第13章进出口商品的价格

第十三章：进出口商品的价格第一节：价格的掌握、作价方法第二节：佣金与折扣的运用第三节：成本核算以及不同的价格换算第四节：合同中价格条款的规定第五节：案例分析2/1/20231国际贸易实务讲义

第一节货物的作价原则与作价方法一.货物的作价原则价格条款是进出口合同的核心条款，在实际业务中，正确掌握进出口商品价格，合理采用各种作价办法，选用有利的计价货币，适当运用与价格有关的佣金和折扣，并订好合同中的价格条款，对提高外贸经济效益有十分重要的意义。二、影响商品定价的因素：1.品质：按质论价的原则，装潢、式样、商标、品牌等2.运输成本：惯例中，全部运输成本平均占产品价格的10%-15%。可拆装的商品最好用拆装运输，以节约成本。3.考虑季节性需求的变化：掌握好季节性差价，争取按对方有利的价格成交。4.贸易术语的不同：CIF报价比FOB报价高5.国际市场情况：国际市场活跃的价格呈上升趋势，市场疲软的价格呈下降趋势6.进出口商的类型：厂家的报价往往低于中间商报价其它如成交数量、季节、地区、支付条件、售后服务、货币等都影响报价2/1/20232国际贸易实务讲义三.货物的作价方法及计价货币的选择1.固定价格fixedprice概念：指交易双方在协商一致的基础上，对合同价格予以明确、具体的规定。适用：国际惯例中通常都用的此报价方法，如合同中无明确规定则推定为固定价格。注意：对客户的资信情况进行详细调查，对价格一直相对稳定的商品，以及对成交数量不大或近期交货的商品，一般可用固定价格成交。如属远期交货、大量成交或市场价格起伏不定的商品则不宜采用，以减少间隔变动的风险。2.非固定价格non-fixedprice暂不固定价格：约定定价时间和方法/只规定作价时间，一般只适用于双方有长期交往并已形成比较固定的交易习惯的合同暂定价格：价格变化较大、交货期较长的货物交易中，现在合同中规定一个暂定价格，待日后交货期前的一定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。一般不用滑动价格：合同中规定基础价格，交货时或交货前一定时间，按工资、原材料价格变动的指数做相应调整，以确定最后价格。特定货物如成套设备、大型机械的交易中，由于从合同成立到履行完毕耗时较长，要承担原材料、工资等变动带来的风险。2/1/20233国际贸易实务讲义3.非固定价格的优势：（1）暂时解决价格方面的分歧，先达成其他条款并早日签约（2）解决客户对价格风险的顾虑，促成交货期长的合同的签订，有助于巩固和扩大出口市场，有利于生产、收购和出口计划的安排（3）对卖方来说有助于生意的促成，对买方来说可保证一定的转售利润。但非固定价格的做法是先签约后定价，而合同的关键条款价格条款则是随后确定的，这给合同带来很大的不稳定性，也容易导致违约现象的发生。2/1/20234国际贸易实务讲义四、进出口商品的作价方法计量单位+货币金额+计价货币+贸易术语四部分组成。USD2000PerdozenCIFSingapore（目的港，在F组术语中，则是装运港）（1）计量单位：如每公吨或每件等（2）单位价格金额：如100或1000等（3）计价货币名称：美元或欧元等（4）贸易术语：如FOB上海或CIF伦敦等每公吨100美元FOB上海五、计价货币的选择硬币：指在实行浮动汇率的情况下具有上浮趋势的货币软币：在实行浮动汇率的情况下具有下浮趋势的货币1.计支同币进口选软币，出口选硬币？？2.计支异币（前提是两种货币的汇率在订约时已经固定）软计硬支按签约时汇率计算，对卖方有利按付款时汇率计算，对买方有利硬计软支按签约时汇率计算，对买方有利按付款时汇率计算，对卖方有利2/1/20235国际贸易实务讲义3.规避外汇风险的其他方法：（1）调整报价或改变币种进口合同中，卖方坚持使用硬币，在确定价格时，可要求压低价格，将汇率可能上浮的因素考虑进去。反之，出口合同中，买方坚持用软币的，可适当的提高价格。（2）订立保值条款(ExchangeClause)1）如果计价货币与支付货币均为同一软币，可确定订约时这一货币与另一硬币的汇率，支付时按当日汇率折算成原货币支付。2）一种货币计价，另一种货币支付3)“一揽子汇率保值”（3）进行外汇保值交易2/1/20236国际贸易实务讲义第二节：佣金与折扣的运用进出口合同的价格条款中所规定价格，可分为包含佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价（netprice）,包含佣金的价格，在实际业务中，通常称为“含佣价”。一、佣金（Commission）（一）佣金的含义

佣金（Commission）是卖方或买方付给中间商中介服务的酬金。中间商通常为经纪人或代理人，在国际货物买卖中，佣金的给付常常表现为出口商付给销售代理人或进口商付给购买代理人的酬金。佣金因其在合同中明示与否可分为“明拥”和“暗拥”。正确运用佣金制度，有利于调动中间代理商的积极性和扩大交易。分类：可分为销售佣金和采购佣金。2/1/20237国际贸易实务讲义（二）表示方式1）与价格挂钩的含拥价可有两种表示方法：A：价格中包括佣金。USD200perM/TCIFNewYorkincluding5%commission.B：用英文字母C代表佣金，并注明佣金的百分比：USD200perM/TCIFC5%NewYork.2）与数量挂钩的含拥价（即用绝对数表示）可表示为：USD30perM/Tforcommission.3）在交易时，有时为明确说明成交价格是净价，可在贸易术语后加注“Net”字样。USD10.00PerSetCIFTokyoNet明佣：双方交易时将佣金明确表示出来并写入价格条款中。暗佣：对佣金达成协议但约定不在合同中表示出来，约定的佣金由一方当事人按约定另行支付。国外中间商为了赚取“双头拥”或为了逃汇或逃税的目的等，往往要求采取“暗拥”的做法。（另一方可借机压低佣金价格）2/1/20238国际贸易实务讲义（三）佣金的计算多数情况下，以何种价格术语成交，就以何种价格为基础计算佣金。按国际贸易惯例，佣金的计算基础为发票金额，在实践中，发票金额因贸易术语不同而呈现出所包含的费用的差别，例如：对出口商而言，CIF包含成本、运费和保险费，CFR包含成本和运费，而FOB只含成本。有人认为，从理论上讲，按FOB或FCA价值计算较为合理，否则，似乎卖方除对货物本身价值支付佣金外，还要对运费和保险费甚至对佣金本身支付佣金。在实践中，由于按交易额计算操作简便，因此使用普遍。应该说，按什么标准来计算佣金主要取决于买卖双方，关键是在合同中要加以明确。2/1/20239国际贸易实务讲义（1）统一按照FOB价格计算佣金，理由是：运费、保险费是卖方固定支付的，并非卖方销售收入因此不应支付佣金。（看教材例子）此种方法对卖方和中间商都不利：对卖方：减少了外汇收入对中间商：减少了佣金（2）按成交价或发票金额计算佣金：公式：净价=含佣价（1-佣金率）含佣价=净价/（1-佣金率）佣金=含佣价佣金率2/1/202310国际贸易实务讲义案例1：中国某公司（卖方）曾向西欧某中间商（买方）出售一批货物，合同规定佣金为5%。卖方按合同规定将货物装运出口后，收到了买方全部货款。卖方经办人员竟误将全部货款当作佣金开具佣金传票，以便公司财会人员向中国银行开立汇票，该传票虽然先后经过另一名业务人员和科领导复核，但均未发现错误。中国银行开立汇票时觉得金额过大怀疑有差错。于是中国银行按原货款金额向国外中间商开出了支付佣金的汇票。外商收到该汇票时，吃惊的发现金额过大，实属错汇，乃将原汇票退回。2/1/202311国际贸易实务讲义案例1解答：本案事实表明，该公司经办人员复合人员工作粗枝大叶，责任心差，特别是该公司财会人员和中国银行工作人员提出质疑后，复合人员还一再坚持并无差错，这件事，幸亏中间商非常诚实，尚未酿成太大经济损失，但对外却造成不良影响。错付佣金此类事件时有发生，值得我们今后注意。2/1/202312国际贸易实务讲义案例2：某年10月，中国某出口公司按CIF价格条件和信用证付款的方式向中东地区某商人出售一批服装。该公司寄出的结算单据遭开户行拒付，其理由是，在商业发票上所列价格条件仅标明目的港名称，而其前面却漏打“CIF”字样。经与议付行洽商并由议付行向开证行交涉，说明提单上注明“运费已付”，又有保险单证明已投保货运险，就整套单据而言，是符合CIF价格条件的，但开证行仍然坚决拒付，并将不符合点通知开证人。开证人则以市况不佳为由，要求减价15%才接受单据。几经交涉之后，开证行通知议付行称：“买方只能按90%付款赎单。”议付行就此与出口公司联系后，先按90%收汇，未收部分则继续与开证行交涉，但终未成功。2/1/202313国际贸易实务讲义案例2解析：本案既然是按CIF价格条件和信用证付款方式达成交易的，则价格条件就是商业发票内的主要项目，贸易术语是商品单价的一个组成部分。制单人不应该在发票的单价项下漏打“CIF”字样。而且在信用证付款条件下，银行是凭单据付款，制单人漏打“CIF”字样，使单据表面上与信用证规定不符，开证银行有权拒绝付款。本案商业汇票上漏打“CIF”字样，虽然没有影响开证人的实际利益，但他抓住单证上的问题，有理不饶人，或者拒付货款，或者杀价。由此可见，在制单工作中，必须一丝不苟。

2/1/202314国际贸易实务讲义案例3：买卖双方达成一项买卖协议，卖方报价为某货物每公吨1000美元净价，双方约定的佣金比例是3%，求CIFC3%报价应为多少？2/1/202315国际贸易实务讲义(四）佣金的支付佣金通常于出口商收到全部货款或进口商收到质量和数量符合要求的货物后再支付给中间商或代理人。因为，中间商的服务，不仅在于促成交易，还应负责联系、督促实际客户履约，协助解决履约过程中可能发生的问题，使合同得以圆满地履行。进出口商应与中间商就佣金支付的时间和方式达成书面协议。否则，若中间商于交易一达成即要求商家支付佣金，而对于合同能否得到切实执行并无绝对保证，易引起争议。

佣金可于合同履行后逐笔支付，也可按一定时期（如月、季和年等）汇总计付，由双方依据事先订立的书面协议执行。2/1/202316国际贸易实务讲义二、折扣（Discount)（一）折扣的含义

折扣（Discount）是卖方按原价给予买方的一定百分比的价格减让。属于优惠。在实际业务中，有一般折扣，有数量折扣，还有为特殊目的而给予的特别折扣。因其在合同中明示与否可分为“明扣”和“暗扣”。2/1/202317国际贸易实务讲义（二）折扣的规定方法1）与价格挂钩的含折扣价可有以下几种表示方法：￡100percartonCIFLondonincluding3%discount￡100percartonCIFD3%London.

2）与数量挂钩的含折扣价（即用绝对数表示）可表示为：￡25percartonfordiscount.2/1/202318国际贸易实务讲义（三）折扣的种类

数量折扣：采购量达到一定数量时才给予的折扣交易折扣：卖方根据中间商不同的推销能力等给予的折扣，又称为特别折扣现金折扣：卖方鼓励买方尽早付款而给予的折扣促销折扣：卖方为中间商的各种营业推广活动而给予折扣作为报酬或补贴。2/1/202319国际贸易实务讲义（四）折扣的计算与支付方法

一般是按照实际发票金额乘以约定的折扣率。

折扣额＝原价（含折扣价）×折扣率

总折扣额＝成交商品数量×每单位数量折扣

折扣的支付方法一般是由买方在支付货款时从货价中予以扣除。折扣也可以不从货价中扣除，而由卖方按协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。

2/1/202320国际贸易实务讲义第三节：成本核算以及不同的价格换算为了合理确定成交价格以提高经济效益，在价格掌握上，要防止不计成本、不管盈亏而单独追求成交量的偏向，尤其在出口商品价格的掌握上，更要注意这方面的问题。一、加强成本核算（1）成本核算出口总成本指外贸企业为出口商品支付的国内总成本，包括出口商品进价（进货成本）和出口流通费用（国内费用）两个部分，如需缴纳出口税的商品，则出口总成本中还应包括出口税。2/1/202321国际贸易实务讲义第三节：成本核算以及不同的价格换算出口商品进价=商品本身价格（实际价格）+增值税退税额=出口商品的实际价格×退税率

出口流通费用=仓储费+工资+利息+交通费等等，一般按不同出口商品自行确定一个费率从而使计算简便(5%或10)

出口商品实际价格=出口商品进价（含增）/（1+增值税率）2/1/202322国际贸易实务讲义（2）效益核算出口效益核算实际上是核算商品出口业务是盈利还是亏损，出口效益分析的原则是出口销售收入和出口成本进行比较。这里需明确以下几个概念（教材）：A：出口总成本与出口成本价格出口总成本：外贸企业为出口商品支付的国内总成本，包括进货成本和国内费用，如需缴纳出口税的商品，则总成本中还应包括出口税。出口成本价格:企业以出口总成本为基础计算的单位成本价格（不涉及国外费用）出口成交价格：则在成本价格基础上包含了商品的国外如运费、保费、佣金等。2/1/202323国际贸易实务讲义外汇买入价，是指银行买入。外汇卖出价，是指银行卖出。站在银行的角度，银行要考虑成本的。在进行效益核算中应将外币收入兑换成本币收入进行比较，一般是按照银行的外汇买入价来兑换的。2/1/202324国际贸易实务讲义B：出口外汇净收入与出口换汇成本出口外汇净收入：出口外汇总收入扣除劳务费用等非贸易外汇后的外汇收入。如按FOB价成交，成交价格就是外汇净收入（即出口净收入），如按CIF成交，则扣除国外运费和保险费等劳务费用支出后，即为外汇净收入。如按含佣价成交，则还要扣除佣金。出口换汇成本：某商品出口净收入一个单位的外汇所需要的人民币成本，通过将其与当时的外汇牌价进行比较来反映商品出口是否盈利。公式如下：出口商品总成本（人民币）出口换汇成本＝-------------------------------------FOB出口外汇净收入（美元）

2/1/202325国际贸易实务讲义结论：出口换汇成本是衡量企业出口交易盈亏的指标。可将其与外汇牌价直接比较。如出口换汇成本是6元，当时外汇牌价是1美元折7元人民币，则出口1美元的该商品取得1元人民币的盈利。2/1/202326国际贸易实务讲义C：出口盈亏额与盈亏率出口盈亏额：出口销售的人民币净收入与出口总成本的差额。出口商品盈亏额＝出口销售人民币净收入－出口总成本出口盈亏率：盈亏额与出口总成本的比例出口商品盈亏率＝（出口商品盈亏额／出口总成本）×100％即：出口商品盈亏率＝（出口销售人民币净收入—出口总成本／出口总成本）×100％

2/1/202327国际贸易实务讲义例：1某商品出口总成本为63000元人民币，出口后外汇净收入为1万美元，中国银行的外汇牌价为1美元折合人民币7.3元，求本笔交易的盈利情况。2/1/202328国际贸易实务讲义例2：某公司出口健身椅1000只，每只17.30美元CIF纽约,总价为17300美元，其中运费2160美元，保险费112美元。总进价为人民币117000元（含增值税），国内费率定额为10%，出口退税率为9%，当时银行美元买入价为8.28元。求：出口商品盈亏率为多少？提示：采购成本（进货成本）=货价+增值税=货价（1+增值税率）出口退税额=货价退税率=[采购成本/（1+增值税率）]退税率2/1/202329国际贸易实务讲义例题3：某商品的出口总成本为每公吨2100元人民币，出口FOB价为300美元，折算率为8.28，求换汇成本及盈亏率。例题4：某公司出口商品5000箱，每箱净重20千克，毛重22千克，体积0.03立方米，出口总成本每箱人民币999元，外销价每箱120美元CFR纽约。海运运费按W/M计算，每运费吨52美元。（100美元=828元人民币）试计算该商品的出口盈亏率及换汇成本。2/1/202330国际贸易实务讲义D：成品出口创汇率加工制成品出口的外汇净收入与原材料外汇成本的比率。若原料为本国产品，则原料外汇成本用FOB价计算，若原料是进口的，则原料外汇成本用CIF价计算。（注意此处按照外汇的卖出价换算成本）

成品出口外汇净收入－原材料外汇成本出口创汇率＝----------------------------------------------×100％1原材料外汇成本2/1/202331国际贸易实务讲义二、掌握价格术语之间的换算国际贸易中，贸易术语通常是进出口商品价格的组成部分，不同的贸易术语表示其价格构成因素不同，即包括不同的从属费用，在交易中双方往往还要求改用其他贸易术语报价，因此了解不同贸易术语之间的价格换算就非常重要。1.概念国内费用：主要包括加工整理费、包装费、保险费、国内运费、装船费、检验费、公证费、产地证费、领事签证费、许可证费、报关单费、邮电费、贴现利息和手续费，以及预计损耗等。国外费用：从装运港至目的港的运输费用和海上货物运输保险费用，如有中间商，还应包括付给中间代理商的佣金。FOB价格=进货成本价+国内费用+净利润CFR价格=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润CIF价格=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润2/1/202332国际贸易实务讲义2.常用的几种术语的报价核算

出口销售外汇净收入的含义（按FOB价计算）（1）CIF价格的构成：CIF价格=FOB价格+国外运费+国外保险费特别注意的是：保险费是以CIF价格为基础计算的，所以详细的CIF报价应为：CIF价格=FOB价格+CIF价保险加成保险费率+国外运费2/1/202333国际贸易实务讲义（2）已知FOB价格，现改报CFR价或CIF价，则CFR价格和CIF价格分别为：CFR价格=FOB+国外运费CIF价格=FOB价格+国外运费/1-保险加成保险费率（3）已知CIF价格，现改报FOB价格或CFR价格，则FOB价格和CFR价格分别为：FOB价=CIF价格（1-保险加成保险费率）--国外运费CFR价=CIF价格（1-保险加成保险费率）2/1/202334国际贸易实务讲义(4)如已知CFR价格，现改报FOB价格或CIF价格，则FOB价格和CIF价格分别为：FOB价格=CFR价格-国外运费CIF价格=CFR价格/1-保险加成保险费率2/1/202335国际贸易实务讲义例题、某公司向香港客户出口水果罐头200箱，每箱132.6港币CIF香港，客户要求改报CFR香港5%佣金价，设保险费为CIF价的2%，在保持原报价格不变的情况下，试求：1、CFRC5%香港价应报多少？2、出口200箱应付给客户多少佣金？2/1/202336国际贸易实务讲义

货物实际成本＋出口各项费用额之和出口报价＝-------------------------------------------------1－（出口各项费用率之和）－利润率

2/1/202337国际贸易实务讲义案例1：(一)报价数量核算

在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装箱，20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。出口商在做报价核算时，建议按照集装箱可容纳的最大包装数量来计算报价数量，以节省海运费。

例1：商品03001(三色戴帽熊)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是PC(只)，规格描述是每箱装60只，每箱体积为0.164立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。

解：每20英尺集装箱：

包装数量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱

报价数量＝152×60＝9120只

每40英尺集装箱：

包装数量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱

报价数量＝335×60＝20100只

2/1/202338国际贸易实务讲义案例2：出口退税收入核算

先查询产品的"海关编码"，可知道增值税率和出口退税率。

例如：查到商品03001"填充的毛绒动物玩具"的海关编码是95034100,可查出增值税率为17%、出口退税率为15%。已从供应商处得知供货价为每只6元(含增值税17%)，试算9120只三色戴帽熊的出口退税收入？

解：退税收入＝采购成本÷（1＋增值税率）×出口退税率

＝6×9120÷（1＋17%）×15%

＝7015.38元

2/1/202339国际贸易实务讲义案例3：国内费用核算

国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、快递费。

已知内陆运费为每立方米100元，报检费120元，报关费150元，核销费100元，公司综合业务费3000元，DHL费100元。

其中：内陆运费＝出口货物的总体积×100

总体积＝报价数量÷每箱包装数量×每箱体积

例如：商品03001的描述为"每箱5打，每打12个"，表示每箱可装60个，每箱体积0.164立方米，求报价数量为9120只的内陆运费是多少？

解：总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米

内陆运费＝24.928×100＝2492.8元

2/1/202340国际贸易实务讲义案例4：国内费用核算

国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、快递费。

已知内陆运费为每立方米100元，报检费120元，报关费150元，核销费100元，公司综合业务费3000元，DHL费100元。

其中：内陆运费＝出口货物的总体积×100

总体积＝报价数量÷每箱包装数量×每箱体积

例如：商品03001的描述为"每箱5打，每打12个"，表示每箱可装60个，每箱体积0.164立方米，求报价数量为9120只的内陆运费是多少？

解：总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米

内陆运费＝24.928×100＝2492.8元

2/1/202341国际贸易实务讲义案例5：保险费核算

出口交易中，在以CIF术语成交的情况下，出口商需要首先向保险公司查询保险费率，用以核算保险费。公式如下：

保险费＝保险金额×保险费率

保险金额＝CIF货价×（1＋保险加成率）

在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为10%。出口商也可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。

例如：商品03001的CIF价格为USD8937.6，进口商要求按成交价格的110%投保一切险(保险费率0.8%)和战争险(保险费率0.08%)，试计算出口商应付给保险公司的保险费用？

解：保险金额＝8937.6×110%＝9831.36美元

保险费＝9831.36×(0.8%＋0.08%)＝86.52美元

查人民币对美元汇率为8.25比1，换算人民币＝86.52×8.25＝713.79元

提示：在我国出口业务中，CFR和CIF是两种常用的术语。鉴于保险费是按CIF货价为基础的保险额计算的，两种术语价格应按下述方式换算。

由CIF换算成CFR价：CFR＝CIF×[1－（1＋保险加成率）×保险费率]

由CFR换算成CIF价：CIF=CFR÷[1－（1＋保险加成率）×保险费率]

2/1/202342国际贸易实务讲义案例6：利润核算

利润＝报价金额－采购成本－各项费用＋退税收入

例如：商品03001，增值税率17%，退税率15%，体积每箱0.164立方米。报价数量为9120只；FOB报价金额为每只0.8美元；采购成本为每只6元；报检费120元；报关费150元；内陆运费2492.8元；核销费100元；银行费用601.92元；公司综合业务费3000元，外币汇率为8.25元人民币兑1美元。试计算该笔FOB报价的利润额？

解：报价金额＝0.8×9120×8.25＝60192元

采购成本＝6×9120＝54720元

各项费用＝120＋150＋2492.8＋100＋601.92＋3000＝6464.72元

退税收入＝54720÷（1＋17%）×15%＝7015.38元

利润＝60192－54720－6464.72＋7015.38＝6022.66元

2/1/202343国际贸易实务讲义案例7：FOB、CFR、CIF的外币报价核算

报价资料：

商品名称：03001"三色戴帽熊"

商品资料：每箱装60只，每箱体积0.164立方米。

供货价格：每只6元。

税率：供货单价中均包括17%的增值税，出口毛绒玩具的退税率为15%。

国内费用：内陆运费(每立方米)100元；报检费120元；报关费150元；核销费100元；