伟业-北京沿海赛洛城五期营销策略汇报-81PPT

沿海·赛洛城五期开盘工作汇报伟业顾问2006年11月22日提要前阶段工作汇报人员准备销售资料宣传工具开盘活动五期营销策略销售安排与销售目标为了有效完成业绩,提高客户成交率----销售体人员安排高素质高服务我们采取多种业务策略增加业务人员5名全面培训，考核上岗。单独设立拓展客户小组，充分挖掘前期客户资源，快速打入企业内部，直接拓展销售渠道及时培训，及时解决客户出现问题充份利用同行介绍客户，加强、起动客户带客户政策制定销售任务，实行季度淘汰制利用伟业客户数据库名单，进行电话直销、名址直邮等工作，积累客户前期五期客户积累、分类、跟综等前期客户来电来访分析9月—10月来电分析——面积

分析：由于本项目已有相当一段长的时间处于可售户型单一的状态，由于即将发售D10,因此60平米左右小户型的关注上涨到30%。此外，95-76平米的需求占到36%，这种需求与D10号楼的户型基本一致。9月—10月来电分析——二居为主分析：由于五期产品特点的影响，目前客户对一居室的需求比前期上升了12%,目前需求主要还是以二居室为主.9月—10月来电分析——网络、路牌、朋友介绍分析：由于本阶段可售房源有限,并未做其它宣传,所以目前客户主要来源于网络到59%.9--10月来电分析——价格、户型分析：大部分来电客户仅对项目进行初步的了解，后期由销售进行跟进从而来访。从图表上可以看出，来电客户最为关注的是位置、价格和工期。来电分析：目前主要工作积累D10客户,客户需求与D10号楼的户型基本一致;本阶段可售房源有限,并未做其它宣传,所以目前客户主要来源于网络占到59%;来电客户最为关注的是价格、位置和工期。来访分析分析：来访客户中有72%的比例认为价格较贵，这也是大部分客户持观望态度的一个因素。来访--面积需求：分析：来访客户对面积的需求比较平均，但是大都集中在100平米以下。来访--居室分析：分析：两居室的需求比例比较大，占到58%。来访--年龄分析：分析：来访客户年龄集中在25—40岁之间，这与五期的产品类型有吻合。来访--媒体分析：分析：客户来源主要是路过、朋友介绍和网络来访--关注分析：分析：各项信息均成为影响客户是否购买的考量因素。由于目前来访客户大都关注五期,所以本月对五期的价格关注度最高。来访--购买动机分析：分析：自住型客户依然是购买动机的主体，比例占到了94%.来访--区域分析：分析：朝阳区的比例占到了81%，与以往相比较没有太大的变化。五期客户储备：

自展会（9月14日）后开始积累展会期间客户累计情况：共计：1334组展会后－广告前客户累计情况（9.18－11.2）45天：日常来电：369通日常来访：153组广告开始后客户累计情况（11.2－11.20）18天：日常来电：273通日常来访：75组至目前为止总有效客户：1562组来访分析：目前五期对外报价不明朗,来访客户中有72%的比例持观望态度;来访客户对面积的需求比较平均，但是大都集中在100平米以下。两居室的需求比例比较大，占到58%;来访客户年龄集中在25—40岁之间，这与五期的产品类型有吻合;客户来源主要是路过、朋友介绍和网络;由于目前销售推广五期产品,所以目前客户对五期的价格关注度最高;自住型客户依然是购买动机的主体，比例占到了94%;本项目主要来源还是以朝阳区为主,比例占到了81%。销售资料项目—产品包装五期产品形象：上层组团，上层建筑有效性针对性销售工具现阶段项目体的销售工具主要有：海报户型图答客问一稿手提袋宣传工具户外：东三环、东四环（北面）报广：北青2次，新京报1次，晨报1次，法晚1次五期已发布媒体资源利用现有资源集中推广,全力配合五期销售,快速积累客户秋季房展评奖活动现场安排项目—售楼处包装项目—样板间包装现场安排标识：围档：道旗：沙盘：接待区：活动区：现场安排开盘活动五期开盘活动方案沿海赛洛城5期开盘活动方案舞起沿海赛洛城五期开盘活动方案活动现场以大量由黄、橙、粉、紫、绿、蓝、红等耀目的色彩捆扎成的气球，5个一组，分别布设在售楼处四周将整个活动的气氛变得鲜明而热烈。大量绚烂夺目的圣诞树作为点缀，呼应彩色气球烘托现场热闹气氛。全场美式格调音乐的播放，配合现场气氛。在售楼处室内，两个圣诞老人手持毛毛玩具发送给小朋友。在售楼处二层沙盘处各设一块等离子，并且架一个单机在抽号区，选号区内增加一个架子鼓，烘托选房时的紧张气氛。签到台设在一层室内门口处。售楼处一层、二层均设有酒水台，方便大家休息。二层设插花、陶艺制作以及桌式小游戏区域。活动现场布置【主体时段10：00——13：00】1、10：00-10：03主持人开场白2、10：03-10：06领导讲话3、10：06-10：11开盘仪式4、10：11-12：11第一轮抽号（拟定50人）5、12：11-12：41桌式足球、桌式推球、插花、陶艺游戏互动6、12：41-14：41第二轮抽号（拟定50人）7、14：41-15：05桌式足球、桌式推球、插花、陶艺游戏互动8、15：05-17：05第三轮抽号（拟定50人）9、17：05-17：15抽奖环节（建议购房客户）10、17：15-17：18主持人结束语｝同时开放体验区，还在等号或者已经抽完号的嘉宾可以欣赏乐队表演、参与娱乐小游戏，并享受开发商为之提供的美味茶歇。同时已选好房的来宾由销售人员带领换签。活动当天流程销控板图圣诞卡通人图飞艇图礼品烟灰缸、气球、手偶，圣诞老人游戏介绍桌上足球陶艺介绍插花制作五期营销策略五期困难产品力东西向62%临近铁路期房时间长市场竞争政策双70%规定淡季销售时间短,任务重推广费用少一期入住春节五期营销策略市场客群淡季推广锁定目标客群合理引导分配重视生活品质的城市新锐一族中央电视台与北京电视台的普通工作人员电视台较高级人群及相关行业的管理阶层文化界高级人士电视产业从业人员小海归CBD内的高级白领高级海归外籍人士海归人群住宅投资人商业投资人酒店等物业投资类人群

投资人东部区域地产行业的初级人群；房地产及相关行业的中高级人士业内从业者本项目作为大盘，所面对的客户群一定是广泛的，也一定是动态的，因此把握住动态的基础，抓住可以起到“意见领袖”的主要客户群是本项目成功的关键。五期营销策略－－客群篇二次引导过程CBD白领投资人群业内人士重视生活品质的城市新锐一族电视产业从业人员多渠道来源，最大化积累客群细分新增客户前期未成交客户老业主展会客户开盘客户首次选择过程积累沉淀以大盘规模＋大型配套＋生活方式引导客户，满足自用客户各种居住要求，满足投资客户产生增值效益客群分配……五期营销策略－－客群篇市场客群淡季推广五期营销策略锁定目标客群合理引导分配推出差异化产品利用频繁动作制造淡季热销五期营销策略－－淡季篇“饥渴营销”：--受政策营销目前市场因素，市场无房可卖；--客户对大盘生活方式向往；--追随赛洛城忠实客户；采取排号方式销售，积累把控客户。提高客户对赛洛城的购买欲望，在沉寂半年时间后，集中释放能量。五期营销策略－－淡季篇“圣诞月”营销：--以开盘时间为时间节点；--以各种节庆为事件理由；--以大盘＋配套＋生活方式为卖点；--天天送小礼，开盘送大礼；--整月活动，逐步升温；围绕开盘一整月内开展以节庆活动为主题的活动，在开盘当月提前进入造势阶段，对已经冷淡很久的市场进行预热，不断的教育客户对赛洛城规模、配套和所倡导的生活方式的向往。为本项目的开盘即净销做足市场炒作。连续的活动组织为项目平稳度过淡季期保温。推出差异化产品利用频繁动作制造淡季热销锁定目标客群合理引导分配低价入市突破市场壁垒市场客群淡季推广五期营销策略户型楼盘面积套数比例总价区间一居SILO城50-7052455.63%45万~63万CBD传奇36-4635860.0%35万~50万A~ZTOWN86.4620.3%80万后现代城73~7821038%84万~90万润枫水尚44.72-83.1831630.8%50万~90万二居SILO城80-10026227.81%72万~90万CBD传奇8614825.0%84万A~ZTOWN105.58-121.2510216.4%95万~120万后现代城96-13025044%110万~150万润枫水尚88.71-122.2159357.7%86万~120万三居SILO城137-14515516.48%125万~135万CBD传奇113-156457.0%110万~150万A~ZTOWN122.58-171.8145672.8%120万~160万后现代城16010018%180万润枫水尚131.42-164.2711811.5%125万~160万其他SILO城18110.1%170万CBD传奇156-192407.0%150万~190万A~ZTOWN200.75-207.596610.5%200万润枫水尚----五期营销策略－－市场篇主力户型面积稍小，总价略低，低价入市，降低总价，吸引客群楼盘开盘时间入住时间推广方向SILO城5期2006.11.252008.6上层世界魅力生活大盘影响＋大型配套＋美式生活方式CBD传奇2期2006.6.112008.4大望路开通A~ZTOWN2期2006.10.282007.09.30综合社区润枫水尚2期2006.12月底2007.08.31四重精装，CBD奢适生活金都杭城2期2007.3初未定科技人居南方园林后现代城5期2006.11.252008.6未来CBD生活中心合生罗马4期2006.11.182007.11.20品牌；意式建筑，宫廷园林五期营销策略－－市场篇由于政策影响,竞争项目都在同一时期入市低价入市扩大客群占领市场合理引导拉升价格目标价格价格策略五期营销策略－－市场篇应对措施：推出差异化主题：规模＋配套＋生活方式；加大推广力度，集中投放，有的放矢；推出低单价低总价小户型；打时间差，抢占市场先机；延续沿海赛洛城在市场中的口碑效应；采取饥渴营销、圣诞月营销方式；＊应对淡季市场，保持火爆销售。五期营销策略－－市场篇整合有限资源高举主题大旗抢占有限客群低价入市突破市场壁垒市场推出差异化产品利用频繁动作制造淡季热销锁定目标客群合理引导分配客群淡季推广五期营销策略大盘规划大型配套生活方式市场口碑加大投入，集中投放加大大众媒体投放力度，要达到在尽短的时间内迅速将项目的五期信息传播，抢回前期损失客户，为市场预热作好准备，打下良好的市场基础；针对营销策略，在开盘前后“一炮打响快速消化原则”，运用媒体的集中力度掀起五期开盘的高潮；使用“业内营销、展会营销、外卖场营销、活动营销、事件营销、客户营销”等手段，做到反复强销，加深客户对赛洛城大盘影响＋大型配套＋美式生活方式印象，在提升区位价值的同时，确立项目自身的完整形象，保持热销温度，从而带动整体的销售。五期营销策略—推广篇短信朋介优惠小型活动口碑宣传折扣客户资源库业内推广路牌老业主沿海会巡展整合有效资源,频繁利用低成本促销手段,制造淡季热销气氛低成本营销加大促销政策充分调动2491个业主的积极性短信平台销售人员回访全面推广沿海会（激励机制）组织小型亲民活动更新户外市场客户资源库开辟新战场－－渠道拓展高校巡展写字楼巡展商场巡展开辟大客户整合有效资源五期营销策略—推广篇客户带客户方案少花钱，多办事五期营销启动的强势切入点聚集人气,提高项目口碑传播充份挖掘前期２４83多名业主节约营销费用客户带客户的激励机制五期营销策略—推广篇上层建筑：

--上层世界；自由开放的居住思想，处处

绽现纯粹美式“上层”生活。

--上层风尚；都市BLOCK格局，剧变上层

动感。

--上层活力；上层境界与繁华的距离，只是

一种高度的不停。

--上层珍藏；上层是值得珍藏的稀世之宝

生活方式：

--规模：80万平米大盘规划；

--配套：15万平米商业配套；

--氛围：赛洛城打造年轻社区；

打造上层建筑，推广生活方式

五期营销策略—推广篇购买赛洛城房子＝大盘＋配套＋生活方式销售安排销售目标五期需要的配合和支持目前需要配合和支持尽快确定五期价格确定五期销售证取得时间加大五期推广力度保证一期入住工程质量，成立危机公关队伍，为一期入住客户做准备五期推盘总表销售阶段推出时间推盘顺序套数面积底价总金额第一阶段12月D818012488.938550106780352D10264179618819158392482第一阶段合计444304498709265172834第二阶段1月－3月D14405600942352774545D61047254912166161616D12563659876432068496D15846357.35885056262542D11283106.46915028424105第二阶段合计3122597790732356913042006年合计756564278876500864138第三阶段4月--6月D16706753.54932062942998D1311616586.669580158900242第三阶段合计186233409505221843240群策群力，同心同德，争取完成4个亿06.1207.1-07.3时间排期营销节奏推广计划推盘计划07.4—07.6营销节点销售节奏第一阶段饥渴营销第二阶段节日营销第三阶段精准营销D8、D10样板间开放起动老客户带新客户政策北青报、路牌、网络、冬展、拓展大客户渠道，外展场路牌、网络、现场活动、北青报、路牌、网络、老客户维系、拓展假日活动营销,拓展大客户渠道，外展场报广、网络、户外、广播，开盘活动，圣诞月计划D14、D6、D12、D15、D11D16、D13每周系列小型活动，烘托热销氛围春季展会拓展大客户渠道，外展场加大五期推广力度，拓宽销售渠道五期优惠政策五期优惠政策:一次性付款:95折—98折公积金:96折—98折分期付款：97折—98折(首付不低于50%,封顶前可分3次付清)商贷：首付50%:99折首付20%:无折扣根据“未封顶楼盘”房贷叫停的规定,五期优惠政策说明:所有优惠政策不低于底价按阶段定各楼座的优惠政策鼓励一次性付款和公积金客户付款方式:一次性付款、分期付款、公积金付款、商贷五期第一阶段---快抢占市场，快速消化积累客户开盘时间：2006年12月中旬开盘房源：D8、D10开盘套数：444套可售金额：2.65亿销售方式:集中销售客户来源:前期积累+秋展客户积累+开盘前广告积累优惠政策:一次性付款:95折—98折公积金:96折—98折分期付款：97折—98折(首付不低于50%,封顶前可分3次付清)商贷：首付50%:99折首付20%:无折扣开盘当天认购签约在以上基础优惠一个点推盘说明：以开盘仪式为节点，利用价格优势，推出较低总价户型，快速抢占市场，迅速消化前期积累客户，主打“大而全美式生活方式”，为后期积累客户。D10D8五期开盘造势

－－集中认购，活动配合－－销售针对性强－－可控性强－－灵活调价－－优惠政策引导－－火爆氛围营造－－人性化制造氛围开盘造势备注:通过客户排号选房和活动现场氛围营造，增加客户购买紧迫感,从而带动认购热潮，为项目五期开盘营造火爆氛围，再次掀起项目高潮，从而达到淡季不淡．第一阶段：时间安排（12月）火爆媒体配合户外----东三环、东四环块电台----103.9活动----开盘活动,圣诞月活动＊本阶段主要以开盘活动为主，快速消化前期积累客户，同时辅助以其他媒体配合为第二阶段积累客户第一阶段：时间安排（12月）客户带客户营销手段再次启动应用：五期营销启动的强势切入点提高项目口碑传播再次挖掘业主资源客户带客户的激励机制第一阶段：时间安排（12月）第一阶段工作重点加大人员、培训老业务员的培训（五期户型、产品、价格）客户带客户奖励方案下阶段媒体方案制定和执行折扣优惠方案制定五期开盘活动前所有准备工作D8-J户型D8-H户型D10-L户型D10-J户型D10-H户型五期第一阶段户型精准营销开盘时间：2006年1月—3月开盘房源：D14、D6、D12、D15、D11开盘套数：312套销售金额：2.35亿客户来源:挖掘前期客户,利用客户带客户，寻找大客户资源，针对目标客群设立外展场优惠政策:一次性付款:95折—98折公积金:96折—98折分期付款：97折—98折(首付不低于50%,封顶前可分3次付清)商贷：首付50%:99折首付20%:无折扣五期第二阶段---准推盘说明：补充一二居房源，推出三居，D12D14D6D12D14D11D15媒体配合户外----东三环、东四环报纸----北青为主、新京报为辅网络----新浪、焦点、搜房电台----103.9活动----体