棕榈房地产营销策略合作方案

第一部分:合作及营销策略精要合作模式营销精要全程营销,共创双赢整合渠道资源,确保现金回笼诠释产品价值,获取利润最大化12全程营销,共创双赢PART1——合作模式

全程营销服务内容合作模式销售执行策略制定价格执行策略建议资金回笼计划建议营销配合建议样板房建议示范区建议......阶段政策及市场变化跟踪分析竞争楼盘跟踪调研报告同质楼盘借鉴分析贷款办理产证办理交房企划执行策略现场包装方案媒体\渠道\通路策略引导动线包装户外广告方案平面广告方案......销售执行部分:企划包装:市场跟踪配合:售后服务:合作费用合作模式双赢模式只收取佣金,不提取溢价根据目标完成状况设定代理佣金比例提取溢价方式,甲乙双方定价易出现分歧:乙方为获取溢价,价格制定偏低;但单纯佣金方式,对乙方缺少销售激励收费方式合作模式根据资金回笼要求,设定销售目标代理佣金比例基本佣金按照总销售金额2.5%计提若不达到销售指标,则佣金按照总销金额2%计提若超额完成销售指标,则佣金按照总销金额3%计提营销费用由乙方制定媒体及渠道方案,报甲方审核,由甲方确定实际执行营销推广计划，营销费用为实际支出费用整合渠道资源,确保现金回笼诠释产品价值,获取利润最大化PART2——营销精要

目标及策略方案营销目标08年资金目标：1-1.5亿营销策略要旨：整合易居中国客户资源、渠道资源平台，获得客户来源量；特殊渠道营销结合少量常规营销手段，获得客户来源以小开盘形式，营造现场销售气氛，促进成交销售说辞提炼，突出高性价比房源，促进客户成交现场制造SP，调动客户购买情绪，促进成交客户挖掘渠道

整合易居资资源客户方案易居会客户户资源：50万易居居会员（易居臣信信25万，，易居会25万）2200名名钻石级会会员（购买5套套以上房屋屋\购买1000万万以上房屋屋）5000名名白金会员员（购买2套套-4套\购买400万以上上房屋）20000名400万以以上投资型型会员30000多名高档会所俱俱乐部会员员（诺亚财财富）2000名二手豪宅和和别墅买卖卖投资客户户上海资源：：以短信、组组织看房活活动，投资资论坛等形形式直接传递房房源信息整合易居资资源客户方案高端物业客客户资源：代理楼盘：：老西门新苑苑、汇宁花花园、思南南路88号号、福源汇汇居、古北北国际、万万科兰乔圣圣菲、万科科红郡、嘉里华庭、、衡山路41号、网网球公寓、、维诗凯亚亚、汇贤居居等上海资源：：高端客户购购房往往有有着多次购购房的特性性，因此在在已购买高高端产品客客户中挖掘掘资源，成成功比例极极高整合易居资资源客户方案二三级联动动资源（易易居臣信））：全市门店100多个市中心高端端区域近40个别墅馆上海资源：：门店不仅成成为外部售售楼处；更更是目前市市场销售的的新渠道整合易居资资源客户方案全国营销网网络可在华东、华北北、华南、、华中、西西南近30个城市进行行项目推广广，挖掘全全国客户资资源全国资源：：上海成为全全国高端客客户梦想地地，通过全全国网络营营销，最大大范围挖掘掘客户资源源特殊渠道营营销客户方案银行VIP：花旗银行、汇丰银行、招商银行、中国银行行等商会会：台商会、温州商会汽车俱乐部：乐驾汽车、名流汽车、永达汽车高尔尔夫夫：滨海高尔夫夫高端百货：久光百货货、中信泰泰富EMBA/MBA：交大USC、南加洲EMBA、长江商学学院、中欧商学学院楼盘、社社区：高端社区区、别墅墅楼盘特殊营销销渠道：：特殊渠道道，以DM、彩信、、帐单、、活动、、巡展方方式，直击高高端客户户少量常规规渠道营营销客户方案案区域道路路拦截：：主要干道道、竞争争楼盘动动线设高高炮、看看板，拦拦截客户户报纸、杂杂志类：《别墅与豪豪宅》、《航空杂志志》、《移居上上海》、《totallyshanghai》、《地标》网站站：别墅网站站、门户户网站房房产频道道等常规营销销渠道：：常规渠道道达到信息息宣传目目的，同同时扩大大知名度度、形成客户介介绍客户户销售执行行策略方方案楼盘定位位，宣传传销售方案案生态大宅宅，自然然之盘：：主诉求：：大道自自然然晋级东郊郊，提升升价值楼盘名建建议：东郊·棕榈泉花花园延伸看房房动线销售方案案售楼处会所二期成熟熟区动线交汇汇处一期二期二期三期入口三期样板板房总体看房房动线图图一期至二二期：感受一期期、二期期的成熟熟度，同同时感受受体验由由一期至至二期景景观上的的变化、、提升；；二期至三三期：观摩二期期成熟的的花园景景观，为为三期景景观描绘绘未来将将达成的的效果。。细节：喷泉、景景观河道道、两户户之间的的绿化自自然隔离离、会所所、匠心心独具的的隔音屏屏......体验鸟语语、花香香之社区区促进成交交之策略略销售方案案以小开盘形形式，营造现现场销售售气氛，，促进成交交1单1单客户逼逼定难以以成交；；若集中几几个客户户同时购购买，可可以形成成客户逼逼客户的的效果；；小开盘：：积累一一定的客客户量，，在周末末进行集集中销售售，营造造现场销销售气氛氛，甚至至制造两两组客户户抢同一一房源的的“事故故”，达达到促进进成交之之目的。。（小开开盘，可可多次实实行）促进成交交之策略略销售方案案销售说辞辞提炼，，突出高性性价比房源，，促进客客户成交交23102310254111341134113413862975292527362736309328552855总价绝对优势河景房，小区中央小区边缘，私密性高，较I5价格有优势花园成熟，私密性好花园成熟，景观好较东侧临水A2、A3性价比高通过说辞辞优化，，使客户户感觉可可买到高高价比高高房源，，促进成成交。促进成交交之策略略销售方案案现场制造SP，调动客客户购买买情绪，，促进成成交SP：销售促促进可通过现现场客户户与客户户之间的的房源冲冲突，促促进客户户订购、、成交；；也可通过过业务员员与业务务员之间间的默契契配合，，达到客客户订购购，成交交；还可通过过假客户户方式，，促进客客户下定定，成交交；案场经理理与业务务员之间间的SP，促成成成交。成交房源源预估销售方案案预估成交交5套：K（2套）+I（1套）+A（2套）：1100×2+2300+2800×2=1亿预估成交交6套：K（3套）+H（1套）+I（1套）+A（1套）：1100×3+2000+2300+2800=1.04亿预估成交交7套：K（2套）+H（2套）+I（2套）+A（1套）：1100×2+2000×2+2300×2+2800=1.36亿预估成交交9套：K（4套）+C（1套）+H（1套）+I（2套）+A（1套）：（1100×3+1300）+2800+2000+2300××2+2800=1.68亿以较易成成交房源源计算，，完成5-9套销售，，即可完完成1-1.5亿的销售售目标第二部分分:整体营销销策略报报告洞悉市场场,挖掘价值值运筹帷幄幄,决胜千里里附件——整体报告告后市预判判项目认知知营销决胜胜从市场的的角度辩辩识风险险与机会会从价值的的角度诠诠释品质质从营销的的角度实实现终极极价值123从市场的的角度辩辩识风险险与机会会PART1———后市预判判1看楼市整整体近况况市场进入入调整期期——供求比低低于1已经维持持10个月我们认为为，从供供求比看看，04年8月至05年9月楼市冰冰冻期的的走势，，与07年5月至08年9月的走势势十分相相像，而而且由于于本轮宏宏观经济济面的差差强人意意，导致致房地产产消费预预期的下下降较上上一轮调调整期更更险恶。。从供求比比看，供供求比自自去年7月后就进进入下行行状态，，而低于于1的状态已已经维持持10个月。供求比——本市独立立别墅的的供应与与去年同同期趋平平，08年1至9月的新增增供应量量为43.34万平方米米，与去去年同期期相比，，下降了了0.5％，基本持平平；另一方面，受受整体市场观观望氛围影响响，本市独立立别墅成交量量有所下滑，，1至9月的成交量为为33.07万平方米，较较去年同期下下降57.42%，供求比也首首次跌至1以下。2看独立别别墅市场市场观望下，，成交量持续续走低——08年供求比跌至至1以下价格走势——从线性走势来来看，06年以来独立别别墅成交价呈呈向上趋势，，即使是08年，也未见下下降，甚至在在08年4月和8月分别走出两两个高潮（由由于兰乔圣菲菲以及棕榈滩滩花园等个别别高端楼盘成成交放量，拉拉升整体市场场均价）;排除8月份的价格畸畸高，单看7月份，单价已已至2.8万元，同比仍仍上升了6000元/平米。棕榈滩花园成成交放量兰乔圣菲成交交放量2看独立别别墅市场价格依然坚挺挺，线性长期期向好正面影响从长远看，中国经济仍然看涨负面影响调控过紧,经济增长健康性受关注刚需观望者在长期观望后将择机出手行业所处紧缩型货币政策无明显松动利用房地产抵御通胀的保值行为增加全球金融动荡不安影响中国经济发展新开工量减少使潜在供应量十分有限前期推迟上市量下半年将集中放量市场价格松动,健康市场格局可期各类杠杆及政策导致购房成本增加正面影响因素的效果受制于负面影响因素，处于弱势负面因素影响深远而具全局性，处于未来市场博弈的主导地位3看宏观调调控背景近期宏观经济济负面因素占占据上风随着雷曼兄弟弟倒闭和美林林被收购，全全球经济又一一次面临巨大大的金融风暴暴，而西方经济的衰衰退，将很大大程度影响中中国经济，从从而影响住房房市场购买力力，包括别墅墅市场购买群群体。作为市场主体体，开发商已已经纷纷行动动，但消费者者观望情绪却却在降价声中中继续蔓延，，在全球经济济危机的大环环境下，在政政府政策不明明朗前提下，，楼市还将低低迷。我们认为，中中国后续楼市市维持调整状状态，预计将将持续近一年年，而别墅市市场成交量还还将继续萎缩缩，但是长久久趋势向好。。市场风险预判判就目前宏观背背景来看，市市场调整期还还将持续近一一年稀缺产品，是是住宅产品中中保值增值能能力最强的类类品。独立别墅比其其他产品更具具舒适性和奢奢享性，是富富人们终极追追求的个性象象征；在通货膨胀的的市场环境下下，独立别墅墅的稀缺性决决定了它具备备较好的增值值保值能力，，长期来看，更更具较强的抗抗风险能力。。后市供应量不不足，仅能维维持4年在佘山、马桥桥、东郊等高高档别墅板块块后续供应量量陆续放出之之后，预计09年市场上高档别墅市场会会出现一波较较为强劲的供供应放量，其其中佘山约12万供应量，东东郊约21万供应量，但从从长期来看，，受到限地政政策的影响，，后市供应仅仅能维持四年年。市场机会发现现独立别墅作为为稀缺资源，，价值长期向向好从价值的角度度诠释品质PART2———项目认知板块价值提升升尊荣品位张江高科技园园区本项目本项目位于外外环线外，紧紧邻张江高科科技园区；距离人民广场场18KM，陆家嘴CBD15KM,浦东国际机场场20KM，车行时间大大约半小时；；因此，本案虽属外环环外,但区位优势明明显城市区位位于外环外，，隶属陆家嘴嘴金融区半小小时交通圈本案MMMMMM外环线公交站点龙东大道通往浦东机场轨2项目距离环东东外环线出口口仅300米，并紧挨龙龙东大道；私私家车可经龙龙东大道上南南浦大桥直通通内环、南北北高架、方便便抵达各中心心城区；亦可可进入远东大大道，直抵浦浦东国际机场场；距离地铁2号线延伸段唐唐镇站（2010年完工）步行行约10分钟.张江有轨电车车（西起张江江地铁站东至至浦东长江边边的合庆镇））将于2010年，与唐镇站站实现“零换换乘”交通情况立体交通网络络打造快捷生生活本案香华山体育休闲中心世纪公园汤臣高尔夫张江体育休闲中心东郊宾馆大拇指广场东方世纪学校浦东领事馆（规划）家乐福美国学校协和国际学校大型商业（拟建）麦德龙川沙迪斯尼（规划）家乐福唐人国际免税购物中心露德圣母堂配套条件目前主要依赖赖东郊社区的的成熟配套项目周边目前前生活商业配配套设施有依依靠东郊社区区的成熟配套套，这些配套套均在10分钟车程内，，如到汤臣高高尔夫仅需6分钟；家乐福福在10分钟车程内。。露德圣母堂，，上海第二大大、浦东最大大天主教堂，，标志性历史史文化建筑；；未来浦东领事事馆区紧临本本案北侧，未未来成为浦东东最大领馆行行政区，国际际化定位；与本案15分钟车程的迪迪斯尼落户川川沙，是香港港迪斯尼的4.7倍，预计2010营业；同时随着2号延长线的深深入，该区域域商业配套建建设也提上议议程。二手在售或预推御翠园汤臣湖庭九间堂梵高别墅东郊花园二期三湘地块君庭合生东郊东珠花园地块东郊社区金爵别墅本案东方国际社区白金翰宫圣马丽诺区域房产发展展现状区域内仅本案案一个在售别别墅项目——东方国际社区区共开发了四个个别墅项目，，目前仅棕榈榈泉花园在售售，其余三个个均已售罄；；紧邻高科技园园区，客源大大多以园区工工作的本地企企业高管和国国内客户为主主。——东郊社区市场开发量大大，区域知名名度高。集合合了九间堂、、御翠园等顶顶级别墅；紧邻东郊宾馆馆，吸引较多多的港台等境境外人士购买买。板块价值提升升策略“晋级东郊·借势发力”项目名称主力总价(万元)君庭9000-10000（目前报价）九间堂3500-7000东郊花园二期未定御翠园7期2500-6000汤臣湖庭(独立)2000-2500梵高别墅1000-1500合生东郊别墅4300-7000棕榈泉花园2000-4000御翠园汤臣湖庭九间堂梵高别墅东郊花园二期三湘地块君庭合生东郊东珠花园地块本案从目前前板块块在售售项目目和预预推项项目的的主力力总格格情况况看，，基本本都在在千万万级以以上，，形成成浦东东区唯唯一的的顶级级城市市豪宅宅聚集集区，，客源源层位位于城城市金金字塔塔尖，，属于于有高高度品品位和和鉴赏赏力的的富豪豪阶层层！板块定定位东郊板板块——千万级级豪宅宅聚集集区，，高尚尚生活活品位位圈九间堂御翠园汤臣湖庭梵高别墅尾盘销销售，，剩余余8套月均去去化1套07年10月面市市，月均去去化11套月均去去化4套推出100套推出72套推出77套月均去去化2套从4个在售售项目目近期期的销销售情情况来来看（（）：1、九间间堂是是东郊郊板块块最贵贵的独独立别别墅，，客层层面较较窄，，去化化整体体较慢慢。自自04年上市市至今今，完完成83%销售率率；2、汤臣臣湖庭庭地段段好，，品质质高，，受到到高端端客户户青睐睐，完完成80%销售率率；3、御翠翠园08年3月新推推的77套别墅墅，截截止目目前完完成40套，完完销52%；4、梵高高别墅墅的销销售则则相对对较差差，08年6月推出出86套，仅仅售9套，完完销10%。在售竞竞品去去化情情况2000-2500万总价价的产产品最最好销销，整整体月月均去去化共共18套从未来来的供供应布布局看看，东东郊板板块的的供应应增量量主要要集中中在板板块东东部靠靠近中中环线线的内内侧，，尤其其是项项目周周边如：君君庭、、合生生东郊郊、东东珠花花园、、三湘湘地块块等后后续供供应至至少在在25万平米米以上上。御翠园汤臣湖庭九间堂梵高别墅东郊花园二期三湘地块君庭合生东郊东珠花园地块本案待推项目容积率地上面积待上市面积报价（按地上面积折算）汤臣湖庭二期//约40000未定君庭0.25900-10003209810万元(含装修,标准不详)东珠花园//29952未定合生东郊0.25705-1077631206-7万三湘地块//24500未定东郊花园二期//18898未定合计208568

存量项目存量面积报价梵高别墅0.42250-350226914-4.5万九间堂0.27300-700340510-11万

(含1万/㎡装修)御翠园0.2350-7207758.3万(含0.5万/㎡装修)御翠园7期0.6298-312112798.5-9万元汤臣湖庭0.37400-45034244-4.5万元合计41574板块竞竞争未来供供应在在25万平平米以以上，，竞争争将异异常激激烈价值思思考跻身东东郊，，提升升了项项目知知名度度，同同时也也为吸吸引目目标客客户眼眼球提提供了了有效效的““身份份标签签”！！但由于于板块块内未未来竞竞争体体量庞庞大，，面对对有限限的金金字塔塔尖客客群，，如何何吸引引他们们驻足足产生生购买买兴趣趣是我我们接接下来来考虑虑的问问题！！那么，，让我我们回回过头头来分分析产产品自自身，，并提提出有有效见见解！！产品价价值提提升魅魅力气气质一期二期三期总建筑面积7.9万平方米其中一/二期6.26万平方米三期1.65万平方米总套数201套可售套数41套容积率一二期0.3，三期0.4成交均价2.5-3.5万元/平米物业类型独立户型面积250-550平米（地上）开盘时间2004.5项目规规划8万方方原生生态庭庭院别别墅花园社社区1、曹家家沟、、腰泾泾港、、吕家家浜三三条天天然河河流，，在小小区周周围成成为沿沿河景景观2、园园区区水水景景呈呈Y型设设计计，，穿穿插插在在每每幢幢别别墅墅间间，，使使得得大大多多别别墅墅都都能能看看到到并并拥拥有有水水景景3、喷喷水水、、喷喷雾雾的的造造景景设设计计，，让让亲亲水水生生活活更更显显美美仑仑美美幻幻园林林规规划划三条条天天然然河河流流+园园区区蜿蜿蜒蜒人人工工水水系系１、、乔乔、、灌灌木木错错落落有有致致，，培培育育期期长长，，生生长长茂茂盛盛，，形形成成良良好好的的生生态态绿绿化化；；2、形形成成天天然然的的视视线线屏屏障障，，增增加加私私家家院院落落私私密密性性3、院院落落内内植植物物种种类类丰丰富富，，乔乔木木均均为为高高大大粗粗径径，，并并种种有有各各种种可可结结果果和和开开花花型型植植物物，，增增加加庭庭院院的的情情趣趣性性园林林规规划划错落落有有致致的的丰丰富富绿绿植植形形成成原原生生态态的的绿绿化化景景观观自身身配配套套双双会会所所、、室室外外网网球球场场、、内内外外双双泳泳池池、、健健身身、、韵韵律律教教室室、、回回力力球球场场、、桌桌球球室室、、撞撞球球中中心心、、SPA……一期二期三期会所2会所1篮球场网球场休闲闲配配套套高尚尚的的运运动动场场所所打打造造健健康康的的休休闲闲时时光光商务务会会议议中中心心，，商商务务秘秘书书中中心心、、社社区区巴巴士士，，24小时时便便利利商商店店………生活活配配套套细心心周周到到的的考考虑虑，，提提供供商商务务便便捷捷生生活活通过过以以上上对对规规划划配配套套、、园园林林景景观观、、产产品品细细节节和和户户型型特特点点的的分分析析，，我我们们可可以以得得出出：：小区区现现房房的的实实景景感感体体验验极极具具购购买买煽煽动动力力，，产品品细细节节更更是是体体贴贴入入心心！！本案案营营造造出出静静谧谧幽幽雅雅的的居居住住环环境境，，舒舒适适性性极极强强是别别墅墅中中的的样样板板典典范范！！本案案产产品品功功能能定定位位———东上上海海富富豪豪第第一一居居所所！！产品品特特点点综综述述大道道自自然然·东郊郊棕棕榈榈泉泉从土土地地属属性性出出发发从自自身身产产品品出出发发———东郊郊板板块块价价值值提提升升定位位浦浦东东行行政政区区级级副副中中心心未来来迪迪斯斯尼尼经经济济圈圈内内露德德圣圣母母堂堂创创造造板板块块西西化化发发展展契契机机未来来全全新新领领馆馆区区建建设设，，板板块块迈迈向向世世界界级级、、国国际际化化的的顶顶级级居居住住社社区区———现房房体体验验，，价价值值无无限限本案案现现房房展展示示，，充充分分的的信信心心保保证证整体体规规划划自自然然而而然然，，水水系系引引入入增增加加豪豪宅宅产产品品卖卖点点户型设计计更具舒舒适性，，采光充充分、地地下空间间充足，，皇室级级庭院享享受…物管配套套提供安安全住家家体验东方国际际社区中中心位置置/国际级领领馆区旁旁/舒适生态态大宅全全景展现现项目定位位客户价值值提升社社区尊贵贵超级富豪国际自由人新富人投资者白领、金领普通中产阶级现有主力力客户他们是：：日本索尼尼、佳能能集团董董事长、、德国西西门子副副总裁、、美国华华博、印印度TCS企业总裁裁、北京京经济学学专家、、恒大集集团总裁裁、股市市炒家、、金融巨巨子、内内地企业业家等客户为全全市性客客源，80%以国内客客源为主主（多为为在上海海创业的的外地人人），20%为境外客客！现有的客客户认知知进入事业业丰收期期经过长期期奋斗，，刚跨入入上海顶顶级富人人圈对豪宅有有置业经经验，希望自己己的住所所作为一一个身份份标签享纯净自自然和谐谐之感同时宁静静与繁华华不远身份标签签升级的的上海富豪豪客户定位位客户按照照交通动动线分布布于各个个板块；；客户或居居住于这这些板块块，或工工作于这这些板块块；客户的分分布重心心为在浦浦东，部部分全市市其他区区域的客客户。通过交通通路线勾勾勒客户户来源中环沿线导入陆家嘴导入外高桥金桥唐镇康桥张江境外外环沿线导入目标客户户地图通过交通通路线勾勾勒客户户来源客户除了了老业主主之外，，最大来来源应当当是具有有地缘属属性关系系的客户户。本案在所所处区域域一支独独秀，竞竞争压力力必定来来自东郊郊板块，，抓住东东郊的溢溢出客户户，必须须进行跨跨板块的的客户拦拦截；唐镇东郊阵地拦截截外围拦截截东郊板块块本案地区客户户拦截客户分布居住现状工作现状交通动线对城市别墅的购买诉求需求归纳陆家嘴居住在陆家嘴高档公寓世纪大道——花木路——龙东大道已经拥有高端公寓，但希望居住形态升级，更加“宁静”，又不希望离开陆家嘴太远需要一个距离陆家嘴“近”并且“静”的“别墅家”可能居住在浦西工作在陆家嘴金融区的经营管理层体会到工作地点的交通负荷繁重，前往工作地点非常不便需要一个距离工作场所“近”的“家”。东郊居住于东郊别墅区龙东大道对现居住的别墅产品产生更新需求，同时认识到城市别墅价值在于其地段和板块的潜力“更新”居住形态，需要与现有生活圈的距离“近”张江工作在这些产业园区，而且是经营层或企业主未来通过中环线连接，目前杨高南路是重要通路希望工作与生活之间的距离短，同时又希望生活形态能降低工作负荷带来的紧张感与压力。需要一个距离工作场所“近”并且与工作压力“远”的“家”高桥金桥唐镇居住多年前在当地购置的别墅中工作却在浦东市区龙东大道和外环线是重要交通动线对现居住的别墅产品产生更新需求，同时认识到城市别墅价值在于其地段和板块的潜力需要一个离“繁华”更“近”的，能带来更有品质感“生活”的家康桥浦西中环与延安西路是重要交通动线在中环通车后，意识到板块逐渐超越西郊，跃升为上海顶级富人区需要一个更具有“富人群落”效应的“身份标签”和“顶层阶级入场券”境外碧云，联洋浦东机场——外环线在中环通车后，意识到板块逐渐超越西郊，跃升为上海顶级富人区的价值具有世界级的意义需要“及时”把握价值上升趋势，获取“华人富人圈入场券”。客户辨析析各板块客客户的购购买诉求求不同我们的客客户到底底想要什什么？年龄年龄集中在40－50岁意味雄心勃发的盛年，事业成熟期到来文化背景中国文化背景对家的责任感，对家庭稳定与家族发展的重视当前分布区域全市（小部分境外）依靠交通干道连接生活与工作场所经济实力这部分人的家庭年收入在500万元以上，职业生涯稳定稳定而丰厚的收入，对居住条件和身份标签有新的考量，开始新一轮切合工作与生活的更新型置业成长经历60年代生人，成年后赶上经济起飞浪潮已经是所从事行业中的成功人士，刚跨入上流社会，希望所购买物业的位置能更好的体现这一标签作用置业经历有高端置业经历过去的物业难以满足目前对居住质量的追求，比如与工作地的距离，生活配套品质或者希望物业有更亲近自然的属性工作经历随着收入的剧增，工作压力极大需要一个与工作环境有较大差异的居住环境以消解工作上的压力家庭结构两代三口或四口孩子可能不止一个，孩子不能住在太郊区或远离教育区的边缘地区，所以要求离市区近点出行方式自驾车，50万至百万级别车行依赖严重，也意味着其活动半径极大，所以住在一个四通八达的核心区很必要。购买行为特征以改善自住需求和人民币资产保值为购买目的对经济前景、上海前景以及本人的发展持乐观积极的态度才驱使他们购买上千万的产业关键客户户表征客户洞察察深入客户核心心诉求归归纳整合营销销确保顺顺利销售售PART3———销售计划划整合策略略1高端项目目与传统统项目不不同，需需要有针针对性、、小众化化地进行行寻找，，基于对对别墅项项目操盘盘的经验验，着重重以下几几方面加加强对客客户资源源的挖掘掘，以确确保在短短期内达达到最大大的客户户积累量量：三大渠道道确保客客户来访访圈层通路路针对性媒媒介渠道道易居优势势资源1、全国客客户资源源截止至2007年底，易易居（中中国）业业务范围围覆盖至至全国45个主流城城市，拥拥有全国国性豪宅宅客户搜搜索平台台。整合策略略易居优势势资源2、全球资资源2007年8月8日，公司司成功在在美国纽纽交所上上市。与与瑞士信信贷集团团之DLJ房地产基基金、崇崇德基金金、SIG和FARALLONCAPITAL四家海外外基金有有国际战战略投资资协议。。整合策略略易居优势势资源3、二三级级市场联联动：与易居臣臣信全市市100个门店合合作，拓拓展客户户渠道。。重点在（（古北区区、陆家家嘴区、、碧云区区以及别别墅馆等等高档门门店的合合作，寻寻找客户户，促进进项目的的销售。。整合策略略易居优势势资源4、易居会会:全国性最最大的购购房者俱俱乐部50万易易居会员员（易居臣臣信25万，易易居会25万））1580名本市二手手豪宅和和别墅买买卖投资资客户2200名钻石石级会员员（购买5套以上上房屋\购买1000万以上上房屋））5000名白金金会员（购买2套-4套\购购买400万以以上房屋屋）20000名400万万以上投投资型会会员30000多名名高档会所所俱乐部部会员（（诺亚财财富）客户资源源遍及老老西门新新苑、汇汇宁花园园、思南南路88号、福福源汇居居、古北北国际、、万科兰兰乔圣菲菲、万科科红郡、嘉里华庭庭、衡山山路41号、网网球公寓寓、维诗诗凯亚、、汇贤居居等高端端物业整合策略略易居优势势资源1、业主回回馈与客客户体验验活动:项目会所所举办圣圣诞活动动，新年年活动，，邀约前前期业主主及意向向客户来来项目会会所参加加，增进进彼此间间的好感感，更充充满对三三期家园园的期待待，以扩扩展口碑碑营销的的范围。。或请业主主参加会会所派对对、酒会会、奢侈侈品联展展等新老老客户联联谊活动动。整合策略略圈层通路路2、巡展:选择中信信泰富、、梅龙镇镇、威斯斯丁大酒酒店、波波特曼、、碧云社社区高档档场所进进行产品品推广。。整合策略略圈层通路路3、产品推推荐会：：与温州商商会、浙浙江商会会、台商商、私募募基金客客户、证证券公司司等民间间经济组组织合作作，寻找找实力客客户，进进行产品品推荐会会，在小小圈子内内进行口口碑传播播。整合策略略圈层通路路4、银行vip室:展示资源源利用，，与合作作银行沟沟通，在在其vip室放置展展示资料料。整合策略略圈层通路路5、小众媒体体渠道：：通过高端端场所进进行DM投递，直直击金字字塔顶端端人群(1)、商会——台商会，，温州商商会等(2)、汽车——乐驾汽车车、名流流汽车等等高档车车主联谊谊会赞助助/会刊广告告(3)、高尔夫夫——滨海高尔尔夫内部部会刊及及ＤＭ陈陈列(4)、理财机机构——诺亚财富富/会刊广告告(5)、名校——交大USC南加洲EMBA、长江商商学院、、中欧商商学院等等EMBA/MBA等学府会会刊夹带带整合策略略圈层通路路6、商业赞赞助：冠名胡润润财富论论坛、商商业论坛坛、地产产年会、、奢侈品品拍卖、、顶尖时时装发布布、跑车车俱乐部部等聚集集上层客客户的活活动，与与目标客客户直接接对话，，实现点点对点营营销。整合策略略圈层通路路1、龙东大道、、外环线等周边重要要交通要道道导示系统统2、外高桥保保税区、金金桥园区等区域设置置引导旗，，户外看板板等3、陆家嘴、碧云、联洋洋、世纪公公园板块、、东郊板块块等高尚居居住区的引引导、DM直投和实地地拦截4、浦东机场的布点，看看板或灯箱箱；短期内迅速速拦截周边边目标客户户整合策略针对性媒介介渠道1、飞机场的VIP等候候室，4星星级以上的的酒店，贵贵族西餐厅厅，高尔夫夫球场俱乐乐部、高级级会所等地点进行行媒体渗透透；2、《中华别墅墅网及搜房房网》网络媒体，，是别墅客客户一大途途径，可选选择有针对对的进行投投放，时时间段根据据网络媒体体效果，进进行投放；；3、《totallyshanghai》*《移移居上海》》《福布斯斯》《高尔尔夫》等高端杂志志*上海高端端杂志《totallyshanghai》本杂志得到到上海市人人民政府新新闻办公室室全力支持持,是唯一覆盖盖上海所有有五星级宾宾馆客房的的顶级中英英文杂志。。在25家五星级酒酒店，11,000余间客房，，以及各国国领事馆、、商会、““500强”外商投投资企业、、高级俱乐乐部、外航航服务机构构等发行，，确保受众众是最具国国际眼光和和影响力的的领导人物物，堪称““传媒中的的XO”。小众范围内内长期树立立高端形象象，吸引客客户整合策略针对性媒介介渠道销售计划22、3期可售别墅墅比较二期目前环环境成熟，，利于客户户带看目前三期在在产品、区区域、位置置景观上与与二期存在在差距；三期总价1000-2000万房源较多多，易成交交三期若环境境成熟，可可创造利润润提升点户型区域地上面积地下面积总价段(去除楼王）占地面积位置景观二期396.78-481.51196.31-252.372141-36383亩户户临水三期272.23-552.88187.93-380.471134-4224最大2亩非户户临水，沿主干道三期容积率0.4二期(南面面)容积率0.3易去化房源源目前价值高高房源二期(北面面)项目分析可售产品分分析H型地上面积395.62M2地下面积230.72M2F型地上面积552.88M2地下面积380.47M2I型地上面积444.64M2地下面积277.48M2G型地上面积394.33M2地下面积251.04M2K型地上面积272.23M2地下面积187.53M22310265723102541207920792195219536963696369636964224288811341134113413862100K户型：小面积，低总价主推区域I户型：面积适中，，景观位置置好，总价控制制合理，可可用单价区区间相近的的G样板房房挤压。销售策略突出性价比比高房源，，促进成交交销售策略突出性价比比高房源，，促进成交交C型地上面积470.43M2地下面积250.76M2E型地上面积554.25M2地下面积287.07M2D型地上面积448.25M2地下面积218.73M2B型地上面积396.78M2地下面积196.31M2A型地上面积481.51M2地下面积252.37M23396297529252141321266008800321230933093273627363093285528553331339632753638A、D、C户型：每户临水，，且总价上上和三期F户型相比有有一定的价价格优势，，容易去化化。B户型：与三期G户型样板房房类似，容容易去化预估成交5套：K（2套）+I（1套）+A（2套）：1100××2+2300+2800××2=1亿预估成交6套：K（3套）+H（1套）+I（1套）+A（1套）：1100××3+2000+2300+2800=1.04亿预估成交7套：K（2套）+H（2套）+I（2套）+A（1套）：1100×2+2000×2+2300×2+2800=1.36亿预估成交9套：K（4套）+C（1套）+H（1套）+I（2套）+A（1套）：（1100××3+1300）+2800+2000+2300×2+2800=1.68亿1-1.5亿销售策略销量估计外立面清洗洗栏杆的刷新新内墙维护工程配合2期户型修缮使二期建筑筑焕然一新新，避免时时间长久形形成的陈旧旧感在G5样板间内配配置三角钢钢琴或其他他相关情景景道具，使使样板间生生气勃勃，，突出样板板间氛围。。使客户感受受到一个身身临其境的的美妙体验验,通过环境氛氛围打造直直接给予客客户刺激和和体验。工程配合3期样板房房情景营销销目前三期由由于绿化尚尚未完善，，所以需要要借助前期期成熟的现现场让客户户感受。看房动线贯贯穿G5、K8二套样板房房，以及双双会所及二二期成熟区区域。为保证三期期的品质感感得到进一一步加深，，以及使客客户拥有良良好的现场场体验，建建议先行将将看房动线线沿线样板板区绿化景景观进行升升华。售楼处会所楼王动线交汇处一期二期二期三期入口三期样板房总体看房动线图工程配合看房动线建建议别具一格的的导示牌设设计，一方方面更好的的为行人做做通行导向向，另一方方面也能成成为一种精精致的建筑筑小品。增加导示牌牌，即可成成为一景，，也可彰显显人性化设设计工程配合看房动线的的细节桥不再仅仅仅是通行职职能，更成成为归家的的一道风景景！生活就在拐拐角处，休休憩区也能能成为一道道靓丽风景景风景随处可可在，生活活也随处可可在工程配合看房动线的的细节在这里可以以听到……喷水池鸟叫虫鸣目前“听””觉效果，，现场感已已经营造的的相当不错错了。但如果能再再增加亲水水叠瀑就更更好了。仁者乐山，，智者乐水水小隐隐于野野，大隐隐隐于市棕榈泉，得得山得水，，得自然…传达给客户户这里的自然然条件真的的很好，犹犹如世外桃桃源，让我我很轻松。。静谧养神神，好似闲闲云野鹤般般的情趣生生活叠瀑工程配合看房动线的的细节楼王庭院适适当再贴加加高大乔木木和四季花花卉，其中中多选用花花期较长的的花卉种植植！根据树种的的不同，开开花的时令令不一，让让每个季节节都是花开开满园…香气扑鼻在这里可以以闻到……淡淡的青草草味、新新新泥土香梅花扑鼻香香也许住进来来后，我的的生活可以以这样：清晨，吸一一口新鲜的的空气，含含有泥土特特有的芳香香，偶尔夹夹杂着院子子里的花香香…傍晚，该给给院子里的的花浇浇水水，施施肥肥，看着满满树的果实实，心里由由衷满足！！传达给客户户工程配合看房动线的的细节在这里可以以尝到……传达给客户户工作之余的的闲适，以以及业余的的派对，在在自己的地地盘上任意意挥洒自己己的无尽灵灵感花园独酌一一杯野炊或派对对建议让搞个个生活派对对的体验区区让客户直观观畅想生活活的美好大花园/大树/各种植物/美丽的下午午一群志同道道合的朋友友/其乐无穷的的家庭聚会会工程配合看房动线的的细节让客户被实实景感动，，被情景营营销打动，，进而引发发购买冲动动！客户客户的朋友友人脉传播棕榈泉真的的很不错，，我一定要要告诉我的的朋友，还还有我朋友友的朋友…我一定要带带他们来这这里看一看看。2期高价策略略挤压客户户购买3期房源，达达成目的达到口碑宣宣传的目的的工程配合看房动线的的细节09年销售建议议3据统计，项项目目前整整体入住率率在50%左右，而且且租金范围围在6000多美元左右右，说明项项目的宜居居性还是得得到一部分分高端客层层的认可，，所以在此此基础上，，项目可整整体塑造一一种宜居的的社区氛围围，吸引投投资客的关关注。委托租赁公司司先对预出租租的业主统一一寻找客户，，并在圈内形形成一定的良良好口碑，以以便促进投资资客户的购买买意向。同时对购买新新房客户可以以承诺未来客客户出租物业业可免去所有有相关服务费费，并优先进进行服务，以以便打动投资资客。通过租赁，物物业服务提升升，提升入住住率，形成社社区氛围，带带动销售09年销售建议居住氛围带动动销售人气F2F户型为3期售价最贵的的户型，增加加F户型的样板房房协助房源去去化。F2与F7选择一套做为为样板房。F2或者F7户型F7目前已有样板板房09年销售建议增加三期样板板房三期现场感与与二期相比较较差三期建筑布局局相对较密，，容积率相对对较高；绿化刚开始培培育，因此树树冠相对二期期稀疏，私密密感的营造相相对较差；加强三期看房房通道的景观观效果，引开开看房关注度度，弥补绿化化稀疏的缺陷陷加强三期景观观通道布置，，深化样板房房通道带来的的体验样板房看房动线看房通道样板房09年销售建议强化三期样板板段及工程建建议花架——构筑新的景观观通道增强景观构筑筑——提升项目感官官价值指示牌小品迎宾花09年销售建议强化三期样板板段及工程建建议项目户型西面面紧邻围墙，，由于数目不不茂密，私密密性不强，会会影响此区域域I与F户型去化。所所以建议此处处采用种植密密集的乔木与与灌木进行一一定的阻挡。。增强景观构筑筑——增强私密性茂密围篱围墙私密性差09年销售建议强化三期样板板段及工程建建议尊贵的客人，，用尊贵的““迎驾”方式式有客自远方来来，怎能不厚厚待服务至此，值值得信赖通道式步入系系统——红地毯引君步步入尊贵别墅墅空间09年销售建议强化三期样板板段及工程建建议欧式装修风格格经典怀旧，，内敛而又沉沉稳软装艺术中主主要参考欧式式风格的元素素，同时配合合华丽厚重的的家具，在时时尚中沉淀浮浮躁，在庄重重典雅里找寻寻浪漫写意！！09年销售建议样板房风格建建议1——采采用欧式风格格软装，内敛敛而沉稳09年销售建议样板房风格建建议1——灯灯饰表现09年销售建议样板房风格建建议1——欧欧式风格装饰饰细节展示模模拟ARTDECO装饰艺术，代代表着经典的的流传色系偏暖，略略显张扬，结结合经典的古古典主义装饰饰元素与新现现代的艺术抽抽象相结合，，营造一种历历久弥新的经经典奢华感。。09年销售建议样板房风格建建议2——采采用artdeco装饰饰风格软装，，经典奢华09年销售建议样板房风格建建议2——灯灯饰表现泳池内可放满满水,铺满玫瑰花瓣瓣,制造另类感觉觉休憩区