车险销售话术

车险销售话术PICC杏林支公司2013-11-29什么是机动车辆保险

机动车辆保险是以机动车辆本身及其相关经济利益为保险标的的保险。

目录产品特点产品介绍险种组合及话术续保推荐组合技术续保操作步骤及重点强制需求：国家强制，想不上都不行客户认可度高：必需品，很多客户没有保险不敢上路客户认知度高：绝大多数客户对车险都有一定了解展业空间大：

2012年全国机动车保有量2.4亿辆，其中汽车保有量1.2亿辆出险概率高：有利于客户维护，出险越多的客户越好沟通★机动车辆保险的特点目录产品特点产品介绍险种组合及话术续保推荐组合技术续保操作步骤及重点我要上个“全险”……什么叫“全险”？车身划痕损失险车上货物责任险（火灾、爆炸）自燃损失险玻璃单独破碎险车辆损失险第三者责任险商业主险附加险盗抢险车上人员责任险交强险++发动机特别损失险新增设备损失险指定专修厂特约险不计免赔特约险教练车特约机动车停驶损失险（代步车险）交强险★交强险★交强险公益性国家从交强险保费收入中提取道路交通事故社会救助基金★交强险强制性★交强险交强险的赔偿范围非常广泛，只有以下四种情况属于责任免除：受害人故意造成的；被保险人所有的财产及被保险机动车上的财产遭受的损失；受害人停驶、停电、通讯或网络中断、数据丢失等造成的损失以及减值损失等其他各种间接损失；仲裁或者诉讼费用以及其他相关费用。广泛性★交强险交强险的责任限额110000元人民币10000元人民币2000元人民币11000元人民币1000元人民币100元人民币中国保监会于08年1月11日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险（简称交强险）的责任限额标准。★交强险交强险的保险费计算与费率浮动

首年投保交强险实行全国统一固定费率。

从第二次投保交强险开始实行“奖优罚劣”的浮动费率机制。费率浮动与交通事故以及保险赔偿挂钩，原则是安全驾驶者享有优惠的费率，经常肇事者负担高额保费。保险费从第二次投保开始调整：上下浮动最高30%。★交强险费率下浮10%费率持续下浮，直至最低30%费率上浮10%上保险年度未发生有责交通事故连续未发生的上保险年度发生一次有责事故但不涉及人员死亡的上年有责事故造成死亡的费率不变上年度发生两次有责事故但未涉及死亡的费率上浮30%“奖优罚劣”的浮动费率机制★交强险商业车险★商业车险车辆损失险车损险保的是对于被保险车辆遭受保险责任范围内的自然灾害或意外事故，造成保险车辆本身损失，保险公司负责赔偿的险种。★商业车险商业三者险三者险保的是被保险人在交通事故中造成第三者的人身伤亡或财产直接损毁，对于超过交强险各分项赔偿限额以上的部分进行赔偿。★商业车险车上人员责任险承担机动车辆在使用过程中，发生意外事故致使保险车辆上人员的人身伤亡，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任。★商业车险盗抢险顾名思义，承保被保险机动车因整车被盗或被抢的风险。对于被保险机动车在被盗抢中或者被盗抢后，受到损坏或者车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用，盗抢险也负责赔偿。★商业车险不计免赔险全称是不计免赔率特约险。承保的是事故发生后，对应险种规定的应当由被保险人自行承担的免赔金额，由保险人负责赔偿。★商业车险车身划痕险保的是对于无明显碰撞痕迹的车身划痕，保险人负责赔偿。责任限额分2000、5000、10000、20000，为累计赔偿限额。★商业车险玻璃单独破碎险对于风挡玻璃和车窗玻璃的单独破碎，保险人负责赔偿。★商业车险自燃损失险对于因被保险机动车电器、线路、供气供油系统发生故障或者车上所载货物自身原因起火燃烧造成本车的损失，保险人负责赔偿。★商业车险目录产品特点产品介绍险种组合及话术续保推荐组合技术续保操作步骤及重点除交强险外，投保各商业险主要在于风险转移。风险是无时无刻存在着，关键是哪种因素促使该风险形成风险事故，且这种因素属于保险责任。如果该风险事故造成的损失是自己可以承担，也愿意承担的，该风险对于自己就不存在，也就没有投保的必要。★投保原则如车辆的全损造成的损失是自己可以承担也愿意承担的，那与车损相关的各险种就没有投保的意义。避免头重脚轻，如50万的车辆，第三者仅投保20万，意义不大。随着国民生活水平的提高，人员伤亡所造成的损失在保险事故赔款所占比例正在提高。事故造成死亡1人的赔偿为50万以上已不为奇。所以，第三者投保50万已经无法满足赔偿要求，无法达到被保险人转移风险的目的。★投保原则投保不足时，一次重大事故可能造成家庭的灾难，但如果把可能造成的重大损失进行小额的“分期付款”，那这种风险就转嫁给保险公司了，这就是保险的意义。以第三者每年均投保100万，驾龄50年，每年都是标准保费缴费，50年的费用仅需105,150.00元。有谁能保证自己开车50年都能永远没有意外。★投保原则6座以下轿车商业三者险标准保费对比保额家用车非营运5万66675810万962106715万1097120620万1191130130万1346145650万16151734100万21032258★6座以下轿车商业三者险标准保费对比产品特点产品介绍险种组合及话术续保推荐组合技术续保操作步骤及重点目录根据客户以往的投保及出险情况进行设计险种并推荐，没有记录的，尽量保全。根据投保原则，努力帮客户转移风险。不同车型的客户群体感知及服务需求不一样，应区别对待。适时推荐一些附加险种，如家财险、意外险、随车行李险等基本型：交强险+三者20万（50万）+不计免赔您好，您的车首先要上一个交强险，这是国家规定必须要上的，如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车到补交交强险外，还要处以保费两倍的罚款，多不划算！除了交强险，您一定至少需要保一个商业三者险做补充。单上交强对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交强险保额是12.2万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔10000，财产损失最多赔2000，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。再加上误工费、护理费……一万哪儿够赔的呀？所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我建议您保50万的，因为20万三者保障还是低了一些，而且50万比20万三者就算加上不计免赔才贵了300块多一点，但保额提高了2.5倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这50万限额内出，多划算啊！不光如此，商业三者险实行的还是每次赔偿限额原则，就是说，您保这50万不是说最多赔您50万，而是每次事故最多赔您50万，且不管发生多少次事故均是如此，您看这个险种多超值！多花点钱，图个放心！另外这个不计免赔一定要上，否则出了事故有些钱赔不了，99%的客户都上这个险。话术点评：对交强险做了简要的介绍，较细致的说明了交强险的分项赔偿原则并举例说明，最后得出保障不够的结论。对商业三者险的卖点做了比较深入的说明，挖掘了客户风险需求。案例：如图车辆事故，可能涉及的险种

经济型：交强险+三者50万（100万）+车损+盗抢+玻璃+不计免赔对于您的车，交强险是一定要上的。三者可以投保50万，但推荐保100万。对于一般的交通事故，50万基本够用了，但是，100万三者和50万三者才差了400多块钱，但保障却提高了2倍，相当于每天才多交1元多钱（未打折时,打折后就更低了），可心里塌实多了。车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。另外如果您经常在外面停车的话，盗抢险也是必上的。不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就380元，一天多花一块钱，图个塌实不是？不计免赔险就更不用说了，99%的客户都会上这个险，这个钱可不能省，否则一旦出了险您的损失就大了。另外附加险还有一个玻璃险，这个您也是可以考虑投保的，因为玻璃毕竟属于易碎的物品，平常开车速度快点崩起个小石子就可能把玻璃碰碎。而且保费不高，才100多块钱，也是挺实惠的。知道您追求最高的性价比，尽量花最少的钱得到最高的保障，其他一些险种就没向您推荐，比如车上人员责任险，就是个不记名的比较实惠的意外险，平常只有您和您太太坐车，您又都买了意外险，就可以选择不投保，虽然保费不贵才100多块，但能省则省嘛。还有划痕险，一般保的都是别人故意或者无意对您车辆的划伤。对于您的车保费要交427，但最多只能赔2000元，就不是那么划算了。如果您的车辆电路没有改装过，在保修期内，自燃险就可以不保了，它保的是车的供油供电供气系统故障或者您车上的货物起火造成的损失。当然，对于可能涉及重大损失的险种，希望还是能尽量投保，盗抢险、自燃险就是其中的一种。话术点评：向基本保障型客户推荐了车损险、盗抢险和玻璃单独破碎险，突出介绍了这三个险种的性价比。根据客户情况及需要灵活组合险种。对车上人员责任险的承保提出了较专业合理的建议。简要介绍了不推荐投保的险种，讲明建议不保原因的同时也介绍了风险点，给客户提供了一定选择的空间。

保障型：交强险+车损+三者100万+车上人员5万*5座+盗抢险+不计免赔险+玻璃单独破碎险+车身划痕险（2000）+自燃险（家庭自用车、营业性机动车）要想让您的车得到比较全的保障，一定要上“全险”，一般来说，我们说的“全险”指的是最实用的9个险种，也就是交强险、四个商业主险和四个商业附加险，这个组合的保障是比较全面的。首先交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多赔11万，医疗费用最多赔才1万，财产损失最多赔2000，所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者险保额分为5万、10万、20万……我建议您保100万的，当然，如果经济上可以承受的话，建议投保150万，比较实惠，费用仅比保100万的增加400多元，但是保障增加50%。对于我司来说，这种重大的风险我们也是严格控制的，所以我们也同时会进行再保险。车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。车上人员责任险是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的险种，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，保费也便宜，才300多一点，可以得到每个座位5万元的保障。盗抢险是必上的险种，不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就380元，一天多花一块钱，图个塌实不是？在很多险种的条款中都规定了一定的免赔率，就是说在某种情况下保险公司要免赔百分之多少。投保了不计免赔险出了事故就可以全赔了。99%的客户都会选择上不计免赔险。玻璃单独破碎险保的是前后风档玻璃和四周车窗玻璃单独破碎的风险，对于玻璃这种易碎品，这个保险是必不可少的。车身划痕险保的是无明显碰撞痕迹的车身划痕，假如车停在路上被人故意或者无意间划了，这个险种负责赔偿。自燃险保的是车辆自燃的损失，包括车的电器、线路、供气供油系统发生故障或者车上所载货物因为自身原因燃烧造成的车辆本身的损失。这个险种不贵，推荐你您最好保上。我们的车险条款有34个，但我觉得真正对您有用，性价比又比较高的就是这9个，保了“全险”，您的爱车基本上得到了相对全面的保障。话术点评：系统、全面的讲解了机动车存在的风险及各险种卖点。讲解险种时使用了较为专业的术语，提升了专业形象。目录产品特点产品介绍险种组合及话术续保推荐组合技术续保操作步骤及重点续保成功的关键是客户对我司服务体验的价值表现。了解车辆的维修保养情况，从而了解车辆的使用频率及用途了解车辆的出险情况根据出险情况做好承保方案及分项的报价短信的事先提醒电话联系的紧跟配合给客户打电话前的心理调整。★续保前的准备工作提高客户体验，除续保平台自动根据时点发送的短信和出险体验外，提高与客户的接触率是一个相对有效的方法，即提高客户的认知度。提高客户认知，即对被保险人保持必要的电话联系和问候，期间一般不超过3个月。起保7天内需向客户电话问候，感谢其对我司的信任和支持，并表示随时可以给予提供服务支持。起保6个月时，再次电话问候客户，了解客户车辆使用情况，提醒客户做好车辆保养，必要时协助预约。同时，可以向用户推介其他保险产品。★如何提高服务体验遵循有效的续保步骤，当然，次新车是续保争抢的重点，特别是未出险的优质客户，以下主要心理因素会影响续保成功率。较少的服务体验，对保险公司缺乏认知度。不了解续优优惠政策，在其他公司提前向客户报价时，以为其他公司更优惠。朋友推