北京市民源大厦写字楼项目营销策划报告（113p）

民源大厦写字楼项目营销策划报告本案定位程图本案主题定位价格定位本案定位原则CBD区域分析本案土地分析本案地块SOWT分析营销策划客群定位产品定位销售营销保障产品规划纲 要一、本案主题定位的原则二、CBD区域市场研究与本案地块现状分析三、本案主题定位——客群定位、产品定位四、产品规划五、价格定位六、营销策划七、销售营销保障民源大厦产品定位原则打造开发商品牌与核心竞争力，实现项目的可拷贝性与可持续发展与CBD区域项目相得益彰，相互弥补与借鉴，实现项目的和谐统一供求市场分析研究，精准客群定位与产品定位，实现本案利润最大化纲 要一、本案主题定位的原则二、CBD区域市场研究与本案地块现状分析三、本案主题定位——客群定位、产品定位四、产品规划五、价格定位六、营销策划七、销售营销保障本商圈的核心区是以国贸中心为中心的近4平方公里范围，其边缘区包括京广、慈云寺、双井、劲松等商务聚集区

CBD区域图CBD区域特点集聚区规模：CBD商圈的的写字楼个数及总建筑面积分别为41个、424.52万平方米，绝大部为中高档及顶级写字楼商务配套设施的档次及数量：CBD区域是传统的涉外商务区，酒店、商场、银行、会展中心、停车场、体育运动场馆、公寓、餐饮、各种生活娱乐配套等设施完善且档次一流区域内部的商务资源：集中了全市70%的涉外资源，如第一、二使馆区，110多家世界500强企业，中外合资五星级酒店、联合国及其他国际组织驻华机构等，商务资源呈现很强的内敛性产业链条完整性：CBD区域产业定位于以金融、电信、商务为主，具有传统的商务优势，客户群得天独厚，世界500强中有三分之一落户在此，产业链条完整，商务活动辐射到国际间。且中央电视台、北京电视台即将迁址CBD区域，加上原有的《人民日报》、《北京青年报》、北京人民广播电台和新浪网等多家重量级的新闻媒体，构成了一条新的媒体产业链条京广、慈云寺、双井、劲松等外围集聚区主要依托于CBD商圈完成完整的产业链条，故这些集聚区与CBD共同构成一个独立且完整的写字楼商圈

CBD——核心价值空间“核心价值空间”：CBD现在已经发展到非常成熟的阶段，他的核心价值代表着黄金地段、稀缺价值、寸土寸金、企业发展的最佳名片、商务谈判成功率的最佳保障。CBD未来发展空间相当大，市政基础和人文环境都比较好，经济发达，是办公的理想场所。在这个区域应该更多地建设具有地标性的公建，包括大型商业设施配套；需要有国际水平的设计方案、领先的材料和完善的配套。所以在本案二期的的建设中应引进先进的设计方案、领先的材料和提前考虑到后期的配套使用等。CBD的交通环境CBD及其周边区域路网密布，二环路、三环路、四环路以及建外、朝外大街纵横交错，加上二环地铁和地铁复八线，形成了较为完整的交通体系。此外，通过三环路与首都机场高速公路、京津塘高速公路、八达岭高速公路、京石高速公路连接，通过建国路与京通快速路连接，通过四环路与京沈高速公路连接。从CBD区域通往首都机场仅半小时车程，通过京津塘高速公路抵达天津港车程1.5小时，同时可通过多种方式（地铁、公交车）直达北京站，车程仅5分钟。CBD区域内现有干线道路10条本案地块基本状况位于北京朝阳区光华路9号，东临东大桥东侧路，南至光华路，西至东大桥路，北至商务中心一号路，位置优越。土地性质是以办公为主，可含公寓、商业总用地面积：21402平方米总建筑面积：183400平米地上建筑面积：128400平米容积率：6.0绿化率：20%建筑限高：100米机动车停车位：65辆/万平方米本案地块基本状况本案SWOT分析S优势W劣势本案为公建用地性质，可考虑办公物业的开发与宣传；本案处于CBD核心地带，地理位置非常优越；四面沿街，交通便利;项目已封顶，具备形象昭示基础；项目已成准现房，短期既可销售，实现利润；本案由于是早期建筑，许多设计已经过时，目前改动余地较小，无法满足高端客户对写字楼的要求；本案设计不太合理，楼型扁长，核心筒设计不合理，限制了本案的最大利润；O机会T威胁CBD黄金位置使本项目的地块价值不断增值；CBD不断的发展态势；本案地块周边集聚着大量的写字楼，形成规模效应；CBD区域土地供应基本匮乏，本案土地具有稀缺性周边项目只租不售，且租金较高，使本案在销售价格上具备一定优势项目周边类似竞争产品;本案是早期建筑，已给本区域有不好的印象，需要重新树立形象以实现快速销售；纲 要一、本案主题定位的原则二、CBD区域市场研究与本案地块现状分析三、本案主题定位——客群定位、产品定位四、产品规划五、价格定位六、营销策划七、销售营销保障市场定位流程1.对现有市场进行细分，发掘潜在市场机会2.本案客群定位——智力密集型影视总部办公3.本案产品定位——产权式影视、设计制作基地原则：发现新市场、创造新产品、满足新市场该模型证明：组合策略优越于其他三种策略，并促成市场战略最优化。因此，走组合策略的道路，发现新市场，创造新产品，从而满足新市场是本案市场定位的总体思路。企业行为形成需求市场企业内部行为在企业内部进行的经营及管理行为企业外部行为在企业外部进行的经营及交流行为需求市场市场细分战略企业行为细分所有活动内部活动内部活动内部活动分部活动公关联络分部活动外部活动外部活动公关联络资本运营战略决策行政管理人力资源生产研发营销推广区域营销公关联络企业采购企业内部行为决策管理层面运营管理层面发展战略研讨、交流战略培训（高层会议）资本运营领导力培养高级公关高层接待总部运营资源整合战略会议产品研发、试验市场营销研发技术攻关研发行政办公管理培训、员工培训创意展示形象展示生产运营推广财务决策客户会议企业外部行为决策管理层面运营管理层面政府公关高层公关高级接待对外联络新市场开拓（据点）重要合同签约产品销售市场推广产品展示新闻发布商务谈判客户培训、交流对外接待、公关、联络企业分部异地办事处物流配送企业行为所形成的需求市场市场技术研发资本管理经营管理营销推广会议培训交际公关市场细分产品开发技术创新技术交流技术培训技术推广资本研发资本决策资本运作生产管理人力管理财务管理行政管理营销管理营销组织营销运作商务会议行政会议培训会议新闻发布商务接待高级公关商务休闲政府公关形象展示产品展示企业内部行为企业外部行为从企业需求市场中得到的结论企业需求市场技术研发资本管理经营管理营销推广会议培训交际公关目标市场初步定位从满足企业需求出发进行客群定位与产品定位目标市场模式选择

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P3密集单一市场

产品专门化市场专门化全面进入选择性专门化P=产品\需求M=市场\客群本案采取的目标市场模式根据市场需求采取产品专门化的策略，以一种优质产品，满足各种企业需求；以一种集中了开发商的开发经验和和辉旭展的市场经验的优势产品来满足CBD客户的需求。

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P3产品专门化市场定位流程1.对现有市场进行细分，发掘潜在市场机会2.本案客群定位——智力密集型影视总部办公3.本案产品定位——产权式影视、设计制作基地本案目标市场的最终组合化定位资本管理经营管理会议培训交际公关技术研发营销推广目标客群需求应具有的特征资本管理营销推广经营管理会议培训交际公关技术研发目标市场定位目标客群需求特征企业会所环境生态商务空间内部学习形象展示目标客群需求特征分析形象展示企业会所商务空间内部学习环境生态总部办公对总部办公的需求企业总部“五大中心”的功能企业管理中心——对公司生产、研发和经营的管理；企业决策中心——企业战略、发展方向和对具体事宜的决策；企业信息中心——信息归集、分析和发布；形象展示中心——对外展示公司实力、发展前景；企业成本中心——公关、人工成本、日常费用。企业对总部办公的特殊需求成本支出的最大节约——租金成本更低、运营成本更低、商务成本更低；企业形象的最大提升——实力展示、形象昭示；更多参与市场的机会——更多的商机、更容易地接近市场；政府和社会各界尊重——与其它企业的平等待遇；某些特殊效果——民营企业总部的集中，形成一种力量。对商务空间的需求企业规模扩大带来更多的交流，商务活动或者公关活动；企业对某些商务交流需要保证私密性；企业喜欢用特殊的方式来展示自身的实力，特别是大、中型企业对企业实力、身份地位和外在形象更为看重。企业家在商务交往中喜欢增进高层个人感情和个人交往，需要好的环境对企业会所的需求企业会所必须具有独立性（私密性），能充分展示企业的实力和形象。企业会所的作用：外部：主要类型：产品推广会、客户招待会、销售代理会、公司年会、庆祝会等；其他会议：主要有订货会、企业间联谊会、学术交流会等。内部：企业未来发展战略会议等；各部门内部的专业会议、日常会议等。对内部学习交流的需求学习型组织是21世纪企业发展的终极目标。内部正式交流——内部会议各部门内部的专业会议、不同部门之间的研讨会议、日常行政会议等。内部非正式交流——朋友聚会式会议主要类型：部门内部工作心得的交流、不同部门之间的沟通、上下级之间的沟通等；其他类型：午餐或下午茶时间同事之间的聚会；对环境生态和场所生态的需求生态环境追求生态环境是目标客群需求的普遍特征；讲究低密度、高绿化率的环境；强调生态环境的可接触性，可参与性（着力打造可能会成为卖点）。生态化的办公空间、会议空间和交流空间内部环境生态化，环保化；建筑材料和装修材料环保；更多的自然光，更多的自然空气；把绿色引入室内场所（在本项目中可以着重打造，使之成为卖点）。客群特征描述具有一定的综合实力的企业，有强烈的创新意识，对企业形象有较高要求；企业（机构）的运营特征具有某种相对独立性，业务性质具有“内部沟通大于外部沟通”的相对封闭性；企业在一定的时期进行战略性配置，兼并或收购一些业务体系，对办公物业具有要求。外资、外埠企业进入北京市场，设置机构和公司。

客户定位与央视和北京电视台有业务往来的下流公司；软件研发、多媒体动画制作、建筑设计、手机设计、汽车设计等创意性产业为主的企业；以影视制作、设计为主要形式的智力密集型企业客户的进一步的挖掘已在CBD的外资企业需增加办公面积拓展业务；与CBD企业构成业务配套及关联的国内和外国企业；企业总部设在CBD的科研、设计和服务部门。市场定位流程1.对现有市场进行细分，发掘潜在市场机会2.本案客群定位——智力密集型影视总部办公3.本案产品定位——产权式影视、设计制作基地产品定位思路——

如何有效满足企业需求细分化的市场？本案地块的条件企业需求细分化的市场本案可以借势的资源目标客群的具体需求产品定位企业需求细分化的市场企业需求市场技术研发资本管理经营管理营销推广会议培训企业展示满足企业日常行为需求的写字楼类产品目标客群的具体要求短距离接触央视和北京电视台；较好的商务功能、企业形象展示功能、较好的工作环境和可帮助、提升内部交流的生态环境功能的产品产权式影视、设计办公低总价产品商业业态的市场定位本案地下一层为商业，从层高来看，比较适合做餐饮，建议如下：地下一层（餐饮美食城）：香港美食城或冠名美食城本案地块的条件位于北京朝阳区光华路9号，东临东大桥东侧路，南至光华路，西至东大桥路，北至商务中心一号路，位置优越。土地性质是以办公为主，可含公寓、商业总用地面积:21402平方米总建筑面积：18.34万平米绿化面积：4281平方米本案产品现状首层本案产品现状二层本案产品现状三-五层纲 要一、本案主题定位的原则二、CBD区域市场研究与本案地块现状分析三、本案主题定位——客群定位、产品定位四、产品规划五、价格定位六、营销策划七、销售营销保障产品设计2-12层产品设计标准层面积配比户型分析可售户数户数比例40-501544%50-70721%70-140721%140-180514%合计34产品设计标准层面积配比户型分析楼层可售户数销售面积(平米)总户92374合计设计建议：连廊立面、外装修、玻璃幕墙写字楼外观的设计写字楼外观的设计是通过标准层的表现而进行分类的，因为它占据了建筑中大部分的体量。迄今为止，我们看到的的形式有如下几种：凸窗式强调格框式（强调水平和垂直）强调水平线条式强调垂直线条式表现均质墙面式混合式外装修材料的构造方法从装修材料与建筑主体的关系来看，分类如下：将建筑主体直接作为装修面的构造方法将建筑主体作为装修基层的构造方法在建筑主体上安装玻璃幕墙的构造方法复合性构造方法其中，第三种安装玻璃幕墙的构造方法最为常用。外装修材料的性能分类物理性能耐风压性能抗震性能水密（不透水）、气密性能隔热、隔声性能耐火性能耐久性能生产性、施工性能同维修管理相关的性能关于以下几点关于镀膜、贴膜、颜色玻璃的含义关于中空玻璃的配片方式（吸热玻璃、热反射玻璃、低辐射玻璃）关于中空玻璃与双层窗（保温效果、隔音、防结露）关于热弯玻璃（工艺、用途、炸裂、影象畸变与表面麻点）玻璃幕墙在建筑立面大范围地使用玻璃，不仅在开口部位，而且在窗间墙也使用玻璃取代外装修，整体形成大面积的幕墙。当代建筑的代表风格之一即是使用玻璃幕墙追求装饰效果，使建筑物辉煌耀目，亦称为“光亮派”设计。玻璃幕墙体现了建筑美学、结构设计、玻璃多功能化的完美结合。玻璃幕墙的类型（一）依结构的不同，分为明框隐框半隐框无框玻璃幕（悬挂方式和螺栓联接方式）玻璃厚度一般在10毫米以上，且必须进行钢化加工。玻璃幕墙的类型（二）依施工方法的不同，分为元件式单元式元件与单元结合式玻璃幕墙所用玻璃玻璃幕墙可以使用各种玻璃，兼顾建筑设计的各种功能要求。节能：中空玻璃、热反射玻璃、吸热玻璃装饰：釉面玻璃、彩色玻璃、压花玻璃强度：钢化玻璃安全：夹层玻璃纲 要一、本案主题定位的原则二、CBD区域市场研究与本案地块现状分析三、本案主题定位——客群定位、产品定位四、产品规划五、价格定位六、营销策划七、销售营销保障以CBD楼盘价格为基础参考——区域写字楼根据本项目规划及产品，利用系数法和类比法进行定价规划到位本项目价格将引导区域市场的价格体系价格参考依据价格定位定价原则产品特性定价法：根据各产品在本项目的供应比重、具体位置、外界条件等原则具体定价市场需求定价法：根据各产品在区域内的价格重心制定其基准价格

充分体现产品特性，达到价格均衡、合理，带动销售速度的同时实现利润最大化。价格定位根据目前项目区域及同类物业的销售价格进行比较得出本项目市场价格写字楼均价为：18500-20000元/平米商业均价为：36000-40000元/平米产品特性定价法价格定位通过对周边项目客户的走访调查，客户对本案接受的价格写字楼在18000——19000元/平方米之间商业在35500—38000元/平方米之间市场需求定价法价格定位价格定位根据上述两种定价方法得出本项目的整体均价区间为项目整体实现均价写字楼：18000--20000元/平米商业：35500--40000元/平米纲 要一、本案主题定位的原则二、CBD区域市场研究与本案地块现状分析三、本案主题定位——客群定位、产品定位四、产品规划五、价格定位六、营销策划七、销售营销保障总体推广调性主动非叫卖，大气沉稳案名建议原则—原创性、承传性、相关性、延展性

、接受度slogan建议原则——能清晰地传达项目卖点，简洁凝练，朗朗上口。与案名的调性相统一，共同作用于整个项目的推广和传播。是对生活状态的描述与概括，目标客群清晰。活动营销——充分造势，增进理解

——品牌营销核心势能，贯穿始终顾客营销——买方市场，增值服务

三位一体的整合营销策略项目宣传推广费用估算根据本案写字楼共5.77亿销售任务的0.6-1%来算，整体的推广费用估算为500万元。具体分配如下项目活动营销网络广告/电台报广杂志广告/渠道营销/礼品户外广告机动费用小计费用预算(万)50751005020025500比率10%15%20%10%40%5%100%本项目总计写字楼销售面积2886.92万平方米，计划销售周期12个月。按照2007年4月正式开盘为基准，如开盘日期推延，下列销售计划排期如期顺延，当月成交面积以交纳大定金为标准。销售计划销售周期销售执行计划第一阶段轰动市场销售策略方案在CBD核心地段已无地的区域，本案是最后一栋，极具稀缺性，并且周边项目都只租不售，本案是唯一一栋销售的写字楼开盘期主推思路稀缺性实现目标：大面积吸引受众，在市场造成轰动效应，为二期做铺垫本案户型多样，满足各种层次人群的需求，开盘主打40-60平米小户型，快速消化，造成羊群效应小户型低总价公寓实现目标：快速消化，规避市场竞争，积累二期客户认购期及开盘期具体营销执行策略为了保证总体营销目标，现将本项目住宅销售工作的三个阶段的具体执行策略说明如下：内部认购期（07年1月---3月底）（1）销售目标：内部认购期间力争多积累有效客户，为开盘做最有效的准备（2）价格策略：采用中开缓走的原则。建议开发商以物超所值的低于市场预期均价进行内部认购，以期吸引更多的客户，在最短的时间内树立项目高性价比的品牌形象。在内部认购期取得良好的销售业绩（3）现场销售执行的策略运用有效销控---拿出项目中设计及位置较差的但价格较低一部分户型面向市场销售。充分利用工地现场围板、户外看板广告和售楼处吸引客户的关注当客户积累到一定量时，售楼处配备完善后，在售楼处举行一次庆典活动，目的是汇聚人气、收集新客源的资料与周边项目共享客户资源、甚至截留周边项目的客户；从而有效节约广告成本加强销售团队士气的鼓舞，注重销售人员的项目知识、销售技巧、市场讯息的培训认购期及开盘期具体营销执行策略开盘期（07年4月---5月10日）（1）销售目标：开盘期间力争达到大于总面积的20%（2）价格策略：利用价格的增幅加速已认购客户的签约，扩大战果并增加新客户成交速度（3）现场销售执行的策略运用按照既定的比例涨价，制造旺销的场面，利用五一期间大家空闲时间较多，将一部分较好的户型拿出来进行销售注重调整现场销售氛围、分析现场销售工作中存在的优劣势，总结销售数据中存在的问题并及时改进认购期及开盘期具体营销执行策略与周边项目共享客户资源、甚至截留周边项目的客户；从而有效节约广告成本加强销售团队的激励，注重销售人员谈判中问题的纠正，以及销售技巧、市场讯息的培训出台老客户带新客户的相关优惠政策。注重老客户资料的挖掘开盘小结认购期及开盘期具体营销执行策略销售策略方案第二阶段现房实景体验式营销现房体验式营销强销期主推思路将售楼处设置在实楼里，制作标准样板间，以使来访成交机率大大增加细节服务赢品质看房时，重视实楼看房通道的建设，在电梯里可设置服务员操作电梯，协助客户看房，还可解答客户简单提问，这种服务价廉质高，使项目品质感大大增强第一强销期（07年5月11日—6月30日）（1）销售目标：第一强销期间力争达到总面积的15%（2）价格策略：利用价格涨幅促进成交，利用热销拉动价格。逐渐建立价格支撑理由（3）现场销售执行的策略运用：按照既定的比例涨价，制造旺销的场面注重调整现场销售氛围、分析现场销售工作中存在的优劣势，总结销售数据中存在的问题并及时改进与周边项目共享客户资源；从而有效节约广告成本加强销售团队的激励，及时纠正销售人员谈判中的问题，以及销售技巧、市场讯息的培训出台老客户带新客户的相关优惠政策。注重老客户资料的挖掘强销期具体营销执行策略第二、三强销期（07年7月1日—10月31日）（1）销售目标：第二三强销期间力争达到总销售面积的35%（2）价格策略：深化建立价格支撑理由社区一期形象已具体成型,此时针对本期的客户进行价格涨幅倒计时的压迫式营销(3)现场销售执行的策略运用：本项目一期形象已具体成型，增加客户的购买信心，大力宣传本项目优势、产品质量、高标准的综合性价比阶段工作重点：有效利用广告效应延续下来的客源，加强老客户的追踪力度，保持一定的成交量进入直销工作的重点，如：DM的派送，广范围的巡展。做好相应的销售策略，提高成交率销售培训，提高成交率;深挖老客户强销期具体营销执行策略第三阶段配套多适性&户型灵活性销售策略方案商务综合体本案是一个写字楼、商业综合体，内部商业配套基本满足办公和公寓客户的需求。持续及收盘期主推思路一站式商旅天堂足不出户既可满足自身一切需求，在这样的综合体内，方便、快捷，将成为生活快节奏商务人士的天堂户型灵活性本案是框架结构的，业主可以根据自己的需要打掉隔墙，扩充使用面积，也可以使两套同样户型的变成一大一小两隔间，提高公司人员调整灵活性持续期：（07年11月1日---11月30日）（1）销售目标：持续期间力争达到大于总面积的15%（2）价格策略：深挖老客户，对带新客户买房的老客户给予一定的鼓励社区一期形象已具体成型,此时针对本期的客户进行价格涨幅倒计时的压迫式营销鼓励一次性付款，给予优惠，快速清盘（3）现场销售执行的策略运用：本项目一期形象已具体成型，增加客户的购买信心，大力宣传本项目优势、产品质量、高标准的综合性价比阶段工作重点：A)有效利用广告效应延续下来的客源，加强老客户的追踪力度，保持一定的成交量B)进入直销工作的重点，如：D.M的派送，广范围的巡展。做好相应的销售策略，提高成交率C)销售培训，提高成交率持续及收盘期具体营销执行策略收盘期：（07年12月1日---12月31日）（1）销售目标：清盘期间力争达到大于总面积的10%。（2）价格策略：鼓励一次性付款，给予优惠，快速清盘。对剩下的楼盘采用不分楼层户型一口价的方式予以优惠，快速清盘。（3）现场销售执行的策略运用：一方面做好尾房的销售工作，重点强调“尾房不等于差房”。另一方面做好客户分析。充分利用以入住客户联谊会的机会，增加成交量。持续及收盘期具体营销执行策略

发条原理投资型产品销售需要强大气势，上紧发条就是积累势能，这样动能才能有力的发挥出来，形成气势势能积累：前期策划项目包装客户积累销售手段

客户蓄水开盘前积累客户，及时反馈相关信息，确定销售策略做到有的放矢。销售手段

品牌叠加开发企业品牌物业公司品牌装修配套品牌通过品牌叠加，让客户看到自己物业上的光环，客户认同感、赞誉度增加的同时，增加了销售成功率。销售手段

羊群效应经过轰动市场后，通过少数群体或个人的购房热情、冲动，带动一个较大群体的消费。销售手段

围城攻势围城效应，实际上是一种心理暗示。在销售过程中充分展示产品的稀缺性，使客户产生抢购冲动。销售手段

ＤＭ直投对本案的消费群体进行定向直投，以提高其准确性。销售手段纲 要一、本案主题定位的原则二、CBD区域市场研究与本案地块现状分析三、本案主题定位——客群定位、产品定位四、产品规划五、价格定位六、营销策划七、销售营销保障销售团队管理及激励制度以“三高”激励手段，促进销售人员完成销售任务1、高佣金及奖励制度提供最高水平的佣金奖励政策，鼓励业务人员的销售积极性。2、量化的高效管理加强业务体管理，及组内对意向客户的追踪和电访数量、质量的监督管理。被动的坐销和主动直销相结合，确定来访成交比；电访约访比等。

3、高淘汰率制定明确的调换岗位和淘汰制度，阶段性淘汰后三名销售员，保证销售队伍的质量和效率。销售团队高素质业务体的营销保障我们相信，一支有着良好素质和销售经验的优秀团队，必将会为本项目良好的销售业绩带来巨大的推动作用。针对本案，和辉旭展将派出具有丰富高端物业销售经验的业务体进场——她们深刻的了解北京高端物业市场中消费者们真正的购买需求和购买心理，并对他们的生活习惯、消费特征以及如何开拓市场、寻找有效沟通的渠道有着深刻认识和丰富经验。销售团队团队构成原各项目体销售骨干和辉旭展北京总公司现有在职人员了解北京市场，有一定的客户积累经验丰富，专业性强专业房地产本科毕业生高素质，有较强的理论基础，具有创业精神提高综合业务能力，引入复合型人才团队构成销售业务经理经理助理招商业务经理销售执行经理销售顾问销售总监——刘温平策划经理——刘维娜营销总监——张冰策划总监——姜贺客户部业务经理租务代表投资顾问经理投资顾问特别支持招商代表销售代表本项目销售团队销售团队组织框架销售团队管理及激励制度D，客户挖掘：以被动转主动，利用良好的资源运用直销和访销等方式，多渠道的挖掘和找寻潜在客户结合项目第二居所特点，实施引导型销售管理A，销售人员着装：可从项目特点考虑，舒适.轻松的着装风格。如舒适大方的运动套装。既贴近自然又与社区健康.舒适的主题辉相映。B，工作状态：主动热情。从客户进门开始，注意观察细节并注重引导。以高级顾问的姿态站在客户立场上考虑和审视问题，成为可信赖的购房参谋。C，引导型体验式销售：客户来访，在客户未到售楼处门口前，业务提前到达门口并替客户开门.问候并引导开始销售工作。销售过程中注重细节，多关心和了解客户的需求。实施引导型体验式销售，带客户到现场体验及感受不同于市区的休闲度假的生活方式。目录组织架构、岗位职责及行政管理一、销售部机构设置及销售部人员主要岗位职责销售部机构设置图表总监职责销售经理职责销售主管职责销售人员职责二、销售部行为准则销售现场管理规定销售部全体员工工作标准销售业务人员行为准则内勤人员行为准则三、劳动管理制度聘用要求工作时间及作息制度薪资制度辞退制度四、其它办公用品管理制度销售管理制度销售现场管理规定现场售楼是企业形象的重要窗口，是客户对项目的第一理性印象，所有在售楼的员工——销售经理、销售员以及其它各层管理人员都应严格遵守本守则并相互监督，维护良好的卖场环境和办公环境。工作时间统一着工装，保持公司良好形象。严禁穿着吊带背心、吊带裙、牛仔裤、短裤、拖鞋、球鞋等休闲服装。男业务员不得蓄须，留长发，必须穿浅色衬衫（保持整洁），黑色皮鞋。女业务员不得化过浓的妆，喷过浓的香水，不得染指甲。仪表端庄，举止得体，不得拒绝客户的合理要求。有客户在场的情况下，销售员之间不能交谈涉及客户、价格等销售情况，以免造成不良影响。因此对公司造成损害的，视情节严重，给予警告、罚款直至开除的处罚。工作时间尽量不打私人电话，严禁长时间占用电话，接电话或讨论工作不得大声喧哗而影响他人工作。工作时间不得在办公区内大声喧哗、嬉戏、聚众聊天，不得对客户视而不见工作时间不得在接待大厅内收听广播、看电视、吃零食、玩牌、睡觉、看与工作无关的书籍以及做其它与工作无关的活动。销售部门行为准则专业培训管理是项目顺利销售的保障一、专业知识培训基础知识政策法规新范本合同及贷款事宜专业知识对于销售人员来说是最基础的常识，包括房地产市场、交易程序、建筑常识等。政策法规包括2002年建设部发布的“商品房销售管理办法”以及2003年6月开始实施和参照的关于商品房交易过程中纠纷内容的最高司法解释。本阶段主要针对新人进行系统性培训，加强专业素质。培训计划二、市场分析培训整体市场供求分析区