新市场开拓的七个步骤

--可编辑修改-新市场开拓的七个步骤兵法云“谋定而后动，”新市场开拓亦是如此。每开发一个新市场，必须要有明确的思路和战术细节。下面我结合5年来在金健米业营销工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题谈一下自己的看法。第一步，出发前，做到五个“熟悉。”熟悉公司及产品目前在同行业中的地位。了解公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。譬如我们公司是“中国粮食第一股，”“中国大米第一品牌”就使我去和客户谈判时底气十足。熟悉公司产品，特别是产品的优势、食用方法、保管方法等和产品有关的知识。熟悉这些后，在和客户谈判时更自如，更容易被客户接受并对公司产生安全感。熟悉加工工艺。熟悉公司营销文化及营销政策，这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的运作很规范。熟悉新市场可以利用的一切客户资源，包括和公司有业务联系的单位、主动来电要求合作的客户等。第二步，到新市场后，做到一个“调查、”三个“确定。”一个调查：充分进行市场调查，是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而寻找机会，发现突破口。三个“确定：”一、根据市场需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。是直销还是找代理商，是区域独家代理还是多家代理。确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。二、在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。案例：2001年3月我刚接手江西市场时只有一个经销商，通过调查发现江西盛产优质大米，要想在江西卖外地米的确比较难。但是我通过比较发现，5公斤塑料包装是我们的优势和卖点，竞争对手的包装以编织袋为主，且设计低档，所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间，凭这点打动了很多客户，到2001年7月已发展到12个经销商。三、初步确定要拜访客户的“黑名单。”确定客户“黑名单”的方法主要有以下几种：到超市找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找他们在本区域的代理商。通过超市采购，打听一些有名的供货商。多方调查，打听圈子内做得成功的代理商。第三步，拜访客户前的准备工作。样品和相关宣传资料。确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。一份《市场推广计划书》。确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系。这主要让客户吃两个定心丸。一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了；二是我们足够的货源保证。②我们的主要目标市场及市场前景分析。③我们的市场推广方案。④我们的零风险售后服务保障系统。⑤赢利系统。⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货。确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退换货问题的让步底线。第四步，拜访客户过程中如何“打动”客户。为客户介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析——大米目前没有全国品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理权，将获益无穷。一位代理商对我说：很多产品都想要我们做代理，为什么我偏选择你们呢，就是因为你的《投资理财计划书》。说话语气及内容要有适度的煽动性和亲和力。说话太实在或语调太低沉，就激发不了客户的创业激情；说话太夸张则会给以后的工作带来麻烦。要有明确的售后服务承诺。第五步,签约前的“实地考察”与“邀请”。在初步选定一些意向性经销商后，要实地考察经销商各方面的条件，主要包括“硬件”和“软件”两方面。考察的主要方法有:1.向其已经代理的品牌厂家打听；2.到相关政府部门咨询；3.向其服务的终端打听。极力邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段，因为，我相信每一个到过我们公司的客户，都会增强与我们合作的信心。第六步，代理商的确立。这是新市场开拓过程中最重要、最关键、最需要慎重的一个环节。如果选择到一个好的代理商，市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环。代理商一旦选择失误，更换代理商时将相当麻烦。特别是新市场一旦第一个经销商没做起来，后面的市场开发就会变得更加困难。案例：我做南昌市场时，有3个候选经销商。由于我只考虑到人缘优势及操作湘潭市场的经验，忽略了资金实力和信誉度这两个最重要的因素，最终导致市场刚做起来，代理商就出现资金断流，看着潜在的销售额却实现不了。经过这几年的实践,我认为选择经销商应从几个意向性经销商中选择最适合的，而不一定是最大的客户作为合作伙伴。要考虑的几个重要因素是：资金实力；信誉度（主要保证按照我们的规范去操作市场，不窜货，不恶意竞争）；事业心和对产品的信心；现有网络渠道情况。第七步，注重市场启动前的“细节。”正式确定合作伙伴关系后，要开始从定货、品种的选择、价格体系、分销渠道等各方面为经销商当好“咨询师”和“勤务兵”，以兑现我们在前面开始谈判时所作的承诺。“细节”主要包括：帮助经销商招聘、培训业务员；帮助经销商确定适合该市场的产品线；帮助经销商确定适合该市场的价格体系；协