新客户开发与管理教材

新客户开发与管理河北京都公司营销管理培训超凡狙击——为什么会这样？不少营销员疲于奔命、四处奔波却仍然为业绩焦头烂额最后免不了被跳槽的命运龟兔赛跑新编猴子掰玉米课程大纲新市场开发步骤准备工作电话约访客户心理分析客户管理和服务第一步：

找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确第二步：

知已知彼，做到心中有数区域销售员如何知已知彼，做到心中有数呢？、知已（企业基本情况与销售政策）（）不断培训区域销售员：（）区域销售员谦虚好学：、知彼（经销商、汽修厂、竞争对手）（）拜访经销商，通过交流及观察直接了解。

（）在与经销商交流过程中，间接了解当地市场情况及竞争对手情况

（）与汽修厂商交流，向上了解经销商信息。第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考区域市场要规划什么呢？第四步：

找准目标对象，做到有的放矢

首先，最大限度的搜索经销商。

接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。

最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。

第五步：

正式拜访前精心准备，做到万无一失第六步：

推销自己，让经销商对你产生好感首先，第一印象很重要。接着，从生活和爱好谈起。其次，不要忽视他及他的家人。

第七步：

探询经销商的需求，做到对诊下药如何了解客户的需求？有两种方法：多问、多听。

、利润需求：、发展需求：

、感情需求：第八八步步：：消消除除经经销销商商的的异异议议，，做做到到让让经经销销商商毫毫无无顾顾虑虑第九九步步：：充充分分借借用用资资源源，，做做到到推推波波助助澜澜第十十步步：：缔缔合合约约，，下下订订单单，，不不让让煮煮熟熟的的鸭鸭子子飞飞了了客户户接接纳纳我我们们的的理理由由：：这个个人人还还不不错错：：知知识识面面宽宽，，同同类类型型，，很很风趣趣，，有有礼礼貌貌，，能能相相处处这个个人人挺挺可可信信：：说说话话办办事事为为客客户户着着想想，，挺挺专专业业，，信誉高，，与其它它销售员员不同这个人与与我很投投机：有有共共同语言言，对我我很了解解，工作挺在在行，相相处很愉愉快。如何接近近客户范例一：：销售人员员：有人人在吗？？我是大大林公司司的销售售人员，，陈大勇勇。在百百忙中打打扰您，，我想和和你洽谈谈一下机机油销售售的问题题。商店老板板：哦，，你想来来卖机油油吧？我我现在销销售好几几个厂家家的机油油不想在在接手其其它品牌牌了！销售人员员：我们们的产品品是全国国名牌产产品，销销售它能能赚钱。。商店老板板：你找找别人吧吧，我资资金缺乏乏。你们们能否赊赊销哇？？销售人员员：我们们不赊销销，我们们是国内内名牌。。商店老板板：不好好意思，，让您专专程而来来，将来来再说吧吧！范例二：：销售人员员：郑老老板在吗吗？我是是京都润润滑油公公司销售售人员王王勇，在在百忙中中打扰您您。我是是本地区区的销售售人员，，经常经经过贵店店。看到到贵店一一直生意意都是那那么好，，实在不不简单。。商店老板板：您过过奖了，，生意并并不是那那么好。。销售人员员：贵店店对客户户的态度度非常的的亲切（（略）～～～某某某县的张张老板，，对您的的经营管管理也相相当钦佩佩。商店老板：：张老板是是这样说的的吗？张老老板经营的的店也是非非常的好，，事实上他他也是我一一直为目标标的学习对对象。销售人员：：郑老板果果然不同凡凡响，张老老板也是以以您为模仿仿的对象，，不瞒您说说，张老板板上月接了了我的润滑滑油销得非非常好，头头一个月就就销了一百百吨。非常常高兴，他他才提及你你也是一个个润滑油市市场的能人人。因此，，今天我才才来打扰您您！商店老板：：喔！他也也销你公司司的产品呀呀？销售人员：：是的。郑郑老板是否否也考虑试试销一下我我公司产品品呢？目前前您销的产产品主要是是一些杂牌牌产品，杂杂牌润滑油油质量无保保证，你不不选择一个个名牌支撑撑下去，哪哪一天杂牌牌润滑油一一出质量问问题销死了了，你这个个店的品牌牌也就砸了了。接近客户前前的准备、找到动人人心弦的言言辞，打开开陌生人的的嘴。、如何发展展客户网络络呢？、有了见客客户的方向向之后，要要如何落实实，将说话话变成有推推动力的武武器呢？接近客户的的要领与注注意事项从接触客户户到切入主主题的这段段时间，注注意以下五五点：、打开在客客户的“心心防”：、没有听为为基础，说说的就是胡胡说八道。。、明确主题题：、直面竞争争。、绝大部分分销售员拜拜访大经销销商缺乏勇勇气，但更更缺乏方法法。接近经销商商前还需夯夯实自己的的应对客户户的心态：：、访问客前前，不妨告告诉自己；；、他肯定定和原来的的厂家合作作得不愉快快；、他肯肯定想增加加销量，多多做一个品品种……这这样自已在在心理上已已经取胜了了。、不要认为为竞争对手手这也好，，那也好，，要处心积积虑地去寻寻找对手的的不足之处处，以己之之长攻彼之之短。客户户迫切要求求我们让步步，这是任任何客户的的本性，千千万镇定，，慢慢让步步，你要我我的政策，，我要你的的销量，千千万不能无无条件让步步。、无论客户说说竞争对手的的各方面是多多好多好，在在心里面，我我们要对自己己说：“他想想骗我，只是是想在我这儿儿得到更多的的好处。”千千万记住，客客户没有几句句话是真话。。选择接近客户户的三种方式式：、电话。、直接拜访，，一定要先预预约。、关系介绍。。电话约访、必要性：客户不在，结结果浪费时间间与客户工作发发生冲突，结结果引起反感感冒昧前往，让让客户感到不不礼貌给客户一个提提前量，兴趣趣点或心理准准备信函资料可做做一个预先沟沟通、电话约访前前的准备放松、微笑热诚的信心名单、号码、、笔、纸台词练习熟练练台词、拒绝话话术大纲、电话约访要要领：目的：争取面面谈流程：自自我介介绍（（简单明了了）见面理由（（好奇奇开场白）二择一法（（委婉坚决））拒绝处理（（进退自如如）二择一见面（（多次要求））、电话约访常常见的拒绝：：很忙，没时间间暂时不需要有老关系提供供对你们不了解解考虑考虑，研研究研究开说说先把资料传真真，看看有需要会打电电话给你电话拒绝处理理的原则：先认同对方后解释说明强调见面理由由多次二择一要要求接近话语的步步骤：、专业销售技技巧中，初次次面对客户的的话语，称为为接近话语。。怎么去接近近呢？、称呼对方的的名称，叫出出对方的姓名名及职称。、你要清晰而而简要地做自自我介绍，说说出自己的名名字和企业的的名称。、感谢对方的的接见。你要要非常诚恳地地感谢对方能能抽出时间见见你。、寒喧。根据据事前对客户户的准备资料料，表达对客客户的赞美和和能配合客户户的状况，选选一些客户容容易谈论及感感兴趣的话题题。、说明来意。。表明拜访的的理由，要让让客户感觉到到你的专业可可信度，“今今天非常感谢谢张总能给我我这个机会来来跟您解说一一下，我们公公司新出来的的这些新产品品，有一些很很不错的地方方……”接着着你要很快地地说明这个来来意。、赞美美及询询问。。每一一个人人都希希望被被赞美美，可可在赞赞美客客户后后接着着以询询问的的方式式引导导客户户的注注意，，引起起他的的兴趣趣和他他的需需求。。、接近近润滑滑油经经销客客户后后的头头等大大事：：了解解客户户的需需求。。、让润润滑油油经销销商和和汽修修厂谈谈论自自己。。１０、、留留给客客户深深刻的的印象象———这印印象包包括一一种崭崭新的的形象象、一一种专专业的的形象象。１１１、、在在拜访访新的的润滑滑油经经销户户时，，销售售员应应一当当信奉奉的准准则是是“即即使跌跌倒也也要抓抓一把把沙””。。。、每次次拜访访结束束后，，自我我检查查：请请写出出十句句更有有效接接近顾顾客的的话?、让客客户服服气并并快乐乐，与与客户户交朋朋友。。。、棘手手的客客户是是销售售员最最好的的老师师。。。、如果果未能能达成成合作作，销销售员员要立立即与与客户户约好好下一一个见见面日日期。。识破破客客户户内内心心世世界界、只只是是利利用用你你来来向向公公司司要要更更多多的的好好处处、意意识识里里把把你你当当头头号号对对手手。。、永永远远不不会会接接受受你你的的第第一一次次报报价价。。、让让你你乞乞求求，，再再进进一一步步向向你你提提要要求求。。、随随时时用用““别别的的公公司司比比你你们们公公司司更更优优惠惠””，，或或““你你会会做做得得更更好好””的的口口号号迷迷惑惑你你。。、随随时时用用““你你为为我我多多要要返返点点，，我我会会为为你你多多要要销销量量。。为为你你多多要要销销量量，，就就是是为为你你多多要要奖奖励励””，，来来误误导导你你置置公公司司利利益益而而不不顾顾，，把把你你变变成成他他的的打打工工仔仔。。、不不断断要要求求更更多多，，直直到到销销售售员员停停止止提提供供让让步步条条件件。。、当当销销售售员员轻轻易易地地接接受受了了他他们们的的条条件件，，他他们们就就提提出出更更多多的的条条件件。。、如如果果销销售售员员自自己己不不提提条条件件和和要要求求，，客客户户是是永永远远不不会会自自己己让让步步的的。。、当你你去拜访访他时，，他总以以为你会会给他更更多好处处。、客户户最惯用用的欺骗骗手段是是对销售售员说：：竞争对对手给了了他最好好的报价价、最好好的流转转和付款款条件，，甚至出出示和竞竞争对手手的假协协议。、客户户总喜欢欢不断地地在销售售员面前前重复反反对意见见，而且且明知这这些反对对意见是是荒谬的的，他总总认为重重复多次次后，销销售员就就认为是是真的了了、在谈谈判中常常提一些些苛刻的的条件来来烦扰销销售员，，通过延延后签订订协议来来威胁你你。他让让你等，，你确定定一个会会谈时间间，但他他又不到到场。、不管管客户面面子上多多么硬，，内心也也很担心心进入谈谈判死角角——他他也担心心那样太太糟糕。。、假如如销售员员与其上上司一同同拜访客客户，客客户会要要求得到到更多的的好处，，如果没没得到满满足，他他会很不不满，也也许会提提出不销销你的产产品。、销售售经理、、总经理理不能直直接向经经销商传传达政策策。围绕任务务进行的的访问规规划、拜访访老客户户：谈判判中要坚坚持退一一步的同同时要进进一步原原则。、拜访访上个月月储备的的有合作作意向的的潜在客客户。新政策给给出后仍仍然不能能成交，，改天再再来。三天之后后再访，，留好退退路；。。、新客客户成交交后要忙忙前忙后后为他周周到的服服务、新老老客户都都拜访完完了，立立即找更更多的新新的增长长点。如如果停止止补充新新客户，，销售员员就不再再有成功功之源。。润滑油推推销失败败的Ｎ个个定律是是：１、穿穿戴随意意、邋遢遢。２、到到客户处处说一句句话打三三个疙瘩瘩，声音音嘶哑，，精神萎萎靡不振振，如同同霜打了了似的。。不知不不觉把沮沮丧、悲悲愁带给给客户。。３、与与客户争争高低。。４、对对自己的的和竞争争对手的的润滑油油产品性性价比、、发动机机原理及及汽修专专业似懂懂非懂。。５、经经受不起起拒绝，，和挫折折。６、不不了了解自自己产产品的的优势势，不不知道道自己己的主主推产产品，，也不不知道道谁是是自己己的目目标客客户。。７、接近近客户没有有方法，也也不专业。。超凡狙击，，一枪毙命命9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:14:2001:14:2001:141/6/20231:14:20AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:14:2001:14Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:14:2001:14:2001:14Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:14:2001:14:20January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:14:20上上午01:14:201月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:14上上午1月-2301:14January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:14:2001:14:2006January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:14:20上上午午1:14上上午午01:14:201月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:14:2001:14:2001:141/6/20231:14:20AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:14:2001:14Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:14:2001:14:2001:14Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2301:14:2001:14:20January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:14:20上上午午01:14:201月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月231:14上上午午1月-2301:14January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/61:14:2001:14:2006January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:14:20上上午1:14上上午01:14:201月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1