“百镇行动”方案

中国联通安康分公司2012年8月21日“再战三季度，网格大提升”宽带市场“百镇行动”营销方案一、任务分解目录二、双市场行动计划三、考核激励农村：百镇营销行动城市：小区夺标行动§1.宽带各网格任务目标分解(发展）Page2县分

网格8月任务8月分解任务8月集团占比9月任务9月分解任务9月集团占比集团公众农村集团公众农村城区集团

江南集团

292146

100%358179

100%江北集团

93

100%114

100%高新集团

0

100%0

100%中小企业53

100%65

100%城区公众

东区

6300160

0%6300160

0%中区

0180

0%0180

0%西区

0120

0%0120

0%北区

0140

0%0140

0%农村区

0

300%0

300%旬阳

20393605045.81%224114605050.89%紫阳

16353565432.5214%恒口

502022840.00%542422844.44%汉阴

1157045

60.87%1318645

65.65%岚皋

904050

44.44%994950

49.49%石泉

1018615

85.15%12110615

87.60%平利

612437

39.34%662937

43.94%白河

904050

44.44%994950

49.49%宁陕

32923

28.13%341123

32.35%镇坪

431330

30.23%461630

34.78%任务合计

187074098814239.57%204091098814244.61%对比省份任务1740740100042.53%1960910105046.43%分解原则：1、参照省公司下达任务数中集团、公众占比；2、不低于省公司任务量3、参照5律，各网格为发展任务4、含集团宽带折算Page3§2.宽带百镇行动任务分解（净增）已开通宽带的24个乡镇宽带净增目标：（说明：目前实际已开通36个乡镇，省公司本次名单乡镇为24个）分类市县区数量县区乡镇数量乡镇8月9月小计C安康市7白河县3冷水镇101020C茅坪镇212142D卡子镇101020B汉阴县3平梁181836C涧池8816C蒲溪8816D汉滨区1瀛湖镇7714B平利县1八仙镇101020C石泉2池河镇313162D饶峰镇5510D旬阳8金寨镇（小营）101020C赤岩101020B蜀河212142C双河313162D甘溪313162D麻坪8816B小河101020C神河242448D紫阳县6洞河101020C汉王161632C蒿坪5510D洄水212142D麻柳161632D向阳8816

合计

349349698§3.比对省公司任务宽带用户目标（净增）Page4总体宽带：8-9月净增3700户Page4分公司总体宽带其中公众其中集团8月目标9月目标合计8月目标9月目标合计8月目标9月目标合计安康1740196037001000105020507409101650公众宽带：8-9月净增2050户。其中乡镇宽带8-9月净增698户。分公司公众其中城市宽带其中乡镇宽带8月目标9月目标合计8月目标9月目标合计8月目标9月目标合计安康1000105020506517011352349349698一、任务分解目录二、双市场行动计划三、考核激励农村：百镇营销行动城市：小区夺标行动根据《关于下发8月份经营工作重点的通知》附件3（宽带重点工作）（市场函〔2012〕57号）的安排，迅速扩展乡镇宽带市场能力，在三季度，参照乡镇宽带“五统一”策略，对24个已开通宽带的乡镇进行扩容改造，完善销售渠道及支撑体系，组织开展挖潜营销活动，快速提高资源利用水平。目标：24个已开通乡镇完成扩容改造，实装率提高7PP，净增698户。§2.1.1.农村“百镇营销行动”计划方案安排行动内容行动特点目标任务宽带8月20日，乡镇宽带方案安排部署8月25日，第二批乡镇宽带投资（扩容）23.8万元，安排到24个乡镇“百镇行动”计划直接面向24个乡镇宽带销售团队，开展销售组织已开通的24个乡镇实装率提高7PP，净增698户任务方案安排阶段夯实五率，面向网格、渠道开展销售组织阶段双市场行动计划农村：百镇营销行动Page72.1.2已开通乡镇提升措施及方法培训与激励结合提高营销技能体验与演示配套促进宽带消费加快扩容实施，扩大可受理区域推进装维一体，加强业务培训，发挥佣金激励动力主推低资费高速率产品，加大促销宣传力度直销与代理相结合，扩充代理渠道实施端口扩容

营维一体激励

产品促销宣传扩大代理渠道

8月10日完成已开通乡镇的代理商招聘工作8月15日宽带宣传8月20日直销代理招聘8月30日完成扩容及代维签约2.1.3统一产品资费-乡镇宽带产品套餐价格设定：竞争性定价，重点对标电信套餐资费，兼顾乡镇宽带用户消费能力。产品类型产品名称速率月费

套餐内容

入网政策

宽带终端政策

融合业务沃家庭A/B4M-6M68-88元，首年每月优惠10元赠送300分钟长市一体时长，超过300分钟的0.15元/分钟入网门槛200-699元家庭网关，押金100元或购置费150元3G终端+宽带2M3G+240宽带包年3G+240宽带包年滞销3G终端费用+240元预存宽带3G终端1.2倍预存宽带2M-6M3G+宽带包年3G+宽带包年3G终端1.2倍结算款预存宽带单装业务（竞争激烈区域）480元包年4M40480元包年480元600元包年6M600元送2个月，或666包16个月600或666宣传主题：赶快换宽带吧！最低4M起！用联通宽带，送智能手机！宣传内容：a、赶快换宽带吧！联通宽带最低4M起！b、用联通宽带送智能手机c、联通宽带,

价格更低,速度更快,服务更优宣传形式：以海报、横幅为主针对新进入农村市场：突出资费优势、终端及速率营销，兼顾品牌宣传。2.1.4.1已开通乡镇提升措施(宣传）赶快换宽带吧！联通宽带4兆起包年仅需480元！2.1.5装维运营方式装维人员配置标准及招募对象新建乡镇宽带装拆移修实行属地化代维模式，优先选择“营维一体”。已建乡镇将现行集中自维为主的模式逐步过渡到属地化代维模式。装维模式每乡镇至少配置1名装维人员进行配置。代维人员招募对象除宽带代理商以外，乡镇上的网吧业主、学校计算机老师、电脑销售员等具备网络基础知识及技能的人员也可通过培训后承担宽带代维工作。装维工具配置要求及工具配置常用工具人手1套。每乡镇配置一套FTTH装维工具。每乡镇网格各1台DSL测试仪和网线测试仪。每乡镇网格1部防滑防电梯子。注意：请已开通乡镇宽带县分，上报代维合同及装维费用表，做好报账工作。2.2城市小区提升行动名单小区营销

代理渠道拓展现场促销宣传电脑销售合作双市场行动计划城市：小区夺标行动县分社区总数低效社区（端口利用率低于50%）低于50%的社区占各县社区比重点目标社区明细附后恒口55100.00%1宁陕4375.00%1平利332266.67%3旬阳1489060.81%15东区网格432353.49%4石泉412151.22%4岚皋1145043.86%11汉阴1043634.62%10西区网格622133.87%6中区网格1053028.57%11紫阳1052725.71%11北区网格329298.81%29白河11521.74%2镇坪1300.00%1合计122135929.40%1092.2.1社会渠道招募步骤及进度要求城区宽带代理商招募对象现有我网移动业务代理商有实力的市县固网业务代理商电脑经营、维修公司或人员8月15日完成代理商签约目标8月20日完成乡镇代理商系统验证工作8月30日完成业务培训进度要求县分签约目标合计电脑代理商小区代理兼职代理东区1438中区2439西区1438北区1438农村区1

23旬阳1326紫阳1326恒口1124汉阴1225岚皋1225石泉1225平利1124白河1124宁陕1124镇坪1124合计163334832.2.2产品梳理1、宽带提速普及风暴A、6M宽带666元16个月！办理条件：用户办理只需预存666元，享受6M宽带一部，16个月宽带时长！B、6M宽带600元包年再送2个月！办理条件：用户办理只需预存600元，享受6M宽带一部，14个月宽带时长！备注：以上2个政策仅限新入网用户办理，次年恢复为600元6M包年。C、其他政策参照6月份宽带政策

2、老用户续费提速（宽带到期续费或提前续费用户)3、学生假期宽带促销150元包季4M宽带、手机话费全都有！（仅限新入网用户）办理条件：用户选择沃家庭A计划68元档套餐，每月公司赠送宽带费18元，每月赠送300分钟2G通话时长，带宽4M。用户三个月包季到期后，如按照68元月费按月缴纳继续使用，可享受在“原赠送300分钟通话时长”的基础上加送150分钟时长的优惠。4、校园市场宽带方案：A、存200送6M宽带政策-包学期5个月、B、存40送4M宽带-包月展架、海报、单页楼贴、条幅2.2.3小区宣传促销请负责上报暑期促销活动方案的各县、网格负责人，及时添加新浪微博—安康联通WO宽带，将促销活动开展情况以图片加文字的形式在微博上发布，自即日起每周不少于两条。同时请注意在发布微博时不要涉及经营数据及销量。持续做好小区三进三到位工作、暑期宽带现场促销、宣传工作。做好政策的培训工作。8月10日抽查宽带暑期政策累计知晓率仅为16%。（其中营业员为31.6%；录单岗13.3%；公众客户经理6.25%），政策知晓情况较好的为城区各网格、紫阳、石泉、宁陕。2.2.4电脑销售捆绑型号联想Z470i5-2450M联想G470英特尔®奔腾®处理器B950家悦IR358AMDX2190双核处理器

台式机外观图示

捆绑终端产品型号机型赠送礼品媒体报价电脑直降家电下乡宽带价格宽带兆数宽带时长标签价（宽带+电脑）宣传换购价（宽带+电脑）终端一联想Z470i5-2450M笔记本清洁套装，联想4g优盘，4999100004804M12个月49794479终端二联想G470英特尔®奔腾®处理器B950笔记本清洁套装，联想4g优盘，3999100004804M12个月39793479终端三家悦IR358AMDX2190双核处理器

台式机台式机清洁套装，联想4g优盘，37483504554804M12个月43783878加强营销组织加强对宽带资源已覆盖的商务楼宇及单位，特别是宽带资源占用率低的商务楼宇做好促销销售宣传工作，深化网格营销加快资源接入持续做好新建商务楼宇资源接入工作。年底前目标新增商务楼宇10栋，覆盖用户数达5000户。进一步理顺商务企业宽带项目的信息收集、项目申报、建设、交验各个环节职责，形成市场响应-建设到位—市场销售的良性闭环流程。严把质量管控加强用户质量管控。包括在网宽带用户信用度管控、欠费用的定期报停、无效用户清理，政策及套餐清理；有效控制赠费；提升续费率，通过明确数据，细化到人，佣金激励，电话与上门相结合，加强过程监督等手段，确保续费率到达65%以上。拓行业树标杆本地开展的“拓行业树标杆”集团活动与发展企业宽带相结合，对在网大客户实行员工