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企业目标战略规划组织设计人力资源规划人力盘点训练体系训练需求训练规划训练实施训练评鉴工作设计工作分析工作说明工作评价薪资调查薪资政策奖工制度福利措施薪资结构工作规范劳动条件企业条件人力盘点发展计划招募工作规则人力甄选任用绩效评估惩罚奖励再教育、去职职涯发展训练

人力资源管理模块行业

透过零售渠道进行销售和营销公司战略

增长凌厉，在本地市场获胜

领导风格

Pearson在80年代初建立的方针需要人才

营销经理和总经理精明、重视成效、身体力行、好胜的人才公司每年12%的增长率为员工提供很多机会策略选择

结果—本周销售目标个人“明星”制度—在本区取胜招聘各级人才，向上发展，否则离开前500个职位的流动率为10%价值定位

业内学历最高、晋升迅速、薪酬吸引员工诚实地达到成效人员配置

330位最高级干部在位时间平均为2-3年高级干部在不同部门轮换和晋升十分严谨，由总公司中央控制个人发展

“人员发展最好的机会是担任下一个工作”公司提供很少正式训练个人发展计划协助员工改善自我业绩评估与奖励

“完成2-3个最重要的目标，不然的话就离开公司”现金奖励占工资底薪的25-75%，其中一半是根据个人表现，另一半根据公司业绩“我们推动50%的流失个案”是否诚实和团队工作对晋升十分关键组织结构及岗位设计

责任下放的理念“决策权分散，很难犯大错”小分公司和销售区富销售和一般业务经验招聘

招聘最好的员工，20%最高级管理干部从外招聘80%招聘的干部富经验主要从介绍和猎头公司招聘招聘的大学毕业生均来自顶级学校的高材生百事可乐的人力资源管理战略吸引强者占领市场“给员工充分的自由，让他们自己解决问题”“等级减少，让人们有更多的责任、更大的权责、更能清晰地作出决策”“你越能使工作和机会明确，就越有号召力”组织结构

许多小的利润中心尽量让低等级的员工负上权责5,000个利润中心，每个都有盈亏职责，扩展到50个产品集团

及100个国家在日渐扩大的单位获得一般管理经验的机会很多不同产品和国家构成复杂性，需要同力协作结构的设计鼓励网络和“无边界”组织层次及工作级别少量的等级促进权力下放组织结构只向五个等级方向发展：主席、业务单位总经理、

职能经理、部门经理、前线操作员工资结构基于这五大等级发展以提高人员配置的灵活性—更多的横向调任，报酬制度不那麽死板如何才能让员工尽力工作

同时又能让其达成最佳业绩选择适合（有潜力）的人来做这项工作向员工说清楚你期望他们在工作上的表现是什么训练员工必须具备的知识、技能、态度评估员工的绩效，并让其知道评估的结果与对他们的期望帮助员工改进绩效好的表现要奖励考核指标要求目标具体策略工作计划营业收入100万1、提高业务员活动率2、加强业务道具的配合3、加强业务培训4、开展小区促销5、1、要求业务员每天拜访目标客户20人2、本月5日前完善业务道具的设计，并在6日培训道具的使用方法3、每周一下午进行半天业务培训4、成立业务小组，对目标小区分别进行4天设摊促销，在下半月内完成5、---月目标管理展开表单位：保险公司营业处例通用型能力素质要求说明名称定义领导能力通过对他人的了解、理解和把握，善于影响和激励他人，运用团队的力量来达成目标。规划能力能搜集、掌握分析外界信息情报，并运用信息，按人时地事物及PDCA循环，做出完整规划方案。综合协调能力具有良好的人际能力和组织能力，可以协调和组织多方面的力量（主要指跨部门的人员），整合一致地来达成目标。公共关系能力与外界有效的沟通协调，充分借重和利用外界资源，建立良好的协作关系，以助于达成组织目标。谈判能力具有良好的沟通技巧与说服能力，有效地整合歧见，能在双赢的大格局下使已方利益最大化。创造能力有好奇心，有不断置疑和研究的意愿，能活用业务上的知识经验，不仅用以改善业务，并对业绩之向上发展不断新生创意并能生成具体的规划。危机处理能力能敏锐地意识到危机，并可恰当地提出应对措施，化解危机。◆学习与更新能力具有不断学习和发展的意愿，持续地学习新知，且可将知识落实到行动或真正领悟，更新自我，提高素质和能力。信息处理能力高效、准确地收集、分析和处理信息的能力。语言表述能力能在不同的场景（面谈、报告、演讲等）下合理组织语言，条理清晰，富有感染力。文字表述能力能通过文字介质有效地陈述观点，应对不同的需求，善于使用不同的文字报告方式。◆服务意识在工作中秉持正确的顾客意识，以为内外部顾客提供优质服务。◆保密性因不同的工作岗位处于不同的机密等级，对工作者保守机密的要求不同。◆原则性为人具有原则，刚直廉洁，有正义感。◆心理素质上进，自信，成就导向，能承受和化解压力。◆谨细程度工作作风谨慎、细致，但不因拘泥于细节而影响整体效率。客户经理季考考评表部门:姓姓名:项目权重目标实际完成完成率评分KPI业绩指标存款贷款贷款收息率新增不良贷款额中间业务管理指标拜访计划达成率/拜访量贷后管理执行情况工作报表质量重点产品销售达成过程行为表现团队合作主管评价服务态度制度遵守总评语总评分上级复核:被被考评人人确定:主主管考评评:例企业经营重点部门KPI提高经营安全度财务部资产负债比率降低X%速动比率达到X%市场部货款回收款X%成品周转率X%生产部原料周转率X%备品周转率X%在制品周转率X%降低产品成本管理采购部采购价格指数X%生产部生产效率X%原料耗损率X%设备利用率X%技术部设计损失率X%加强质量管理采购部交货一次合格率X%生产部成本一次合格率X%技术部设计错误再发生率X%企业经营指标标分解示例例月份（季度、、年度）关键键业绩指标考考核表关键业绩指标要求目标绩效（100-90分）（90-70分）（70-60分）（60-0分）权重得分销额完成率100%120%-100%80%-100%70%-80%70%以下50%业务费用率5%低于目标20%以下低于目标5-20%介于目标？%-？%之间超过目标5%以上15%有效投诉次数00次80分，每增加一次扣十分10%单位姓名日期例定量指标考核核标准设定示示例指标考核要素权重评价标准KPI1产量25分按照标准折合为标准产量，90箱/台班为基数，得分为20分，每＋－箱则＋－1分。最多加工分。折算标准参照相关文件规定2消耗15分按照标准折合为标准消耗，以1.5KG/件为基数,基数得分13分.每+-0.01KG/件则－＋0.1分,15分封顶,8分保底,折算标准参照相关规定3质量检验20分自检滞后-2分/次;自检漏项-1分/项;记录不真实-2分/次;记录不及时-1分/次;记录不规范-1分/次,不保底例绩效合约示例例重要工作职责目标权重潜在障碍行动计划文字处理3月15日前将打字速度提高到平均每分钟85个字30%设备陈旧、接收电话的数量2月1日前（由李）改进设备，由（张）协调与其他助理分担来电的接听；为了避免开小差，（由张）重新排工作空间编辑与较对提高拼写、标点和语法的正确率30%缺乏正确的语法知识从第二季度开始，由（洪）检查正确率并开展激励性竞赛；参加2月5日的语法课；坚持不懈地检查拼写起草报告3月15日前将报告的变更时间减至两天一次20%没有给出标准的报告格式1月25日前（由成）制定和传达报告起草的规范电话与传真的使用1小时内回复所有电话；10分钟内发送所有传真20%接收电话过多，干扰其他工作1月31日前由（李）准备对语音邮件系统的需求分析例业绩合同示例例受约人姓名：发约人姓名（1）：职位：权重类别：职位：财务类指标：客户类指标：内部运营类指标：员工学习与发展指标：工作代码：发约人姓名（2）：职位：级别：专业公司：发约人姓名（3）：职位：业务单位：合同有效期：发约人姓名（4）：职位：签署日期：关键绩效指标权重单位完成目标挑战目标实际完成百分比财务类指标客户类指标内部运营类指标员工学习与发展类指标职位描述（关关键职责）：：例关键业绩指标权重要求目标实际绩效完成百分比绩效合同受约人部门/岗位：签签名：发约人（1））职位：签签名：发约人（2））职位：签签名：合同期限：签签约日期：：绩效面谈表表姓名：单位：日期：关键业绩指标上期目标上期实际达成与目标差距造成重要差距的原因本期目标具体措施双方签名：：激励引导参参与一一些决决策制制定协助设设定个个人生生涯目目标多加以以关心心公众场场合表表示赞赞美授权给予较较多工工作自自主权权给予适适度的的决策策权帮助分分担部部分责责任承担大大项目目管理指示提供具具体明明确行行动计计划随时进进行督督促检检查定期讨讨论个个人进进步教导了解技技能不不足并并辅导导鼓励与与高技技能同同事交交流督促个个人学学习大区经经理技技能/意愿愿矩阵阵分析析框架架营销总部部经理理对大大区经经理(每季季填写写)对大区区经理理的激激励/辅导导是营营销经经理的的重要要工作作职责责。通通过此此分析析框架架的使使用，，找出出辅导导或激激励最最佳途途径。。高低技能低意愿高对下属属进行行分析析针对对分析析结果果采取取相应应行动动(授授权、、辅导导和激激励等等)，，对症症下药药例19业务员姓名：单位：填写人：日期：

技能项目主要优点主要缺点协助改进方案计划制定业务技能产品知识目标客户开发准客户跟踪状况客户的服务再开发目标管理自我时间管理业务员员技能能评估估表（大区、办办事处经理理每季填写写）李**能制定工作作计划初次见见面给给人第第一印印象好好陌生拜访容容易紧张，，目标客客户信息收收集方法不不多不能准时完完成，计划没有预预见性协助制定计计划并坚强强每周督导熟悉***产品对雪糕类产产品不熟悉悉加强雪糕产产品培训协同同拜拜访访客户户服服务务及及时时客户户关关怀怀方方式式不不多多，，目的的性性太太强强跟踪踪及及时时促成成方方法法不不多多加强培训训，安排排经验丰富者指指导有每天时时间安排排工作效率率不高加强每周周督导有明确的的目标对目标的的达成没没迫切感感加强激励励加强培训训，安排排经验丰富者指指导话术熟练练具说说服力不善于人人性化的的感情沟沟通安排经验验丰富者者指导例薪酬奖励励政策———依贡贡献计酬酬职责权限限绩效表现现个人潜力力富竞争力力的薪酬酬工作成果果职务等级级卓越段可变薪酬酬卓越段可变薪酬酬——从工作结结果支付付的薪酬酬在许多市市场中，，奖金的的支付正正成为许许多市场场中越来来越重要要的报酬酬支付形形式可变薪酬酬表达了了：为业业务和个个人目标标的取得得制定奖奖金，以以此作为为支付工工作成果果的薪酬酬参考：合合理的浮浮动比例例非营销人员营销管理理人员固定固定浮动浮动固定浮动营销人员营销人员员浮动比比例大过过其他职职能部门门人员。。固定固定浮动浮动固定浮动基层中层高层职位越高高，浮动动比例越越大。与与经营业业绩联系系越大。。图例不代代表具体体比例强制排排位的的绩效效工资资分配配方法法举例说明大区经经理排排位：：1—2—3—4—5—6办事处处经理理排位位：1—2—3—4….20—21——22—231—2—3—4….50—51——52—53——54—55业务员员排位位：说明：：1、、根据据排位位分配配绩效效工资资2、连连续考考核排排位前前10%，，可提提高基基本工工资3、连连续考考核排排位后后10%，，可降降低基基本工工资4、年年终实实施末末位淘淘汰5、年年终排排位前前者，，可考考虑升升职6、………在基基本本法法基基础础上上实实行行公公开开考考评评，，每每月月对对KPI进行行考考核核，与与绩绩效效工工资资挂挂钩钩在每每月月基基础础上上实实每每季季综综合合考考核核一一次次在综综合合考考核核的的结结果果上上，，实实行行公公平平、、透透明明奖奖励励制制度度，，内内容容包包括括奖金金：：月月份份、季季度度、、年年终终奖奖励励荣誉誉：：设设制制「「经经营营管管理理进进步步奖奖」、、「「最最佳佳经经营营管管理理者者奖奖」」、最最佳佳业业务务奖奖、最最佳佳服服务务奖奖学习习、、旅旅游游：：获获奖奖者者可可获获培培国国内内、、外外学学习习机机会会或或旅旅游游观观光光晋升升：：设设立立营营销销人人才才档档案案，，为为持持续续表表现现突突出出者者提提供供晋晋升升机机会会惩罚：：大区区、办事事处制制定综综合考考核底底线，，对考考核结结果低低於底底线之之大区区、办事事处、业业务员员视不不同程程度按按通报报批评评、扣扣发奖奖金、、调离离岗位位等方方式进进行处处理实行末末位淘淘汰制制同时也也应制制定一一个相相应合合理的的激励励制度度去不不断鼓鼓舞员员工去去改善善业绩绩。激励制制度之之建立立月度考核季度考核半年度考核年度考核考核对象考核内容激励手段全体KPI按KPI表现决定绩效工资资经理级以上（（含）KPI绩效工资KPI排名连续三个月在后5名者，降工资一一级KPI排名连续三个月在前5名者，加工资一一级全体KPI综合素质满意度自我评估绩效工资销售冠军最佳管理奖最佳管理进步步奖最佳业务奖最佳业务进步步奖最佳服务奖最佳服务进步步奖全体KPI综合素质满意度自我评估绩效工资销售冠军最佳经营者奖奖最佳管理进步步奖最佳业务奖最佳业务进步步奖最佳服务奖最佳服务进步步奖外派学习奖励励旅游奖励晋升末位淘汰例激励机制组成成部分基本工资完成指标奖励励重要领域业绩奖励超指标奖励基本收入完成业绩收入入总收入定义个人总销售额额(或其他总总量指标)超超额完成时的的奖励固定的工资收收入发放频度年终发放每月发放与岗位相关连连的重要领域域(如客户渗渗透率，客户户满意度)指指标完成时的的奖励年终发放业务指标(如如总销售额，，产品线目标标等)100%完成时时的奖励季度发放超指标奖励系系数举例设计理由基本收入百分分比某IT公司举例系数应能正确确反映销售人人员的努力程程度此例中120%~200%时的系数数最大，旨在在鼓励销售人人员在力所能能及的范围内内充分挖掘潜潜力200%以后后的系数降低低是因为销售售多是大单子子，200%以后所需努努力不一定比比120%~200%时时多很多没有封顶以鼓鼓励尽可能多多销指标完成率1X1.5X2.7X1.5X1X例行会议的频频率在不同层层面不同一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月集团下半年业绩汇汇报全年业绩总结结批准下一年财财务预算季度报告月度报告新年度誓师启启动会宣布新的战略略举措上半年业绩汇汇报修订计划预算算季度报告季度报告季度报告月度报告月度报告月度报告月度报告月度报告月度报告月度报告月度报告月度报告月度报告集团---公司/部门公司/部门月度报告绩效评估分析析法案例：广州XX通信设备公司司采购经理的的培训需求分分析采购经理年度度综合考评定量考核项目考核指标99年指标权重实际得分1、采购计划完成率实际采购量/计划采购量=a%≥99.5%1098%8.52、到货及时率及时到货单数/应到货总单数=a%≥99.5%1597%11.253、部门目标费用率部门实际费用/当用产品销售收入=a%≤0.42%150.34%14.854、采购合格率合格货物批次/采购批次=a%≥95%2082.8%05、资金占用比例当月付款总额/当月采购总额=a%≤95%5131%06、物料成本降低率2001年实绩/2000年实绩（7000元/万元销售收入）≤95%30107.9%0定性考核项目定性指标的评估的方法权重实际得分1、供应商开发的有效性查阅档案记录，组织评估1062、物料价格的合理性组织调查、咨询、接受投诉和质询1073、采购方式选择的有效性组织评估、综合考核采购效率105注：综合考评评包括绩效、、能力和心态态三个部份，，这是绩效中中的部份节选选定性指标另有有详细的等级级定义与配分分，此处略。。综合管理部主任综合秘秘书法律律事事务务管管理理文秘秘与与档档案案管管理理安全全保保卫卫管管理理行政政后后勤勤事事务务管管理理公关关事事务务管管理理后勤事务务管理岗位名称综合管理部主任岗位职责传达贯彻公司重大决策和重要工作部署，协调督促检查各部门、各单位的落实。负责公司企业制度建设。负责企业法制建设与法律事务工作，处理涉及企业重大权益的经济活动的有关法律事务及企业内外的有关法律纠纷。负责公司办文(综合文件的起草、发文及上级文件的收发、归档管理。)、办会。组织制订和实施安全生产、治保消防管理制度和责任制度,负责确定消防安全设施建设方案，并督促和负责对各类事故和案件的调查处理。负责与地方政府、行业管理部门、媒体等对外公共关系的沟通与联系。负责企业重大合同的起草和谈判工作。负责来信来访管理，协助领导处理公司重大和突发事件。负责企业的保密、机要及行政后勤管理。负责本部门员工管理和本专业员工队伍建设。

关键业绩指标指标类别指标名称权重财务指标业务收入专业费用部门费用10%10%5%服务经营指标督办及时有效性危机公关事务处理及时有效性办文办会及时有效性公关事务处理有效性企业法律事务、重大合同签订完成率内部客户满意度15%10%10%10%10%10%学习成长核心员工管理(满意度、流失率)重大创新、改革工作完成率5%5%内部管理安全生产、重大投诉、违纪违规扣分岗位名称综合秘书岗位职责负责公司主要文件，包括工作报告、企业管理制度、领导讲话、交流材料、对外公函等起草工作。参与各类重大活动的组织实施工作。协调安排公司领导活动和公司重大会议。收集、审核对内、对外公布的各类业务宣传、统计数据、资料，确保公司对外发布信息的准确性。负责做好企业各项规章制度的推进工作。关键业绩指标指标名称权重文稿撰写及时性与质量重要事项协调与督办有效性办会及时性和质量领导批文处理及时率新闻发布信息及时准确性领导满意度内部客户满意度25%20%15%15%15%10%岗位名称法律事务管理岗位职责负责起草企业重要合同的，做好合同的审核及管理工作，有效支持企业合同谈判事宜。负责处理分公司法律纠纷，做好法律纠纷的应诉工作。协助处理各类投诉，积极提供法律咨询及内部法律支援。参与企业重要规章制度的制订与修改，协助企业规章制度体系建设。负责分公司工商登记及管理工作。开展员工普法教育，实施企业法律知识培训工作。关键业绩指标指标名称权重法律纠纷处理及时率、胜诉率法律援助服务合同审核、谈判及管理员工普法教育培训实施率内部客户满意度合同无重大失误30%20%20%15%15%扣分岗位名称公关事务管理岗位职责参与企业形象策划和对外宣传，与社会、公众、媒体建立良好关系，建立并维持企业的良好形象。

负责监测媒体新闻报道情况，针对不利宣传作出快速反应。

负责做好来信来访工作。

协助营销、建设部门的对外关系，为企业发展创造有利条件。

负责做好日常接待管理工作。

负责做好重大会议的会议安排工作。

关键业绩指标指标名称权重公共关系费用危机公关的及时有效性对外接待事务完成率信访处理及时率办会及时性和质量领导满意度内部客户满意度25%20%15%10%10%10%10%岗位名称行政、后勤事务管理岗位职责负责做好市分公司行政事务管理工作。

负责做好企业后勤保障工作。

负责各部门工作用车安排。负责办公用品、清洁用品的采购及供应管理。

完成分公司小型维修项目管理。

落实监督落实物业日常的作业维护工作。

落实做好分公司物业管理工作，做好生产场所的环境管理和绿化管理。落实分公司实施水电汽等能源的定额消耗管理。

分公司土地、房产管理，落实闲置房产的整洁和管理

关键业绩指标指标名称权重后勤保障时效性车辆出行及时性及服务质量物业管理费用核定准确性物品采购价格的合理性固定资产管理的有效性房屋维修及时率内部客户满意度20%20%15%15%10%10%10%岗位名称安全保卫管理岗位职责拟订公司安全生产和内勤保卫管理办法和规章制度，并负责实施。拟订公司消防和安全防范设施建设规划和组织保障方案，监督、执行公司年度消防和安全防范设施建设改造计划，按时办理消防和安全等相关手续。组织防火巡查，指导、检查通信大楼和营业网点等生产单位“四防”工作，监督隐患的整改；定期组织实施检验、维修消防设施及安全防范设施。定期对义务消防队和员工进行消防知识培训。开展通信线路、通信设施的保护工作，配合有关部门做好护线宣传教育工作，配合公安机关打击破坏通信设施的犯罪活动。协助省公司安全保卫部和公安机关及时处理通信案件、火灾事故，确保案件和事故得到及时处理。参与公司通信要害的审定和通信要害人员的审查，以促使通信要害管理的规范化，保证通信要害的安全。关键业绩指标指标名称权重安全生产检查、督办的有效性消防内保检查、督办的及时性安全防范设施建设、维护及成本控制通信案件、事故处理查破率安全教育及宣传实施率内部客户满意度安全生产火灾事故25%25%15%15%10%10%扣分扣分岗位名称文秘与档案管理岗位职责草拟公司相关文件，起好参谋助手作用。负责公司发文的文字审核工作。负责各类会议的记录、整理工作，并完成会议纪要的起草工作。负责拟写部门及公司每月工作总结（简报）。负责各类对外公布的统计数据、资料、业务营销广告等相关文字材料的审核工作。负责做好大事记、年鉴的起草工作。负责重大事项及会议布置事项的督办工作。做好公司文印工作。负责公司公文、信息资料等档案管理工作。关键业绩指标指标名称权重公文处理及时准确率文稿撰写及时性与质量重要事项协调与督办有效性会议纪要整理的及时准确性广告、业务宣传文字审核准确率机要、保密工作有效性内部客户满意度25%20%15%10%10%10%10%9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:53:2301:53:2301:531/6/20231:53:23AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:53:2301:53Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:53:2301:53:2301:53Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:53:2301:53:23January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:53:23上上午午01:53:231月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:53上午午1月-2301:53January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:53:2301:53:2306January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:53:23上上午1:53上上午01:53:231月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:53:2301:53:2301:531/6/20231:53:23AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:53:2301:53Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:53:2301:53:2301:53Friday,January6,20231