瓷砖导购员销售技巧讲义

{营销培训}瓷砖导购员销售技巧讲义瓷砖导购员销售技巧不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢，从而能起到事半功倍的效果。一、自命不凡型：然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。二、脾气暴躁，唱反调型：脾气，有时喜欢跟你“唱反调。对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁，觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。三、犹豫不决型：“否定的意念，宜采用诱导的方法。四、小心谨慎型：并同时强调产品的安全性和优越性。五、贪小便宜型：希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。六、来去匆匆型：型人做事通常很爽快。七、经济不足型：衡的心理，也可以让他（她）分批购买。瓷砖销售技巧第一步、塑造权威形象，发现顾客需求什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客?形成导购人员的专业权威形象而发生信托转移。很多导购员见面时的一句口头禅:“本日你卖了吗?”，这个时间，如何才能让自己多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?决定顾客购置的信托因素的四个方面，这四大信托中，产品、品牌、一种请教拜师的感觉时，销售也就成功了一大步。就有大概会呈现“对牛弹琴的现象。同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点奇怪的招术，结果会怎样呢?“请随便看看、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠等这类无法触动顾客需求门多了。第二步、影响头脑引导消费在于导购员对顾客头脑的影响。曾记得这样一个故事：一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么?他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵就任命了他，先试用几天。第二天老板来看他的表现问他说：“你本日做了几单买卖?”“1单，”小伙子回答说。“只有1单?”老板很生气：“你卖了多少钱?”“3，000，000元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。“是这样的，小伙子说，“一个男士进来买工具，我先卖给他一个说海边。我建议他买条船，以是我带他到卖船的专柜，卖给他长20‘巡洋舰。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个主人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多工具?”“不是的，小伙子回答道，“他是来给他妻子买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?’”你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事，但从这个源，那就看你导购员的影响力量了。第三步、阐述长处提供证明“人和人之间的关系是一种物质长处关系，的感观性长处，是情理性长处还是消费者的自我表现型长处?面对经式打动了很多进店观看的顾客――当文明成为一种品味象征成为一种精模样形状感长处的时间，价格也就不再那么重要了。证明或提供参照物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子：“你这砖耐磨吗“我这砖是用7800吨7800称于130吗?”回来呢?缘故原由就是东家销售说服的可信度不敷――耳听为虚眼见为实，你说7800吨就7800吨，你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明，顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到别的店去比较划几下证明给他看，结果还会是这样吗?后来，当另一对夫妻上门的时间，店老板就用上了这一招“体验营销的方法，很快就成交了一笔5800多的订单。说到不如做到，让顾客在体验的过程中对你的话第四步、与客户互动曾记得有人在阐发王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的到现场感受的人也就更多。硬，并且还得学会与顾客互动。面的互动。这个问题上的头脑在一条轨道上前进。说，谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生存环境中呢?很多时间，一个会意的微笑就能引发顾客的认同。身临其境的感觉。将会变得更为融洽。第五步、处理客户异议在销售过程中很容易碰到类似的问题：顾客：“像我们住在二楼的光线不是很好，要用颜色浅一点的砖”导购：“是啊，浅色一点的砖用在较低的楼层是最符合不外的”顾客：“但浅色的砖不耐脏，难搞卫生……”样的问题就是说你的价格太贵了，横竖，每个顾客都有自己的异议。等工作有没有白费。因而，一个优秀的导购员要学会做好销售台词，将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案，这样，到兵来将挡，水来土掩了。第六步、临门一脚达成交易不下单就走了呢?是啊，为什煮熟的鸭子还飞了呢?关头还要问顾客：“您觉得可以吗?你感觉另有哪些不满意的地方?”一样，结果主人想了想最后来一句：我再看看……转身出门不见了。“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“这是订货单，您再核实一下、“一共一万五，您是先交定金还是交全款呢?”，这样，在后面沟通的底子上，很多谈得较好的顾客根本会达成交易。可以半途而废，但你却还要问一下对方：“您觉得可以吗?”于是别人醒过去了开端思考可电话销售技巧3亿电话用户的时代，电话销售已经越来越显现出起重要性来。电话沟通究竟要如何才能做的更好呢？售工作就是一个失败的过程。一：准备..是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现有一个认真.负责.极动力。练到最佳。在电话沟通时，注意两点：1注意语气变化，态度真诚。2言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。二：时机...如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如"您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？"应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。"请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助"。三：接通电话..."您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......讲话时要简洁明了...一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。挂断前的礼貌...打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，"感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。"另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。挂断后...作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。二：接听电话的艺术....烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。1"您好这里是全程管理公司业务部"或"您好我是很高兴为您服务"绝对禁止抓起话就问"找谁呀；你是谁呀？"这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象不可让电话一直响而缓慢的接听。2、记录电话内容在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重或上报认真对待。3、重点重复误。4、让顾客等候的处理方法如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说："对不起，请您稍等一下"之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听"对不起让您久等了。"如果让对方等待时间去。5、电话对方声音小时的处理方法"对不起请您声音大一点好吗？"我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊："喂喂大声点"；要大声的是对方，不是你。6、电话找人时的处理方法方说："对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？"也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，你目前境况甚至是一个人的一生。提高电话销售技巧的十个办法一个和公司产物关于。一个和电话销售职员能力关于其真格的存在，又可以制止客户拒绝沟通产生的难堪。⑵表述清晰路程经过过程她们的直觉在极短的时间判断出来。要是你牵丝攀藤，(3)心态自在在与客户第一次通话时，要有充实的生理筹办,要从与客户然，从而留下好的印象。业务员在企业决胜市场的过程中，其重要性不问可知;如何让业务员有着深刻的体会。前不久，俞雷写过一篇“细节的气力，笔者深有感触;业务员成长，说到尽头，也是靠的细节、细微之处。这搭，笔(以下暂且用“区域经理来同一称呼)首要的就是将她们的思绪转变一个细节疑难题目;要是业务员的思绪没有转变过来，那么我们后面的思绪转变(或者是接受的新概念)接触营销，总喜欢说“过程是美好的，结果可有可无”;可是，从造一切!业务员必需很快接受并执行这个“概念从零开始;忘不了自己的聪明才智、忘不了自己已往的光辉“战绩，她们并无闯劲;可是这些个都代替不了须要的经验和阅历，以是，业务员应该抱着谦虚、进修的立场虚心讨教;同时，对待自己的工作，绝对不克的主动调整，也需要区域经理在旁边多指导，让她们真正懂得市场，“行胜于言。这句话用在营销范畴长短常适用的。业务员从事的工作是最下层的操作、执行，她们此刻需要的是结果，秀业务员。说到实践，每一个区域经理、业务员都明白;可是，如何过了一系列的培训，可是“纸上得来终觉浅，有老的业务员带队，市场的过程中，其重要性不问可知;如何让业务员尽快成长起来，真前不久，俞雷写过一篇“细节的气力，笔者深有感触;业务员成长，域经理应该放缓程序，按照业务员的实际表现慢慢加大责任;有些区题目交给新手承担，这类作法无疑对业务员成长颇为不利。细节三:财政防范做市场的人最大的危害不在于“销售产物，而在于防范财5警惕，在财政上呈现了10万、甚或百万的缝隙，那么，这个人必定忽略的时机太大了;业务员在成长过程中，对于财政危害防范这块，不成失以涓滴的轻心。业务员，尤其是新手，在财政危害防范上边，火急希望获得区域经理和老的业务员的指导;我所相识的环境是，许?天晓得!业务员要文书必需合法、完备，保存良好。凡是业务员做不了主的互助协议，必需获得区域经理的署名认可，甚或业务员充耳不闻;凡是业务员加自己保留原件。“在其位，谋其政，不是自己统领的工作，业务员度(即：先将货发给经销商，等经销商销售完毕后才收受接管货款)，还应该考虑一下：自己这笔投入，将来将收益多少?业务员要想成长资中扣减的!细节四：妥善遗留每一个业务员接手新的任务，总会遇经销商的返利;早期堆积在经销商库房中的销路不顺畅产物，此刻都已贱价了;;各种商返产物无法解决;维修费用无法结算;各种广告费用无法报销;补葺展台、门头的费用尚无给广告公司;产物进场费疑难题目;“衣食怙恃。诺赐与经销商较高的回报，因为经销商是“唯利是图的。二是搞好厂商之间的客情关系，即路程经过过程情感来维系双方的关系。“利润与危害成正比的关系，随着竞争的加剧，各个竞争品牌之间的营销政策、返利程度大要上相差半大，以是不克不及将“利润”神圣化。甚或到经销商那里，就是让经销商宴客用饭，卡拉OK潇洒一番，等等。万万别忘了，经销商素质还是寻求利润的，要是他支付这么多，“泡沐“换位思虑!业务员在成长过程中，员当然绝对不克不及将所有这些个遗留疑难题目全部“继承”下来，“忙经销商“欠”了自己的情，今后要“还”的;超过自己权柄范围、或贫苦又是自己惹的了细节六：不错看技法“终端为王的说法提出来可能真正获得利润。“决胜终端定见一提出，陪同的营销技法也受也可以销售得很好。“向和尚推销梳子就是一个典型的例子。话说回来，和尚买了梳子然后，回去一想，会不会感觉满意呢?答案不问给主顾了事，企业还需要继续生存，还需要久远成长，那靠啥子?靠久远收益联合在一路考虑;从业务员角度出发，这其实就是要求业务成长的一个重要标记。如何做好电话销售前的准备尤其对OutboundCall更是这样。准备阶段的重点是：1、明确你和客户各自的电话目的的电话目的则往往是指客户为什么打电话给你？者你想尽一步明确下你客户的需求；或者春节到了，你想向他拜年；或者……呢？他为什么要打电话给你？话是为了……一切都需要你来做判断。2、明确你和客户各自的电话目标电话目标是什么？电话结束以后，我们希望看到客户所采取的行动。这是指电话销售人员的电话目标。注意电话目标和电话目的的区别。电话给我们，他心里面不仅会有一个目的，也会有一个目标，所以，户达成他的目标，他就会感到满意。心，因为他知道他要走到哪里去。标是什么。符合上图所示五个原则：在制定电话目标时，你需要考虑以下两下问题：——在通话结束时我希望客户做什么？(电话目标)——客户为什么要按我的建议采取行动？（对他的价值在哪里）3、为达到目标所必须问的问题4、设想电话中可能发生的事情并做好准备5、设想客户可能会提到的问题并做好准备6、所需资料的准备7、其它准备工作最重要的，是你的精神准备！你态度积极吗？“不往好的方向去想。?注意：1个时的时请记住：过度准备是错误的。如何做好电话销售我们不可缺少的工具。电话沟通的目的：1、情感沟通：其实情感沟2、沟通。关于例子我这里就不举了。3、商业洽谈：上面谈到了全球一交钱一手交货（这里说得有点不妥，不排除未来买菜也采用电子商没有什么东西可学，其实不然呀。要实现电话营销的多样性,很不容------细分资料------友情邀请-------产品介绍--------找到需求------对症下药------成交----人盯防球员。怎么才能找到机会呢？前面我们做了四个步骤，碰头、原因进行深入的分析。是职位太低，无法做主；还是原本没有需求，交往时间长了不好明着拒绝；还是另有其实目的，想得到一点利益。是一个再好的朋友，如果没有需求，你想他怎么可能把钱白白浪费，种，可心邀请客户来参加公司的旅游、酒会、聚会、新闻发布会等。话销售努力的方向电话销售技巧如何做好电话销售2007年11月30日星期五17:56如何进行一次漂亮的电话销售电话前的准备:电话销1.明确给客户打电话的目的:一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？2.明确打电话的目标:3.为了达到目标所必须提问的问题:为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪4.设想客户可能会提到的问题答。5.设想电话中可能出现的事情并做好准备:100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找准备相应的应对措施。6.所需资料的准备:上文已经提到，如果给客万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，:对照上文所讲的电话销售前的准备工作事项，请你回答下列问题。●客户最常问的问题是：__(1)(2)（3）____________________________……●同事的联系电话你知道吗？知道□不知道□●你的常用资料在旁边吗？在□不在□7.态度上也要做好准备:态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相地不是很积极、热情。:有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户已经选择了其它的公司，而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。:态度准备上还有一点很重要，就是一定要努力地培养自己养成题：（1A．了解销售区域B．分析竞争对手C．开发准客户D．找到关键人物（2）下列哪一项不是成功产品说明的特征（）A．能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果B．让客户相信你能做到自己所说的C．让客户产生想买的欲望D．让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的1.自我介绍自我介“您好，我是销售培训机构的某某某。一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，2.相关的人或物的说明如3.介绍打电话的目的接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话“前几天，我跟陈提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。从这段对话中你可以是非常专业的非常感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻4.确认对方时间的可行性你可能要花5~10分钟的时间来跟客户进行交流，5.转向探询需求:假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问如何做好电话销售工作?（一）重要的第一声“XX公司吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。（二）要有喜悦的心情影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我的心态去应对。（三）端正的姿态与清晰明朗的声音也能够“听得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。为盛气凌人。（四）迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，3接起电话只是“喂了一声，对方会十分不满，会给对方留下恶劣的印象。（五）认真清楚的记录随时牢记5W2H技巧，所谓5W2H是指①When—何时②Who—何人③Where——何地④What——何事⑤Why——为什么⑥HOW——如何进行⑦HowMany——对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。（六）有效电话沟通门其它单位电话号码时，应迅即查告，不能说不知道。我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，对方的好感。通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。认同，不可敷衍了事。地寄达。（七）学会拉近彼此距离默契。（八）对对方表示适当的关心亲近地合作。电话销售，是最容易体现个人素养与职业素质的地方，可逐步使双方合作更愉快。（九）挂电话前的礼貌道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。电话销售技巧大全2"踢到铁板"售人员告诉我，他每周打20个陌生拜访电话，让我非常吃惊。话的心理。"你对第一通电话和第四通的感受有何不同？"答案是开始感觉不耐烦了。旁观的学员则观察到扮演顾客的学员反做过预测，因此未能以对方立场来理解其行为。客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话前10秒时，如何"以德报怨""谢谢，祝您工作愉快，再见。"我便笑起来，已经理解了我的意思。2501000实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，例将大大有利改善自己的销售心态。快速陌生电话约访的训练。很快培训就进入了第二个部分-快速陌生电话约访。扰的顾客同意花时间见面，却也不是那么容易。曾经一次培训班中，一个销售高端计算机服务器的学员告诉我，他一周要打1300个电话的比例了。其实电话约访很简单，只要遵循六个步骤第一步就是打招呼。正如前面说的，打电话的前10秒很重要，要争样一个招呼，就象在打给一个很重要的顾客的第一句："王经理，早上好！我是环球公司的李三。"简单的一句话，如果表达有力，则能到了：名字、热情、自信的要求吗？USP的概念。USP就是独特销售主张，员介绍说，我们公司自己的USP就是"在上海唯一一家提供全系列台湾经验零售管理培训课程的企业。"最后我请学员都写上自己公司的USP20人，任。例如我举例说："我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。"这样的业务则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。降低顾客的抵触。易被拒绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下意识反应一定是没空。为奖励.在进行一个简短的游戏之后，大家兴致高涨，下午的培训开始了。管理。电话销售周期每个销售业态都有自己的销售周期，认识自己的销售周期非常重要。通过管理自己的销售周期可以有效提高销售效率，加快成交的速度，才能预测每次销售的成功期：寻找潜在顾客电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：找出有权决定采购的人。1%还是50%（就有一个学员告诉我她最优秀的电话销售员成交率可以达到50%50倍。在培训的电话销售自我管理课程单元我介绍了几种研究筛选或直接获得优质电话名单的方法。业电话销售团队咨询案的调查发现，至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。如果这一比例能提高到50%，电话成交率将大为提升。如何判断这个人就是就是你的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产AN定并联系到关键人。需求利益找到关键人后，接下来的动作是什么？课程上我询问学员一个问题："有多少人在电话销售的最初就开始介绍产品？"结果大多数学员都"那么是否大多数人都立即表示拒绝？"这下全我紧接"顾客为什么要购买？"这个答案地球人都知道，学员们纷纷回答"需求"下来一句销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲售。需求分为两类：明确需求和隐含需求。我问学员："各位的销售经历中是否有过特别痛快的销售经历？"大家都露出了笑容，纷纷点头。可见销售人员有时也会检到金元宝，顾客有明确需求，你刚好遇上，而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求，交易很快就达成了。1000个顾客里，只有1求的能力不同。如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求？关键在电话中适时的话中进一步了解顾客的需求，从而推动销售进展。协商议。电话销售中顾客异议比较当面的拜访销售更难处理，你无法"你们的价格太贵了"，这是最常碰到的反对型异议。另一种是拖延型异议，例如"我要跟经理汇报一下，等他的答复"，也是最常碰到的拖延型异议。在给学员详细讲述多种反一个财务培训公司的销售经理发言告诉我们，她电话销售团队大约80%的失败来自这种很难应付