如何开展外展

1如何开展外展？

序言何为外展？外展，就我们汽车行业从广义上而言，就是指为了增加产品的销售量，到各大商圈，小区，超市，商场，展销会有目的、有计划、有目标的实施展销活动，从而提升销量增加线索。外展的意义外展的作用把外展收集线索登记、跟踪、邀约、回访、大客户拜访计划等基础工作上做细做精；成立外拓团队、营销下沉二网，展开多种外展并与展厅特色主题月活动相结合，将营销活动落实到线索、成交增长。123打名气树口碑收集线索线索管理多元化营销销量稳步攀升通过外拓、整合媒体宣传等方式，树立“东风标致旗舰样板店”品牌。外展的形式外展的形式走出去二级巡展企事业单位外展驾校展示商圈展示小区巡展媒体车展外展大家都在做

我们有什么不同企事业单位外展小区巡展二级网点巡展驾校外展媒体车展商超外展线索管理外展收集赠送环保袋、折扇、纳凉扇等实用小礼品宣传品牌及店面同时收集线索邀约回店到店即报销打车费，谈判，成交前期准备订好外展地点，人员分工明确，展车清洁、物料、桌椅等线索整理收集到的线索整理，交叉邀约1234照片照片照片外展的集客外展集客我们的客户在哪里我们要做什么我们的目标是什么外展车展展厅自然客流网络媒体平台通过外展车展，利用营销热点收集客户信息，再电话沟通达成意向客户通过电话邀约，老客户转介，客户自然客流，留存信息，绍组织线上线下活动，拉动线索量，促进成交利用跟汽车相关的一切网络媒体前台资源，发布车型促销、店面新闻、店头活动等，采用病毒式营销，让客户打开任意汽车网站，即可看到我们的相关信息整合一切资源，收集意向客户外展车展展厅自然客流网络媒体平台客户从哪里来？如何集客游戏机外物扎堆效应主持人群聚效应有奖问答竞彩活动拉动人气美女车模吸引眼球游戏环节参与其中融入度更高互动提升兴趣带动人气外展集客外展集客0元购买一送一限时抢购特价车包牌价来就送日供3.8前装车制造营销热点吸引客户眼球并在外展通过桁架等展露热点13案例外展现场迷你斯诺克赛场晋级，噱头“高手在民间”

展位关注率更大，线索量提升参赛即送小礼品一份迷你斯诺克台球桌现场PK508智享版拉菲红现场展示外展外展时间Concept商超展示小区巡展企事业外展驾校外展媒体车展周末周日前期预热扎堆效应人流量大长时间持续展露固定人流量周一至周四周末周日邀约到店周一至周四周末周日邀约到店长时间持续展露意向客户级别高外展时间成果展示新增订单共461台外拓22、网络35、展厅363、二网41总线索量达到3013外拓235,网络1266、二网446交付408台外拓20、网络29、展厅326、二网33外展任务礼品准备人员分工物料准备线索汇总反馈制定目标桌椅单页准备车身清洁外展任务外展任务各部门的联合行动计划性、目的性、选址有针对性明确的计划和任务线索收集、跟踪、汇总活动的总结和改善现场的组织责任到人PDCA外展任务外展任务案例分析东西湖为销售盲区，无东标品牌4S店；潜客具有一定购买力销售负责线索收集，市场负责总协调，售后负责当地基盘客户感情维系外展现场成交率低，方便销售顾问利用展后时间邀约周末到店东西湖某超市销售市场售后7月5日（星期四）时间地点人员HOWWHY当日线索收集79条，双休到店成交9台，后续跟踪成交8台。

活动花费845元（加油、餐饮）-----低投入高回报线索管理线索管理展厅外拓电销二网大客户专人专岗详细的拜访计划依托服务敲开客户“大门”开发和建立二级网点驻店辅导销售5S管理客户需求分析客户议价处理试乘试驾管理外拓方案制定外拓线索汇总外拓线索跟踪统计邀约话术邀约流程监控网络线索跟踪统计销售经理职能细分，建立各业务单元，突出各自主业，二手车线索管理细分业务单元强调各自“主业”

重视线索跟踪和检核

关注战败

提升能力通过精益化管理持续改善，提高效率基础工作是成功的第一保障线索管理客户到店前台负责登记客户基本信息（来店登记表）接待客户记录交谈过程（客户购车意向表）各销售顾问线索汇总至市场部（线索统计表格）销售顾问将信息录入DMS系统并回访（客户跟踪表）成交或战败情况，若战败经理回访确认战败（战败分析表）业务单元间交叉跟踪

展厅、电销、外拓小组分别对各自客户进行跟踪回访。

各小组将确认的战败客户分配给其他小组，由其他两个小组再次跟踪确认是否战败。

三个小组若同时认为战败，则由销售经理确认，并分析战败原因。线索管控五部曲线索管理线索电销线索外拓线索二网线索展厅线索通过跨小组线索交叉跟踪，有效的避免了客户的流失，在多个单元小组一致认定为战败客户时，销售经理仍需要再次电话确定。通过这样的线索管控，我们有效的将“战败”客户中的5%扭转为基盘客户。线索管理线索管理严抓四率留档率线索留存率95%回访率意向客户100%回访试驾率试驾率82%留档有礼，促进留档率提升指定严格的回访计划，反馈回访情况试驾有