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文档简介

12国际分销

全球化趋势与国际营销必然性——国内环境的推动——国际市场的吸引——企业发展的需要

国内分销与国际分销的差别分销环境不同分销对象不同分销方式不同国际分销渠道的特点大量利用中间商，而且他们可能来自不同国家对运输业、仓储业、保险业的依赖程度很高可选择不同国家的法律作为对合约解释的依据货币选择性国际分销渠道的特征快速适应按照国际惯例办事多元结构可控性高分销效率有应变弹性国际市场的进入方式产品出口分销国外生产分销国内制造商出口管理公司或制造商本身的销售力量出口商进口商国内批发商国外零售商国外代理商或批发商外国消费者国内国外产品出口分销间接出口直接出口间接出口的基本形式利用出口商利用出口代理商

直接出口的主要形式将产品直接卖给国外最终用户将产品卖给国外中间商或委托国外中间商代理通过国际经纪人联系国外客户直接在国外销售不同的进入模式具有不同的分销渠道结构直接出口与间接出口的分销渠道出口国出口中间商代理商零售商批发商生产企业出口中间商出口中间商国外消费者零售商零售商零售商批发商批发商进口国零售商国外生产分销许可证贸易组装业务合同制造合资经营独资经营国外生产的分销渠道模式国内母公司国外批发商国外零售商国外消费者国外分支机构或子公司国外零售商国际中间商的选择中间商的职能提供产品信息要求对产品的特殊要求质量保证要求大量订货要求产品型号要求持续购买要求售后服务要求后勤服务要求日本的分销结构日本的分销体系一直是被看作是阻止外国货进入日本市场最有效的非关税壁垒。日本的体系有四个显著特点：（1）高密度的中间商：一个有许多小中间商控制的结构。日本市场的中间商、零售商和批发商的密度是其他西方国家无法比拟的。日本消费者习惯到附近的小商店去购物，他们就是传统的日本分销结构服务的对象。商品必须经过3～4个中间商才能到达消费者手中。（2）制造商控制的渠道：制造商通过以下措施控制分销渠道：解决存货资金；回扣；退货；促销支持。（3）独特的文化形成的经营哲学：强调忠诚、和谐和友谊的价值体系维系着长期的销售商和供货商之间的关系。只要双方觉得还有经济优势，这种关系就难以改变（4）旨在保护该体系的基础------小零售商的法（大规模零售商店法）制订该法律的目的是保护小零售商不受大商场的侵害OEMOEM的含义:OEM是英文OriginalEquipmentManufacturer的缩写，指一家厂商根据另一家厂商的要求为其生产产品确切来讲，OEM就是委托生产，实际上是一种“代工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做图价值链及其构成价值链分析模型OEM的优势可以消化自身过剩的生产能力可以大大降低经营风

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