策略性销售规划之作业流程

1銷售與配銷之規劃報告：薛世偉2規劃規劃用以定義各種未來的作業的可行方案，以及選擇叫好或是最佳方案之過程。通常規劃可分為以下五個階段確認並分析決策問題定義目標預測未來發展評估可行的方案或作業選擇好的方案或作業3規劃的種類依據規劃週期可將規劃分為以下三種類型：規劃種類策略層級規劃週期內容及影響長期規劃策略性決策三至五年對整體營運發展有重要影響及變革。中期規劃戰術性決策一至三年長期規劃中有較規律的作業，如季節性。短期規劃作業性決策幾天至三個月規範所有作業的操作準則，能立即被執行及控制，是影像供應鏈績效的重要因素。4銷售配銷模組5策略性銷售規劃透過組織成員的共同合作，由上而下，從管理階層推動相關的訂定工作。規劃的內容的訂定方式為由大到小，從發展目標開始，進而訂定不同的子目標或活動，並訂定實際的執行步驟。6策略性銷售規劃之架構7策略性銷售目標8策略性銷售目標展開9策略目標的內容10行銷規劃行銷規劃讓企業能以整體與動態的方式，規劃所有與行銷相關的作業，並將作業導入組織中。行銷規劃可以增強企業能力，協調並最適化行銷內部與外部資源的使用。在行銷規劃中，統合相關的顧客資料、財務資料、產品資料與市場資料。在組織方面，涵蓋預算規劃到實際收益的所有企業單位。11行銷規劃-貿易促銷在某一特定的期間內，針對特定顧客所採取的一項行銷活動。貿易促銷可加強品牌形象、提昇品牌利潤、擴大市場佔有率。貿易促銷加速策略性和戰略性的收益規劃與執行，並確認與分析促銷結果。收益規劃是規劃一個活動所能謂企業帶來的銷售金額。12行銷規劃行銷規劃考量的主要因素：預算和期限。行銷規劃主要的目的是規劃、結構化、預算化相關的行銷專案。行銷規劃執行的結果可視為評估其他未來計畫的準則，行銷規劃是一個跨組織的企業流程，包含的項目：行銷計畫的發展、市場研究、目標規劃、市場機會分析、預算規劃、協同規劃。13行銷計畫行銷規劃的產物，其重要因素包含：產品選擇品牌、可促銷的產品群組、個別產品貿易等級具體化及階層化貿易促銷的目標，以不同的促銷方法和媒介來執行促銷。時間起始日與結束日。價格條件優惠卷價值、流通貨幣計算與清償比例，各種針對顧客的各訂與變動折扣，價格條件將播轉置到的顧客價格主檔。資源指派各行銷活動的資源。目標群組明確定義執行行銷的特定顧客預算編列執行之預算。14預算與利潤規劃15預算與利潤規劃(2)16策略性網路規劃根據企業的供應鍊策略，考量運籌管理成本、市場需求、顧客服務、時間與技術等因素下，設計供應鏈網路結構。目的是以有效率(低運輸成本及快速)來降低顧客的服務成本並提高顧客的服務品質，達到提升企業的競爭力。策略性網路規劃整合採購、生產、配銷、運輸，而且中短長期的規劃能被模擬及執行在全球化的模式下。17網路規劃分為三個層級：網路設計企業組織策略性作業規劃的一部份，主要定一長期的目標與準則，以符合長期目標。包括顧客供應商的長期策略聯盟、定義生產節點與配銷節點組成配銷網路。節點設計於配銷網路定義後，設計每個節點的基礎架構，是中期的戰略性規劃。作業性規劃短期的規劃，被納入需求規劃成為訂單履約的決策限制。18策略性網路規劃之內容在企業的領域範圍內，決定供應鏈連結點的數量以及涵蓋區域。決定每一個連結點的技術性設備及其能力。決定不同連結點之間的運輸工具及模式。決定供應鏈物流處理中心的位置及數量。19先進的最優化技術線性規劃法動態歸化法遺傳演算法限制理論啟發法20銷售與作業規劃又稱產銷規劃，是一種具有彈性的預測和規劃工具。承接在策略性銷售規劃之後。使銷售、生產及其他供應鏈相關的目標能在同一個基準點上被整合。21銷售與作業規劃之內容銷售與作業規劃的目的在於產品族的層級上，追求需求與產能間的平衡。針對每一個產品族發展出可行且有效的銷售計畫與生產計劃，並要與企業的策略性計畫一致。確定該企業有可用的資源，滿足顧客需求。將製造與其他企業計劃結合，並制定出企業的管理目標。22銷售與作業規劃之流程23銷售與作業規劃的資料來源人工輸入相關的銷售數量根據過去的歷史資料所預測的結果成本控制模組中利潤分析的結果專換過來從外部系統中轉換銷售有關的數量24銷售與作業規劃的定位25銷售與作業規劃的流程26銷售與作業規劃的方法方法分層各層百分比好處一致性規劃法有有關聯有效率容易使用層級式規劃法有獨立可以隨時改變任一層級的資料無層級規劃法無─只需要規劃預期資料和版本即可控制27一致性規劃法28銷售與作業規劃的轉置轉置到需求管理轉置到利潤分析轉置到成本中心會計轉置到作業基礎制成本29需求規劃蒐集和預測顧客的需求，並根據預測的結果來協調與同步產生規劃。需求規劃帶給企業的利益如下：產能將被善加規劃與控制迅速並準確的顧客訂單是可行的實體運送作業能被顯著改善30需求規劃的目的改善影響需求準確的決策，計算安全存貨，已達到先前定義的水準。供應鏈的決策中包含以確認的顧客訂單和計畫的銷售或預測，供應鏈的績效取決於需求規劃的品質，故需求規劃的品質有四：1.對未來需求，發展出合理的推測2.當需求有變動時，能及時更新推測3.協調銷售與作業規劃與主生產排程4.及早發覺市場狀況之變化，並依此採取式當的反應31需求規劃的定位32需求規劃之功能33需求規劃的預測通常依據策略性規劃的結果或通路商間的協同預測。由上而下的需求預測：依據整個企業的彙整營收目標，銷售單位或產品線的營收預測，再根據歷史銷售資料定期審核並修正。由下而上的需求預測：不同的業務單位、代表及營運規劃人員依據不同的產品線，輸入主要的銷售預測。34需求預測的規劃工具統計預測：使用推估的方法，針對特定的產品產生預測值，並得到時間序列的一些主要數值。常用的統計預測方法如移動平均法、指數平滑法、迴歸分析。判斷因子之交叉分析：為統計預測的第二步，手動加入一些時間序列沒考慮的因數，使促銷與行銷活動相關的資訊結合。協同式/一致式的決策過程：由企業供應鏈中不同功能的成員共同執行，得到所有成員可接受的結果，可以被應用再供應鏈中的每一個規劃步驟。35協同需求規劃藉由協同合作的流程與機制，讓需求相關的成員分享資訊、協調溝通，最終產生一組共識預測最為後續活動執行的依據。協同規劃的成員包括，公司內部跨部門及供應鏈上下游的企業夥伴。36協同需求規劃37運輸與配銷規劃一般運輸規劃可分為二個層級：策略性規劃，及決策會改變現存的運輸系統。如設立或關閉配銷中心、長期承諾或改變運輸或配銷資源、方式、路線。戰術性規劃，針對每個個別的出貨作決策。38運輸與配銷規劃2主要根據的來源是交貨文件。可以結合多張交貨文件行出貨或依張交貨文件只對應一次出貨。如將出貨外包給運輸代理商，企業只需進行簡略規劃，運輸代理商會依據簡略規劃執行更詳細的運輸規劃，將結果回穿至的運輸規劃中。出貨排程訂定後，企業必須發出貨通給顧客，運輸代理商也會將規劃結果給顧客。39運輸規劃的工作內容所有產品出貨前，所有運輸相關的規劃和組織的工作，其規劃結果會在出貨文件中。工作內容包括：1.將適合的交貨文件結合一併出貨。2.並易最適的出貨期限。3.決定運輸工具設備。4.指定運輸服務代理商。5.產生運輸相關文件。6.決定最適的運輸路線。7.出貨成本的計算與管理。8.監控整個出貨流程。40出貨文件所有運輸規劃的結果都被存於出貨文件中。出貨文件的來源交貨文件。出貨文件將相同性質運輸條件之敲貨文件合併成一張出貨文件，包括交貨日期、交貨數量、裝載工具、出貨地點、出貨目的、運輸路線。41出貨型態42運輸路線之規劃運輸規劃點：被用來執行運輸路線的一種組織單位。包含一群負責組織運輸作業的員工。每一次出貨都被指派至某一特定的運輸規劃點以執行規劃作業。運輸規劃點的考慮因數為地理位置和運輸模式。43運輸規劃的出貨階段44配銷資源