实战：提升网店成交的20大成交法则

【计算机论文】实战：提升网店成交的20大成交法则

如果你同样在犯这样错误，那你要注意了，因为你越是说自己产品有多好，你的产品就越卖不掉！这就是人性，为了让你能够很直接了当知道如何去执行，我送你一条提升成交率的核心公式，那就是成交=80%信赖感+20%欲望所以，这点很重要！你越是讲你的产品有多好，你的目标顾客就越不买单！所以，我们提升成交率核心关键80%的工作应该是放在建立信赖感上！营销的核心动作是让他相信，他如果不相信的话，你说什么都没有用！今天，提出成交的20大成交法则，是我做营销的精华总结，也是基于这个原理，教你如何快速提升你网店的成交率，你只要学会我这里面任何一招，然后用到你的网页或者实体店，把这一招用到极致，分分钟倍增你网店的成交！那么真有那么神奇？我们继续看:1、鱼饵法则什么是鱼饵法则？鱼饵法则是最好你的网页里面要设计好鱼饵，让他联系客服留下联系方式，以便以后进行跟进！比如说这家做美容产品的，用10元的鱼饵产品来获取目标顾客的名单，从而提升询盘率！获取名单，方便进行跟进互动促成成交！这点不多数，如果详细讲可以讲一天，任何的店铺通过巧妙地设计鱼饵，可以立即倍增店铺业绩销售额。这其中有一个核心关键点，很多人以为鱼饵策略只是获取名单，然后就没有了。任何动作都要围绕如何建立信赖感！鱼饵策略核心关键也是为了降低门槛的前提获得客户以外，把他从弱关系变成强关系过程！这点可参照《获取目标顾客的cbr系统》一文。更厉害是为下一个目标顾客的成交做铺垫！举例：一家日本的化妆品品牌dhc进入国内市场，短短不到18个月，销售业绩突破1个亿，那么他是怎么做的呢？他推出一个超人气的经典套装试用装，你只要提交你的联系方式，你就可以获得这么一套套装！他还邀请国内的联盟推广网站来推广他的试用装，推出一套，推广者可以获得2元佣金！这是第一步，积累大量的目标名单！每一个下单的顾客，除了收到产品外还收到一张明信片，那么，你只要把这张明星片写上你的心声体验寄回去的话，你会收到一环扣一环，形成多米诺！你的每一次成交都要为下一个成交做好铺垫！这是一个法则，叫做鱼饵法则，学会给你的目标顾客下套！2、标杆法则什么是标杆法则？就是你要用一个小小的策略拿高价产品做标杆，提升产品品牌，反衬产品优惠我们做产品排版时候，往往把高价产品放在前面来烘托后续产品比较便宜这点可以理解，这个跟我们实体店开金铺的原理是一样的。我们看到一些金铺店门前放在一樽大金佛！定价200w，那么你在看金戒指、金手镯200块，那还贵不贵？？通过建立标杆来烘托后续产品比较便宜实惠！这是什么法则？标杆法则，比较常用一个法则！3、气氛法则你一定要在网页制造热销气氛来影响你的目标顾客行动！这张图是不是很常见？在我们朋友圈做微商那批人！无论做实体还是网络都一样，你都必须要学会制造热销气氛，因为消费者不仅买产品还买热销气氛。所以你的网页要制造出热销氛围，成交记录，疯抢氛围..这点很重要！特别是做活动时候，活动的连续性十分重要！很多人做完活动之后就直接把活动气氛图给删了！我们要时刻保持着气氛！如果你不晒这些，那么你店铺冷冷清清，别人也不会购买你的产品！这是气氛法则！这在讲模仿定律应用时候讲过，这是遵循什么定律？模仿定律！越热闹，人们越喜欢模仿你！这是最常见的模仿定律的应用！创造模仿环境的一种手段！切记！4、视频法则你不再只是产品销售公司，你要慢慢转变成为价值输出公司，而视频是一种不错的输出价值的手段。现在4G网络开始普及，视频在网络上传播速度特别的快！所以，我建议，每一家天猫商家都要学会尝试为自己的店铺开始去拍摄一些小视频来包装自己。这家店铺就是用沙画形式把公司的成交主张、品牌故事、发展历程给表现出来！视频的制造成本高不高？视频成本其实并不高，关键是有创意！这个沙画视频是花2000块在淘宝请的沙画艺人做的沙画，然后用摄像机垂直录制下来，放快速度，插上字幕就好了。很多人害怕做视频，觉得视频需要很多钱！其实不是视频核心要的是创意！随着现在视频工具越来越成熟，用手机也可以拍一个视频，大家觉得对不对？所以，视频根本讲究是创意，只要你创意好！根本用不了多少钱！而且视频有什么好处？视频在网络上传播速度非常的快！转载也非常容易，所以一定要好好利用好视频营销的工具。这只是简单的入门级视频法则，再进一级，要学会拍摄微电影来销售你的产品。用微电影来卖产品，最成功可以算是小熊电器，小熊电器通过《爱不停炖》系列微电影，不仅成功把品牌打响还做出上万销售额，如果有兴趣可以百度《爱不停炖》看下微电影，然后想想，如果你是活动策划者，你该如何预告如何宣传这场活动，引爆这场活动？我这边有60页的小熊电器做整套宣传活动的结案，如果你想要可以发索取《小熊电器活动结案》这个是视频法则，所以我鼓励你，要多尝试想一些创意去拍成视频，大胆进行传播，慢慢积累对于提升店铺价值感，起到很核心作用！5、认证法则假如有方法获得权威认证，那么你一定要做！这个也是非常有说服力，很好提升你的公信力!很多机构的认证，获取成本其实并不高，我鼓励大家在能力范围内去争取一些认证才好！但是，商标法禁止把“驰名商标”的字样用在商品包装、容器上，所以这点就简单讲下好了，但是你如果能够获得行业的相关认证，一定要去争取，这点很重要。我一个朋友做有机茶的，他跟我说他的产品都是国家农业部有机认证，跟五粮液一样的，懂的吧？6、媒体法则——特别是一些b2b电商企业特别有帮助，比如卖点钞机的、保险柜你一定要学会借助媒体力量来提升品牌的公信力海澜之家跟央视合作，赞助了央视一些主持人的服装！给了一点钱，央视就帮他做了一些专题！帮他做了一些报道！那么他们就在网络上打上央视和海澜之家合作强强联合~传递了感觉...电视台都在用他们衣服，那么他们衣服的品质好不好？这个就是媒体法则那么，我鼓励大家，一定要在能力范围内多发动媒体宣传报道！这个非常非常重要！前几天，我们当地的电商创业园开幕，我被请去在开幕做电商分享，那时候还请了当地电视台报道，结果我不小心就上了电视！结果这个消息在家族砸开锅！人就是很奇怪的动物，你没做到的事情，别人做到了，你就觉得他很厉害！比如说出书，出国旅游！这些在我们现在，其实出点钱都是轻而易举做到的市场。所以你没有去做，不代表事情很难！其实，这些电视台都是明码标价的，你敢上就可以上，如果你有这些资源的话，一定要利用起来！一些电商公司有专门的媒体公关部，特别是在大的活动前，借用媒体进行全网造势走地面的媒体，成本相对高了一点。但是网上的新闻媒体成本会低很多！在网上有很多媒体专门帮大家发软文的，比如找新浪发篇软文，你猜多少钱？100~200块之间就可以谈的下来。我建议大家找一些专门发软文的专研机构，给他们2000块！可以在中国十大媒体网站报道你的品牌！是不是相当于提升你品牌公信力，别人在百度上一搜，发现这么多网站都在报道你，宣传你！对于提升你品牌形象是不是有很大的帮助？这么一招对于小品牌，到底有没有用？我的一个老师创建爱自助餐饮app，通过这么一招媒体法则来搞招商会，4个月众筹6000万，迅速搭建1400人的运营，而他的团队没有打过一个电话所以，你要善用媒体法则，将你的品牌跟媒体进行捆绑！让媒体做你的背书！7、对比法则--最常用法则好不好看用比较！对比是快速塑造价值方法！所以我们要学会使用对比法则！对比要跟什么比？要跟比我们厉害的人比！就像小米一样，直接出来就跟苹果比！我们塑造产品价值时候，特别是针对高客单价产品，我们最好是跟比我们强的比！比如这家店铺，他为了体险他产品品质，他跟国际一线boss品牌比，他也不用讲别人有多不好！别人是用这样的材质，我是这样的材质，别人卖2000多人民币，我卖200多！最终烘托出我比他品质好又便宜，比出性价比！！有机会加我为好友，我给你看更多网页文案素材，这些大多数都是用的是对比法则，用对比突出性价比！对比策略，高级点叫做比附——对比攀比！举个例子，小米跟苹果比，他不好意思直接就说我比苹果好！自己好不好，别人说才算！所以，他就找了很多粉丝来对骂！你跟姚明比，别人也觉得你很高！所以，高手的对比不仅在网页上，要学会使用好这个策略。不要跟差的比！这点回答新广告禁止对比贬低对手内容！你可以比功能比材料比原产地比工艺比价格，这是什么法则？对比法则！！8、退货法则当你产品竞争很激烈，你也不知道塑造什么差异化时候，这时候，你可以采用退货法则！承诺可以退货周期可以更长！甚至承担他退货的风险给他退换货保障！！淘宝的退换货机制是7天，这家店铺在2011年玩退货，承诺日期为60天！以此造势进行大部分宣传，对于拉动客户口碑起到非常有用作用！那时候很多店铺都是不承诺退货的，到目前为止很多人不敢在淘宝上买产品也是对产品品质质量心存馀悸！所以这个退货法则就产生了巨大的推动作用！承诺退货周期更长，有没有退货风险？？很多人觉得退货问题不是道德问题，他是一个数学问题，给你算一个账！美国有一个卖鞋的网站，做的特别出名，后来被亚马逊收购，卖了8亿美金，这家商店有一个很牛的成交主张！那时候他卖鞋卖的不是很好，直接把退货换周期拉到365天，承诺1年内包退货！这时候，你举得他退货率增加了还是减少了？？30天承诺直接拉长365天，风险有没有提升？退货率有没有下降？美国人居高不下，增长到25%退货率。一般公司25%的退货率是不能赚钱，但是他依旧是赚钱，你知道为什么？因为：1、省很多广告费，2、鞋的客单价60美金，价格涨上去！90元。价格直接涨了50%，直接弥补他退货的损失，所以退货不是道德问题，他是一个数学问题。你要预算你退货的损失！如果你可以承担这笔损失，那么你就可以做，如果不能，那么就不要承诺！退货机制跟产品的毛利结构挂钩！！9、领袖法则——多种细节上强调领袖地位，突出领袖地位！提升成交率人们感觉NO1一定投资你们公司，优先买你的产品。如何让品牌凸显行业地位？这点我在品牌定位板块有讲过，这边简单讲下：多处强调领袖地位，这是领袖法则！如何切割一个细分市场，并且成为这个细分市场的老大？？1、单点策略2、标签策略3、排名策略1、单点策略——你不要在所有细节上做到完美，而在一个点上凸显优势！比如三只松鼠，其实三只松鼠的碧根果不是最好的，品质也不是最好的，但是他从服务体验上做到极致，做到出名！比如开果器，包装等如何在一个点是突破做到极致？这点参照我的文章《梦想凯歌:没有这一点，所以你的产品卖不动》2、标签策略——你要让人知道你能做什么？用一句话告诉别人，你是干嘛的？专注一件事，并且做到最好！！案例：传单大王vs文化传媒公司团队复制vs管理咨询公司哪一个词能够让人更明白他做什么？3、排名策略——排名列位世界五百强的企业都要排名！我们做到怎样？要告诉别人我们实力！告诉别人我们地位！这个是排名策略10、赠品法则——提高价值，赠品可以快速放大价值，提升成交比率我有一个学生，卖男鞋送皮带，转化率只有3%，后来把赠品改成了手表，直接把转化率提升到7%，所以赠品法则对提升转化率有没有帮助？非常有帮助！所以一定要设计好的赠品！赠品的设计非常重要，一定选择适合的赠品，有意义的赠品！最好能够带动情感需求或者精神需求。像这家店铺买裤子的赠品是鼠标垫，意思是鼓励老婆要多买裤子给老公！单纯销售产品，很难建立顾客对店铺依赖感，你要使这个品牌在江湖上有地位就要有自己的规则，自我框架！假如有二家店铺，他们卖的产品都是一样的，一家卖120元!另外一家卖115元，你会选哪一家店铺购买？但是，假设卖120元的每年都会针对会员增送一个精致的限量的公仔还有一些礼物呢？那么，维护老顾客就要给你的目标顾客建立奋斗的目标，最常用的一招是积分兑换赠品！所以，我鼓励大家要多送赠品，但是成本要控制下，不然就没有钱赚！送什么特别重要！送到东西最好能够引起轰动！这对做活动制造预期也起到很大关键！注意！宁愿多送赠品也不要降价！！这家店铺卖户外服的，户外服卖399元赠送299元登山包，你觉得值不值？这个是促动成交的加速器，这是什么法则？赠品法则！11、明星法则——如果你可以找到明星代言！利用明星的影响力可以快速提升品牌形象！广州珠江新城附近有一家新开的成都火锅店，开业那天就有很多人在排队，而且排很久！为什么？他们在门口有一面墙，墙上贴满了很多明星，范冰冰喜欢吃，黄晓明喜欢吃，邓超喜欢吃，那么多明星都喜欢吃，这家的火锅好不好吃？不好吃也好吃啦！所以，有能力一定要善用明星法则!事实上，请一个明星的代言成本高不高？非常高！至少也要好几万对不对！但是如果你跟这些明星的经纪人关系不错，代言费也不会很高。另外你不是拍大片，而是拍几个镜头，成本没有想象那么高！能够请到一个可以影响到目标群体的明星代言，其实是非常划算的。做地方型品牌可以请地方型的明星！要影响什么样的人，就请能够影响到什么样人的明星！像骆驼不仅请到佟大为来做国民老公，还请到运动行业的明星来代言！像左旋右碱减肥药，那时候是怎么起来的？他们包装了一个西木博士，后来才发现，西木博士原来是假的，西木博士就是这个品牌的创始人当然，我不是教你忽悠~只是说在现在媒体发达的今天，我们要学会给自己品牌包装一个明星，就像阿里巴巴背后的明星是马云，聚美优品背后的明星是陈欧~笔记经常写文章在网上发表装逼，写文章最大的好处不但可以收获很多朋友，最关键是每次在线下接触到看过我文章的一些朋友，他们第一句就是“哦，我看过你发表过的文章...”后面你再讲什么都特别有公信力，所以，在现在自媒体爆发时代，一定要学会用媒体把自己品牌的创始人，设计师打造成超级明星，这个是什么法则？明星法则！12、实体法则——展示实体店及工厂，有助于提升公司形象如果你线下有实力一定要展示！阿芙精油如果没有展示包装他的庄园，单纯只是展示几瓶小小的精油，那么他也不会卖出什么高价！这是实体法则！13、好评法则——评价是塑造模仿非常好的方法一定要维护管理好网页评价，这点非常重要！评价是鼓励出来的，还是奖励出来？评价肯定是奖励出来的！！绝对不可能让客户良心发现，然后给你写。评价全部都是买回来的，怎么买？一定要设计各种奖励机制，鼓励别人积极提供各种好评、买家秀！重赏之下，必有勇夫！这也不是秘密了哈所以做网店一定要把好评体系构建起来14、包装法则——好包装可以快速提升产品品牌形象小米手机为了突出包装质量，那他怎么做？2个人的重量都压不坏他，那他的质量怎么样？很不错！所以，你一定要运用好包装法则，不一定要把产品包装设计奢侈高档，但是一定要有特色！这点很重要！包装好，这就意味着成本高，因为包装都是按量起做，所以一定要把包装当作产品来设计，这个对于增加产品价值感很重要！好的包装一定要让人看了就想分享到朋友圈，尽量做到极简极致有趣！15、道具法则——一定要擅长用道具，用道具强化产品特性道具是一个好东西，放在什么地方，凸显什么价值！为了证明一个不一样的手机壳，可以用放在法拉利旁边，假如放在垃圾堆旁边呢，就一文不值！手机壳都是手机壳，但是在不同道具组合之下，就给人感觉不一样！道具法则的核心关键是调用目标顾客大脑熟悉的影像变成超级符号，这点建议参照《超级符号就是超级创意的书籍》，那么科学表明，婴儿是大多数人熟悉的带有亲和力的符号，如果你产品确实想不到好的创意，可以往这方面想如何产生链接！这点说明一下，如果你提炼出好的创意，一定要进行大范围的进行传播，否则再好的创意也只能沦为平庸16、情感法则——一定要善用情感法则，用情感打动客户在前面成交力优化前提下，你要构建一个自我框架，要客户以你为中心，以你店铺的游戏规则为中心，客服不是来跟客户讨价还价的，客服是来解决客服问题建立友好关系的！所以一定要善用情感法则！用情感来打动客户！那么，我建议你们网店一定要把客服包装起来，客服不再是客服，而是客户关怀中心，展示你们客服真实一面，让你们的客服也成为你们店铺的超级爆款！！客服不再只是砍价工具，而是跟客户建立关系链接建立信赖工具！17、故事法则——一定要学会讲故事，有故事才有你的事一定要学会讲故事，故事不是来听着玩，而是来解决信任问题的。故事是非常好走进客户内心的情感捷径！最常用的故事是讲你们品牌创始人故事，让客户了解到为什么要创建怎么一个品牌，让客户感动！天猫欧式家具卫诗理旗舰店运用视频法则来讲述这个品牌承诺意大利百年工艺的故事，店铺感觉非常好，那么你也留意下，他们店铺总共用了20大成交法则的什么法则？所以一定要尝试页面讲故事，尤其是一些不方便塑造功能的产品，比如说卖一副画，你很难讲这幅画有什么功能，但是你看可以从这幅画的背景、画家的创作历程等，去讲这个故事，配合视频法则来呈现你的故事！如何去讲一个故事？讲故事要有一个规律，如果说我讲一个故事，故事平平淡淡，那么这个故事就没有什么意思！也没有人愿意去听，比如说从前有一座山，山里有一座庙，庙里有一个老和尚这样平淡无奇就特别无聊讲故事的情节一定要有跌但起伏~按照下面故事环的步骤，故事情节要这样：简化版是举个例子：这故事也是经历5个环节如果你注意到每一步电影故事的情节，其实也是这样的这个就是讲一个故事步骤，学会去设计一个故事，讲一个故事！看下我一个学生作品：那么，我们网店可以讲很多的故事，每塑造一个故事一定要借用媒体进行大范围宣传，让故事成为谈资，才能让故事进行传播！作业：讲一个故事，故事要表达什么主旨？故事情节是什么？设计一个剧本！18、特殊展示法则——破坏性展现方式！展现质量质感产品好不好，说了不算，一定要证明品质特别好。用什么方式来证明？——特殊展示方式所以我鼓励大家，不好普通展示就直接进行特殊展示。通过暴力手段来突出产品品质！我们看下卖裤子怎么表现面料优质？如果我卖减肥器材卖不动怎么办？直接拿着大卡车压来压去！结果还是可以用！那么，他质量好不好？这招什么地方最常用？电视购物上有没有看过？这个叫做特殊展示法则！！19、信件法则——学