销售培训资料

销售精英魔鬼训练为了达到最佳学习效果1.组建团队：选出队长写出本队名称、队呼（口号）由组长上台进行成员介绍2.限时15分钟我们宣誓:我们是光荣而又自豪的销售精英我们一定严格要求自己,勇于接受挑战我们忠诚敬业，尽职尽责我们承诺:我们将全身心投入学习与训练,为不断超越自我而拼搏,为自己和所爱的人幸福而全力以赴!训练营誓词:目录（上）：一.树正心二.找对人三.足准备四.做对事什么叫做销售?从事销售能带给我们什么好处?我们一辈子都在做同一样事情——推销自己销售金句11.识别销售的两大陷阱2.成功销售必备的4种心态3.成功销售从自我分析与定位开始4.顶尖销售的6“自”诀①.恐惧心理②.逃避心理自我肯定的态度渴望成功的欲望全力以赴的精神坚持不懈的意志㈠我的优点与缺点㈡我目前的现状㈢我的目标是什么㈣我需要做什么㈤我需要怎么做积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧有效展示技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司、产品或服务、行业、竞争对手、客户……自我分析知足知不足不知足

工作环境职位名利生活待遇人生机遇。。。。

工作能力拼搏激情进取精神人格品质。。。。

学习劲头钻研态度综合素质人生境界。。。。

培养知足的涵养

提升知不足的勇气

塑造不知足的品格欲不可纵、志不可满、乐不可极！处理好“窗户”和“镜子”的关系每个人正确面对成功和挫折，培养自己良好的心态

面对成功，一类人总是看到窗外，把成功归于别人、归于客观；但另一类人则在自己面前放一面镜子，只看见自己。面对挫折，一类人总是在自己面前放一面镜子，从自身寻找问题；但另一类人则把眼光放到窗外，一切归于别人、归于运气等等。1.练习:找出自己的10个优点与5个缺点请每位学员在一张纸上列出自己的10个优点然后再在另一张纸上列出自己可能有的5个缺点请每组学员分别选派一名代表上台分享自己的结论①自信②自发③自省④自律⑤自强⑥自始至终故事与讨论：态度决定一切请每组学员共同讨论：1.刘伟的故事给予我们怎样的启示2.态度真的能决定一切吗？请每组学员分别选派一名代表上台分享你们组的共同感受和体会1.开发客户前要思考的8个问题2.开发客户的10种渠道3.选择客户3大标准4.建立客户资料库①我在卖什么②哪些才是我的客户③客户会在哪里④我们产品与客户有哪些关联⑤我该与客户怎么发生联系⑥客户为啥要买我的2.练习:找出自己产品与客户相关的10个点请每位学员在纸上列出自己产品与客户相关的10个点请每组学员分别选派一名代表上台分享自己的结论①随时交换名片②主动结识同行③参加培训与学习④请客户介绍⑤请关键人推荐⑥参加行业活动⑦114查询⑧网络查询⑨报刊杂志收集⑩与别人交换资料①有钱......m(money)②有权......a(authorty)③有需要...n(need)man（人）①客户基本资料②客户组织架构图③关联关键人客户资料的收集1.搜集客户组织资料◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等2.竞争对手的资料

◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3.项目的资料

◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等4.关键人的个人资料

◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等

1.客户基本情况表

客户公司名称

公司成立日期

公司地址省市县（区）路号（邮编：）

联系人姓名

联系人职位

联系电话

传真

法人代表

法人代表联系方式

企业性质

历史背景

股东组成

员工数量

采购负责人

财务负责人

主要产品

上缴税利

营业额

账号

开户行

税票地址

税号

电话

②客户组织架构图③关联关键人寻找“关键人”地图MAPMony“钱”Product“产品”Authority“权力和权威”资源问题兑换问题谁谁谁谁谁谁批准/不批准使用这个预算控制使用这个预算给出理由去使用/不使用这个预算批准/不批准买你的产品建议/不建议买你的产品使用/管理使用你的产品上述问题的答案＝“关键人”所有销售都在竞争着采购者的“钱”所有采购都会影响着介入的人“关键人”问题1.形象准备2.礼仪准备3.心理准备4.专业准备1.如何与客户建立融洽的关系2.获得好感的4个诀窍3.建立信任的4个关键要素4.赢得信任的8个原则①.接近客户的3种方式②.规划即将进行的会谈③.设计一个开场白①接近客户的3种方式信件/方案电话/网络亲自拜访客户初次见你前会想什么?1.你是谁?2.你为什么要找我?3.我为什么要听你讲?4.这跟我有什么关系?5.我为什么要相信你?情景：今天你通过电话约见了新客户中新集团公司的采购部林部长，准备后天下午三点去他的办公室与他会面，在此之前你应该做哪些准备……各组分别选一名代表上来分享你们组的讨论结果3.练习：拜访客户前要做哪些准备Why：为了什么目的而拜访？Who：准备拜访谁？What：想和他谈什么?Where:在哪里谈？When：什么时机谈？How：怎么去（用什么策略或技巧）谈？②拜访客户的5W1H：③一个良好的开场白包括:1.问候及自我介绍2.有效的拜访理由3.时间4.征询同意5.避免太早介绍产品或方案①请列出最令客户讨厌的5种业务员类型。②请列出最让自己讨厌的5种顾客类型。③分别请选派1名学员上台说说为什么。4.练习：谁是最讨厌的人①.营造氛围的诀窍②.称呼的诀窍③.推崇的诀窍5.练习：面对面赞美要求：请每位学员观察自己的右手边的学员，每人分别找出TA的3个优点；然后写在纸上，然后抽选5名赞美别人的和5名被赞美的学员亲自上台谈谈自己的结论或感受。①.专业形象②.专业能力③.共同点④.真诚①.微笑②.记住别人的名字③.多谈别人感兴趣的话题④.给予别人真诚的赞美与欣赏⑤.关心别人所关心的⑥.乐于分享与助人⑦.使别人觉得自己很重要⑧.不抱怨情景：你去拜访之前约见的新客户中新电器集团公司的采购部林部长，下午三点，你准时来到他办公室的时候，门正开着，此刻他正在打着手机……面对此情此景，你该怎么做?……各组分别选一名代表上来演练7.模拟演练：初次拜访客户目录（中）：五.说对话1.激发兴趣2.提问3.聆听4.说①介绍的策略②推荐人的策略③提供利益的策略④好奇的策略⑤赞美的策略⑥产品策略⑦赠品的策略1.引起注意的策略：8.演练：展现自信的我①分别请所有学员上讲台作自我介绍。②每位学员自我介绍的时间长度为不超过2分钟。③具体要求：自我介绍时间至少须满1分30秒，不满1分30秒的需站足2分钟，然后才能回座。①我们为啥要向客户提问②有哪些提问方式③我们应该怎么提问请各组学员分别讨论：①我们为什么要向客户提问？②请每组选一名代表上台说明你们组的讨论结果及理由，时间总共为15分钟。9.分组讨论：为啥要向客户提问?目标现状目标现状满意差距﹦价值等式RMB12，000解决问题所花的人力、物力、财力（解决的代价）问题的严重性,危害性和迫切性

天平结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与解决的代价。买不买零件耐用兑现易难隐含需求的意义RMB12，000买不买零件耐用问题的严重性,危害性、迫切性解决问题所花的人力物力、财力（解决的代价）

天平兑现易难隐含需求的意义RMB12，000买不买售后服务完善零件耐用量身订造问题的严重性,危害性和迫切性解决问题所花的人力、物力、财力（解决的代价）

天平免费培训兑现易难需求是需要被激发和引导的几乎是完美的我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求②.两种提问的方式①封闭式②开放式SSITUATION

背景问题PPROBLEM难点问题IIMPLICATION暗示问题NNEEDPAYOFF

需求—效益问题③.4种提问的技巧

问题

现状PS

快乐

痛苦NISPIN策略是一种可以用于说服任何人的思维模式1.感应式的聆听2.了解对方感觉的聆听耹听的技巧

.非言辞性的技巧

.言辞性的技巧

.定位/环境技巧言辞性的技巧

.对准焦距的探询

.言辞性的提示

.运用言辞的表达

.和藹的声调

.重复关键语

.澄清疑问

.眼神接触

-方法:前額→其他部位→臉→眼→前額

-避免把视线离开对太久

.非言辞性的提示-鼓励

.点头

-偶而使用

.脸部表情,适时皱眉

.緘默

.开放的交谈姿勢

.正直面對

.不要交錯手臂

.上身稍为前倾

非言辞性的技巧环境/定位的技巧

.轻松的谈话环境

.尽可能确保隐私性

.排除沟通障碍

.环境气氛

聆听

四要领

1.接触

-身体语言,目光接触

2.确认

-用对方/自己的語言再重复刚才客戶所言

3.鼓励

-点头/表示赞许,让客戶多說

4.总结内容,建立良好印象

1.只听爱听的

2.恶其人及其言

3.白日梦

4.认为所言不重要

5.外界干扰

6.过早下結论

7.心有千千結

8.道不同不相为谋

9.沒空听10.忙著想怎么回答“听”的十大敌人销售陈述的核心：“于我（客户）何用？”——WIFM（what’sinitforme?)FAB：属性、作用和利益属性——描述事实、数据、特点作用——表明产品，服务或它们的特征如何使用或如何帮助客户利益——表明产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求10.练习：FAB：产品属性、作用、利益的分析请每组自选本公司的一种产品，然后将它的属性、作用、利益分析写下来；各组各选一名代表上来阐述，别组评判；限时20分钟在没弄清客户要买什么之前，我们永远都不知道自己要卖什么销售金句21.停止說話

2.设法让说话者轻松

3.提示对方你想倾听他说的話

4.去除涣散的精神

5.与说话者一同融入他的话中

6.要有耐性

7.控制你的脾气

8.批萍的态度要轻松一点

9.提問題10.停止說話有效倾听的建议目录（下）：六.塑价值七.防异议八.促成交九.立口碑1.塑造客户脑里的价值2.影响别人的6大原则3.塑造产品价值的8种介绍方法①.客户为什么要购买②.客户会怎么购买1客户是怎么想的2客户究竟要什么3决定客户购买的8大要素①客户只关心自己与自己的客户②你有什么不重要，重要的是你能为我做什么③怎样才能花最少的钱买最好的东西④凭什么相信你①客户并非要你的产品或服务②客户要他期望的结果①问题②重要性③紧迫性④兑现性⑤差距感⑥代价⑦信任⑧情绪1客户的购买心路历程2客户的购买流程①客户对购买过程的认识②组织与个人的购买流程③购买过程中的“惯性购买”行为需求意识控制评估最终认可选择评估需求定义数据库11①.互惠②.承诺与一致③.社会认同④.喜好⑤.权威⑥.短缺11.练习:说出我们产品能给客户带来的好处请每位学员列出自己公司产品或服务的10个优点然后思考这10个优点分别都能满足客户的哪些需求，并把它们写下来将每组分别抽1个学员的练习来点评①.表演示范法②.体验参观法③.典型案例法④.用户旁证法⑤.FAB法⑥.故事法⑦.利害分析法⑧.对比呈现法1.常见客户异议类型2.客户异议的因何产生3.分析客户异议的类别4.应对客户异议的方法高手对策：防范异议异议基本上在两个范畴内价格异议：买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。能力异议：买方看到了解决的价值，但是对容量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度。异议的例子这对我来说没有什么用。太贵了我不需要我认为你不了解我们的业务我确信它不是你说的那样简单你们的售后服务的记录不好异议的出现异议不是购买信号——卖方接到许多异议，并不会反应到销售的成功中大部分异议都是由卖方造成的许多异议的出现是由于卖方过早提供对策高手防范异议的出现初学者注重解决异议的能力异议的原因可能不受你的控制：没有能力异议是由你引发的：有能力异议拒绝改变情绪处于低潮没有意愿客户需求太大预算不足借口或推托有隐藏异议异议是由于客户产生的举止态度无法赢得好感，取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语客户需求开发失败沟通不当展示失败姿态过高，让客户理屈词穷异议是由销售人员产生的没有能力异议的策略定义：没有能力满足对可能的买主来说极有价值的需求时出现的策略承认你不能满足需求增加你现有能力的价值，通过使用需求－效益问题来强化你现有能力的价值目标：推进有能力异议的处理策略定义：当你的确有一种能力，但买方不认为你有这种能力策略承认买方关注的问题的合理性，并展示你理解这是一个合情合理的关注证实你的能力，解释你能如何提供这种能力在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求防范异议的有效方法证实能力阶段的对策和手法现有客户引证法媒体报道引证法理性逻辑推理客户拒绝的后续工作要求保持跟进获得进展的可能保持通告信息的分享保持参与邀请客户的持续参与12.演练游戏：客户的异议

①每组学员共同讨论并列出客户最常提出的6种异议②然后将己方列出的异议交由另一组解答（己方解答对方）③每两组各轮流选派一人（每人至少轮一遍）上台回答④由老师根据双方的答案及表现评分，高分者胜（满分为10分）⑤限时30分钟1.客户的购买信号2.促进成交的时机3.促进成交的4个有效方法当客户说出“不错”、“的确能解决这个问题”时；当客户询问售后服务事宜时；当客户询问付款方式时；当客户询问曾购买产品的客户时；当客户关注的问题，得到圆满解决时；当你感觉客户对您有信心时；当客户同意