人员销售和销售促进

第10章人员销售和销售促进《市场营销原理》人员销售和销售促进人员销售销售人员的作用管理销售人员人员销售过程销售促进主题概览人员销售人员销售是指营销人员直接面对面地与顾客沟通，向顾客销售产品并与顾客建立关系。人员销售的性质人员销售从事销售工作的人常有各式各样的称呼：推销员、销售代表、区域经理、客户经理、销售顾问、销售工程师、代理人、客户开发代表等。。。人员销售的性质人员销售人员销售是促销组合中的人际部分，包括：面对面沟通电话沟通视频或网络会议人员销售的性质人员销售销售人员是公司和顾客之间产生顾客价值和公司利润的有效链接：向顾客代表公司向公司代表顾客与营销活动密切配合销售人员的作用管理销售人员销售人员管理指分析、计划、实施和控制销售人员活动。设计销售团队策略和结构招募和选拔销售人员培训销售人员激励销售人员监督销售人员评价销售人员管理销售人员设计销售团队的结构管理销售人员区域销售团队结构指销售人员被分配到一个专职服务的地区，并在区域内向所有顾客推销公司所有的产品和服务。确定销售人员的工作便于计算更低的销售成本改进关系和销售效果销售团队结构管理销售人员产品销售团队结构指每名销售员销售各自产品线的产品。增加产品知识会导致地区之间的矛盾销售团队结构管理销售人人员顾客销售团团队结构指指每名销售售员按顾客客或产业线销售售产品。改进顾客关关系销售团队结结构美国李尔公公司管理销售人人员复合销售团团队结构指指品类广泛泛的产品被被销售给广大地地理区域内内多种顾客客类型，它它整合了多种销销售团队结结构类型。。销售团队结结构管理销售人人员销售人员是是公司最具具生产率和和最昂贵的的资产。销售团队的的规模增加加可导致销销售额和成成本的增加加销售团队的的工作负荷荷法指将计计算出不同同类别顾客客需要的访访问数量，，再得出需需要的销售售人员数量量。销售团队的的规模工作负荷法法假设：公司司有1000个A类类顾客和2000个个B类顾客客。A类顾顾客需要拜拜访36次次，B类顾顾客每年只只需拜访12次。平平均每个销销售人员每每年能完成成1000次销售拜拜访。每年拜访的的次数：(1000×36)+(2000×12)=60,000次该公司需要要销售人员员60000÷1000=60名管理销售人人员外部销售人人员外出拜拜访顾客。。内部销售人人员在办公公室内开展展业务，通通常为外部部销售人员员提供支持持。技术性销售售支持人员员销售助理团队销售常常用于服务务复杂的大大客户。其他销售团团队策略和和结构问题题管理销售人人员细致的选拔拔和培训工工作可提升升销售业绩绩差的选拔增增加招募和和培训的成成本损失销售额额损害顾客关关系招募和选拔拔销售人员员招募和选拔拔中的问题题管理销售人人员销售人员的的薪酬基于于：管理销售人人员指导的目的的在于帮助助销售人员员以正确的的方式做正正确的事情情从而更明明智地工作作。激励的目的的在于鼓励励销售人员员更努力和和更富精力力地工作，，以实现销销售目标。。指导和激励励销售人员员管理销售人人员销售人员的的时间分配配实际销售行政事务旅行停工期解决问题调查（发掘潜在在客户）管理销售人人员支持销售人人员的主要要工具销售和互联联网管理销售人人员可通过下列列方式提高高销售士气气和业绩：：组织气氛销售配额正面刺激指导和激励励销售人员员管理销售人人员评估销售人人员和团队队业绩人员销售过过程人员销售过过程的目的的是取得新新顾客，并并拿到他们的订订单。发掘潜在顾顾客和核查查资格销售准备接近顾客介绍和示范范处理异议成交跟进和维持持人员销售过过程发掘通过下下列途径找找出潜在顾顾客：顾客供应商经销商互联网人员销售过过程的步骤骤人员销售过过程核查是通过过审查下列列方面来找找出好顾客客和过滤差顾客客：财务能力业务量需要区位增长潜力人员销售过过程的步骤骤人员销售过过程销售准备指指尽可能地地多了解潜潜在顾客，，包括需要要、购买成员、以及及预估买者者的特征和和风格。人员销售过过程的步骤骤人员销售过过程接近指销售售人员会见见和接待购购买者，并并建立关系以作作为良好开开端，它与与下列因素素有关：仪表开场白随后的谈话话人员销售过过程的步骤骤人员销售过过程开场白应该该积极，建建立好感，，并随之问问几个关于于顾客需要要的关键问问题，或者者展示陈列列或样品以以吸引购买买者注意和和好奇。销售员的最最重要一点点是：倾听听人员销售过过程的步骤骤人员销售过过程介绍指销售售人员向购购买者介绍绍产品故事事，展示顾客利利益，并演演示产品是是如何解决决顾客问题的。。满足需要的的方法：购购买者想要要解决方案案，而销售售人员应该该倾听，并并以解决顾顾客产品的的正确产品品和服务做做出反应。。人员销售过过程的步骤骤人员销售过过程人员销售过过程的步骤骤坏特点好特点迟到人员销售过过程处理异议指指销售人员员解决逻辑上、心心理上或未未直接说出来的问问题。人员销售过过程的步骤骤人员销售过过程成交过程中中销售人员员应识别出出来自购买买者的信号，这这包括实际际行动、言言辞或意见见，以完成交易易。人员销售过过程的步骤骤人员销售过过程跟进是过程程的最后一一环，销售售人员在售售后跟进进以以确确保保顾顾客客满满意意和和重重复复交交易易。。人员员销销售售过过程程的的步步骤骤人员员销销售售过过程程人员员销销售售是是交交易易导导向向的的行行为为，，它它与与具具体体顾顾客达达成成特特定定的的销销售售。。长期期目目标标是是建建立立互互利利互互赢赢的的关关系系。。人员员销销售售和和顾顾客客关关系系管管理理销售售促促进进销售售促促进进指指顾顾客客购购买买或或者者销销售售产产品品或或服服务务的的短短期期激激励励活活动动：：消费费者者促促销销交易易促促销销销售售人人员员促促销销销售售促促进进产品品经经理理面面临临增增加加当当前前销销售售额额的的压压力力企业业的的竞竞争争更更激激烈烈竞争争品品牌牌是是差差异异程程度度减减少少由于于成成本本上上升升、、广广告告混混乱乱和和法法律律限限制制，，广广告告的的效效率率降降低低消费费者者变变得得更更为为交交易易导导向向销售售促促进进迅迅速速发发展展的的因因素素销售售促促进进设定定销销售售促促进进目目标标包包括括使使用用：：消费费者者促促销销交易易促促销销销售售人人员员促促销销销售售促促进进的的目目标标销售售促促进进主要要的的销销售售促促进进工工具具销售售促促进进样品品提提供供产产品品的的试试用用量量。。折扣扣券券是是消消费费者者购购买买特特定定商商品品时时，，可可以以享享受受一一定定优优惠惠的的凭凭证证。。现金金返返还还与与折折扣扣券券类类似似，，不不同同之之处处在在于于它它在在购购买买之之后后才才发发生生削削价价。。特价价品品以以产产品品的的常常规规价价格格为为基基础础给给消消费费者者提提供供优优惠惠。。主要要的的销销售售促促进进工工具具消费费者者促促销销手手段段销售售促促进进实物物奖奖品品是是免免费费或或以以很很低低的的价价格格提提供供的的产产品品。。主要要的的销销售售促促进进工工具具消费费者者促促销销手手段段销售售促促进进实物物奖奖品品是是免免费费或或以以很很低低的的价价格格提提供供的的产产品品。。广告告特特制制品品指指作作为为礼礼品品送送给给消消费费者者的的印印有有广广告告主主名名称称、、标标志志或或信信息息的的有有用用物物品品。。主要要的的销销售售促促进进工工具具消费费者者促促销销手手段段销售售促促进进实物物奖奖品品是是免免费费或或以以很很低低的的价价格格提提供供的的产产品品。。广告告特特制制品品指指作作为为礼礼品品送送给给消消费费者者的的印印有有广广告告主主名名称称、、标标志志或或信信息息的的有有用用物物品品。。销售售点点促促销销包包括括在在销销售售点点的的陈陈列列与与展展示示。。主要要的的销销售售促促进进工工具具消费费者者促促销销手手段段销售售促促进进竞赛赛、、抽抽奖奖和和游游戏戏为为消消费费者者提提供供了了全全凭凭运运气气或或需需要要额额外外努努力力就就能能赢赢得得一一些些奖奖项项的的机机会会，，如如现现金金、、旅旅游游或或商商品品。。竞赛赛需需要要消消费费者者提提交交参参赛赛作作品品。。抽奖奖要要求求消消费费者者报报名名参参加加抽抽签签。。游戏戏向向消消费费者者提提供供了了可可帮帮助助或或不不能能帮帮助助他他们们应应得得奖奖励励的的东东西西。。事件件营营销销主要要的的销销售售促促进进工工具具消费费者者促促销销手手段段销售售促促进进主要要的的销销售售促促进进工工具具交易易促促销销工工具具青岛岛体体彩彩““竞竞猜猜赢赢大大奖奖””幸幸运运的的哥哥喜喜获获液液晶晶大大奖奖活动动从从下下午午1：：30开开始始，，分分为为普普通通竞竞猜猜和和竞竞彩彩大大奖奖。。1、、参参与与者者首首先先在在报报道道处处登登记记姓姓名名，，领领取取号号码码牌牌。。2、、普普通通参参与与者者根根据据自自己己所所喜喜欢欢的的球球队队，，选选择择不不同同颜颜色色的的队队伍伍，，黄黄色色代代表表巴巴西西、、橙橙色色代代表表荷荷兰兰，，蓝蓝色色代代表表阿阿根根廷廷，，白白色色代代表表德德国国。。竞竞猜猜八八强强正正确确的的参参与与者者则则直直接接领领取取红红色色号号码码牌牌，，进进行行竞竞彩彩大大奖奖的的。。①案例例首先先进进行行的的是是两两场场普普通通，，第第一一场场在在代代表表巴巴西西的的黄黄队队和和代代表表荷荷兰兰的的橙橙队队中中分分别别抽抽取取5名名参参赛赛者者进进行行比比赛赛，，第第二二场场则则由由10名名蓝蓝队队和和白白队队队队员员上上演演了了一一场场““德德阿阿””大大战战。。每每场场分分三三轮轮。。②第一一轮轮为为数数字字扫扫雷雷，，主主持持人人在在1-100之之间间选选择择一一个个数数字字，，两两队队先先后后竞竞猜猜这这一一数数字字，，并并逐逐步步缩缩小小数数字字的的选选择择范范围围，，直直到到有有一一队队猜猜中中这这一一数数字字，，则则猜猜中中队队伍伍直直接接被被淘淘汰汰出出局局，，另另外外一一队队全全部部晋晋级级。。②第二轮为为颠球大大战，晋晋级一队队五人进进行颠球球，在规规定时间间内颠球球数量最最多的两两个人进进入最后后一轮比比赛。②第三轮为为知识问问答，每每人回答答给定的的15道道世界杯杯和体育育彩票相相关知识识问答题题，回答答正确率率高者为为优胜者者，获得得优胜奖奖。②活动最后后进行的的是竞彩彩大奖———液晶晶电视的的，只有有在青岛岛体彩网网上竞猜猜八强球球队正确确的参与与者才有有资格参参加，主主持人首首先在这这些参与与者中抽抽取五位位参与大大奖。③也是分为为三轮，，第一轮轮为带球球游戏，，参赛者者在现场场布置的的球场内内绕过所所有设定定障碍物物并将球球射入球球门，用用时最长长者被淘淘汰，其其余四人人晋级。。③第二轮为为猜词游游戏，四四人自由由组合分分为两队队，每队队两人，，一人看看词描述述，一人人猜，竞竞猜内容容为世界界杯参赛赛球队名名称或球球星姓名名，在规规定时间间内猜对对多的一一队晋级级。③第三轮为为知识问问答，共共分为必必答和抢抢答两个个环节，，这一轮轮的竞争争十分激激烈，两两位选手手实力相相当，比比分交替替上升，，最终来来自李沧沧区的王王先生凭凭借最后后一道加加试题的的稳定发发挥赢得得比赛，，获得大大奖。③销售促进进会议和展展销是无无需常规规销售人人员即可可接触到到大量顾顾客的有有效方法法。销售竞赛赛是激励励销售员员或经销销商在一一定时期期内提高高业绩的的有效方方法。主要的销销售促进进工具产业促销销工具销售促进进激励大小小参与条件件促销和方方案分布布促销时间间方案评价价设计促销销方案9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。00:19:5300:19:5300:191/6/202312:19:53AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2300:19:5400:19Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。00:19:5400:19:5400:19Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2300:19:5400:19:54January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月202312:19:54上午午00:19:541月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:19上上午1月-2300:19January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/60:19:5400:19:5406January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:19:54上上午12:19上上午00:19:541月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。00:19:5400:19:5400:191/6/202312:19:54AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2300:19:5400:19Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。00:19:5400:19:5400:19Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2300:19:5400:19:54January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月202312:19:54上上午00:19:541月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月2312:19上午1月-2300:19January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/60:19:5400:19:5406January2023