孙自通 6月23日课件

担保业务流程及法律实务北京市盈科律师事务所孙自通律师2015年6月24日孙自通老师北京市盈科律师事务所高级合伙人，盈科民间金融专业委员会主任，中国行为法学会培训中心客座教授，，中国小额信贷机构联席会及中国小微金融研究院专家顾问,专注小额信贷、担保、互联网金融、民间金融等领域。孙自通律师长期接受多家培训机构、大学、多家行业协会，国培机构、各地金融办、小额贷款协会、担保协会的邀请为民间金融相关行业讲授法律风险防范实务课程，为国内知名小贷、担保、典当、民间借贷等行业权威风险管控专家。风险基础知识“风险”一词的由来，最为普遍的一种说法是，在远古时期，以打鱼捕捞为生的渔民们，每次出海前都要祈祷，祈求神灵保佑自己能够平安归来，其中主要的祈祷内容就是让神灵保佑自己在出海时能够风平浪静、满载而归；他们在长期的捕捞实践中，深深的体会到“风”给他们带来的无法预测无法确定的危险，他们认识到，在出海捕捞打鱼的生活中，“风”即意味着“险”，因此有了“风险”一词的由来。风险的核心含义：未来发生损失的不确定性风险是客观存在的风险带来了市场机会识别是核心，管理是必备手段从事信贷和担保业务的企业其核心竞争力本质上体现为管理风险的能力，尤其是管理法律风险的能力，上述相关行业的基本职能是预测、承担和管理风险，要提升上述相关行业管理风险的能力需要从文化、理念、流程和制度、技术和人才培养等多方面入手进行建设。担保业务流程（一）申请与受理；（二）项目调查；（三）项目评审；（四）合同签定；（五）保后检查；（六）项目解责或代偿、追偿；

担保业务法律关系

借款+担保+反担保

担保与反担保“四全”风险管理体系风险防范风险化解风险预防风险识别风险控制风险转移风险分散风险处理风险补偿资信评估信息征集风险文化制度建设体制定位组织架构期限结构多样化额度结构多样化业务品种多样化行业分布多样化预设处理制度柔、刚策略风险处理原则外部补偿内部补偿风险分担互助担保反担保再担保尽职调查项目管理控制功能协调功能预警功能统计功能计算机平台实现全面风险管理反担保的方式

《关于担保法若干问题的解释》第2条第2款规定：“反担保方式可以是债务人提供的抵押或者质押，也可以是其他人提供的保证、抵押或者质押”，反担保措施设计的原则问题：保证人的主体资格

保证人：具有代为清偿债务能力的法人、其他组织或者公民。从事经营活动的事业单位、社会团体为保证人的，如无其他导致保证合同无效的情况，其所签定的保证合同应当认定为有效。

保证人禁止性规定：（1）国家机关不得为保证人，但经国务院批准为使用外国政府或者国际经济组织贷款进行转贷的除外。（2）学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体不得为保证人。（3）企业法人的分支机构（有法人书面授权除外）、职能部门不得为保证人。附：保证人的选择要点！【兰州房地产交易中心与中国农业银行兰州市城关区支行借款合同纠纷上诉案】（2007）兰法民二终字第00050号经查,交易中心系事业单位，但从《中华人民共和国担保法》第九条及最高人民法院关于适用《中华人民共和国担保法》若干问题的解释第三条的规定看，法律及其司法解释未明确将地产交易中心这类事业单位纳入公益单位的范畴；二是从兰州市机构编制委员会关于兰州房地产交易中心机构经费开支渠道调整的批复来看，该中心的经费实行自收自支；三是从个人住房按揭（抵押）借款等合同看，交易中心是以商品房销售者的身份出现的，而且在合同中明确约定在保证期间代原审被告魏金香偿还其所欠的借款本息和其他相关费用，或回购原审被告所购买的商品房，并在农行处分抵押物时承担回购该房产并偿付本合同项下利息及相关费用的责任，担保方式为连带保证。且交易中心出具保证函，为不可撤销保证，又承诺在借款人不能按期还款时，承担连带责任，并从其保证金存款账户上直接扣收。在商品房购销合同中，交易中心是商品房的开发人，本案所涉房产为预售商品房，而且有预售许可证。在农行甘肃省分行营业部与交易中心的合作协议中明确协议的目的是支持商品房开发，推进房屋商品化，所以农行才为房地产大厦项目提供按揭贷款，一再承诺由开发商地产交易中心承担连带保证责任，而且最高额保证合同金额高。综上，交易中心不是公益性事业单位，而且开发销售房产均与其业务无关，所以不能以其业务范围或者法律及司法解释规定不能作为保证人来判定其行为的效力，其开发及销售房产均得到有关部门的批复，系合法行为，担保针对的是开发房产本身，而不是其业务。

问题：保证方式和保证期间

一般保证：当事人在保证合同中约定，在债务人不能履行债务时，由保证人承担保证责任的，为一般保证。连带责任保证：当事人在保证合同中约定保证人与债务人对债务承担连带责任。共同保证：同一债务有两个以上保证人的，保证人应当按照保证合同约定的保证份额承担保证责任。（按份、连带）最高额保证：保证人与债权人可以就单个主合同分别订立保证合同，也可以协议在最高债权额限度内就一定期间连续发生的借款合同或者某项商品交易合同订立一个保证合同。

保证期间，是指依合同约定或法律规定，保证人承担保证责任的期限。如果超过了这个期限，保证人就不再承担保证责任。1.保证期间不适用诉讼时效期间关于中止、中断延长的相关规定。2.保证期间届满后，保证责任将永久性消灭。3.保证期间起算日：贷款合同的主债务履行届满之日起。4.保证期间与保证人约定，没约定的推定为6个月。5.约定的保证期间早于或等于主债务履行期限的，等于无约定，推定为6个月。

6.如果保证合同约定保证人承担保证责任直至贷款本息还清时为止的，视为约定不明，保证期间为贷款合同中主债务履行期届满之日起两年。7.对于一般保证的，在保证期间内，债权人未对借款人起诉或仲裁的，视为保证期间经过，保证人将免于承担保证责任。8.对于连带保证的，在保证期间内，债权人未请求连带保证人承担保证责任的，视为保证期间经过，保证人将免于承担保证责任。附：主债务已过诉讼时效或保证期间已满的情况下，保证人在催款通知书或其他书面文件上签字或者承诺是否有效？

依据2004年，《最高人民法院关于人民法院应当如何认定保证人在保证期间届满后又在催款通知书上签字问题的批复》，对这个问题应当明确以下几点：(1）保证人的保证责任因保证期间届满而消灭。债权人书面向保证人主张保证责任，保证人在催款通知书上签字，并无其他承诺性语言意思表示的，法院不能单凭其签字盖章行为认定是重新确认或者成立新的保证合同。（2）催款通知书内容符合《合同法》和《担保法》有关担保合同成立的规定，或者保证人签字承诺“继续履行原合同担保责任”或者“按原合同承担担保责任”的，法院应当依据司法解释规定的精神认定担保人承诺按原合同的约定承担责任，成立了新的保证关系，保证人应当按照新的保证合同承担保证责任，“对于新担保合同中未能明确的内容，应依照法律和司法解释的规定认定。（3）主债务已过诉讼时效，保证人仍然愿意承担保证责任的，此时亦应认定新的保证合同成立。问题：公司对外提供担保的法律规制。21

《公司法》第十六条公司向其他企业投资或者为他人提供担保，依照公司章程的规定，由董事会或者股东会、股东大会决议；公司章程对投资或者担保的总额及单项投资或者担保的数额有限额规定的，不得超过规定的限额。

公司为公司股东或者实际控制人提供担保的，必须经股东会或者股东大会决议。

前款规定的股东或者受前款规定的实际控制人支配的股东，不得参加前款规定事项的表决。该项表决由出席会议的其他股东所持表决权的过半数通过。

公司对外担保与章程效力法律问题的最高院案例评析

中建材集团进出口公司诉北京大地恒通经贸有限公司、北京天元盛唐投资有限公司、天宝盛世科技发展(北京)有限公司、江苏银大科技有限公司、四川宜宾俄欧工程发展有限公司进出口代理合同纠纷案（2011年2月10日中华人民共和国最高人民法院公报[2011]第2期出版）

裁判要旨2005年修订的公司法第十六条第一款规定：“公司向其他企业投资或者为他人提供担保，依照公司章程的规定，由董事会或者股东会、股东大会决议；公司章程对投资或者担保的总额及单项投资或者担保的数额有限额规定的，不得超过规定的限额。”该条第二款规定：“公司为公司股东或者实际控制人提供担保的，必须经股东会或者股东大会决议。”但公司违反前述条款的规定，与他人订立担保合同的，不能简单认定合同无效。第一，该条款并未明确规定公司违反上述规定对外提供担保导致担保合同无效；第二，公司内部决议程序，不得约束第三人；第三，该条款并非效力性强制性的规定；第四，依据该条款认定担保合同无效，不利于维护合同的稳定和交易的安全。在海宁宏达小额贷款股份有限公司诉海宁市新腾龙布艺有限公司保证合同纠纷案中【(2011)嘉海商初字第854号】，浙江省海宁市人民法院认为：《中华人民共和国公司法》第十六条规定：“公司向其他企业投资或者为他人提供担保，依照公司章程的规定，由董事会或者股东会、股东大会决议；公司章程对投资或者担保的总额及单项投资或者担保的数额有限额规定的，不得超过规定的限额。公司为公司股东或者实际控制人提供担保的，必须经股东会或者股东大会决议。”但该条款并未明确规定公司违反上述规定对外提供担保导致担保合同无效，且公司内部决议程序不得约束第三人，该条款亦非效力性强制性的规定。因此，本案中即使没有公司股东会同意担保的决议，也不影响保证合同的效力。-债权人无过错，保证人与债务人承担连带责任；-债权人、保证人均有过错，保证人责任不应超过债务人不能清偿部份的1/2-保证人无过错则无责任；保证人有过错的，其责任不应超过债务人不能清偿部份的1/3。1、主合同有效，保证合同无效2、主合同有效，保证合同无效3、主合同无效而导致保证合同无效问题：保证合同无效，保证人是否承担民事责任？保证担保总结（1）保证人应不为法律法规所禁止。（2）保证人应具有代为清偿债务能力。（3）保证方式的约定尽量约定为连带责任保证。（4）在合同中对保证期间约定的明确具体。（5）发生债的变更及时与保证人就保证签订新的协议。（6）保证合同与借款合同一定要有编号，并做好衔接（7）注意在保证期间内及时向保证人主张权利问题：如何理解抵押？两个作用、两个效果、本质、强抵押的四个条件。

问题：抵押物不当的法律风险

不得充当抵押物的财产：1.法律规定不得在市场中流转的财产或财产性权利不得作为抵押物。（如耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权，被依法查封、扣押的财产）2.抵押人无所有权或处分权的财产不得抵押。（如租赁物、未经共有人同意抵押的物、所有权处分权不明或存在争议的财产）3.法律规定的为维护市场秩序及公共利益而不能用于抵押的财产。（如学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施。）可以充当抵押物的财产：

1、建筑物和其他土地附着物。2、建设用地使用权、以招标、拍卖、公开协商等方式取得的荒地等土地承包经营权.3、生产设备、原材料、半成品、产品。4、正在建造的建筑物、船舶、航空器.5、交通运输工具。6、法律、行政法规未禁止抵押的其他财。抵押物的选择原则

1、法律法规允许买卖、抵押的。即抵押物必须属于《担保法》及相关法律中明确规定可以抵押的财产。2、不可抗力风险最小。3、价格稳定。指抵押物的市场价值相对稳定，不易发生贬值的情况。4、易于拍卖、变现。由于抵押物是对第一还款来源的补充，因此当借款人第一还款来源不足，无法偿还贷款本息时，最终只能通过处置抵押物来偿还贷款本息。问题：未及时办理抵押登记的法律风险

1、强制登记与选择登记强制登记（登记生效）根据《担保法》第四十一条的规定，当事人以土地使用权、城市房地产、乡镇企业厂房、林木、机动交通工具、机器设备等财产抵押的，抵押物必须办理登记。抵押合同自登记之日起生效。不办理抵押物登记的，抵押合同不生效。《物权法》对《担保法》的上述规定作了修正，区分了抵押合同生效与抵押权生效的概念。未办理抵押或质押登记不影响担保合同的效力。

登记对抗，指是否登记由当事人选择，不登记不影响抵押权成立，但不登记不产生对抗第三人的效力。2、常见的抵押登记：

房地产抵押登记机动车抵押登记

动产抵押登记3、登记部门：土地使用权——核发证书的土地管理部门林木——县级以上林木主管部门航空器、传播、车辆——运输工具的登记部门企业设备和其他动产——财产所在地工商部门房屋——房地产所在地的房地产管理部门问题：抵押权和租赁权并存案例：甲企业将自有房产抵押给某小贷公司后，又与乙企业签订租赁合同，将房屋租赁给乙。后甲企业到期不能偿还贷款，小贷公司行使抵押权，要求解除租赁合同。试问：乙企业可否以租赁关系进行抗辩？可否行使优先购买权？租赁权的物权特征：一、“买卖不破租赁”。《合同法》第229条租赁物在租赁期间发生所有权变动的，不影响租赁合同的效力。

二、房屋承租人的优先购买权。《合同法》第230条出租人出卖租赁房屋的，应当在出卖之前的合理期限内通知承租人，承租人享有以同等条件优先购买的权利。

《担保法》第48条：“抵押人将已出租的财产抵押的，应当书面告知承租人，原租赁合同继续有效”。《担保法解释》第65条：“抵押人将已出租的财产抵押的，抵押权实现后，租赁合同在有效期内对抵押物的受让人继续有效”。第66条1款：“抵押人将已抵押的财产出租的，抵押权实现后，租赁合同对受让人不具有约束力”。

《物权法》第190条：“订立抵押合同前抵押财产已出租的，原租赁关系不受抵押权的影响。抵押权设立后抵押财产出租的，该租赁关系不得对抗已登记的抵押权。”物权法总结了担保法及其司法解释的规定，以一条概括了三条。1、规则：同一财产上并存抵押权与租赁权的，原则上按照两权成立时间确定两者之间的对抗关系。在先对抗在后。抵押不破租赁。抵押权要登记，方能对抗在后租赁权。如未登记，作反对解释，不能对抗。---与担保法解释有区别，担保法解释未对是否登记加以划分。对在出租财产上设定抵押的建议

应充分考虑抵押权实现时的困难与风险，充分考察租赁合同的期限以及租金是否已结清这两个问题。若债权人决定接受出租的财产抵押，应当明确抵押人（出租人）对抵押物应尽的维修和保养义务。当抵押物出现毁损或贬值时，应要求抵押人（出租人）提供新抵押物，或相当于抵押物价值减少部分的其他担保。最难掌握的是该财产是否出租。

【案例】佛山市南海区九江农村信用合作社与佛山市顺德区俊朗发展有限公司等借款合同纠纷执行异议案

法院认为：被执行人福家物业公司虽未提起不应除去租赁权后进行拍卖的执行异议，但其于2003年10月2日向被执行人何志光租赁经营包括上述查封房产在内的约8500平方米的财产，该租赁合同关系先于何志光向申请执行人九江信用社设定抵押担保，故本院应予以审查。根据《中华人民共和国物权法》第一百九十条关于订立抵押合同前抵押财产已出租的，原租赁关系不受该抵押权的影响以及《最高人民法院关于人民法院民事执行中拍卖、变卖财产的规定》第三十一条第二款关于拍卖财产上原有的租赁权及其它用益物权，不因拍卖而消灭的规定，在先成立的何志光与福家物业公司之间的租赁合同关系不受在后设立的抵押权的影响。因此，在拍卖该财产时，不应除去该租赁权。申请执行人九江信用社主张除去租赁权后进行拍卖，没有法律依据，本院不予以支持。至于宝利金酒店等租户以与福家物业公司形成的转租合同关系为由提出执行异议，因其提出执行异议的主体不适格，本院不作处理，查封财产拍卖后，当事人可自行协商解决转租问题。问题：物保和人保并存时，保证人的责任承担？

1、“物保优于人保”原则：

《担保法》第28条：“同一债权既有保证又有物的担保的，保证人对物的担保以外的债权承担保证责任。”

2、“物保优于人保”不是绝对的：

《担保法司法解释》第38条：“同一债权既有保证又有第三人提供物的担保的，债权人可以请求保证人或者物的担保人承担担保责任。”

《物权法》第176条：“被担保的债权既有物的担保又有人的担保的，债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现担保物权的情形，债权人应当按照约定实现债权；没有约定或者约定不明确，债务人自己提供物的担保的，债权人应当先就该物的担保实现债权；第三人提供物的担保的，债权人可以就物的担保实现债权，也可以要求保证人承担保证责任。提供担保的第三人承担担保责任后，有权向债务人追偿。”3、总结：（1）有约定，从约定；（2）债务人提供物保的情况下，物保由于人保。债权人放弃物保的，保证人在其放弃范围内免除责任；（3）第三人提供物保和人保的情况下，债权人有选择权，不存在物保优于人保的问题。4、建议：物保、人保并存时，约定：“债权人可直接要求保证人承担连带担保责任，而无需先行使抵押权或质押权。”【案例】中国银行股份有限公司泾县支行诉王明等金融借款合同案

一、被告王明于本判决生效之日起十日内偿还原告中国银行股份有限公司泾县支行借款本金人民币一百八十九万六千五百五十二元三角七分及相应利息(其中2007年12月1日至2008年8月31日期间的利息为十三万零九百五十二元四角七分，2008年9月1日至判决给付之日止的利息按中国人民银行规定的同期逾期贷款利率标准计收逾期贷款利息)；二、被告王明于本判决生效之日起十日内给付原告中国银行股份有限公司泾县支行律师代理费人民币十二万元；三、如被告王明未在本判决确定的期限内给付上述款项，原告中国银行股份有限公司泾县支行有权对被告王明、吴学军提供的房地权泾川他字第2682号《房地产他项权证》及泾他项(2006)第90号《土地他项权利证明书》项下的房地产等抵押物折价或变卖、拍卖所得价款在前述一、二项及本案被告王明所应承担的诉讼费用以及原告未来为实现债权所需支出费用的范围内优先受偿；四、被告安徽省泾县好又多超市有限公司在被告王明、吴学军提供的抵押物折价或变卖、拍卖所得价款不能足额清偿上述各项债务的范围内承担连带带清偿责任。”【案例】

上海浦发银行大连分行诉大连北良石化有限公司等借款合同纠纷案(2009)大民三初字第64号判决：被告大连北良企业集团有限公司对原告上海浦东发展银行股份有限公司大连分行就上述抵押财产抵押权实现后仍不足清偿的借款本息承担连带清偿责任；

问题：抵押权实现的法律风险

第一百九十五条债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现抵押权的情形，抵押权人可以与抵押人协议以抵押财产折价或者以拍卖、变卖该抵押财产所得的价款优先受偿。协议损害其他债权人利益的，其他债权人可以在知道或者应当知道撤销事由之日起一年内请求人民法院撤销该协议。抵押权人与抵押人未就抵押权实现方式达成协议的，抵押权人可以请求人民法院拍卖、变卖抵押财产。抵押财产折价或者变卖的，应当参照市场价格。实现担保物权案件

(民诉法修改）第一百七十八条依照本章程序审理的案件，实行一审终审。选民资格案件或者重大、疑难的案件，由审判员组成合议庭审理；其他案件由审判员一人独任审理。第一百七十九条人民法院在依照本章程序审理案件的过程中，发现本案属于民事权益争议的，应当裁定终结特别程序，并告知利害关系人可以另行起诉。第一百八十条人民法院适用特别程序审理的案件，应当在立案之日起三十日内或者公告期满后三十日内审结。有特殊情况需要延长的，由本院院长批准。但审理选民资格的案件除外。第一百九十六条申请实现担保物权，由担保物权人以及其他有权请求实现担保物权的人依照物权法等法律，向担保财产所在地或者担保物权登记地基层人民法院提出。第一百九十七条人民法院受理申请后，经审查，符合法律规定的，裁定拍卖、变卖担保财产，当事人依据该裁定可以向人民法院申请执行；不符合法律规定的，裁定驳回申请，当事人可以向人民法院提起诉讼。【江苏南京鼓楼法院裁定国信担保公司对朱松年实现担保物权案】2011年11月22日，交行江苏分行与南京银硕科技实业有限公司（简称银硕公司）签订借款合同一份，约定银硕公司向交行江苏分行借款600万元。交行江苏分行与江苏省国信信用担保有限公司（简称国信担保公司）签订保证合同一份，约定国信担保公司为上述借款提供连带保证责任。银硕公司与国信担保公司签订委托担保合同一份，约定：国信担保公司为上述借款提供担保，银硕公司将多名第三人所有的南京市白下区健康路251号3单元911室、白下区致和新村6幢306室、鼓楼区中山北路283号6号楼503室、雨花台区共青团路三村2幢507室等四处房产设为抵押物，向国信担保公司提供反担保。合同签订后，交行江苏分行按约放贷。2012年1月13日，国信担保公司与朱松年签订抵押合同一份，约定：朱松年将其鼓楼区中山北路283号6号楼503室房产为反担保抵押物，为主合同中的74万元提供担保，并办理了抵押登记，该房产未设定其他在先抵押。因银硕公司未按约还贷，国信担保公司为其代偿贷款本息6211560元。国信担保公司索要代垫款项未果，遂诉至法院，申请拍卖或变卖被申请人朱松年所有房产所得价款优先受偿。【实现抵押权案例】江苏省南京市鼓楼区人民法院经审理在（2013）鼓商特字第4号裁定书中认为，案涉借款合同、委托担保合同、抵押合同合法有效。朱松年以其房产为反担保抵押物，并办理了登记，担保金额为74万元，且该房产没有设定其他在先抵押。国信担保公司已依约代银硕公司偿还银行借款，有权就反担保抵押房产优先受偿。2013年3月15日，法院裁定：准予拍卖、变卖被申请人朱松年所有的房产，申请人国信担保公司对所得款项在74万元范围内优先受偿。本裁定为终审裁定。

《最高院关于人民法院民事执行中查封、扣押、冻结财产的规定》第六条“对被执行人及其所扶养家属生活所必需的居住房屋，人民法院可以查封，但不得拍卖、变卖或者抵债”的规定，特指没有被设定抵押的情况。《最高人民法院关于人民法院执行设定抵押房屋的规定》法释[2005]14号抵押——被执行人及其所扶养家属居住的房屋：1）6个月宽限期2）强制迁出时，被执行人无法自行解决居住问题的，经人民法院审查属实，可以由申请执行人为被执行人及其所扶养家属提供临时住房；3）被执行人属于低保对象且无法自行解决居住问题的，人民法院不应强制迁出；——意味着终止执行。

最新关于执行异议和复议的规定问题：住宅抵押特殊处理原则中国工商银行股份有限公司东莞虎门支行与霍志强金融借款合同纠纷执行案(2011)东二法执外异字第32号法院认为：根据《最高人民法院关于人民法院执行设定抵押的房屋的规定》第一条的规定，“对于被执行人所有的已经依法设定抵押的房屋，人民法院可以查封，并可以根据抵押权人的申请，依法拍卖、变卖或者抵债。”因此，不论涉案房屋是否案外人一家的唯一住所，本院均可执行，如执行后，被执行人确无法自行解决居住问题的，本院将根据《最高人民法院关于人民法院执行设定抵押的房屋的规定》的有关规定解决其居住问题。综上，两案外人的异议理由均不成立，本院予以驳回。

【案例】抵押人对抗债权人的常见伎俩抵押人伎俩之瞒天过海1）隐瞒抵押物的权属争议。2）隐瞒抵押物的出租情况。3）隐瞒抵押物的物理现状。抵押人伎俩之借刀杀人（1）与他人倒签长期租赁合同并注明租金已经一次性支付；（2）故意或者虚假拖欠他人货款等，导致抵押物被他人诉讼保全查封；（3）制造抵押物权属纠纷，通过诉讼妨碍执行；（4）散布谣言，制造公众事件，通过群体力量或者政府干预阻“碍执行；（5）买通产权登记部门工作人员、拍卖行甚至执行法官，导致执行拍卖无法顺利进行，等等。抵押人伎俩之釜底抽薪抵押人伎俩之金蝉脫壳抵押人伎俩之走为上计保后管理客户经理贷后管理的职责好比看护苹果，当苹果有一个虫眼时，就要及时发现和报告，赶紧处理。不能等到苹果已经烂掉一大半时，才发现，才去处理，那时为时已晚。——一位行长的话保后追踪与监控准时还款＋进一步营销不要让你的客户在你的视野里消失。不要被客户正常还款迷惑实用技巧：根据客户生意特点设计监控方向和实践。保后检查内容，检查要点如下：（1）贷款发放后15-20天内，重点检查企业的资金使用情况，是否和实际借款用途相一致。（2）借款人及反担保人每月必须报送报表，项目经理定期深入企业，了解企业的生产、销售、经营状况及经营环境的变化，判断企业提供资料的真实性，分析企业贷款到期时的偿还能力，重点监督企业的现金流量及其财务变动情况。（3）通过对借款人和反担保人企业的合作态度、企业提供资料的真实性、其他债务的履约情况、偿还贷款利息及时程度了解企业的还款意愿。（4）认真核实、分析企业报送的财务资料，是准确掌握企业还款能力的重要手段。（5）了解企业实际控制人健康状况、有无犯罪、违法、违纪等不良行为，受到法律、法规制裁或处罚情况。（6）担保人担保资格和担保能力变化情况。（7）检查抵(质)押物是否完好，市场价值变化以及抵押人是否存在侵害担保机构利益的违规或违法行为。（8）企业实际控制人经营地、婚姻状况、企业发生分立、合并、财产及法定代表人变更情况。（9）贷款到期前一个月，重点审查企业贷款的偿还有无足够现金流量，还款资金来源情况（除产品销售外，.有无其他还款来源），还款计划的落实。如果确认借款人在借款到期日没有还款能力或没有还款意愿，即进入风险处理程序，做好对抵（质）押物进行处理和对借款人和反担保人诉讼的准备。（10）贷后跟踪管理报告中要求的其他内容。风险存在于我们做的每一笔业务中好人也不一定永远都是好人我们需要用制度和机制来规避和控制风险债务追讨不等于非法暴力和威胁恐吓两个现象：

不良贷款率在激增！

民间借贷案件的数量在激增！借贷危机，真的已经爆发了！什么是逾期？指客户没有按时还款。根据我们的经验逾期是例外解决一笔逾期贷款是非常耗时的。预防是处理逾期最好的办法。这就要求在做回访监控的时候要认真，并且注意任何不正常的小细节，半个小时的回访可以让你节省将来为了追回逾期而花费的几十甚至几百个小时的时间。但是，如果逾期发生了，你该怎么办呢？66%客户故意拖欠帐款11%客户根本没有还款意愿自身缺乏风险意识信用信息缺乏透明化缺乏强有力的法律约束和良性的信用机制逾期应收账款为何出现？逾期应收账款出现的原因逾期贷款的事前控制——客户七分在于选，三分在于管！逃、赖、废贷款的方法：企业逃废债的方法越来越多，手段也愈来愈高明。●其一是以交易方式来逃废债。包括：低价转让资产；无偿转让资产；故意承担违约责任；假担保、假抵押；假租赁；假亏损等等。●其二是以改制方式来逃废债。包括：假合资；假分立；假重组；假投资等等。●其三是以诉讼等方式来逃废债，包括：假诉讼；假查封；假调解；假执行等等。●其四是以违规退市方式逃废债，包括：故意歇业、故意被吊销营业执照；故意破产等等。逾期前的征兆

1、不能有效联系借款人：手机关机、在开会、出差、在办急事2、借款人暗示近期经济环境不好、资金紧张、有笔资金到账就能还等。分析突然逾期的原因：客户特殊情况---主观故意、客观因素监控的失误客户欺骗、隐瞒关键信息出现逾期的处理及时沟通----制定预案联系客户----现场查看掌握实际情况及时汇报----制定可行的方案执行方案----灵活的处理问题，“度”的把握进展反馈----及时调整策略不要做出任何空洞的许诺或无谓的威胁！一定要在采取行动之前先了解、掌握客户！追究到底！你必需在你深陷损失无可自拔前快速行动！！切记！！立刻快速行动！！帐龄与追帐成功率国外统计资料98.293.885.273.657.842.026.613.6注：横座标数字为逾期月份数添加文本添加文本添加文本添加文本添加文本两大基础工作！问题：如何评估借款人还款意愿和还款能力还款意愿还款能力正常还款经营条件Condition抵押担保Collateral资本实力Capital能力Capacity个人品质Character5C分析法借款人是否表现出按时还款的意愿，且在非常困难的情况下也可以遵守自己的承诺？借款人是否有能力偿还贷款？借款人是否有投入自己的资金？企业主融资策略和财务稳健程度？申请贷款是否严肃？担保是否有足够的价值来充当第二还款来源？一旦第一还款来源出现问题，担保是否能够立即奏效？是否存在影响企业还款的内外部因素？信用分析的5C法经营活动现金净流量

投资活动现金净流量筹资活动现金净流量盈利能力营运能力偿债能力现金流量分析财务分析第一还款来源还款能力

还款可能性担保抵押信用支持第二还款来源…法律责任还款意愿借款管理非财务因素企业还款能力图示还款意愿分析决定还款意愿的因素有哪些？人品＋违约成本人品——商誉、诚信度申请人的表情、眼神、言谈举止对待家人、员工、业务伙伴的态度提供资料和数据是否弄虚作假过往信用记录外部评价…………小额信贷中的“勤”日本武富士公司的启示你是如何考察和评估借款人人品的？违约成本经营受到影响家庭生活受到影响小额信贷机构和其他债权人拒绝授信额外的负担（逾期利息、违约金、律师费、诉讼费等）社会声誉和评价受到重大负面的征信记录…………影响违约成本的因素：家庭因素：婚姻状况、子女状况、住房及资产状况、是否本地人、申请人的社会声誉及评价、配偶、父母的社会地位等生意因素：经营年限（行业年限、经营地年限、回头客的重要性、变更经营场所难易、变更经营场所对生意的负面影响大小、盈利状况等。欠款分析示意图

逾期账款催收-施压（针对企业）逾期账款催收方式-施压（针对个人）对于主体为自然人的债务人：通过直接对债务人进行施压，促使还款向其亲属通报其欠款事实，协助督促还款向其工作单位通报欠款事实，督促还款通过当地公安局协助，督促还款案例分析应收账款催收的主要方式应收账款催收方式电话催收信函催收上门催收诉讼催收贷款清收的方法协商、施压（电话、信函、律师函、传真、索要确认函和书面付款计划）人民调解申请支付令行使代位权行使撤销权行使抵销权申请法院强制执行经公证的债权文书依法行使担保权利申请参与分配申请破产或积极申报破产债权诉讼仲裁债权转让债务转移债务重组诉讼手段与非诉手段的选择！应收账款催收原则T-TIME

等待不会收回欠款（案例分析）S-SKILL

技术，通过各种合理合法的方式找到债务人并与之建立联系P-PRESS

施压，威慑。善于找到债务人的弱点并合理施压进行催收及时

不要无原则等待渐进

友善而递进地催收，谋定而后动分类

容易的事情先做，恶意风险大的重点跟进，分门别类，对症下药记录提高效率，反映成果，提供法律凭据诉讼的首要目的是收回欠款，所以不能意气用事，首先要分析费用和利益；对方是否仅为习惯性拖欠，但最终还是会支付？对方是否因严重的经营困难而无法付款？对方是否因严重的经营困难而已经将大部份的自有资产抵押给其他方？对方是否只拖欠你一家呢？……判断是否进行诉讼《最高人民法院关于人民法院执行工作若干问题的规定》（以下简称《执行规定》）第八十八条第二款规定，多个债权人的债权种类不同的，基于所有权和担保物权而享有的债权，优先于金钱债权受偿。该规定第九十一条第一款规定，对参与被执行人财产的具体分配，应当由首先查封、扣押或冻结的法院主持进行。该规定以采取执行措施的先后顺序作为确定主持分配法院的依据”.先采取保全查封措施的法院在相关案件未判决（裁决）或裁定生效前不能对查封财产行使处分权。《执行规定》第九十一条第二款规定，首先查封、扣押、冻结的法院所采取的执行措施系为执行财产保全裁定，具体分配应当在该院案件审理终结后进行。但二者又可相互转化，《最高人民法院关于人民法院民事执行中查封、扣押、冻结财产的规定》第四条规定，诉讼前、诉讼中及仲裁中采取财产保全措施，进入执行程序后，自动转为执行中的查封、扣押、冻结措施，并适用本规定第二十九条关于查封、扣押、冻结期限的规定。问题：先查封处分权与抵押优先受偿权冲突时的处理问题：申请参与分配

依据《民诉法意见》第十七节和《最高人民法院关于人民法院执行工作若干问题的规定（试行）》第十一节等有关规定，被执行人全部或主要财产已被一个人民法院因执行确定金钱给付的生效法律文书而查封、扣押或冻结，无其他财产可供执行或其他财产不足清偿小贷公司债务时，小贷公司已取得执行依据的，小贷公司可申请参与分配。参与分配申请应在执行程序开始后，被执行人的财产被清偿前提出；小贷公司申请参与分配，应向原申请执行法院提交参与分配申请书。非诉讼清收方法及技巧问题：讨债过程中的策略1.感情投入法；2.红白脸法；3.纠缠讨债法；4.告状法讨债;5.媒体曝光法；6.毁誉讨债法;7.人情讨债法;8.拿短讨债法;9.激将法讨债法;10.举报讨债法;11.敲山震虎讨债法;12.杀鸡儆猴讨债法;13.借刀杀人；14.擒贼先擒王；15.以退为进；16.欲擒故纵等每次向客户追帐都应施加比上一次更大的压力，否则就不要上门。附：善于借力使力

1、善于利用紧急联系人及电话清单

2、利用媒体造势3、仰仗行政干预

4、聘请律师保驾护航5、常见高风险债务类型

6、不同企业类型、不同性格、不同阶段7、堵住借口

8、熟悉借款人还款程序问题：执行技巧及需要注意的问题最高人民法院关于人民法院民事执行中拍卖、变卖财产的规定

第八条拍卖应当确定保留价。

拍卖保留价由人民法院参照评估价确定；未作评估的，参照市价确定，并应当征询有关当事人的意见。

人民法院确定的保留价，第一次拍卖时，不得低于评估价或者市价的百分之八十；如果出现流拍，再行拍卖时，可以酌情降低保留价，但每次降低的数额不得超过前次保留价的百分之二十。

第十条执行人员应当对拍卖财产的权属状况、占有使用情况等进行必要的调查，制作拍卖财产现状的调查笔录或者收集其他有关资料。第十九条拍卖时无人竞买或者竞买人的最高应价低于保留价，到场的申请执行人或者其他执行债权人申请或者同意以该次拍卖所定的保留价接受拍卖财产的，应当将该财产交其抵债。

第二十六条拍卖时无人竞买或者竞买人的最高应价低于保留价，到场的申请执行人或者其他执行债权人不申请以该次拍卖所定的保留价抵债的，应当在六十日内再行拍卖。

第二十七条对于第二次拍卖仍流拍的动产，人民法院可以依照本规定第十九条的规定将其作价交申请执行人或者其他执行债权人抵债。申请执行人或者其他执行债权人拒绝接受或者依法不能交付