销售设计师第一次开卷考试

***************第一阶段考试

讲师：*******

学员：******

2011年8月6日1/31/20231目录1.金字塔平台解释2.用金字塔平台分解仓储3.M方法解释4.如何理解销售设计师5.《2011年中国板式家具发展论坛暨人造板论坛》缩写，总格式化及分段格式化6.第四周学习体会1/31/20232Question1：什么是金字塔平台？

外展R2R1S归纳SR2R1演绎R1SR2金字塔原理,又称R1循环法，它的三种形式形式分别为：演绎推理、归纳推理及外展推论（R1:Rules规则；S:Situation情境；R2:Results结果）。金字塔原理其实就是“以结果为导向之论述过程”，或是“以结论为导向之逻辑推理程序”，其中，愈往金字塔上层之论述价值越高。支持结论之每一推论之子推论间均保持“相互排斥的，集体穷尽”，即“相互独立，完全穷尽”。1/31/20233金字塔平台内容：

1A要求、2B原则、3C管理平台、4J工作平台、5T思考平台案例运用。1.1、金字塔平台是一个循环的过程，1A2B3C4J5T；1.2、金字塔原理为以结论（结论）为导向之推论过程，而推论过程之议题论述类似金字塔形状；1.3、金字塔原理大量运用归纳法（感性）与演绎法（演绎），以加速推论过程；1.4、金字塔原理解构过程即是梅切原则运用：“相互独立，完全穷尽”；1.5、金字塔原理包括集成化、模块化、线路化的原理，也包含放大镜与显微镜（方向与细节）原理，以及参照物与假想敌的思维技巧。1A:任何工作以OPEOPE作为起点要求2B:两项基本原则：事实IF(INFACT)与（主体）真相JR(JUSTRIGHT)3C:执法检查平台，也是管理平台BR(chargeresponsible),CT(Confirmandtrace),CS（Comeupwithsolutions)4J：OPE、SAD、JC、EF工作平台；5T:OPE、2WH、PDCA、DAR、ABC思考平台1/31/20234Question2：用金字塔平台分解仓储2.1、仓储工作的5T思考平台：OPE思考框架形成--用2WH与DAR方式找出O,P,E各因素及论证，并用ABC方式排序，建立小循环系统。

O:仓储部门实习P1：实习准备P:P2：实习内容P3：实习要求E1：对实习部门地点、负责人、注意事项等了解清楚EE2：到货入库程序及方法；日常管理程序及方法；出货程序及方E:法；出现问题处理方法E3：从仓库主管跟仓库管理员的角度分别去探究，充分掌握管理跟基础工作；多听多看，勤做笔记，多提问思考计划，确定OPE1/31/202352.2、用5T思想结果建立4J的工作平台把5T结果格式化，进入OPE岗位职责及管理流程编入JP模块之中。

O:仓储部门实习P1：到货入库程序及方法P:P2：日常管理程序及方法P3：出货程序及方法E1：明确了解到货入库的一系列制度流程及表格流程E:E2：明确了解日常管理的一系列制度流程及表格流程E3：明确了解出货的一系列制度流程及表格流程2.3、建立3C管理检测追溯平台，时刻对自己形成的5T、4J进行3C认证，用3C对质检问题格式化。O1：收货入库流程管理O:O2：日常仓库流程管理O3：出货出库流程管理工作计划，实际OPE1/31/20236

P1：确认收货责任人，明确其岗位职责P:P2：确定日常仓库及领料收料责任人，明确其岗位职责P3：确定仓库发货责任人，明确其岗位职责E1：明确收货职责，用制度明确奖惩关系，加强仓库管理E:E2：明确日常职责，用制度明确奖惩关系，加强仓库管理E3：明确发货职责，用制度明确奖惩关系，加强仓库管理2.4、建立2B核对平台，时刻核对追溯所做的工作是否符合2B原则。在完成上述所有工作时，都必须坚持以事实为基础，另外在此事实基础上全面综合调查找出真相，作出正确的结论。2.5、建立一个总体OPE，以此建立3C认证，监控OPE2B原则，指导OPE时段仓储管理操作流程仓库管理评价检验仓储工作流程监控，责任到人，考核量化1A核心，总领OPE1/31/20237Question3：M方法解释M1：循环循环的思想贯彻我们思考问题的方方面面。任何事物都存在着循环，只有这样才能生生不息，周而复始。M2：管理（会议，档案）通过理来管，管之后再理，最后能够教给别人。在管理的过程中，通过会议和档案来进行，会议是做计划定目标，确定方向，档案是把执行的结果档案化，进行SAD编码管理，有助于阶段性总结，修正前进方向，实现管理成果。M3：以文化人要有感染力通过讲和说来引领别人的思想，通过精神的力量来获得对方的认同，达到“以文”“化人”的奇效。1/31/20238M4：方向与细节（望远镜与显微镜）

通过望远镜把握方向，确定循环的“圆心”，找到金字塔的“塔尖”；而用显微镜在朝着方向进发的过程中，不断修正方向，抓住细节，持之以恒的去完成我们的计划。M5：参照物（假想敌）

演讲、思考时我们要学会找参照物，这样有助于我们找到事情真相，更加有助于我们演讲架构逻辑缜密，形象生动，让听众更易理解，产生共鸣。同时，参照物的确定，也就是我们相对目标的确定，让我们工作学习的方向目标明确化，“对手”会让我们逐渐“长大”，找到不同阶段的“对手”，让循环螺旋式发展，让我们不断进步。M6：有无相生

“有”和“无”相互依存而显示出了“有”和“无”，此二者关系体现了对立和统一，所以我们在看问题想事情时要学会一分为二的思想，绝对不能片面化、绝对化，事情只要有催化剂的作用下就有可能发生转化，要理解“道”，知晓天道永恒，遵循循环的规律，只有这样我们看问题办事情才能看清全貌，统筹兼顾，从“不利”中找到相对“有利”的局面。1/31/20239M7：格式化（OPE、ABC理论（正和奇胜）、X3）

我们要学会用结构化的思想去分解问题，通过OPE的结构，我们理清方向，制定计划，最后去实施，在这个中我们运用ABC的方法去判断事情的主次，找到核心点，加以分析，创造条件，让少数资源为我们创造最大价值，达到以“正和”正面迎击，用“奇胜”来出奇制胜。格式化的过程也是金字塔演绎推理的前奏，只有格式化，我们才能说话有条理，紧扣主题，进行有层次、有主次地去演绎推理。M8：金字塔原理（集成化、模块化、线路化）

金字塔的原理表现形式为：演绎推理、归纳推理、外展推论。运用集成化、模块化、线路化的思路任意组合，来进行金字塔式的“点-线-面”或者“面-线-点”阐述。金字塔原理通常与M4：方向与细节（望远镜与显微镜）方法交织使用，通过望远镜确定一点，向远方扩散，再用众多显微镜来修正细节；也可以用显微镜发现核心，用望远镜来围绕核心运转。1/31/202310M9：趋势

趋势就是以“趋”为导向，以“势”为动力，从而因势利导，顺应趋势发展。我们说话办事一定要学会看趋势，学会趋势框架下的结构分析。找准“大势”，我们才能认清方向，快人一步的抢占制高点，做一条“快鱼”。M10：流程管理（S-A）

流程管理在我们实习工作，虚心求学中运用尤其有意义。找到对象目标的流程，我们就能顺势去进行制度流程和表格流程学习，让我们有目标有针对的去完成学习任务。流程管理就是具体工作的工序，SA可以是计划和执行PE，但是PE绝对不是SA(SA=PE;PE≠SA)。工作流程管理是4J的基础，以JC为基础做OPE；JC是SA组成的矩阵，流程的集合.1/31/202311Question4：如何理解销售设计师销售设计师就是为企业提供解决事情的方案；销售设计师要学会趋势框架下的结构分析，善于提出趋势化的建议；销售设计师要有高超的沟通技巧，少说多听，并知道如何提问，善于挖掘客户潜在需求，适时抓住“逼单点”，顺利成章地与客户达成成交；销售设计师抓住市场流行趋势，结合卖场进行数据分析，论证流行趋势的市场化程度，提出自己的销售建议；销售设计师销售的是一种理念，是一种文化，是对未来市场走势的预先判断并结合数据案例市场进行三维立体分析，用思想去征服客户的脑袋，用公司的理念去获得客户的认同，让公司与客户之间达成战略合作，结成利益共同体。1/31/202312Question5：《2011年中国板式家具发展论坛暨人造板论坛》缩写，总格式化及分段格式化

总格式化：

O:整合格局重塑模式—11第二届中国板式家具发展论坛暨第六届人造板发展论坛

P:

P1:专家演讲P2:领袖对话——板式家具路在何方P3：参会人员提问

E:

E1：1)中国家具协会理事长朱长岭演讲：中国家具行业发展未来的方向2)中国木材节约中心主任陶以明:政府大力支持板式家具3)中国木业国际网《国际木业》杂志主编李洪帆:产业协作，资源整合4)《真情•家具TIME》杂志出版人兼主编袁卫东：面临的三大压力5)东莞名家具俱乐部秘书长陈国寿：保障房的带动，注重产业竞争6)对话著名经济学家李稻葵：2011年中国宏观经济环境剖析7)南京林业大学吴智慧：2011年世界家具展望以及中国家具产业所面临的形势8)欧洲人造板业会理事JOAOPaulopinto先生：欧洲新兴产才与板式家具发展9)香港盛家国际连锁机构总裁曾震宇：板式家具现状问题与解决方案10)中国家具协会副理事长陈宝光：板式家具的出现是家具史上的革命化的进步1/31/202313

E2：1）袁卫东：A、对家具业要有信心，政府已经开始整合，形成了四川（成本集聚，价格领先）、北京（高端路线，硬质量高价格）等家具聚集区；B、大肆兴建产业基地，进行优势产业整合，形成规模效益；C、信息化和高科技已经带来家具业的进一步转型和整合浪潮，要大力开展电子商务，促使企业更加精细化、定制化、科技化发展；D、注重品牌建设，加快盈利模式多样化，为顾客创造价值，一定要清晰战略定位和品牌定位，坚持创新才能发展。2)中国家具协会副理事长陈宝光、意风家具董事长温世权、兴利集团执行董事黄伟业、云南昆明港督总经理李俊明分别从消费者，渠道经销商，企业家的角度分别进行了阐述。E3：与会的听众提了一个问题：要陈宝光对板式家具的环保节能提出建议。OPE，总格式化1/31/202314整合格局重塑模式

—第二届中国板式家具发展论坛暨第六届人造板发展论坛摘要：为给家具业界企业提供互利共赢的交流机会，整合格局重塑模式——2011年第二届中国板式家具发展论坛暨第六届人造板发展论坛于2011年4月27日、28日在东莞厚街嘉华大酒店举行，聚焦中国板式家具产业与市场发展，深入探讨产业链合作深层问题，共同推进产业升级和提升产业竞争力。关键词：板式家具人造板发展竞争演说人：中国家具协会理事长朱长岭；中国木材节约中心主任陶以明；中国木业国际网《国际木业》杂志主编李洪帆；《真情•家具TIME》杂志出版人兼主编袁卫东；东莞名家具俱乐部秘书长陈国寿；著名经济学家李稻葵；南京林业大学吴智慧；

欧洲人造板业会理事JOAOPaulopinto先生；香港盛家国际连锁机构总裁曾震宇；中国家具协会副理事长陈宝光；意风家具董事长温世权；兴利集团执行董事黄伟业；云南昆明港督总经理李俊明。主办机构：中国家具协会、中国木业国际网、《国际木业》、《真情•家具Time》。整理人：贾玉1/31/202315基本内容总结：

1、专家演讲：

1.1、中国家具协会理事长朱长岭：

1.1.1、要遵循国家产业政策；1.1.2、我国家具产业实行产业提升的具体内容；A.优化产业布局，加快行业整合；B.推动生产改造，促进产业提升；C.重视新技术运用；D.坚持走设计创新，重视绿色环保低碳；E.优化产品结构，提高产品质量；F.创新营销模式，努力开拓市场。1.1.3、家具行业未来的发展方向。加快建立以企业为主体，市场为导向，产学研结合的科技创新体系；以可持续发展为中心，提高行业的科技水平；从家具的个性化，文化品位方面着手研发突破。

1.2、中国木材节约中心主任陶以明：

1.2.1、简单介绍中国木材节约中心的工作宗旨、工作内容，协助政府和部门在家具方面研究制定产业鼓励政策，包括税收政策；1.2.2、建议大家畅所欲言，为板式家具献言献策，共同研究解决板式家具的课题，并代表政府保证将一如既往的支持人造板和板式家具的发展。

1.3、中国木业国际网《国际木业》杂志主编李洪帆：

1.3.1、有现有产业规模参差不齐说起，要求我们企业尽快进行资源整合，形成规模效益，促进工业化流水线生产；1.3.2、要进行行业整合，促进企业间的交流和合作，引领市场的发展，抓住历史机遇，做大做强产业。1/31/202316

1.4、《真情•家具TIME》杂志出版人兼主编袁卫东：有三个大的趋势所带来的巨大拉力和压力要推动我们找到整个行业和企业的发展模式：1.4.1、销售者的革命：市场已经有卖方向买方转变，重视消费者的需求，适应消费者的用户体验；1.4.2、渠道成本的压力：中国家具业被连锁大卖场流通势力所主导，整个家具行业的渠道成本全面提高，产生了如何满足消费者物美价廉的愿望的博弈，充分考验企业的智慧；1.4.3、企业长期在战略和品牌定位上模糊甚至缺失，无法定义我们的核心客户，无法阐述我们企业到底代表何种生活方式，这样使我们企业的管理者产生了一种迷茫。但是中国国情告诉我们，现在是中国老百姓大量站在金字塔低端的时代，板式家具正好迎合了这个时代，有着广阔的市场前景，因此发展板式家具是大势所趋。

1.5、东莞名家具俱乐部秘书长陈国寿：

1.5.1、中国政府提出的5年后建设3600万套的保障房的目标，让保障房成为未来时期的主体，为板式家具带来历史新机遇；1.5.2、中国城镇化速度加快，如何迎合这部分中等收入群体购买需求，板式家具企业应该相互协同，提高产品的性价比，吸引这部分的消费者；1.5.3、家具企业的竞争已经从单一产品的竞争，进一步变为盈利模式的竞争，甚至变成产业间的竞争。所以我们要进一步整合资源，扩大规模效益，重视产业集群优势，引领市场发展。1.6、著名经济学家李稻葵：

对国家2011年宏观经济环境进行了深刻剖析：1.6.1、政府会进行宏观调控，控制物价过快上涨，通过加息等手段调整大家预期，通过税收优惠政策减小对原材料的压力，货币政策方面今年有升值的压力，总体预期从明年开始人民币升值压力会放缓；1.6.2、政府出台限购令促使一线城市房价会趋向稳定，甚至会略微下降，但是二三线城市房价会短时间内继续上涨；1.6.3、城镇化加快，政府保障房逐步投向市场，会成为板式家具速度发展的催化剂，应该抓住机遇大力发展。1.6.4、中国家具行业逐步会走向国际化，并会领跑全球家具行业；但是我们要学习西方先进生产和销售模式，注重服务，提高品质，注入文化，明确企业的战略和品牌定位，抓住核心人群，用服务和质量加定制化产品去征服全世界消费者。1/31/2023171.7、南京林业大学吴智慧：

1.7.1、2011年世界家具展望；意大利米兰国际工业研究中心(简称CSIL)发布了《2011年世界家具展望》(WorldFurnitureOutlook2011)研究报告，报告指出新兴国家消费高于发达国家，西欧消费的比较缓慢，最大的在亚洲太平洋地区。1.7.2、中国家具产业的地位与发展现状；我国家具产业经过近15年的高速发展，生产、销售、技术水平、产品质量和经济效益都得到了全面提高，通过设计而体现的文化特性已成为家具产品价值的主要部分。现代家具现已经成为一种技术含量、艺术含量、文化含量都很高的商品。1.7.3、中国家具产业面临的形势与问题；通过对运输成本、土地资源、顾客需求、个性化定制、新的制造与管理模式这五方面阐述中国家具产业面临的问题与挑战，来论述了第一个是消费者，第二个是企业的制造者，第三个是流动过程当中的过程。家具企业是创造价值，流通过程是传递价值，消费者是体验价值，如果这三个环节一个出了问题，价值就体现不出来了。并且家具行业要逐步实现工业化、标准化、信息化，为消费者提供解决方案，用服务赢得消费者，从销售型向服务型转变。1.7.4、中国家具产业的升级与可持续发展趋势。权衡在大批量同质化的生产中，如何适应个性化的需求，成为企业的一个长期研究课题；产业升级包括技术升级和管理升级，注重企业的可持续发展，发展低碳环保绿色产品；关注宜家的发展，借鉴宜家发展经验，充分利用信息化工具，为家具产业发展注入新活力。

1.8、欧洲人造板业会理事JOAOPaulopinto先生：

1.8.1、欧洲市场是以刨花板为主，中纤板为辅。与中国市场截然不同。1.8.2、谈了欧洲经济信心指数，简要分析了欧洲各国，指出欧洲整体经济信心指数在缓慢回升。1.8.3、欧洲同样面临成本上升的压力，因此都在寻求新的技术，新的创新，新的服务模式。1.8.4、最后谈了人造板发展趋势：人造板运用会越来越广泛；消费者越来越喜欢有自然颜色的板材；并指出欧洲发展人造板企业优先发展目标就是：让木业给予森林它的价值。1/31/202318

1.9、香港盛家国际连锁机构总裁曾震宇：演讲主题为“价值回归，前途无限，中国的板式家具的现状问题与解决方案”，分四个部分：第一：中国家具市场的现状；中国消费者需求的板式家具需求越来越少，板式家具生产厂家越来越少，都转向实木、欧式或者现代家具。板式家具的代表为粤派的红苹果，京派的意风。但是，中国老百姓并不富足的现状导致无力承担高昂的实木家具，这就导致了消费者想要替代实木家具的产品，但是事实上板式家具却没有抓住这一需求，从而造成了买卖双方的尴尬局面。第二，造成板式家具缩水的原因是什么?A。销售渠道以大卖场为主，成本增加，而板式家具占地广，价格低，导致生存能力低下；B.大卖场为了实现租地利益的最大化，限制了板式家具的进场空间；C.板式家具开拓市场的能力较差，过于依赖大卖场，所以只能提高价格生产高价值的产品；D.由于投资大收效慢，导致传统的板式家具企业纷纷转型。第三，中国板式家具的解决之道；加强商业融资，依靠产品创新和设计提高产品的附加值；走整体家具路线，开发配套性产品；走出大卖场，开创独立运营新模式，打造品牌；与销售商达成战略合作，降低流通运输成本。第四，中国板式家具的价值回归与市场前景。

板式家具有其他家具无法替代的价值，包括运用功能价值和造型艺术等等的设计价格，还应该引流潮流的价值，科学技术成果运用的价值等等，更重要的是板式家具代表了行业发展的主流方向，他是新材料、新工艺、新文化、新设计的应用。板式家具满足新式消费者的需求，符合低碳环保绿色的趋势，加强规模生产，未来家具产业的未来一定是板式家具占主导。1/31/2023191.10、中国家具协会副理事长陈宝光：

1.10.1、谈了举办第一届及第二节人造板发展论坛的背景及原因。成都举办第一届是想对上下游企业提供一个交流平台，广东召开第二届，是由于广东有众多的人造板企业，希望广东各个企业能够了解行业最新趋势，共同探讨人造板发展遇到的机遇与挑战；1.10.2、板式家具企业应该一起共同制定出板式家具评比制度，并且板式家具企业要转变思想，促进生产方式的革新，扩大规模效益，加快产业内的资源整合；1.10.3、设立相关机构，促进上下游企业交流，我们不仅要做大做强单个企业，而且要进行南北合作，形成我们行业整体竞争优势。

2、领袖对话：板式家具路在何方：

2.1、袁卫东发言：

第一、对家具业要有信心，政府已经开始整合，形成了四川（成本集聚，价格领先）、北京（高端路线，硬质量高价格）等家具聚集区；第二、大肆兴建产业基地，进行优势产业整合，形成规模效益；第三、信息化和高科技已经带来家具业的进一步转型和整合浪潮，要大力开展电子商务，促使企业更加精细化、定制化、科技化发展；第四、注重品牌建设，加快盈利模式多样化，为顾客创造价值，一定要清晰战略定位和品牌定位，坚持创新才能发展。2.2、与4位企业领袖进行探讨此议题：

陈宝光认为：此次会议的重点是讨论生产环节和销售环节。生产环节中，我们要创新，生产更多更好的产品，然后在销售里面解决板式家具，板式家具要做的就是服务，增加产品的附加值，提供增值服务，把服务前端化，考虑定制化需求；1/31/202320

温世权认为：意风采取的比较谨慎的发展态势，因为现实的压力对板式家具企业来说还是很大的，所以意风采取的大店撤销的策略，讲究活下来才是合理的。市场定位是高端高质量，合理发展高端市场。但是他同时认为，板式家具会越来越好。意风的产品注重消费者体验，以消费者需求为导向进行生产设计；黄伟业认为：兴利拥有众多品牌有利也有弊，利是多品牌可以细分市场，弊是在广告、宣传、消费者运作成本增加。目前实行的是品牌事业部制，节约讨论成本，可以紧抓市场变化；李俊明认为:从经销商的角度谈了对板式家具的看法，板式家具前景是比较好的，但是目前板式家具企业生存困难，我们一定要转变商业模式创新，销售商应该和制造商一起，从消费导向转变为销售需求导向。要重视消费者，要生产消费者所需要的产品。最后，袁卫东做了总结，谈了中国板式家具的模式，目前中国板式家具企业错误的把销售渠道出现的问题当成制造渠道解决，我们要坚定信心，原材料原木是可持续的，我们要大力发展板式家具这是毋庸置疑的！第二，板式家具在中国面临的庞大的消费阶层，所以前景是非常光明的；一定要对我们的战略核心的定位，要真的把板式家具事业做好，从系统化竞争，从生产、流通、消费者整个的模式做透。这样才能把板式家具这块蛋糕做大做强。1/31/202321

3、与会朋友提