销售话术询问影响客户购买产品时间的因素

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询问客户对添置时间的要求

在销售面谈阶段，有时客户已经很想添置产品了，但受诸多因素的影响，反而迟迟无法做出添置抉择。这时，销售人员极有必要弄领会客户对添置时间的要求。

一、确定影响添置时间的因素

一般而言，客户在抉择添置时间时，有时受内在因素的影响大些，有时那么受环境因素的影响大些，于是就展现了添置时间方面的特殊现象和普遍现象。这主要包括以下几点：

1．客户目前货币支付才能的限制

为此，客户务必抉择是运用分期付款的方式，或是通过向亲朋好友告贷以提前添置某产品或劳务，还是将其列人家庭消费筹划里，逐月储蓄，积得成数后再行添置。

2．客户的精力有限

有时客户想添置产品，但时间安置不过来，也会推迟甚至取消某种产品或劳务的消费。譬如，某天客户既想看一场好的电影，又想看一档精彩的电视节目，还要加入预约的社交活动。那么，假设那天要添置产品，客户只好取消看电影、电视或加入社交活动。

3．其他方面的理由

影响客户添置时间的因素好多。例如，理智型或经济型客户在添置新产品时，往往会考虑产品生命周期对欲购产品的质量和价格的影响，因而会细心等待直到该产品已进入成熟阶段，产品质量稳当，价格稳中有降，通过市场信息反应，产品实现了更新换代时方才添置。总之，由于客户在财力、精力、消费价值观等方面不尽一致，于是添置时间也不确定。

二、提问客户对添置时间的要求

由于诸多因素客户对添置产品的时间很不确定，因此销售人员在这一阶段最重要的就是找出客户打定何时添置产品。假设客户表现出想尽快添置产品的兴趣，与计划未来（可能从现在算起，6到12个月后）添置自己的产品的客户相比，销售人员理应在这类客户身上多花一些时间。推销的目的就是要把还在观望之中的客户同专心打定添置的客户区分开来。

那么，如何确定客户对添置时间的要求呢？你可以通过以下提问来确定：

1"张经理，您考虑何时添置这种类型的产品呢？'

2"张经理，您已经考虑何时为这个工程选择特定的供给商了吗？'

3"张经理，您为这个工程选择特定的供给商有截至日期吗？'

4"张经理，这个抉择延期两个月了，是不是有些更加紧迫的问题需要考虑？'

5"张经理，您梦想何时从您选择的供给商那里得到建议（表示或示范）呢？'

6"张经理，我们能为加快事情的进展做些什么吗？'

一旦确定了添置时间，交货期就是要考虑的一个重要问题了。是由于交货期也会影响交易。为了了解客户对交货期方面的要求，销售人员可以向客户提出以下问题：

1"张经理，您梦想何时交货？'

2"张经理，您认为可以采纳的最短交货期为多长时间？'

3"张经理，您容许在何时采纳片面货物，在何时采纳全部货物呢？'

4"张经理，交货期在您选择供给商过程中是考虑的一个重要因素吗？'

另外，假设你销售给客户的产品或服务需要花费较长时间和繁杂的安装过程，譬如计算机、生产设备、建筑物或飞机等产品，就理应考虑到产品的安装调试要对比简朴、便当。客户可能已经排定了产品的安装调试时间表，并且梦想供给商能够得志他们的要求。在这种处境下，销售人员理应走在客户要求的时间表之前安装调试好产品，并且向客户证明，自己的产品或服务安装轻易，操作简便，不仅不会使客户中断当前的生产，而且还有助于变更客户原筹划添置竞争对手产品的想法，从而容许尽快添置自己的产品。

专家点拨

有时，客户在抉择添置产品前，会有意拖延添置时间，总是不愿连忙做出抉择。事实上，大量客户用拖延来代替说"不'。销售人员经常听到客户说"让我再想一想，过几天答复你。'"我们需要研究研究，有消息再通知你。'以及"把材料留下，以后答复你'等等。这些拒绝很明显意味着客户还没有完全下定决心，拖延的真正理由，可能是由于价格