职业汽车销售顾问内训提升课程

独立核心课程系列之五团队建立、管理、激励与绩效提升1第一部分团队的建立

1—1汽车销售团队的定义，及其构成要素1—2汽车销售团队类型1—3团队与群体的区别

1—4如何建立团队

第二部分团队的管理2—1销售团队的沟通2—2如何当好销售团队的领导？2—3团队的管理2—4团队冲突处理的五种策略

2—5培育团队精神目录2第三部分团队的激励3—1什么是激励3—2激励的误区3—3激发团队活力3—4激励团队的方法及措施3—5团队的培训

第四部分团队的绩效提升

4—1升级你的团队4—2团队精神与技能的提高4—3团队绩效评测4—4成功团队的经验3团队的建立4团队的定义由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。

汽车销售团队

由汽车一线销售员、客户服务负责人、专业技术人员以及管理层（如销售经理、技术经理各部门领导等）所组成的一个团队。1—1汽车销售团队的定义，及其构成要素5团队的共同目标

使顾客满意、提高销售量，占有更大的市场份额、获得利润，增加企业效益。

6构成汽车销售团队的要素5P（目标、人员、定位、职权、计划）7A、目标(Purpose)

团队既定的目标，为团队成员导航。如制定汽车年度销售目标、季度销售目标或每月销售目标等。

B、人(People)

人是构成团队最核心的力量。目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。

有人定计划（定销售目标、策划广告、宣传单张等）；有人实施（一线销售、零配件销售、车辆技术支援等）；有人协调（汽车资讯情报收集、客户资料管理、客户反馈等）；甚至还有专人监督（如监督团队工作的进展，评价其最终的贡献）。8C、销售团队的定位(Place)※团队的定位在企业中处于什么位置（是销售汽车还是销售汽车零配件）；由谁（销售部经理？人事部经理？）选择和决定团队的成员；最终应对谁（上司？部门主管？还是客户？）负责；团队采取什么方式激励下属？……※个体的定位作为成员在团队中扮演什么角色？是订计划还是具体实施（如一线销售人员）或评估（如汽车维修部门中的接车员）？……9D、职权(Power)财务决定权、人事决定权、信息决定权。相对汽车销售团队，在客服、销售、技术维修等有一定的相关权限。E、计划(Plan)(1)目标的具体工作的程序，一系列具体的行动方案的指南例如车辆指标的获取、如何实现各阶段的销售目标等(2)提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。10团队队分分成成的的四种类类型型。。※问问题题解解决决型型团团队队※自自我我管管理理型型团团队队※多多功功能能型型团团队队※学学习习型型团团队队1——2汽汽车车销销售售团团队队类类型型11这些些团团队队一一般般由由来来自自不不同同的的部部门门（（如如汽汽车车市市场场销销售售部部、、车车辆辆维维修修部部、、客客户户服服务务部部门门等等））的的5个个~12个个经经理理、、主主管管、、一一线线销销售售员员和和维维修修人人员员组组成成。。他们们这这个个团团队队的的核核心心点点是是提提高高产产品品销销量量、、提提高高效效率率、、改改进进销销售售模模式式等等。。在在这这样样的的团团队队中中成成员员就就如如何何改改变变工工作作程程序序和和工工作作方方法法相相互互交交流流，，提提出出一一些些建建议议。。※问题题解决型型团队12通常由10～16人组组成，他他们承担担这以前前自己的的上司所所承担的的一些责责任。一一般来说说，他们们的责任任范围包包括控制制工作节节奏、决决定工作作任务的的分配、、安排工工作休息息。彻底的自自我管理理团队甚甚至可以以挑选自自己的成成员，并并让成员员相互进进行绩效效评估。。这样，，主管人人员的重重要性就就下降了了，甚至至可以被被取消。。通用汽车车公司、、百事可可乐、公公司就是是推行自自我管理理型工作作团队的的典型代代表。※自我我管理型型团队13概括来说说，多功功能型团团队是由由来自同同一种等等级不同同领域的的员工组组成，成成员之间间交换信信息，激激发新的的观点，，解决所所面临的的一些问问题，他他们聚在在一起的的目的是是完成一一项任务务。当然，多多功能的的管理不不是管理理野餐会会，在其其形成的的早期阶阶段往往往要消耗耗大量的的时间，，因为团团队成员员需要学学会处理理复杂多多样的工工作任务务。在成成员之间间，尤其其是那些些背景不不同、经经历和观观点不同同的成员员之间，，建立起起信任并并能真正正的合作作也需要要一定时时间。※多功功能型团团队14在团队内内部建立立起完善善的学习习机制和和知识共共享机制制，并在在各种不不同的内内外工作作环境中中都能不不断地学学习。对销售团团队来说说，除了了自己掌掌握的销销售技巧巧、领悟悟的销售售经验外外，还应应该从方方方面面面学习新新知，不不仅仅是是限于销销售。自自我管理理、公关关礼仪、、汽车咨咨询、汽汽车基本本技术等等知识，，学习消消化它们们，使其其与销售售融为一一体，以以达到最最佳的效效果。只有通过过不断的的学习，，团队成成员个人人才拥有有自我提提升的知知识资本本，团队队才能形形成整体体的竞争争优势，，从而使使团队立立于不败败之地。。※学习习型团队队15思考考比较团队队三种类类型——问题解决决型团队队、自我我管理型型团队、、多功能能型团队队、学习习型团队队的优点点和不足足。16群体的概概念：两个以上相互作用又相互依赖的个体，为了实现某些特定目标而结合在一起。群体成员共享信息，作出决策，帮助每个成员更好地担负起自己的责任。1—3团团队队与群体体的区别别17团队以规范以以任务为为导向；；通过其其成员的的共同努努力能够够产生积积极协同同作用；；其团队队成员努努力的结结果使团团队的绩绩效水平平远大于于个人成成员绩效效的总和和18群体和团团队的差差异19下面四个个类型，，哪些是是群体？？哪些是是团队？？※龙舟舟队※※班集集体※旅行行团※※足球球队※候机机旅客※※军队队思考20群体向团团队的过过渡211—4如如何何建立团团队高效团队队所具有有的特征※清晰的目目标※相关关的技能能※相互互的信任任※一致致的承诺诺※良好好的沟通通※恰当的领领导22如何组建高绩绩效的团队※需要不同同能力的成员员9种团队角色色：1）创造者--革新者（（如汽车销售售方案的策划划）：产生创创新思想；2）探索者--倡导者：：倡导和拥护护所产生的新新思想；3）评价者--开发者（（如汽车技术术开发部门））：分析决策策方案；4）推动者--组织者：：提供结构；；5）总结者--生产者：：提供指导并并坚持到底；；6）控制者--核查者：：（如汽车资资源管理、分分配）检查具具体细节；7）支持者--维护者：：处理外部冲冲突和矛盾；；8）汇报者--建议者：：寻求全面的的信息；9）联络者（（如汽车市场场调研、客户户联系）：合合作与综合；；23※需要具体体的目标有效的团队具具有一个大家家共同追求的的、有意义的的目标，它能能够为团队成成员指引方向向，提供推动动力，让团队队成员愿意为为它贡献力量量。24※需要相互互信任高效团队的一一个特点是，，团队成员之之间相互高度度信任。也就就是说，团队队成员彼此相相信各自的正正直、个性特特点、工作能能力。要成为一名优优秀的团队成成员，个体必必须学会与别别人进行公开开、坦诚的沟沟通；学会面面对个体间的的差异并解决决冲突；学会会把个人目标标升华为团队队的利益。25组建团队所遇遇到的阻力A、来自组织织结构的阻力力B、来自管理理层的阻力C、来自于个个人的阻力团队建设的““四戒”一戒：“团队队利益高于一一切”二戒：“团队队内部不要‘‘内斗’”三戒：“团队队内部皆兄弟弟”四戒：“牺牲牲‘小我’，，才能换取‘‘大我’”26思考战国时期，招招揽门客、扩扩大家族势力力的做法在豪豪门望族中十十分流行。很很多人在对门门客的录用上上采取了一定定准入标准，，因此招揽的的人才的特长长基本上都差差不多，而齐齐国的孟尝君君则不同，凡凡有一技之长长的，他都一一律以礼相待待，投奔他的的门客特别多多。后来他在在秦国担任宰宰相时，秦昭昭王因听信谗谗言要杀他。。他的一个门门客用“狗盗盗”之术潜入入皇宫，盗取取已献给昭王王的白狐裘，，贿送给昭王王宠姬，才得得以逃脱。……27…等到他与与门客日夜兼兼程来到函谷谷关时，城门门已经关闭了了，必须等到到鸡叫之后才才能开门。这这时又有一个个门客模仿鸡鸡叫，引得城城内的公鸡一一起叫起来，，终于骗开城城门脱险出关关。鸡鸣狗盗盗之徒在当时时是非常不入入流的。试想想一下，如果果当初孟尝君君在招揽门客客时也像其他他贵族一样坚坚持非饱读诗诗书、出身高高贵的门客不不要的话，那那么他后来就就不得不冤死死他乡。以上带来的反反思：团队的的综合竞争力力来自于对团团队成员专长长的合理配置置。只有营造造一种适宜的的氛围：不断断地鼓励和刺刺激团队成员员充分展现自自我，最大程程度地发挥个个体潜能，团团队才会迸发发出如原子裂裂变般的能量量。28团队建设是一项控制难难度很大、实实践性很强的的工作，出现现这样那样的的偏差在所难难免，但只要要坚持以人为为本的原则，，勤于探索，，注重实效，，大胆创新，，就一定能够够走出各种形形式的误区，，从而真正培培养出团队的的凝聚力和向向心力，形成成团队独有的的核心竞争优优势。29公司建立团队队时，请牢记记下列几点：：1、团队任务务应集中在要要求创造性思思维的问题上上，着重解决决问题和达成共识识。不要让团团队去做实际际上应主要由由个人完成的工作。2、应给团队队清晰的权限限、目标和决决策权。3、团队成员员应对他们的的工作成果负负责，既包括括个人的，也也包括整个团队队的。4、团队应有有完整的工作作成果，而不不是单个工作作成果。5、团队应应有领导，，但也要共共同分担责责任。30销售团队的的沟通31沟通的定义义、三大要要素为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。32沟通的三大大要素要有一个明明确的目标标达成共同的的协议沟通信息、、思想和情情感33团队沟通的的两种方式式语言的沟通通肢体语言的的沟通34语言的沟通通渠道口头书面图片模式一对一(面对面)小组会讲话电影电视/录像电话(一对一/联网)无线电录像会议信用户电报发行量大的出版物发行量小的出版物传真广告计算机报表电子邮件

幻灯片电影电视/录像投影照片\图表\曲线图\画片等与书面模式相关的媒介定量数据35肢体语言表述行为含义手势

脸部表情眼神姿态

声音柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：“我是对的，你必须听我的”。微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持。双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣。演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力。肢体语言的的沟通渠道道36何谓有效的的团队要件件关于销售团团队的研究究指出有效效的团队通通常有良好好的工作环环境、有最最适宜的人人数、具凝凝聚力、重重信诺、遵遵守团队规规范、取得得共识及具具备角色要要件等。37团队成员的的角色一、任务角角色团队的工作作主要利用用成员的各各种角色功功能来完成成。如提供信息息者、探询询信息者、、监督者及及分析者。。38二、维持角角色团队中的人人际关系之之维持的角角色如支持者、、调和者以以及守门者者。39三、负向角角色团队成员必必须注意团团队中一些些对问题解解决产生负负面影响的「负负向角色」」。例如攻击者者、开玩笑笑者、退缩缩者、独占占者。40如何当好汽汽车销售团团队的领导导领导的两种种行为一、指挥性性的行为指挥性的行行为就是告告诉你做什什么，比方方说布置工工作，指导导、监督下下属。指挥挥性行为是是一种单向向的沟通方方式，也就就是领导说说下属听，，自上而下下，包括5个Ｗ1H（What、When、、Where、who、why、How)。。二、支持性性的行为支持性行为为从来不会会给答案，，但会鼓励励你：你可可以做得到到，你能够够完成。当当你完成工工作的时候候他会认可可你，提升升你的自信信心，他会会扩展团队队成员的思思维，鼓励励你去冒险险，想得更更深入一些些。41支持性行为为的领导者者在开会时时，和指挥挥性行为领领导者的模模式完全不不同。指挥性行为为很强的领领导者，开开会时通常常是这种方方式：今天天我们把大大家召集在在一起开会会，主要有有以下几个个工作，ＡＡ工作谁去去完成，ＢＢ工作谁去去完成，ＣＣ工作谁去去完成，好好大家有什什么不同的的意见吗？？如果没有有大家可以以分头去做做！他把所所有的事情情都想好，，然后开会会分解，让让你来完成成这个计划划。42以下关键词词可助你判判断是不是是支持性行行为：△问△听△鼓励△解释43四种不同的的团队领导导方法44第一种领导导方式———命令式命令式的领领导指挥性性行为偏强强，而支持持性行为偏偏弱。命令令式也可叫叫做指挥式式。第二种领导导方式———教练式教练式的领领导是一种种双高阶段段的领导模模式，在这这种领导模模式中指挥挥性行为和和支持性行行为是并重重的。第三种领导导方式———支持式支持式的领领导方式是是一种高支支持，低指指挥的领导导方式。士士气处于波波动的状态态，正需要要支持。第四种方式式——授权式授权式的领领导指挥性性行为比较较少，而支支持性行为为也比较少少，是一种种双低的领领导行为。。45思考1至此，我们可以看到，领导方式有4种：命令、教练、支持和授权；团队发展有4个阶段：第一、第二、第三和第四。在每种领导方式和团队发展的每一个阶段之间，都可以很容易的给它们画上一个连接符，用命令式的领导方式指导第一阶段的团队，用教练式的领导方式指导第二阶段的团队，用支持式的领导方式指导第三阶段的团队，用授权式的领导方式来指导第四阶段的团队。每一种领导方式和每一个团队发展阶段之间都是一一对应的关系，这便于我们去理解用什么样的领导方式来指导团队的进展。46思考2①留心身边边的领导，，通过他们们的言行判判断他们喜喜欢什么样样的领导方方式。②四个不同同类型中的的团队领导导分别采取取怎样的领领导方式最最佳？47如何成为出出色销售团团队的领导导？在一个团队队，平庸的的领导人与与杰出的领领导人，分分水岭在于于情绪智能能（EmotionalIntelligence,简称EI）。能能够掌握情情绪的领导导者，就能能成为一个个超凡、出出色的领导导人，反之之，他的领领导之路必必定十分坎坎坷。在众众多企业团团队中，销销售团队也也一样，领领导者也需需要掌握自自己的情绪绪能力。48怎样才能拥拥有EI，，改进自己己的领导能能力呢？1、找寻理理想我：我想成为什什么样的人人？2、找寻现现实我：我是谁？我我的强点和和与理想的的差距为何何？3、设定改改变目标：：我如何发挥挥强点，弥弥补弱点？？4、加强练练习：如何不断的的自我提升升？5、与人建建立互信、、支持的关关系：寻求求共识？？共同改造造？49团队的管理理管理层应确确定5个目标：1、团队应应该尽量小小，以便提提高其运作作的效率和和效果；2、在团队队成员必备备的技能方方面，进行行适当的培培训；3、给予团团队足够的的时间去解解决他们打打算解决的的问题；4、给予它它们解决问问题和采取取正确行动动的权力；；5、给予每每个团队制制定一个““冠军”，，让他帮助助团队解决决团队工作中可能能出现的问问题。50管理者构建建信任的6条建议1、通过向向成员和下下属解释有有关决策和和政策，使使他们知晓晓；能及时提供供反馈；坦坦率承认自自己的缺点点和不足；；2、对团队队成员和蔼蔼可亲，平平易近人，，鼓励和支支持他们的的意见与建议；；3、尊重下下属真正正授权给团团队成员，，认真倾听听他们的想想法4、公正无无偏恪守守信用，在在绩效评估估时能做到到客观、公公正，应予以表扬扬尽量表扬扬；5、易于预预测处理理日常事务务应有一贯贯性，明确确承诺并能能及时兑现；6、展示能能力通过过展示自己己的工作技技术、办事事能力和良良好的职业道德，，培养下属属对自己的的钦佩与尊尊敬。51团队失败的的原因1.团队队的结构与与组织的等等级制度互互不相容。。2.缺乏乏上级管理理部门的明明显支持和和帮助。3.团队队过分注重重团队活动动而忽略了了团队成员员之间的关关系。4.团队队成员缺乏乏纪律，不不愿意为自自己的行为为承担责任任。5.团队队内成员过过多，缺乏乏大的团队队所必需的的牢固结构构。6.团队队成员不愿愿意承认和和接受团队队发展的模模式和过程程。7.团队队感觉到组组内组外的的领导有缺缺陷；最基层的主主管人员有有抵触情绪绪。8.组织织没能使团团队的努力力产生积极极的意义。。9.团团队队成成员员没没有有得得到到足足够够的的训训练练。。最普普遍遍原原因因有有以以下下9种52开发发团团队队的的能能力力4个步步骤骤有有助助于于开开发发团团队队的的能能力力：：※分分享享所所有有相相关关的的商商务务信信息息（而且要要保证团团队成员员完全明明白这些些信息））。※强化化团队处处理问题题的能力力（将训练练和工作作直接同同团队的的实际问问题结合合起来进进行）。。※提高高团队的的决策能能力。※保证证团队决决定做好好工作的的最佳方方式或者者说是““重新设设计”。。53（1）以以用户为为中心的的规程。。（2）目目的明确确的原则则。（3）指指导原则则。（4）建建立公认认的限制制条件。。（5）有有效会议议和相互互交流的的习惯。。（6）职职责分明明。（7）工工作责任任清楚。。（8）决决策机制制。（9）解解决问题题的机制制。（10））提高工工作效率率的反馈馈信息。。（11））重新设设计工作作方式。。（12））学习与与持续发发展。（13））操作规规程的不不断应用用和发展展。13条团队操操作规程程54团队冲突突处理的的5种策略1.退退却或回回避这种策略略需要人人们对冲冲突置之之不理，，以期不不了了之之。该策略的的不足之之处在于于只能暂暂缓人们们直接的的面对面面的冲突突。2.安安抚或迁迁就执行这一一策略的的人更多多地是关关注人，，而不是是关注完完成工作作任务。。他们认为为公开的的冲突具具有破坏坏性。这种做法法的缺陷陷在于，，只是权权宜之计计，有时时会杯水水车薪。。553.妥妥协妥协者认认为，人人人应当当有平等等的机会会发表意意见。如如利用投投票方式避免直直接冲突突。他们们认为，，重要的的不是高高质量的的解决方方案，而是人人人都能接接受的方方案。妥协法的的问题在在于:大大家都都有所损损失，不不可能通通过妥协协达成最最佳解决方案案。4.硬硬逼或决决战喜欢采用用硬逼或或决战式式解决方方案的人人认为，，达到自自己的目目的比关心人更更重要。。除非有有高于他他们的仲仲裁力量量，否则则，他们们不会服从仲裁裁。这一策略略的弊端端是，冲冲突的真真正起因因得不到到解决，，所以任任何解决方案都都是暂时时的。565.解解难或协协作信奉这种种做法的的人对人人和效果果同样重重视。他他们认为为，要开开诚布公公地予以处理理，努力力寻求群群体共识识，而且且也愿意意为此耗耗时费力力。这种策略略的缺点点是，对对价值观观不同或或目标各各异的人人不起作作用。另另一缺点是很很耗费时时间。57培养团队队精神团队精精神(team-spirit)，，可可透过过各种种团体体活动动，建建立及及培养养成员员互信信互助助的合合作精精神。。培养养团队队精神神，是是基于于人与与人之之间的的互信信互助助，所所以要要培养养这种种精神神，必必须先先要兼兼顾团团队内内的三三大基基本因因素。。团队精精神可可以用用三个个「信信」字字代表表：※团队队的信信念(ideology)※团队队的信信心(confidence)※团队队内的的信任任(trust)58团队队的的激激励励59什么是是激励励Ａ使Ｂ做Ａ希望Ｂ做的事事激励——可可以以说是是对人人的积积极行行为、、良好好表现现及时时给予予承认认、支支持、、奖赏赏和鼓鼓励。。正激激励是是主动动性的的激励励，它它能振振奋人人的精精神，，保持持饱满满的工工作热热情和和高涨涨的积积极性性和主主动性性，起起正强强化作作用。。60激励理理论模模型一、需需求层层次理理论（（美国国心理理学家家A··H··Maslow）二、激激励-保健健双因因素理理论（（美国国心理理学家家F.Herzberg）三、公公平理理论（（美国国J.S.Adams,1963）员工激激励机机制61※生生理的的需求求。如衣、、食、、睡、、住、、水、、行、、性※安安全的的需求求。如保障障自身身安全全、摆摆脱失失业和和丧失失财产产※社社交的的需求求。如情感感、交交往、、归属属要求求※被被尊重重的需需求。。如自尊尊（有有实力力、有有成就就、能能胜任任、有有信心心、独独立和和自由的）），受受人尊尊重（（有威威望、、被赏赏识、、受到到重视视和高高度评价））※自自我实实现的的需求求。其特征征是自自发性性的、、集中中处理理问题题、自自立的的、有有不断断的新鲜感感、幽幽默感感、浓浓厚兴兴趣、、不受受束缚缚的想想像力力、反反潮流精神神、创创造力力、讲讲民主主的性性格需求层层次理理论62激励因因素（（内在在因素素）保保健健因素素（外外在因因素））激励因因素为为满意意因素素，有有了它它便会会得到到满意意和激激励。。保健因因素为为不满满意因因素，，没有有它会会产生生意见见和消消极行行为。。激励-保健健双因因素理理论63Oa（当事人的工作所得、奖酬）Ob（参照对象的工作所得、奖酬）当事人状况la（当事人的工作付出、投入）lb（参照对象的工作付出、投入）=感到公平>感到占了便宜<感到吃了亏公平理理论64人才的的分类类激励励模式式一、ⅠⅠ型人人才：：高热热情、、高能能力这是企企业最最理想想的杰杰出人人才。。基本对对策是是重用用：给给这些些人才才充分分授权权，赋赋予更更多的的责任任。二、ⅡⅡ型人人才：：低热热情、、高能能力这类人人才一一般对对自己己的职职位和和前程程没有有明确确目标标。对这类类人才才有不不同的的应对对方向向：对难以以融入入企业业文化化和管管理模模式的的，干干脆趁趁早辞辞退。。65三、ⅢⅢ型人人才：：高热热情、、低能能力这是较较常见见的一一种，，尤其其年轻轻人和和新进进员工工。充分利利用员员工热热情，，及时时对他他们进进行系系统、、有效效的培培训。。提出提提高工工作能能力的的具体体要求求和具具体方方法。。调整员员工到到其最最适合合的岗岗位或或职务务。四、ⅣⅣ人才才：低低热情情、低低能力力站在上上岗和和下岗岗的边边缘。。对这类类人才才有不不同的的应对对方向向：（1））有限限作用用。不要对对他们们失去去信心心，但但控制制所花花时间间，仅仅开展展小规规模培培训。。首先激激发其其工作作热情情，改改变其其工作作态度度，再再安排排到合合适岗岗位。。（2））解雇雇辞退退。66误区一：激励就是奖奖励——激励不等于于奖励误区二：同样的激励励可以适用用于任何人人——激励励要有针对对性误区三：只要建立起起激励制度度就能达到到激励效果果——激励励要建立在在客观的评评估之上激励的误区区67激发团队活活力激励策略1、公平竞竞争激励员工从从结果均等等转移到机机会均等，，并努力创创造公平竞竞争环境。。2、把握时时机在员工遇到到困难，有有强烈要求求愿望时，，给予关怀怀，及时激激励。3、力度足足够对有突出贡贡献的予以以重奖，对对造成巨大大损失的予予以重罚。。通过各种有有效的激励励技巧，达达到以小博博大的激励励效果。684、奖罚分分明健全、完善善绩效考核核制度，做做到考核尺尺度相宜、、公平合理理，克服有亲有疏的的人情风。。在提薪、晋晋级、评奖奖、评优等等涉及员工工切身利益益热点问题题上务求做到公平。。5、物质精精神相结合合物质奖励与与精神奖励励相结合，，奖励与惩惩罚相结合合。注重感化教教育，管理理中“胡罗罗卜加大棒棒”的做法法值得借鉴鉴。696、推行职职工持股计计划使员工以劳劳动者和投投资者的双双重身份，，更加具有有关心和改改善企业经营成果果的积极性性。7、营造合合理的员工工收入差距距适当拉开收收入距离，，鼓励一部部分员工先先富起来，，使员工在在反差对比中建立立持久的追追求动力。。70一个团队要要靠什么才才能生存下下来并取得得成功？答案就是：：拥有团队智智慧。团队智慧是是指有效共共同工作的的能力。一一个有自知知之明的团团队应该同同时掌握自自己的优势势和弱势所所在。而团团队成员应应该明了其其它成员的的特性，知知道如何取取长补短，，还应该知知道互相沟沟通。聪明明的团队应应该努力达达到这层认认识，并将将其努力保保持下去。。团队智慧———激发团团队活力的的关键714S店员工工的激励激励员工1、有人想想做一些工工作——但但是他不能能做2、有人想想做一些工工作——但但是不允许许他做3、有人可可以做工作作也被允许许做——但但他不愿意意做72第一种情况况：如果某人不不能做某事事，通常有有一定的实实际情况：：可能是员员工不具备备所需要的专业业技巧。或或者是经销销商所能提提供的条件件不够充分分。第二种情况况：这是一个典典型的“一一个正确的的员工被安安排在错误误的地方””的例子。。在许多情况下有有个别员工工的能力和和爱好被低低估了或没没有被充分分地认识。。在这样情况下下必须注意意职工的愿愿望不至于于因为缺乏乏成功感而而减少。第三种情况况：有能力进进行工作作却不愿愿意做。。这通常常是激励励方面的的问题。。唯一的的解决方法是立立即找到到他不愿愿意做事事的原因因。73激励团队队的方法法一、关爱爱激励法法：要点：1、关心心员工的的身体健健康。2、关心心员工的的生活。。3、关心心员工的的亲属。。二、尊重重激励法法：要点：1、尊重重下属。。2、尊重重员工的的正常需需要。3、尊重重行政后后勤人员员。4、尊重重功臣。。74三、情绪绪激励法法：要点：1、团体体建立起起亲密、、和谐气气氛来激激励员工工2、企业业领导应应尽量消消除消极极气氛，，创造出出积极气气氛。四、行为为激励法法：要点：1、生活活上的行行为激励励。2、工作作上的行行为激励励。3、态度度上的激激励。75五、正负负激励法法：要点：1、只对对成功突突出者予予以奖赏赏2、重奖奖重罚。。3、奖励励真正体体现劳动动价值的的。六、目标标激励法法：要点：1、目标标简明，，使人容容易理解解，从而而提高目目标效价价，激励励主导动机。2、目标分解解得具体可行行，有时间、、地点、任务务、内容，工作要求衡量量方法等方面面的具体要求求。76七、角色换位位激励法：要点：1、让员工明明白：企业所所做的一切归归根到底都是是为了大家。。2、要从相互互利害的角度度告之员工。。3、用反复宣宣传的方式强强化员工意识识，使之成为为信念。八、纪律激励励法：要点：1、纪律是绝绝大多数人都都能够遵守的的，即纪律要要合乎情理。。2、只罚不奖奖。77九、公平激励励法：要点：1、不唯亲，，不避疏。2、不唯上，，不避下。3、不唯上，，不避错。十、危机激励励法：要点：1、必须将目目前的危机状状况告诉全体体员工，使其其有危机感。。2、必须有不不战即亡的表表示，断绝员员工的其他念念头。3、激发员工工的情绪，使使大家无所畏畏惧，齐心协协力。4、寻找危机机突破口，将将力量集中于于此，突破难难关。78团队的培训一、培训班和和研讨班培训训班和研讨班班最符合培训训要求，但是它同时也耗时时、耗钱。二、企业内部部培训提供了了在企业内部部自己进行满满足需要的个个别培训的可能能性，但培训要有系系统性。三、自学，但完全依赖自自学人员本身身的自觉性。。79培训注意事项项一、培训方案案的意义二、培训需要要的确定三、培训者的的选择四、培训措施施的选择五、培训时间间的确定六、培训效果果的影响80培训方法1、讲授法培训师通过语语言表达，系系统地向受训训者传授知识识，期望这些些受训者能记住其其中的重要观观念与特定知知识。【优点】有利于受训者者系统地接受受新知识容易掌握和控控制学习的进进度有利于加深理理解难度大的的内容可以对多人同同时进行培训训【缺点】讲授内容具有有一定强制性性学习效果易受受培训师讲授授的水平影响响难以形成反馈馈意见受训者之间不不能讨论，不不利于促进理理解学过的知识不不易被巩固812、演示法这是运用一定定的实物和教教具，通过实实地示范，使使受训者明白白某种工作是如何何完成的。【优点】有助于激发受受训者的学习习兴趣能做到多种感感官感觉相结结合有利于获得感感性知识，加加深对所学内内容的印象【缺点】适用范围有限限，不是所有有的学习内容容都能演示演示装置移动动不方便，不不利于培训场场所的变更演示前需要一一定的费用和和精力做准备备823、研讨法通过培训师与与受训者之间间或受训者之之间的讨论解解决疑难问题题【优点】受训人员能够够主动提出问问题，有助于于激发学习兴兴趣鼓励受训人员员积极思考，，有利于能力力的开发在讨论中取长长补短，互相相学习，有利利于知识和经经验的交流【缺点】讨论课题选择择的好坏将直直接影响培训训的效果受训人员自身身的水平也会会影响培训的的效果不利于受训人人员系统地掌掌握知识和技技能834、视听法利用幻灯、电电影、录像、、录音、电脑脑等视听教材材进行培训，，多用于新进员工工培训中。【优点】利用人体的五五种感觉（视视觉、听觉、、嗅觉、味觉觉、触觉）体体会生动形象给受受训者亲近感感，较容易引引起他们的关关心和兴趣视听教材可反反复使用，从从而能更好地地适应受训人人员的个别差差异【缺点】视听设备和教教材的购置需需要花费较多多的费用和时时间不太容易寻找找合适的视听听教材845、角色扮演演法设定一个最接接近现在状况况的培训环境境，指定参加加者扮演某种种角色，借助助角色的演练练，提高解决决问题的能力力。【优点】有助于训练基基本反应和技技能提高受训者的的观察、解决决问题的能力力活动有利于培培训受训者的的专门技能可即时培训受受训者的态度度、仪容以及及言谈举止【缺点】强调个人容易影响暂时时的态度、不不易影响习惯惯的行为角色扮演的设设计过程烦琐琐角色扮演的实实施时间较长长856、案例分析析法这是利用书或或影片，将实实际或想象的的情况，用相相当详细的方方式描述出来来。【优点】它提供了一个个系统的思考考模式在个案研究学学习过程中，，并掌握知识识与学会原则则有利于使接受受培训者参与与企业实际问问题的解决正规案例分析析使学生得到到经验和锻炼炼机会直观【缺点】案例过于概念念化并带有明明显的倾向性性案例的来源往往往不能满足足培训的需要要需时较长，对对受训者和培培训师要求较较高867、模拟与游游戏法【优点】激发参训者的的积极性改善人际关系系理解深刻可使参训者联联想到现实的的后果【缺点】简单化使人缺少责任任心比较费时模拟游戏的有有效性并没有有得到证实后勤问题874S店—人员员规划与培训训在人员规划中中应考虑以下下问题：1、我是否有有适当数量的的员工进行各各种类型的工工作？2、我的员工工是否按照其其特点和能力力被安排在合合适的岗位上上？3、他们是否否能够进行所所从事的工作作，并受到激激励？4、组织的变变化是否会导导致人员发生生问题？5、是否在合合适时间开始始进行寻找合合适的新雇员员的工作？886、在经销商商内是否已开开始寻找适合合于更高级雇雇员的工作？？7、是否事先先对关于新雇雇员的知识和和能力要求都都有明确定义义？8、是否在合合适的时间通通知所有的雇雇员关于人员员的变化？(这是信任的的一种表现，，并会产生激激励效果)9、作为主要要负责人是否否对应征者的的面谈都作了了充分的准备备？10、对新雇雇员是否有就就职培训计划划？89团队的绩绩效90升级你的团队队新型销售团队队一些企业开始始注意到应该该为日益精明明的客户提供供一支快速升升级的销售队队伍。但产品品促销人员很很难一夜之间间就转变成懂懂得企业实质质的创造者。。这需要对召召募、训练、、技术以及在在建立全面客客户导向组织织结构等方面面进行前期投投入。91作为团队领导导的你注意到到下列问题了了吗？※销售人员始始终具有洞察察力和很强的的竞争意识吗吗？※其他公司的的销售人员是是否正在努力力进入你的公公司？※销销售售人人员员的的素素质质与与5年年前前相相比比是是否否有有所所进进步步?是否否已已拥拥有有一一个个使使他他们们在在未未来来的的5年年变变得得更更好好的的计计划划？？※销销售售人人员员的的薪薪金金水水平平是是否否与与企企业业的的长长远远利利润润目目标标一一致致？？※在在具具有有更更先先进进的的知知识识、、更更精精确确的的分分析析以以及及更更有有创创造造力力的的解决决方方案案的的基基础础上上，，※是是否否能能够够超超越越你你的的竞竞争争对对手手。。92升级级你你的的团团队队1、、按按每每个个成成员员的的专专长长来来选选择择最最适适当当的的人人选选，，彼彼此此取取长长补短短来来形形成成多多元元化化的的团团队队。。2.、、了了解解团团队队的的工工作作是是什什么么，，以以及及工工作作的的重重要要性性所所在在。。3、、激激发发个个人人与与团团队队的的工工作作动动力力，，提提高高他他们们努努力力工工作作的的意愿愿。。4、、充充分分让让每每位位成成员员展展现现自自我我技技能能、、指指引引他他们们处处理理人人际际关系系与与学学习习专专业业知知识识，，并并激激发发他他们们的的潜潜能能。。5、、成成员员互互相相要要有有良良好好的的沟沟通通，，建建立立彼彼此此的的关关系系来来形形成成信任任与与尊尊重重。。936、、团团队队有有弹弹性性，，要要按按实实际际需需要要来来改改变变内内部部架架构构和和做做事事的的流程程，，以以适适应应多多变变的的内内外外环环境境。。7、、按按团团队队的的实实际际来来制制定定绩绩效效目目标标和和解解决决问问题题的的方方法法，，并并追踪踪成成果果，，及及时时做做出出总总结结。。8、、以以正正面面的的肯肯定定或或给给予予嘉嘉许许，，促促进进队队员员的的学学习习、、成成长长。。制定定团团队队奖奖励励制制度度。。9、、在在团团队队中中，，要要时时刻刻让让成成员员认认为为身身为为当当中中的的一一员员而而感感到到光荣荣与与兴兴奋奋，，形形成成团团队队的的向向心心力力并并树树立立成成员员的的信信心心。。10、、随随时时密密切切注注意意团团队队的的发发展展情情况况，，配配合合不不同同的的需需求求来来改改变领领导导方方式式。。94提高高团团队队的的情情商商1、、提提高高个个人人情情商商。。2、、建建立立有有效效的的冲冲突突管管理理机机制制。。3、、建建立立学学习习型型团团队队。。951、、提提高高个个人人情情商商。。团队队情情商商实实际际上上是是团团队队成成员员个个人人情情商商相相互互磨磨合合后后的的一一种种综综合合体体现现，，要要提提高高团团队队情情商商，，应应从从提提高高团团队队成成员员的的个个人人情情商商开开始始。。首先先，，每每个个成成员员要要建建立立乐乐观观的的生生活活态态度度，，遇遇事事坦坦然然，，自自信信自自强强。。其次次，，应应及及时时解解除除自自己己的的心心理理枷枷锁锁。。再次次，，应应宽宽以以待待人人，，用用博博爱爱的的情情怀怀，，来来包包容容他他人人的的缺缺点点和和个个性性；；要要严严以以律律己己，，不不断断增增强强自自律律力力，，凡凡事事都都能能理理性性思思维维，，不不冲冲动动行行事事。。962、建建立有有效的的冲突突管理理机制制。团队中中有效效的冲冲突管管理机机制首先，，它管管理团团队内内部或或团队队之间间冲突突的成成本较较低；；其次，，它具具备畅畅顺的的信息息传递递通道道，使使冲突突各方方能迅迅速掌掌握真真实的的第一一手资资料，，从而而有针针对性性地提提出冲冲突管管理方方案；；再次，，它有有清晰晰的冲冲突管管理流流程，，当发发生冲冲突时时有关关部门门或人人员都都清楚楚应遵遵循怎怎样的的程序序去管管理冲冲突，，享有有什么么权利利或应应承担担什么么责任任；最后，，它还还应具具备预预见性性，对对潜在在的冲冲突具具有先先见之之明，，能尽尽早采采取措措施防防患于于未然然。973、建建立学学习型型团队队。团队情情商简简单来来说就就是团团队对对外界界环境境的调调适能能力。。如果果团队队已意意识到到外界界发生生了变变化，，却无无法采采取行行动进进行调调适，，其主主要原原因在在于团团队缺缺乏调调适的的能力力。要提高高团队队的调调适能能力关关键在在于增增强其其接受受新知知识、、新观观念和和新事事物的的能力力，一一个有有效的的途径径就是是建立立学习习型团团队，，这也也是提提高团团队情情商的的根本本途径径之一一。不不会学学习的的团队队在竞竞争激激烈的的环境境中将将面临临致命命的危危险。。学习型型团队队是通通过在在团队队内部部建立立起完完善的的学习习机制制和知知识共共享机机制，，从而而使团团队具具备持持续的的发展展动力力和创创新能能力。。学习习型团团队不不仅有有利于于团队队成员员提升升个人人的知知识资资本，，而且且有利利于团团队形形成整整体的的竞争争优势势，从从而达达到双双赢的的最佳佳境界界。98团队精精神与与技能能的提提高要时刻刻体现现个体体和团团队价价值的的重要要原则则要学会会尽快快融入入一个个团队队，在在这个个团队队找到到自己己的角角色和和职责责。技能、、性格格和人人品是是个人人修养养与职职业生生涯设设计问问题，，要不不断学学习和和掌握握新的的技能能，自自我增增值。。但不不能一一味地地猛掌掌握技技术，，企业业不是是始终终不是是学校校，从从某种种意义义上来来说，，它强强调的的是等等价交交换。。99团队绩绩效评评测一、不不同类类型团团队的的绩效效评估估手段段任何成成功的的团队队都需需要建建立明明确的的、以以结果果为导导向的的绩效效目标标。对不同类型型的团队如如何测评，，团队绩效效与组织绩绩效以及组组织整体战战略究竟是是什么关系系，应该由由谁来负责责测评，面面向流程的的绩效如何何测评，对对团队绩效效数据采用用何种收集集与反馈方方法等。100二、团队绩绩效测评的的流程与方方法第一种方法法是：利用客户关关系图的方方法确定团团队绩效的的测评维度度第二种方法法是：利用组织绩绩效目标确确定团队绩绩效测评维维度第三种方法法是：利用业绩金金字塔确定定团队绩效效测评维度度第四种方法法是：利用工作流流程图确定定团队绩效效测评维度度101成功团队的的经验激励员工共共同努力成功的团队队非常看重重每一位组组织成员的的个人特质质，会将组组织成员的的所有才华华和能力转转换成组织织行动的丰丰富资源。。每个人的的思想、个个性、创新新能力等，，都是包含含在组织整整体目标计计划中的重重要因素。。组织目标必必须靠团队队成员共同同努力来完完成，因此此目标必须须是大家都都能接受的的，每一成成员都有机机会参与目目标的设定定。另外，个人人目标必须须和团队目目标能相容容共处并且且能够相互互支援。102组织内目标标设定的四四项原则：：1、每一位位成员必须须分别选择择目标。2、将目标标视为一种种挑战。3、强化发发展的信念念。4、随时关关注各方面面的表现。。103随着知识型型人才的增增多，及工工作内容智智力成分的的增加，越越来越多的的企业需要要团队（TEAM）合作来完完成。但请注意：：不是所有的的共同体都都是团队，，不是所有有的业务分分组都会有有利于团队队组织，也也不是所有有的情况都都需要同样样的团队。。现代团队的