某制品有限公司营销策略探析

镇安雪樱花魔芋制品有限公司营销策略探析目录选题简介公司现状及存在的问题公司竞争环境分析市场营销策略选题简介我国的魔芋产业发展迅速，成为山区农民致富的拳头经济作物。魔芋产品不断升级，广泛应用于医药、化工、石油、纺织等行业中，形成一个新兴的朝阳产业。目前魔芋的市场需求不断扩大，5年内我国魔芋在市场容量将到2270亿元人民币

研究依据结论企业现状研究宏观环境分析微观环境分析SWOT分析与竞争分析营销策略实施STP分析与策略营销论文以镇安县雪樱花魔芋制品有限公司发展为主线，以国内外营销理论为依托，研究我国魔芋产业发展现状，面对日益激烈的市场竞争，我国的中小型农产品企业如何在夹缝中求生存，如何改变落后营销与管理，如何应对瞬息万变的市场环境。为刚刚成为我国新型朝阳产业的魔芋产业打开困局之门。企业简介镇安县雪樱花魔芋制品有限公司于2001年7月5日在镇安县工商局注册。注册资本为500万元。公司位于镇安县永乐镇王家坪二组午峪沟口，距城区约2公里，紧邻“包茂高速”镇安出入口0.5公里处。该公司占地面积约4477平方米，其中生产车间建筑面积1600平方米。主要从事魔芋精粉销售、魔芋食品加工等。2011年末资产总额为2600万元，2011年末实现利润总额387万元。2008年陕西省政府授予“省级农业产业化经营重点龙头企业”称号公司现状及存在的问题公司现状及存在的问题公司现状及存在的问题营销部门职能不健全营销管理控制混乱不重视营销人员的培训工作营销人力资源短缺公司竞争环境分析魔芋产品加工行业市场需求分析现在魔芋产品在北美、欧洲、南美、中东、东南亚及世界其它各地使用领域越来越广，作为食品稳定剂、悬浮剂、增稠剂、乳化剂、品质改良剂，更由于魔芋精粉与其它常用食用胶，如卡拉胶、黄原胶、瓜尔豆胶、刺槐豆胶等有良好的复配性能，现已广泛应用于天然食品、食品添加剂、医药、化工、石油、轻工等行业。公司竞争环境分析公司竞争环境分析主要竞争对手安康秦东魔芋制品公司湖北恩施宏业魔芋开发有限责任公司绵阳众鑫魔芋制品有限公司公司竞争环境分析公司竞争环境分析竞争力量对产业威胁程度现有竞争对手的竞争一般潜在进入者的威胁强替代品的威胁较少供应商的议价能力强购买者的议价能力较强机会①国家一系列宏观调控扶持政策②经济发展，居民生活水平提高，客户购买力不断增强，市场需求不断扩大。③魔芋产业技术不断发展④生活理念转变，魔芋产品日益成为生活必需品威胁①国际市场竞争激烈，贸易壁垒突出，阻碍我国魔芋产品走向世界。②国内魔芋企业发展迅速，技术不断发展，产品不断更新，市场竞争日趋白热化。③朝阳产业吸引更多潜在竞争者进入，竞争态势恶化，市场更加多变。④企业成本增加，利润降低，发展日趋艰难优势①省市县政府全力支持，合理规划，将魔芋产业作为农民增收的支柱产业。②十几年的魔芋产品营销经验，完善的管理团队，成熟的魔芋生产加工技术。③优质的魔芋基地及良好地供应商，为魔芋原材料提供有效的保障。④建立良好地营销网络，优良的经销商客户，建立了一定的品牌知名度。劣势①管理水平有待提高，营销策略有待完善。②市场份额较小，有待进一步拓展市场，建立更加完善的渠道网络。③队伍建设急需加强，不仅要注重招人，更要注重留人，建优秀的人才对后备队伍。④完善产品线，提高品牌知名度，客户忠诚度须进一步提高。SWOT分析SWOT分析结论尽管公司面临各种挑战与威胁，但外部环境机会要大于威胁，公司应抓住外部环境机会，充分发挥优势加强自身建设，采取SO战略，针对内部情况制定有效的市场营销策略，努力实现公司业绩的快速增长。市场营销策略未来三年市场营销目标（1）市场占有率：在今后三年时间每年提高2%。（2）销售额：公司2011年销售约0.59亿元，每年增长15%。（3）净利润：2011年实现净利润387万，每年增长15%。（4）公司社会形象目标：建立品牌知名度，提高美誉度。（5）办事处：目前3个办事处，增加到6个。（6）人员的素质：完整管理制度，建立人才队伍。市场营销策略

S：市场细分T：目标市场P：市场定位4P产品策略价格策略渠道策略促销策略STP+4P市场营销策略市场细分（1）按地理分：陕西、湖北、上海、四川（2）按人文因素分：家庭规模，收入是否稳定，社会阶层（3）按心理因素细分：是否注意健康生活方式（4）按行为因素细分：追求的核心利益，品牌忠诚度等市场营销策略目标市场选择（1）地理区域优先选择陕西、湖北市场（2）人文因素上的客户阶层没有特别独特的选择（3）心理因素，在生活方式上追求健康、简朴、时尚；（4）行为因素，在利益方面追求品质、数量、经济。市场营销策略市场定位定位于生产健康、时尚、中高端魔芋产品，产品线分为高中低三个层次：“紫薇牌”、“樱花牌”、“桂花牌”，分别覆盖高端市场、中等市场及农村市场。市场营销策略产品策略运用产品组合策略，开发新产品、改进老产品、淘汰衰退产品的决策，调整产品组合，突出重点，体现差异化。定价策略经调查企业在目标市场上占30%左右的份额，因此以销量导向作为定价目标，抢占市场。竞争激烈，还需建立产品价格立体化——竞争导向的定价方法，将低端产品的价格要略低于竞争对手5%以上，而高端产品价格要高于10%以上渠道策略拓展新渠道，加强终端的控制与建设，销售管理重心下移，实施“巩固批发，开展终端”的渠道战略，建立电子商务交易平台，实施渠道精耕细作。促销策略加强营业推广，召开经销商年会及魔芋产品展示会，提高促销力度，加大广告宣传投入，利用公共关系参与魔芋产品加工行业研讨会和交流会，提升企业知名度。市场营销策略完善机构加强管理

强化队伍

信息系统

1、组建市场部，优化市场调研、企业诊断、营销策略规划、广告宣传、市场分析、品牌建设管理等工作。2、优化营销运作体系、健全营销管理制度、加强办事处管理等提高营销效率，改善企业管理。

3、组建专业化、高素质的营销队伍。主要从以下方面建设:一是招聘优秀的营销人员；二是加强员工系统培训；三是提高报酬；五是完善业绩评价体系；六是重视人员激励；七是实行内部竞争和末位淘汰制。4、市场环境瞬息万变，市场信息对企业的发展至关重要。先进信息系统，为企业决策提供有价值的信息，缩减业务程序，减轻工作负担，提高企业效率。市场营销策略结论与启示我国中小农产品企业要想得到快速发展必须做到两个方面：一是提升企业营销管理水平，增强自身机能，迎接市场挑战。开拓市场份额，找到企业动力之源。二是要主动迎合市场，抓住机遇，促进企业健康发展。评审专家质询的问题外审老师（1）公司在挖掘新的高质量客户方面有何设想或举措？（2）面对潜力巨大的国际市场需求，公司是否考虑过开拓营销新渠道的可行性？回答：（1）目前我们公司的产品还比较单一，在挖掘新客户方面，我们首先可以考虑扩展产品线，或者向下游拓展，增加一些附加值高的产品，更有竞争力的产品将会有助于我们去挖掘新的客户。（2）在国际市场上，我国的劳动密集型企业有明显的成本优势，产品有很强的市场竞争力，我们打算参加一些国内外的专业博览会，并建立电子商务交易平台，让线上渠道与线下渠道结合起来，开拓新的销售渠道。评审专家质询的问题内审老师请作者选择一款具体产品，具体说明其定价策略及依据回答：以低端的“桂花牌”产品为例，由于主要面对的是农村市场，在定价上我们选择低于竞争对手5%以上，并且在产品设计上将推出大容量大包装的产品，在