营销专员培训(张卫华)

1钢贸集团型企业营销专员岗位职责及购销存数据分析基本技能主讲人：张卫华大汉物流股份市场管理部课程目的增强各子分公司营销专员对本职岗位重要性的认识，提高其职业素养、工作技能及操作规范性。由于每个子分公司营销专员的工作职能都是不尽相同的，或是专职，或是兼职，而所做的事情也是不尽相同。所以鉴于此，公司组织了此次培训，给大家提供一个互相沟通与学习的平台，以便加深大家对公司绩效考核指标及其他方面的认识，更加明确作为一名营销专员的职责

3课程形式互动——问答参与讨论积极思考头脑风暴4课程目录第一篇各子（分）公司营销专员岗位职责第二篇如何履行本职岗位职责？第三篇

库存与价格曲线图分析第四篇采购进度与价格曲线图分析第五篇库销比、帐销比第六篇钢市营销分析常识5第一篇各子（分）公司营销专员岗位职责6一、营销专干的岗位职能定位开票员计划员营销专员1、按客户要求及时准确开提单2、熟悉操作手册3、熟悉客户情况并保证良好沟通4、熟悉内部品规及销售价格制定规则5、…1、制定合理采购计划量、品种及规格2、按钢厂要求制定最经济的付款计划3、根据行情及销售节奏协助控制发货进度及到达时间4、钢厂返利、补亏、发票验收具体执行5、…？是开票员+计划员还是开票员+计划员+销售员专员的专在哪些方面？7二、营销专员的定位我们的定位：营销专员=营销+专干营销：使顾客满意进而促进提升公司价值专员：专门干这些事，术业有专攻，专家营销专员定位:购销信息沟通+汇总分析+协调达成一致8工作范围工作依据负责程度建议考核标准1、市场信息传递分析：（1）结合钢材市场行情及公司内部购销存数据，编写每周本公司所在区域钢材市场行情综述，及时将市场信息向相关部门及单位报送；（2）建立区域竞争对手及行业标杆企业市场信息采集渠道并对其相关经营动态及营销战略进行定期收集；（3）建立与政府主管当局、行业协会、钢厂、钢铁（物流）行业权威网站的联系，定期收集整理相关信息并通过公司网站或OA等及时上传市场管理部或发布；（4）负责大汉物流报网站日常报价版块的更新，并将本公司的供应信息在相应电子商务平台上予以发布。（1）行业权威网站数据（2）公司实际经营状况（3）公司根据市场变动提出的新销售政策及营销制度（4）集团公司下达的相关文件及通知等全部规章制度的执行情况，员工评价在90分以上。9工作范围工作依据负责程度建议考核标准2、授信管理与监控：负责核查各营销分公司应收帐款、授信的管控及呆帐考核；公司所有客户的授信档案管理及总经理个人小额授信的管理。（1）集团公司授信管理制度（2）董事会对各子（分）公司总经理授信额度的确定及相关管理制度部分总经理授信额度适当、可控，总经理呆账100%控制在其股本金的范围以内。应收账款及授信严格按相关制度执行，总部上级考核得分在85分以上。10工作范围工作依据负责程度建议考核标准3、销售管理与监控：负责所在区域每日价格的制定并积极了解外围子公司销售价格行情，经常与各部门、营销分公司经理或业务员进行沟通，掌握市场行情；（1）已经签订并在市场管理部备档的销售合同；（2）各子（分）公司制订的每日销售限价。部分子分公司总经理的满意度评价在85分以上11工作范围工作依据负责程度建议考核标准4、经营规章制度执行与完善建议：协助公司领导认真执行集团公司制定的销售及营销管理相关各项规章制度，对于实际情况有变化需要及时修订和完善的提请集团公司。个别需根据本子分公司实际情况进行制定专门针对本单位的制度并报市场管理部审批后备案。（1）公司原有经营制度（2）各子（分）公司实际经营过程中须规范的业务或管理流程60%规章制度的执行情况，员工评价在90分以上。12工作范围工作依据负责程度建议考核标准6、客户管理及子分公司绩效考核与总部核实：

（1）基于销售额、回款率、利润率、采购习惯等综合掌握客户消费趋势和行为规律，为制定市场活动和策略提供依据。（2）子分公司绩效考核中关于本公司的各项得分核实，并反馈意见给市场管理部。合同管理相关制度《子（分）公司绩效考核管理办法》市场营销部分全部1、保证80%以上的重要客户都有详细的客户档案，并保持大客户满意度在95%以上；2、定期从公司现有客户中发现对企业有价值的客户、经销商，对其登记并进行跟踪联系，使其重复购买；3、《子（分）公司绩效考核管理办法》13第二篇如何履行本职岗位职责？14工作范围工作依据负责程度建议考核标准5、合同、应收账款管理与监控：（1）重大垫资、锁定价格合同进行初审后报总经理审批并备案；（2）监督、检查合同的执行情况及账款回收情况，帮助总经理管理应收账款（3）针对合同出现的问题提出纠正措施和建议并进行月度绩效考核，确保合同按约定执行。合同管理相关制度全部审批的合同100%进行跟踪考核。15二、营销专干的自我学习1、学营销（客户、上级、同事都要营销）2、学管理（PDCA）3、学沟通（良好的人际关系）4、学归纳（系统整理自己的知识结构）5、学专注（长时间坚持自己的努力方向）三、优秀的营销专员应该具备的特质

勇于接受挑战乐于学习能团队合作，具有全局意识能承受挫折压力具有开阔的视野敏锐的市场观察力灵活的应变能力17一、营销专干的工作习惯培养1、每日营销会的主持（会议纪要及跟踪）2、市场价格信息的收集方法（真实及时）3、内部之间的通畅沟通4、时间管理的方法（做事的先后、缓急）5、及时归纳总结，反思提炼、提高181）情商低下的人2）心理脆弱的人3）知识陈旧的人4）技能单一的人5）反应迟钝的人6）单独打斗的人7）目光短浅的人8）不善学习的人一、缺乏竞争力的八类人才19第三篇库存与价格曲线图分析结合我们市场管理部的工作，对各公司营销专员提出的几点要求：一、每天养成习惯，第一时间将每天早上的报价反馈到市场管理部。（我们需要将各地区的报价发布到我们公司自己的网页上，如果内部的信息都不能及时完善，如何维护好大汉的老客户，更不用提抓住新的客户。）二、销售价格有变动，及时反馈。尤其是省外的公司，信息传递特别要加强。在价格变化的情况下，是值得我们特别关注的。我们部门不是每天只需要几个简单的数据，我们真正要了解的是：市场价格为什么变化了？具体的原因是什么?营销专员应该站在公司的角度全面的了解市场，做出自己的判断，为公司的决策提出自己的见解和意见。三、采购计划的审批。采购价格高于当天本公司销售价格的单子，请通过OA系统主动说明原因。四、返利报告的审批。返利报告请在客户未提货之前先传上来进行审批，内容尽量描述详细，有某些公司的返利报告中客户的名称都未写，又或者有错别字。五、签订的销售合同、客户二级授信的报告及时上传。六、绩效考核的反馈。（弄清呆存、呆账、库销比、账销比、回款率等）目前公司针对购销存数据分析存在的问题对业务经营分析的目的、作用及重要性认识不足，存在为落实制度而分析，为拿考核分数而报告的思想，最终流于形式；作为营销专员综合业务素质不高，各专业知识不够全面，难以对全行业务经营情况进行全面、深入地分析，只是就数字论数字，就现象论现象，不能为经营决策提供有价值的信息；分析方法单一，不能充分而生动地反映业务经营活动的状况。1、库存与价格曲线图。(作用；用于事后分析，找出操作中存在的问题，得到经验，也可为短期预测提供依据)现在影响市场行情的因素很多，但最基本的因素还是供求关系的变化，而这些都直接反映在库存的变动上。原则上，最理想的情况也是公司的要求是在趋势性涨价通道初期或之前时候库存应上升，在趋势性跌价通道初期或之前库存应下降，这样才能够达到利润最大化比如大涨之后必有大跌；比如钢市对消费旺季有着生动描述的“金三银四”与“金九银十”之说；比如在全国库存传统规律下，2月~4月份基本为降库月份，等等等等。这些规律都有助于我们对于后期价格的一种判断第四篇采购进度与价格曲线图分析2、计划采购量（或计划销售量）进度表。（作用：对本公司采购或销售进度了解与掌控，为后期操作做决策）采购与销售行为不是断断续续的一种行为，尤其是与钢厂签订了长期供货合同的子公司，这就需要营销专员要从全局角度来看待公司整体的采购与销售行为，并能不断根据价格的变化灵活调整采购和销售的节奏。采购计划的工作不仅只是做到申报计划、钢厂沟通、到货登记、检验入库、发票验收等这些基本方面，而且也要对市场行情具备一定的了解，如果无法做到，那么营销专员就必须协助公司领导起到沟通与掌控的作用我们在采购与销售中的操作大致可分为三个方面：价格开始上涨的时候快进慢出，价格开始下跌的时候慢进快出，价格盘整或震荡的时候快进快出。这三个方面可根据价格的变化而灵活转换或合并使用。库销比库销比：一般按照月份来计算，计算公式是：月总销量/日平均库存量。简单来看，就是反映库存的周转效率，进而反映资金利用效率。原则上，库销比的比值越大，这就能更好地加快库存的周转效率；库存越是周转不动，库销比的比值就越小。如：某公司五月平均库存为5000吨，五月份总销量为15000吨，那么此公司的库销比=15000/5000=3，说明在五月份，此公司库存周转平均10天周转一次。库销比并不只限于用于每月的库存分析，还可根据情况用于某一阶段或某库存品规的库存分析中。一般情况下，公司规定的库销比比值不能小于2，也就是说库存须在一个月内周转两次以上较好，这也是为了保证资金的利用效率，保证基本的现金流、客户群和销售网络建设。帐销比帐销比：其实也就是应收帐款周转率，一般也是按月进行计算，计算公式是：月销售总收入/日平均应收帐款。

帐销比是反映公司应收帐款周转速度的比率。它说明一定期间内公司应收帐款转为现款的平均次数。用时间来表示的周转速度为一定期间内公司应收帐款周转天数，它表示公司从出现应收帐款到收回款项所需要的时间。例如：某公司五月平均应收帐款在500万，五月份销售总收入为3000万，那么此公司的帐销比=3000万/500万=6，说明在五月份，此公司应收帐款平均5天周转一次。一般来说，帐销比越高越好，帐销比高，表明公司收帐速度快，呆账及坏帐损失少，资金流动快。与之相对应，应收帐款周转天数则越短越好。但并不绝对表示帐销比越高越好，如果为了防止风险只做市场散户而丢失可靠终端垫资工地，这也是会影响公司的盈利水平的。还有一些因素也会影响到帐销比的精确性，比如存在的预付款锁价客户等应排除在外单独分析。影响价格波动的主要因素：供求关系：供求关系是影响价格波动的主要原因。钢材的需求领域包括了房地产建设、机械工业、汽车工业、家电行业等国家政策及国际行情：国家政策包括国家的宏观调控、利率调整、汇率调整、GDP（国内生产总值）增长情况、国家固定资产投资等，都可对钢材价格构成影响。成本推动。原燃材料成本占钢材完全成本的比例约为73%左右，因此，原燃材料价格变化对钢材成本影响极大。心理因素及天气变化长期预测基本套路的几个方面经济面：国内外经济增长、固定资产投资、顺逆差、股市期货等政策面：出口与汇率政策、突发事件、产业政策、财政货币政策基本面：库存、厂商利润与成本、经销商利润、行业需求资金面：资金多或会导致库存上升，投入到钢材市场的资金多，资金少则可能亏本大处理等心理面短期预测基本套路的几个方面基本都是基于库存及价格变化而得出的，如根据市场库存的变化，提前做好准备，有利于确保材料的稳定供给；如通过历史数据对比，了解某一地区可以承受的最高库存；如通过库存和价格趁势变化了解库存和价格变化的关系，掌握市场库存和市场价格变化的临界点；如通过所处地与其他外围主要城市价格做对比，找出价格平衡点等等如与竞争对手进行对比等等。第六篇钢市营销分析常识营销分析中最主要的部分就是---掌握并筛选信息。数据是信息，价格是信息，国内外经济形势等等都是信息。要相信，信息是可以帮你扩宽眼界的，你获得的信息越多，你就更能够站在一个高点看待问题如果你有，其他公司没有，那么你将是赢家；如果你有，其他公司也有，但你的品种要多，那么你将是赢家；如果你有，其他公司也有，品种一样多，但你的质量要好，那么你是赢家；如果所有的条件都一样，你的服务迅速，那么你