合资背景培训

欧陆之星牵手通灵TESIRO通灵培训资料培训目的

此次培训的目的旨在规范公司与欧陆之星合资信息的传递，在消费者心中树立TESIRO通灵国际品牌形象，加强消费者对TESIRO品牌价值的认可。培训内容——怎样向顾客主动传递合资信息？——怎样正确解答顾客的疑惑？

先让我们来看一则通过主动传递合资信息，而最终以原价成交了一枚重1.05ct的克拉钻的真实案例！12月4日傍晚，四位中年男女走进湖南路二店，开始和普通客人一样，只是在店堂随便逛着。后来，他们在克拉钻柜台前停住了脚步。客户顾问陈小燕立即迎上前去和他们攀谈起来，交谈中得知这几位客人是澳大利亚籍华人，走南闯北，见识不少，曾亲自去过比利时。于是陈小燕抓住机会拿出宣传折页宣导我们的品牌价值。顾客原先认为国内珠宝手工粗糙，并无在国内购买之意。但通过陈小燕的品牌介绍，顾客渐渐对我们的钻石产生了兴趣。最终顾客被陈小燕热情真诚的服务、专业的介绍所打动，爽快的以原价买下了一枚86580元的1.05ct的克拉钻。顾客临走时说到：“我见识到你们通灵的品牌实力，也感受到你们员工的一流服务，以后买饰品我认准你们TESiRO通灵，你们的品牌魅力与实力实在无法阻挡啊！”这就是品牌传递的威力！在销售过程中，所有销售人员应当主动将合资信息传达给消费者。通过信息传递让顾客全面了解TESIRO通灵的品牌价值，从而坚定顾客选购TESIRO通灵饰品的决心！你会发现在它的光环笼罩下，我们的销售更好做啦！怎样向顾客主动传递合资信息？※需要向顾客主动传递的信息※建议主动向顾客传递信息的时机需要向顾客主动传递的信息※欧陆之星钻石有限公司简介※合资的原因※合资给客户带来的益处我们能使用的“武器”有宣传折页和TESIRO宣传片

※欧陆之星钻石有限公司简介＊欧陆之星钻石有限公司是全球最大的国际钻石加工贸易公司，他也是唯一在DTC拥有两个看货商席位的钻坯配货商。其总部所在地安特卫普是世界上最大的钻石切割中心，位居世界四大切割中心之首。同时也是公认的世界钻石之都。＊该公司拥有全世界10000名技工以及最先进的技术和设备，具有每年切磨超过150万克拉优质钻石的加工能力，在全球有10个切割、打磨基地。他以精湛的钻石切割技艺享誉业界，是优质切工的杰出代表，长期以来以高品质的钻石货品供应成为世界顶级珠宝品牌如：蒂梵尼、卡地亚、斯沃琪的合作伙伴。※合资原因＊欧陆之星希望涉足中国珠宝零售市场，通过和通灵合资，可以借助通灵的渠道资源、市场管理能力、品牌价值实现零售业务的突破，同时伴随着合资公司在全国市场的成功，为钻石货品找到了稳定可靠的销售渠道。＊通灵翠钻是国内珠宝第一品牌，面向全国拓展需要更大的助推力量。通过和欧陆之星合资，可以得到发展的资金、稳定可靠的高品质钻石货品供应。——欧陆之星之所以牵手通灵，与我公司合资的原因是：两者有相似的战略理念，还缘自通灵翠钻自身强大的品牌实力。※合资给客户带来的益处——客户将享受到国际顶级品质的钻石饰品和服务，感受欧洲的珠宝时尚文化，得到更加精彩的消费体验。√顶级品质：优质切工钻石切工是唯一影响钻石价格的人为因素，同等质量、色级，切工不同的钻石价格相差40%。TESIRO通灵的钻石在切工上精益求精，严格按照国际标准，力求将每一颗钻石切割比率做到完美，为消费者提供顶级品质的优质切工钻石，所以拥有TESIRO通灵的钻饰，就等于拥有了优质切工钻石

TESIRO通灵=优质切工钻石√高品质服务——弥漫着比利时氛围的购物环境，一流的服务水准及完善的售后服务。√体现佩戴者尊贵的身份——佩带的是国际品牌钻饰√感受欧洲珠宝时尚文化——比利时经典钻石巡回展※小试牛刀（演练环节）演练内容：※欧陆之星钻石有限公司简介※合资原因※合资给客户带来的益处演练要求：

请客户顾问用自己的话，描述TESIRO通灵的品牌价值。主动向顾客传递信息的时机※当顾客随意浏览首饰时※当顾客浏览首饰突然驻足时※当顾客与客户顾问沟通出现冷场时※当顾客对购物表示犹豫时※当顾客购买完首饰时※当老顾客来访时※温故而知新（演练环节）演练内容：※

当顾客随意浏览首饰时※当顾客浏览首饰突然驻足时※当顾客与客户顾问出现冷场时※当顾客对购物表示犹豫时※当顾客购买完首饰时※当老顾客来访时演练要求：

1、请客户顾问用自己的语言，试着在以上时机向顾客（客户顾问扮演）传递TESIRO通灵的品牌信息。2、阅读我们的参考答案，希望对你有启发。※当顾客随意浏览首饰时

范例1您好！您来的可真巧！我们公司正在举行比利时经典钻石巡回展。此次巡展的钻石总价值过亿元。对了，忘了告诉您，这次巡展还将展出80颗世间罕见的彩色钻石呢！您看过彩钻吗？机不可失哦！其中一颗两千多万呢！在顾客欣赏这些彩钻的同时，适时插入欧陆之星钻石有限公司的背景，以及欧陆之星与通灵的合资关系。范例2您好！╳╳╳小姐，您……（称赞），您的运气真好！告诉您一个好消息，我们通灵翠钻有限公司和比利时欧陆之星钻石有限公司合资了.您看到的每一颗钻石都是来自比利时的世界顶级钻石。（插入欧陆之星钻石有限公司背景介绍）这些钻饰的款式都是欧洲最流行的。设想一下如果您佩戴上这件首饰，一定是更加的美丽大方！这样吧！我给您免费试戴一下……※当顾客随意浏览首饰时

范例3您好！这是我们公司最新的宣传折页。我们公司现在是国际品牌了。全名是TESIRO通灵。我们公司的钻石都是来自比利时的优质钻石。引导顾客看TESIRO宣传片。这是目前最流行的欧洲款式，您欣赏一下……鼓励顾客试戴钻饰。※当顾客随意浏览首饰时

※当顾客浏览首饰突然驻足时

范例1您真是有眼光！我们TESIRO通灵的钻石可是世界上最顶级的。您一定听说过蒂梵尼、卡地亚吧！他们都是世界顶级珠宝品牌。他们的钻石和我们TESIRO通灵的钻石都是源于同一家钻石有限公司，叫欧陆之星钻石有限公司。现在欧陆之星钻石有限公司和我们公司合资了。所以您现在看到的每一颗钻石都是世界上最优质的。设想您如果佩戴我们公司的钻饰出现在……（场合），一定会是众人注目的焦点。我给您试戴一下，看看与众不同的效果……※当顾客与客户顾问出现冷场时

范例1（侧重于切工的）我们TESIRO通灵的钻石，是世界上最顶级的钻石。您看这钻石的亮光、火彩、闪光。（给顾客试戴钻饰，并用科学方法展示）。这些都必须是优质切工的钻石才能体现的。切工是唯一影响钻石价格的人为因素，同等质量、色级，切工不同的钻石价格相差40%。TESIRO通灵的钻石在切工上精益求精，严格按照国际标准，力求将每一颗钻石切割比率做到完美，为消费者提供顶级品质的优质切工钻石，所以拥有TESIRO通灵的钻饰，就等于拥有了优质切工钻石。如果我要买钻石，就一定要买切工最好的钻石，好钻石可是可以永久保值的。您看呢？※当顾客对购物表示犹豫时范例1（侧重于切工的）我们TESIRO通灵的钻石，是世界上最顶级的钻石。您看这钻石的亮光、火彩、闪光。（给顾客试戴钻饰，并用科学方法展示，见后页）。这些都必须是优质切工的钻石才能体现的。突出TESIRO通灵=优质切工钻石。切工是唯一影响钻石价格的人为因素，同等质量、色级，切工不同的钻石价格相差40%。TESIRO通灵的钻石在切工上精益求精，严格按照国际标准，力求将每一颗钻石切割比率做到完美，为消费者提供顶级品质的优质切工钻石，所以拥有TESIRO通灵的钻饰，就等于拥有了优质切工钻石。科学展示钻饰的方法⒈亮光：拿起钻石．将其置于低于观察者视线水平的位置．并将台面稍侧向观察者，这时定能看到钻石强烈的亮光．⒉火彩：将钻石抬高一些，保持与观察者视线近水平但略低．令观察者能看到风筝面、上腰面等．会看到钻石的璀璨火彩．⒊闪光：保持观察火彩的位置、慢慢转动钻石．观察者凝视钻石．会看到钻石的闪光。范例2（侧重于价位的）我们TESIRO通灵的钻石，是世界上最顶级的钻石。您看这钻石的亮光、火彩、闪光。（给顾客试戴钻饰，并用科学方法展示）。这些都必须是优质切工的钻石才能体现的。您现在佩戴的是国际品牌的钻饰，享受的是欧洲最流行的款式。而价位却是和其他珠宝品牌差不多，这种机会可是……。※当顾客对购物表示犹豫时范例3（侧重于款式的）我们TESIRO通灵的钻石，是世界上最顶级的钻石。您看这钻石的亮光、火彩、闪光。（给顾客试戴钻饰，并用科学方法展示）。这些都必须是优质切工的钻石才能体现的。您现在佩戴的是国际品牌的顶级钻饰，享受的是欧洲最流行的款式。您再欣赏一下，您佩戴这钻饰的效果……。※当顾客对购物表示犹豫时※当顾客购买完首饰时

范例1（侧重于赞美）您真是有眼光，这件钻饰真的很适合您（让顾客再次欣赏一下佩戴效果），您的姐妹看到的话！一定都会非常羡慕你的。不过她们再也买不到这款了，因为这款属于欧洲的经典款式，至此一款！对于这种国际品牌的钻饰，您在佩戴的过程中要特别的小心，尤其是在保养的时候必须注意以下几个方面……（钻石保养注意事项）。※当老顾客来访时

范例1╳╳╳好久不见，您一定已经听说了这个好消息！我们通灵翠钻有限公司和比利时最大的钻石加工贸易中心，欧陆之星钻石有限公司合资了。（插入欧陆之星钻石有限公司的背景）。使用宣传折页并引导老顾客看TESIRO宣传片。告诉老顾客TESIRO通灵现在是国际品牌，您过去买的首饰都增值了。感谢老顾客的关心，希望老顾客继续关注TESIRO通灵的发展。怎样正确解答顾客的疑惑？在销售过程中，许多顾客都会询问关于合资方面的问题。通过询问，顾客想了解合资前后产品质量有无差异；合资后，先前的售后服务等相关政策有无改变及是否会给他们带来更多的益处。对此，销售人员应正确解答顾客心中的疑惑，通过答疑的方式来传递合资信息，让顾客更信任我们的品牌，最终达成销售！※顾客常提及的疑问（顾客的问题会很多，我们先给出一些范例，希望能给专卖店的伙伴一些启发。）＊你们通灵是不是被人家收购了？＊是不是兰色的TESIRO标签都是新货，绿色标签都是老货？＊TESIRO是一个公司的简称吗？＊TESIRO是专业做钻石的，那以后是不是就不做翡翠了？＊虽然和欧陆之星合资了,但你们不可能一下子全换成他们的钻石吧,那你们现在销售的钻石是哪里的啊?＊为什么你们说比利时的钻石好？※一显身手（演练环节）第一步请客户顾问用已掌握的品牌价值，试着回答顾客解答疑惑。第二步用我们提供给疑惑解答（参考答案），再试一次。相信你，一定会有意想不到的收获！。※疑惑解答（参考答案）＊你们通灵是不是被人家收购了？参考答案：很感谢您对我们的关注，您的信息真灵通。通灵现在确实和全球最大的钻石加工贸易公司比利时的欧陆之星合资了，不过并不是被它收购哦。（插欧陆之星简介）。这次合资给您带来的最大好处就是：现在在我们的专卖店您就可以选购到与蒂梵尼、卡地亚这类世界顶级品牌相同品质的钻石，因为我们已经把比利时钻石著名品牌TESIRO通灵引入中国，您知道吗欧洲可是世界时尚之都，它有四大著名商品：德国的汽车、瑞士的手表、法国的香水还有一个就是比利时的钻石，来，让我给您展示一下……（下接比利时钻石介绍）＊是不是蓝色的TESIRO标签都是新货，绿色标签都是老货？参考答案：您真是一个非常细心的人！您一定知道了吧，我们公司与世界上最大的钻石加工贸易公司比利时欧陆之星合资了！还引入了比利时著名钻石品牌TESIRO通灵。请您放心无论是蓝色标签还是绿色标签都是一样的货品。因为我们在合资前就长期与欧陆之星有着合作关系！之前我们销售的优质切工钻石全是由欧陆之星供货。正是由于长期合作才促成了这次合资，您放心选择吧！＊TESIRO是一个公司的简称吗？参考答案：哦，是这样的，TESIRO是我们和欧陆之星合资后从比利时引入的著名钻石品牌。在比利时它就是优质切工钻石的代名词。您选择现在购买钻石运气真好！要知道在我们专卖店您就可以选购到与蒂梵尼、卡地亚这类世界顶级品牌相同品质的钻石。能戴上世界一流的钻石，真让人羡慕！＊TESIRO是专业做钻石的，那以后是不是就不做翡翠了？参考答案：我猜您一定非常喜欢我们的传世翡翠！请您放心，通灵与欧陆之星合资之后，除了经营比利时著名品牌TESIRO的钻石，还会继续经营顾客喜爱的传世翡翠。传世翡翠最近价格一直看涨哦！我这里有一块挺适合您，介绍给您看看！＊虽然和欧陆之星合资了,但你们不可能一下子全换成它们的钻石吧,那你们现在销售的钻石是哪里的啊?参考答案：您有这样的疑虑，我非常能够理解！我们在合资前就已经和欧陆之星有长期合作关系！我们之前销售的优质切工钻石都由他们供货。正是长期的合作促成了这次的合资。合资后的好处是我们在原先的基础上取得了最优先的选货权，同时获得了长期稳固的高品