善待自己 突破现状(黄周可0710)

善待自己突破现状主讲：徐千水2003.6.18（大声告诉旁边的人）1。整个过程我很配合2。下午不打嗑睡3。现在已把手机关掉4。我现在坐的很正5。我已全身心投入6。开始快乐、过程快乐、未来快乐交流学习要求一种体验：生命的体验→击掌对频道自我介绍徐千水学历：大学格言：知识创造财富，行动改变命运95．12-----进入中国平安保险股份有限公司寿险96．9------任泰山营业部经理97．3------公司最佳进步奖，公司A类讲师98．7------参加总公司麦肯锡推广小组成员99．7------获分公司功勋讲师自我介绍2000-------宁波第一届高峰会议2001-------平安全国第五届高峰会议;分公司年度综合排名总亚军，分公司十佳讲师总公司Mss班学习参加全国成功学颠峰会2002----获分公司讲师技能比赛第一名（冠军）

交流培训目的改变几年来觉得自己保险做得成功吗？不是因为我们做错什么是因为我们没做对什么？改变从什么时候开始？

生命中最重要的人？！最重要的时光？！美在近处莫远求！所有的问题都是自己的问题产品制度你有人赚10万/年有人赚3万/年差别在哪里？成功的第一步是---分析。。善待自己突破现状知己知彼百战百胜善待自己（信心）=成功+奖励自己胜人者力、胜己者强一个有智慧的人是主宰的布局的人主人一个没有智慧的人是被主宰的被摆布的人佣人点燃思考？你的一生是否经常被两种人击败

别人、自己写出你目前正在拖延的10件事情及原因；什么时候要行动？！假如现在就改变的话，未来有那些好处？请写出你个人的三大优点？再写出你个人的三大缺点？过去这三项缺点造成你个人有哪些的损失？人生的抉择！产生力量的原由——POWER——目标志向——Powpase每个人都想幸福快乐每个人都想名利双收人生的抉择！产生力量的原由——POWER——开放的胸怀——Oper-mindod人生的抉择！产生力量的原由——POWER——智慧——Wisdom苹果树，事先种了什么？没有结果，就是事先没有播种7成功=目标+方法（0%+100%）清楚目标+专业的方法E=MC2做加速度？跑步演习

C———速度很重要！！清楚目标+全力以赴+行动=成功市场以结果论英雄灯塔的故事很遗憾：许多人终其一生都不知自己的方向！你知道你的未来吗？你的目标在哪里？目标设定许多人目标写在沙滩上——终究无法达成------丧失信心

目标应该刻在钢板上！人可以分二类？一流的人分为NO1二流的叫无名氏世界冠军是第一名是谁？第二名是谁？赚钱是容易的事——永远把目标放在第一位64杆进18洞的球赛——老虎伍兹3岁练习21岁获冠军24岁身价2亿美元

写下未来一年你想达成的一个第一的目标？

你必须是某一方面的第一！设定长短程目标以[目标导向]而不是[机会导向]来安排你的工作拟定目标的要件：目标要特定的、清楚的；还要数量化、可达化；更要列出目标[达成希望]与[达成结果]的关系。在未来一年里列出你的10大目标？工作、生活、学习、家庭、奖励每天自己情绪到颠峰状态成功变化从头开始沟通从心开始成功是种习惯失败也是种习惯成功是意愿与决心的问题我是想要，还是一定要特别训练1、使自己的想法清晰化2、无限信任自己和自己的能力3、真诚地希望在寿险推销中获取成功4、制定实现目标的计划，并定出最后期限5、要有把目标进行到底的决心6、把整体目标分解并细化成一个个易追踪的小目标，并强加追踪直至达成专业的方法=100%学习态度+100%能力学习态度：问、记、背、练什么是专业的方法？A：“空”——科学地拟订计划。

B：捧”——有选择的，着力于希望点的赞美C：“清”——说明——行云流水、清楚、明白D：“送”——服务行销——把鸡蛋卖给母鸡

专业的方法怎样做计划？1、制定计划的原则：*节省时间第一；*节约成本第二；2、制定计划的方法：***区域策略职团策略目标市场策略4、养成必要的习惯：4、6、8、10原理。行销人员应该有一双会思考的脚！3、每晚做好第二天的拜访计划。“空”

——科学拟订计划如何落实、执行计划？1、建立外部监督机制：主动与主任或推荐人签定君子协议；

争得家人支持并监督自己工作。2、建立内部自律机制：自检、自省、自惩。3、认真填写活动量管理工具。4、充分利用《财富100》。“捧”——接触——着力于希望点的赞美赞美的要点（1）放下架子。（2）赞美他（她）引以为荣的。（3）不要让客户觉得是在说恭维话。（4）不懂之处向对方请教。（5）寻找可赞美的题材。希望点之诠释一、一般的“点”（1）长相中的某一部位。（2）家居（办公室）中的某一装饰。（3）企业中的某一策略。（4）个人的某一兴趣爱好。二、希望点（1）孩子的未来。（2）晋升的潜能（未来的价值）。（3）好命！好运！“清”——说明——行云流水、清楚、明白说明状态必须达到顶峰1。预演场景（写出购买点、拒绝点）2。资料准备（按顺序放置）小礼物+建议书+白纸+费率表+已填投保书+（现金）+多份投保书+收据说明状态必须达到顶峰3。先处理心情、后处理事情

赞美4。充分接触（大量的边缘知识）学会聊天说明状态必须达到顶峰5。主题简短、明确、生活化

声音节奏、大众6。肢体语言学会亲近说明状态必须达到顶峰7。轻松拒绝YES、YES、DUT形象比喻、转移法8。多次促成2择1法、帮助想钱法服务兵法——十面埋伏兵法之一：建立自己的档案系统详细的客户或准客户资料是我们为客户服务之本。只有把客户的资料详细记录在案，我们才能在以后的日子里清楚的看到客户的投保资料、个人喜好、家庭成员情况，为客户服务奠定基础。在客户服务中可以根据实际情况建立如下档案系统：客户档案生存领取档案保单存根档案理赔档案服务档案服务对象：适用所有客户、所有业务员尤其是多次投保或家庭保单较多客户应专门建立详细档案姓名

身份证号码

性别

生日

联系地址

邮编

电话

单位、职业

家庭成员

开户银行、帐号

投保动机

接触时间

客户来源

特点

兴趣爱好

备注：投保人情况表姓名

身份证号码

性别

生日

联系地址

邮编

电话

单位、职业

家庭成员

开户银行、帐号

投保动机

接触时间

客户来源

特点

兴趣爱好

备注：被保人情况表保单情况表保单号码

保险费

投保险种

主险

交费期限

附险

保险期限

客户交费及保额分类法：个人客户状况表：交费状况客户明细保额状况客户明细1000元以下

5万以下

1000-3000元

5-10万

3000-5000元

11-20万

5000-8000元

20-50万

8000元以上

50万以上

平安保险投保明细表附：被保险人保险金额明细：注：银行帐号：每年交费时间及每次应交费用：保单号码投保人被保险人关系险种保费保单生效日

兵法之二：善用信函在电话、邮件等交流方式大行其道的今天，信函往往会在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久、真诚的文字更能打动人心，声情并茂的文字信函往往会更加打动客户，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别信函面访感谢函成交感谢函缔约失败补救函成交祝贺函客户推荐函主管推荐函

适用对象：层次教高的办公室人员或是距离较远以及不方便接受拜访的客户兵法之三：包装保单在送交客户保单之前对保单进行处理，加上封面，用夹子夹好，贴上自己的个人标签，或印上个人印章，用彩笔把保单中重要内容标注出来。附上个人名片，加上一些资料、票据放入档案袋中亲自送交客户。适用对象：所有客户，务求全部兵法之四：客户保障分析客户对保险保障利益不清楚，对自己的多份保险或是全家保险保障缺乏清晰了解，我们为客户进行保险保障利益分析，这是为客户理财的一个内容，为客户填写保险利益表以及做保单年度检查适用对象：对已成交与未成交客户都可进行此项服务，尤其是多次投保客户进行重点分析险种保险期间缴别生存受益身故保障险种类型传统型健康险非传统投资型

投保险种一览表（保险责任解说）

客户资产负债表

资产负债项目金额项目金额合计合计差额：

兵法之五：善送各种小礼品馈赠礼品是表达感谢和尊敬的一个重要方式，保险从业人员尤其应该有投入的意识，当我们去拜访客户或是售后服务时都应该送一些小礼物表示感谢，尤其是对我们的老客户也应该在经常把有纪念意义的东西赠送他们，让他们感到我们时刻都在记住他们。同时礼品有很多的讲究，应该针对客户的不同个性用心去选择。适用对象：老客户节日祝贺新契约成交感谢新开拓开门工具

兵法之六:VIP客户联谊会集体地组织多种形式的客户活动让客户感到难忘和快乐，增加了他们之间的凝聚力。客户很高兴通过保险保险认识到如此多的朋友，是保险带给了大家愉快的时光。客户之间的交流加深了对保险的认识，同时让我们的客户对我们的工作又增加了认可。客户联谊会应注意客户的层次接近。

适用对象：营业部组织从业较久、客户量较多的员工兵法之七：影像留念影像制品是我们服务的真实写照，所有的人都喜欢经常的翻阅照片，利用我们的相机和摄像机，把客户的有纪念意义的瞬间摄制下来送给客户，让客户珍藏起来的东西必然会长久让客户记住。我们把客户的精彩留了下来，我们也留在了客户心里。适用对象：比较投机的客户或家有小孩的客户

服务兵法之八：领导帮助我让我们的经理电话或信函甚至当面拜访客户，为我们树立威信或扫除一些障碍。所有人通常都比较看重“经理”的头衔，每个人都需要有光环，经理的身份就是一个光环，我们借助上级领导的光环让客户感觉受到了很高的礼遇，让他们感觉我们真的很重视他们，同时我们也借经理的力量，取得客户更充分的信赖。适用对象：大多客户尤其是层级较高客户兵法之九：善用小工具我们在给客户资料或是赠送礼物时，为了给客户以深刻的印象，要学会利用一些小的工具1、

彩笔：我们送给客户建议书、条款、公司相关资料等东西时，我们要学会用彩笔把重点标注出来。体现了我们服务的细心。2、

个人标签：业务员把自己的姓名电话等资料用背面有胶性的彩纸打印出来，做成小标签，在每一个小礼品、信封、保单、建议书、资料上都贴上。树立个人服务品牌。3、

个人印章：与标签相似，我们刻一个个人服务印章，内容与标签一样。适用对象：所有业务员服务兵法之十：把每个进步与客户分享客户最希望看到我们在公司的每一次进步，因为这意味着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更有保障。我们