商业项目尾盘销售策略

海南白沙县项目尾盘方案2013年4月6日尾盘营销方案构架白沙项目现状分析1白沙项目尾销模式2白沙项目推广及目标3白沙项目尾销预算4第一部分白沙项目现状分析

县级市场容量小总价皆超百万无招商、无商管市场总价管理当前情况三大难点三点难点解析市场白沙仅有3万人口左右，外出务工人员较多，商业地产投资市场很小，商业经营业态很难实现综合性。总价本项目尾盘户型单一，总价在县级城市很高，客户容量很小，前期已去化相当多客群，理性客户很难实现购买管理当前商业地产项目大多先招商，统一经营，后实现局部销售局部自营的方式，本案属于三无产品，无附加值。白沙项目优劣势分析本项目优势分析本项目劣势分析本项目处于白沙县老城区，周边配套齐全，容易形成商业经营，客户地段比较认可，老城商铺大多比较破旧，现代商业理念的规划容易吸引客户眼球，老城拆迁难度大，可售商铺比较稀缺。本项目总价偏高，对于一个GDP不高的县级城市，潜在客户群体极少从已成交客户比例看，外围客户占大多数，本地客群在前期销售大多已去化，未成交客群很难实现再次购买。白沙项目目前的棘手问题目前仅剩十几套房源，面对客群的稀少，不可能增加推广费用开发公司急需快速变现，实现办公财务等成本的降低，时间就是财富开发商担心的是增加成本！开发商要求得是快速销售！第二部分白沙项目尾销模式彩票模式带来的人流冲动…123一诺万金的直销客户冲动增值回购的底线保障冲动彩票模式带来的人流冲动白沙县的彩票市场分析白沙县对各种私彩都不加以制止，基本处于放任状态，公益彩票因周期长，中奖率低，受众较少，政府也不加入推广。很小的投入，即可吸引冲动人流，形成案场气氛机会法律群体根据我们调查，白沙县具备相当广泛的彩票基础，其中以私彩为多，彩票金额层出不穷，彩票意识已深入白沙群众之中，无论城市与农村，起码在三成以上的人买过或者懂得彩票；白沙项目彩票案场气氛营造以支持公益事业的名义，建立＆政府部门授权合作，对外发布每参加一人向社会捐款1元行动；通过短信、传单、横幅等途径向社会公开宣传，形成轰动效应；每天200组客户享受一组免费体育彩票，同时发放项目宣传单，进行直销带客户一诺万金；每半个月进行积累客户抽奖，奖励微波炉等千元以下奖品，维护客户。1234主打广告语选择白沙商业城前200名送彩票免费五百万大奖，尽在白山商业城，仅限每日前200米见过中彩票的没见过送彩票的天下唯有白沙商业城彩票模式带来的人流冲动…123一诺万金的直销客户冲动增值回购的底线保障冲动一诺万金的直销冲动直销冲动三部曲第三部通过免费彩票每天营造案场气氛，半月抽奖稳住客户，推销项目和带客户奖励政策。第二部第一步每组彩票客户登记联系方式，电话追踪，梳理潜在客户群和直销群，带来客户无成交再奖励彩票一组。半月内部抽奖，建立会议营销，推销本项目，同时当众奖励已成交客户重金，形成榜样效应，刺激潜在直销团队冲动。直销冲动准备工作团队建设为了通过彩票吸引的受众成为我们的潜在客户＆潜在直销员，要做一下准备工作。建立团队培训，言简意赅规则通过短信、条幅＆展板吸引客户现场广告牌＆展架等必须重新喷绘，营造热烈气氛。梳理的潜在客户＆直销彩民每周进行茶话会，给予小礼品等推广造势案场营造会议营销彩票模式带来的人流冲动…123一诺万金的直销客户冲动增值回购的底线保障冲动增值回购的底线保障冲动客户心理剖析70%10%5%60%25%根据对白沙县客户调研分析，客户在购买大额店铺的时候，心理主要有以下心理波动，担忧指数如下：担忧店铺买贵贬值担忧出现阑尾担忧不好做生意担忧租金不如利息产品与客户对接目标客户心里忐忑，下定决心需要定心丸商铺总价太高，投资需要理性产品客户通过增值回购建立客户最低收益体系，建立存款、股票等比较分析必要时，可通过担保或公证体系，建立此回购协议的合法性，打消疑虑白沙项目回购建议四年回购三年回购五年回购根据百分之一百三回购根据百分之一百五回购根据百分之一百二回购。直销客户带客户奖励因为是尾盘销售，奖励每套总价降低2万，作为对客户的奖励每次带客户来案场，即使无成交也奖励彩票一组对客户认定，通过手机号码防止重复第三部分白沙项目推广及目标白沙项目推广媒体整合条幅，在商业街闹市区展板出租车顶广告短信营销白沙项目媒体整合白沙项目尾盘销售目标3套完成套数10套完成套数5套完成套数售罄完成套数4月中旬4月下旬5月中旬5月下旬2000第四部分白沙项目尾销预算整体尾盘销售预算（50000元）5000份DM单预算为1000元销售物料媒体彩票

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