上交。组织并参与营业单位培训课程的研讨和编写。差勤管理会报管理专案研讨管理《管理办法》—日常管理内容e.日常管理规范化各营业单位组训三级机构组训督导岗（室）二级机构组训督导岗（室）总公司个人部组训管理处各级组训工作会报制度流程掌握组训工作动态，并由此了解机构训练系统中存在的问题，以便及时解决。e.日常管理规范化考核评估科学化、评聘程序严格化福利待遇市场化、奖励办法多元化（略，由人力资源部门讲解）

2.组训的职涯跑道专业晋升跑道见习组训初级组训一级初级组训二级初级组训三级中级组训一级中级组训二级中级组训三级高级组训一级高级组训二级高级组训三级转职晋升跑道管理序列：营业区经理营销室主任机构负责人……专业序列：讲师人管企划……3.组训的转正标准与基本配备

参加总公司组训培训的人员在组训班培训结束取得结业证书后，进入见习期，见习期为3个月。见习期内，经过分公司试用期考核，达到组训工作标准，报总公司个人业务管理部批准，可以转为正式组训。

各机构应根据所属个人业务人员数量配备相应的组训人员，每150-200名外勤人员配备一名组训。

4.组训人员的考核与奖惩考核1.月度例行考核：差勤、工作表现与成效，月度考核成绩记入年度考核。2.半年及年度考核：考核内容为素质考核、技能考核、绩效考核，考核标准参照总公司建议考核指标，分公司可根据情况进行调整3.总公司考核：每年考试、考查、考评一次，视考核结果给予优秀者以适当奖励或晋级。

考核注：绩效考核指标

所在营业单位的有效人力（实动人力）计划达成率、人均产能、人均件数、活动率、计划达成率、三/六个月转正率/留存率等关键业绩指标。各分公司可以结合当地市场及队伍实际状况,选择绩效考核中的三至四项具体指标进行量化,并上报总公司个人业务管理部备案后执行，总公司不作硬性统一规定。

4.组训人员的考核与奖惩4.根据半年考核和年度考核的结果确定评价结果：优秀：90分以上良好：80分以上称职：60分以上不称职：60以下各项评价结果的人员占比分别应为：优秀：0—10%良好：20%—40%称职：60%—80%不称职：0—10%考核4.组训人员的考核与奖惩4.组训人员的考核与奖惩1.半年考核优秀者，可晋升一阶。年度考核优秀者，可晋升一阶，并获全国督导组训评优权。2.半年考核和年度考核均为良好者，可晋升一阶，并给予相应培训机会。3.半年考核和年度考核为称职以上者，保持原岗位级别不变。4.半年考核和年度考核有一次不称职者，降一阶；连续二次不称职者，降级或调离组训岗位。5.总公司个人业务管理部将定期举办督导组训人员年度表彰会。

奖惩4.组训人员的考核与奖惩薪资与福利组训人员薪资管理，按总分公司人力资源部相关文件规定执行。

其他相关福利待遇参照内勤人员相关标准执行。

未来规划设想仅为设想，正在计划实施中

工作规划思路制定组训管理制度，完善组训晋升跑道建立完整畅通的组训管理系统人性化结合市场情况，逐步提高组训福利待遇逐步建立忠诚新华的专业化组训队伍《新华人寿保险股份有限公司组训人员管理办法》

完善基础制度