《银行个人理财业务发展研究7500字【论文】》

邮政储蓄银行个人理财业务发展策略研究目录TOC\o"1-3"\h\u31529摘要 摘要随着银行个人理财相关业务的发展和市场经济体制的不断完善，资本市场也越来越有活力，银行在相关产品上的创新更加迅捷，其中个人理财相关的业务便了竞争的重点。当前我国银行个人理财业务取得了一定的发展，但是业务发展中比较偏重数量规模的扩张，而忽视了产品研发能力及理财服务质量等关系理财业务长久发展的因素。怎样将个人理财上的一些经验与理论更加全面的运用到实际中，从而研究出针对我国银行业个人理财业务的相关对策和方法是至关重要的一环。文章以中国邮政储蓄银行福州晋安支行为例，对其个人理财业务发展的现状进行分析，进而探讨当前的发展情况以及主要存在的一些问题展开讨论，从而给出一些建议与对策。关键词：福州晋安支行；个人理财业务；发展策略一、引言随着我国经济的快速复苏，在进入二十一世纪后，我国各大国有银行以及地方商业银行正在向着规范化专业化的道路前进，但是其过程是艰辛而又复杂的。现阶段，商业银行越来越多，部分商业银行为了获取更多的市场份额，与各大银行展开了激烈的竞争，在竞争中使用的竞争手段较为初级，形成了银行之间的不良竞争，阻碍了我国商业银行个人理财业务的发展。当前，我国银行业面临着巨大的挑战，个人理财业务面对国内同行们业务竞争的同时，也面对着国外的银行、互联网金融等的冲击，在这种背景下，商业银行中个人投资理财服务时一方面拥有广阔的发展空间，另一方面承受着市场中激烈竞争。所以研究我国银行该怎样提供出更优质的个人投资理财方面的服务，如何针对市场状况发展个人理财业务，使中国邮政储蓄银行拥有更好的同行竞争力，这将是中国邮政储蓄银行当前重中之重的研究课题。二、中国邮政储蓄银行福州晋安支行个人理财业务发展现状（一）福州晋安支行个人理财业务发展概况中国邮政储蓄银行于2007年3月20日正式挂牌成立，是在改革邮政储蓄管理体制的基础上组建的商业银行。中国邮政储蓄银行承继原国家邮政局、中国邮政集团公司经营的邮政金融业务及因此而形成的资产和负债，并将继续从事原经营范围和业务许可文件批准、核准的业务。目前，中国邮政储蓄银行已成为全国网点规模最大、覆盖面最广、服务客户数量最多的商业银行。福州晋安支行作为其分支银行开展个人理财业务的时间、产品种类和规模等多方面来说具有比较齐全。基于不同的理财产品和不同的受众人群，中国邮政储蓄银行提供的理财服务主要分为三个等级：一等服务，服务对象则是大众化客户，主要是个人理财服务的形式。为客户提供了普通卡或白金会员卡。基本业务服务是为客户提供的基础服务，像存款、信用卡、消费信贷、汇款等，理财服务则是个性化服务，像保险、税务、证券等多种形式，并还为大众提供理财咨询、顾问等服务。二等服务，服务对象则是贵宾客户，主要标志则是给客户提供了白金卡服务。贵宾客户与大众客户不同的是，他们投资的额度相对较大，他们获取的利润也就比较大，相对应的服务内容比较丰富。三等服务，该服务是财务管理的顶尖服务，它的服务对象是高端客户，服务形式比较私密性。对于这类服务在欧美发达国家发展相对比较成熟，由客户经理针对富有阶层提供专属服务。这种服务是一对一形式，对于理财经理有很高的专业性要求。该服务内容涵盖的内容会比较多，像投资、信托、资产管理、税务及遗产安排、收藏、拍卖等都会涉及到。综上内容不难看出，中国邮政储蓄银行给客户提供了中高端产品，并围绕客户体验度设计了个性化服务。不管是一级服务还是二级服务乃至三级服务，都能是具有特色的，以高价值产品吸引了大众投资。在产品内容上也比较丰富，能够让大众拥有更多的选择。（二）福州晋安支行个人理财业务发展现状分析目前，邮储银行人民币理财产品主要分为固定期限类理财产品与灵活期限类理财产品。邮储银行个人理财产品名称皆为邮银财富系列。比如邮政银行的灵活期限的产品有“财富日日升”、“财富月月升”、“财富鑫鑫向荣”及“财富鑫鑫向荣B款”四类产品，详见下表：表1邮储银行福州晋安支行灵活期限理财产品产品名称产品特点认购时间认购起点预期年化收益率财富日日升流动性好，实时到账工作日8:30一16:305万元2.90%1<T<34.1%财富月月升收益稳健，实时到账工作日8:30一16:305万元T>35,3.5%0<T<7,1.9%7<T<14,2.1%财富鑫鑫向荣期限灵活，递增收益实时到账工作日8:30一16:305万元14<T<30,2.6%30<T<60,3%T>60%,3.6%0<T<30,1.7%30<T<60,2.2%60<T<90,3%90<T<120,3.4%财富鑫鑫向荣B款款期限灵活，递增收益实时到账工作日8:30一16:305万元120<T<180,3.8%180<T<270,3.9%270<T<365,4%T>365,4.1%来源：邮政储蓄银行官网从表1可以看出，灵活类型的理财产品起点都是五万元，且都能够实时到账的，而且存放的天数越长，收益率也就越高。该产品的开发是近几年邮储银行兼顾客户收益、多渠道开发、客户维护所做出的巨大进步。邮政银行的固定期限类个人理财产品分别为:邮银财富.债券、邮银财富.瑞享、邮银财富.智享、邮银财富.尊享、邮银财富.御享、邮银财富.e享，具体详见下表：表2邮储银行福州晋安支行固定期限理财产品产品名称面向客户认购起点（万元）年化收益率投资范围邮银财富.债券VIP客户5一156.56%信用等级较高的国债、央行票据、金融债、短期融资券、中期票据和企业债等邮银财富.瑞享VIP客户5一155.00%债券类、货币市场工具、同业存款、非标及混邮银财富.智享VIP客户20一1003.90%债券类、货币市场工具、同业存款、非标及混合类资产邮银财富.尊享VIP客户5一154.00%债券类、货币市场工具、同业存款、非标及混合类资产邮银财富.e享电子渠道个人客户54.30%债券类、货币市场工具、同业存款、非标及混合类资产来源：邮政储蓄银行官网和灵活类型的理财产品相比，固定期限产品大部分以5万到20万起点发行为主，投资主体为债券类、货币市场工具、同业存款、非标及混合类资产。固定期限产品通常募集期为3至5天，产品到期后一至三个工作日到账。每周发行约20个产品，其中3款左右为电子渠道专卖产品。地区可根据需求向总行提出地区专属理财申请，通常超过5000万需求，总行会单独发行一支产品，但基本一年不超过5次。除个人理财产品外，邮储银行个人理财业务还包括代理基金、国债、代理保险及贵金属业务等。（三）福州晋安支行个人理财业务发展存在的问题分析1.理财产品营销渠道单一合理的促销对于任何一个行业来说都相当重要。福州晋安支行在开展个人理财业务时也需要科学合理的促销。近年来，福州晋安支行的促销主要是以人员推销为主，以网销和手机营销为辅。因此福州晋安支行理财业务的发展主要是来自于每各个银行网点的工作人员的推销。工作人员需要在忙于自己的业务的同时还需要向客户推销理财产品。推销的时候难免会显得不够专业，甚至有时候给客户造成误解，最终导致个人理财业务发展不够理想。2.产品市场定位不准确个人理财产品的市场营销的前提和基础是有效的市场细分和准确的市场定位。但是，目前中国建设银行淮安分行未能严格细分顾客的性别、年龄、风险的选择、资产规模等个人理财产品选择的特征，市场的定位不明确。因此，有很多银行人员不顾客户的年龄层次，对他们推销同一款理财产品。在各种各样的经济水平上实行相同类型的营销计划的金融商品；未能对客户进行有效的分类和排除。从目前的个人理财产品来看，银行的市场定位将重点放在个人的高端顾客身上。比起各自的优点进行集中的营销，对中低价客户的个人的理财产品较少。3.客户管理不足福州晋安支行普遍存在的问题是高质量的客户相对较少，虽然客户数目并不少，但是高质量的客户还远远不足，造成高质量客户较少的原因主要是福州晋安支行对于客户在管理方面的不足，对于一个银行来说，关系维持和管理是银行客户关系管理的重头戏，是银行能否取得高收益的重要原因，良好的客户关系是对于银行的业务发展来说起着重要的支撑作用。由于福州晋安支行的个人理财业务起步较晚，暂时没有完善的客户管理系统，虽然有引进先进的个人优质客户管理系统，但是在客户管理上与银行的预期还存在差距。4.理财产品品种单一全面的理财服务所要涉及的范围是极为广泛的，要求在众多投资领域的合理分配客户资金，同时要保证规避风险，尽可能实现个人资产收益最大化。但是，目前福州晋安支行的理财产品并不能满足这种要求，还只停留在概念推广和形象的宣传方面，推出的专业理财咨询服务及投资组合方案和建议，也仅仅停留在较为低的层次上，只能在储蓄新产品上进行功能扩张，而且理财产品结构相对单一和结构的不平衡容易使福州晋安支行的理财产品和各大银行产品产生同质化。三、中国邮政储蓄银行福州晋安支行个人理财业务市场环境分析（一）个人理财业务发展的宏观环境分析个人业务主要是我国商业银行向区域范围内的居民个人和家庭提供的一种金融服务。目前，我国商业银行个人理财业务包括储蓄业务、个人贷款业务、银行卡业务、代发工资业务、居家金融业务、收单业务、卡理财、客户服务协议、特惠商户和代销实物贵金属业务等传统业务。而理财业务是一种相对较新的业务单位，理财业务在提供相应服务时，要注意不同顾客的需求不同制定出相应的理财计划，帮助客户在保证资金稳定的情况下获得一定收益的服务过程。我国商业银行的理财业务服务主要包括委托基金管理服务和自己发行的高端财富家族理财产品。第二，企业。商业服务是与个人服务不同的综合服务，主要针对企业、机构和个体经营者。从具体业务类型来说，我国商业银行现有的综合业务包括对公存款业务、对公贷款业务等。三是电子银行业务。电子银行业务为了方便客户办理各项业务而推出的业务办理渠道。从某种意义上讲，电子银行业务是一种新的业务实现形式。（二）个人理财业务发展的微观环境分析目前，我国商业银行的个人理财业务主要以多媒体营销、短信营销以及传统的直接营销方式，其中广告营销主要是以广告作为手段和工具，从而对相关产品进行宣传和销售，其在具体的使用中，主要涉及到的媒介有:电视广告植入、广播宣传、网站广告、户外宣传以及在各个下属网点进行宣传等。在这几种常用的宣传方式中，电视广告宣传方式则侧重于宣传我国商业银行产品所具有的各种优势和特色，提供在不同卫视上定点定时进行广告宣传。广播宣传则体现出我国商业银行产品的特色以及其是否能够给广大消费者带来利益，并以此作为其进行产品宣传的核心。网站广告主要是我国商业银行产品特点在主网站上的一种广告形式。户外宣传则通过广告牌、广告屏等形式，借助于这些方式宣传其产品的特点和未来的收益状况。商业银行使用自己的短信平台系统，将金融产品的具体信息发送给数据库中已经在银行进行交易的客户。信息内容中一般会涉及到新产品的属性，如发行时间、发行期限、收益率等具体内容。（三）福州晋安支行个人理财业务SWOT分析1.优势目前，各大银行在我国发展迅速，为了提高自己的竞争力，商业银行金融产品业务的创新和完善加大了力度。但金融服务的发展福州晋安支行也十分关注的，依靠总公司的发展的长处，将总公司开发的金融产品业务推向成熟市场。特别是自主设计的稳定财富、债务财富和创造财富的产品发展的迅速、健康。分公司的理财产品营销在最大限度上，已经向标准化发展。福州晋安支行在总公司的指导下，根据自身条件及优势，也加大了人民币融资业务的改进力度，提供全面的更多的金融客户服务客户。因此受到众多客户喜爱，对福州晋安支行理财产品的营销来说也是保障作用。2.劣势站在客户立场来说，购买理财产品的过程会考察许多原因，但最关心的是财务回报。福州晋安支行与其他银行相比，在个人理财产品方面没有竞争力，因为它的产品组合不优秀。当个人理财产品客户购买到期计划继续持有时，抛开支付相关利息不说，买方还可获得福州晋安支行公布的预期每年收益的利率。有很多这样的现象。福州晋安支行与其他银行很不一样。客户他们不能简单的关注金融产品的回报，但是收益问题是还是决定是否购买的核心原因。如果核心原因不能很好地处理，并满足客户需求，其他的因素将是不可能的。3.机会各行业间跨境业务的进一步发展，使得银行业跟着发生了不小的变化，商业机构类似银行、保险以及证券行业之间的界限变得不清晰。在此环境下，政策基础也充分显现在福州晋安支行的战略业务发展过程中。资产管理业务作为福州晋安支行的战略业务的引入，将为福州晋安支行的发展带领进了新的领域。银行资产管理计划与目前的金融产品相似，可是其中的差异明显。对资本回报率不存在任何许诺，主要为净资本管理。这是一种新的趋势和发展方向，发展银行相关业务的过程里要根据这个做指导，才能使银行业绩进一步提升。4.威胁吸引新人进入行业才是行业利润的核心内容，而不仅仅是银行业能否进入取决于行业门槛，行业门槛越高，进入越难，那么相应的潜在进入者的威胁就会被消除。当前，对银行的设立中国的法律法规相对严苛，对于潜在进入者来说，威胁仍然很小。然而，我们不应轻视这一威胁。当农村商业银行、农村信用社等金融机构未来打进理财市场过程中，市场形势会相应产生变化，利润率会降低。目前，中国正开始建立私人银行。随着这些银行的发展，金融市场格局将会随之改变，生存和发展的道路上福州晋安支行的将会变得困难。四、中国邮政储蓄银行福州晋安支行个人理财业务的发展策略（一）建立多层次营销渠道针对商业银行的中高端客户，理财经理应继续加强电话或短信、微信联系，同时针对于新客户以及潜力客户，理财经理应该建立一个潜力客户维护系统，争取做到客户落实到每一个员工，把客户维护纳入员工个人业绩考核里，规定每个月到每个星期都要有员工对自己名下客户有联系记录，同时写下日记，当被维护的普通客户升级为中端客户时，实行对员工以及客户进行奖励，包括礼品或者积分等等。同时每一位员工必须知道要随时了解自己的客户，做到有效维护支行的客户，比如客户是经常性的购买个人理财产品，在购买理财产品的期间必然会形成一个购买的习惯，而这些习惯也是因人而异的，每个人的习惯都有所不同，有的客户习惯在周末买，有的习惯在节假日买，而有的习惯在早晨购买，这都是大不相同的，所以在对客户进行理财产品的推广时，一定要事先调查好客户的购买喜好，在适当的时间进行推广。（二）注重市场细分，加强品牌建设1、合理引导客户需求，强化分层服务在为福州晋安支行开发金融产品时，应不断加强基于客户需求的产品营销理念，进一步挖掘客户需求，进一步细化客户市场。设计具有独特和强大客户群的产品类别。在产品结构上，要设计出具有安全和投资效益的产品，以满足不同类型，不同层次客户的需求。体育投资部门要大力普及推广公共投资实物知识，通过及时引入具有金融功能的实物投资项目，丰富个人理财产品结构。2、打造核心的银行个人理财品牌，拓宽营销渠道实施品牌战略，加快创新产品的整合。目前，在金融产品同质化严重的情况下，福州晋安支行采取品牌营销的方式来掌握竞争的主动权。因此，重新审视现有的产品品种是非常必要的。为了更好地适应市场的需要，我们要不断推出专业化，系列化，现代化的商业新产品，同时提供优质的服务，广泛的宣传和创造个人品牌。（三）重视客户关系管理对于客户来说购买银行的理财产品主要是为了增值，但是对于银行来说向客户推销理财产品是为了获取利益，这看似是一个博弈的过程，其实并不是，在一定程度上这两者起着相互促进的作用。福州晋安支行在设计产品时，应该以客户的需求为主，不同年龄段，不同性别甚至不同学历在选择理财产品时，都存在差异。同时在服务上也应该以客户的需求为主，只有以客户为中心，以客户的需求，利益出发，最终才能够达到双赢的效果。同时由于传统思想的影响我国居民在资金管理方面相对注重其储蓄价值，即放在银行获取稳定的收益，所以储蓄银行需要注意对目标客户的培养，加大宣传力度，让客户意识到“钱生钱”的道理。注重培养目标客户的理财意识，让他们真正参与进来是福州晋安支行的当务之急。（四）加大产品开发和创新力度在进行理财产品创新时，福州晋安支行必须考虑到投资者的需求，并开发不同产品来满足不同投资者的需求。因此，福州晋安支行在进行产品提供中，要有针对性地推出具有增值保值的理财产品，还具有其他附带的增值产品，在进行产品研发创新时，创新性地推出具有较高附加值的产品，以及能够提供综合性服务的理财产品。一方面，利用现有的资源优势和信息技术，将理财产品与资本市场进行衔接，使金融市场和资本市场之间能够形成相互连接和转变的关系。另一方面，还可以开发出一些具有短期高收益率的理财产品，因为外部环境中的利率因素会影响到投资者的资本