车型天下营销策略

核心售卖策略报告谨呈：润森集团车行天下AUTO-MALL产品价格付款方式优惠政策物业保障市场前景客户关注区位交通配套物业类型产品属性开发商关注售卖要点推广亮点策略思考对于核心的售卖策略来说，本报告暂不涉及推广方面，下面我们将就本案的售卖要点分别解析。核心售卖政策是基于项目战略定位以及年度营销计划而产生的执行方案它包涵多个构成因子，本方案将按照投资“金三角”投资理论进行分析最终确定适合本案的销售政策前言注;本报告仅适用于项目一期一批次投资性产品策略思考金三角投资模型投资风险投资门槛投资回报将业主的投资风险降至零界点①一般将首付款控制在60万以内；②首付款比例一般控制在总价的20%-25%；①一般投资者需在10—15年收回投资成本；②必须保障投资收益的稳定性（每月投资收益和银行按揭款呈正相关）投资性产品基本模型策略思考报告大纲Part3、投资收益Part2、投资门槛Part1、投资保障按揭付款：指以分期偿还本息的方式向银行贷款购买商铺，一般以购买的商铺作为抵押，期限一般为十年。分期付款：指先付部分款项就能取得商铺使用权，后在规定的年限内逐年付清其余款项。一次性付款：一次性付款到位的付款方式，一般由此进行付款的客户都可取得一定程度的优惠。零首付付款：为销售政策增分的一项优惠措施，即：客户吸引点。低首付付款：通过低首付的付款方式降低销售门槛，网罗中小型客户。以旧换新付款：以客户自有物业进行抵押进行商铺购买。付款方式显性优惠：

以硬性折扣优惠办法给予客户可切实可体验到的购房优惠。隐性优惠：

以赠送礼包、装修款、家电等增加产品自身附加值的方式，在不降低物业本身价值的基础上进行优惠。优惠办法销售策略保障作为商业销售的保障性需求，对目标客户有着较大的吸引，将大幅度地提升其品牌忠诚度，树立其投资信心。该政策主要体现为：开发商进行部分物业自持；安全退出机制；物业“带租约销售”；商业运营管理公司进驻，进行统一、持续的商场经营与管理；投资收益率回报；“推广基金”保障。销售保障该方式作为近年内开发商在进行商业建设后期大多选择的一种模式，使项目的后期规划与原计划相一致，是项目稳健发展的强力保障。案例借鉴：楼盘名称：人民路1号广场楼盘地址：盘龙区人民路与西园路交叉口占地面积：257亩物业类型：高端住宅、5A甲级写字楼、SHOPPINGMALL、SOHO公寓、高端酒店开发商：云南昆都国际房地产开发有限公司商业体量：25万方商业体量，其中15万方为商业自持，仅有10万方用以售卖总体概述：人民路1号项目引进国内国际知名商家品牌，将形成昆明中央商圈的核心商业综合体——人民路1号。项目主打商业地产，商业部分预计年底推出，住宅部分预计明年推出。是五华区最大的城中村改造项目，占地面积204.9亩，总建筑面积95万平米，将开发综合体，涵盖回迁房、商品房、标杆性写字楼等物业，还将配建小学校、幼儿园、美术馆等。自持物业给予客户一个灵活自如的投资及撤资方式，双方建立合作后，以三年或五年为一个合作周期，在此周期结束时，开发商原意全额回购物业并按照银行利率给予一定的年回报数额。案例借鉴：

该项目为30年经营权，主要销售的是-1F商业，以15年经营权对外销售。年回报率8%；其所使用的安全退出机制为：合作周期内，3年可原价回购，总回报率为24%。楼盘名称：121乐淘淘楼盘地址：五华一二一大街云南民族大学正门旁占地面积：123亩物业类型：商铺开发商：云南民族大学·华敏地产均价：22000元/㎡总体概述：121大街民大科技楼乐淘淘商城，位于一二一大街云南民族大学正门旁，扼守一二一大街、民院路、圆西路三大财富板块核心地，汇聚了从数码街铺，到佰腾、新世纪、园西电子广场等大规模IT卖场的鼎盛人气，随着IT巨头进驻一二一大街，“昆明中关村”风雨欲来，121乐淘淘一跃成为商家必争之地。退出机制“带租约销售”在商业地产销售中是较常采用的方式，这种方式最大的优势就是溢价最大化和对投资客户投资利益的现实保证。带租约销售楼盘名称：中天文化空间楼盘地址：昆明市环城西路与新闻路交叉口处占地面积：206666平方米物业类型：商铺、写字楼、公寓开发商：云南中天文化产业发展股份有限公司最新动态：商铺将于明年7月开启返租，2013年年底试营业总体概述：文化空间，是由中天文化产业发展股份有限公司开发的以文化产业为核心的百万平米商业综合体，位于环城西路与新闻路交汇处，毗邻小西门、昆都等六大传统商圈，文化底蕴深厚，商业氛围成熟。得天独厚的区位优势让项目成为昆明文化、商业的绝对核心。该项目目前售卖的是-1F的990套商铺；带租约售卖20年产权；开发商将聘请专业运营管理公司进驻进行业态的统一管理；客户在达成购买的前20年将获得年均9.5%的回报率，自第21年起，客户可选择继续租赁（继续委托开发商进行管理）或自身经营。专管运营推广基金：此政策与住宅类“维修基金”相类似，由“开发商注资千万，倾力打造商场设施正常运营”为噱头，以：后续统一、有序的运营管理，增强客户的投资信心。推广基金核心售卖策略KPI价格付款方式优惠办法销售策略保障面世水牌价及公司内部净收益价传统付款方式及优惠亮点体现按揭付款分期付款一次性付款零首付付款低首付付款以旧换新付款差价处理备案价格调控空间通过一定限度的实惠增加客户的投资信心隐性优惠显性优惠通过产品附加值体系的品牌效应增加产品品质及其保障值开发商进行部分物业自持投资收益率回报安全退出机制“带租约销售”“推广基金”保障商业运营管理公司进驻，进行统一、持续的经营管理核心价值体系报告大纲Part3、投资收益Part2、投资门槛Part1、投资保障策略执行前提一期于11年9月开业,经过一年的经营洗牌，12年9月重组二手车市资源对外开业，2012年创税5000万，整体经营状况良好。车行天下一期已售已租铺面166间；已售房源100%出租；除了4楼铺位租金收益率较低外，其余楼层铺位收益率稳健；从2012年的创税金额来看，商铺经营状况较好；托管运营的模式对租金及租户经营的管理，保障整个车市经营状况良好。一期已租售商铺情况楼层商铺数量面积区间(㎡)主力面积(㎡)均价（元/㎡）主力总价（万元）主力租金(元/㎡/月)1F5252-19752-5611215,479140-20055-652F1962-1361127,55550-10040-454F29120-141120-12811,808110-150191-2F6696-204108-13814,396150-25070-85合计16652-20452-13013,492100-20040-60提价降首付公式：R2=R1×（1＋X）R3=R2×（1－Y）R3÷R1～1说明：R1:基础价格R2:提价后价格R3:提价后实际回款额X:提价比例Y:即返比例对于商业投资降低投资门槛而言，最常用也是最有利三方的做法无疑使提价降首付，在有利回避客户价格敏感的前提下，将投资门槛降低，更有力的吸引大范围的投资客，让客户群体由小众投资客变为大众客户！提价降首付策略执行前提ABCD区3-5层为投资型商铺，投资回报率区间为8%-12%，第1-2年8%,第3-4年9%,第5-6年为10%，第7-8年为11%，第9-10年投资回报率为10%，6年后可原价回购铺位。3F投资型商铺按首层商业制定基准价;3-5F内部垂直价差在0.65,按照3年后的投资收益价格测算，项目3-5F投资型商铺均价在20，621元/㎡;主力价格区间在200-300万左右,主力首付区间在50-75左右。ABCD区3-5F面价推导楼层

面积

垂直系数

水平系数

楼层基准均价

按3年后收益计算均价（即投资性商铺面价）

总货值

3F

33410.152900036250121075004F

23030.650.151885023563542644385F

22610.650.15122531531634628628489820034.320621101，000，566ABCD区3-5F面积区间(㎡)50以下50—100100—150150—200200—250250以上合计162032335单价20621元/㎡按照既定策略即返25%，折后价为16496.8元/㎡，基准价与提价之积为0.8！由以上策略执行前提我们得到：年回报率=（总收益÷租约年限）/总投资额策略比较ABCD区3-5F面价推导楼层面积租金收益（月/元/㎡）年租金收益（元/㎡）楼层基准均价按3年后收益计算均价（即投资性商铺面价）商铺租金回报率（提价前）商铺租金回报率（提价后）总货值（提价前）总货值（提价后）3F3345020040029000362500.02068970.0165529686000121075004F230350138180018850235630.03183020.02546443411550542655895F226150135660012253153160.04896760.0391752770403334629476总计489850293880020034.3206210.02994860.02909798128164.7101001658由上述表格得到，即返25%抵扣租金后剩余部分打到3年即返期合每年约8%，返款额度为101001658*0.08=8080132.64元，即提价后所产生的差价！提价后再进行首付降低处理，可以再消除客户价格抵触的前提下降价格进行上浮，但由于价格上浮会破坏原回报率的平衡，所以销售周期可能被拉长，而价格上涨带来回报率上的差价也将暴露，针对此状况的差价处理预案应相应启动！价格去化调价空间平衡零界点一般情况下，价格每上浮5%-10%，销售周期将增加3-6个月体系关系结论：既要解决开发企业在不大幅贬损收益的前提下快速回现的目标，同时要考虑客户能支付的投资门槛，这是一个二元悖论。但是问题必须得到解决——答案：现金流（带租约销售的最大优势）策略思考报告大纲Part3、投资收益Part2、投资门槛Part1、投资保障资金流复利计算公式：V=W×（1+M）N-1说明：W：流动前资金V：流动后资金（复利终值）N：流动年限M：资金孳息率目标销售额资金运作利率风险系数年孳息收益总收益1.010.0810.80.170246611.18024661单位：亿元将资金进行3年的资金孳息，既收利益为1702.4661万元，而之前提价差价仅为808.013264万元，在填补此差价同时还可剩余894.452836万元；通过资金孳息后资金进行10年期孳息，孳息收益为：约4732.15624万元！资金孳息复利计算的特点是：把上期未的本利和作为下一期的本金，在计算时每一期本金的数额是不同的。10年孳息本金收益13937.703404万元V=W×（1+M）^N作为投资型产品，合理的回报率是吸引客户的关键，目前市场化运作的投资产品收益率维持在8%-10%之间，过高容易给企业带来运作风险，过低无法形成关注度，因此选择合理的回报比例是本部分的关键。策略提示回报率分解1234567891050505051.553.04554.6363556.2754457.963759.7026161.49369租金增长投资回报年度商铺租金提价充抵企业资金孳息返款企业资金孳息收益回报率3.12%（基本回报2.9%）小计31.2%24%46.8%合计102%说明年租金653.52元/㎡每年带3%