苏州双湖湾豪宅项目营销策划报告

策源地产2012年2月苏州仁恒双湖湾项目营销策略报告谨呈：仁恒置业核心思路提炼【壹、市场分析】------完全竞争市场下综合实力的比拼【贰、客户理解】------客户来源解构及置业动机分析【目标下的思考】------8.8万方，冰封期下的大任务【叁、营销突破】------粉碎性营销：对项目价值点的重新解读【伍、推售回款】------2012推盘计划【肆、组织执行】------点燃激情：扫除客户对项目的购买障碍【目标下的思考】8.8万方，冰封期下的大任务08.8万方，冰封期下的大任务！【一次大思考】巨人也怕冷?园区实力开发商/双湖焦点生活/国际精装品质已在园区开发七年，开发数个高端项目，积累良好客户口碑城市滨湖生态绝佳地静享金鸡湖醇熟配套私人会所/精英教育品质精工3A住宅标准国际品质生活【仁恒.双湖湾】一个冰封大时代！【业绩不甚理想】本项目2011年度共计去化217套，月均去化19.7套，销售均价21000元/m²比上不足比下有余！区域单价1.5-2.8万的中高端公寓2011年度总计去化1375套，去化最好的项目万科尚玲珑全年成交面积8.5万方，总销金额15.8亿，整年去化564套，月均去化47套，成交均价在17000-18000元/m²。【与去化最多楼盘尚有差距】区域单价1.5-2.8万中高端公寓销售解析看看市场领先者在干什么！【共同点：降价带来的爆量】万科尚玲珑在2010年末之前的成交均价达到28000元/m²以上，10年末的降价促销促成了百余套的签约；进入2011年，项目不断的下调价格，以价换量，最终取得较好的销售成绩；无独有偶，枫情水岸、中央景城、水巷邻里等项目都不同幅度地下调了价格预期，换取一定的成交。万科尚玲珑从年初的2.3万的销售均价持续降价到年末的1.5万元的价格水平！尚玲珑销售量价解析一场破冰大战役！【本次报告要解决的问题】在不考虑大幅降价的前提下，如何完成销售指标？【市场分析】完全竞争市场下综合实力的比拼1城市格局及板块特征苏州城市格局定位“两城两片”，各区域特点迥异，双城时代之下，本案所在的工业园区板块是苏州房地产市场最为活跃及开发水平最为成熟的区域。相城区驱动因素：规划拉动，价格优势板块价格：8000-11000元客户特点：以本区域私营业主,企业管理层,泛公务员群体改善型住宅为主,少量投资高新区驱动因素：规划拉动，价格优势板块价格：7000-10000元客户特点：以本区企业职工、白领、私营业主工业园区驱动因素：规划拉动，产业基础板块价格：10000-15000元客户特点：以本区域私营业主,企业管理层,泛公务员群体改善型住宅为主,少量投资中心城区驱动因素：土地稀缺、配套齐全板块价格：10000-15000元客户特点：市内改善、企业中高层管理人员等吴中区驱动因素：价格优势、自然资源板块价格：8000-10000元客户特点：企业职员、教师、私营业主等等老城园区园区整体定位作为苏州双城模式中“东部新城”的主要载体，处于城市主流发展方向，拥有金鸡湖强势景观资源的新城！老城城市发展人口迁移城2城1苏州工业园区以纳米技术为引领、以五大新兴产业（纳米光电新能源、生物医药、融合通信、软件与动漫游戏和生态环保）为支撑；根据苏州2006－2020城市总体规划，城市发展由“单城模式”向“双城模式”转变，即主城区和东部新城，其中主城包括老城区和高新区，东部新城则以园区为主体；在苏州市区发展饱和的情况下，园区定位为具国际竞争力的高科技工业园区和现代化、国际化、园林化的新城区，是苏州城市发展的主要方向。园区发展历程经历规划引导、交通等市政配套完善，以及产业导入，目前园区处于快速发展期后期，区域价值不断爬升。2001年，园区出口加工区正式封关运作，包括迈拓、百得、志合、大将、水星等一批国际知名企业入驻1994年2001年2006年2010年2006年苏州工业园区新行政中心揭幕金鸡湖东1994年，中新苏州工业园区开发有限公司成立，并与14家外资企业签署了进区发展协议2012年地铁1号线建设、园区个人公积金设置一号线建成通车初步成形快速发展配套逐步完善快速发展后期房产发展历程02年启动至今，房地产市场开发价值平台随着区域价值成熟得到巨大提升，客户的结构和产品结构不断优化。2010年2009年

2008年2007年

2006年2005年2004年2003年2002年1-湖西板块，2002年启动至今房产价值提升到2.5万左右

50001000015000200002500030000400003-独墅湖板块，至今达到2万左右4-湖东板块，至今达到1万左右5-现代大道板块，2007年至今到1.5万左右6-双湖板块，2008年至今提升到2万左右2-清剑湖板块，至今达到1万左右2、清剑湖板块（1万左右）5、现代大道板块（2万左右）1、湖西板块（2.5万左右）3、独墅湖板块（2万左右）4、湖东板块（3万左右）6、双湖板块（3万左右）7、高教区板块（1万左右）启动早发展慢启动早最成熟低密度富人区项目多配套全湖东第一站定位极高的湖东新兴板块园区住宅市场运行分析工业园区全年对于商品住宅的需求量在200万方左右2010年全年工业园区商品住宅供求比为1.12:1,2011年这项数据为1.11:1，园区的供过于求的局面始终未能扭转2011年度均价在12829元/平米，较10年整体均价11830元/平米上浮8.4%供应量：190万方需求量：170万方供求比：1.12供应量：215万方需求量：193万方供求比：1.11园区为苏州主力成交区域，供应量巨大，但价格在高端产品大量上市下保持一定的上浮。园区板块整体特征工业园区市场特征：高端项目云集，供应量大，竞争激烈，产品品质及营销水平均较高，客户特征明显，而其中双湖板块的低密度产品集中供应尤为突出。板块定位物业类型价格水平典型项目客户特征双湖板块高尚住宅区高档公寓、别墅公寓：20000以上别墅：30000以上绿城御园、湖滨四季、仁恒双湖湾财富阶层，社会精英，一般以私营业主、企业高管为主现代大道板块中高端住宅区中高端公寓公寓：13000-20000万科尚玲珑、和风雅致私营业主、企业中高层管理人员以及湖西、市区迁移客户等为主湖东板块刚需住宅区刚需公寓公寓：8000-9000中海国际社区企业白领、职员，乡镇客户为主青剑湖板块刚需、度假住宅区刚需公寓、经济型别墅公寓：8000别墅：15000-20000首开悦澜湾、阿卡迪亚企业白领、职员以及乡镇客户；私营业主为主高教区板块刚需住宅区刚需公寓公寓：10000海德公园企业白领、职员以及乡镇客户为主本案所处梯次公寓产品市场分析第一梯队第二梯队第三梯队25000-45000元/平米15000-25000元/平米15000元/平米以下代表项目：东方之门梯队特征：城市标签性地理位置/绝佳自然资源/顶级软硬件配套代表项目：万科尚玲珑梯队特征：城市核心区位/配套完善资源优越/产品亮点突出代表项目：中海国际社区梯队特征：城市外围地段/适合自住需求的大型社区园区主要公寓项目列表区位价格（元/m²）开发商东方之门环金鸡湖45000乾宁置业环球188湖西35000盛高置地晋合水巷邻里环金鸡湖27000晋合股份绿城御园双湖40000绿城地产万科尚玲珑环金鸡湖18000万科地产晋合公寓环金鸡湖20000晋合股份和风雅致现代大道20000大和集团中央景城现代大道16500建屋发展枫情水岸环金鸡湖17000栖霞建设海尚壹品现代大道11500友谊合升雅戈尔未来城现代大道14000雅戈尔白塘壹号现代大道13500星狮地产九龙仓时代上城现代大道13000九龙仓绿地华尔道名邸现代大道9800绿地集团中海国际社区湖东10000中海地产水墨三十度湖东8500天地源雅戈尔太阳城湖东9000雅戈尔首开悦澜湾青剑湖8500首开股份建屋海德公园高教区9000建屋发展第一梯队品牌开发商城市地标或住宅标杆项目城市标签式地理区位绝佳的自然景观资源、各类高端配套项目自身顶级的软、硬件配置均价在25000-45000第二梯队一线或区域领军型开发商城市核心区位拥有自然景观资源、较为完善的配套精致人居的精装标准，人性化的物业服务均价在15000-25000区间第三梯队知名开发商城市副中心或渐离核心的住宅区域适合自住需求的大型社区均价在8000-15000区间各级代表项目个案分析第一梯队——晋合水巷邻里项目位置园区金鸡湖路1号容积率0.99建筑面积10万方开盘时间08年06月产品面积段144-255平米主力户型产品价格平层：2.7-2.8万元/平米楼王：6万元/平米复式：7-8万元/平米优惠7折开发商晋合置业产品线套数总价段（万元）2011年去化总去化去化率存量144-176（普通平层）327400-5003715848%169255（湖景楼王）60150061728%43250-400341750-320082471%10

销售周期长遭遇销售瓶颈存量剩余一半：08年6月首推，采取少量多次频推策略，在市场较好的情况下有一定成交；今年成交的51套集中在上半年，存量222套普通平层销售优于其他产品：普通平层在价格上具备很大的优势，销售情况最好价格保持平稳难寻提价空间价格大幅下调显现：公寓面世价格上触苏州天花板，难有提升空间，价格出现持续下调各级代表项目个案分析第二梯队——万科尚玲珑产品线面积套数总价范围2011年去化套数去化套数去化率存量房源118-14081423044154867%266157-18344560011242595%20300、顶层520641500万111117%5349#50#在售区域待售区域项目位置玲珑街1号容积率2.20建筑面积85万方开盘时间09-03产品面积段118-183；300产品价格普通公寓：17000天萃：35000优惠普通公寓：折后16000-17000天萃：一次性优惠90万；按揭70万

普通非一线湖景公寓降价促销补差大平层滞销：10年年底的3万元/平米的均价下调到今年一季度的2万/平米，目前均价在1.5-1.8万元/平米，降价赢得了成交量的猛增；湖景大平层已经出现价格跳水的现象，由原先的50000元/平米下调至35000元/平米；后期非一线湖景余量房源量大互补弹性空间大：存量房源达16万方万科品质大盘，大幅降价由普通公寓向大平层蔓延，保持热销局势各级代表项目个案分析第三梯队——绿地华尔道名邸平面图项目位置园区九华路和南施街交汇处容积率1.50建筑面积20万方开盘时间11-10产品面积段88-142产品价格9800（毛坯）优惠优惠98折开发商绿地集团142m²：赠送约20m²88m²：赠送约12m²

产品：项目产品面向首置、首开客群，户型附加值高。与众多第三梯队项目一样，以高性价比取胜营销：开盘去化成绩一般，在经历数次下调价格后销售渐起好转，但陷入与周边楼盘的价格战之中及时调整价格策略，以高性价比抢占刚需市场，与本案定位差异明显竞争项目对比分析1、社区、景观规划比较：项目名称晋合水巷邻里万科尚玲珑和风雅致晋合公寓本案效果图

社区规划小高层、别墅高层、大平层小高层、高层大平层、酒店公寓小高层、高层景观规划诗加达设计美国EDAW规划，泰式皇家园林日式风格园林设计楼顶花园景观贝尔高林设计万方中央景观总建面积10万方85万方12万方10万方33万方外立面用材局部石材、面砖局部石材真石漆局部石材进口涂料铝板外挂部分楼幢面砖部分楼幢陶土板外挂本案在建筑规划、景观规划的细节处理以及创新上都要优于大多数竞品竞争项目对比分析2、装修及智能化对比：项目装修标准（元/m²）装修配置智能化配置本案4000大堂：精装大堂电梯：三菱电梯门窗：阿鲁克内开内倒窗厨房：意大利SEMG厨电卫生间：杜拉维特/唯宝洁具，高仪龙头、花洒、松下浴霸空调：分户式中央空调智能化家居系统、全屋地暖系统、新风系统、中央空调系统晋合水巷邻里10000大堂:感应门走廊:大理石铺面进户门:静电喷涂断桥铝合金双开门窗材:铝合金双层中空隔音玻璃客厅:大金中央空调、地板辐射采暖系统，沃达王复合实木木地板厨房:西门子厨具，嵌入式整体定制橱柜，汉斯格雅龙头卫浴:杜拉维特卫浴洁具，汉斯格雅龙头采暖：菲斯曼新风系统、分质供水系统、全屋地暖系统、中央空调系统万科尚玲珑3500地面：高档墙地砖厨房：进口高档品牌橱柜厨具、SEMG高端品牌灶具（灶、脱排、烤箱、洗碗机）卫浴：高档地砖石材、DURAVIT品牌洁具、高仪品牌龙头空调：大金品牌中央空调全屋地暖系统、新风系统、外遮阳系统和风雅致3000电梯：日立高速电梯空调：大金中央空调热水器：能率厨房：松下橱柜、博世、西门子厨电卫生间：伊奈地砖、TOTO洁具等全屋地暖系统，中央空调系统晋合公寓4500内墙：墙纸、木饰面、石材、艺术玻璃大堂：墙地面石材、砖卫生间：墙地面石材、砖供水：多联机水泵房、叠压供水、厨房设直饮水机、太阳能热水系统供电：低压供电网络通讯：光纤到户全屋地暖系统、新风系统、直饮水系统、中央空调系统本案装修品质在竞品之中属于中上档次，在装修的细节以及性价比方面要略胜一筹竞争项目对比分析3、户型优劣对比140m²195m²晋合水巷邻里尚玲珑和风雅致双阳台设计、南阳台错层设计全赠送；主次卧朝南，功能明晰，设置多个储藏空间双阳台设计、南阳台错层设计全赠送；宽景阳台设计；大面宽客厅、多套房设计本案产品户型上设计创新，体现高端性，相比竞品的附加值更高竞争项目对比分析3、户型优劣对比200平米以上水巷邻里100200300400万/套尚玲珑500600700万以上本案和风雅致晋合公寓0100平米以下120140160180小户型易遭到竞争对手同总价段的大面积产品的客户拦截；户型面积在180-200m²，总价在400-450万的市场竞争相对空白；本项目195m²户型竞争力相对较强。竞争项目对比分析4、物业服务对比项目物业管理公司物业管理费（元/m²·月）物业等级本案仁恒物业3.89“金钥匙”物业管理；24小时管家式服务，提供多种私人化、生活化、定制化服务内容晋合水巷邻里晋合物业4.8024小时管家式服务；提供主题活动筹备、代缴水电费、代洗衣物、酒店式代办等多方位的服务万科尚玲珑万科物业3.55万科物业在细节上力求完美，“大管家服务”模式，尽可能全方位、立体化的满足业主的需求，帮助解决各种日常生活问题和风雅致华新国际3.60服务流程规范化，在苏州发展成熟，口碑颇好晋合公寓晋合物业2.49酒店式服务本案导入国际“金钥匙”物业联盟服务体系，升级服务品质，对项目整体形象档次提升拉动极大竞争项目对比分析5、营销对比项目价格2011年成交套数营销策略本案21000217在保证价格不下降的前提下，提升项目品质及增加产品的附加值（小户型送软装、装修建材升级）晋合水巷邻里25000512011年年底开始价格出现大幅度调整万科尚玲珑16000-17000564跟随市场形势及时下调价格来拉动项目热销和风雅致20000204项目去年上半年在促销下促成一定成交，下半年价格保持不动成交逐步走低晋合公寓18000-23000未开盘2011年底对外报价25000-38000，后又历次对外释放降价信息，价格下调10000元/m²竞争项目直接降价在一定程度上影响了其品牌和品质，本案则运用差异化的策略（提升附加值）方式抢占市场份额，但难营造热销局面竞争项目对比分析竞品后期余量及预计推售分析晋合水巷邻里

总建11万方，未售4万方万科尚玲珑

总建85万方，未售21万方和风雅致

总建12万方，未售4万方

中央景城总建50万方，未售2.5万方枫情水岸总建27万方，未售2.5万方晋合公寓

总建10万方，未售

竞争市场后期余量达44万方左右，竞争进入白热化；三四月、九月份是竞品加推集中期。第一季度第二季度第三季度第四季度9月份，中央景城推87-162平米精装房源，162套房源3月份上旬，晋合公寓推210-230平米平层精装房源、50-100平精装酒店公寓3月份中上旬，万科尚玲珑71#、72#高层，118-138平米4月份，晋合水巷邻里加推144-176平米精装平层9月份，晋合水巷邻里再次加推144-176平米精装平层公寓市场观点完全竞争市场阶段下，项目的综合实力比拼仅为基础动作；纵使前期热销，若不配合对市场的快速反应，仍难跑量；作为第二梯队领军项目，本案缺乏观望期下让客户冲动的力量！别墅产品市场分析别墅成交：苏州市2011年全年成交1494套，同比涨幅26%，但均未超过1500套的年均去化，月均去化125套别墅存量：别墅市场目前的存量在4000套左右，其中吴中区占41%，达1722套，本案所在的工业园区占比22%，存量套数为924套新增供应量：2012年预计上市的别墅房源将达到3000套左右，其中园区2012年确定上市的纯新盘项目仅中信森林湖、晋园、双湖湾等3盘，但其2011年推出的绿城苏州御园、湖滨四季、九龙仓国宾一号等项目持续销售，同样加剧园区别墅的竞争苏州别墅市场供过于求，2012年供应量预计达到7000余套，销售压力剧增2010年全年成交1187套月均成交99套2011年全年成交1494套月均成交125套苏州别墅市场运行分析25000元41384元47914元24473元9939㎡/月9294㎡/月2010年苏州3万以上别墅成交119278平米，月均成交9939平米/月；2011年苏州3万以上别墅成交111532平米，月均成交9294平米/月；2010年先殷后仰，波动较大，整体市场向上发展；2011年8月份之前，价格跌幅明显，8月份后有所回升，全年整体市场向下发展。2012年，虽然政策无放松，但在别墅价格远低于公寓豪宅价格的情况下，预计别墅市场依然保持一种相对稳定的市场表现。别墅豪宅市场价格维持在3万元上下，预计今年别墅豪宅保持比较平稳的表现苏州别墅板块分布春申湖板块驱动因素：价格优势、春申湖湖景产品特征：以联排、叠加等经济型别墅为主客户特点：以本区域私营业主,企业管理层,泛公务员等为主青阳板块驱动因素：价格优势、青剑湖、阳澄湖湖景产品特征：以联排、合院、叠加等经济型度假别墅为主客户特点：以本地私营业主为主，企业高管等双湖板块驱动因素：稀缺地段、湖景、配套产品特征：以双拼、豪华独栋别墅、联排为主客户特点：苏州及周边五县市大私营业主、行业领军人物等为主，上海客户为主的周边长三角客户古城板块驱动因素：稀缺地段、配套产品特征：以双拼、独栋别墅、联排为主客户特点：苏州本地及五县市客户为主、长三角客户为辅太湖板块驱动因素：太湖湖景、高端配套产品特征：联排、双拼、独栋为主的度假型别墅客户特点：苏州及周边五县市私营业主，上海等地的长三角客户为辅苏州别墅以湖景等景观资源为依托，依据地段、配套优势以及居住属性划分各档次板块，本项目所在的双湖板块为苏州最为高端的别墅居住板块度假型别墅，客户分布广泛资源型城市别墅后续供应短缺乡镇经济型别墅湖景资源型经济别墅高端资源型居住别墅竞争项目界定双湖板块定义高尚住宅板块，其他别墅板块的标杆项目在价格上都难以与本项目板块形成有效的抗争，再结合各板块的产品、客户等特征，可以推断出本项目别墅产品的竞争主要是来自本区域内的竞争中海世家国宾一号御园中海独墅岛平门府黄金水岸高尔夫山庄雍景湾81栋长岛万科新都会湖滨四季500万1000万1500万2000万2500万3000万以上中海世家项目概况：地址：园区金鸡湖大道与星洲街交汇处占地：64000㎡总建：32000㎡容积率：0.51物业类型：联排、双拼、独栋开发商：中海地产项目规划：项目东临金鸡湖，与李公堤隔湖相望，联排呈围合排布，地块中间和临湖岸线为独栋别墅，占据最有利位置赖特风格建筑，小区共规划83套联排、12套双拼、15套独栋别墅项目周边配套完善，李公堤商业街、金鸡湖大酒店等项目卖点:金鸡湖一线湖景资源周边完善顶级配套等开发商品牌竞争项目个案分析主力户型分析:联排：320-385m²；双拼：460m²；独栋：660-880m²联排户型：大面宽、中庭花园、入户玄关设计，预留电梯间，地下室可操作空间大，三楼是主卧全套间设计，30m²左右的观景露台类型产品线面积套数总价段（万元）单价（万元/m²)去化套数联排320-38583800-14002.853双拼460121500-22003.54独栋660-880153500起5.34竞争项目个案分析中海世家类型户型面积（m²）地上面积（m²）地下面积（m²）联排320-385250-26060-110双拼460310150独栋660-880430-650230推售分析：2010年11月开盘至今共计去化61套别墅，月均去化4套左右，其中联排去化53套2010年11、12两月去化较好，政策重压之下后成交下行，2011年第二季度价格下调，但仍未见起色中海打造的金鸡湖一线豪宅，依托一线湖景及周边高端配套，景观及私密性营造好，产品无亮点表现竞争项目个案分析九龙仓国宾一号项目概况：地址：园区苏州工业园区石莲街9号占地：340000㎡总建：200000㎡容积率：0.46物业类型：双拼、独栋开发商：九龙仓地产项目规划：项目南临独墅湖，金鸡湖大酒店、金鸡湖高尔夫、凯宾斯基酒店东侧，内部景观水系围绕，增加私密空间，不带组团地中海、意大利、西班牙风格建筑，建筑个体呈南北带状分布，小区共规划232套双拼、91套独栋别墅车位比：1：2产品户型：类型面积地上面积地下面积双拼420/490300150独栋610/690375-430220-240竞争项目个案分析九龙仓国宾一号类型产品线面积套数总价段（万元）单价（万元/m²）去化套数余量套数双拼420/4902321200-20003.076156独栋610/690912500-30004.25833推售分析：项目于10年9月份开盘，首次开盘独栋单价5.5万，总价3000-4000万，双拼3.0万，总价1200-2000万，推出双拼、独栋在区域稀缺型物业，实现热销进入2011年在市场严控下，价格虽有下调变动，每月只有零星成交低密高绿化别墅社区，前期依靠推广使得品牌落地，加上价格优势明显，为营销助力，但产品规划设计一般，服务难及国宾档次竞争项目个案分析绿城御园项目概况：地址：园区金鸡湖大道与西华林街交汇处占地：150000㎡总建：120000㎡容积率：0.78物业类型：平层、合院开发商：绿城地产项目规划：法式皇家园林规划体系，以层层递进的院落和庭院建筑表现，采用全地下开挖人车分流；景观LSI景观设计，以空间十字为核心营造中心宫廷式花园法式合院128套，平层192套车位比：合院1：3平层1:2产品户型：类型面积地上面积地下面积合院725-795425-490290-330平层308-405——竞争项目个案分析绿城御园推售分析：项目于限购后开盘，自然受到很大影响，成交情况每月不超多5套，后期在促销作用下合院成交有大幅突破平层产品至今一共去化5套，从9月份至今无平层产品成交类型产品线面积套数总价段（万元）单价（万元/m²）去化套数余量套数合院725-7951282500-32004.0（含1.0装修标准）20108平层308-4051921300-15003.5（含1.0装修标准）5187苏州精装豪宅标杆，运用强大的团队规划打造，新型产品类型接受度相对小，面积过大总价高竞争项目个案分析湖滨四季项目概况：地址：工业园区金鸡湖大道888

占地：417834㎡总建：226379㎡容积率：0.54物业类型：独栋开发商：新鸿基地产项目规划：社区北临金鸡湖，西侧是李公堤；小区采用人车分流；景观：引入金鸡湖水打造中央人工湖，采用一年四季不同的自然景观；别墅北面建造七星级酒店现代欧式建筑风格，总计242套独栋别墅，一期131套车位比：1:3竞争项目个案分析湖滨四季主力户型及推售分析:首期独栋分4种户型，户型竞争优势占地广、花园面积大2011年12月推出7幢临湖独栋和非一线湖景独栋别墅，1、临湖大独栋单价7.2万元/平米，总价6500-7000万元2、非一线湖景独栋单价3.5万元/平米，总价1500-2300万元实际去化套数8套，其中454平米非一线湖景独栋去化5套，其他户型各去化1套户型面积（m²）地上面积（m²）地下面积（m²）花园面积（m²）去化套数454275179444-5855533337196312-8491662427235401-5151929509339540-11631一线临湖豪宅，产品设计简洁创新，花园面积大，附加值极高，但总价同样过高产品线去化分析项目名称面积段总价去化套数合计联排中海世家320-385800-14005353本案380-440900-1400双拼九龙仓国宾1号420/4901200-20007685中海世家4601500-22004绿城御园（平层）308-4051300-15005本案4501400-1600独栋九龙仓国宾1号610/6902500-30005890中海世家660-8803500起4湖滨四季454-9291500-70008绿城御园（合院）725-7952500-320020本案8023600总价段在1000万左右的联排、1500万左右的双拼以及3000万以下独栋市场接受度高，本案联排、双拼产品有市场接受空间。竞争项目个案分析小结与本案的优劣势对比项目本案湖滨四季绿城御园中海世家九龙仓国宾一号优势仁恒品牌仁恒物业一线临湖纯独栋标杆低密度苏州最顶级精装绿城物业中海品牌一线临湖重视别墅附加值打造重视品牌落地价格优势劣势非一线临湖面积大总价高品牌接受度低面积大总价高新产品存在接受过程产品亮点不足现场展示一般产品细节设计不到位高端客户服务不够国宾档次别墅市场观点仁恒品牌及高端物业开发经验是本案在市场上的最大优势；非一线湖景是与竞争个案相比最明显的弱势；进入2011年，园区市场别墅整体成交不活跃，持续来人稳定成交是王道！【客户理解】客户来源解构及置业动机分析2园区客户演变高端需求再次改善需求首次改善需求刚性需求2009年2010年2011年园区市场需求_成交套数变化趋势（以产品线面积段划分）园区房地产市场发展的成熟度高，进入完全竞争的时代，高端市场的供应以及需求量都有重大的突破；2010-2011年园区客户需求市场总结为：刚性需求稳定，首改需求发力，再改及高端需求全线上扬。园区客户演变研究：冰封期下改善性需求异军突起，牵动整个高端需求全线上扬公寓客户选择项目自身定位为中高端公寓，依据项目公寓产品的总价段和前期成交案例的具体分析，锁定项目客户100万以下100-200万200-300万300-400万400万以上自然资源占有型生态生活向往型居住品质再提升型居住品质提升型刚性生活型中低端客户中端客户顶端中高端客户高端客户公寓竞品客户分析项目名称产品线面积总价段（万元）客户构成客户特征关注因素水巷邻里144-176300-500

苏州大市客户占60%（其中园区占30%，周边县市以吴江为主，占约20%）上海为主的外地客户占25%

外籍客户占15%

苏州大市公寓改善客：大市客户以私营企业的老板为主，少部分中高层的企业管理人员，年龄在30-50岁左右，购买用作居住；上海投资自住客：主要是用作投资兼自住，这部分客户也经常往来苏州，或在苏州有企业，或供职在苏州外籍自住客：在苏州有投资企业、外企CEO等客户地段价值湖景景观居住价值身份象征晋合品牌尚玲珑118-248250-500

苏州园区客户占60%以上古城区、吴中区及相城区客户占15%左右周边五县市客户占20%

上海、台湾等外地外籍客户占10%

苏州园区自住客户：园区客户，以私营企业主和园区企业的高管为主，年龄在30-50岁，这部分人购买主要用作改善居住；古城区及相城区自住客户：私营业主以及企业高层为主，改善居住五县市自住客户：吴江、张家港等地私营业主，改善居住，标榜身份外地外籍投资自住客户：外地或外籍在苏州有企业、企业高管，购买自住兼投资地段价值湖景景观产品品质品牌价值客户共性及区域来源确定对比竞争项目客户情况以及本案前期的成交客户中，我们可以找到共性：1、中高端公寓客户的地缘性相对较强，园区是主力区域，其次为以中心城区为主区域，周边五县市及上海客户为补充客源；2、客户购买的意图都为再改型自住需求，地段、湖景及居住价值是其关注的主要因素；3、客户职业主要是以私营业主、企业高管、泛公务员等中高收入群体为主。按照对相似项目的研究，根据园区发展实际情况，以及项目的产品定位，我们认为本案公寓客户主要来源于如下区域：首改型客户：园区再改型客户：园区中心城区新区、吴中区五县市高端型客户：园区中心城区、五县市吴中区、相城区、高新区上海等地比例递减比例递减公寓客户构成细分区域板块客源层次驱动因素预计比例园区项目所在的双湖板块私营企业主、企业中高管、公务员等再改型居住需求55%10%高教区板块私营企业主、企业中高管、公务员等首改、再改型居住需求10%湖东板块私营企业主、企业中高管、公务员等首改、再改型居住需求25%湖西板块私营业主、企业中高管、公务员等再改型居住需求20%中心城区等其它区域中心城区等其它区域私营企业主、企业中高管、公务员等再改型居住需求、投资20%五县市五县市当地私营企业主，企业高管等再改型居住需求、投资10%上海等外区域上海等外区域私企老板为代表的投资客源投资、资源占有、品牌追崇15%别墅竞争项目客户分析项目总价段（万元）客户构成客户特征国宾一号1500-2000

苏州大市范围的客户占70%以上（园区、吴中区客户占6成，以常熟、吴江、张家港为主的周边县市客户占4成）；另外接近30%的客户是来自上海等外地客户

苏州大市别墅改善客：苏州大市客户以私营企业主或外企CEO为主，年龄层次在45-60岁，购买主要用作别墅改善居住；上海投资自住客：上海等外地客户主要对开发商品牌以及地段认可较高，在苏州有企业等这类与苏州有联系的客群中海世家800-1400

苏州大市客户占50%（园区30%、市区10%、其它10%）江西、上海、南京等地的外地客户占50%

苏州大市别墅改善、首置客：本地客户以苏州园区、吴中区、吴江等地的私营业主和外企CEO为主，年龄在50-60岁，身家在5000万-1亿，购买用于别墅刚性置业；外地在苏自住客：外地人主要是在苏州有公司或子女在苏州的相关人群核心客源区域：结合前面的客户研究，我们将其区域定义为：以工业园区及市区、吴中区为核心辐射周边区域及五县市吸纳周边城市中的高端财富阶层目标客源属性提炼再现：成功企业家阶层，重生活品质，对稀缺资源占有欲强，有高端物业居住体验经历,品味生活,精神需求本案别墅客户定位板块片区及分布坐标客户特征预计比例购买目的园区、中心城区、吴中区为主环金鸡湖周边高端居住区、中心城区、吴中区对金鸡湖、独墅湖有情节，喜好占据稀缺资源，追求高端的物质生活和精神享受65%以资产持有型＋享受使用型 五县市主要来自吴江（盛泽、松陵等）、张家港、常熟等地与苏州有商务关系或成长关系，追求城市富裕阶层的优越生活，喜好彰显身份15%以资产持有型＋享受使用型为主上海内环以内、其他高端居住区域对园区及本板块高度认可，看好项目的发展潜力，有在苏州投资置业的经验10%以资产持有型＋投资获利型为主长三角、沿海等地客户无锡、杭州、京津等沿海地区对园区及本板块高度认可，看好项目的发展潜力10%以资产持有型＋投资获利型为主别墅目标客户抓取

对项目价值的重新解读粉碎性营销3限购限贷各种政策…信心缺失购房者离场量价齐跌购房需求受严重压抑

我们处在一个什么背景？

我们处在一个什么环境？折扣满天飞、价格节节低、活动不落幕、奇招天天有。。视觉麻木01大事件麻木02习惯性麻木03市场兴奋点越来越少，普通事件难以吸引大众关注。知识和咨讯的广博使大众的触动点少了阅历的丰富使大众的兴奋点高了多元快捷的社会使持续的出位更难了市场大同，信息泛滥政策高压，市场低迷客户难搞兴趣点？撼动点？清障动力何在？

当前营销难题——营销的一线曙光：找到客户的心理“罩门”，作为突破点

有客户的心理“罩门”：认知盲区价值误区决策的冲动从众心理粉碎认知领域粉碎价值理念粉碎购买障碍粉碎性营销粉碎认知领域粉碎价值理念粉碎购买障碍粉碎认知领域。项目原定位：纯正国际花园住区是否具备市场亮点？是否能概括项目价值？是否有足够吸引力？项目价值的重新认识仁恒品牌来自新加坡，深耕中国。高品质生活方式运营商，坚定高端精装修路线，注重项目内在价值。仁恒品牌印象品质舒适低调安全仁恒精神解读专注坚定以人为本大栋距规划，居住的舒适性富于进步的立面变化用心设计更适合生活的园林最大化的配套功能精装体系不断升级无微不至的细节关怀仁恒产品印象3A标准苏州首个按国家3A住宅标准建设的国际住区，是国内高端住宅的最高标准，世界公认豪宅典范国家3A级住宅标准是目前我国高端住宅的最高标准。它既得到国家住建部的全面认定，同时也是得到国际公认的高端豪宅性能典范。五个性能标准：适用性能、安全性能、耐久性能、环境性能和经济性能。细分28项、268条指标，总分1000分。只有得到850分以上，且必须满足所有含“★”（星级指标）子项要求的方可评为3A级住宅。此外，还包括恒温、恒湿、恒氧；以及公共服务设施、建筑造型、室内污染物控制、智能化家居等380多条指标。仁恒具备成熟3A住宅经验仁恒拥有丰富的3A住宅开发经验和成功案例，上海仁恒滨江园、珠海仁恒星园等，无不成为当地高端物业的标杆。上海仁恒滨江园金钥匙服务苏州首家国际金钥匙物业联盟授誉单位，仁恒以享誉全球的服务品质，打造国际化贴心物业国际金钥匙组织起源于法国巴黎，是全球唯一拥有80年历史的网络化、个性化、专业化、国际化的品牌服务组织。金钥匙服务已被国家旅游局列入国家星级饭店标准。2009年，仁恒物业正式加入国际金钥匙物业联盟，成为苏州首家国际金钥匙物业联盟授誉单位。仁恒双湖湾定制贴心管家服务仁恒·双湖湾为实现更高服务标准，使客户能享受全球统一的品牌联盟服务，特导入国际“金钥匙”物业联盟服务体系。提供24小时管家式服务、节庆及主题活动以及酒店式代办服务，享受私人化、生活化、定制化的高端生活方式，感受仁恒人性化、一站式与国际化的贴心服务。世界品牌以“唯精装、唯精品”的标准，甄选全球一线家装品牌，全面升级苏州国际化居住品质。世界卫浴界的“劳斯莱斯”欧洲最大的卫浴制造商欧洲TOP系高端厨店品牌全球不锈钢厨房设备领导者世界先进电梯品牌世界顶级浴霸品牌日本著名电器品牌意大利门窗专业供应商欧洲销量前5的开关品牌德国百年品牌集“著名品牌、高端科技、智能系统”于一体的国际精装典范。仁恒双湖湾85-195国际公寓，汇聚了德国杜拉维特、威能、高仪、瑞士弗兰卡等知名装品牌。打造“精装国际人”的顶层生活，成为苏州国际圈层品质生活蓝本。精工品质仁恒秉承以人为本的精工之道，及无处不在的人性化细节，打造最适合居住的经典品质空间厨房台面边缘设计，防止水流乱溢。“仁恒的房子住起来最舒适”“在我看过、住过的房子当中，仁恒的房子是最让我放心的，交房的标准和你看样板房是一样的，基本没什么问题，看起来很高档，用起来很生活化，很方便，体面又实用，我认为仁恒的房子就是最适合住的。”——来自一位仁恒老业主的心声马桶设独立电源插座，极尽生活便利。采用德国高仪防烫龙头，避免老人、儿童烫伤。浴室地面石材十字抽缝切割，防滑排水效果好。浴缸底部设置防溢倒水槽。智能化系统苏州首座配置远程遥控、全屋地暖、中央空调等高端科技与一键控制系统的智能生活家.通过智能化家居系统可以轻松实现：一键控制预约叫梯、视频通话、门禁防卫、信息发布、室内灯光控制等多种功能。通过远程遥控全屋地暖，只需通过网络或电话就能完成对家居环境、温度的控制。仁恒“智能家居”——以科技的力量，让您的生活更舒适、更轻松。滨水豪宅位于双湖中央，紧邻850米天然河道；内部由南至北开凿人工水系，营造出纯正江南水乡景观仁恒·双湖湾水巷别墅地块▼※国际规划、江南韵律的水岸景观外拥天然河道，营造纯正江南水乡景观环境，与双湖的景观完美呼应。内部开凿人工水巷，在中心凝聚成一个内湖空间，打造别墅区域的水岸生活重心，将原生的自然、人工的巧妙融合。得天独厚的自然资源和国际级的设计理念，打造出真正意义上的滨水豪宅。

新亚洲风格东南亚现代简约的差异化风格，呈现国际、尊贵、雅致的格调，跳出“欧风美雨”的别墅同质市场※东情西韵的建筑设计简洁大气的东南亚现代立面；通过大面积的暖色天然石材的应用及现代元素点缀，使小区建筑突显温馨精致，富有内涵且充满国际化格调。▲独栋效果图▲双拼▲四联排▲六联排别墅产品优势大间距、大面宽、大尺度公共绿地的设计，做到日照充足、户户有景，将别墅价值最大化。独栋别墅面宽：24米，超出市场常规尺度，打造独栋尊崇空间。四联排面宽：10米，提升联排空间舒适度。

高端会所的配置为本案提升了更多附加值。▲项目整体定位

亚洲天工名宅SLOGAN

国际天工·醇味亚洲源自新加坡、新亚洲风格，东情西韵的完美结合。细节精工之道、科技智能为尊，仁恒18载品质大成之作。双湖价值高地，仁恒献给苏州的国际圈层生活蓝本。粉碎价值理念项目价值是否精准传达？精神内核能否有足够磁场？我们要给予客户一种什么理念和生活？恣意穿梭于苏州最国际化的腹地，卸下奢华的沉重，感受世界的丰盛……世界级的园区定位，流光溢彩的商业配套，优良的人文氛围，涵养你的生活境界……汲取东方智慧灵感与文明礼序，融合西方前沿开放的乐活观念……尊重自然、追求低碳环保的健康法则，更懂得以科技的力量享受超前生活……润泽雅贵的滨水生活，滋养高贵的心灵，温馨雅致的居住氛围，沉淀优雅的岁月……这里是苏州的现在，更是苏州的未来，你在享受一种生活，更在引领一种生活方式……国际与本土兼容并蓄，现代与传统神髓相通，科技与生活完美结合，奢而不豪、内外兼修……——科技·涵养·雍容——项目精神内核提炼仁恒·双湖湾，礼献苏州国际圈层品质生活蓝本：点燃激情扫除客户对项目的购买障碍粉碎价值理念4以“80-135“精装+全屋家私”的性价比房源吸引眼球，带动尾房去化。以16#楼加推补充新货量，打开整体热销局面。Part1精细化营销3月2月底-3月初，别墅景观示范区开放，以“新亚洲”差异化风格体验和新鲜感，聚焦关注，制造市场热点。

4月底，首次推出别墅产品，通过独栋资源和联排内景的不同产品价值点，进行精准客户落位，实现“大节点引爆热销”。4月公寓客户精细化营销分项开盘前11年2月开盘后11年5月开盘后11年9月开盘后信息渠道朋友推介24%55%50%50%老业主推介5%15%15%14%短信21%5%6%7%网络6%15%15%14%其他13%5%14%15%职业特征私营业主55%30%20%18%高级白领20%35%35%35%政府职员6%15%16%17%其他19%20%29%30%本案成交客户信息渠道及职业特征分析：说明：1、在信息渠道方面，口碑传播占比很大，且发挥着越来越重要的作用；短信和网络的作用也比较明显。

2、私营业主、高级白领、政府职员是本案的核心客户。所有来访客户都可能成为“传教士”，所有业主都是最好的“广告”，定期做“客户回访、举办答谢会、加大老带新回馈”等动作，维系每一个客户资源。1、进一步挖掘老带新，深化口碑营销2、通过轿厢广告、分众传媒、夹报等渠道覆盖高端写字楼白领。3、高端商场巡展：1+N卖场模式地点：久光百货、天虹百货、欧尚等内容：搭设展台、活动表演、DM派单（销售信息，项目卖点）目的：积累区域高端消费客户，让更多人了解本项目，应用较低成本达到市场影响度4、针对政府机关、医院、学校等单位，进行活动嫁接、团购洽谈，覆盖企事业及公务员群体。专场推介、团购组织等形式业余活动、节假日活动赞助1、居住生活均在园区的私营业主客群特征：家庭资产千万以上，拥有私人企业，60%家庭收入来源于企业股权收益。现居住于环金鸡湖、独墅湖豪宅区，拥有200平米以上居住物业和2辆以上私家车。日常生活、消费以园区为主，认可双湖板块价值。客户触点：双湖区域豪宅圈——金鸡湖、独墅湖别墅区、高档公寓区金鸡湖高档消费场所——李公堤、久光百货别墅客户精细化营销居住区

针对“居住生活均在园区的私营业主”的媒体渠道组合方案。日常消费区豪宅区DM直投豪宅区业主CALL客李公堤商圈引导旗久光百货停车场广告2、企业在园区，居住在市区的私营业主客群特征：家庭资产千万以上，拥有私人企业，60%家庭收入来源于企业股权收益。现居住于市区高档居住区，拥有200平米以上居住物业和2辆以上私家车。日常生活、消费以市区为主，认可双湖板块价值.客户触点：市区豪宅区——市区别墅区、高档公寓区市区高档消费场所——美罗商城、泰华商城城市主干道——环线高架、干将路、现代大道、金鸡湖大道居住区

针对“企业在园区，居住在市区的私营业主”的媒体渠道组合方案。日常消费区豪宅区DM直投豪宅区业主CALL客美罗商城数据库短信泰华商城数据库短信城市主干道干将路户外广告环线高架户外广告现代大道户外广告3、企业在园区，居住在苏州其他区域的私营业主客群特征：家庭资产千万以上，拥有私人企业，60%家庭收入来源于企业股权收益。现居住于市区除园区外的其他高档居住区，拥有200平米以上居住物业和2辆以上私家车。日常生活、消费以市区为主。客户触点：其他豪宅区——其他区域别墅区、高档公寓区日常消费——美罗商城、泰华商城社交关系——行业协会、各类商会城市主干道——环线高架、干将路、人民路居住区

针对“企业在园区，居住在苏州其他区域的私营业主”的媒体渠道组合方案。日常消费区豪宅区DM直投豪宅区业主CALL客美罗商城数据库短信泰华商城数据库短信城市主干道干将路户外广告环线高架户外广告人民路户外广告社会关系行业协会拜访各类商会拜访4、企业在苏州，居住在苏州之外的私营业主客群特征：家庭资产千万以上，在苏州拥有企业分部，60%收入来源于企业股权收益,40%收入依靠投资。现居住于苏州之外的其他城市高档居住区，拥有200平米以上居住物业和2辆以上私家车。日常生活、消费以其他市区为主.客户触点：社交关系——高尔夫俱乐部、高档车友会城市主干道——环线高架、干将路、人民路城际高速——京沪高速、苏嘉杭高速

针对“企业在苏州，居住在苏州之外的私营业主”的媒体渠道组合方案。城市主干道干将路户外广告环线高架户外广告人民路户外广告社会关系高尔夫俱乐部会员高档车友会会员高速公路京沪高速花桥高炮Part2渠道拓客执行A、户外攻势根据客户地图，阶段性使用户外制高点，在重要节点迅速引爆，拦截、辐射目标客群。以下为户外选址建议，首批投入时间：2012年2月-5月。针对客群：居住、工作均在园区之外的私营业主及企业高管。具体点位：京沪高速花桥收费站高炮。拦截客群:经京沪高速往返于上海、苏州、无锡的长三角范围企业高管、私营业主等社会高端人士。1、以沪宁高速为延伸建立外围户外阵地。京沪高速花桥收费站高炮京沪高速花桥段高炮针对客群：居住、工作均在园区之外的私营业主及企业高管。具体点位：环线高架——东环、南环、西环、北环例如：干将路东环三面翻、东南环立交高炮、狮山路西环高炮。北环高架小高炮、友新立交小高炮。城市核心——干将路、观前街如：干将路乐桥桥身LED灯箱、观前街LED屏。2、以环线高架为主体建立市区户外阵地针对客群：居住、工作在园区的私营业主及企业高管。具体点位：现场阵地——项目基地楼体广告、围墙户外更换（画面和诉求更抓眼球）。园区主干——现代大道、金鸡湖大道例如：金鸡湖高尔夫高炮；星港街、金鸡湖大道高炮；现代大道小高炮。3、以项目为原点建立现场户外阵地B、DM派发1、针对别墅产品的蓄客、主销期，进行大量DM直投，大量扫客，积极储备全市目标客群。2、同时为公寓销售拓展更多高端客户。时间：2012年3月-5月目标：全市高档别墅区，逐区覆盖投递顺序：园区→市区→吴中→新区→相城投递频率：1次/2周投递方式：招募大学生投递以环金鸡湖、独墅湖别墅区为主，投放项目DM广告1、园区DM投递高档别墅区中茵皇冠翠湖雅居春晓别墅澜韵园水巷邻里御湖熙岸金鸡湖花园金鸡墩别墅金水湾玲珑湾半岛华府水云居天域观澜丽宫芭堤蓝湾投递说明：3月，将以上15个小区分为三批进行DM投递，每个小区投递2次。平门府拙政东园桃坞小筑佳安别院留园世家寒舍狮林里百花洲别墅学士林以古城别墅区为主，投放项目DM广告2、市区DM投递高档别墅区投递说明：3-4月，将以上9个小区为一批进行DM投递，每个小区投递2次。以独墅湖、太湖、吴中主城别墅区为主，投放项目DM广告3、吴中区DM投递高档别墅区太湖天阙太湖高尔夫山庄太湖黄金水岸佳运花园香格里拉花园威尼斯花园星岛仁恒独墅岛金水湾投递说明：3-4月，将以上9个小区为一批进行DM投递，每个小区投递2次。江枫园智园锦华苑姑苏花苑御花园以环金鸡湖别墅区为主，投放项目DM广告4、新区DM投递高档别墅区投递说明：5月，将以上5个小区为一批进行DM投递，每个小区投递2次。三江尊园静湖国际水岸银丽高尔夫以相城别墅区为主，投放项目DM广告5、相城DM投递高档别墅区投递说明：5月，将以上3个小区为一批进行DM投递，每个小区投递2次。渠道1：购买百货公司、俱乐部会员信息发短信1、时间：2月底-3月2、目的：为公寓蓄客、销售推广3、针对客群：高端会员。4、发布频率：1次/2周。5、发布周期：3次为1周期。渠道2：配合DM广告，搜集别墅区业主名单发短信1、时间：4月-6月2、目的：为别墅蓄客、销售推广3、针对客群：别墅居民4、发送顺序：与DM同步5、发布频率：1次/2周6、发布周期：2次为1周期C、短信轰炸类型区域数量发布频率高端会员美罗商城200008泰华商城200008久光百货200008高尔夫俱乐部100008高档汽车4S店500008别墅业主园区75004市区45004吴中45004新区25004相城150042012年2-6月短信群发计划：备注：后续短信渠道将根据每月具体情况酌量执行。D、活动营销目标客户拓展与事件营销相互结合，以活动推进客户拓展进程，扩大口碑传播和事件影响。大事件，扩大影响小事件，圈层营销结合样板房公开，嫁接高端资源，制造大事件，扩大影响。渠道客户拓展结合小事件营销，扩大圈层渗透和圈内影响。活动时间：3月活动地点：售楼处邀约人员：1、苏庭茗茶金卡会员，累计购买10万元以上茶叶客户。2、仁恒老业主、意向客户。3、策源资源客户。拍卖茶叶：中国名茶春季新品起拍价格：具体价格根据茶品制定，每次加价10%合作方式：仁恒集团提供场地、布置、礼品、支付拍卖师费用、邀约客户。苏庭茗茶提供名茶春季新品、茶艺表演，邀约贵宾客户参加。资源嫁接活动2012春茶名品品鉴会暨拍卖会公寓蓄客活动时间：3月活动地点：售楼处邀约人员：1、佐登尼斯贵宾会员，购买80000元以上年卡客户。2、仁恒老业主、意向客户。3、策源资源客户。主题活动：台湾最新美容讲座、产品推荐、免费体验。现场办卡：客户可现场办理佐登尼斯会员卡。合作方式：仁恒集团提供场地、布置、礼品，邀约客户参加活动。佐登尼斯提供美容讲师、现场体验，邀约贵宾客户参加。资源圈层活动台湾时尚美容讲座公寓蓄客活动时间：4月初活动地点：售楼处前广场特邀嘉宾：上海保时捷车友会特邀节目：百达翡丽名表展活动特色：上海保时捷车友会车队到访，参观样板房合作方式：仁恒集团赞助举办上海保时捷车友会金鸡湖自驾游费用。上海保时捷车友会组织车队莅临样板房公开现场助威。大事件引爆、外地客户嫁接活动别墅样板房公开暨保时捷车友会亮相苏城别墅蓄客活动时间：4月中活动人群：别墅意向客户活动地点：吴地人家邀约人员：1、吴地人家贵宾客户，年消费10万元以上客户；2、仁恒意向客户；3、策源资源客户；主题活动：金鸡湖私人晚宴、昆曲表演、金鸡湖烟花晚会。客户答谢：样板房公开阶段来访客户回馈晚宴。合作方式：仁恒双湖湾邀约客户参加样板房公开活动，并举办金鸡湖私人晚宴。吴地人家邀约贵宾客户参加样板房公开并参加金鸡湖私人晚宴。资源嫁接活动仁恒双湖湾·金鸡湖私人晚宴别墅蓄客活动时间：5月活动地点：仁恒售楼处、金鸡湖高尔夫邀约人员：1、上海商会会员。2、策源AAA级客户。活动主题：苏州金鸡湖高尔夫之旅主要内容：仁恒双湖湾项目参观、金鸡湖高尔夫体验。合作方式：仁恒负责项目参观讲解、高尔夫体验费用、午餐费用。策源负责客户邀约和往返交通费用。外地客户拓展活动上海商会苏州金鸡湖高尔夫之旅余房持销活动时间：8月活动地点：仁恒售楼处邀约人员：1、姚建萍刺绣作品收藏爱好者。2、仁恒老业主、意向客户；3、策源资源客户。拍卖作品：精品刺绣合作方式：仁恒集团提供场地、布置、礼品、支付拍卖师费用；邀约客户姚建萍刺绣艺术馆提供刺绣作品，邀约刺绣作品收藏爱好者。资源嫁接活动姚建萍个人刺绣艺术品拍卖会新货加推活动时间：10月活动地点：仁恒售楼处邀约人员：1、蔡云娣石雕艺术馆贵宾客户，三雕艺术品收藏爱好者。2、仁恒老业主、意向客户；3、策源资源客户。展示作品：蔡云娣三雕作品30件。合作方式：仁恒集团提供场地、布置、礼品，邀约客户参与活动。蔡云娣石雕艺术馆提供作品、讲解员，邀约贵宾客户参加。资源嫁接活动2012蔡云娣三雕艺术展新货加推E、策源商户渠道资源客户类型拓展客户李公堤商户老板种子客户商家合作时代广场商户老板种子客户商家合作拓展方式：电话预约→上门拜访→电话回访→后续跟踪拓展客户：1）项目推荐，资料赠阅，咨询商家老板购买意向；2）发展种子客户，与商家老板成为朋友，转为推荐人；3）咨询商家合作需求，开拓商家消费客群，扩大影响；通过策源在售项目客户资源、拓客渠道的共享，深入覆盖金鸡湖商圈商户客户。商户名称客户层级MyDigital普通客户韩国SPAREX汗蒸馆合作商家苏庭茗茶合作商家兿邨普通客户漫卡屋普通客户中国基金博物馆普通客户石家饭店合作商家姚建萍刺绣艺术馆合作商家蔡云娣石雕艺术馆合作商家佐登尼斯合作商家爱回转式自助小火锅普通客户Harry’s哈利合作商家纽约纽约VIP摄影基地合作商家霸味姜母鸭普通客户澄湖之星合作商家鑫铁板烧普通客户海之幸合作商家青鹤谷合作商家蝶·金海华私家会馆合作商家得月楼普通客户吴地人家合作商家春蕾茶馆合作商家商户名称客户层级苏城家宴合作商家HB德国皇家啤酒合作商家香樟花园法式铁板料理普通客户朝日屋合作商家大渔日本料理合作商家酒吧@Ollie's合作商家大渔铁板烧普通客户粤鸿和1912合作商家小南国合作商家代官山普通客户李公堤NO.1国际会所合作商家得意楼普通客户迪欧咖啡普通客户PiccolaItalia意餐厅合作商家娜玛斯提印度餐厅普通客户桂莲汉城韩国料理合作商家TOUCH酒吧合作商家优果Yogo、大娘水饺、婴知岛、月星家得乐、皇家宝贝、食其家、莎廊坊、汉堡王普通客户商户名称客户层级瑞思学科英语、生活本色、PawinPaw&Ohoo、Bapple、顺电、玩具反斗城、头大、赛百味普通客户卡通尼乐园、卡拉贝熊、优之良品、苏浙汇、肯德基、DQ、棒约翰、星巴克、西堤牛排普通客户锄锅、流行的声音、红酥手、帝客、食之秘、我型我秀、简爱家居、法文箱子、一茶一坐普通客户美美港式茶餐厅、川悦火锅、E-LAND、屈臣氏、佐丹奴、热风、亮视点、拉夏贝尔、爱茜茜里普通客户尚谷铁板烧、首选造型、爱儿优全能教育馆、安德烈金珠宝、纽斯加体闲运动之家普通客户纽斯加体闲运动之家、如愿光美颜瘦身中心、川行天下、利苒西餐厅、普通客户蓝色牙买加、神汇、酷美体、美丽田园普通客户乐扣乐扣、圣伽步、卡路驰、真旺普通客户咖世家咖啡、必胜客、香锅制造、萨莉亚意式餐厅普通客户商户资源列表：Part3复星·策源资源策源——复星集团成员企业之一1、复星高管参观项目2、关联企业高管参观3、策源明源系统客户4、策源3A级贵宾客户5、策源代理高端楼盘A策源关系客户复星作为中国最大的综合类民营企业，其控股参股企业员工数量数十万，中高层管理人员过万人。得益于行业高垄断性、成长性带来的高收入、高资产、高增长的特性使其成为消费市场重要组成。已经透过策源平台置业比例超过50%，其中选择长三角异地纯资产配置的比例超过70%。而这个群体的数量规划、资产能级处于高速增长的过程中。集团OA、内网EDM、企业推介、电话拜访等等都是我们独有且直接的沟通渠道。100000,我们拥有中国最大且最活跃的新富群体，覆盖医药、房地产、钢铁、矿业、金融投资等高收入行业。复星不只是母公司，更是VIP客户群嫁接形式短信EDM活动复星集团复星医药南钢股份复地置业种子企业渗透方式办公区域海报/员工短信/集团OA信息发布/行政会议资料派发/会议室项目宣讲/内网EDM/电话拜访豫园商城永安保险分众传媒………A渗透集团内部（包含多家上市公司）高成长、高利润的10万企业高管人员复星作为中国最大的综合类民营企业，其控股参股企业的员工数量数十万，中高层管理人员过万人。得益于行业高垄断性、成长性带来的高收入、高资产、高增长的特性使其成为消费市场重要组成。已经透过策源平台置业的比例超过50%，其中选择长三角异地纯资产配置的比例超过70%。而这个群体的数量规划、资产能级处于高速增长的过程中。1.组织复星集团高管参观“仁恒双湖湾”2.组织策源关联企业高管参观“仁恒双湖湾”

策源作为复星体系旗下企业，在长三角地区代理楼盘数百个，与上百家公司建立了良好的合作关系，可以组织关联企业高管参观“仁恒双湖湾”。3.利用策源明源数据库为“仁恒”服务600000组客户信息－－明源数据库系统统筹客户资料的信息管理，现已积累了策源地产至今所接洽及实际成交的客户资料。操作方便快捷，保证客户资料完整,通过系统进行对客户进行发送短信服务、打印标签直邮服务和客户服务呼叫中心，使客户服务更加高效高质。并可提供客户需求分析的各类数据，以支持业务销售活动。4.利用明源系统AAA级高质客源为仁恒服务

策源作为中国名列前列且深耕长三角的地产服务商，其明源系统拥有长三角具备黏合度和活跃性的AAA客户超过10000，涉及钢贸、金融、船舶制造、地产等多个行业。10000我们拥有的AAA级高质客源5.利用上海策源在售高端案场为仁恒服务浦东星河湾华润外滩九里翠湖天地中星红庐中房美林别墅古北新城公馆七七富顿街区帕缇欧香万科城花新园万科金色城市旭辉玫瑰湾旭辉圆石滩摩卡小城连云港云顶别墅连城国际复地北桥城佘山三号上实海上湾美林别墅东方国际别墅上海花园广场上海新都国际金石湾临港新城暨阳湖1号联邦公馆复地真大园与上海策源在售高端项目组联系项目实行客户共享B策源资源客户1、策源商会资源客户2、策源投资理财客户3、策源健康医疗客户4、策源商务社交客户5、策源高端旅游客户6、策源高端养身客户7、策源慈善事业客户20000,我们拥有中国最强大的资本群体（浙商、温商、锡商、甬商）作为中国最具有开拓精神的商帮，我们不但拥有上海浙商会的800家企业的资源。而且通过浙商在全球发展外联近2000家企业，超过20000名资产过千万人群并发展专职置业带头大哥200名。复星不只是母公司，更是强大的资本群嫁接形式：短信、EDM、活动商会客户资源,策源机构依托浙商会、温商会、锡商会、甬商会等商会资源，拥有数千家企业客户资源，通过协同商会组织各类型小型圈层活动。1、商会客户，资源嫁接2.投资理财客户，资源嫁接复星拥有多元的金融理财及投资管理平台，策源协同复星旗下的德邦证券、中州期货、永安保险能为高端业主提供多种投资理财产品，同时其拥有私募基金第一支人民币计价基金——凯雷复星、募集资本达6亿美元的保德信