商品ABC管理与应用

商品ABC管理与应用商品ABC管理与应用商品结构ABC分析与实操二商品ABC基本概念三商品ABC与库存管理目录一四商品ABC与促销选品五数据分析常用报表应用

RETAILISDETAIL精细管理两重含义： 一、我们必须管理每一个商品在每一天、每一个周期乃至每一年的销售；毛利；库存；陈列及促销等的动态变化。 二、我们必须采用先进的数据化分析手段，在“数分钟内”了解整体商品的动销状况，及时、准确、快速的做出判断并付诸实施行动。1、商品的生命周期分几个阶段？2、商品在哪个阶段获利情况？思考商品的生命周期一、导入期二、成长期三、成熟期四、衰退期商品的商品的生命周期与盈利规律Sales（销售）等长销售周期两倍销售周期利润额０Mu%（毛利率%）

从理论上来说，每一个商品从研发到被取代都有他的生命周期，而每一个生命周期中，都会给我们带来或多或少的获利可能，关键在于经营者如何抓住每一个商品的最佳获利区间（时期段），让每一个商品都能得到最佳表现的机会。

没有一个商品从一开始就是滞销商品，成为滞销商品无外乎因为性价比不良，宣传力度不够，陈列展示不对，季节机会错位等问题而被清除或被同类新商品所替代。

以行业标杆为导向的商品结构从20/80原则————到————ABC原理20%20%80%80%商品数销售额库存额销售额50%40%10%40%30%30%单品数60%30%10%销量大销量小单品数销售额50%40%10%70%25%5%销量大销量小单品数销售额50%40%10%82%15%3%汰换12商品组织结构的概念>>>零售企业在一定的经营范围内，按一定的标准将经营的商品划分成若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。>>>就如同房屋结构、人体结构、城市结构一样，如果不按照规律和相应原则，不理想的商品结构就会直接影响到门店的销售业绩。>>>经过管理人员按照市场研究结果挑选出来的不同品类的商品组合在一起而呈现给消费者的一种整体结构。示例一采购编号采购名称大类大类名中类中类名调整措施BR14冲调144滋补品1440固体滋补品取消BR14冲调144滋补品1441液体滋补品取消BR14冲调144滋补品1442滋补品礼盒类取消BR14冲调144滋补品1443药品取消BR14冲调

保健品

女性保健品增加BR14冲调

保健品

儿童保健品增加BR14冲调

保健品

男性保健品增加BR14冲调

保健品

传统滋补品增加BR14冲调

保健品

维生素及其营养品增加BR14冲调

保健品

非处方药增加BR14冲调

保健品

医疗器械增加分类过时了!举例2该升级了!采购编号采购名称大类大类名中类中类名调整措施BR17家洗111清洁用品类1114杀虫用品取消BR17家洗111清洁用品类1114杀虫用品取消BR17家洗111清洁用品类1114杀虫用品取消BR17家洗111清洁用品类1114杀虫用品取消BR17家洗111清洁用品类1114杀虫用品取消BR17家洗

杀虫用品

杀爬虫用品增加BR17家洗

杀虫用品

杀飞虫用品增加BR17家洗

杀虫用品

多用途杀虫用品增加BR17家洗

杀虫用品

防蛀用品增加BR17家洗

杀虫用品

灭鼠用品增加组织结构表小类的组织原则部门编码部门名称大类编码大类名称中类编码中类名称小类编码小类名称202食品部18粮油米面1801食用油180101豆油202食品部18粮油米面1801食用油180102花生油202食品部18粮油米面1801食用油180103调和油202食品部18粮油米面1801食用油180104粟米油202食品部18粮油米面1801食用油180105菜籽油202食品部18粮油米面1801食用油180106色拉油202食品部18粮油米面1801食用油180107葵花子油202食品部18粮油米面1801食用油180108橄榄油202食品部18粮油米面1801食用油180110散装油202食品部18粮油米面1801食用油180121其它食用油口味组织结构表小类的组织原则部门编码部门名称大类编码大类名称中类编码中类名称小类编码小类名称404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具400101陶瓷汤匙404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具400102陶瓷酱料碟404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具400103陶瓷平盘404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具400104陶瓷汤盘404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具400105陶瓷深盘404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具400106陶瓷鱼盘404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具400107陶瓷异形盘404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具4001083.5"陶瓷碗404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具4001094.5"陶瓷碗404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具4001105"陶瓷面碗404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具4001116"陶瓷面碗404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具4001127"陶瓷面碗404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具4001138"陶瓷面碗404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具4001149"陶瓷面碗404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具400115陶瓷盖碗404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具400116陶瓷汤窝404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具400117陶瓷大汤勺404SL40家居厨房用品4001陶瓷餐具400121其它陶瓷碗功能二商品ABC基本概念三商品ABC与库存管理目录一四商品ABC与促销选品五数据分析常用报表应用商品结构ABC分析与实操1、商品结构双ABC分析

2、商品结构汰换分析

3、货架及SKU计算标准模块

4、新店快速选品模块二商品结构ABC分析2011ABC双ABC条码数条码占比

2011零售额2011零售额占比

2011毛利率

2010毛利率AA1310.34%

10,110,5508.18%3.56%#DIV/0!

AA3941.03%

39,677,02332.12%4.59%0.4%

AB1430.37%

9,941,0468.05%3.68%3.1%

AC270.07%

2,051,8131.66%3.42%18.7%A汇总

6951.82%

61,780,43150.01%4.24%0.6%BB17804.67%

11,268,0219.12%7.70%-342.0%

BA2790.73%

4,683,3083.79%7.13%0.5%

BB433611.37%

28,151,67822.79%9.56%5.4%

BC11913.12%

5,290,7424.28%9.78%33.4%B汇总

758619.89%

49,393,74939.98%8.93%4.5%CC1064227.90%

3,630,1992.94%15.38%-3178.7%

CA470.12%

24,4820.02%14.03%0.5%

CB22385.87%

1,926,3801.56%15.80%9.7%

CC1637942.94%

6,777,1055.49%17.20%47.2%C汇总

2930676.83%

12,358,16710.00%16.44%24.3%总计

38145100.00%

123,531,070100.00%7.33%6.6%商品双ABC属性定义性质属性备注A今年新品、强季节性、主推促销注意保持最大库存AA一线名牌商品、相对毛利较低AB成长性商品AC高成长率商品，频繁促销商品B稳定性商品，中间力量，受观注商品注意保持安全库存BB恒定性商品，中间力量，受观注商品，主抓毛利、缺乏促销弹性BC成长性商品，增加促销力度BA下降趋势，可选择季节性促销C结构性商品，今年新品(三个月内要到B)注意保持最小库存CA目标删除性商品CB目标删除性商品CC多属于结构性商品,注意控制在库库存量1、商品结构双ABC分析

*全店*某大类品类宽度与深度概念宽度深度满足消费者不能功能需求的小分类的多少即小类数量同一口味或功能或香型的商品规格、包装、品牌的多少即单个小类SKUYourTextHereYourTextHereYourTextHereYourTextHere-有机结合ABCDE1085314F商品的价格空间理论：维护同一小类中的深度与价格空间6.5G价格空间理论-小类的深度规划92.0IJA（20.81个）B（15.62个）C1（10.82个）C311.83个20151051某店饭碗类商品价格空间C2(113个）D1（5.91个）D2（63个）D3（71个）D4（7.21个）D5（7.51个）D6（81个）D7（93个）D8（9.81个）E1（4.91个）5-10元12个SKU200~300果蔬500~700果蔬+肉800~1000果蔬+肉+熟食1000~2000果蔬+肉+熟食+中餐面点+水产2000以上果蔬+肉+熟食+中餐面点+面包+水产例生鲜配置不同业态品类宽度+深度的搭配小类结构研究价格结构功能结构品牌结构商品维度

顾客在挑选商品时的思维顺序，它决定了商品的陈列顺序，顺应了这种规律，就会给予顾客极大的方便，从而使销售迅速提升价格维度果汁顾客决策树中类编码中类名称小类编码小类名称1406纯果汁蔬菜汁140601橙汁1406纯果汁蔬菜汁140604苹果汁1406纯果汁蔬菜汁140605葡萄汁1406纯果汁蔬菜汁140606蔬果汁1406纯果汁蔬菜汁140611浓缩果汁1406纯果汁蔬菜汁140622番茄汁1406纯果汁蔬菜汁140621其它纯果汁1406纯果汁蔬菜汁140602桃汁1406纯果汁蔬菜汁140603山楂汁1407果味饮料140701橙味饮料1407果味饮料140702桃味饮料1407果味饮料140703山楂味饮料1407果味饮料140704苹果味饮料1407果味饮料140705葡萄味饮料1407果味饮料140706酸梅汁饮料1407果味饮料140707果肉饮料1407果味饮料140708混合味饮料1407果味饮料140721其它果菜味饮料1407果味饮料140709柠檬味饮料顾客购买果汁决策维度：口味、品牌、价格、规格某店果汁分类及陈列案例果汁饮料中类11010401橙味果汁饮料小类1101040230％以上橙汁饮料11010403苹果味果汁饮料11010404葡萄味果汁饮料11010405蜜桃味果汁饮料11010406梨味果汁饮料小类11010407猕猴桃味果汁饮料11010408其它口味果汁饮料11010409混合口味果汁饮料11010410浓缩果汁饮料小类11010411蔬果/果肉型果汁11010412果汁饮料礼盒小类11010413果奶小类孝武超市案例附件附件中类编码中类名称小类编码小类名称4729方巾472901素色方巾4729方巾472902绣花方巾4736多条装面巾473603四条装及以上面巾4736多条装面巾473601两条装面巾4736多条装面巾473602三条装面巾4730面巾473005运动面巾4730面巾473004擦手巾4730面巾473001素色面巾4730面巾473002绣花面巾4730面巾473003枕巾4731浴巾473102绣花浴巾4731浴巾473101素色浴巾4732童巾473202绣花童巾4732童巾473201素色童巾顾客购买果汁决策维度：功能(套系单条-成人儿童）、颜色、价格毛巾顾客决策树某店毛巾分类及陈列案例面巾中类32060201方巾小类32060202童巾小类32060203成人毛巾小类32060204套装毛巾小类浴巾中类32060301儿童浴巾小类32060302成人浴巾小类面巾？运动巾？孝武超市案例附件牙膏顾客决策树中类编码中类名称小类编码小类名称3401牙膏340101草本牙膏3401牙膏340102防蛀牙膏3401牙膏340103清新牙膏3401牙膏340104美白去渍牙膏3401牙膏340105防敏感牙膏3401牙膏340106全效牙膏3401牙膏340107儿童牙膏3401牙膏340119进口牙膏3401牙膏340121其它功效牙膏顾客购买牙膏决策维度：功能、品牌、价格某店牙膏小类口腔清洁用品中类

22010101儿童牙膏小类22010102普通成人牙膏小类22010103中药牙膏小类22010104功能性牙膏小类22010105其它牙用品小类顾客决策树的决策作用顾客决策树商品结构表品类定义门店陈列TextinhereTextinhere商品组织表小类小类汰换操作练习

淘汰滞销品

引进新商品

选AB类促销

对AB类扩面附件新店货架分配与商品配置总面积仓库外场生鲜后台生鲜区主通道实用货架面积货架;辅道占地大卖场

12%10%8%20%10%40%1.80185000600500400100050020001111.1120000总面积仓库外场生鲜后台生鲜区主通道实用货架面积货架;辅道占地标超

11%10%8%15%10%46%1.80202000220200160300200920511.1110222总面积仓库外场生鲜后台生鲜区主通道实用货架面积货架;辅道占地标超

10%10%8%15%10%47%1.6024100010010080150100470293.757050总面积仓库外场生鲜后台生鲜区主通道实用货架面积货架;辅道占地标超

10%10%5%10%10%55%1.60265005050255050275171.884469总面积仓库外场生鲜后台生鲜区主通道实用货架面积货架;辅道占地标超

0%10%0%10%10%70%1.442825002502525175121.533403附件大卖场总面积仓库外场生鲜后台生鲜区主通道实用货架面积货架;辅道占地大卖场

12%10%8%20%10%40%1.8018600072060048012006002400133324000门店货架及SKU标准规划模式每节货架SKU规划：平均每节18~21个SKU

商圈调查；竞争调查；供应链调查新店选品(快速模块集成)精细选品——80、12、5、1、1、1原则80%——基本商品12%——结构性补偿商品5%——季节性补偿商品1%——开店特价选品1%——当地特色商品补偿1%——当地缺损商品补偿附件新店选品流程图2500040004600ABCABCVlookupVlookup#N/A#N/A？？结构补偿销售毛利额食品非食品基础选品新店选品流程图今年25000去年2500048505000？#N/AVlookup505050当地特色非当地特色开业特价季节补偿门店货架数量规划第42页门店总货架数量规划Step1Step2Step3中类货架数量分配小分类的货架数量分配中类货架数量=中类销售占比*门店总货架数量*系数小类货架数量=小类在中类SKU占比*中类货架数量用数据工作表处理开业的选品工作思路步骤使用工具(公式)第一步：通过门店内墙面积确定出新开门店商品数量和货架数量，以600平为例，应选择商品5000个，货架约为200个货架计算表第二步：商品选择，总表中除去生鲜，初选80%，4000个商品EXCEL中数据透视表功能、排序、VLOOKUP第三步：补充结构12%，600个商品，从总表中选出食品类，做ABC选出其中AB类商品为底板，与4000VLOOKUP，找出乱码商品单独存放，非食品操作同上。非食品和食品乱码在进行综合选择，挑出600个。EXCEL中数据透视表功能、排序、VLOOKUP第四步：季节性5%，250个商品，用今年该月份与去年该月份VLOOKUP出现乱码的商品就是季节性商品（1%惊爆商品，1%当地特色，1%当地缺失）根据企业自身特点而定第五步：货架分配EXCEL中数据透视表功能、排序、VLOOKUP确定门店动线新店规划操作流程门店布局图分析调整CAD作图培训使用标准计算模式计算总货架数量；总商品单品数标准计算模式实操训练SKU选品确定各小类货架数及各小类单品数使用数据透视工具123工作内容目的培训内容新店规划操作流程根据销售排名选定80%SKU(综合)SKU选品选品手法训练商品陈列根据商品销售占比陈列标准陈列培训周未惊喜促销选品&促销方法新店促销654商品结构ABC分析与实操二商品ABC基本概念三商品ABC与库存管理目录一四商品ABC与促销选品五数据分析常用报表应用过季商品和滞销商品占比过多，处理时间缓慢门店后仓摆放杂乱，存货一般超2周订单到货率低，订货周期长普遍为7-14天配送中心货量占比低，配送门店的要货满足率低商品断货率高动销率低；门店退货率高商品陈列面位规划不合理，上货时难以做到整箱上货库存周转天数高于行业平均水平库存准确性（帐实相符）低于80%畅销品及促销品订量过高或过低，陈列落位执行力不足未建立完善的库存报表监控体系商品状态维护不准，系统商品资料不全，系统垃圾清理不及时门店及采购队伍缺乏精细化库存管理经验,专业性待提高补货规则不合理，畅销品缺货，滞销品高库存库存管理常见问题供应商市场价格销售额空间资金存储设施库存企业标志销售－要求：越多越好销售额货量充足，不断货库存展示感观丰满，有助于销售（货卖堆山）企业使命促销订单管理人员操作影响库存量因素库存额不足对销售额的影响程度供应商市场价格销售额空间资金存储设施库存企业标志资金要求：被占用越少越好资金周转快促进门店盈利能力的提升门店、采购对正现金流的重视与管控企业使命促销订单管理人员操作影响库存量因素供应商市场价格销售额空间资金库存企业标志空间－要求：合理平衡空间货架分配标准及SKU规划陈列手册及陈列图企业使命促销订单管理人员操作存储设施影响库存量因素供应商市场价格销售额空间资金存储设施库存企业标志保质期短的冷冻冷藏对存储硬件的要求存储设施供应商的高送货频次展示库存与销售库存的有机结合企业使命促销订单管理人员操作影响库存量因素供应商市场价格销售额空间资金存储设施库存企业标志人员的操作水平和管理成本的有限性对库存的影响人员操作顾客、门店人员对存货的损耗对库房的管理能力企业使命促销订单管理人员操作影响库存量因素供应商市场价格销售额空间资金存储设施库存企业标志补货规则订单管理补货报表订货周期与订单量的管理企业使命促销订单管理人员操作影响库存量因素供应商市场价格销售额空间资金存储设施库存企业标志优化供应商送货周期供应商延长供应商账期供应商订单送货率管理企业使命促销订单管理人员操作影响库存量因素市场价格销售额空间资金存储设施库存企业标志促销订货量管理促销促销商品陈列管理促销结束后库存的处理企业使命促销订单管理人员操作影响库存量因素供应商大型节假日备货计划送货周期市场价格销售额空间资金存储设施库存企业标志涨价前的谈判与囤货市场价格跌价后库存的处理方案企业使命促销订单管理人员操作影响库存量因素季节性商品与非季节性商品图例普通商品备货期普通商品生命周期季节商品生命周期季节商品备货期SalesTime季节商品消货期普通商品消货期０商品ABC与库存管理库存额销售额50%40%10%40%30%30%单品数60%30%10%通过科学陈列来提升库存效率优化排面库存量第61页排面库存量优化7天降至3天优化供应商送货周期送货周期最大库存安全库存最小库存1/2周销量-25%-33%-50%排面及库存量规划练习某商品在1.2米长0.6米深的货架中，一层节货架可放10个面位，一层纵深可放5个库存，假如该商品目前在某店平均周销量20个，请按照7天的送货周期规划：排面量？最小库存量？安全库存量？最大库存量？订单权限订单类型订货周期商品订货类型订单有效期物流模式订单企业标志采购支持部管理补货管理组配送中心管理企业使命补货组管理补货类型续订模式订单的基本概念订单权限订单类型订货周期商品订货类型订单有效期物流模式订单企业标志普通：5-7天订单类型长期：生鲜\冷冻\冷藏商品企业使命补货组管理补货类型续订模式订单的基本概念紧急：2天赠品订单权限订单类型订货周期商品订货类型订单有效期物流模式订单企业标志供应商的送货周期管理订货周期门店的要货周期管理企业使命补货组管理补货类型续订模式订单的基本概念配送中心的分货周期管理ABC类商品的订货周期调整订单权限订单类型订货周期商品订货类型订单有效期物流模式订单企业标志与订货周期匹配订单有效期普通订单的一次性有效管理企业使命补货组管理补货类型续订模式订单的基本概念长期订单不设置有效期订单权限订单类型订货周期商品订货类型订单有效期物流模式订单企业标志普通：参与自动补货商品订货类型企业使命补货组管理补货类型续订模式订单的基本概念季节性商品：如年货月饼等一次性商品：有时效性的商品。如自采，经审批后可转普通商品经营与系统的SKU锁定数关联订单权限订单类型订货周期商品订货类型订单有效期物流模式订单企业标志直送物流模式企业使命补货组管理补货类型续订模式订单的基本概念直通配送订单权限订单类型订货周期商品订货类型订单有效期物流模式订单企业标志采购续订，门店可申请续订模式企业使命补货组管理补货类型续订模式订单的基本概念门店续订，采购也可执行配送中心续订，订单权限订单类型订货周期商品订货类型订单有效期物流模式订单企业标志自动建议补货，人工核查补货类型企业使命补货组管理补货类型续订模式订单的基本概念系统出报表，手工补货实物核查，手工补货订单权限订单类型订货周期商品订货类型订单有效期物流模式订单企业标志按金额或者数量设定审批权限订单权限企业使命补货组管理补货类型续订模式订单的基本概念非正常状态商品的补货，采购有审批权限订货参数第72页13456782DMS日均销量变量系数订货周期到货天数安全库存天数最小库存量当前库存在途库存过去四周或者八周的历史销售的平均值（不含促销、团购）考虑：-当销售异常增长时，销量与订量的数值变大-当出现缺货情况时，销量与订量的数值变小订货参数第73页13456782DMS日均销量变量系数订货周期到货天数安全库存天数最小库存量当前库存在途库存又称季节系数或调整系数,是根据销售的季节性需要，调整建议订货数量的系数(0.1-1.9)考虑：-前后春节、中秋前后加日常共至少5个系数-在销量异常前（例如：节庆，雨季）更新系数；在销量回复正常后设置适当的值订货参数第74页13456782DMS日均销量变量系数订货周期到货天数安全库存天数最小库存量当前库存在途库存订货间隔，指订货的频率，按上次订货日（不包括）和本次订货日（包括）之间最小天数计算；对于一星期订多次货的供货商的订货周期，应取其中最小的天数为订货周期考虑：-供应商的实际送货能力、最小送货量等因素-单次大批量的货量与门店的库存储存空间平衡订货参数第75页13456782DMS日均销量变量系数订货周期到货天数安全库存天数最小库存量当前库存在途库存又称交货期，是厂商在订货日（不包括）和交货日（包括）之间所需的天数，到货天数必须是供应商真正能到货的天数考虑：-设置的到货天数<供应商实际到货天数，导致缺货-设置的到货天数>供应商实际到货天数，导致爆仓订货参数第76页13456782DMS日均销量变量系数订货周期到货天数安全库存天数最小库存量当前库存在途库存为了避免因意外造成的厂商延迟到货的风险，所需的最少库存天数.考虑：-第一天给厂商到货及门店上货时间-第二天是避免厂商的推迟到货-第三天是为了避免系统自身的错误（一周2次或三次）例如，每周一、四订货的，两次订货之间的间隔天数为3和4天，我们取3天-第四天安全库存天数是因为需从DC向店内调货-…针对缺乏信誉度的厂商原因，设置的安全库存天数订货参数第77页13456782DMS日均销量变量系数订货周期到货天数安全库存天数最小库存量当前库存在途库存最小库存量将是到货当日该单品在货架上剩余的库存数量，可为排面数+1，也可为采购确定的最小起订量。设置规则：-低销量单品最重要的是最小库存量及包装数量-高销量单品:最重要的是平均销量,其次是订货周期、到货天数、安全库存日单品最小库存量

=正常排面量+1或排面最小库存量建议：A、B商品选择排面最小库存量作为参数C商品选择排面量+1作为参数最重要的参数是平均销量,其次是订货周期、到货天数、安全库存日最小库存量的设置规则(化妆用品以及音像制品和书除外）订货参数第79页13456782DMS日均销量变量系数订货周期到货天数安全库存天数最小库存量当前库存在途库存订货日的期初库存数量，即前一天的期末库存数量考虑：-IT及DC对库存状态的分割规划合理性-通过周期盘点维护正确库存订货参数第80页13456782DMS日均销量变量系数订货周期到货天数安全库存天数最小库存量当前库存在途库存包括在途入库数量和出库数量考虑-在途订单不能到货因素。-在途的返配、调拨数量订货公式订量=平均销量*变量系数*(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途库存ABC订货参数第82页2341周平均销量ABC系数当前库存在途库存过去四周或者八周的历史销售的平均值（不含促销、团购）考虑：-当销售异常增长时，销量与订量的数值变大-当出现缺货情况时，销量与订量的数值变小ABC订货参数第83页2341周平均销量ABC系数当前库存在途库存根据商品的双ABC属性，确定的不同的订货系数性质补货系数A1.3AA2.5AB1.7AC1.3性质补货系数B0.7BB1BC1BA0.3性质补货系数C0.3CA0CB0CC0.5ABC订货参数第84页2341周平均销量ABC系数当前库存在途库存订货日的期初库存数量，即前一天的期末库存数量考虑：-IT及DC对库存状态的分割规划合理性-通过周期盘点维护正确库存ABC订货参数第85页2341周平均销量ABC系数当前库存在途库存包括在途入库数量和出库数量考虑-在途订单不能到货因素。-在途的返配、调拨数量练习1、一家3000平米门店，拉芳洗发水200ML厂家送货周期需要7天，该洗发水前八周平均周销售量为60瓶，该门店已订货在途2件（每件24瓶），仓库现有库存1件，还有1件将调拨支援新店，请分别根据其为AB商品或者BB商品属性，计算它的建议订货量订量=周平均销量*ABC系数-当前库存-在途库存

陈列与排面控制根据品类角色来确定商品的陈列位置根据品类产出来确定商品的陈列面位根据季节变换来确定商品的陈列量:最小库存；安全库存；最大库存根据价格形象设计来确定商品的陈列顺序根据商品的关联性来确定商品的陈列组合根据商品的敏感度来确定商品的促销策略商品结构ABC分析与实操二商品ABC基本概念三商品ABC与库存管理目录一四商品ABC与促销选品五数据分析常用报表应用89制造快乐塑造品牌形象提高美誉度扩大知名度提升利润提高销售提高客单价提高来客数促销目的以及其他更多：清库存，抗竞争经营促销活动的意义和目的IBMG国际商业管理集团90客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购角度确定结构目标商品组合定位目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。目标商品定位讨论：促销常见问题？促销的认识性问题？促销的选品问题？促销计划性问题？促销执行性问题促销规划问题促销实施问题1、选择价格弹性很低、顾客需求不大的商品做促销2、常选低价值商品作促销，促销商品毛利太低，缺乏毛利保护意识3、缺少多样的促销形式，多以降价促销为主4、促销商品缺货或者高库存5、促销计划性不强，简单而单调1、促销陈列联动性不高，无法带动高毛利商品销售2、缺乏促销位的规划，采购谈的促销位置，门店随意陈列商品3、海报出去了，商品没到位，价格还没改过来，赠品也没到位4、卖场除了特价签外，没有任何氛围布置促销常见问题9494形象商品销量商品效益商品低价/优质/民生用品/吸引客流主力商品/高周转量/应季商品新品/差异化商品/关联商品/较高毛利商品的功能性角色促销策略惊爆价/广告效应/超值低价货源充足/主力陈列/品类代表商品组合/商品增值/现场氛围60%20%10%10%新品推广高周转低毛利毛利补充商品特殊方式促销

惊爆价20%

常规低价40%邮报商品结构规划A类商品重复促销选品结果高低单品数销售额10%50%50%3%单品数销售额若干次促销后流动销售结构与选品分配行标销售比例理论选品销售选品毛利选品结构选品A10%3433B30%4344C60%3333现状销售比例理论选品销售选品毛利选品结构选品A5%2321B25%3342C70%5447选品分配与促销贡献度行标销售sku比例理论选品销售选品毛利选品结构选品A（9）10%3433B（3）30%4353C（1）60%33