大学生职业生涯规划与创新创业教育 10 创业计划书

第一节创业计划书概述第二节创业计划书写作指南第三节创业计划书的撰写和展示技巧引入对于创业者而言，创业计划书对于创业者而言，是进行融资的必备文件。创业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要。当选定了创业目标与确定创业的动机，在资金、人脉、市场等各方面的条件都已准备妥当或已经累积了相当实力时，一份完整的创业计划书就需要立刻着手制定了。创业计划书是整个创业过程的灵魂。能力目标教学目标1.认识创业计划书的作用。2.了解创业计划书的基本结构、编写原则及过程等。1.掌握创业计划书的撰写方法及技巧；制定一份合格的创业计划书。2.懂得如何对创业计划书进行自我审查。3.掌握展示创业计划书的展示技巧。知识目标案例导入◎案例导读：蔡万春的“十信”信用社创业计划是一开始就胸有成竹的，还是一步步完善起来的？蔡万春的创业计划为什么能成功？他的成功给了你什么启示？◎案例描述：蔡万春毕业工作一段时间后，就在中国台北创办第十信用社----“十信”，“十信”很小，在台北金融界无人理睬。蔡万春深知无力与大银行较量，便将目标瞄向大银行不屑一顾的街头零散客户。蔡万春大张旗鼓地推出1元钱开户的“幸福存款”。一连数日，街头、车站、酒楼前、商厦门口，到处都是手拿喇叭满腔热忱向人们宣传“1元钱开户”种种好处的“十信”职员。各种眼花缭乱的宣传品更是满城飞。金融同行们大为嘲笑，胡闹，1元钱开户，连手续费都不够。“1元钱开户”计划让“十信”誉满台北案例导入家庭主妇、小商小贩、学生等争先到“十信”来办“幸福存款”，“十信”门口天天排着存款的长队，不久，“十信”就名扬台北，存款额与日俱增。此后蔡万春又发现一个大银行没有涉足的新市场—夜市。灯火辉煌的夜市不比“白市”逊色多少，而银行夜晚又不营业，蔡万春立即推出夜间营业，受到各阶层的一致欢迎，许多商家专门为夜市在“十信”开户，“十信”誉满台北。蔡万春经过不断创新，将市场定位于大银行不屑一顾的市场使“十信”成为存款额达170亿新台币的大社，列台湾信用合作社之首。资金雄厚了，蔡万春又率先建起了雄伟壮观的金融大厦，更给人一种坚实感信任感。“1元钱开户”计划让“十信”誉满台北案例导入◎案例解析：在激烈的市场竞争条件下，好的创意付诸实践并不是一件容易的事情。好的创意只是创业的起点，具备竞争优势才能形成立足之本。制订创业计划就是对所拥有及所需要的一切进行系统的梳理，才能做到运筹帷幄。正是因为蔡万春在创业之前进行了深入的调查研究，并制订了详尽的创业计划书，才使他的“十信”信用社在众多大银行中脱颖而出，取得成功。那么，创业计划书到底是什么呢？都包含哪些内容呢？“1元钱开户”计划让“十信”誉满台北第一节创业计划书概述一、创业计划书的概念

创业计划书是一份全方位的商业计划，其主要用途是递交给投资商，以便于他们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。它是用以描述与拟创办企业相关的内外部环境条件和要素特点，为业务的发展提供指示图和衡量业务进展情况的标准。通常创业计划是结合了市场营销、财务、生产、人力资源等职能计划的综合。

创业计划是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”，是创业者计划创立的业务的书面摘要，一份优秀的创业计划书往往会使创业者达到事半功倍的效果。二、创业计划书的作用一份优秀的创业计划书不仅能够吸引投资者的眼球，更能够有效地指导企业经营，帮助创业者理清未来的发展思路。因此，在具体的创业实践中，创业者一段要重视创业计划书的价值与作用。具体来讲，创业计划书具有以下作用。二、创业计划书的作用创业者通过制订创业计划书，能够明确创业方向、理清创业思路。创业计划书的写作是一个漫长的过程，创业者需要根据企业的实际情况不断的调整和完善。在这一过程中，创业者或者改变销售策略，或者更新经营思路，或者认识到某一方面的错误与不足，甚至改变了总目标下的某一分目标，这些都是利于企业的良性发展。总之，对创业者来说，创业计划书无异于总纲领和总路线。（一）创业计划书是创业者把握企业发展的总纲领二、创业计划书的作用创业计划书是创业者对理想的现实阐述，是理想与现实的连接桥梁。创业企业的预期目标、战略、进度安排、团队管理等方面都是创业者理想的具体化图景，是创业团队奋斗的动力。明细的创业计划书有助于统一思想和路线，有助于创业团队成员的步调一致、有的放矢。创业计划书是合作者的“兴奋剂”，能让创业者及其合作者紧密团结在一起，同甘共苦，打拼未来；创业计划书还是亲缘纽带的“粘合剂”，因为优秀的创业计划书可以让创业者赢得亲友的信任与支持，坚定创业者在艰难的创业路上的信心与勇气。（二）创业计划书是创业团队及合作者共同奋斗的动力和期望二、创业计划书的作用从融资角度看，创业计划书通常被喻为“敲门砖”。在一份详细完备的创业计划书中，往往包含了投资者所需要的信息：创业企业的现实业绩和发展远景，市场竞争力和优劣势，企业资金需要现状和偿还能力，以及创业者及其团队的能力和阵容等。这些都是投资者关心的重点，是他们衡量创业企业实力和潜力的依据，并以此作为是否对创业企业进行投资的重要参考。（三）创业计划书是投资者决定是否投资的重要参考二、创业计划书的作用创业计划书是为企业发展所做的规划，企业的创立与成长需要由创业计划书引领。创业计划书的主要构思围绕企业，主要内容更是离不开企业，诸如资金规划、财务预算、产品开发、投资回收、风险评估等，步步都与现实目标及企业发展休戚相关。因此，创业计划书是企业经营活动的有力依据和有效支撑，对创业行动具有指导意义。（四）创业计划书为企业经营活动提供依据与支撑三、编写创业计划书的原则

一份好的创业计划书必须呈现竞争优势与投资者的礼仪，同时也要具体可行，并提出尽可能多的客观数据加以佐证。编写过程中应具体把握以下原则。三、编写创业计划书的原则

利润来自于市场的需求，没有明确的市场需求分析作为依据，所编写的创业计划书是空泛的、无意义的。因此，创业计划书应以市场导向的观点来编写，要充分显示对市场现状的把握与未来的发展的预测，同时要说明市场需求分析所依据的调查方法与事实证据等。（一）市场导向原则三、编写创业计划书的原则

创业计划书应避免那些与主题无关的内容，要开门见山、直切主题并清晰明了地把自己的观点亮出来。风险投资者没有时间，也不愿意花多时间来阅读一些对他来说毫无意义的材料。文字精炼、观点明确，才能引起投资者的注意和兴趣，从而提高融资成功的概率。（二）文字精炼原则三、编写创业计划书的原则

因为创业计划书的内容复杂繁多，容易出现前后不一、自相矛盾的现象。如果出现这种情况，让人很难明白，甚至对计划产生怀疑。所以，整个创业计划书前后的基本假设或预估要相互呼应，保持一致。（三）前后一致原则三、编写创业计划书的原则

编写创业计划书的重要目的之一是为投资人或贷款人提供决策依据，借以融资。因此，创业计划书中要呈现出来具体的竞争优势，显示经营者创造利润的强烈愿望，并明确指出投资者预期的报酬。但同时也应该说明可能遇到的风险或威胁，不能只强调优势和机遇而忽略不足与风险。（四）呈现优势原则三、编写创业计划书的原则

创业计划书中的内容必须实事求是，即使是财务规划也要尽量客观、实际，切勿凭主观意愿进行估计。创业者必须事先进行大量的调查和科学分析，尽可能陈列出客观、可供参考的数据和资料文献。（五）客观实际原则三、编写创业计划书的原则【小案例】（资料来源：杰弗里.蒂蒙斯.资源需求与商业计划.北京：华夏出版社，2002）应该做什么不应该做什么让虽有管理团队成员参与创业计划的准备分析创业存在的风险及其可行性分析企业存在的现实问题和潜在问题从市场出发，把顾客放在首位分析可供选择的融资渠道分析股权结构和投资者的获益方式研究目标投资者及其喜好，及如何引起潜在的投资者的关注和兴趣条例清楚、内容完整、简介明快尽快行动，将计划付诸实施管理团队中不要有神秘人物，如现就职于其他公司、后加入本公司的人不要讲模棱两可、不能肯定的话语言语不要过于专业化不要过分讲究创业计划的包装而忽略其本质内容遇到现实需求时，不要把时间浪费在撰写计划上投资未到位之前，不要认为自己已经成功四、创业计划书的内容

一份完整的大学生创业计划书一般包括封面、目录、正文、附件（如果需要的话）四部分组成。四、创业计划书的内容封面也称标题页，除项目名称以外，创业团队的基本信息也应罗列。此外，根据项目内容和阅读对象的不同，封面可以适当包装。一般而言，计划书封面设计应该简洁大方，以不加图案为宜，但对于已有某种成果或者规划图案的项目，也可以将图案作为封面背景，以凸显主题。下面重点介绍执行总结、项目背景等具体内容的编写要点。（一）封面四、创业计划书的内容目录是正文的索引，需要按照章节顺序逐一排列每章大标题、每节小标题，以及各章节对应的页码。起初写完创业计划书以后，要注意确认目录页码与内容的一致性。（二）目录四、创业计划书的内容正文是创业计划书的主要内容，包括摘要、主体和结论三大部分。（三）正文摘要是对创业计划书核心内容的提炼概括，是整个创业计划书的精华。一般是在所有内容编写完毕后，再把投资者最关心的结论性内容及读者有兴趣并渴望得到的信息摘录于此，并力求简练、一目了然。在短时间内给使用者留下深刻的印象。摘要就像推销计划书的广告，力求简短、清楚、具有说服力。尤其应当强调公司的能力以及局限性，公司的竞争对手、营销和财务战略，公司的管理队伍、产品或服务、对消费者的价值、相关市场、管理技能、融资要求以及可能的投资回报等，以引起投资者的兴趣。（三）正文

1.摘要。四、创业计划书的内容撰写时要反复推敲，用批判的眼光审视摘要，力求精益求精，形式完美，语句清晰流畅且富有感染力，力求简洁地表达创业者的创业理念，说明解决了什么未被解决的问题，或者机会的优势在哪里，以及本企业为什么可能会成功，篇幅一般控制在1-2页。优秀的摘要不仅要传达丰富的信息，也要传递创业者的兴奋与激情，把投资者吸引住，给读者留下长久的印象。（三）正文

1.摘要。四、创业计划书的内容主体是对摘要的具体展开。为了让读者一目了然，一般采取章节式、标题式的方式逐一描述。主要内容具体包括项目背景、市场分析、产品技术与服务、营销策略、财务计划、公司管理、风险分析与控制、附件等内容。（三）正文2.主体四、创业计划书的内容结论是整个创业计划书内容的总结式概况。它和摘要首尾呼应，体现了文本的完整性。（三）正文3.结论四、创业计划书的内容四、创业计划书的内容附件主要式对创业计划书涉及的一些问题的细节和相关的证书、图表进行描述或证明，如企业的营业执照、公司章程、验资审计报告、税务登记证、高新技术企业（项目）证书、专利证书、鉴定报告、市场调查数据、主要供货商及经销商名单、主要客户名单、场地租用证明、公司及其产品介绍、宣传等资料、工艺流程图、各种财务报表及财务预估表、专业术语说明等。它与创业计划书主体部分一起装订成册。备查资料只需列出清单，供资金供给方有意投资时咨询。（四）附件四、创业计划书的内容【拓展阅读】【材料1】同一事件不同结局两位年纪相当、体格同样健硕，配备同样齐全、同样英勇矫健的猎人相约上山打猎。历经一天的奔波，两人按照约定，到上山前的一颗大槐树处会和，两个人碰面时一比，战果却是殊异：一位猎人猎到一头野猪、一只鹰隼，还捕了不少野兔、松鼠和蛇；另外一只猎人只猎到两只野兔、几尾蛇，相形之下寒碜许多。为什么条件相同的两个人收获差距如此之大呢？评析：虽然两人条件相同、打猎环境相同，但收获大的人做过打猎环境调查，对周边地形、动物的习性、出没地点作过研究和观察，并制订了详细的计划，按照计划实施则针对性强、有章法，打的是有准备之仗，自然效率高。因此，在开始创业之前，一定要有详尽的计划，要攥写创业计划书帮助你梳理思路，更有针对性的开展工作。四、创业计划书的内容【材料2】22岁穷小子三年变总裁被马云所敬佩的白手起家创业者王卫，是顺丰有20余万名员工的快递王国总裁，22岁的王卫还是一个一文不名的穷小子。1993年的深圳街头，经常会看到一个年轻的小伙子，骑着一辆摩托车穿行在小巷里。和其他人摩托车后座上坐的是美女不同，这辆摩托车的后座上全是包裹，这个小伙子就是王卫。托王卫送包裹的人越来越多，又不好意思免费，也是“小打小闹”的塞给王卫一些红包。王卫也因此结识了众多朋友，王卫从这些友情上看到了商机，既然市场需求这么大，能否成立一家公司，专业做快递运送业务呢？王卫将他的想法想经常拖他送货的人咨询，得到的回答非常爽快，“如果是这样就太好了，以后运送包裹的业务，全交给你。”随后，王卫制定了详尽的创业计划，为获得创业资金，他将想法告诉父亲，父亲给他10万港币的启动资金。四、创业计划书的内容在香港钵兰街，王卫找到一间仅三十多平方米的小店面。以此为基础他联系平时关系比较好的朋友合伙，王卫找到了五位朋友合伙，成立专送快件的小公司。那时王卫运送快件，仅收40元，而同样的快件，其竞争对手则收70元一件。王卫依靠低价策略起步，从竞争对手中抢得一片小小的天空，然后迅速壮大。1993年3月26日，一家名为顺丰的公司在广东顺德正式注册成立，一段时间后，顺丰在局部垄断了深港货运，在顺德到香港的陆路通道上，70%的快递件由顺丰承运。“随着事业不断迈上新台阶，个人的眼界和心胸不一样了。这段时期要感谢我太太，他在我得意忘形的时候，不断泼我冷水，让我保持清醒和冷静。让人内心平静，起到了醍醐灌顶的作用。”从而将顺丰快递引向更快的发展。当时国内快递市场门槛较低，几个人，一台车，就可以去各个高档写字楼发传单，揽生意。快递业的迅猛发展，也造成了大量快递公司的出现，想要占领市场，必须尽快在国内布点。四、创业计划书的内容快递业开设分公司最为疯狂的2005年，资金成为限制顺丰发展的主要障碍。不开店，便会落后，王卫在想了三天三夜之后，将顺丰公司作抵押，向银行贷款420万元，用于开拓国内业务，银行贷款变成了全国各地的一个个网点。经过扩张后，国内任何一个城市，都有顺丰的快递网点，这在增强顺丰渠道的同时，也大大增强了获得快递单数的能力。快递件如雪花般飞来，王卫有了更宏大的计划：用飞机送快递。当时的国内快递市场，还没有一家公司敢于使用飞机作运输工具。他与国内一家航空公司谈判，问：“你有几架货运飞机？”答：“五架。”王卫说：“我全包了。”此后顺丰快递的速度成为当时快递市场最快的，异地次日到达的口碑也第一次成为顺丰的代名词。在意识到飞机介入快递所引起的变革之后，王卫又计划购买飞机自组航空公司，2009年底，获得民航总局批准，顺丰航空公司开始营运，直接为顺丰做航空快递运输服务。四、创业计划书的内容飞机冲天后，王卫有了更大的战略规划，他仅将国内速递、国际快递、仓储、顺丰航空公司业务布局为1/3，他还要将顺丰的触角延伸到更大的商业帝国，即包括B2B、B2C、C2B、020的全零售布局，同时随之配套的还有金融、移动互联网、大数据战略。评析：从香港免费运送到深圳指定人手中，回来时也顺便将信件带到香港这些日常事务中，发现快递业务的创业机会。然后果断抓住商机，成立快递公司创业，制定低价竞争计划，从对手手中抢得市场，迅速壮大。发展壮大后，又果断扩张，在全国布点，用飞机运货，大大提高了运送效率和社会影响。使得顺丰每次都能走在行业的最前沿，占尽先机，从而获得空前成功。第二节创业计划书写作指南第二节创业计划书写作指南著名投资家克雷那（EugeneKleiner）说：“如果你想踏踏实实地做一份工作的话，写一份创业计划，它能迫使你进行系统的思考。有些创意可能听起来很棒，但是当你把所有细节和数据写下来的时候，它自己就崩溃了。”也许有些创业者只是在自己的脑海里面形成一幅蓝图，而大师如果未雨绸缪，就需要制订一份创业计划书，这样就更不容易偏离自己原先预定的方向。一、制订创业计划书的步骤（一）准备阶段准备阶段的主要工作是梳理思路，即对思考的创业领域、创业目标、创业模式进行梳理的同时，对创业计划书涉及到的各方面进行深入了解：通过各种途径收集创业计划制定过程所需资料，并进行分类、整理；在此基础上明确设计的宗旨目标，各阶段具体的时间安排、人员分工。一、制订创业计划书的步骤（二）分析论证与形成阶段

该阶段既要分析创业项目的可行性、产品或服务的新颖性、市场营销的适宜性、技术与工艺的科学性、管理团队的适宜性、投资回报的可靠性、筹资方案的计划性、创业风险的可控性等内容，又要考虑创业计划形式方面能否打动投资者或相关人员等因素。该阶段主要有三项任务：1.草拟提纲，把创业计划涉及的各方面搭建成框架，列出提纲，提纲中尽量列出对应的资料与图标；2.分析论证，对创业计划涉及的各方面的具体操作方案，所对应资料与图表进行比较、筛选、设计，形成独到见解；3.形成初稿，即在前两个步骤基础上草拟创业计划书，再作必要修改以形成初稿。一、制订创业计划书的步骤（三）分析论证与形成阶段

对照创业计划书要求、样板及优秀的创业计划书等对比检查，并就某些方面征询有关机构与专业人士的意见，如律师、工商管理部门、会计师事务所、金融机构等。要慎重对待该阶段形成的方案，要全面检查，反复推敲，善于形成新思路，不厌其烦地修订错误，逐步完善。一、制订创业计划书的步骤（四）定稿阶段

形成内容与形式统一，宏观谋篇与围观细节统一的独到新颖的创业计划书。二、创业计划书的撰写要点（一）摘要摘要列在创业计划书书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。二、创业计划书的撰写要点（一）摘要在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的创业计划书。最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。二、创业计划书的撰写要点（一）摘要

在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。

摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写二十页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来。”二、创业计划书的撰写要点（二）企业介绍

企业介绍如同自我介绍，目的就是让投资者认识该企业。企业介绍中会涉及企业的基本情况（名称、组织形式、注册地址、联系方式等）、发展历史与现状、所提供的商品或服务的竞争力、未来的发展规划和目标等。其中，企业目标是企业要达到的效果，是企业发展的动力，在创业计划书中是亮点所在，因此必须下功夫写好。二、创业计划书的撰写要点（二）企业介绍【小案例】一份计划书实现利润500万毕业于某名牌大学的黎明，倾心于室内环境污染治理研究，并取得重要突破。考虑到该突破性研究的广阔前景，黎明辞职创业。苦于资金缺乏，无奈中他想到风险投资，黎明多次凭借三寸不烂之舌，强调技术的广阔前景和未来丰厚的回报，与一些风险机构或个人洽谈，但一直没有实质性进展。后来，一位做管理咨询的朋友对他说：“你连一份像样的计划书都没有，人家凭什么相信你？”黎明恍然大悟，经向专家请教、查阅资料、精心分析并论证产品和需求的可行性之后，拿出了一份计划书初稿。后几经专家指点，反复修改，终于形成完整而具体的创业计划书。借此，黎明很快得到一家风投公司青睐，注资当年实现利润500万元。二、创业计划书的撰写要点（二）企业介绍◎案例解析：为什么黎明凭其技术成果也难获得风投青睐？黎明拿出的计划书为什么经专家指点，反复修改？没有计划书，就筹集不到资金，难以得到认可。一份好的商业计划书是一件艺术品，是企业家个性的反映。就像不能复制别人的浪漫方式一样，你需要用计划书突出你的与众不同之处，使它赋予你企业人性化的证明。没有计划书，再好的想法也显示不出来。二、创业计划书的撰写要点（三）目标市场分析目标市场由著名市场营销学者麦卡锡提出。他认为应当按照消费者的特征把整个潜在市场分成若干部分，根据产品本身的特性选定其中部分消费者作为一个特定的群体，这一群体被称为目标市场。例如，对手机消费群体的分析如下：手机更新换代异常频繁，早已经进入了寻常百姓家。但手机又是诸多消费群体，高端人士青睐外观精巧、质量上乘、功能先进的手机，商务人士喜欢具备多样化的商务功能的手机，学生一族追求时尚型手机，而普通百姓则以结实耐用的手机为首选。可将目标市场分析分为产品技术类与文化创意和服务两大类。

在应用领域，市场定位与产品定位，市场分析，一定要聚焦到你的目标细分（再细分）市场与目标客户群，定位要准确清晰。即需要界定目标细分市场在哪里，市场的切入点在哪里？市场进入门槛，市场特征分析、目标市场的规模（容量）、市场占有率、增长率；目标细分市场的主要竞争对手分析及竞争优势比较（定性与定量）。（三）目标市场分析1.产品技术类二、创业计划书的撰写要点除了以上内容，还需对公司运营的商业模式、盈利模式进行描述，要有创新性、独特性、竞争性与可行性，以及服务模式的定位，细分目标服务市场与目标服务客户的定位要准确清晰，此部分要厘清商业模式与盈利模式的区别。通常情况下，我们将商业模式与盈利模式都可以看做是就是你的产品与服务是如何赚钱的，但还是有区别的：一是一项服务或一门生意是如何产生收入和利润（盈利模式）；二是如何将你的日常运营和长期策略具体化的（商业模式）。（三）目标市场分析2.文化创意与服务咨询类二、创业计划书的撰写要点二、创业计划书的撰写要点（三）目标市场分析【小知识】

目标市场分析注意要点对目标市场的分析，应从以下几个方面入手：1.你的细分市场是什么？2.你所拥有的市场有多大？3.你的市场份额是多少？4.你的目标顾客群是哪些或哪类人？5.你的五年生产计划、收入和利润是多少？6.你的营销策略是什么？

该项目一般从六个方面加以论述：（1）产品技术的概念、性能、特性及应用领域，产品定位清晰。（2）产品的核心技术及由来，技术的成熟度（处于研发阶段（样品、小试、中试）、工业化还是商业化阶段）。（3）产品技术的先进性（在国内或国际处于先进、领先水平，创新性、唯一性、填补空白）。（4）产品技术的市场核心竞争力、竞争优势明显，在产业链上所处位置等。（5）产品技术的市场前景。（6）产品技术的知识产权要清晰。（四）产品技术与服务1.产品技术类项目二、创业计划书的撰写要点此类项目从四个方面阐述：（1）对公司的服务性质、对象、特点、领域进行介绍。（2）提供的服务满足了客户的什么需求？为被服务者创造了什么价值?（3）你的服务具有什么独特性、创新性？市场竞争力与核心竞争优势？服务目标的市场前景。（4）涉及知识产权的，如商标权、软件著作权等要清晰。（四）产品技术与服务2.文化创意与服务咨询类项目二、创业计划书的撰写要点二、创业计划书的撰写要点（五）市场营销策略

企业营销成败直接决定了企业的生存命运。构思完善的创业计划的关键因素就是规划精密的市场营销和销售活动。在介绍市场营销策略时，要讨论不同营销渠道的利弊，明确哪些企业主管专门负责销售，主要适用哪些促销工具，以及促销目标的实现和具体经费的支出等。对市场进入、市场营销和促销计划等的一整套战略的阐述必须具有说服力。二、创业计划书的撰写要点（六）生产计划生产制造计划旨在使用投资者了解产品的生产经营状况。这部分尽可能把新产品的生产制造及经营过程展示给投资者。主要的内容包括：1.公司现有的生产技术能力，企业生产制造所需要的厂房、设备情况。2.质量控制和改进能力。3.新产品的生产经营计划，改进或将要购置的生产设备及其成本。4.现有的生产工艺流程，生产周期标准的制定及生产作业计划的编制。5.物质需求计划及其保证措施，供货者的前置期和资源的需求量。6.劳动力和雇员的有关情况。同时，为了增大企业的评估价值，应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。二、创业计划书的撰写要点（七）财务分析与预测

这部分包括公司过去若干年的财务状况分析，今后三年的发展预测以及详细的投资计划。旨在使投资者据此判断企业未来经营的财务状况，进而判断其投资能否获得理想的回报，因而，它是决定投资决策的关于因素之一。

主要是明确说明财务预测的依据、前提假设和预测方法，然后给出公司未来三年预计的资产负债表、损益表以及现金流量表。

财务预测的依据、前提假设是投资者判断企业财务预测准确性和财务管理水平的标尺，也是投资者关注的焦点。其主要依据和前提假设是企业的经营计划、市场计划的各项分析和预测，就是说，要在这部分明确回答下述问题：二、创业计划书的撰写要点（七）财务分析与预测1.产品在每一个期间的销售量是多少？2.什么时候开始产品线扩张？3.每件产品的生产成本是多少？4.每件产品的市场定价是多少？5.使用什么分销渠道？所预期的成本和利润是多少？6.需要雇佣哪几种类型的人员？雇佣何时开始？工资预算是多少？二、创业计划书的撰写要点（七）财务分析与预测

由于财务分析预测在公司经营管理中的重要地位，企业需要花费较多的精力来做具体分析，必要时最好与专家顾问进行商讨。

对于中小企业来说，财务预测既要为投资者描绘出美好的合作前景，同时又要使得这种前景建立于坚实的基础之上，否则反而会令投资者怀疑企业管理者的诚信或财务分析、预测及管理能力。二、创业计划书的撰写要点（七）财务分析与预测【小案例】

开办一家小店的资金预算王菲菲大学毕业后准备开办一家小书店，在经过考察后，她决定租用一间50平方米的门面房，下面时她开办书店进行的资金预算。店铺装修：普通的中小书店，装修每平方米200元。50平方米的书店约需投入装修费10000元。书架：中档的报价为每个300元。书店放30个书架，9000元。营业设备：电脑、扫描仪、打印机、电话、传真等，大约10000元。首期备货的采购资金：初步确定50000元。房租：每月租金5000元，预备3个月的，15000元。人员工资：需要店员2名，每人每月平均3000元，预备3个月，18000元。其他费用预留：水电、通信、公关、物流等费用，每月预算1000元，预备3个月，3000元。合计115000元。开这样一个50平方米的小书店需要启动资金115000元。二、创业计划书的撰写要点（八）融资计划融资计划主要是根据企业的经营计划提出企业资金需求数量、融资的方式与工具，投资者的权益、财务收益及其资金安全保证，投资退出方式等。它是资金供求双方共同合作前景的计划分析。二、创业计划书的撰写要点（八）融资计划融资计划的主要内容包括:1.融资的数额是多少？已经获得了哪些投资？希望向战略合作伙伴或者风险投资人融资多少？计划采取那种融资工具，是以贷款、出售债券，还是以出售普通股、优先股的形式筹集？2.公司未来的资本结构如何安排？公司的全部债务情况如何？3.公司融资所提供的抵押、担保文件，包括以什么物品进行抵押或者质押，什么人或者机构提供担保。4.投资收益和未来再投资的安排如何？5.如果以股权形式投资，双方对公司股权、控制权及所有权比例如何安排？6.投资者介入公司后，公司的经营管理体制如何设定？7.投资资金如何运作？投资的预期回报？投资者如何监督、控制企业运作等？8.对于吸引风险投资的，风险投资的退出途径和方式是什么，是企业回购、股份转让还是企业上市？二、创业计划书的撰写要点（八）融资计划

这部分是融资协议的主要内容，企业既要对融资需求、用途提出令人信服的理由，又有令人心动的投资回报和投资条件，同时也要注意维护企业自身的利益。其基础是企业的财务分析与预测。由于与资金供给方合作的模式可能有多种，因此还需设计几种备选方案，给出不同赢利模式下的资金需要量及资金投向。二、创业计划书的撰写要点（九）风险分析主要是分析企业可能面临的各种风险隐患，风险的大小已经采取何种措施来降低或防范风险，增加收益等。主要包括：1.企业自身条件的限制，如资源限制、管理经验的限制和生产条件的限制等。2.创业者自身的不足，包括技术、经验或者管理能力上的欠缺等。3.市场的不确定性。4.技术开发额不确定性。5.财务收益的不确定性。6.针对企业存在的每一种风险，企业进行风险控制与防范的对策或措施。二、创业计划书的撰写要点（九）风险分析对企业可能面临的各种风险，要采取客观、实事求是的态度，既不夸大，也不缩小或故意隐瞒风险因素，要通过的对企业所面临的各种风险的认真分析，并提出针对性的防范措施，以取得投资者的信任，利于引入投资后双方的合作。二、创业计划书的撰写要点（十）附件和备查资料

附件部分，就是为创业计划书提供必备的补充资料，不必把所有东西都放入附录，只放那些能真正增强正文说服力的资料。例如：（1）专利证书；（2）技术鉴定；（3）结题（项）报告；（4）查新报告；（5）市场实际调查结果；（6）荣誉证明；（7）已创业企业还需要工商注册、税务登记等相关材料；（8）表目录、图目录等；（9）国家、省竞赛规则里的具体要求，等等二、创业计划书的撰写要点【拓展阅读】

【材料】怎样写出好的创业计划书资本市场存在两难处境，靠谱的项目找不到投资者，很多投资者找不到靠谱的项目。原因是什么？是创业计划书不能很好的吸引投资者。创业计划书的写作要点可用一句话概况“结构化思考，形象化表达”。“结构化思考”，就是从需求出发系统地阐述项目成功的各种、充要条件或关键成功因素：“形象化表达”就是尽可能用图形化、数据化的呈现形式让创业计划书精准地传递项目的价值。创业计划书重点要向投资者传递如下信息：市场很大，这是我们创业的理由；我们很厉害，这是为什么是我们来创办这家企业的理由；我们能持续长久的赚很多钱，这是我们吸引投资者的理由。创业计划书只要围绕这个逻辑来展开，就能向投资者标明：“万事俱备，只欠东风（钱）”，从而初步达打动投资人，吸引投资人注意的目的。二、创业计划书的撰写要点二、创业计划书的撰写要点一、我们是谁简短介绍公司成立时间、注册资金、行业地位、过去三年的销售与利润业绩、产能、产值、销售收入、利润、资产、获得的荣誉、知识产权等能反映公司全貌的基础数据与事实，特别强调一些吸引投资者的两点。本企业SWOT分析、本企业核心竞争力与优势分析，本企业拥有的独特资源。二、我们为什么要创建这个企业对项目所处行业细分市场情况进行分析；市场容量及增长速度、行业发展趋势、目标客户、行业痛点、用户需求点。这是为什么做这个项目的逻辑七点。在对需求分析时，要着重从目前未被满足的痛点和需求出发，分析目标市场及目标客户的核心需求。最好能够以政府、协会或咨询机构的权威数据引用和第三方机构或自己实际调研数据为准。在分析需求时，要注意按照“普遍显性、刚需、高频”原则进行研究。行业痛点、用户刚需、市场容量是为什么做这个项目的主要客观依据。三、为什么由我们来做这个企业为什么是我们来做这个企业，而不是别人？这要在创业计划书里分析我们进入的细分行业的市场容量有多大，为什么我们能在这个行业里面做得比别人好。我们已经掌握了或者可以获得什么样的核心资源。有什么合同、意向书或者订单。对于竞争对手的分析，要从对用户需求满足的可替代性选择的角度进行。二、创业计划书的撰写要点分析竞争对手时，最好是以表格方式列出细分行业内最主要的竞争对手，以本项目的关键成功因素作为比较维度，针对本项目与潜在的竞争对手进行对比分析，比如可以从技术壁垒、核心团队、用户数据、资源优势、运营策略、融资情况等方面进行比较。四、我们为什么能做好这个企业我们的战略定位是什么（企业做什么，不做什么）？愿景是什么（企业未来会是什么）？使命是什么（为企业确立一个基本指导思想、原则、方向、经营哲学等）？目标是什么(企业发展的终极方向，是指引导企业航向的灯塔)?这些表面看很虚，但是很重要，不然，投资者看不清企业未来的走向。我们的商业模式有什么优越性？在互联网+时代，传统企业是如何与互联网结合的，互联网企业又是如何服务传统企业或客户的，商业模式的类型、产品与服务、交易结构、盈利模式、现金流构、核心竞争力的形成路径要有特色、清晰、可信、明确。投资者最关心的是融资用来做什么（产品与服务设计问题）？用什么吸引消费者（价值主张是什么，企业能给用户带来怎样的使用价值，如何解决用户的哪些关键需求）？为谁做（市场定位是什么？细分市场在哪？消费者定位是什么？）？用什么做（如何进行上下游资源整合？公司的战略是什么？）？二、创业计划书的撰写要点怎么做出来（生产经营模式问题；产品定位；核心技术、产品研发策略、产品分类及组合策略是什么？）？做完后如何传递与传达到需求者（市场营销规划是什么？）如何进行品牌传播？品牌传播广告语？产品价格策略是什么？销售渠道模式是什么？采取了什么市场推广方法？交易结构及交易方式是什么？)?赚哪些钱（盈利模式有哪些？主要利润来源是什么？）产业价值链分析：根据本行业特征做行业价值链分析，本企业在价值链定位及组合；公司选择做价值链的哪些环节并形成组合。收入模式分析：多种收入来源占的比例？怎么赚钱的？从什么地方赚钱？何时盈利？我们比同行的平均利润要高多少？如何保证持续赚钱（我们的股东结构、组织框架、团队构成、管理运营体系、市场营销策略等有什么特色与竞争优势？我们如何使客户、供应商、渠道、员工、股东、投资者、社会等利益相关方的价值最大化？）？如何获得资本（资金来源及投融资结构）？如何让更多的人帮我们赚钱（利益相关方的利益满足与价值实现方式是什么？）？五、我们的财务预测是什么财务预测是创业计划书中最重要的部分之一。本部分需要在假设融资到位的情况下，明确今后三年到五年的财务规划，把重点放在第一年。包括（销售收入、纯利润、估值、投资计划、市值规划、融资金额与融资方式）资金用途等。财务规划要以图标的形式直观说明公司在各阶段的目标市场、拓展区域、商业模式等战略计划。最好能够另外制定一个规范的财务预测模型，反映项目在后续扩张过程中的收入与成本曲线走向。二、创业计划书的撰写要点投资人通常会根据财务预测模型所提供的计算方法、参数假设、增长预测等数据来判断项目发展后期的运营数据实现的可能性，从而判断项目引入融资之后的理论增长情况。同时，通过财务预测模型，创业者也可以更好地模拟剖析项目发展演进的关键因素。指导：创业计划书普遍问题是死板、抄袭、分析问题太宽泛、针对性不强、特色不明显、逻辑混乱、缺乏数据支撑等问题。按照上述五个方面写，可以将准确的市场结构分析、清晰的定位、倍增的收入模式、完整的团队、符合策略的现状、合适的钱、合理的资金使用、靠谱的回报、有准备的风险规避等清楚地展现给投资人。如果创业者把这些都想想清楚了、讲清楚了，那创业计划书就会幸免于被投资人扔进垃圾堆。第三节创业计划书的撰写和展示技巧一、撰写创业计划书的注意事项

许多大学生在制作创业计划书时，过于追求外观的华丽，精心排版，版面设计非常鲜艳，令人赏心悦目。但是在精美的格式设计背后却没有实质性的东西。如果创业项目不够好，思路不完善，发展前景也不明朗，那么再华丽的外衣也没有用，这些问题在刚开始创业大学生里最常见。因此，在编写创业计划书时应注意以下几个问题：一、撰写创业计划书的注意事项

成功的创业计划书最吸引人的首先是它清楚的结构，投资者应当很容易找到她们特别感兴趣的要点。同样的一份创业计划，根据需要会提供给不同的阅读对象，而不同的阅读对象对创业项目的关系重点与期望不同，如表10-3所示，所以，创业计划书的撰写不能使用一个模板，要特别注意根据不同的阅读对象进行动态调整，突出重点和优势。（一）调理清晰，重点突出一、撰写创业计划书的注意事项（一）调理清晰，重点突出【小知识】创业者的读者类型对创业计划书关注的重点行业投资者市场优势、创业团队、投资报酬、退出方式银行财务计划、贷款偿付、担保条件、风险控制创业管理者公司前景、公司章程、决策机制、薪酬方案创业团队公司前景、公司战略、股权结构、公司章程合作伙伴公司前景、市场优势、合作条件应聘的关键员工公司前景、员工发展、薪酬方案一、撰写创业计划书的注意事项（二）创意新颖，直入主题大学生制定创业计划书时，要注重简洁，开门见山，主题突出，不绕弯子，让投资者觉得每一句话都有用。创业计划书不要太长，显得冗杂；也不要短小，显得空洞，以30—50页为宜。一、撰写创业计划书的注意事项（三）条理清晰

大学生创业计划书看来是高的东西，实际上，投资者真正关注的是卖什么产品、如何挣钱、能挣多少钱、怎么保证挣钱等问题。在制定创业计划书之前，要能够清晰地就这几个问题解释清楚：商业机会、所需要的资源、把握这一机会的进程、风险和预期回报。一、撰写创业计划书的注意事项（四）言简意赅、通俗易懂良好的语言水平永远是打动投资者的重要手段之一。一个好的创业理念可能因语言水平不高而导致融资失败。试想，如果大学生创业者连创业计划书都讲不清楚，那他们又如何把事情做好呢？因此，需要对创业计划书的语言进行锤炼。一方面，创业计划书应该力求语言生动，能说服投资者；另一方面，要让读者容易理解里面的内容，所以尽量避免使用过多的专业词汇。一、撰写创业计划书的注意事项（五）强调可信性

创业计划书描述的前景可能很动人，但要真正打动投资者，还要让他确信这幅图景是可实现的。要做到这一点，需要在创业计划书撰写之前进行充分的市场调研，了解顾客、竞争对手、市场前景等问题，在调研数据的基础上进行财务分析，说明企业将获得的收益。在创业计划书中，数据越充分越翔实，就越容易让投资者相信预测是可信的。一、撰写创业计划书的注意事项（六）展示团队，借助外力许多投资机构与其说是投项目，不如说是投团队。因此，创业计划书必须翔实地向风险投资者展示管理团队的情况。创业计划书草案获通过后，最好交给公司的专业顾问、律师、会计师或者咨询师等润色修改，因为她们都有与投资方、银行和证券交易所打交道的经验，非常清楚创业计划书中包含的内容应该如何陈述，他们也许会就使用哪类语言表达更合适提供建议，他们修改的创业计划书看上去更加完美。二、创业计划书的完善在创业计划书制作完成以后，融资企业还应对计划书进行完善，以确保计划书能准确回答投资者的疑问，增强投资者对本企业的信心。创业者可以从以下几个方面加以检查：1.是否显示出创业者具有管理公司的经验。2.是否显示除了企业有能力偿还借款，要给预期的投资者一份完整的财务比率分析。3.是否显示出企业已进行过完整的市场分析，要让投资者坚信计划书中阐明的产品需求量是确实的。4.是否容易被投资者所领会。5.是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要是否写得引人入胜。6.是否在文法上全部正确。计划书的拼写错误和排印错误很可能就使企业丧失机会。7.能否打消投资者对产品、服务的疑虑。如果需要，企业可以准备一件产品模型。三、创业计划书的展示技巧

创业者要认真分析推介对象。风险投资的核心判断标准有三个：未来的市场是不是够大，是否有成长性？企业的商业模式是否可行，或者部分已被证明可行？创业团队是否优秀，执行力度够不够强？前期准备工作应围绕上述内容展开。创业者在做创业计划推介准备时，要注意训练自己言简意赅的表达能力，训练自己用一分钟表达、阐述创业企业的性质与职能。（一）前期准备三、创业计划书的展示技巧

创业计划书的演示方法多种多样，但在多数情况下，是使用幻灯片演示。演示时，建议创业者依照“10、20、30”的原则做好推介内容、长度和文字表现的准备工作，即10张幻灯片、20分钟时间、30磅文字来指导推介演讲。（二）演示创业计划书三、创业计划书的展示技巧

创业者与风险投资方的访谈很重要，访谈时应避免项目介绍找不到重点、材料和演示工具准备不足、时间把握不好等问题。创业者要直截了当地告诉投资人创业者做什么产品和服务、怎么赚钱、能赚多少钱、技术先进性如何，准备好一简一详两个版本的创业计划书，让投资人在初次接触项目的10分钟内就能判断出这个项目和团队是否具有投资价值。（三）访谈三、创业计划书的展示技巧【做一做】材料：刚刚步入大学的付文杰向父母立下豪言：“自己养活自己，不向家里要一分钱。”于是，怎么挣学费成了付文杰必须要解决的首要问题。上学第二年，一个偶然的机会，付文杰在乘公交车时帮助一位阿姨搬运盆栽，以后他有空便去帮忙打理盆栽。付文杰的热情、憨厚打动了这位阿姨，她把自己积累的卖盆栽的经验教给了付文杰。看到校门口忙碌的地摊小贩，付文杰萌生了摆摊卖小盆栽的念头。自此，付文杰走上了创业之路，并通过卖盆栽赚取了第一桶金。之后，付文杰号召有创业激情的同学们一起开展了各种创业项目。历经几番沉浮，饱尝成功与失败的酸甜苦辣，肯吃苦、不服输的付文杰终于取得了成功。大学毕业那年，其注册的时代俊杰股份有限公司总资产达200万元，年收入超过100万元，吸纳120位亲人就业。现在，时代俊杰股份有限公司拥有五家企业，经营范围涉及广告与制作、内衣、餐饮、教育培训等多个行业，拥有员工300多人，公司总资产3000多万元，年销售收入8000多万元。凭借自己的智慧与勇气，付文杰实现了自己的创业梦，2011年入选中国大学生年度人物。2013年《中国教育报》报道了付文杰的创业故事。讨论并完成：请同学们按4至6人分组，每组派一人专门记录。然后讨论：1.付文杰是怎样选择他的创业项目的？他是怎样创办起自己的公司的？2.根据付文杰的创业经历，为他制订一份创业计划书。三、创业计划书的展示技巧【拓展阅读】“都市快餐店”创业计划书（计划书式样）一、快餐店概况1.本店属于餐饮服务行业，名称为“都市快餐店”，是个人独资企业，主要提供中式早餐，如油条、小笼包等各式中式点心和小菜，午餐和晚餐多以炒菜、无烟烧烤为主。2.本店位于╳╳路商业步行街，开创期是一家中档快餐店，未来将逐步发展成为像肯德基、麦当劳那样的快餐连锁店。3.本店的所有者是╳╳╳、餐厅经理╳╳╳、厨师╳╳╳，3人均有6年以上的餐饮工作经验，以大家的智慧、才能和对事业的一颗执着的心，一定会在本行业内大展拳脚。4.本店需创业资金╳╳万元，其中╳╳万元已筹集到外，剩下╳╳万元向银行贷款。虽然开始时只是梦想，但只要不停地努力，不轻易放弃，梦想就能成真。二、经营目标1.由于处于商业街，客源相对充足，但竞争对手也不少，特别是本店刚开业，想要打开市场，必须要在服务质量和产品质量上下功夫，并且要进一步扩大经营范围以满足消费者的不同需求。短期