好的销售是都是“问”出来的

好的销售都是“问”出来的！该怎么提问提问有什么作用12主要内容：作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息，如何找到销售的突破口呢？问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”，实现成功销售。提问的能力往往决定了其销售能力的高低1、提问有什么作用第一第二第三利用提问导出客户的说明利用提问测试客户的回应利用提问掌控对话的进程第四提问是处理异议的最好方式1、提问有什么作用第一利用提问导出客户的说明如果在销售对话中，你一直在说没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。1、提问有什么作用第二利用提问测试客户的回应如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。1、提问有什么作用第三利用提问掌控对话的进程满意事前准备认识寒暄开场标准确认需求评价阐述观点购买谈判成交使用实施服务上循环：客户的心理决策循环

下循环：销售员的销售行为循环二者相辅相成。对话的进程1、开场阶段2、确认需求3、阐述观点4、谈判成交通常以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”等等；提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。不要先开口或自问自答。可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，您想学习更多相关文章吗？可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”；提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式。1、提问有什么作用第四提问是处理异议的最好方式异议产生的原因人本身的好奇心一味地说，将被动挨打尝试反问，反守为攻解释不到位提问的作用关键是探询客户了解的程度，多问“为什么”。2、该怎么提问第四第一、礼节性提问，掌控气氛第四在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。第二、好奇性提问，激发兴趣被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本/增强效率）的吗？”等等。第三、影响性提问，加深客户的痛苦第四如果客户迟迟不愿意签单，该如何是好？客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性！！！例如：“如果这样的问题长期维持下去，对你公司的发展有何影响的呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您的老板是如何看待这个问题的呢？”第四、渗透性提问，获取更多信息第四通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。“客户说得越多他越喜欢你”第四特征作用以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。营销人员：可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围，展示自身的专业等等。客户：回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：“您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑？”前提做好客户的资料分析“，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。第五、诊断性提问，建立信任第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”三段式增强