智联招聘基本销售技巧培训

智联招聘成就梦想———基础销售技巧————————————智联招聘内部培训———————————请大家思考两个问题1.什么是销售？销售是介绍商品提供的利益满足客户特定需求的过程。2.我们在销售工作中遇到的问题？

销售的四个阶段客户开发及资料收集有效电话约见技巧拜访客户的基本流程客户维护第一步

客户开发及资料收集1：客户开发的渠道网络：当地人力资源网站纸媒体：当地报纸、书刊广电媒体：电视台、电台其他：工商局记录人才招聘会

客户开发及资料收集2：客户开发的方法陌拜法：拜访完全陌生的客户缘故法：经人介绍或以前的旧识其他：参加社交活动，扩大社交面

客户开发及资料收集3：客户资料的收集CRM系统严格查重及时录入随时完善

有效电话约见技巧目的：

见面内容：

问候、专业的我介绍简单的公司介绍约见缔结确定约见时间地点注意事项：时间控制3－5分钟；目的明确

客户拜访基本流程访前准备访中技巧访后总结

访前准备目的：确保拜访有效内容：制定计划（电话拜访约见内容）智联招聘销售工具包智联招聘销售人员基本礼仪提前演练注意事项：注重细节充分准备

拜访目的建立印象介绍公司介绍产品/服务签单接受全产品＋转介绍要求工具包空白合同产品报价单笔记本/笔周刊样报

宣传彩页《首席人才官》名片口香糖、纸巾等

《首席人才官》刊物性质：《HR观察》是智联招聘旗下的一本人力资源与管理方面的专业刊物。

办刊宗旨：目标是提升和发现HR价值，协助HR从业人员更好完成本职工作和业绩，提供HR交流的平台，并为HR经理人的职业发展提供有益的帮助。

刊物定位:提供行业资讯；HR管理操作方法探讨；HR理念和现象剖析；以及HR经理人的发展轨迹揭示。发展历程：《HR观察》2003年3月创刊，已成为企业人力资源工作者们的得力助手。面向全国分公司拥有30多万核心企业用户。从2005年11期开始

《HR观察》杂志改名改版为《首席人才官》。读者群：企业和机构中的人力资源从业人员以及对管理方法有需求的主管和经理级人员（人事专员、人事经理、人事总监；业务部门经理）。

智联招聘员工基本礼仪服饰：干净整洁，大方得体体态：稳重端庄，自然专业语言：声音适度，气息平稳名片递交：双手、正向递接，视读准确注意事项：主动握手，力度适中

开场白探询需求推荐产品异议处理目的缔结客户访谈的基本五步访中技巧

1.开场白目的：

建立专业第一印象、消除陌生感建立融洽的交谈环境内容：问候、自我介绍（姓名、职位）公司介绍、拜访目的、时间限制注意事项：适当的赞美、夸奖

目的：帮助客户共同找到客户的需求点内容：提问（一般性、引导式询问）聆听（hearlisten）

确认（说）

注意事项：多问多听少讲（2多1少）

抓住瞬间销售机会2.探询需求

目的：根据探询到的需求推荐自己的产品内容：FEATURE-产品特征

ADVANTAGE-由特征产生的优势

BENEFITS-使用产品给客户带来的利益注意事项：充分了解产品，随时掌握信息根据探询到的客户需求推荐相应产品3.推荐产品

例如：首版1/4套彩产品FABFAB首版容易被读者看到被关注度强宣传效果好面积大展示内容多设计余地大充分体现公司实力宣传效果好颜色鲜艳容易引起读者注意被关注度强宣传效果好

目的：找到真正原因，帮助解决异议内容：1.C--cushion--缓冲2.P--probing--探询3.L--listen--聆听4.A–answer--答复注意事项：引导客户思路，掌握主动权4.异议处理

目的：帮助客户作出决定，达成拜访目的内容：1，提出购买建议

2，前景展望（good）3,不良结果的想象（bad）4，拜访目的调整（进一步、退一步）注意事项：关注客户表现，调整缔结目的5.目的缔结

目的：即时记录避免遗漏,及时总结调整下次目标内容：1.（想）回顾本次拜访内容2.（写）记录客户需求点3.（思）寻找解决方法或答案

注意事项：及时回顾，详细记录，言之有据访后总结

销售演练演练规则：分组：3人一组，

A扮演智联招聘客户主任，

B扮演客户，

C是观察员集体演练时间：每个场景演练10分钟集体演练后请两组上台演练，集体点评

B有明显的招聘产品需求A向B推荐智联招聘周刊产品B要对A推荐的产品提出3个不同的异议（如：价格，规格，出刊效果，竞争对手等）A的任务是利用（CPLA）解决B的异议演练场景一：异议处理

A已经帮助B解决了所有的异议B也对A推荐的产品很满意但是B就是找各种理由推迟购买时间（如：再考虑考虑，财务不在没章，老板出差等）A的任务是利用缔结技巧，帮助B尽快做出购买承诺（如：购买时间，合同签订时间等）

演练场景二：推动缔结

目的：展现公司专业形象，建立客户维护的第一步方法：出刊后的及时致电

内容：1.了解客户满意度2.跟进产品效果3.及时解决客户问题注意事项：致电及时，言词专业，耐心答疑，兑现承诺客户维护第一步

我们都可以是“天使”有几个小孩很想当天使，上帝给他们一人一个烛台