2023销售工作心得体会范文

第66页共66页2023销售工作心得体会范文销售工作心得体会一两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：1、“到底就是成功”坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目的越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对解释的时机，顾客就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动顾客。2、学会聆听，把握时机。我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来理解顾客的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经历来判断顾客“一看顾客感觉这顾客不会买房”“这顾客____，没诚意”，导致一些顾客流失，应该通过顾客的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握顾客真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。3、对工作保持长久的热情和积极性。辛勤的工作造就优秀的员工，我坚信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的首先必需要先充分的熟悉自己的产品，喜欢自己的产品，保持热情，热诚的对待顾客;脚踏实地的跟进顾客，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老顾客的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在顾客，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。4、保持良好的心态。每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人才能、经历的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和开展，而消极、悲观的销售员那么怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!龟兔赛跑的寓言，不断地出如今现实生活当中，兔子倾向于时机导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐时机的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有时机就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经历的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。假设领先靠的是时机，运气总有用尽的一天。一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚决的向着我的目的前行。销售工作心得体会二1、首先一定要跟目的顾客阐述清楚产品所有的卖点及特色，一定要让顾客明白在短短几分钟的对话中你在跟顾客推荐的是什么产品，你跟顾客卖的到底是什么东西，所以要成为一名出色的销售之前一定要练就一口流利的普通话!这样才能让顾客听懂你说什么!2、做销售，无论做什么产品都会有一些附带可以由tele-sales随机应便灵敏掌控的优惠或增值效劳，就拿我以前做的喜来登的贵宾卡来说，我们在卖贵宾卡的同时也会同时送出免费房;现金抵扣卷;红酒卷和蛋糕卷!但是出单的多少关键在于二点，第一点肯定是你要打打得多啦，天道酬勤这句话是一点也不会错的，打的质量肯定是要靠数量来补充的，第二点就是要灵敏运用贵宾卡附送的这些优惠也就是前面提到的增值效劳!比方说：今天我跟陈总说完了我们这张卡的用途(吃饭二个人打五折，住房享受当晚最低房价的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)但是我先不告诉这张卡的优惠(免费房;现金抵扣卷;红酒卷和蛋糕卷)以便下次打跟进的时候好留一手;这一招也叫兵不厌诈!等第二次有时间跟陈总通的时候就送出其中的一项优惠作为诱饵，假设不行再送其它二项并且一定要再三强调这些优惠是我们亚太区总裁在这里特批才有的，一定不要让顾客觉得这些优惠很容易得到!3、要坚持，水滴石穿，非一日之功，冰冻三尺;非一日之寒!无论做什么事想要成功，肯定是离不开毅力与坚持的!2023销售工作心得体会范文企业没有规矩不成方圆，应学会适应企业的文化、理念、环境，要懂得适者生存。下面是关于销售工作的心得体会范文，!销售工作心得体会(范文一)我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在本钱与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。可以答复这些问题，我认为只有学习。列夫托尔斯泰曾经说过：没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。俗话说活到老，学到老，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，汲取别人的成功经历，大有好处。聪明的人，总是擅长用别人的智慧来填补自己的大脑。今年，在全集团范围内开展的学习《成长》一书，让我们受益匪浅。四季度，我们中邮设备沈阳就组织了每天读书一小时，每月一本书的读书热潮，我们分公司的学习也在如火如荼的进展。下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友们共享，也希望大家能提出珍贵的建议。一、销售方案销售工作的根本法那么是，制定销售方案和按方案销售。销售方案管理既包括如何制定一个实在可行的销售目的，也包括施行这一目的的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适宜自身的一套方式和方法。二、客户关系管理对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。假设对客户没有进展有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。三、信息反响信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最理解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反响给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反响给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的开展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。四、团队战斗力发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断稳固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。销售的工作心得体会范文销售需要不断地理论和总结，才能进步和进步。因此，销售人员经常要写工作中的心得体会，以下提供了三篇范文可供参考：1销售工作是一项很辛劳的工作，有很多困难和挫折需要抑制，有很多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售职员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是贩卖幸福的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽想方设法，终究会赢得姹紫嫣红。销售职员要有一双慧眼。销售职员需要具有狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具有狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目的不放松，具有狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节爬升，不断创造新的辉煌!通过一双慧眼，从客户的行为中能发现很多反映客户内心活动的信息，它是销售职员深进理解客户心理活动和正确断定客户的必要条件。销售职员一定要具有创造性。销售职员应具有很强的创造才能，才能在剧烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种别出心裁的创新精神;其次要打破传统思路，擅长采用新方法走新途径，这样我们的销售活动才能引发将来客户的留意，俗语说处处留意皆学问，用销售界的话来说就是处处留意有商机，销售职员要能突出题目的重点，捉住题目的本质，看题目有步骤，主次清楚，同时留意多积累知识和技能，知识经历越丰富越纯熟，对事物的洞察性也就越强。建立起与客户沟通的信息网络平台每一个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的支属、好朋友及其他一些熟人。假设你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举行一些看戏、听演讲等活动，借此时机，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾效劳的工程，客户遭到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，乃至帮你往开发新客户。与客户成为知心朋友。我们都知道朋友间是无话不说的。假设我们与客户成了知心朋友，那末他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这类高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的兴奋，这时候都应与他一起分担，他便可能和你一起谈他的朋友，他的客户，乃至让你往找他们或帮你预约，这样将又会有新的客户出现，那末如何才能感动客户、感染客户，使客户与销售职员保持久长的关系呢?那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程当中就必须完全开释自我，充分发挥自己的特长和上风，同时也不粉饰自己的弱点，让客户感遭到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推动销售进程，才会在往后久长保持这份信任和默契，保持久长的合作。锲而舍之，朽木不折，坚持不懈，金石可镂。这句话说明了成功是需要一种精神的。销售职员就需要这类意志，要有不达目的尽不罢休的信念，才有时机走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉承一向的信念，自我鼓励，自我启发，才能贯彻始终，度过重重难关，走向终究的成功。2俗话说：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。在4S店实习过程中，我深深的感觉工作环境和学校环境的宏大差异。在学校的生活无非就是三饱一倒，无忧无虑;当真正走向工作岗位、走向社会等待我的会更多，终究是什么我根本无法言语。初来乍到，工作第一天我就很茫然不知所措。由于对新环境的陌生，公司给我们定了培训方案和流程，以便我们更快的适应新的工作环境。在培训课堂上能学到不少对工作有用的实用的方法。对于刚刚步入工作的我来说，首先要对自己的职业进展规划，为自己做一个定位我是谁，我要到哪里去，我的职责是什么。要树立一个目的，当然目的人人从小就会树立，但是我的目的不是那种处于游离状态、短期的。我为什么要工作，工作的意义又是什么，是修身能养活自己，为家里减少负担，自己不仅得到了锻炼，并且带走了工作经历。其次要迅速的转变角色，要从学生转变为员工，从以自我为中心转变为以别人为中心，要把学转变成用。最后要完成自己的目的，正所谓目的是写在石头上的，方案是写在沙滩上的，无论方案怎么变，目的不能变。每个人都想成功，我也一样，但是对我来说成功不如改为成事听着顺耳。在工作中想要成事最不能少的是人，所以要不断的寻找自己的人脉，人脉就是资，即：成事=别人+自己的努力，所以在刚进入职场最重要的是人脉的建立。以上说的都很浅薄，可以说不是自己的工作经历，其实我在培训中学到了什么总结开来：①在工作中要多想自己的错，不要过多在再三的议论别人。②要努力要吃苦，不要太自私;③做人好厚道、平淡、低调，多与有志之士交流;④上司没有错，少抱怨，多做事;⑤人在做，天在看，做好自己，与同事和谐相处，建立好自己的人脉;⑥把每件事做好，人生就会精彩;⑦工作中理由和借口会给自己的信誉打折;⑧努力学习，工作不代表放弃学习，工作了更应该学习。工作不能纸上谈兵，说了那么多算是虚。既然在4s店工作，那就要必须知道4s销售、零件供应、售后效劳、信息反响。公司安排我去洗车房和车间实习学习，在这两个学到了不少实际的工作常识，在洗车房实习后，不仅能明确地说出洗车的步骤，还认识了不少车型，比方：威驰、花冠、卡罗拉、锐志、皇冠、RAV-4、霸道、陆地巡洋舰、普锐斯、普瑞维亚(大霸王)等。车间，在师傅的指导下理解了丰田汽车车型间的不同，学会了简单的保养操作，会使用简单的维修工具，可以完成简单的维修任务。这次实习，让我看到了自己以后在公司要学的有很多，要做的还有更多，同时对自己有了更深化的认识，也改变了自己以前的一些观念和看法，也对自己有了新的规划，为自己融入社会铺下了第一块垫脚石。同时我也会努力为公司奉献自己的微薄之力，做好每一件事，为公司的向荣而自豪。特别感谢公司能给我这么一个绝好的时机，让我能在此处任职，并且在此感谢在实习期间对我照顾有加的上司，同事。这次实习让我受益匪浅。3我是11年初迈进郑州，放弃了计算机行业，决然决然选择了销售(业务)，起初志向是想可以锻炼自己可以独立事业的轨道，怀着勇于挑战自我、荣辱不惊的态度去做事!面对困难挫折、委屈打击、孤独无助我偷哭了很多个夜晚，并不向谁求助，而是寻找解决的方法咬牙挺过去!一切地一切都不算什么，令我痛心得是没有人真正可以读懂关心我。我带着一脸茫然进入市场部，说实话，进市场部大大超出了我的意料之外。起初，我疑心自己，并不是疑心自己的才能，而是疑心自己的毅力。因为我知道，市场部是所有部门中最忙、最累、最辛苦的一个。我生怕自己不能做好这份工作，怕自己会偷懒。时刻提醒自己：我可以不做这份工作，但既然做了，就一定要做好。一共做了三个行业，都是没有目的方向的去工作，就好似是无头苍蝇乱撞，寻找点去试验竞争，挑战一种极限!每个转折都是有原因的，并不是我没有坚持，是有太多的无奈!深知自己是一个很情绪化的人，有着两面性：外表刚硬、内心脆弱。在看了的演讲后，让我有着很深的感触，也领悟到了自己很多的缺陷：任性、倔、心高气傲、自以为是、脾气语气刚烈，聪明反对聪明误，不顾及别人的感受，独断专行!人的一生一共有三天：昨天、今天和明天，昨天是一张fa票，今天是一张钞票，明天是一张支票!所以应该将一切归零，把握今天，从新找准自己的定位与价值。辞别11年，喜庆11年又是一个新的开始新的起点可以重新规划自己。企业没有规矩不成方圆，应学会适应企业的文化、理念、环境，要懂得适者生存!要想走在别人的前端，就要用积极向上的心态愿意虚心请教别人：读万卷书，不如行万里路;行万里路，不如阅人无数;阅人无数，不如明师指路，人外有人，山外有山，要处处为师，因为静下心来，每个人一定有自己值得学习的地方，只有比别人认真，比别人付出的更多，才可能看到想要的收获。一首诗说得好：事在人为，休言万般皆是命;静由心造，退后一步自然宽，所谓师傅领进门，修行在个人，成败与否，都要端正自己的心态，应面对结果，自我反醒(人争的是气不是理)。也深深体会到行行出状元，没有不赚钱的行业，只有不赚钱的人，没有做不成的事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以拥有卓越!成功一定有方法，失败一定有原因!要学习成功人的优点，观察失败人杜绝它的缺点!好比：没有高山就显不出平原，没有大智慧就不知道自己浅薄，没有见过坏的就不知道自己优越，没有见过好的不知道自己的缺陷，所以要擅长总结自己，才能创造无限精彩!静坐常思已过，闲谈莫论人非，能受苦乃为志士，肯吃亏不是痴人，敬君子方显有德，怕小人不算____，退一步天高地阔，让三分心平气和短短一段格言，可以让我领悟到做人做事的一种风格!所以做事要先学会做人：眼中有人，心中有事，方足大业。在公司是一个团队，要学会在其位谋其政!学会服从聆听别人说的话，因为服从是对别人的一种尊重，也是一种智慧;所以才会拥有行动力、执行力、考虑力。这样自己才会有一个不断成长的过程。我还记得小时教师给我讲过这样一个故事《吃水不忘挖井人》，是啊，无论何时何地就要学会感恩!知恩图报，善莫大焉!众多人的动力来自两点：一是对将来不可知，不安于现状，导致一直在向前不断地拼搏、不断的努力;二是爱心存感恩是一切动力的泉。可谓每个成就事业的人他们都是高尚的，他们是在给我们国家创造财富，万里长城今犹在，可见当年秦始皇令我们耐人寻味啊!所以要学会换位考虑，做人傻一点、蠢一点、勤奋一点，只要用心做事，自己才有收获。心在哪里，收获就在哪里!只有走过路的人才知道什么叫路，只有走过路的人才知道路是平坦还是坎坷，只要功夫深，铁棒也能磨成针，无论做什么事都要多个角度去考虑事情，以老板的心态对待公司，不能对一个行业光说明白、知道，而是一定要学会干!人之初，性本懒，当你有了想法就...(干吧)，当你遇到困难就...(学吧)!成长过程是自然规律，不能拔苗助长，一山看着一山高，到了那山没柴烧!做好销售工作心得体会范文做好销售工作心得体会篇1一、不要阻止说回绝理由1、积极对待客户回绝被客户回绝不是坏事，这只说明客户关心这件事，也在专心听我讲，如何更好的做好销售?客户的回绝使我有时机进一步谈下去，并可以为我搜集和提供更多资料。面对形式各异的回绝方式，推销人员需要理解客户不愿意购置的真正原因，然后才可能找出最适宜的解决方法，这也是建立良好沟通关系、促进交易成功的关键。2、当客户的回绝理由具有客观根据时推销员们虽然对客户提出的回绝理由感到头痛，但是很多时候却不得不成认，客户提出的回绝理由是有相应客观根据的。推销人员此时需要特别提醒自己：眼前的客户是非常理智的，他们绝非是胡搅蛮缠，而且他们可能对同类有着相当程度的理解，千万不要企图蒙混过关。面对客户证据充分的回绝理由，推销人员必须实事求是地成认客户的意见，不过不要就此偃旗息鼓，或者因此而丧失自信，而应该设法将客户的注意力转移到产品的其他优势上，同时要对客户提出的意见表示感谢。如：“看来您是一位非常细心的人，对于您提出的意见我们一定会予以充分重视。不过，您是否注意到，在另一方面……这种情况下，一定要把话说得委婉动听，让客户感到充分的被尊重。3、当客户的回绝只是主观意见的反响时与那些足够理智和冷静的客户相比，有些客户表现得相当主观，这从他们的回绝理由中就可以理解一二：“这样的书太多啦，你们的书也没什么特色”;“我朋友做过你们的书，不太好销”;“你要是做账期就发点过来，不做就算了”这些主观色彩非常浓重的回绝理由虽然明显不够理智，也没有真正触及到产品本身，可是这并不代表这些客户容易被说服。实际上，主观性强的客户所提出的回绝理由常常来自于他们自己的生活或心情，这就需要推销人员掌握更灵敏的处理方式了，比方推销人员可以采取以下方式：对客户的主观意见不做本质性回应，等客户发泄完了，再用自己的真诚和热情引导客户进入愉快的沟通气氛当中。用一种比较幽默的方式回应客户的牢骚，不要企图纠正或者反驳客户的观点。当你表现得足够宽容时，客户也许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了。4、当客户的回绝只是一种自然防范时有的客户之所以回绝推销，完全出自于一种自然防范的心理。他们可能认为自己在与推销员的沟通中处于下风，所以推销员说的每一句话对他们来说都像一种进攻，假设让他们掏钱购置产品或效劳，那就更会令他们感到是一种冒险。而有时，客户产生防范心理的原因完全出自于推销员本身，可能推销员表现得过于急迫，让客户感到自己被步步紧逼，也可能是推销员给客户留下了不值得信任的坏印象等等。无论出于何种原因，一旦发现客户对自己表现出了防范意识，推销员都要特别注意自己的言行举止。要尽可能地用舒缓温和的语调与客户进展沟通，让客户感到放松，在沟通的过程中要拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户信任。当客户感到放松并对你产生信任时，这种防范心理就会自然而然地得到消除。专家提醒与其对客户回绝感到恐惧，还不如对它加以利用，至少客户的回绝可以使你与客户的沟通不至于太单调。与理智的客户沟通不仅需要同样的理智，还需要用情感来软化对方。客户可以单凭主观回绝推销，但是你却必须时刻保持理智，记住：绝对不要轻易地卷入客户的主观情绪当中。不要被客户的外表借口所蒙蔽，此时需要用心智和真诚来说服客户。面对客户的防范和质疑，推销人员需要用令人放松的气氛和值得信赖的证据来化解。二、消除客户消极情绪1、分析^p客户的消极情绪在购置到某些产品或效劳之后，客户可能会产生某种怅然假设失的感觉，甚至有些客户还可能对这场交易产生懊悔心理。一些销售人员对客户的这些消极情绪不以为然，认为“反正东西已经卖出去了，不必理会他们……”这种观点是非常片面也是非常短视的。因为，在销售完成后，客户产生的消极情绪假设不能尽早得以遏制和有效消除，那就会影响你与客户的后继沟通，进而影响到更大潜在客户群的开发。做好销售工作心得体会篇2一.对于销售工作的理解和认识对于房地产销售工作的认识首先让我们从认识置业参谋开始。房地产销售工作看似简单其实不然，我理解的置业参谋应该是这样的。置业参谋要绝对是专家：购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑构造的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经历的来说，想从一个门外汉变成一个专业的购置者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业参谋。即使你是刚入行的，也起码要承受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。置业参谋还是桥梁：置业参谋所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们消费出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反响给开发商，让开发商开发出最适宜他们需求的房子来。置业参谋就是形象：作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进展接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和效劳意识，无不充分表达出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业的形象。接下来谈一谈我对销售的理解。销售的本质不光是房子产权的转移，而且还是价值的转移，我们卖掉的不光是房子，而且还是房子背后的功能、使用价值、以及企业品牌带给消费者的自豪感。我们对于楼盘销售的理解，要超越房子本身的层面。对于房地产销售我总结了以下几个的特点。系统性：房地产销售涉及建筑，景观绿化、法律、智能安防、装修、居家风水、营销筹划、广告设计、媒体发布、消费心理等诸多方面，是一项需要多部门配合高度集成的系统工程。规律性：市场营销作为一门学科经过几十年的开展，到今天已非常成熟。从市场调查、市场细分、确定目的客户、到产品定位、消费心理都有系统的理论及分析^p工具。我们在详细的操作中一定要尊重其规律性和科学性。重要性：房地产销售是地产开发中最重要的组成部分，没有了销售收入所有的事情都无从谈起，因此房地产销售是一个工程能否盈利的根本保证，是工程开发的核心所在。不可逆转及连续性：一个工程的销售从开始到完毕，少那么一年多那么三到四年，销售贯穿了工程的整个开发过程。一个工程从形象推出，诚意登记、到产品面试、前期排号、集中选房，是一系列不连续的操作，一旦开始就无法停顿，对于操作程度有着较高的要求。创新性：随着市场竞争不断剧烈，消费者逐步成熟，政府的市场法规越来越健全，房地产销售所面对的市场环境不断变化，因此要求销售工作也要不断创新，与时俱进，做到人无我有、人有我精，出奇制胜、创造性地开展工作，只有这样才能在市场上处于不败之地。其次我再谈一谈在销售工作中普遍存在的三个误区1.在销售不好时才重视销售工作：工程部平时对于销售关注不多，营销工作没有系统和可持续性的方案，等到销售业绩不好时，才加大广告投入，为增加销量随意加大优惠力度、采取极端手段，希望可以马上见效，这样做往往是欲速那么不达，即花钱还使企业及楼盘形象受到损害。广告效果有滞后性，投入一定要有前置量，营销活动要连接，要和销售节点配合好，按营销方案投放广告，充分利用广告的积累效应，使广告和销售形成良性循环。2.销售仅仅是销售部的事情：有一种普遍观念，认为卖房子只是销售部的事情，和工程其他部门没有关系。这种局限的观念，会对工程的销售工作，造成非常大的负面影响。销售工作需要多部门的配合，客户在购房决策时对于外围环境非常敏感，不管是收款的财务人员，还是开楼车的司机、门卫他们的态度及言行都会对客户产生影响，进而影响销售。楼盘信息的传递是多样性和持续性的，不光仅仅是依靠广告，工程部的每个人都有自己的社会关系，每个员工都可以是售楼员。蓝郡3期推行员工推销房子给与奖励的政策，获得了很好的效果，即节约了广告投入，又增加了员工收入同时还增强了员工主人公意识。3.重视广告轻视事件营销投入：工程在推广预算时普遍重视事件营销的投入。一个楼盘的硬广告投入过多反而会在消费者层面形成抵触情绪，一个楼盘形象的打造，是需要全方位、点面结合才能完成的。事件营销具有时效长，影响面广、抗性弱，可以和消费者形成良性互动的特性。假设和广告搭配合理，对于进步楼盘关注度，丰富楼盘形象，进步楼盘美誉度、增加消费者的忠实度，营造良好口碑能起到事半功倍的效果。二.华宇实业目前销售工作存在的问题及改进建议1.不重视市场调研和研究工作;现有市场后又产品，这是市场营销的根本定律。市场调研通过专业的工具可以对市场容量、竞争楼盘、消费者居住习惯、产品分类等相关数据进展分析^p研究，为工程决策、建筑设计、制定营销方案提供科学根据。房地产是高投入、高风险行业，一旦决策失误纠错本钱非常高，加之市场竞争日益剧烈，对于市场的把握准确与否，直接关系到开发企业的生死存亡。华宇公司大多数工程前期，都没有做过专业系统的市场调研工作，这一点应引起大家的高度重视，在今后的工作中要逐步完善。2.销售管理及操作不标准;华宇目前各工程的销售管理没有统一的作业标准及管理制度，没有专业的销售报表体系，各个售楼部的业务程度参差不齐，自成一体，这样的现状不利于华宇企业品牌形象的推广，不利于华宇综合实力的进步。华宇要做精做强就，必须改变目前的现状，要求各工程严格按照总公司统一制定的管理制度进展管理。3.针对置业参谋没有系统培训方案：华宇公司目前自己销售的楼盘数量不少，销售人员合起来是一个庞大的群体，因没有统一管理，各个工程对于置业参谋，都没有系统的培训方案。销售部处在市场的最前沿，置业参谋业务程度的上下，直接影响到销售的业绩和华宇的形象，对于置业参谋的培训是必须的也是必要的。我建议由总公司制定置业参谋管理档案，对所有置业参谋进展测评，评定出不达标、合格、优秀、出色等几级标准，每半年测评一次，根据结果对每个置业参谋，做出相应的级别调整。不达标者坚决不能上岗，针对不同级别的置业参谋，定期开展对应的培训，以帮助其进步技能，定期开展技能比赛和业务观摩活动，以激发大家学习积极性。提升华宇销售工作的整体程度。4.卖场包装及气氛营造细节处理不到位;售楼部相当于前沿阵地，是企业展示实力和形象的舞台，华宇大多数工程不重视售楼部的包装投入，对于售楼部的设计风格、家具饰品、背景音乐的选择没有认真地研究，不重视售楼部卫生间、灯光等细节的处理，看楼现场的包装非常不到位。楼盘样板间的整体程度不高。售楼部、景观示范区，样板间是销售的三板斧，做好了对消费者有很强的杀伤力，加大这三项的投入，对于楼盘的销售会有非常直接的明显的促进。5.客户资没有整合和开发：华宇目前已有适量客观的业主资，每个售楼部都有大量的来客登记资料，因没有统一管理，客户信息不能共享，导致信息不对称，在这个楼盘没有的户型，在华宇其他楼盘就有，但因为信息没有个共享，导致客户流失，从整体上看对华宇就是损失。在信息过度、广告本钱不断增加的市场背景下，充分开掘华宇的客户资优势，建立统一的____管理体系，对降低市场推广本钱，增加销量，进步效劳水准都有着非常积极的意义。三.目前国内楼盘销售的开展趋势(体验营销)体验营销是指企业通过采用让目的顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或效劳，让顾客实际感知产品或效劳的品质或性能，从而促使顾客认知、爱好并购置的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目的，以效劳产品为平台，以有形产品为载体，消费、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的间隔。体验营销的体验形式1.知觉体验知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购置动机和增加产品的附加价值等。2.思维体验思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进展集中或分散的考虑，为消费者创造认知和解决问题的体验。3.行为体验行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。4.情感体验情感体验即表达消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友谊和爱情等。5.相关体验相关体验即以通过理论自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。(客户关系管理)CRM概念引入中国已有数年，CRM，即客户关系管理。其主要含义就是通过对客户详细资料的深化分析^p，来进步客户满意程度，从而进步企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、开展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原那么，满足不同价值客户的个性化需求，进步客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续奉献，从而全面提升企业盈利才能。它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和IT才能综合，是商业策略。从管理科学的角度来考察，客户关系管理于(CRM)市场营销理论;从解决方案的角度考察，客户关系管理(CRM)，是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模的普及和应用。(在CRM中客户是企业的一项重要资产)在传统的管理理念以及现行的财务制度中，只有厂房、设备、现金、股票、债券等是资产。随着科技的开展，开始把技术、人才视为企业的资产。对技术以及人才加以百般重视。然而，这种划分资产的理念，是一种闭环式的，而不是开放式的。无论是传统的固定资产和流动资产论，还是新出现的人才和技术资产论，都是企业可以得以实现价值的部分条件，而不是完全条件，其缺少的部分就是产品实现其价值的最后阶段，同时也是最重要的阶段，在这个阶段的主导者就是客户。在以产品为中心的商业形式向以客户为中心的商业形式转变的情况下，众多的企业开始将客户视为其重要的资产，不断的采取多种方式对企业的客户施行关心，以进步客户对本企业的满意程度和忠诚度。我们看到，世界上越来越多的企业在提出这样的理念，例如：“想客户所想”，“客户就是上帝”，“客户的利益至高无上客户永远是对的等等。(客户关心是CRM的中心)在最初的时候，企业向客户提供售后效劳是作为对其特定产品的一种支持。原因在于这部分产品需要定期进展修理和维护。例如，家用电器，电脑产品、汽车等等。这种售后效劳根本上被客户认为是产品本身的一个组成部分。假设没有售后效劳，客户根本就不会购置企业的产品。那些在售后效劳方面做的好的公司其市场销售就处于上升的趋势。反之，那些不注重售后效劳的公司其市场销售那么处于不利的地位。客户关心贯穿了市场营销的所有环节。客户关心包括如下的方面：客户效劳(包括向客户提供产品信息和效劳建议等)，产品质量(应符合有关标准、适宜客户使用、保证平安可靠)，效劳质量(指与企业接触的过程中客户的体验)，售后效劳(包括售后的查询和投诉，以及维护和修理)。在所有营销变量中，客户关心的注意力要放在交易的不同阶段上，营造出友好、鼓励、高效的气氛。对客户关心意义最大的四个实际营销变量是：产品和效劳(这是客户关心的核心)、沟通方式、销售鼓励和公共关系。CRM软件的客户关心模块充分地将有关的营销变量纳入其中，使得客户关心这个非常抽象的问题可以通过一系列相关的指标来测量，便于企业及时调整对客户的关心策略，使得客户对企业产生更高的忠诚度。客户关心的目的是增强客户满意度与忠诚度。国际上一些非常有权威的研究机构，经过深化的调查研究以后分别得出了这样一些结论，“把客户的满意度进步五个百分点，其结果是企业的利润增加一倍，一个非常满意的客户其购置意愿比一个满意客户高出六倍，2/3的客户分开供应商是因为供应商对他们的关心不够，93%的企业CEO认为客户关系管理是企业成功和更有竞争才能的最重要的因素。如同企业的产品有生命周期一样，客户同样也是有生命周期的。客户的保持周期越长久，企业的相对投资回报就越高，从而给企业带来的利润就会越大。由此可见保存客户非常非常重要。保存什么样的客户，如何保存客户是对企业提出的重要课题。华宇的业主成千上万，华宇对如此多的客户又理解多少呢?不理解客户就无法对客户加以区别。应该采取何种措施来细分客户，对细分客户应采取何种形式的市场活动，采取何种程度的关心方式，才可以不断地培养客户的满意度，这是企业传统客户关系管理面临的挑战。成功应用CRM系统将给企业带来可衡量的显著效益。2023年销售培训心得体会范文通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力开展方向更加明确，更加仔细。在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及声誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面理解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语;对区域内的工程有整体认识和理解;对所在工程规划，理念，风格，构造等理解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。作为战斗一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深化。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学____结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的进步是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导理论，用理论证明理论;用行动牵引思想，用思想辅助行动;总结经历，分析^p原因，汲取教训。活的老，学的老不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，分布周身耀目光环，成就大辉煌。此次培训采用集中培训管理，培训内容上的精心编排，培训内容上的周密部署，讲师们的言传身教，无一不表达出集团公司对我们销售人员的高度重视和培养我们的良苦用心。学海无涯，通过参加此次培训的学习，我又一次感受到学习带来的快乐。感到快乐，是因为学习让我们进一步开阔了视野，拓展了思路，使自己的理论根底，目的管理、管理者的领导力得到了提升，水泥质量控制等方面的知识有了一定程度的进步;感到遗憾的是学习的时间有限，要学的东西太多，此次培训班只是让我触摸到知识的边角。此次培训总的来说有以下几点体会：一、通过培训，使我进一步增强了对学习重要性和迫切性的认识。培训，是一种学习的方式，是进步个人素质的最有效手段。21世纪是知识经济社会，是电子化、网络化、数字化社会，其知识更新、知识折旧日益加快。要适应和跟上现代社会的开展，唯一的方法就是与时俱进，不断学习，不断进步。此次培训，股份公司齐总、吴总在百忙之中抽出时间给我们进展发动讲话，不仅表达了集团公司领导对培训的高度重视，而且更反映了集团、股份公司对培训班学员的关心和鞭策，使我倍受感动和鼓舞。齐总的讲解语言朴实、言简意赅、深化浅出、形象生动，教导我们如何定位人生，如何成长，分析^p了我县的当前形势以及今后的工作思路，使我感到启发很大，受益匪浅。通过培训班的学习、讨论，使我进一步认识到了学习的重要性和迫切性。认识到销售人员要加强学习，要承受新思维、新举措，不断创新思维，以创新的思维应对竞争挑战。认识到加强学习，是我们进一步进步工作才能的需要。只有通过加强学习，才能理解和掌握先进的理念和方法，取别人之长补己之短，只有这样，才能不负组织重望，完成组织交给的工作任务。结合本职工作，我谈一谈在加强学习方面的心得体会：1、从被动学习向主动学习转变，抑制学习上的懒惰性;由于工作事务繁杂，自己老是借口忙而放松学习，即使学习了，也只是面上的学习，这实际上是学习上懒惰的表现，是学习主观能动性不够的问题。通过此次培训，使我感受到了在新形势和任务面前加强学习的重要性、必要性和紧迫性。我们必须广学博览，尽可能地获得各方面的知识和信息，以适应工作的需要，特别是要积极主动地承受新理念、学习新知识、掌握新技能，这样才能不断进步自身的综合才能和素质，更好地完成各项工作。2、从零碎学习向系统学习转变，抑制学习上的随意性;当今社会开展日新月异，新知识和新信息层出不穷，需要学习的方面和内容很多，涉及面很广，假设在学习上心血来潮，杂乱无章的话，就很可能导致什么都想学，什么都学不好的结果。因此，必须在学习上结合本职工作，坚持不懈地有方案、有重点、有步骤、有目的搞好系统学习，这样才能起到事半功倍的效果，到达学习和工作互相促进、互相进步的目的。二、通过培训，使我感到了责任重大。这次培训中，几位讲师用生动的例子、幽默幽默的语言讲解了他们的亲身经历，成长过程，对当今市场的当前形势以及开展的考虑，并且对我们提出了殷切的希望，使我深深地被感染着，原来理论培训的学习也可以这么生动活泼的，让人觉得意犹未尽。五天的学习，让我深化地认识到，在这个终身学习的年代，必须坚持学习，勤于考虑，不断充实自己。同时要学以致用，根据客观实际，在认真学习、借鉴的根底上，灵敏运用所学的知识和积累的经历，敢于进展大胆的改造和创新。同时，在学习的过程中，注重形式的多样化，多向有经历的同志学习、交流，承受、学习新事物，培养自己的创新意识和创新才能。销售人员的最大优点是充满激情、思维活泼、工作快捷高效。而我们的最大缺点往往是缺乏埋头苦干的精神、缺乏顽强拼搏的精神、缺乏无私奉献的精神。作为销售人员，我们必需要发扬自己的优点，改正自己的缺点，积极培养埋头苦干、顽强拼搏、勇于奉献的精神。只有埋头苦干，我们才能在工作中做出实实在在的成绩;只有顽强拼搏，我们才能抑制前进道路上的各种困难和问题;只有勇于奉献，我们才会有多彩的人生，才会彰显高尚的人格，才会有博大的胸怀，才能为党和人民的事业做出更大的奉献。今后海螺水泥将实现跨越式开展，需要我们勇于站在改革开展的风头浪尖，需要我们做事业的开拓者，做好每一项工作，经过千辛万苦，经过千锤百炼，才能谱写人生的精彩篇章。三、修身立德，廉洁自律。做事先做人，对己心胸坦荡，以德立人，不为名、不图利，对人豁达大度，以德服众，不失信、不推过，对事秉公而断，经得起考验，做到宁公而贫，不私而富。作为青年干部，要不断进步自己的政治觉悟，提升自己的素质。在提升自身素质方面，我觉得首先要加强专业锻炼和个人修养，不断锤炼自己的意志，其次，尽量减少一些不必要的活动和干扰，腾出时间，多学东西，多考虑问题，再次，要不断排除私心杂念和外来的各种不利影响及诱惑，排除个人私欲所带来的烦恼和忧愁。这几点看似简单，真正做起来也不是那么容易，需要我们在实际工作、学习中好好把握。四、强化团队精神，锻炼个人意志。这次销售部培训还组织了销售励志歌曲合唱比赛，以各区域为单位进展节目排练，虽然时间短，但是大家群策群力，献计献策，齐心协力，最终到达了预期目的。这使我拓展了思维，锻炼了意志，完善了自我，同时也使我深切地体会到思想上同心、知识上互补、才能上增值、性格上互容的团队精神所产生的宏大的凝聚力和战斗力。现代社会是一个信息化的社会，知识和信息正在极大地改变人们的生活方式，思维方式和工作方式。在剧烈的竞争环境中，大量的工作往往需要在群体的共同协作下，群策群力，才能高效率地圆满完成。通过此次培训，使我的知识得到了进一步的丰富和充实，不仅使我进步了理论程度，找到了自身差距，明确了努力方向，更我深化考虑。我决心在今后更加用心学习、细心考虑，工作中立足本职、勤奋学习、扎实工作、热心工作，用业绩来回报公司的培养，用才智来答谢领导的信任，用不懈的努力来争取更大的进步。1.社区工作人员岗前培训心得体会2.培训心得体会3.信息工作培训心得体会4.党校培训心得体会5.教师培训心得体会年入党积极分子培训心得体会7.校长进步培训心得体会8.法律知识培训心得体会范文销售心得体会一、销售方案制定销售方案，按方案销售，这是完成销售任务的第一步，也是最关键的一步。销售方案的内容既包括如何制定一个实在可行的销售目的，也包括在实际工作中如何努力完成这一目的的方法。每个人都有各自的销售特点和销售技巧，关键是要找出最适宜自身的一套方式和方法。我每月的销售方案如下：在每月的一号早上就把本月的方案任务分解到每一天，每个人，然后再给自己规划一个更高的目的，在完成当天任务的同时，要努力去向高目的奋进，争取做好每一天销售。。。。。。。。。二、维护老顾客，开发新顾客进展顾客关系管理，意思就是与顾客保持良好的关系，从而有利于随时与新老顾客进展交流、沟通。假设对于有实力的顾客没有进展有效的跟进维护，就会导致顾客把你忘记，同时就会忘记你所销售的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注、关心顾客的各个细节，与他们成为朋友，建立信赖感。在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人，以你最优质最独特的效劳感动顾客。在实际工作中我是这样做的；当顾客在专柜成交后，我会留下他的顾客资料，当遇到天气转变、商场活动、或者新品到货，我都会第一时间给他们发送温馨短信及祝福，而且对于那些经常逛商场的顾客，我会细心地记下他们的姓名及特征，好能第一时间给他们打招呼，让他觉得你就像是朋友一样惦记他。。。。。三、用积极的情绪来感染顾客在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有：一使销售流产；二给顾客一个不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悦的心情，记得微笑效劳彩妆上岗。给每位到店的顾客留下美妙深化的印象四、寻找准客户大街上所有的人都有可能成为我们的顾客，但很大一部分最后不会成为你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。五、理解顾客的需求。。顾客只要来逛商场绝大部分都是有需求的，要通过察颜观色，以及语言沟通来理解顾客的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点，无微不至的效劳让顾客产生购置的欲望，从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”。六、勤快，脸皮要够厚第一要素就是要勤快。这就我们常说的要献殷勤，经常打个联络一下感情，增加顾客对你的印象。〔当然不可以直奔主题，要先问候，关心他，在渐渐聊到产品，记得一定要把握好回访的技巧〕第二要脸皮够厚。遭到顾客回绝是正常的，也是每天都可能在发生的，因此要想让顾客认可你和你所销售的产品，脸皮就要厚一点，要有很强的承受力，即使遭到顾客的回绝，切勿灰心丧气，精神不振。要告诉自己：我的产品是最好的，无人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧做好销售工作心得体会做好销售工作心得体会篇1销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要抑制，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是贩卖幸福的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目的不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深化理解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造才能，才能在剧烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种别出心裁的创新精神;其次要打破传统思路，擅长采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起将来客户的注意，俗话说处处留心皆学问，用销售界的话来讲就是处处留心有商机，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次清楚，同时注意多积累知识和技能，知识经历越丰富越纯熟，对事物的洞察性也就越强。三、建立起与客户沟通的信息网络平台每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。假设你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此时机，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾效劳的工程，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。2、与客户成为知心朋友。我们都知道朋友间是无话不说的。假设我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的快乐，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持长久的关系呢?那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有时机走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我鼓励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的成功。做好销售工作心得体会篇2一、不要阻止客户说回绝理由1、积极对待客户回绝被客户回绝不是坏事，这只说明客户关心这件事，也在专心听我讲，如何更好的做好销售?。客户的回绝使我有时机进一步谈下去，并可以为我搜集和提供更多资料。面对形式各异的回绝方式，推销人员需要理解客户不愿意购置的真正原因，然后才可能找出最适宜的解决方法，这也是建立良好沟通关系、促进交易成功的关键。2、当客户的回绝理由具有客观根据时推销员们虽然对客户提出的回绝理由感到头痛，但是很多时候却不得不成认，客户提出的回绝理由是有相应客观根据的。推销人员此时需要特别提醒自己：眼前的客户是非常理智的，他们绝非是胡搅蛮缠，而且他们可能对同类产品有着相当程度的理解，千万不要企图蒙混过关。面对客户证据充分的回绝理由，推销人员必须实事求是地成认客户的意见，不过不要就此偃旗息鼓，或者因此而丧失自信，而应该设法将客户的注意力转移到产品的其他优势上，同时要对客户提出的意见表示感谢。如：看来您是一位非常细心的人，对于您提出的意见我们一定会予以充分重视。不过，您是否注意到，在另一方面这种情况下，一定要把话说得委婉动听，让客户感到充分的被尊重。3、当客户的回绝只是主观意见的反响时与那些足够理智和冷静的客户相比，有些客户表现得相当主观，这从他们的回绝理由中就可以理解一二：这样的书太多啦，你们的书也没什么特色我朋友做过你们的书，不太好销你要是做账期就发点过来，不做就算了这些主观色彩非常浓重的回绝理由虽然明显不够理智，也没有真正触及到产品本身，可是这并不代表这些客户容易被说服。实际上，主观性强的客户所提出的回绝理由常常来自于他们自己的生活或心情，这就需要推销人员掌握更灵敏的处理方式了，比方推销人员可以采取以下方式：对客户的主观意见不做本质性回应，等客户发泄完了，再用自己的真诚和热情引导客户进入愉快的沟通气氛当中。用一种比较幽默的方式回应客户的牢骚，不要企图纠正或者反驳客户的观点。当你表现得足够宽容时，客户也许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了。4、当客户的回绝只是一种自然防范时有的客户之所以回绝推销，完全出自于一种自然防范的心理。他们可能认为自己在与推销员的沟通中处于下风，所以推销员说的每一句话对他们来说都像一种进攻，假设让他们掏钱购置产品或效劳，那就更会令他们感到是一种冒险。而有时，客户产生防范心理的原因完全出自于推销员本身，可能推销员表现得过于急迫，让客户感到自己被步步紧逼，也可能是推销员给客户留下了不值得信任的坏印象等等。无论出于何种原因，一旦发现客户对自己表现出了防范意识，推销员都要特别注意自己的言行举止。要尽可能地用舒缓温和的语调与客户进展沟通，让客户感到放松，在沟通的过程中要拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户信任。当客户感到放松并对你产生信任时，这种防范心理就会自然而然地得到消除。专家提醒与其对客户回绝感到恐惧，还不如对它加以利用，至少客户的回绝可以使你与客户的沟通不至于太单调。与理智的客户沟通不仅需要同样的理智，还需要用情感来软化对方。客户可以单凭主观回绝推销，但是你却必须时刻保持理智，记住：绝对不要轻易地卷入客户的主观情绪当中。不要被客户的外表借口所蒙蔽，此时需要用心智和真诚来说服客户。面对客户的防范和质疑，推销人员需要用令人放松的气氛和值得信赖的证据来化解。二、消除客户消极情绪1、分析^p客户的消极情绪在购置到某些产品或效劳之后，客户可能会产生某种怅然假设失的感觉，甚至有些客户还可能对这场交易产生懊悔心理。一些销售人员对客户的这些消极情绪不以为然，认为反正东西已经卖出去了，不必理会他们这种观点是非常片面也是非常短视的。因为，在销售完成后，客户产生的消极情绪假设不能尽早得以遏制和有效消除，那就会影响你与客户的后继沟通，进而影响到更大潜在客户群的开发。做好销售工作心得体会篇3一.对于销售工作的理解和认识对于房地产销售工作的认识首先让我们从认识置业参谋开始。房地产销售工作看似简单其实不然，我理解的置业参谋应该是这样的。置业参谋要绝对是专家：购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑构造的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经历的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购置者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业参谋。即使你是刚入行的，也起码要承受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。置业参谋还是桥梁：置业参谋所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们消费出的商品房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反响给开发商，让开发商开发出最适宜他们需求的房子来。置业参谋就是企业形象：作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进展接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和效劳意识，无不充分表达出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业的形象。接下来谈一谈我对销售的理解。销售的本质不光是房子产权的转移，而且还是价值的转移，我们卖掉的不光是房子，而且还是房子背后的功能、使用价值、以及企业品牌带给消费者的自豪感。我们对于楼盘销售的理解，要超越房子本身的层面。对于房地产销售我总结了以下几个的特点。系统性：房地产销售涉及建筑，景观绿化、法律、智能安防、装修、居家风水、营销筹划、广告设计、媒体发布、消费心理等诸多方面，是一项需要多部门配合高度集成的系统工程。规律性：市场营销作为一门学科经过几十年的开展，到今天已非常成熟。从市场调查、市场细分、确定目的客户、到产品定位、消费心理都有系统的理论及分析^p工具。我们在详细的操作中一定要尊重其规律性和科学性。重要性：房地产销售是地产开发中最重要的组成部分，没有了销售收入所有的事情都无从谈起，因此房地产销售是一个工程能否盈利的根本保证，是工程开发的核心所在。不可逆转及连续性：一个工程的销售从开始到完毕，少那么一年多那么三到四年，销售贯穿了工程的整个开发过程。一个工程从形象推出，诚意登记、到产品面试、前期排号、集中选房，是一系列不连续的操作，一旦开始就无法停顿，对于操作程度有着较高的要求。创新性：随着市场竞争不断剧烈，消费者逐步成熟，政府的市场法规越来越健全，房地产销售所面对的市场环境不断变化，因此要求销售工作也要不断创新，与时俱进，做到人无我有、人有我精，出奇制胜、创造性地开展工作，只有这样才能在市场上处于不败之地。其次我再谈一谈在销售工作中普遍存在的三个误区1.在销售不好时才重视销售工作：工程部平时对于销售关注不多，营销工作没有系统和可持续性的方案，等到销售业绩不好时，才加大广告投入，为增加销量随意加大优惠力度、采取极端手段，希望可以马上见效，这样做往往是欲速那么不达，即花钱还使企业及楼盘形象受到损害。广告效果有滞后性，投入一定要有前置量，营销活动要连接，要和销售节点配合好，按营销方案投放广告，充分利用广告的积累效应，使广告和销售形成良性循环。2.销售仅仅是销售部的事情：有一种普遍观念，认为卖房子只是销售部的事情，和工程其他部门没有关系。这种局限的观念，会对工程的销售工作，造成非常大的负面影响。销售工作需要多部门的配合，客户在购房决策时对于外围环境非常敏感，不管是收款的财务人员，还是开楼车的司机、门卫他们的态度及言行都会对客户产生影响，进而影响销售。楼盘信息的传递是多样性和持续性的，不光仅仅是依靠广告，工程部的每个人都有自己的社会关系，每个员工都可以是售楼员。蓝郡3期推行员工推销房子给与奖励的政策，获得了很好的效果，即节约了广告投入，又增加了员工收入同时还增强了员工主人公意识。3.重视广告轻视事件营销投入：工程在推广预算时普遍重视事件营销的投入。一个楼盘的硬广告投入过多反而会在消费者层面形成抵触情绪，一个楼盘形象的打造，是需要全方位、点面结合才能完成的。事件营销具有时效长，影响面广、抗性弱，可以和消费者形成良性互动的特性。假设和广告搭配合理，对于进步楼盘关注度，丰富楼盘形象，进步楼盘美誉度、增加消费者的忠实度，营造良好口碑能起到事半功倍的效果。二.华宇实业目前销售工作存在的问题及改进建议1.不重视市场调研和研究工作;现有市场后又产品，这是市场营销的根本定律。市场调研通过专业的工具可以对市场容量、竞争楼盘、消费者居住习惯、产品分类等相关数据进展分析^p研究，为工程决策、建筑设计、制定营销方案提供科学根据。房地产是高投入、高风险行业，一旦决策失误纠错本钱非常高，加之市场竞争日益剧烈，对于市场的把握准确与否，直接关系到开发企业的生死存亡。华宇公司大多数工程前期，都没有做过专业系统的市场调研工作，这一点应引起大家的高度重视，在今后的工作中要逐步完善。2.销售管理及操作不标准;华宇目前各工程的销售管理没有统一的作业标准及管理制度，没有专业的销售报表体系，各个售楼部的业务程度参差不齐，自成一体，这样的现状不利于华宇企业品牌形象的推广，不利于华宇综合实力的进步。华宇要做精做强就，必须改变目前的现状，要求各工程严格按照总公司统一制定的管理制度进展管理。3.针对置业参谋没有系统培训方案：华宇公司目前自己销售的楼盘数量不少，销售人员合起来是一个庞大的群体，因没有统一管理，各个工程对于置业参谋，都没有系统的培训方案。销售部处在市场的最前沿，置业参谋业务程度的上下，直接影响到销售的业绩和华宇的形象，对于置业参谋的培训是必须的也是必要的。我建议由总公司制定置业参谋管理档案，对所有置业参谋进展测评，评定出不达标、合格、优秀、出色等几级标准，每半年测评一次，根据结果对每个置业参谋，做出相应的级别调整。不达标者坚决不能上岗，针对不同级别的置业参谋，定期开展对应的培训，以帮助其进步技能，定期开展技能比赛和业务观摩活动，以激发大家学习积极性。提升华宇销售工作的整体程度。4.卖场包装及气氛营造细节处理不到位;售楼部相当于前沿阵地，是企业展示实力和形象的舞台，华宇大多数工程不重视售楼部的包装投入，对于售楼部的设计风格、家具饰品、背景音乐的选择没有认真地研究，不重视售楼部卫生间、灯光等细节的处理，看楼现场的包装非常不到位。楼盘样板间的整体程度不高。售楼部、景观示范区，样板间是销售的三板斧，做好了对消费者有很强的杀伤力，加大这三项的投入，对于楼盘的销售会有非常直接的明显的促进。5.客户资没有整合和开发：华宇目前已有适量客观的业主资，每个售楼部都有大量的来客登记资料，因没有统一管理，客户信息不能共享，导致信息不对称，在这个楼盘没有的户型，在华宇其他楼盘就有，但因为信息没有个共享，导致客户流失，从整体上看对华宇就是损失。在信息过度、广告本钱不断增加的市场背景下，充分开掘华宇的客户资优势，建立统一的____管理体系，对降低市场推广本钱，增加销量，进步效劳水准都有着非常积极的意义。三.目前国内楼盘销售的开展趋势(体验营销)体验营销是指企业通过采用让目的顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或效劳，让顾客实际感知产品或效劳的品质或性能，从而促使顾客认知、爱好并购置的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目的，以效劳产品为平台，以有形产品为载体，消费、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的间隔。体验营销的体验形式1.知觉体验知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购置动机和增加产品的附加价值等。2.思维体验思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进展集中或分散的考虑，为消费者创造认知和解决问题的体验。3.行为体验行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。4.情感体验情感体验即表达消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友谊和爱情等。5.相关体验相关体验即以通过理论自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。(客户关系管理)CRM概念引入中国已有数年，CRM，即客户关系管理。其主要含义就是通过对客户详细资料的深化分析^p，来进步客户满意程度，从而进步企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、开展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过一对一营销原那么，满足不同价值客户的个性化需求，进步客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续奉献，从而全面提升企业盈利才能。它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和IT才能综合，是商业策略。从管理科学的角度来考察，客户关系管理于(CRM)市场营销理论;从解决方案的角度考察，客户关系管理(CRM)，是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模的普及和应用。(在CRM中客户是企业的一项重要资产)在传统的管理理念以及现行的财务制度中，只有厂房、设备、现金、股票、债券等是资产。随着科技的开展，开始把技术、人才视为企业的资产。对技术以及人才加以百般重视。然而，这种划分资产的理念，是一种闭环式的，而不是开放式的。无论是传统的固定资产和流动资产论，还是新出现的人才和技术资产论，都是企业可以得以实现价值的部分条件，而不是完全条件，其缺少的部分就是产品实现其价值的最后阶段，同时也是最重要的阶段，在这个阶段的主导者就是客户。在以产品为中心的商业形式向以客户为中心的商业形式转变的情况下，众多的企业开始将客户视为其重要的资产，不断的采取多种方式对企业的客户施行关心，以进步客户对本企业的满意程度和忠诚度。我们看到，世界上越来越多的企业在提出这样的理念，例如：想客户所想，客户就是上帝，客户的利益至高无上客户永远是对的等等。(客户关心是CRM的中心)在最初的时候，企业向客户提供售后效劳是作为对其特定产品的一种支持。原因在于这部分产品需要定期进展修理和维护。例如，家用电器，电脑产品、汽车等等。这种售后效劳根本上被客户认为是产品本身的一个组成部分。假设没有售后效劳，客户根本就不会购置企业的产品。那些在售后效劳方面做的好的公司其市场销售就处于上升的趋势。反之，那些不注重售后效劳的公司其市场销售那么处于不利的地位。客户关心贯穿了市场营销的所有环节。客户关心包括如下的方面：客户效劳(包括向客户提供产品信息和效劳建议等)，产品质量(应符合有关标准、适宜客户使用、保证平安可靠)，效劳质量(指与企业接触的过程中客户的体验)，售后效劳(包括售后的查询和投诉，以及维护和修理)。在所有营销变量中，客户关心的注意力要放在交易的不同阶段上，营造出友好、鼓励、高效的气氛。对客户关心意义最大的四个实际营销变量是：产品和效劳(这是客户关心的核心)、沟通方式、销售鼓励和公共关系。CRM软件的客户关心模块充分地将有关的营销变量纳入其中，使得客户关心这个非常抽象的问题可以通过一系列相关的指标来测量，便于企业及时调整对客户的关心策略，使得客户对企业产生更高的忠诚度。客户关心的目的是增强客户满意度与忠诚度。国际上一些非常有权威的研究机构，经过深化的调查研究以后分别得出了这样一些结论，把客户的满意度进步五个百分点，其结果是企业的利润增加一倍，一个非常满意的客户其购置意愿比一个满意客户高出六倍，2/3的客户分开供应商是因为供应商对他们的关心不够，93%的企业CEO认为客户关系管理是企业成功和更有竞争才能的最重要的因素。如同企业的产品有生命周期一样，客户同样也是有生命周期的。客户的保持周期越长久，企业的相对投资回报就越高，从而给企业带来的利润就会越大。由此可见保存客户非常非常重要。保存什么样的客户，如何保存客户是对企业提出的重要课题。华宇的业主成千上万，华宇对如此多的客户又理解多少呢?不理解客户就无法对客户加以区别。应该采取何种措施来细分客户，对细分客户应采取何种形式的市场活动，采取何种程度的关心方式，才可以不断地培养客户的满意度，这是企业传统客户关系管理面临的挑战。成功应用CRM系统将给企业带来可衡量的显著效益。销售工作心得体会感悟工作感想作为一个，可以在酒王办事处工作是一件值得庆幸的事情，使我可以在这高平台的岗位上发挥、锻炼。在经过了一个周的学习，我如今已经适应了公司的运作，但是这并不代表我已经完全可以胜任我如今的工作，只能说是在不断的学习、进步。我在工作中感觉到了公司的蓬勃开展、标准运转、实力雄厚与将来广阔的开展空间。㈠我对我的工作的根本情况的理解1.终端只是做市场凭借企业的优势去协助经销商，帮助经销商分销，出现问题都以积极的态度去对待，起到桥梁的作用。我们做市场，经销商赚利润。2.观察市场，理解其变化①搜集竟品信息，知己知皮，才能百战百胜，及时理解竞品的各种情况〔如价格、促销活动、陈列、优惠政策等〕。②终端的销售情况，理解了一定时间内我们的产品的销售情况，制定相关的工作方向，比方在销售淡季的时候，我们要做的就是维护客情。③终端进货渠道，通过理解进货渠道，可以大致判断一下是否是有串货的情况发生。④陈列，好的陈列可以使消费者一进门就能看见我们的产品，产生先入为主的想法，这对于我们是很重要的，所以我们一定要维护好客情，才能让我们的产品的陈列做得好。⑤串货，串货的发生从侧面也反映了我们的产品的销售情况较好，但是不好好的控制就会造成市场的价格混乱，而市场价格混乱会使一些本来想上我们产品的名烟名酒店产生退却的心理，所以抓串货是一直以来的工作重点。㈡我的心得体会通过一个周的渠道工作，让我感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用总结五条：一细二勤二要。一细即心细，二勤就是嘴勤、腿勤，二要是皮要厚、嘴要甜。①心细在处理日常工作过程中，会遇到客户口需要调价单，对我们工作的建议等，假设心不细把他们的事情忘掉了，就会让客户觉得你不够重视他，虽然是小事情，但足以以小见大，所以必须记住。另外，在平时沟通的时候，注意一些细节问题。②嘴勤俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等，一定要及时的传递。③腿勤这个就是要求我们需要经常跑动，只有经常接触，客户才会熟悉你，理解你，信任你，只有建立了互相信任，我们的工作才能更好的开展。④皮要厚遇到客户抱怨的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚刚的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到客户不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去开展，学会用多种方法控制事态的开展。⑤嘴要甜没有人不喜欢被人夸，