国际货物买卖合同的磋商与订立

第一编国际货物贸易法知识结构图国际货物买卖法国际贸易术语国际货物买卖法的渊源国际货物买卖合同订立规则国际货物买卖实体法规则第一章国际货物买卖合同第一节国际贸易惯例特征如下：1、国际贸易惯例是在长期的国际贸易实践中自发形成的，具有普遍适用性。2、国际贸易惯例是为某一地区、某一行业的人们所普遍遵守和接受的，偶然的实践不能成为国际贸易惯例，这是国际贸易惯例的客观特征。3、国际贸易惯例必须能使人们产生必须遵照此惯例办理的义务感和责任感，这是国际贸易惯例的主观特征。4、国际贸易惯例具有任意性，没有强制适用力。只有在当事人明示或者默示同意采用时，才对当事人具有法律效力。如果当事人明示或者默示地加以排除，则不能将国际贸易惯例强加给当事人。主要国际贸易惯例(1)《国际贸易术语解释通则》（2000年）。(2)《跟单信用证统一惯例》（1993年，2007年）。(3)《托收统一规则》（1995年）。(4)《国际保付代理惯例规则》（1994年，国际保理商联合会颁布）。(5)《见索即付保函统一规则》（1992年）。国际贸易惯例的使用

当买卖双方发生争议时，如果：1、合同的规定与惯例矛盾，则法院或仲裁机构以合同的规定为准。2、合同的规定与惯例不抵触，则法院或仲裁机构以国际惯例的规定为准。3、合同中明确规定采用某种惯例，则这种惯例就有其强制性。国际贸易术语有关国际贸易术语的国际贸易惯例：1《1932年华沙----牛津规则》主要说明CIF贸易术语2《1941年美国对外贸易定义修订本》主要说明6种贸易术语(Expointofrigin,FAS,C&F,CIF,ExDock,FOB)3《2000年国际贸易术语解释通则》（InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms,2000)简称INCOTERMS2000

贸易术语的表达在国际货物贸易合同中，单价应包括：计价单位、价格及贸易术语。其中应注意在贸易术语的缩写字母后面，写上规定的装运地（港）或目的地（港）：例如：每吨1000美元FOB上海,此处上海应为装运港。每吨1100美元CIF纽约，此处纽约应为目的港。每吨1200美元CIP纽约希思罗机场。此处纽约希思罗机场应为空运目的地。一、含义和作用

国际贸易的特点，使交易双方在洽谈交易，订立合同时必然考虑下面几个重要问题：1卖方在什么地方，以什么方式办理交货？2货物发生损损坏或灭失的风险何时由卖方转移给买方承担？3由谁负责办理货物的运输、保险以及通关过境的手续4由谁承担办理上述事项时所需的各种费用？5买卖双方需要交接哪些有关的单据

贸易术语：也称价格术语，是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表示商品的价格构成，说明交货地点，确定风险、责任、费用划分等问题的专门用语。作用：简化交易手续，缩短洽商时间，节省费用开支二、INCOTERMS

INCOTERMS的结构：分为E、F、C、D四组，其排列顺序呈现买方义务越来越小、卖方义务越来越大的特点。INCOTERMS的分类及

各术语的特点和内容（一）分类1、按买卖双方的交付方式分：（1）卖方将货物直接交付给买方处置：EXW，DAF，DES，DEQ，DDU，DDP（2）卖方将货物交付承运人转交买方2、从运输方式分：除EXW外，（1）FAS、FOB、CFR、CIF、DES、DEQ只能用于海上或内河运输；（2）FCA、CPT、CIP、DAF、DDU和DDP可适用于任何运输方式。3、从结关手续分：（1）买方需要办理出口结关手续的有EXW；（2）卖方需办理进口结关手续的有DDP。其他术语都是卖方办理出口手续，买方办理进口手续。4、从交货地点分：EXW、FCA、FAS、FOB、CFR、CIF、CPT、DAF是在卖方国家交货，而DES、DEQ、DDU、DDP是在买方国家交货。交货地点的表达方法不同：“港口”（port）、“地点”(place)、“点”(point)和“所在地”(premise)。

各组术语的特点和内容1、E组术语下卖方的义务最小：启运术语2、F组术语：主要运费卖方未付。3、C组术语：主要运费由卖方已付。4、D组术语：到货合同卖方义务 买方义务A1提供符合合同的货物

A2许可证批准书海关手续

A3运输合同与保险合同

A4交货

A5风险转移

A6费用划分

A7通知买方

A8交货凭证运输单据或具有同等效力的电子信息

A9检验包装及标记

A10其他义务 B1支付货款

B2许可证批准书海关手续

B3运输合同与保险合同

B4收取货物

B5风险转移

B6费用划分

B7通知买方

B8交货凭证运输单据或具有同等效力的电子信息

B9货物检验

B10其他义务常见术语一、FOBFreeOnBoard(…namedportofshipment)

装运港船上交货……指定装运港

使用FOB术语应注意的问题

1“船舷为界”的确切含义

以装运港船舷作为买卖双方所承担风险的界限是FOB、CIF、CFR同其它贸易术语的重要区别之一。“船舷为界”表明货物在装上船之前的风险，包括在装船时货物跌落码头或海中所造成的损失，均由卖方承担。

货物上船之后，包括在运输过程中所发生的损坏或灭失，则由买方承担。

“船舷为界”只是风险划分的界限，不是责任和费用的界限。船货衔接问题

FOB术语条件下，卖方按规定的时间地点完成装运。而买方负责租船订舱，从而存在船货衔接问题。装船费用的负担问题

FOB的变形：FOB术语后加列附加条件FOBLinerTerms（班轮条件）FOBUnderTackle(吊钩下交货）FOB并理舱（FOBstowed,FOBS)FOB并平舱（FOBtrimmed,FOBT)FOB理舱并平舱（FOBstowed&trimmed,FOBST二CIF（Cost,InsuranceandFreight…namedportofdestination成本加保险费，运费……指定目的港（一）买卖双方义务1卖方的义务：承担的风险：承担货物在指定越过船舷之前的一切风险卖方承担责任：

1）负责在合同规定的日期或期限内，把符合合同合同规定的货物运到装运港，并按港口惯常方式装上船舶。然后向买方发出已装船通知2）负责取得出口许可证或其他官方批准文件

办理出口报关手续。3）租船订舱，办理货物运输保险4）提供商业发票及交货证明承担的费用：运费和保险费；货物装船以前的一切费用和出口报关的税费。2。买方的义务承担的风险：承担货物在指定装运港越过船船舷之后的一切风险。买方承担的责任：

1）负责取得进口许可证或其他官方

批准文件，办理进口报关手续。2）收取卖方按合同规定交付的货物，接

受交货单据，并支付货款。承担的费用：货物装船以后的一切费用和进口报关的税费。采用CIF术语成交时，应注意的问题1保险险别问题CIF术语中的“I”指的是Insurance，即保险。从价格构成来讲，指保险费。卖方负责办理保险，但不同的险别，保险人承保的责任范围不同，收取的保险费率不相同。按CIF成交，

卖方应投保什么险别呢？

1）合同有规定的，按合同办理2）合同没有规定，根据惯例来办理《通则》：卖方只须投保最低险别

2租船订舱问题

如果没有相反的约定，卖方只是负责按通常条件下习惯的航线，租用适当船舶将货物运往目的港。3卸货费用负担问题

不同惯例不同解释，《通则》：由买方承担

其它惯例没有具体规定。各国各地区习惯做法不同。CIF变形：

1）CIFLinerTerms（班轮条件）。

卸货费用按班轮做法来办，就是说，

买方不负担卸货费，而由卖方或船方负担。

2）CIFLanded（卸至岸上）

卖方负责承担将货物卸到码头上的各项有关费用，包括驳船费和码头费。

3）CIFExShip‘sHold（舱底交货）

货物运达目的港后，自船舱底起吊直至卸到码头的卸货费用，均由买方负担。

4）CIFEx—Tackle（吊钩交货）卖方负担将货物从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用。CIF的变形只是为了说明卸货费用的负担问题，并不改变CIF的交货地点和风险划分的界限4象征性交货问题

象征性交货：指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的，包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无需保证到货

实际交货：指卖方要在规定的时间和地点将符合合同规定的货物提交给买方或其指定的人，不能以交单代替交货。

CIF是一种典型的象征性交货。第二节国际货物买卖合同公约一、有关国际货物买卖的国内法（一）英美法系（二）大陆法系（三）我国二、关于货物买卖的国际公约（一）1963年《关于国际货物销售统一法公约》，1972年生效。（二）1964年《关于国际货物销售合同的订立统一法公约》，1972年生效。（三）《联合国国际货物销售合同公约》国际货物销售合同公约（一）主要内容除序言外，分四部分，共101条：第一部分（共13条)：适用范围；第二部分（共11条）：合同的成立；第三部分（共64条）货物买卖（一般规则、买卖双方权利义务、风险转移等）；第四部分：最后条款（公约的保管、签字、加入、保留、生效、退出等）。（二）宗旨建立新的国际经济秩序，在平等互利基础上发展国际贸易，照顾到不同的社会、经济和法律制度，制定国际货物销售的统一规则，以减少法律障碍，促进国际贸易的发展。（三）适用范围1.公约适用的主体范围：公约只适用于国际货物买卖合同，即营业地在不同国家的双方当事人之间所订立的货物买卖合同，但必须具备下列两个条件之一：（1）双方当事人在缔约国内有营业地；（2）虽然合同当事人营业地所在国不是缔约国，但根据国际私法的冲突规范导致适用某一缔约国法律。（对此规定，缔约国在批准或者加入时可以声明保留。）2.公约适用的客体范围“货物买卖”。但并非所有的国际货物买卖都属于公约的调整范围，公约排除了以下几种买卖：（1）直接供私人使用货物的销售，除非买方在订立合同前或订立当时不知道且没有理由知道这些货物是用于该目的；（2）经由拍卖的销售；（3）根据法律执行令状或其他令状的销售；（4）公债、股票、投资证券、流通票据和货币的销售；（5）船舶、气垫船或飞行器的销售；（6）电力的销售；（7）卖方绝大部分义务是提供劳务或其他服务的销售。3.公约没有涉及的法律问题公约只适用于销售合同的订立以及买卖双方因合同而产生的权利义务。下列事项除非公约有明文规定，一般不适用：（1）合同的效力，或其任何条款的效力，或任何惯例的效力；（2）合同对所售货物所有权可能产生的影响；

（3）货物对人身造成伤亡或损害的产品责任问题。

思考1.公约与Incoeterms的关系。2.公约与《国际商事合同通则》（PrinciplesofInternationalCommercialContracts，简称PICC）的关系。第三节国际货物买卖合同的

磋商与订立国际贸易买卖合同的概念国际货物买卖合同是指营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合同。货物买卖合同是指卖方为了取得货款而把货物的所有权移交给买方的一种双务合同。所谓“双务”(Bilateral)是指合同双方相互承担义务，同时，双方都享有权利，一方所承担的义务正是另一方所享有的权利。一、国际货物买卖合同的特点

(一)国际货物买卖合同具有国际性。国际货物买卖合同与国内货物买卖的基本区别就在于其具有国际性。所谓国际性通常采用的衡量标准有：交易双方当事人的营业地处于不同的国家，或者当事人具有不同的国籍，或者订立合同的行为完成于不同的国家，或者货物经由一国运往另一国。但究竟采用哪一种标准，则各国均有不同的情况。按照我国的有关法律规定，国际性的标准则采用第一种情况，即交易双方当事人的营业地处于不同的国家。(二)国际货物买卖合同买卖的标的物是货物货物买卖合同的标的物是货物，但究竟什么是货物，或者货物如何确定的，国际组织对此也曾经过长期探讨。《联合国1980年国际货物买卖合同公约》则采取了排除法，即将下列产品排除在该公约的适用范围之外：

(1)供私人，家属或家庭使用而进行的购买；(2)经由拍卖方式进行的买卖；(3)根据法律执行应进行的买卖；(4)各种债务券或者货币的买卖；(5)船舶、汽垫船或飞机的买卖；(6)电力的买卖。(三)国际货物买卖合同的性质为买卖所谓买卖合同，按照《英国货物买卖法》的规定，是指由卖方将货物的所有权转换给买方，以换取买方的金钱作为对价。这一特征是买卖合同与其他类型的合同如租赁合同、承揽合同等的重大区别。二、国际货物买卖合同的形式合同的形式是交易双方当事人就确立，变更，终止民事权利义务关系达成一致的方式，是合同当事人内在意思的外在表现形式。根据《公约》和《中华人民共和国合同法》的有关规定，当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式。(一)书面形式书面形式是指合同书，信件以及数据电文等可以有形地表现所载内容的形式。采用这种形式订立合同，可以加强当事人的责任心，督促全面，正确地履行合同；在发生纠纷时，便于举证和分清责任。因此，它是合同的主要形式。(二)口头形式是交易双方当事人之间通过对话方式，包括当面谈判和通过电话方式而订立的合同。采用这种形式简便易行，对保证交易迅速达成起着一定的作用。但因缺乏文字依据，一旦发生纠纷，当事人往往举证困难，不易分清责任。(三)其他形式是指可能存在的除书面形式，口头形式之外的合同形式。如通过发运货物，或者预付货款等行为形式表示对合同内容的确认。三、国际货物买卖合同的内容合同的内容，又称合同条款，是确定合同双方当事人权利与义务关系的重要依据，同时也时判断合同是否有效的客观依据。一般包括以下条款：(一)当事人的名称或者姓名和住所(二)标的(三)数量(四)质量(五)价款或者报酬(六)履行期限、地点和方式(七)违约责任(八)解决争议的方法。四、国际货物买卖合同的磋商

交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商的目的是买卖双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。磋商的内容主要包括买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。只有买卖双方就此达成共识，交易才成立。交易磋商可以采用口头方式，也可采用书面方式。交易磋商一般采用书面方式，包括来往的函电、传真等。在特殊情况下，一项交易的达成也可以通过买卖双方既已成为习惯的某些行为予以确认。交易的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。（一）邀请发盘邀请发盘(Invitationtooffer)是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。邀请发盘在通常的交易中并非必不可少的环节，然而在一些特殊的贸易方式下，如招标投标、拍卖等，情况则有所不同。邀请发盘可有不同形式，其中最常见的是询盘(Inquiry)。询盘的内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。也有的询问只是想探询一下市场价格，询问的对象也不限于一人。商业广告属于要约邀请。商业广告内容符合要约规定的，视为要约。悬赏广告属于要约。（二）发盘在国际贸易实务中，发盘(Offer)又称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。1.发盘的定义及具备的条件《联合国国际货物销售合同公约》第14条对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘”。对于这个定义，可以看出一项发盘的构成必须具备下列三个条件：（1）向一个或一个以上的特定人提出。（2）表明订立合同的意思。这种意思可以用发盘、递盘等术语和语句加以表明。（3）发盘的内容须十分确定。2.发盘的撤回和撤销在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。而撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。《公约》第15条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时,到达受盘人。”实盘和虚盘实盘(firmoffer)是指发盘人有肯定订立合同的意图。发盘以后一经受盘人无条件接受，合同立即成立，双方均受合同的约束。实盘对发盘人具有约束力，所以实盘所包括的内容，应符合成交合同的要求。实盘必须具备的内容：实盘必须提出完整、明确、肯定的交易条件，包括商品的品质规格、数量、包装、价格、装运期、支付方式等主要条件，以便促使接盘人从速作出决定。必须规定有效期限。虚盘

虚盘意思表示一般很含糊，没有一个肯定的表示，如“中间价格”、“数量可能不会太多”等；虚盘的合同要件包括商品的品质、数量、交货期、价格条款及支付方式等一般不齐全；有些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一定的保留条件，也属于虚盘，如“以我方最后确认为准”、“以我货未先售出为准”及“仅供参考”等。撤销根据《公约》的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：1.发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。2.受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的依赖行事。3.发盘的失效当受盘人不接受发盘提出的条件，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。此外，以下情况也可造成发盘的失效：1.受盘人作出还盘。2.发盘人依法撤销发盘。3.发盘中规定的有效期届满。4.人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。5.在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。（三）还盘

受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，对发盘提出修改意见用口头或书面形式表示出来，就构成还盘(Counter-Offer)。还盘可以针对价格，也可以针对支付方式、交货期等重要条件提出修改意见。一方在接到对方的还盘后，可以表示接受，也可以进行再还盘，即针对对方的还盘再提出修改意见。有时一笔交易往往要经过许多回合，才能达成。

还盘有两个法律后果：其一是还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；其二是还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘做出后，还盘的一方与原发盘的发盘人在地位上发生了变化。还盘人由原发盘的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。新受盘人有权针对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或是再还盘。（四）接受

接受(Acceptance)就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。对有关接受问题，在《公约》第18条中也作了较明确的规定。1、构成有效的接受要具备的条件：（1）接受必须是由受盘人做出；（2）受盘人表示接受，要采取声明的方式；（3）接受的内容要与发盘的内容相符；（4）接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效。2、有条件接受接受应是无条件。但业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受。它是否是有效接受，关键问题是看这种变更是否属于实质性的。（1）实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件。均视为实质上变更发盘的条件”。

（2）非实质性变更的后果又是什么呢？除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，就构成接受”。这就是说，如果受盘人对发盘内容所做的变更不属于实质性的，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不表示反对，合同的条件就包含了发盘的内容以及接受通知中所做的变更。3、逾期接受在贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“逾期接受”（“迟到的接受”）。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具有法律效力。但也有例外的情况。总而言之，在接受迟到的情况下，不管受盘人有无责任，决定该接受是否有效的主动权在发盘人。

《公约》规定：逾期的接受在

下列两种情况下仍具有效力：

（1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此种意思通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为该发盘已经失效。

4、接受的撤回英美法的规定：投邮生效大陆法的规定：到达生效对于这个问题的规定，与发盘的撤回基本相同，《公约》规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。这就是说，撤回的通知只要与接受的通知同时，或先于到达发盘人，就可以将接受撤回。五、国际货物买卖合同的成立（一）合同有效成立的条件1、当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议2、买卖双方当事人应具有法律行为的资格和能力（1）自然人订立合同的资格和能力。（2）法人的行为能力。3、合同必须以双方互惠、有偿为原则。4、合同的标的和内容必须合法5、合同的形式必须符合法律规定的要求（二）书面合同的签订意义：作为合同成立的证据；作为履行合同的依据；可作为合同生效的条件。书面合同的类型：我国对外贸易业务中，主要采用的书面合同是销售合同、销售确认书两种。1.正式合同（Contract）。繁式合同2.确认书(Confirmation)。简式合同。确认书包括销售确认书和购货确认书。协议(Agreement)。在法律上是合同的同义词。只要协议对买卖双方的权利和义务作出明