房地产企业营销策划及销售管理

中国房地产超一流企业运营管理现成工具箱eq\o\ac(□,4)营销策划及销售管理策划流程项目营销策划总流程项目营销策划主要内容营销计划制定步骤项目的销售宣传整体部署方案营销计划(方案)营销计划(方案案)产品描述述价格客户特点广告模式已有销路营销战略销售预测营销策划工作执行总体要求参考图示甄选代理公司的标准设计选择对象象标准您的标准准自己销售售1、专业的组组织和策划人人员2、熟练的销销售人员3、具备完善善的客户网络络代理商l、公司业绩绩22、公司实力力背景3、公司智力力结构44、公司运作作方式5、公司信誉誉其他他1、销售方式式22、付款方式式3、先销住宅宅还是商铺4、是整层、整整栋出售还是是零散发售5、是否考虑虑整盘转让6、是否考虑虑先租后卖或或以租代售7、其他考虑虑销售代理评估表销售代理评估表报价人编号签字日期名称标准会议开始建立融洽的联系提供相关信息示范产品强调利益回煎客户题询问相关问题客户不满处理结束会议总体排序项目媒体推广策划步骤项目广告公司选取操作文本广告公司的选择程序一、设计发展商选择广告公司的流程1、制定选择标准选择广告公司的五项标准：(1)该广告公司的经营者是否热心于广告事业(2)该广告公司过去代理的广告是否成功(3)该广告公司行为是否专业(4)该广告公司能力如何可分为：信息情报能力策划能力、创意水平、公关能力、企业文化、对广告忠诚度、媒体掌握能力。(5)该广告公司是否具备资金能力2、确定选择方式广告招标通过向多家广告公司发标，征集广告策划书、平面影视创意及报价等，将各公司之广告策划书进行专业的对比。确定中标公司。优点a、创意结果直观，易于作出判断。b、收费情况清晰。缺点a、周期长，各广告公司在人力投入上会有保留，创意深化的时间少些，可能使实质性策划工作的时间较为仓促。b、规模大、实力强些的公司不愿参与招标。二、经简单比选确定一至两家过往业绩好、规模大、实力强的广告公司方式：请广告公司用一周左右的时间出一份策划草案，着重叙述广告公司对项目的理解和项目市场机会点及卖点的把握，并且出一份小区形象标志的设计，通过策划草案及形象设计的比较确定广告公司。优点a、标选取广告公司周期短。b、广告公司有更多的时间开展实质性工作，深化创意，但在人力投入上依然会有所保障。c、多数广告公司易于接受。缺点a、比选确定的依据不充分。不直观。b、广告个案差异性大，过往业绩难以代表对具体项目的把握。存在风险性。三、从媒体广告上来挑选广告水平高且有合作意向的广告公司a、翻阅报纸、杂志，或抽出三个晚上来看电视，记下创意独特、有震撼力的广告，查出是哪些广告公司制作的。b、查出其中为竞争对手工作的广告公司，弃之不用。c、安排选中的广告公司见面，了解其服务内容及收费情况，确定彼此之间是否能很好合作。d、挑出有合作意向的广告公司，向有关人员查询这些公司制作过的广告，挑出广告方案最适合的广告公司。四、颁布楼盘资料与广告要求1、向广告公司颁布楼盘的基本资料如项目规划指标、工程或开发进度，产品基本资料等。2、颁布发展商的广告要求即项目通过广告包装后所要达到的目标。五、意向广告公司的考察此阶段指初选出几家广告公司入围，留待最终确定，进行对广告公司业务能力及其它情况的考察a、待选广告公司过往业绩及业务性质的考察；b、待选广告公司工作流程内容的考察；c、待选广告公司过往案例的创意水平的考察。六、重点广告公司的进一步考察经过初步考察，已初选出几家入围的广告公司。对他们提交的广告策划书，进行评审，属于对入围公司的书面文案创意策划能力考察之内容：1、信息情报的数据收集分析能力是否齐全和具针对性：2、策划文案能力及策划案的创意水平等广告表现方面，是否新颖、严密；3、对媒体掌握能力；4、收费情况；5、广告定位方面是否精确具独特之见解；6、广告推广过程是否详细、专业化。七、确定具体的创意策划方案要求最终入围的广告公司提交30—60秒的电视广告创意策划方案，内容包括：概念稿、故事脚本、分镜头处理、制作所需时间及经费。再对各方案进行评选，综合上述2个环节的考察成绩，最终确定中标者。八、出具楼盘营销广告策划方案确定中标公司后，再由其出具营销广告策划方案，并监督广告公司实施方案。方案内容有：a、广告形象定位；b、主要卖点在广告方案中的体现；c、广告平面(报纸广告、楼书、宣传单张等)的效果图；d、广告诉求点(包括：地理位置、区域人文环境、交通条件、人口密度、发展商信誉、项目其他竞争要素如升值潜力、实用率、品质等)；e、广告阶段划分；f、广告表现；g、首期广告内容及时问安排。《广告策划书》核检表项目检核指标标指标分值值(’)实际评分分文书结构结构完善3表达清晰3用词准确3目标决策切合企业4切合市场4切合产品4具有瞻前性4定位策略符合市场需求6符合产品形象6具有鲜明特色3诉求策略具有冲击力4具有感染力4对象明确4创意策略新颖3吸引力5可行性5表现策略表现艺术性4表现合理性4设计可行性4广告计划系统性4连贯性4可行性5经费预算合理性5科学性5合计100制表时间：广告公司跟进测评估表评估内容评分标准满意(5’)可以(3’)不满意(1’)1、广告公司是否对对我们的业务务相当了解2、广告公司是否把把我们当做很很重要的客户户看待3、广告公司能否预预先做好准备备工作，而非非等待我们的的指示行事4、广告公司能否与与我方人员合合作愉快5、广告公司能否充充分告知工作作进展6、广告公司能否让让我们参与计计划的重要部部分7、广告公司对我们们的意见或建建议是否重视视8、若出现问题，广广告公司是否否主动提出有有建设性的解解决方案9、广告公司能否履履行其所承诺诺的期限10、广告公司能能否提出一流流的创意l1、广告公司司的方案是否否符合最大效效益原则12、广告公司是是否与各大媒媒体有良好的的关系13、广告公司对对媒体选择是是否有广泛的的了解14、广告公司能能否有效管理理我们的媒体体预算15、广告公司的的收费标准是是否合理16、广告公司是是否会再接我我们竞争者的的业务17、广告公司是是否有完善的的广告调查能能力18、广告公司的的作品是否具具有竞争力19、广告公司能能否提供最佳佳的客户服务务20、广告公司是是否与我们建建立起超出业业务范围的关关系合计若总分在80以上，继续合作：若总分在60’80，还可以，但不容乐观：若总分在60以下，不予考虑。项目广告设计跟进操作文本1、广告目标计划的跟进1．1就项目产品进行广告活动的目标定位分析1．1．1挖掘楼盘销售卖点a、总结产品特色b、与竞争对手产品比较找出优劣点c、分析价格与产品的关联性d、总结最具竞争力的特点e、产品与当前买家心理的关联性1．1-2拟定诉求目标拟定以下目标：a、购买对象b、购买者分布区域c、购买者年龄、收入、阶层、省籍、职业、性别、购买习惯等特征d、诉求地区比重之分配e、销售数量初测f、行销个案优缺点g、竞争对手情况与销售过程h、竞争个案未来走势1．1．3确定广告目标a、重点在楼盘广告及企业形象b、重要前提是向买家告知广告C、使买家对项目发生兴趣并获得知识的阶段d、使买家了解产品的阶段e、希望联想效果的阶段f、刺激联想效果的阶段g、决定购买效果的阶段1．2明确项目的宣传主题和广告任务1-2．1吸引目标客流吸引客流的主要途径是定制一个针对目标客户群、项目自身特点及优势，并且切入市场创新突破点的鲜明主题概念。1_2．2围绕主题的具体任务：a、直接行动通过广告活动促使目标客户直接购买。b、寻找更多资料通过广告激发买家兴趣和关心，促使买家更详细阅读和留意广告，或亲临现场了解。c、提供与消费者自身相关的需求d、塑造品牌形象e、修正、强化买家态度f、对抗竞争对手1．3广告活动的指南在明确广告主题概念后，就需要为每次广告制定指南：a、实现广告目标的阶段划分b、广告活动的策划与实施1．4撰写广告计划定制广告计划的基本框架，为广告公司的广告计划编制提供准则——“务实创新”。2、广告预算控制2．1广告预算组成要素媒体广告安排表导入期开通期引爆期保温期第二期引爆期第珊温期扫尾期电视√√√√√√√报纸√√√√√√户上展板√√√√√√路标√√√√√√电台√√√√√√√车身√√√√√√网站√√√√√√短信息√√√√活动√√√√礼品√√√桥梁√√√其它说明：楼盘销售物料与广告进度控制表项目说明准备期公开期强销期持续期围墙广告户外看板指路牌户外广生口飘空气球横幅彩旗花篮车厢广告印刷广告精美楼书价目表宣传单资料袋售楼部示范单位项目模型销控表楼盘展板多媒体展示售楼人员赠品公共传播报纸广告电视电台促销活动看楼车其他费用(万元))每阶段的广告费用用(万元)广告总费用(万元元)报纸广告策划建议表比较内容报纸名称规格套色投放日期版面设计费用卖点设计制表人：填表日期：年月日户外广告类型及选址建议表内容报纸名称选址规格费用效果依据灯箱广告告喷画广告告车身广告告报纸名称称车尾广告告提示版广告制表人：填表日期：年月日电视广告策划建议表内容报纸名称画面文案第一选择第二选择第三选择制表人：填表日期：年月日月度广告宣传执行方案表媒体时间广州日报羊城晚报电视电台户外其他制表人：填表日期：年月日媒体推广预算表时间项目月日月日月日月日月日月日月日月日星期星期星期星期星期星期星期星期日报版面规格价格晚报版面规格电视台价格时段时间价格电台(20秒)时段元/次价格其他总计(元)传播媒介利用分析表■阅读对象的检查1．是否阅读全国的报纸或有名杂志各5种以上2．是否也阅读地方或小规模杂志3．是否也阅读漫画或妇人杂志4．是否也阅读小型传播杂志、PR杂志5．是否也流览专业书籍或外国杂志■内容的检查1．是否会边读边思考社会上所发生的事件的内情与原因2．是否否阅读对谈、手手记、告白等等记事3．是否否也不漏掉短短评或方块记记事4．是否否也阅读专业业以外、有兴兴趣的情报5．是否也阅读青少少年、妇人、家家庭等情报■整理的检查1．是否否会剪下或影影印有用的记记事2．是否否会剪下有趣趣的记事、挂挂心的记事3．是否否将剪下或影影印的内容整整理、分配4．是否否偶尔会再阅阅读剪下的或或影印的内容容5．是否会丢弃不要要的、老旧的的资料，吸取取新情报■用法的检查1．是否否仔细检讨可可利用于工作作现场或企划划的记事内容容2．可利利用的记事内内容是否会调调查其根据3．是否否积极地提供供其他单位可可利用的内容容4．是否否确实记录记记事的出处、日日期媒体分析统计表分析项目来电来人已购本周累计本周累计本周累计通数来电组比通数通比％通数来电组比组数组比％通数来电组比组数组比％XXX报报XXX报报XXX报报XXX报报XXX报报XXX报报XXX报报XXX报报户外广告看板板DM／横横幅房展会朋友介绍绍电台电视台其他合计XX花园媒介计划示范范销售阶段日期《山东晚晚报》《山东晚晚报》/《都市生活活》3月18日(周二)硬全版3月19日(周三)硬全版3月20日(周四)软文(专栏)+硬硬全版3月21日(周五)硬全版软文+硬全版继续炒作山东文化化中心概念并并宣传绿城学学校命名仪式式活动，树立立企业的正面面社会效应，为为扩大项目市市场知名度及及加深美誉度度打下坚实基基础。3月25日(周二)跨版硬稿稿+半版软文3月26日(周三)全版软文文1／2头头版硬稿蓄客期3月27日(周四)2／3头版硬稿3月28日(周五)全版硬稿稿+全版软文全版硬稿稿+软文大力宣传商服招商商活动及3月28日开始接接受提前优惠惠认购(落订)4月1日(周周二)全版硬稿稿+半版软文4月2日(周周三)全版软文文半版硬稿稿4月3日(周周四)全版硬稿稿+全版软文4月4日(周周五)跨版硬稿稿半版硬稿稿+半版软文从区域升值前景，项项目自身建筑筑及规划，经经营特色多方方面进行诉求求，结合期间间的相关宣传传活动，继续进行全面面招商宣传。优先认购期4月9日(周周三)硬全版媒体楼书书4月10日(周四)媒体楼书书硬全版((油)4月l1日(周五))软文(专专栏)+硬全版硬全版配合常规广告并发发布媒体楼书书围绕“为什么要买买商服?”展开强力诉诉求，同时为为商铺投资财财富论坛会活活动进行必要要铺垫与炒作作。4月15日(周二)软文(专专栏)+硬全版4月16日(周三)软文(专栏)+硬硬全版软文+硬全版4月17日(周四)软文(专专栏)+硬全版软文(专专栏)+硬全版(油)4月18日(周五)硬全版硬全版4月21日(周一)软文(专专栏)+硬全版软文(专专栏)+硬全版4月23日(周三)软文(专专栏)+硬全版4月25日(周五)硬全版硬全版开盘前轰炸式集中中宣传，从各各个角度继续续深化文化产产业所引发的的财富风暴，辅辅以相关促销销举措，并宣宣告商服即将将正式开盘。注：1．软文全部以固定定专栏形式刊刊登，目的即即为引起一定定的关注度。2．主要要媒体《都市市生活》每逢逢周一、三、五五发行，因此此少量投放的的《山东日报报》后标有“油”字即是3．上述所强强调的推广诉诉求内容也会会根据具体情情况而作相应应调整。XX花园媒体推广计划划及预算一、媒体的选择主力媒体为：《深深圳特区报》；；辅助媒体为为：《深圳商商报))、《南方都都市报》。二、媒体广告推广广总预算约267．351万元人民币币三、总推广费用分分配如下1、各媒体分分配情况深圳特区区报：166．643万元约占62．3％；南方都都市报：34．688万元约占13％；深圳商商报：66．02万元约占24_7％。2、各推广阶阶段分配情况况引导期：：40．436万元约占15．1％；开盘强强销期：137．294万元约占51．4％：封顶热销销期：61．214万元约占22．9％；尾盘持持续期：28．407万元约占10．6％。四、各媒媒体广告总体体安排项目阶段时间宣传主题题／表现形式式频次版面大小小深圳特区报引导期开盘前楼盘整体形象宣传传，硬性广告告与软性广告结合2次(一次软性，一次硬硬性)软性广告1／／2版，硬性广广告1／3版强销期开盘至封项卖点广告为主，形形象广告为铺铺，创意与写写实结合，硬硬性广告为主主第周一次开盘以整版广告，开开盘后以l／3版为为主强销期封顶至入伙促销活动结合卖点点诉求以硬性性广告为主第二周一次113版硬性广告告为主持续期入伙后同上第三周一次以114版套红广告告为主深圳商报引导期开盘前楼盘整体形象宣传传，硬性广告告与软性广告结合2次(一次软件，一次硬硬性)112版硬性广告告112版软性广告告强销期开盘至封项卖点广告为主，形形象广告为铺铺，创意与写实结合，硬硬性广告为主主3次硬性广告1／2版为主强销期封顶至入伙促销活动结合卖点点诉求第二周一次114版为主持续期南方都引导期开盘前楼盘整体形象宣传传，硬性广告告与软件广告结合2次全版一次112版版一次强销期开盘至封项卖点广告为主，形形象广告为铺铺，创意与写实结合，硬硬性广告为主主二周一次开盘整版，开盘后后以112版为主市都强销期封顶至入伙促销活动结合卖点点诉求，硬性性广告为主第二周一次以112版广告为主主持续期五、媒体发布计划划表类别阶段报纸媒体次数版面大小价格备注引导期2月16日商报1次1／3版9.545万形象2月22日南方1次全版6.620万2月23日特报1次1／2版7.36万软性文章3月2日特报1次1／3版8.037万3月9日商报1次1／2版5.81万软性文章3月9日南方1次1／2版3.064万合计6次40.436万开盘强销期3月16日特报1次全版25.296万开盘广告，树立整整体形象商报1次1／2版12.691万南方1次全版6.620万3月18日特报5次1／3版40.185万商报1次1／3版5.976万南方2次1／2版6.128万4月26日南方1次1／2版3.064万4月27日特报1次全版21_08万促销活动宣传(春春交会)5月1日特报1次1／3版8.037万五一长假，看楼高高潮配合促销销活动5月2日商报1次1／2版8.217万合计15次137.294万万封顶强销期5月11日特报1次1／3版5.741万卖点诉求，预告封封顶5月17日商报1次1／3版5.976万5月18日特报1次1／2版12.399万封顶活动南方1次1／2版3.064万5月19日一6月30日特报3次l／3版17.223万卖点诉求，保持热热度商报3次1／4版10.68万南方2次1／2版6.128万合计12次61.214万尾盘持续期入伙特报1次8.037万入伙后两月特报4次13.248万商报2次7.122万合计7次28.407万总计40次267.467万万活动策划促销人员组成图促销人员言行规范范表序号言行规范范内容制表人：填表日期期：年月日年促销人员培训项目目表一．培训内容产品知识房地产产品的环境境、平面、立立面、格局、建建材、社区、交交通、建筑质质量、商场等状况必必须详细地把把握市场知识房地产营销方案相相关的房地产产市场状况、竞竞争者状况与与市场信息，使使销售人员借借助房地产市市场营销的知知识强化对销销售的理解房地产企业政策及营业方针法律法规、方针政政策、房地产产企业的CIS(精精神、沿革、背背景、组织、业绩、目标等)销售技巧消费者心理、销售售原理、销售售技巧、策略略、各种介绍绍、说服方式式房地产交交易程序及相相关法规内容容二．培训方式课堂讲授由教师、经理、经经验丰富的营营销人员讲授授房地产营销销课程内容，新新招聘的销售售人员课堂式式的学习分析案例把房地产营销的实实例给学员研研读，然后提提出或让学员员提出问题研研究模拟现场演示新招聘的销售人员员扮成销售人人员与消费者者进行模拟销销售过程，模模拟结束后，挑挑剔其中的难难点和不足、进进行讨论、评评定等级促销人员面试考评评表面试内容姓名服饰表达应变专业形象备注制表人：填表日期期：年月日促销人员培训计划划表时间间地点点内容容培训人备注制表人：填表日期期：年月日促销活动人员安排排表时间人员安排工作范围制表人：填表日期期：年月日促销计划执行表序号内容内容细化备注1促销目标2促销措施3总体部署4可能出现问题5相应补救措施6可行性分析7实施前提制表人：填表日期期：年月日楼盘促销现场所需需物品备忘录录室内所需物品室外所需物品制表人：填表日期期：年月日促销活动费用预算算表项目费用用规格数量单价总价备注制表人：填表日期期：年月日报纸广告策划建议议表比较内容报纸名称规格套色投放日期版面设计费用卖点设计制表人：填表日期期：年月日月度重点行动目标标表总经理经理科长组长姓名本月销售方针针及计划重点销售商品重点拜访客户名单单新开拓客户名单1．2．3．4．5．1．2．3．4．5．1．2．3．4．5．促销人员行动计划划表年月日至月日重点目标标重点销售商品品重点拜访客户名单单重点行动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六1．2．3．1．231．2．3．说明：1、该该表主要用于于促销人员个个人制定行动动计划。2、为统一管理，企企业负责人(或销售主管)应留存一份份，编制成册册，以便平时时监督考察之之用。促销效果评估表楼盘名称：促销日期期媒体选择择投放力度度重点诉求求来访来电电销售情况况制表人：填表日期期：年月日促销期问电话记录录表日期姓名电话信息来源记录人备注日报晚报电视电台单张介绍制表人：填表日期期：年月日促销阶段周报表时间上周促销情况效果评估原因本周促销目标具体安排月日星期一二三四五七日备注注制表人：填表日期期：年月日促销楼盘月销售状状况评估表内容促销楼盘单位面积单价数量销售率效果评估制表人：填表日期期：年月日“XX海滨城”——“运动、健康康、快乐”主题生活社社区推广活动策划方案案目的：提升项目的的知名度，塑塑造I贞目彤家。宗旨：◆形式出新，务使活活动名称成为为市民饭后谈谈资；◆主动出击，以我方方工作为重点点，多方扩大大影响；◆塑造并突出项目“运动、健康康、快乐”的形象。时间：10月底开开始进行，连连续两天进行行。具体期数数视市场反应应确定。地点选择：以市民民聚集的地点点(初步意向新新力购物广场场)+销售现场的的组合方式。形式：“××海滨滨城竞技擂台台赛”，即从销售售活动现场到到市区活动现现场，布置一一些竞技的道道具，如可有有运气球、俯俯卧撑等等，进进行两个活动动现场的联系系互动，采用用本地人比较较喜闻乐见的的形式，增加加众人参与的的热情。由于于是第一次活活动，将充分分考虑参与人人数的因素，事事前将两手准准备：找托。宣传：采采用报纸、网网络进行宣传传，必要时将将采用宣传单单张方式。活动顺序序：10：00车队自销售售部出发，将将行经市内热热闹街道；10：30分到达广场场，节目正式式开始。一、活动安排：110月23日新力购物物广场活动节节目表序号时间节目名称演员备注19：00N10：300音乐热场音响DJ进行楼盘和活动宣宣传单张的发发放和解释。210：15～100：301、嘉宾入座2、特技车队特技车队队员1、引导嘉宾入座2、特技车队到场地地310：30开场主持人宣布活动开始，介介绍嘉宾，并并对活动进行行解释(对表演的预告、对对竞技活动的的介绍，鼓动动市民现场参与，开始接接受报名。410：45热力舞蹈乙贝暂定《一个人的精精彩》(萧亚轩)511：00自行车特技表演33车队611：15客户访谈嘉宾、主持人711：30项目问答主持人、助理主持持811：45歌曲热唱女歌手暂定《眉飞色舞》(郑秀文)、《看我72变》(蔡依林)911：55热力舞蹈乙贝暂定《誓言》(徐徐怀玉)1012：10健美展示乙贝五环健身俱乐部1112：25歌曲演唱男、女歌手暂定《全日爱》((黎明)、《特邀嘉嘉宾》(潘玮柏)(男女对唱)1212：35自行车特技表演33车队1312：50项目问答主持人、助理主持持1413：05歌曲演唱男歌手暂定《十年》(陈陈奕迅)、《唱这歌歌》(郭富城)1513：20热力舞蹈乙贝暂定《puraapuarr))(郭富富城)1613：30竞技活动主持人鼓动市民到销售中中心进行咨询询(下午将提到到的问题)、竞技活动开始1713：30射飞镖主持人、市民或托托1814：00双人运球1914：30项目问答主持人、助理主持持2014：45看谁踢得高主持人、市民或托托每次活动可进行两两组同类竞技技。竞技结束束时间为2115：15垫气球无人参加为止，最最好延续到晚晚上节目开始始。将热门人气持续一整天天，甚至延续续至第二天。2216：45项目问答主持人、助理主持持2317：00搬运工主持人、市民或托托2417：30看谁踢得高主持人、市民或托托2518：00项目问答主持人、助理主持持2618：15结束主持人晚上节目的预告，鼓鼓动市民到销销售中心进行行咨询晚上将提到的问题题)、报名2720：00街舞乙贝2820：10项目宣传主持人2920：20自行车特辑表演33车队3020：35歌曲乙9-4暂定《绿光》(孙孙燕姿)、《我的骄骄傲》(容祖儿)3120：45项目问答主持人3221：00健美展示乙贝五环健身俱乐部3321：15歌曲乙贝暂定《天使在唱歌歌》、《suupersstar》(S．H．E)3421：25项目问答主持人3521：40自行车特辑表演33车队3621：55健美舞乙贝3722：10结束主持人明天活动预先，鼓鼓动市民到销销售部进行咨咨询、报名注：以上节目形式式、内容均未未最后确定，部分节目有待取舍。23日节目确定后，视活动效果，确定24日节目主要形式。二、费用预算：1、场地(根据广告告公司报价)地点场地大小场地布置进行活动进行时间费用预算备注销售中心售楼部前空地气拱门宣传车队出发10：00自行车租赁：单人人10元／天，6辆；双人155元／天，3辆。共1055元骑车人报报酬预1000元车队10：00出出发新力购物广场10×6m舞台、地毯、音响、椅子竞技、项目情况问答及文艺演出10：30-133：00200：00-22：00场地费：750元元／天背景喷绘：18元元／平米舞台台(10x6mm)、灯光、音音响：20000元／天司仪(拟电台主持持高山)：300元／场场歌手：150元／／场／人艺员：100元／／人／场现场准备XX海滨滨城楼书10000份。如如对司仪、艺艺员要求低则则可少适当降降低。合计按1天2场预计；1天开支支约7000～80000元左右2、物料序号品种数量金额备注110元礼品(暂定定有XX海滨城标志的雨伞))2002000元如多做几期则适当当增加，另现现场问答亦用用此礼品。225元礼品或188元奖金501250元3T恤60预计12元／件，共共720绿色，印上XX海海滨城标志。用用于现场工作作人员穿着，如如选择质量好好的，则减少少件数。4飞镖靶3预计40元／套，共共1205气排球5506矿泉水(银安)20箱18元／箱。共3360元合计预计4500元建议：◆最后擂擂主设立奖金金制，擂主总总奖金1000元。吸引市市民的注意力力。◆亦可进进行奖金与购购房优惠的互互换，如一级级擂主可有额额外O．01折优惠，二二级有额外O．02折优惠，最最终擂主1000元奖金或额额外O．05折优惠(最高折数为91折，仍可保保证最低价格格在原定价少少100元)……具体操作案案另议。◆建议进进行几期类似似的活动，以以切合项目的的“运动”定位及减少少一次过带来来的广告宣传传上的损失(少打一次广广告就可以进进行类似活动动一次了)。第一期进进行较强的广广告宣传及登登记客户资料料的电话告知知，积累相当当的参-b．,k资料后后续几几期进行电话话告知即可。采采用渐进的方方式进行第一一次活动诉求求，以后采用用“让大家告诉诉大家”的方式即可可。◆由于这这一阶段项目目的知名度还还不是很高，为为避免参与者者少的情况，可可采用邀请城城内知名人物物或团体的方方式扮演参与与者．如在北北海365网站上著名名的八达自行行车队等；如如参与者人数数达到要求，则则作为嘉宾参参与。团队组建销售团队架构图(注：N≥l，具体视项目实际际情况而定)XX花园营销巾心各部部门职能设计计表部门职能策划部销售部总体职能■市场研究■项目发展策划■项目营销策划■项目市场推广■项目销售策划■指导项目产品设计计■客户储备：■项目销售；■客户服务；■会员拓展和服务：：■销售统计分析，提提供第一手市市场信息予策策划部。具体工作内容■市场信息资料的收收集，市场分分析与预测；；■报纸剪辑，信息及及广告的分类类；■重点楼盘及新盘资资料的收集与与分析研究；；■竞争楼盘的跟踪调调查与分析研研究：■市场信息的分析、总总结；■负责与市场顾问对对接：■市场信息库的建立立与管理；■市政规划信息收集集、政府政策策研究：■各种行业动态研究究；■推广计划的制定与与执行；■推广节奏的控制及及计划的修订订；■广告计划的制订实实施；■推广工作的执行和和监控；■推广活动方案的细细化与执行；；■有关活动的现场包包装及布置；；■广告设计和制作公公司的联络以以及设计制作作效果的监控控；■简单的平面设计；；■《新生活》杂志的的版面设计排排版；■广告成本的核算、广广告公司报价价的核算；■广告效果的监控、评评估、分析及及建议；■《新生活》杂志的的撰稿、编辑辑；■《企业内刊》、《业业主手册》等等的编辑；■网站的资料提供；；■项目全程策划及方方案实施监控控；■项目配套设施的建建设及运行；；■营销计划制订与实实施；■项目公关活动方案案策划与执行行监控；■推广策略及节奏控控制；■相关主题概念的深深入挖掘；■销售价格、销售策策略制订；■媒体关系及媒体炒炒作的全面把把控：■项目创新产品的研研究；■项目新材料、新技技术应用研究究；■配套设施创新设计计的指导和监监控；■社区内公建配套的的完善和包装装；■社区内体育配套设设施的完善。■xx会组织管理工工作；■接受一般性项目咨咨询工作；■客户投诉受理；■品牌维护工作；■协助市场研究，反反馈需求信息息；■参与大型活动策划划、组织工作作；■负责与物业公司的的对接；■签订售楼合同：■办理银行按揭；■办理产权手续；■与其他公司的对接接及公关工作作；■销售人员的招募及及销售专业培培训；■销售统一说辞的编编写；■销售现场的客户接接待、销售工工作：●销售相l关数据的的整理、统计计，客户的分分析；■协助办理相关手续续；■客户疑难问题的解解答或相关信信息的反馈。xx花园营销中心岗位位职责设计岗位职责营销总监■直接对公司董事会会及总经理负负责，受主管管营销副总直直接领导，及及时完成董事事会预定的营营销任务，对对营销工作的的完成负主要要责任；■负责制订整体营销销工作计划，并并监督执行营营销工作的完完成；■负责整体营销思路路和方向的把把控；■负责对营销中心总总体工作的全全面统筹安排排；■负责营销中心的人人员招聘及培培UlI；■针对策划部、销售售部各经理及及下属各主管管人员的工作作完成的情况况进行年终业业绩考核；■对下属工作人员的的工作安排、任任命、辞退有有处理权；■做好营销策划部、销销售部与公司司之间、各部部门之间的协协调工作；■负责营销工作总结结并及时向公公司董事会汇汇报。策划部经理■直接对营销总监负负责，领导该该部门及时完完成营销总监监指定的各项项策划及推广广工作；■负责该部门的工作作计划制订和和执行；■负责该部门的日常常管理工作和和协调工作，负负责与其它部部门的衔接与与协调工作；；■负责编写相关策划划报告；■负责与相关合作公公司的沟通与与监控；■负责各广告公司提提供的相关推推广设计作品品进行初审、跟跟进：■负责相关视觉系统统、导视系统统等表现作品品的原始创意意提供和与第第三方沟通；；■对下属各职员的工工作进行布置置和对完成情情况进行监控控；■负责组织编写市场场调研、市场场推广执行报报告；■负责撰写广告创意意脚本，以及及对市场顾问问公司、广告告公司的监控控；■负责公关活动的相相关执行方案案的撰写和监监督执行。销售部经理■在主管总经理和营营销总监的领领导下，全面面负责本销售售部各项工作作；■贯彻落实公司有关关规章制度及及各项指令；；■掌握市场动态，及及时发现并解解决销售工作作中存在的问问题；■及时向公司反馈项项目情况，并并督促解决；；■负责领导销售组长长、销售助理理、客服人员员工作；■对本项目各阶段工工作进行分析析、总结；■有计划地对置业顾顾问进行培训训、考核，提提高置业顾问问的工作素质质，促进置业业顾问的工作作积极性，发发现问题及时时反映并解决决；■协调与公司各部门门的工作关系系，并做好与与公司各部门门的对接；■定期或不定期与项项目部员工沟沟通思想及工工作问题；■负责本项目宣传效效果的分析和和总结：■组织业务培训，进进行业务交流流沟通；■组织置业顾问对竞竞争项目的跟跟踪分析；■参与销售策略、销销售计划的制制订并组织实实施；■现场销控管理；■负责审核销售合同同及相关法律律文件的签定定；●完成公司领导交办办的其他工作作。营销助理■内部行政管理；■与各部门的沟通协协调；■对外文书、档案管管理；■部门计划与总结；；■内部管理制度及工工作流程的制制定；■每周工作日志：■计划监督与检查；；■来访客人接待、引引导；■部门会议召集、会会议安排、会会议记录与整整理；■对策划部、销售部部的业绩及日日常行为规范范的考核；■在营销总监不在之之时有权代表表其主持中心心各部门日常常工作；■其它交办事务。销售经理助理■协助销售经理完成成项目销售工工作，在经理理不在时有权权行使部门经经理职务；■协助销售经理完成成相关销售方方案的拟订和和执行工作；；■负责部门内部的协协调及与其它它部门沟通工工作。销售助理■在销售部经理领导导下，负责销销售部行政工工作；■负责销售部各种销销售资料的统统计整理；■负责每日统计来电电、来访情况况并按时上报报经理；■负责销售部考勤、仪仪容仪表、工工作准备等情情况的检查、落落实；■负责根据经理要求求对现场销控控统计管理；；■本部门办公等其它它用品领用、管管理；■负责公司下发文件件、销售部文文件、资料的的收集整理和和归档；■负责每次工作会议议的会议纪要要整理；■负责完成上级领导导交付的其他他工作。策划部副经理■协助策划部经理完完成部门相关关工作，在经经理不在时副副经理有权行行使部门经理理职务；■策划部相关方案的的撰写和执行行；■密切跟踪和监督策策划方案的执执行并及时反反应其执行效效果；■市场的调查研究，并并根据市场反反映对产品类类型及其概念念提出方案；；■针对社区配套、社社区智能化管管理、新材料料、新技术应应用提出方案案；■针对项目的商业、教教育配套根据据市场提出具具体建议、规规划及实施方方案。策划主任■协助策划部经理完完成部门相关关项目策划工工作：■落实项目策划方案案的实施，并并将实施效果果及市场反映映及时反馈。推广主任■协助策划部经理完完成部门相关关项目策划工工作；■落实项目策划方案案的实施，并并将实施效果果及市场反映映及时反馈。销售组长■在销售经理的领导导下负责日常常管理工作；；■领导本组置业顾问问开展工作；；■负责组织房屋认购购、签约工作作，处理违约约及退房；■负责本小组各项统统计工作及信信息反馈；■负责督促、检查置置业顾问执行行规章制度情情况，协调置置业顾问之间间的关系；■组织本小组置业顾顾问进行业务务培训及业务务交流；●负责统筹安排本组组置业顾问排排班接待、接接电次序、轮轮休及值日；；■负责与销售经理商商讨解决本组组组员销售中中出现的问题题；■执行置业顾问的一一切职责；■负责协助本组置业业顾问合同的的签定及审核核；■负责定期向经理汇汇报本小组的的销售情况；；■发现问题及时向销销售经理反映映；■组织本小组置业顾顾问对竞争项项目进行跟踪踪分析；■完成上级领导交付付的其他工作作。置业顾问■接受销售部经理、组组长的领导，认认真执行工作作流程及工作作规范；■了解掌握房地产专专业及相关行行业知识、市市调竞争项目目，并跟进熟熟知项目各项项情况，忌一一知半解；■严格遵守公司和项项目部各项规规章制度，完完成销售部下下达的销售指指标；■与客户保持密切业业务联系，了了解客户需求求，及时向上上级反映客户户信息：■努力提高自身素质质，熟悉项目目情况，对客客户提出的各各种问题做出出合理的解答答，避免因自自身的原因造造成客户的流流失；■不得超越开发商和和公司授权的的承诺范围向向客户作虚假假承诺；■服从领导，有问题题及时、主动动地向上级领领导反映汇报报：■完成上级领导交付付的其他工作作。客户助理■负责将客户所反馈馈信息及时与与相关部门取取得沟通，获获取解决方案案；■负责将客户意见收收集整理、分分析并提出相相关解决方案案建议；■客户资料的收集、整整理及分类统统计；■会员的拓展和活动动的组织；■客户相关会员、产产权、按揭手手续的办理。关于销售管理制度度的规定一、销售部电话接接听要求1、接听听电话时必须须使用普通话话，接听电话话先说：“您好!××花园”，并使用礼礼貌用语“请，对不起起，谢谢……”。2、接听听电话时应吐吐字清晰、流流利，态度热热诚、亲切、用用语得当、语语言简洁。3、回答答客户提问应应耐心，尽量量将楼盘特点点表达出来，并并吸引客户来来，适时邀请请有兴趣的客客户前来看楼楼。并尽量请请客户留下联联系方式。4、回答答客户提问应应按事实做答答，不能对客客户提供不实实介绍。5、回答答时内容简明明扼要，通话话时间不宜过过长。6、认真填写客户来来电记录单，记记录客户需求求及联系方式式，以备跟踪踪。二、接待客户的程程序规定1、销售代表表接待客户轮轮次(1)销销售代表工作作时间为9：00—17：30接待客户；；(2)两两组销售代表表交叉接待，轮轮次进行，第第二天从头天天结束的销售售代表开始；；(3)销销售代表每次次接待客户后后，协助值班班员填写《来来访客户登记记表))。2、销售代表表值班规定(1)值值班时间为8：30—20：00，其中8：30—17：30接听电话，17：30—20：00接待客户；；(2)每每日每组各一一名销售代表表值班，依次次轮流进行；；(3)值值班员负责填填写《电话记记录表》、《来来访客户登记记表》，《来来访客户登记记表》包括所所有来访者，即即新老客户、同同行及其他。3、销售代表表轮休规定(1)销销售处每周一一作上周工作作总结及本周周工作安排，每每位工作人员员必须到场；；(2)头头天值班的销销售代表第二二天休息全天天，星期天及及星期一值班班的销售代表表于星期二同同一天休息；；(3)两两名主管不能能在同一天休休息1(4)销销售代表牺牲牲休息时间到到现场工作时时，可进入轮轮次接待客户户，但是，必必须遵守上、下下班时间制度度(即9：00—17：30)，若未按时时到现场，不不得接待新客客户，可以与与老客户联系系。三、客户户归属的规定定1、原则则上客户归属属以签合约人人为准12、同一一家庭不同人人员来访时，由由两名以上销销售代表接待待，原则上归归属第一时间间接待人13、销售售代表接待回回访老客户时时，新来客户户按轮次归属属下一个销售售代表接待14、销售代表接待客客户后应做好好笔记，每周周应当有一次次回访，并做做好记录。销销售主管定期期检查笔记本本。若销售代代表做好相应应工作，而合合约由其他人人签定，则经经理可酌情分分配业绩和提提成。四、销售部早晚会会制度为更好的的完成销售任任务，保证销销售部工作的的正常进行，维维护销售现场场的井然有序序，总结销售售经验，现制制定以下制度度：1、早会每个工作日前半小小时为早会时时间。参加人员包括销售售部全体工作作人员。早会会议内容包括括(1)当当日工作安排排；，(2)本本月预约客户户提示；(3)客客户分析、讨讨论等专业再再培glI；(4)鼓鼓舞士气。3、晚会每个工作日结束前前半小时为晚晚会时间。参加人员包括销售售部全体工作作人员。晚会会议内容包括括(1)本日销销售情况总结结；(2)本日成成交量统计：：(3)销控调调整。五、销售日、周、月月报表制度1、日报表每日销售结束后，由由置业顾问将将《个人销售售情况日统计计表》交与置置业主管，由由置业主管汇汇总，交内勤勤人员。内勤勤人员根据当当日交来的认认购书、购房房合同、换房房及退房申请请、缴款通知知单将有关信信息输入电脑脑并打印出《销销售日报表》，并并与《个人销销售情况的统统计表》核对对无误后，交交销售经理一一份。2、周报表由内勤人员根据本本周成交情况况制作周报表表，周报表的的结算日为每每周一至周日日。制作完成成后为每周一一上午呈公司司领导，交销销售经理、策策划总监一份份。3、月报表由内勤人员根据本本月成交情况况制作月报表表，于每月第第一个工作日日上午呈公司司领导，交销销售经理、策策划总监各一一份。rr4、要求(1)必须按按规定时间完完成报表：(2)报表制制度应仔细认认真执行，报报表内容应真真实、准确、无无误。关于销售部档案管管理制度的规规定为规范销售档案管管理工作，使使档案管理工工作规范化、标标准化、系统统化、特别制制定以下管理理办法：一、档案归案范围围1、销售合同同(1)预定书书(认购书)原件；(2)买卖合合同原件；(3)换、退退房申请(4)房型修修改申请；(5)其他合合同之补充协协议。2、客客资料档案来访客户名录：包包括客户姓名名、联系方式式、需求，及及了解到的客客户的家庭情情况及其他特特别事项。签约客户档案基本资料：姓名、联联系电话、已已购房型、付付款情况、家家庭情况等；；办理按揭及房屋产产权证所需客客户提供的资资料；其他客户提交之资资料。、3、内部管理档案(1)销售部部内部管理档档案：各项管管理制度、成成交发放的管管理文件；(2)销售管管理档案各日、周、月统计计表及报表；；早晚会会议记录。4、内部往来来文件(1)发往各各部门问的日日常函件；(2)收到公公司各部门的的往来文件。5、公司对外外宣传资料(1)各类公公司制作的楼楼书、提袋、宣宣传品样本；；(2)电视宣宣传资料：各各种宣传用VCD、录音带、录录像带；(3)户外灯灯箱、路牌的的样稿；(4)各类宣宣传活动的录录影带及照片片。6、房地产相关信息息(1)房地产产相关法律、法法规、政策、资资料；(2)各楼盘盘楼书；(3)房地产产相关信息剪剪报；(4)各项目目对外宣传广广告剪报。7、对外合同合约(1)户外宣宣传制作合同同复印件；(2)媒体制制作合同；(3)其他与与销售部有关关的合同合约约。二、归档及保管要要求(1)严严格按归档范范围对档案进进行归档整理理；(2)档档案资料分类类应清晰、全全面；(3)档档案接收时要要认真清点、验验收，并办理理交接手续后后入档；(4)档档案必须使用用专用资料柜柜、资料盒；；(5)应建立清晰晰、明了的检检索工具便于于检索。三、档案的借阅档案的借借阅应有严格格的借阅制度度，必须填写写借阅登记表表方能借阅。档档案借阅办法法按以下制度度执行：(1)本本部门档案仅仅限本部门员员工借阅；外外部门借阅需需出示借条，附附双方负责人人许可签字；；(2)本本部门员工借借阅。借期不不超过两天。如如因需要延长长借期，须出出示借条并附附部门负责人人签字；(3)查查阅、借还档档案都必须在在管理员处办办理登记手续续方能借阅和和离开；(4)按期归还。爱爱护所借档案案资料，逾期期不还或有损损坏、遗失，按按有关规定进进行处理。造造成重大损失失者当追究责责任。四、档案的保管(1)档档案接收时要要认真清点、验验收份数、张张数、规格验验收必须符合合要求的，办办理交接手续续后方可入档档；(2)各各类档案材料料。应按管理理规范要求分分类、编目、立立卷。放入档档案盒或档案案夹内上柜保保管；(3)档档案存放必须须使用专用资资料柜，排柜柜方式要省时时、醒目，便便于查找；(4)每年年底要要对档案库存存保管情况进进行一次清理理，核对以保保管单位为基基础，做到账账物相符，对对破损或载体体变质情况要要及时采取有有效措施补救救。五、档案的剔除和和销毁在整理档档案的过程中中。对档案材材料要仔细甄甄别，对无保保存价值的资资料及时剔除除，必要时列列出剔除资料料目录提交部部门经理批示示：每年年底底对保管期满满的档案列出出目录写出专专题报告提交交领导，经部部门批示后销销毁。XX花园销售人员上岗岗培训程序XX花园销售人员培训训一般课程表表课程内容训练对象高层中层初层现代市场营销销与销售YYY销售基本概念念和理论YYY销售与社会、企企业及个人的的关系YYY伟大的销售前前辈与职业前前景YYY销售产品或服服务所属行业业专业知识YYY顾客类型及心心理把握YYY销售人员的素素质、品德与与态度要求YYY销售人员的仪仪表和礼仪技技巧YY销售人员的自自我目标和计计划管理YY销售前的准备备YY顾客约见与心心理距离的拉拉近YY销售谈判艺术术YY观察、倾听和和询问技巧YY促成销售的方方法YY与顾客分手的的方法YY倍增销售业绩绩的方法YY处理销售过程程中的疑义YY如何与顾客建建立长久的业业务关系YY怎样进行电话话销售YY面对大客户的的销售艺术YYY销售人员的团团队共识YYY销售人员的潜潜能开发YYYXX花园项目销售人员员培训计划示示范表日期时间培训内容物料准备师资X月X日9：00～99：i0一、致辞9：l0～～9：40二、销售部工作流流程及行为规规范1．销售售人员行为准准则：2．销售售部内部分工工：3．接待待、签约流程程：4．销控控及回款。《销售部行为准则则》《销售部架构及岗岗位职责》《签约流程》销售经理9：50～ll：500三、关于项目的推推广1．规划设计计内容及特点点，包括景观观、立面、建建筑组团、容容积率等：2．平面设计计内容及特点点，包括总户户数、总建筑筑面积、总单单元数、单套套面积、户内内面积组合、户户型优缺点、面面宽、层高等等。《总平面》、《户户型图》、《景观及效果图》销售经理3．项目的优优劣分析：4．营销策略略，包括价格格、付款方式式、策略定位、销销售目标、手手段。《优劣势分析表》、《价价目表》、《付款方式式销控表》、《平面设计计》策划14：00～～17：30四、竞争对手优劣劣势分析《竞争楼盘调查表表》经理五、工程知识X月×日9：00～10：000六、物业管理包括公司简介、管管理架构、管管理公约解释释等。物业管理处10：10～～i1：50七、销售人员须知知i．办理按揭揭及计算2．入住程序序及费用《办理按揭所需资资料一表》《利率计算表及入入住费表》销售经理14：00～～14：503．合同说明明4．相关法律律文件销售经理l5：000～15：50八、销售技巧1．电话接听听技巧2．推介产品技巧3．销售谈判判及成交技巧巧销售经理16：00～～16：504．所需填写写的各类表格格5．《销售手册册》销售经理17：00～177：50九、某市房地产走走势及某集团团发展策略外请或讨论X月X日9：00～99：50十、市调竞争楼盘调查查表总经理说明：1．培训对对象包括售楼楼处全体销售售人员和其他他处室有关人人员：2．本次培训将安排排考核和市调调，凡考核不不及格者暂停停其工作。销售人员教育训练练体系项目销售人员态度度能力评估指指标表项目特性意义评价等级积极性面临新事物、难难题时能够进进取地加以处处理协调性不以自我为中中心，能与人人合作慎重性有计划地进行行工作，思虑虑深远，态度度沉着责任感认识自己在团团体中所扮演演的角色，表表里如一，热热诚地完成工工作自我信赖性在人群中不胆胆小，能保持持自信以应付付工作领导性能领导别人，影影响别人，令令人相随，待待人不消极，不不屈从共感性能体谅别人心心情，且在心心意上和对方方契合活跃感有充沛的体力力，积极地、活活泼地热衷于于工作持久性有持续工作的的倾向，不中中途而废，有有骨气及韧性性思考性对事能深思熟虑感情稳定性心情豁达，处事冷冷静，不立即即把喜怒哀乐乐显露于言表表顺从性能以谦虚的态态度赞扬、接接纳优越者、权权威者自主性能独立地判断断，有计划地地处理工作说明：新员工培训记录表表培训编号：培训部部门：培训名称培训时间自至培训课程、时数及及负责课程培训时间负责人起止时间课程培训时间负责人起止时间参加人员员：共人，名单如如下：单位职务姓名单位职务姓名单位职务姓名单位职务姓名费用预算：每人分摊摊费用用说明：l、此培训训计划可用作作年度或季度度培训使用；；2、由培训部部门提出。姓名工号进场日期出生年月职位部门职称履历日期职称编号日期学历专业学校1学历2编号日期职称／资格／证书书／内容时数发证机构1外部培训2编号日期培训内容时数评语内部培训12备注说明：1、为每个个员工的培训训建立档案；；2、可作为晋升或调调整职位的评评估条件。销售人员培训成绩绩评核表姓名专长学历培训时间培训项目培训部一、新晋人员对培培训工作项目目的了解程度度口优优口可可口差差二、新晋人员专业业知识(包括楼盘知知识、售楼技技巧)评核口优口可口差三、新晋人员对各各项规章制度度了解情况口优优口可可口差差四、新晋人员改善善意见评核口优优口可可口差差五、分析新晋人员员工作专长，判判断其适合工工作为何，列列举理由说明明：六、辅导人员评语语总经理：经理：评核员：说明：1．由培训训指导人员评评核；2．评核结果呈报主主管并向人事事部备案。日期地点口内训口口外训课程内容时数讲师应参加人数人实际参加人数人姓名出勤状况发问次数考试成绩备注总经理：销售主管管：制表：说明：1、本表由由负责培训部部门填写；2、呈报总经理。培训记分标准表记分项目得分共计次数总计分数参加人层次参加培训高级培训3分／次10次30分部长助理以上上骨干培训2.5分／次12次30分一级职员和业务骨骨干普通培训2分／次10次20分部门培训1分／次20次20分外派培训5分／次待定待定参加考核2.5分／次4次(每季度一次)10分培训态度参加精英课程学习习并考获证书者(加加分项目)+10分1次10分参与培训讲课(加分项目)+5分／次视具体情况而定笔记情况(加分项目)+5分1次5分全体员工工旷课(减分项目)一2分／次视具体情况而定上课做其他事(减分项目)上课讲话(减分项目)一1分／次说明：各级职员应应得分为：部门负责人：1005分；一级职员：90分分；二级职员：75分分；三级职员：60分分。某知名公司销售培培训课程实录录国外著名名学者麦克墨墨认为：一个个具有推销个个性的人是一一个习惯性的的追求者，是是一个强烈需需要赢得和支支配别人感情情的人，他还还列举了超级级推销员的五五种特性：1、精力力充沛异常2、充满满自信3、经常常渴望金钱4、勤奋奋成性5、有一一种将挫折与与困难当成挑挑战的心理状状况。另有两位位学者梅耶和和格林伯格认认为，优秀的的推销人员至至少应具备两两个基本品质质：1、同情情心，能设身身处地为客户户着想；2、自我我驱动力，一一种迫切要求求做成买卖的的个人需要。由上述名名人名言看来来，一个优秀秀的房地产推推销人员确切切地应该称为为置业顾问，那那么要成为置置业顾问需要要具备哪些素素质呢?以下简列十十点优秀售楼楼员应该具备备的基本素质质与要求，这这正是销售培培训所要达到到的目标：■具有房房地产专业知知识，并能不不断追求补充充■有亲切切诚恳的态度度，进退有序序的礼仪■流利的的口才。清晰晰的13语，速度适适中，有抑扬扬顿挫的效果果■整洁的的仪表，面露露笑容■有耐心心耐力，能与与客户“磨”，锲而不舍舍■平常多多注意相关领领域知识■随时研研究各类状况况，针对各类类型的客户作作不同的游说说，见机行事事，随机应变变■主动积积极，勤奋，保保持高昂的士士气■尽量以以客户的立场场来考虑，并并非一味的迫迫切推销■对市场情报，竞争争者资料，客客户的购买动动机作不断的的留心与研究究一、培训内容1、产品知识识要求推销人员对于于房屋产品须须能充分甚至至达到“一点～滴”的深入了解解，因此有关关的平面、立立面、户型、环境、配套、公共共设施、交通通、市场、学学区等等皆须须详实而不能能疏漏。2、市场知识识与销售方案最直接接相关的市场场状况，竞争争者状况与一一般市场信息息，让销售人人员能知己知知彼。借助市市场知识的加加强来强化销销售重点。掌掌握消费者心心理。3、公司政策策及营业方针针推销人员必须了解解包含公司背背景、组织、业业绩、精神以以及方案目标标、营业方向向等。4、推销技巧巧包含一般推销原理理、技巧以及及方案销售的的模拟与优秀秀点等知识与与服务方式。二、销售过程注意意事项1、过滤有效效客源潜在客户来源一般般有以下途径径：■受公司所执行的报报纸、电视、海海报等广告活活动宣传■途径楼盘并对本区区域有兴趣，■由已购房人士介绍绍■由公司相关人员的的主动挖掘发发现■附近街坊的穿针引引线那么销售人员应对对人数众多的的客户群进行行谨慎考虑，可可按其购买能能力、意愿、需需求等分为A、B、C、D若干等级，A表示重点实实客，B表示一般实实客，C表示有兴趣趣客户，D为随便了解解楼盘之客户户。2、事前准备备在每次的“攻击”前须作详细细计划。详细细研究客户的的购买时间、需需求及影响购购买决策的各各种问题。事事先想好此次次推销的语言言与客户可能能的反应，并并决定接触的的方式一一电电话联络、登登门造访、信信函通知或其其它方式。(1)电话联联络及电话接接听的技工j跟客户接触的方式式有很多种，其其中电话接触触是较重要的的，第--E1]象的好与坏坏。就是在电电话联络中形形成的。(2)如何在在电话中跟客客户交谈当打电话给客户或或是客户主动动打给你时，首首先态度要非非常亲切，称称呼要有礼貌貌，要好象跟跟朋友聊天似似的。在交谈谈过程中尽量量多吸引对方方发问，因为为这样才能有有效地掌握客客户的需求与与想法，了解解客户对楼盘盘的感兴趣程程度及接受能能力，有针对对性地予以说说明，回答要要掌握重点简简洁明了。电电话联络的最最主要的目的的是说服客户户到现场来。(3)电话交交谈要求■语调需亲切，吐字字须清晰易懂懂：■说话的速度得当，简简洁而不冗长长；■事先准备好介绍的的顺序，有条条不紊；■时间不宜太长，也也不宜太短，通通常不超过五五分钟。3、接近接近是销售人员会会见客户，进进入洽谈阶段段的必经阶段段。洽谈能否否成功，须先先看接近是否否顺利。接近近是希望一开开始即能给客客户留下好印印象，所以销销售人员的仪仪表仪态及开开场白须得体体而慎重，亲亲切而积极。例例如在言谈的的态度上必须须注意到：■注意客客户的谈话■表露友友好态度■礼貌周周到的讲解■笑脸在与客户见面前，应应准备好一套套完整的资料料，包括楼书书、价目表、买买卖流程、按按揭事项、公公司各类证件件的复印件等等，并配合销销售介绍流程程依序排列，装装在资料夹内内。与客户见见面时，应表表现出积极热热情的态度，让让客户感觉到到极高的礼遇遇，而在心理理上首先接受受你。XX在接着的介介绍产品过程程中，你要掌掌握“以头脑行销”，而非以“嘴巴行销”的原则，把把握重点，强强调优点，淡淡化缺点。避避免“我说你听”的介绍方式式，而是以一一种交谈的方方式，多询问问客户的意见见，然后再作作出具有针对对性的解答，以以一个专业人人士的身份出出现在客户面面前。4、销售须运运用各类技术术，消除客户户心中的疑问问，促使其当当场成交，即即“使之行动”由于购买房屋对于于大多购房者者来说是一件件大事，故考考虑的因素很很多。故如何何进行说服性性的工作就显显得相当重要要，以下是几几种常用的方方法：(1)理性诉诉求以充分的论据、充充分的理由、让让客户理智地地判断，最终终接受我们的的产品。(2)感性诉诉求即动之以情，人是是有感情的动动物，尤其对对自己家人均均有一份浓厚厚的情谊，此此时以亲人作作为诉求对象象，会收到事事半功倍的效效果。(3)善意的的恐怖适当地制造抢购气气氛。让客户户知道若不立立即作决定，则则机会不再。(4)带动客客户使其身临临其境即让客户亲自体会会与操作，让让其自身先行行动，则客户户在有计划的的诱导下与我我们同一步骤骤，终至忘我我境界。大家家要切记，在在介绍过程中中须随机应变变，一面引导导客户，一面面配合客户，最最主要的莫过过于把客户内内心的想法全全部挖掘出来来，而非高压压的方式压迫迫客户采取行行动。5、处理客户户异议在推销过程中，客客户常因不同同的看法对销销售员做出否否定或拒绝的的表示，销售售员必须随时时巧妙地化解解客户的抗拒拒，否则将无无法达到推销销的目的。特特别是成交前前，在要求客客户签订单时时，这种异议议抗拒更为重重要。(1)客户异异议抗拒或拒拒绝的原因■客户显然不愿意仓仓促下决定，毕毕竟房屋是如如此贵重的商商品；■怕上当受骗，被家家人责备；■对房屋优点的怀疑疑。这些都是表示客户户心中有不甚甚明白之处，希希望能获得一一一满意的回回答。而通常常均以否定的的语气表示怀怀疑。(2)处理客客户拒绝的几几种较实用的的方法①间接法先认可客户的观点点是对的，承承认他，让客客户在,C~,NNl-有一种满足足感，其后再再运用你丰富富的专业知识识针对客户的的观点进行婉婉转的说服。②理由质询法请问客户何以有此此疑问，如“先生认为价价钱太贵，请请教您为什么么呢?”。③比较法即与同类类型、区域的的产品相比较较，以差异性性来突出自身身的产品。④避重就就轻法灌输一种种观念给客户户：任何产品品都不可能十十全十美，房房子亦是如此此。即缺点一一定会有，但但只要此缺点点无伤大雅，亦亦不影响全局局，则一切皆皆可突破。运运用此法有一一要领，即将将产品的缺点点大化小，小小化无，多强强调房子的优优点。⑤迂回法即将正在在交谈的主题题暂搁在一边边不谈，将话话题转到与正正事无关的地地方或其他方方面，直至与与客户对抗较较缓时在转回回主题。如能能适当地运用用以上方法去去处理客户的的拒绝，一般般说来会收到到较好的效果果。其实，拒拒绝并不可怕怕，只要针对对客户的问题题逐项确定，则则成交希望就就大，有时辨辨证地分析，客客户拒绝得越越厉害则代表表其购买欲望望也愈强烈。因因此，可以把把拒绝当作是是成功前的讯讯号。6、成交一切推销销的安排与努努力皆在希望望成交，不能能成交，一切切皆枉然。有有不少推销员员到了快成交交时却“功败垂成”，是因为处处理不够巧妙妙，或是操之之过急，或误误断与疏忽客客户心理。因因此销售人员员必须密切注注意成交信号号。包括客户户的身体动作作、言辞、意意见等。当客客户之购买欲欲望呈现表面面化时，销售售人员应尽力力促其下决心心，付之行动动。几种常见见的客户买卖卖信号：■开始批批评品质、环环境、交通或或其他时；■开始和和同伴低语商商量时；■开始频频频喝茶或抽抽烟时；■开始讨讨价还价索要要折扣时：■索取赠赠品时；■提出“我回去考虑虑考虑”时：■激烈提提出反论后突突然沉默不语语时；一反复询询问，巨细不不遗，一副小小心翼翼的样样子时：在客户出出现上述情形形时，销售人人员不妨进行行促成。促成成的方法很多多，没有一定定的招式，运运用之妙。各各人皆有不同同，以下有三三法可提供参参考运用：推定承诺法即将客户当作已接接受销售人员员的建议来行行动，比如说说“定金一万元元，先生是付付现金呢还是是支票?”。二选一法此法是推定承诺的的引申，即视视客户已接受受房子。而提提出两个条件件由客户任选选其一，如“先生。业主主登记的名义义是您本人还还是您夫人呢呢?”。反复陈述述优点法当客户提提出反论时，销销售人员应坚坚持不懈地一一而再、再而而三地提出自自身商品的优优点，并带动动客户，让其其亲自操作或或触摸，使其其身临其境，终终至忘我境界界。此法的优优点是感染力力非常强烈，能能帮助客户接接受产品。成交的技巧众多，需需视当场情况况，随机应变变，如一般常常使用的直接接请求成交时时，推销员须须特别注意说说话的修辞，坦坦率诚恳的态态度以及从容容和悦的表情情将产生共鸣鸣，觉得签订订单确是恰如如其时。三、售后服务注意意事项当前人脉脉营销已经被被广泛运用于于房地产销售售中，因此，售售后服务就显显得极其重要要了。一位优秀秀的推销人员员，因其出色色语言表现及及专业水平往往往能给业主主留下深刻印印象，所以再再行委托业主主介绍新客户户是相对容易易的，这也极极大地降低了了项目的营销销推广成本，并并且成交率也也比较高。跟进旧客户的注意意事项：■平时多与之联络，定定期向他们汇汇报所购买楼楼盘的工程进进度；■在节假日或客户过过生日等时向向他们表示庆庆祝(如寄生日卡卡等X■公司举办“业主联联谊会”等活动时要要做到及时通通知，不可遗遗漏；一应抽时间和他们们像朋友似的的交流，从他他们的口中了了解购房者最最新的市场需需求，总结出出适合自己楼楼盘的新意见见供公司参考考。方式有许多种，总总而言之，要要和旧客户长长期保持良好好的关系。四、购房客户类型型分析及相应应对策针对不同同的客户须采采用不同的对对策。知己知知彼方能百战战不殆，在与与客户接触中中可细心推测测出其，厶理理活动。以利利于推销的进进行。一般而而言，购房客客户类型有以以下几种：1、理智稳健健型特征：深思熟虑，冷冷静稳健，对对楼市的情况况及有关房地地产的法规较较为了解，并并选择的目的的性强，不容容易被推销员员的言辞所说说服，对于疑疑点必详细询询问。对策：加加强对公司性性质、产品品品质及独特优优点的说明，一一切说明须讲讲究合理有据据，以获得客客户理性的支支持。2、感情情冲动型特征：天天性激动、易易受外界怂恿恿与刺激而很很快做出决定定，但是一段段时间后容易易反悔。对策：开开始即大力强强调产品的特特色与实惠，促促其快速决定定。当客户不不欲购买时，须须应付得体，以以免影响其他他客户。3、沉默寡语语型特征：出言谨慎，一一问三不知，反反应冷漠外表表静肃。对策：清楚、扼要要地介绍基本本情况外，更更注意以亲切切。诚恳的态态度，利用语语言技巧了解解其工作、家家庭、子女情情况。让客户户消除戒心，以以了解其心中中真正的需要要，从而有针针对性地介绍绍适合该客户户的产品。4、优柔寡断断型特征：犹豫不决，反反复不断。怯怯于作决定。如如本来认为四四楼好，一下下又觉得五楼楼好，再不六六楼也不错。对策：推销须态度度坚决而自信信，以站在客客户的立场从从各方面考虑虑问题，来取取得客户的信信任，而帮助助他下决定。5、喋喋不休休型特征：因为过分小小心，竞至喋喋喋不休，大大小事皆在顾顾虑之内，有有时甚至离题题甚远。对策：需先取其信信任。加强他