巅峰店长特训营培训讲义

主讲：欧阳海淼1

逸马国际顾问集团特聘专家专长领域:

门店销售业绩提门店经营管理

终端员工管理终端服务能力提升品牌经营

从终端一线成长起来的实战专家，现为国际注册企业培训师。多年来一直致力于零售行业的管理、顾问和培训的第一线，曾任多家著名品牌全国培训负责人，具有丰富的终端实战经验，精通零售行业终端及零售门店管理，尤其擅长门店管理和门店业绩提升，培训贴近终端实战，从根本上帮助学员解决遇到的问题，提升业绩。

欧阳海淼2在商界流行着一句话：“开不开店看老板，赚不赚钱看店长。”由此可见，店长在商业领域中的重要性。作为一个相对独立的门店的管理者，店长和普通的企业中高层管理者并不同，他需要从店员到货物以及销售等各个方面进行综合的调度，如果是连锁企业的一个站点的负责人，他们更起着承上启下的重要作用。一个职业店长，不仅是一个销售服务技巧过硬的销售人员，更是一个具有现代经营管理能力的领导者。

店长，加油！3“领导力比战略更重要”。——杰克·韦尔奇4

什么是领导力？领导的特质是什么？领导应该具备哪些方面的能力呢？5为什么推荐他/她作为你们的领导者？6领导就是以身作则来影响他人。

——印度“圣雄”甘地7

领导人就是传达这种感觉，“我们是同在一起的”、“我们是团队的一分子”、我们从事的是有价值的事、“我们是最好的”，这些才是培养激励

的温床。

------史都·雷文的《新世纪领导人》8知人善任远见卓识多谋善断气量恢宏人格魅力

领导者

的

特质9卓越领导的六项能力能力分值你拥有足够知识的能量12345你的决策正确率极高12345你对客户和员工需求反应敏捷12345你的下属是你最好的学生12345你的计划总能执行到位12345你的部下对工作充满激情12345总计学习能力决断能力洞察能力

教导能力执行能力激励能力10领导的学习能力一次性电池充电器充电电池——超越学习——放弃意味着新生11领导者的决断能力12领导者的洞察能力13领导者的教导能力14领导者的执行能力15领导者的激励能力16

领导的奥妙在于如何“激励”。

领导的最高境界在于让被领导者了解团队的目标，并且激发他们的工作热忱，让其自动自发，无怨无悔共同达成任务！17小组讨论18小组讨论：案例分析A店长是一个优秀的店长吗？为什么？如何解决她目前的问题呢？A19小组讨论：案例分析B店长是一个优秀的店长吗？为什么？如何解决她目前的问题呢？B20小组讨论：案例分析C店长是一个优秀的店长吗？为什么？如何解决她目前的问题呢？C21小组讨论：案例分析D店长是一个优秀的店长吗？为什么？如何解决她目前的问题呢？D22小组讨论：案例分析E店长是一个优秀的店长吗？为什么？如何解决她目前的问题呢？E23请问她是一个优秀的店长吗？为什么？如何解决她目前的问题呢？24走近店长25

店长的工作职责是什么？26大导购和事佬中央领导勤务兵......27上传下达沟通协调激励培养培训帮带创造业绩监督执行日常管理责任者28

店长的日常工作流程是什么？29制定当日计划检查日常工作召开例会士气激励货品补充及促销分析客流，把握成交督促任务完成总结当日工作对当日的业绩完成状况进行总结对当日工作完成状况进行总结跟进店长日常工作流程30人

人员的分工

人员的激励人员的配合人员的培养人员的监核人员的衔接人员的评估货

货品的进销存控制货品的信息收集反馈货品的陈列货品的卫生及整理货品物流及促销物料正常齐备场

卖场的区域划分卖场的档位分配卖场的客流分析卖场的气氛调节卖场的安全保卫卖场的硬件维护

31人员管理32商场如战场，每一个导购都是我们品牌的前锋，是我们品牌的代言人！但同时，你是不是也经常头痛：我的员工到底是怎么想的？为什么我家的导购老是没有别人家的卖力呢？我的薪水已经开得很高了，为什么我的员工总是不能全心投入？我如何让我的员工时时刻刻充满激情，把工作当事业？人员来了又走，走了又来，流动频率怎么这么高？好的人留不住，都到哪里去了呢？面对如今诸多80后、85后的导购群体，如何激励员工，如何让她们自动自发，最大限度发挥员工的主观能动性，这就是接下来我们要探讨的话题。……33人是企业的重要资产，也有可能是企业最大的人

负债！

34

市场调查表明：消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占３０％；而７０％的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量；而且，在已有购买计划的消费者中，又有１３．４％会因某种因素的变化更改原来的购买计划。35店长如何抓业绩主讲：欧阳海淼每一张辉煌成绩单的背后，都有一个优秀的团队！36目前流行的年龄层分类70后：吃苦耐劳，甘于现状80后：心态稳定，比较现实85后：青春躁动，眼高手低90后：张扬自我，愤世嫉俗37人38为什么招人难？人39灵活能随机应变有责任感性格开朗热情有团队合作精神有销售经验会打扮有自我审美观念乖巧听话

五官端正身材适中人40选人锦囊一：有激情的员工永远是笑容最灿烂的那一个

选人锦囊二：有追求的员工永远是眼神最光彩的那一个

选人锦囊三：专注目标，不放弃人41

今王志在报吴，必先投其所好，然后得制其命。——明·冯梦龙《东周列国志》第八十回

投其所好人42激励员工不用钱（25招）尊重、赞美、荣誉、情感、沟通、参与、兴趣、危机、竞争、末位淘汰、环境激励、晋升、榜样、目标、后院、娱乐、地位、授权、清除、示范、宽容、愿景、培训、责任、激将尊重是一种最人性化、最有效的激励方法，管理者如果能够发自内心的尊重每一位员工，那员工对企业的汇报将是惊人的。人43用人锦囊一：用最适合的人，而不一定是最优秀的人

用人锦囊二：个性化量身定制的激励

用人锦囊三：把合适的人放在合适的位置上

用人锦囊四：有竞争才有平衡

用人锦囊五：梦想永远比现实更美丽人44如何打造出杀手人45最好的人才往往是培养出来的！人46

我把她培养出来了，还有我的位置吗？

培养好了走人怎么办？人47

放出去的都是朋友，不是敌人

当你无可替代时，就永远没人替代了

如果担心里面的人超过你，早晚你也要被外面的人超越

人48

一个木桶能装多少水，

取决于最短的木块！人49如何打造出杀手新员工到职市场产生变化早会、夕会员工职级升迁周、月会工作目标、计划新商品、促销上市突发状况处理人50第一步：备——准备

第二步：教——示范

第三步：练——练习

第四步：跟——跟进

第五步：评——评估人51本月工作总结店员的工作建议建立下月目标共识对店面的建议述职人52

我需要达成的目标与结果是什么？

谁能够胜任这项工作？

我应该将该项工作交付给谁？为什么？

我将如何跟进我所交付的工作？人53委派

说明目的与背景（肯定为最佳人选）

提出目标与要求（描述并询问是否清楚）

明确步骤与方法（引导认可分享指导强调）

确定行动计划（时限/资源）（询问困难及需求）

表达信任与支持（充满热忱，鼓励独立思考）

人54委派后的工作跟进

及时检查

提供帮助

分享经验

鼓励进步人55育人锦囊一：培养态度远比培养技能更重要

育人锦囊二：个性化量身定制的培养

育人锦囊三：培养“超级导购”，制作团队标杆

育人锦囊四：员工的进步等于业绩的提升

人56人57人58人59做个受人欢迎的店长充满自信富有责任感坦诚率真坚持原则调侃幽默尊重人使员工能够发挥所长作风稳健理解部下人60为什么要沟通？沟通6大步人61留人锦囊一：了解员工的内心真实想法留人锦囊二：满足不同员工的需求留人锦囊三：让员工感受到自己的价值留人锦囊四：精神鼓励与物质鼓励并重留人锦囊五:空间与成长人62选人至关重要危机感与生命力并存生命中需要方向和目标不同的人，需求不同把合适的人放在合适的位置上瓜子理论最好用的人才往往是培养出来的人63货品管理64货成也库存！败也库存！65我的卖场到底多少货才够订货的科学性（稳、准、狠）上货节奏的合理性货品整合的有效性货661.订货前的销售分析（1）实际销售状况分析（2）商品管理缺失分析（3）增长空间分析货672.销售目标预测销售目标/平均折扣率/库存消化率*新货贡献率3.确定订货金额货684.各品类订货比例分配5.货品风格6.产品价格带组合7.陈列组合8.上货波段9.销售波段10.数量明细货69上货节奏的合理性根据店铺特色，合理设置上货波段根据上货波段严格控制上货比例根据上货波段的方向，进行合理调整货70货品整合的有效性根据市场需要快速反应及时提出需求无条件配合货品调控货71主讲：欧阳海淼要获得成功，不能只推销东西，要推销生活方式，生活态度货72我的货品动起来了吗？

——按阶段推出主推产品1.上货前：主推新品、形象款。 2.上货中：主推库存量大的款式，并同时对滞销产品畅滞搭配，提前促销。积极进行分析，申请货品调配等。3.上货后：主销滞销款，采用促销等方式激励导购员。货73我的货品动起来了吗？季初怎么推新款？1、广告推广2、陈列告知3、口碑告知4、了熟于心5、声势夺人季初就要炒，越炒越红火！货74主讲：欧阳海淼我的货品动起来了吗？

季中什么货品能业绩？1、能出业绩的货品一定要有货2、要想货品出业绩，首先自己要有信心3、适合面广的货品更容易出业绩季中靠库存，平销也畅销！货75我的货品动起来了吗？季末滞销、断货怎么办？1、快速寻找替代品2、巧用“饥渴营销”3、不忘滞销五招：滞销款往往不是先天不足，而是后天失调！货76货早统计，早着手；巧搭配，畅带滞；定促销，勤消化；调货品，换花样；大力度，甩出手季末靠统筹，未雨靠绸缪！77锦囊一：最出业绩的商品不一定是你最喜欢的商品

锦囊二：整合产品，平等对待

锦囊三：系列远比单品会说话

锦囊四：你推销的不是产品，是生活方式，生活态度货78卖场管理79场

魅力卖场在哪里？80卖场有虚有实，如何动静结合，虚实相间？实：实在的卖场，饱满的布置，美观的陈列虚：人气、人场、你的无形的吸引力你认为哪一个场更重要？卖场也会说话81店长如何抓业绩主讲：欧阳海淼你认为什么样的卖场才是有魅力的卖场？82实：实在的卖场，饱满的布置，美观的陈列硬件设施、店内布局和商品展示人流动向和动线设置客动线和销售动线83人流量——店前人流量店前潜在消费人流量入店人流量怎样调节气氛，吸引入店？84主讲：欧阳海淼淡场做什么

整理货品调整陈列熟悉产品熟悉业务技能调整精神状态熟悉顾客资料竞争对手分析了解时刻留意卖场变化积极把握每个客流85旺场做什么

配合意识卖场回应档位分配提高警惕积极把握烘托气氛速战速决86充分利用例会

早会：目标确认，技能演练，工作分配晚会：工作检讨及建议周会：追目标，定方向，案例研讨，主题分享月会：目标确认，工作总结，群体激励87充分利用例会

注意控制时间进行充分准备避免批评个体不要展开大讨论要形成会议记要88如何将促销效益最大化？·活动项目（时间、地点、地图、电话等）是否明确表示？

·是否所有人员清晰促销目的及表达？·是否依据年度促销计划来决定DM的主题、商品、活动、营业目标、发放对象或区域、发放份数及预算？

·DM是否完全收集店内有特色或价格诉求型的重点商品？

·DM所诉求的商品是否都在卖场上具备两感陈列或货量充足？

·DM上的照片是否清晰而能表达商品特色？

·制作的DM是否赏心悦目，让人有想收藏的欲望？89卖场教练对自身——提升业绩，个人能力，威望，省心省力，减少离职率对店铺——提升业绩，个人能力，归属感对客户——更好的服务对公司——提升业绩，形象90新员工教练注意要点遇到的困难需要环境不熟悉协助了解环境运作不了解有系统教练，有人负责融入同事氛围安排与不同同事合作机会太多东西要学习教练有步骤，有焦点不敢问太多鼓励及肯定想尝试，但害怕出错了