国际商务谈判之礼仪

国际商务谈判

——礼仪面试礼仪Page2只要积极参与，必定有所收获只有不同观点，没有标准答案礼仪礼仪是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵守的最起码的道德规范，它是人们在长期共同生活和相互交往中逐渐形成，并且以风俗、习惯和传统等方式固定下来。对一个人来说，礼仪是一个人的思想道德水平、文化修养、交际能力的外在表现，对一个社会来说，礼仪是一个国家社会文明程度、道德风尚和生活习惯的反映。重视、开展礼仪教育已成为道德实践的一个重要内容。礼仪教育的内容涵盖着社会生活的各个方面。从内容上看有仪容、举止、表情、服饰、谈吐、待人接物等；从对象上看有个人礼仪、公共场所礼仪、待客与作客礼仪、餐桌礼仪、馈赠礼仪、文明交往等。在人际交往过程中的行为规范称为礼节，礼仪在言语动作上的表现称为礼貌。孔子说：“博学于文，约之以礼。”礼仪虽然对人有较强的约束力，但它却是一封永远的介绍信。举止是映照每个人自身形象的镜子。

——歌德《亲和力》不学礼，无以立

——《论语.季氏》使一个人伟大，并不在于富裕和门第，而在于可贵的行为和高尚的品行。

——奥维《名人名言录》

谈判的魅力

匈牙利谈判家、外交官涅尔基什.雅诺什在他的著作“谈判的艺术”中曾这样说“我开始从事自己的职业时，持这样的观点。在这一工作当中所见到的是‘贵族式的狡猾奸诈、卖弄词藻、看重身份，讲究礼仪、故作文雅’这一切不仅使我怀疑这些注重外表的人是否真诚，而且甚至还怀疑他们的智力是否健全。不久我便懂得，事实并非如此，原先我所鄙视的他们的讲究穿着很快使我产生这样的看法，即在考究的服饰、礼貌的待人接物等外表现象下面是坚定、清醒、沉着的意志和力量，这种意志和力量是看不起这些‘细节’的那些谈判新手所不得不重视的”他的这段详述深刻揭示出有关礼仪细节在谈判中形成的重大影响，说明端庄的仪表仪容、言谈举止等不一定是决定谈判成功与否的唯一因素却也是保障谈判过程得以顺利进行的重要前提。AreYouProfessional?构成专业化的元素ProfessionalFactor构成专业化的元素

外表Appearance形象修饰、衣着打扮与你所与接触的人相匹配态度Attitude赢得对方好感；决断，可靠，忠诚构成专业化的元素ProfessionalFactor构成专业化的元素ProfessionalFactor

知识

Knowledge基础知识专业知识

环境Environment业务规则流行事件着装的礼仪细节服饰是一种文化现象，是一种无声语言。如何着装，从一个侧面可真实地传递出一个人的修养、性格、气质、爱好和追求。雅致、端庄的服饰表示对他人的尊敬，邋遢不洁的着装则是一种不礼貌的行为。因此，在各种场合中，对于有关着装的礼仪规范，务必严格遵守，不可忽视。孔夫子说过：人“不可以不饰，不饰无貌，无貌不敬，不敬无礼，无礼不立”。

伟大的莎士比亚则进一步强调：“服装往往可以表现人格。”美国心理学家彼德·罗福甚至认为：一个人的服装并不是只表露了他的情感，而且还显示着他的智能。一个人的衣着习惯，往往透露出他的人生哲学和人生观。

著名的意大利影星索菲亚·罗兰就曾深有感触地说过：“你的服装往往表明你是哪一类人物，他们代表着你的个性。一个和你会面的人往往自觉不自觉地根据你的衣着来判断您的为人。”着装成就人。什么都不穿的人对社会的影响力小到没有。—马克·吐温PCCS对顾客的抽样调研数据：关心色彩的人：61.22%非常关心色彩的人：11.68%不太关心色彩的人：24.45%不关心色彩的人：2.65%色彩的基本概念色相纯度明度1、温度感2、色彩距离感——凸出色与后退色4、重量感5、诱目性在黑色或中灰色的背景下，诱目的顺序是黄＞橙＞红＞绿＞青，在白色背景下的顺序是青＞绿＞红＞橙＞黄。同学们来谈谈自己喜欢的颜色，为什么喜欢这些颜色？《非诚勿扰》男嘉宾乐嘉提出用颜色来代表性格即“性格色彩”。

着装的礼仪细节细节１西装的选择图案：以无图案为好。面料：毛料应为西装首选的面料。尺寸：大小合身，宽松适度。做工：①衬里是否外露②衣带是否对称③纽扣是否缝牢④表面是否气泡⑤针脚是否均匀⑥外观是否平整色彩：世界各地，藏蓝色的西装是每一位商界男士首先必备的。其次，可选择灰或棕色。造型：英式西装更适合东方人穿着。比如：登喜路款式：有两件套和三件套之分。以三件套更显正规一些如何挑选西服着装的礼仪细节细节２西装的穿着拆除衣袖上的商标熨烫平整系好钮扣不挽不卷慎穿毛衫口袋少装东西着装的礼仪细节细节３西装的搭配衬衫①正装衬衫以纯棉、纯毛制品为主；②色彩必须为单一色彩，白衬衫为主，蓝色、灰色有时亦可考虑；③无任何图案为佳；④领型多为方领、短领和长领；⑤必须为长袖，最美观的做法是恰好露出１厘米；⑥衣扣都要系上，无胸衣袋者为佳。领带①面料以真丝或羊毛制作而成的；②蓝、灰、棕、黑、紫红等单色十分理想；③主要是单色无图案，或以条纹、圆点、方格等；④佩戴长度下端大箭头正好抵达皮带扣的上端。

鞋袜牛皮鞋与西装最般配；鞋内无味；鞋面无尘；鞋底无泥；鞋垫相宜；尺码恰当；袜子干净；袜子完整；袜子合脚。公文包以黑、棕色最为正统，最好和皮鞋的色彩一致。以手提式长方形为标准；需注意：用包不宜多；用包不张扬；包内亦整洁；用包不乱放。女士着装的礼仪细节细节1

套裙的选择面料：纯天然质地的上乘面料；上衣、裙子及背心应当选用一种面料色彩：以冷色调为主图案：不带任何图案；或格子、圆点，明暗条纹都可以点缀：可以适当地采用装饰扣、包边、蕾丝等点缀物，增强效果造型：大致分为“Ｈ“、“Ｘ“、“Ａ“、”Ｙ”型尺寸：裙子下摆恰好抵达小腿肚子上的最为丰满处；不短于膝盖以上１５厘米为限；上衣可分为紧身式和松身式两种。一般认为紧身式较为传统。款式：裙子式样常见的有西装裙、一步裙、围裹群、筒式群等；款式端庄优美女士着装的礼仪细节细节2

套裙的穿着大小适度

上衣最短可以齐腰；上衣袖长以恰好盖住手腕为好。

穿着到位

领子翻好；衣扣全部系好；不允许当众将上衣脱下。

考虑场合

商业女士在各种正式的商务交往中，一般以穿套裙为好。协调妆容

既不可以不化妆，也不可以化浓妆。注意举止

站要又稳又正，不可以双腿叉开或是翘起一条腿。以小步行走，步子要稳、轻。女士着装的礼仪细节细节3女士的着装禁忌过于暴露过于透明过于短小过于紧身仪容仪态的礼仪细节

个人形象对于每个人尤其是商务人士而言是非常重要的，它体现了一个人的精神风貌与工作态度。假如在商务交往中对个人形象掉以轻心，那么会直接有损于所在单位的整体形象。

细节１发式美观自然依据自己的特点慎选发型保持头发日常整洁美发要自然得体与自己的脸型相协调仪容仪态的礼仪细节细节２化妆的得体成功的化妆师一个人气质修养的外部表现形式的主要方面。面部化妆的一般原则：仪容仪态的礼仪细节（1）突出面部最富有魅力的部位；（2）化妆的浓淡要视时间、场合而定；（3）不同年龄采用不用的化妆技巧。细节３饰品佩戴庄重仪容仪态的礼仪细节身着一套精心设计的服装，切不可忽视佩戴饰品，巧妙地使用首饰和饰物，是构成整体和谐的点睛之笔，能达到互相烘托、交相辉映的装饰效果。饰品佩戴庄重首饰的佩戴晚会或外出，可佩戴胸针、宝石项链、带坠耳环等，但不宜多。较庄重的会议，尽量不带首饰。饰物的使用手提包要与服装颜色协调，夏季提包应小巧；手帕也是装饰物，西装左上边口袋里，露出折成三角形等形状。细节４站姿挺拔仪容仪态的礼仪细节站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正，棱角分明，线条优美，精神焕发。细节５坐姿端庄仪容仪态的礼仪细节坐姿是非常重要的仪态。端庄优美的坐姿，会给人以文雅、稳重、大方的美感。仪容仪态的礼仪细节不同坐姿的心态深坐与浅坐与人交谈，深坐，表现出一定的心理优势和充满自信；浅坐，表现出尊重和谦虚，过分的浅坐则有自卑和献媚之嫌。Text张腿坐与并腿坐男子张开双腿而坐，表示个性奔放坦率，有较强的自信和支配欲。女性则不雅观的，不论何时、何地都不可以采取这种坐姿。男子并腿坐表示严肃、认真。女子则表现出端庄和郑重。猛坐与轻坐不拘小节、性格强悍的人落座幅度大、速度快；性格谨慎的人则相反。第一印象第一印象：在与陌生人交往的过程中，所得到的有关对方的最初印象称为第一印象。第一印象并非总是正确，但却总是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的过程。第一印象主要是根据对方的表情、姿态、身体、仪表和服装等形成的印象。第一印象在日常生活中是很普遍的，这种初次获得的印象往往是今后交往的依据。“成见效应”与第一印象有着密切的关系，第一印象往往是形成成见效应的基础，成见效应往往是第一印象的加深和拓宽。在社会实践中，因第一印象在用人上造成失误，古今中外是不乏其例的。你永远没有第二次机会给人以第一印象商务交际的礼仪细节

商务交际礼仪，就是对商务人士在平时的交际应酬中的举止行为所做的具体规范。她涉及商务人士人际交往的各个方面。成功的商务人士一定都明白，在商务交往之中，有教养、有品味、懂礼貌的人容易赢得朋友。商务交往的成功者所具有的种种优良品质，大都与交际礼仪规范息息相关。细节１自我介绍商务交际的礼仪细节作自我介绍时，必须镇定而充满自信。一般人对于具有自信心的人都另眼相看，对方因此会对你产生好感。还要善于用眼神去表达自己的友善、关怀及渴望沟通的愿望。细节２集体介绍商务交际的礼仪细节集体介绍的两种方法将一人介绍给大家，这种方法适用于重大活动中对身份高者、年长者和特邀嘉宾的介绍。将大家介绍给一人，这种方法适用于非正式的社交活动。介绍的顺序有２种：按座次或队列进行介绍；以身份的高低顺序进行介绍。细节４握手传情握手，既是一种礼仪方式，又可称之为人类相同的“次语言”。深情、文雅而得体的握手，往往蕴涵着令人愉悦、信任、接受的契机。商务交际的礼仪细节与女士握手，应掌握时间和力度。握手要轻，时间要短，也不应握着对方用劲摇晃。如果用力过小，也会使对方感到你拘谨或虚伪敷衍。与平辈应先伸手为礼，长辈则等对方先伸手；身体稍微前倾；老人、贵宾伸手时，要快步上前，用双手握住；遇到人多时，先贵宾、后同事、晚辈，先女后男。上级为表示对下级友好可先伸手；若几位都是上级时，则按其职位高低顺序。可身体微欠。上级与下级握手同样要热情诚恳细节５交换名片商务交际的礼仪细节名片，是社交场合的工具，接受与递送名片是社交礼仪中不可缺少的一项程序，在这个程序活动中也要遵守一定的礼仪规范。接受名片接受时应当恭敬，双手捧接，同时眼睛友好地注视对方，并道感谢。接过后一定要看一看，不明白可以请教，有时可以有意识的重复名片上所列，以示仰慕。递送名片递送时应事先把名片准备好，以恭敬的态度，眼睛友好的注视对方，双手递上名片，并配口头介绍。使用名片的禁忌不可漫不经心，也不可一边自我介绍，一边找名片。切忌对同一对象重复递送。应一视同仁，切不可只给“领导”或只给“女士”；依照座次递送。想回赠给对方时，可立即拿出自己的名片回赠。细节６敬语恰当敬语是谈吐文雅的重要体现，是展示谈话人风度和魅力的必不可少的基本要素之一，是尊重他人并获得他人尊重的必要条件，是人际交往达到和谐融洽境界的推动因素。商务交际的礼仪细节问候型敬语请求型敬语在请求别人帮忙时使用的一类敬语，通常有“请”，“劳驾”，“请多关照”、“拜托”等多种不同表达方式。道谢型敬语致歉型敬语问候型敬语彼此相见相互问候时使用的敬语，即表示尊重，显示亲切，也充分体现了有教养、有风度、有礼貌。例：“你好“，“早上好“，“久违了“等。请求型敬语道谢型敬语当自己得到他人帮助、支持、关照、尊敬、夸奖之后表达谢意时所用的敬语，这类敬语最简洁、及时而有效的表达就是由衷地道一声“谢谢”。致歉型敬语当自己的行为对他人造成伤害或消极影响时，最平常的致歉型敬语即是：“对不起”，“请多包涵”，“打扰您了”，“非常抱歉“等。细节３话题得体在商务交谈开始时，选择合适的话题是非常重要的。如果选择了对方不熟悉或不感兴趣的话题，谈话很容易陷入僵局，或者变成单方面的说教。商务交谈的礼仪细节容易引起争议的话题不谈不愉快的事情不谈荒诞离奇耸人听闻黄色淫秽的话题不谈选择大家能共同参与的话题不宜谈及的话题：议论别人品行的话题不谈涉及对方隐私的话题不谈如何打好电话做好计划与准备：备忘表、相关资料在手，先在脑中预习演练注意打电话的时机 礼貌客气注意闻声识人 注意自身声调控制通话时间 优雅退出做发话者比受话者好电子邮件的发送接收用餐有那么讲究吗？日常交往礼仪宴请和赴宴的礼仪（一）宴请礼仪

1、确定方式

2、确定参加对象和名义

3、确定邀请范围

4、确定时间和地点

宴会分类规格来分，有国宴、正式宴会、便宴、家宴；餐别来分，有中餐宴会、西餐宴会、中西合餐宴会；时间来分，有早宴、午宴和晚宴；礼仪来分，有欢迎宴会、答谢宴会和送别宴会；性质来分，有鸡尾酒会、冷餐酒会、茶会、招待会等。（二）赴宴礼仪（1）赴宴礼仪明确答复适度修饰仪表适时到达不能缺席（2）中途道别礼仪说明情况选好时机减少影响赴宴顺序：应邀出席时间→入座→交谈→进餐→饮酒→喝茶→吃水果→西餐宴会的礼仪细节西餐是中国和其他东方国家的人们对欧美各国茶点的统称，是由原材料、厨艺、服务、环境组成的综合产品。大致分为两大类：一类是以俄式菜为主的东欧菜式；另一类是西欧菜式，其中又有法式菜、英美式菜和德式菜之分。与中餐相比，西餐宴会有着更多、更严格的礼仪规定。因此，了解西餐礼仪，对于商务人员来说是十分必要的。细节１席位的安排西餐宴会的礼仪细节西餐席位排列的原则以右为尊面门为上交叉排列（男女、熟人与生人）女士优先西餐礼仪12313247531412681086423597代表主方代表客方65109783448951371062西餐宴会的礼仪细节长桌的排列５７１３８４６２９１０男主人女主人西餐宴会的礼仪细节１１５７１３８４６２９１０女主人１５男主人１４１３１６１２长桌的排列西餐宴会的礼仪细节方桌的排列男主宾女主人女宾乙男宾甲女主宾男主人男宾乙女宾甲细节２餐具的摆放西餐宴会的礼仪细节座位前正面放垫底盘，左叉、右刀、匙。左右侧最边的刀叉是餐前食用刀叉，中间的刀叉是吃鱼用的刀叉，靠里边的刀叉是吃肉菜用的刀叉。它们都纵向放置在就餐者垫底盘的两侧，分别离桌缘１－２厘米。这些刀叉的摆放顺序，从外向里取用，正与上菜的顺序一致。西餐礼仪餐具使用细节３餐具的使用西餐宴会的礼仪细节刀、叉、匙的使用

食物应放在餐桌的正前方。右侧放刀，左侧放叉，两者都按使用顺序，由外侧往内侧摆。持匙用右手，持法同持叉。每道菜吃完，将刀叉并拢平放盘内，以示吃完。如未吃完则摆成八字或交叉置于盘上，刀口向内。除喝汤外，不用匙进食。喝时汤匙由内往外舀起送入口内。在席间谈话，可以不必将刀叉放下，但如要做手势就应放下。餐巾的使用

正式宴会上，客人要待主人先拿起餐巾时，自己放可拿。反客为主的做法是失礼的。打开餐巾后，应摊放在自己的腿上，不要把餐巾别在衣领或背心纽扣上。如临时离桌，应将餐巾折好放在桌上，不要随意揉或顺手往椅背一搭。用餐后，可用餐巾揩拭嘴角和手，但千万不要把