某饭店市场营销管理知识环境

饭店市场营销学第一章饭店市场营销概述第二章饭店市场营销环境分析第三章消费者购买行为分析第四章饭店目标市场营销第五章饭店产品策略第六章饭店价格策略第七章饭店营销渠道第八章饭店促销策略第九章饭店营销管理第十章饭店市场营销的新发展目录:案例:如何向和尚推销梳子?营销人才

第一章饭店市场营销概论

学习要点1、市场营销的相关概念2、营销观念的演变过程3、学习市场营销的意义与方法一、市场营销相关概念:1、需要、欲望、需求2、效用、价值3、产品4、交换、交易5、市场、市场营销第一节市场营销与市场营销学1.需要、欲望、需求需求有支付能力并愿意购买的愿望欲望需要的具体满足方式早餐吃什么？（生理需要）面条？（具体满足方式）汉堡？

消费者洗衣服哪个效果好！2.效用、价值对产品满足需求的整体能力的评价立白活力283.产品能够用以满足人类各种需要或欲望的任何东西.营销近视营销远视重视现实际上购买者,忽视潜在购买者;重视有形产品,忽视消费者需要;重视占领市场,忽视开发市场.案例:坐困愁城的发明家4.市场

市场是由潜在购买者与现实购买者的需求总和构成。

站在经营营者角度度:卖者总汇汇(行业业)买者总汇汇(市场场)市场营销销（一）市市场营销销的含义义营销就是是通过创创造和交交换产品品与价值值，使个个人或群群体满足足欲望和和需要的的社会管管理过程程。其职能是是：1、识别别未满足足的需求求2、确定定需求量量的大小小3、选择择本企业业能最好好地为之之服务的的目标市市场4、决定定适当的的产品、、服务和和计划，，为目标市市场服务务菲利普··科特勒勒:市场营销销过程:市场调查查与预测测选定目标标市场产品开发发定价促销分销售后服务务第二节饭饭店市市场营销销一.饭店店市场营营销学是市场营营销学的的分支学学科,是是运用市市场营销销学的理理论和方方法,研研究饭店店经营主主体的行行为,即即如何适适应不断断发展变变化的饭饭店市场场,满足足饭店者者的需求求和欲望望,以实实现自己己的目标标,以及及在实施施这些行行为中的的运行手手段和管管理过程程的一门门学科.二.饭店店产品与与饭店市市场:1.饭店店产品特特点:无形性不可分割割性非同质性性不可储藏藏性不可转移移性需求弹性性2.饭店店市场饭店市场场=人口口+购买买能力+购买欲欲望1、是由由消费者者构成的的2、有购购买能力力的消费费者构成成的3、有购购买欲望望的消费费者构成成的三.饭店店市场营营销观念念的演变变一、以企企业为中中心的营营销观念念1、生产产观念2、产产品观念念

3、、推销观观念二、以消消费者为为中心的的观念4、市场场营销观观念三、以社社会长远远利益为为中心的的观念5、社会会营销饭店市场场营销观观念演变变的五个个阶段：：1.生产产观念:饭店业发发展初期期，典型型思想是是：我生产什什么就卖卖什么重生产，，轻市场场

生产决定消费前提：在商品的的短缺的的时期，，市场化化的初期期福特汽车车公司说说不管你要要什么颜颜色的车车，我永永远只生生产黑色色的车！！2.产品品观念:典型思想想是：消费者喜喜欢高质质量，多多功能的的产品只要产品品好，不不愁销不不掉,强强调以质质取胜.口号是：：酒香不怕怕巷子深深不足是：：轻视市场场的需求求，营销销近视症症整洁高档档的客房房上乘质量量的餐饮饮方便舒适适的交通通3.推销销观念:饭店产品品越来越越丰富,饭店企企业竞争争越来越越激烈典型表现现是：我们卖什什么，就就让人们们买什么么，强力推销销，破坏坏企业整整体形象象不足是：：以产定销销，忽略略需求4.市场场营销观观念:消费生生产产（规模模与方向向）盲目生产产有有目的的的生产（（市场调调研）口号是：：消费者就就是上帝帝，他们们需要什什么样的的产品或服务务，我们们就提供供什么产产品或服服务行动是：：一切从顾顾客出发发，一切切围绕满满足顾客客的需求求转美国比恩恩公司说说：顾客客不依靠靠我们，，而我们们却依赖赖顾客，，顾客不不是工作作中的麻麻烦，而而是工作作中的目目的，我我们不是是帮顾客客的忙，，而是顾顾客为我我们提供供了服务务的机会会。

案例：推销与营营销观念念的对比比:起点焦点途径结果推销观念工厂现有产品销售促销通过增加销量获得利润营销观念市场顾客需要整体营销通过顾客满意而获利5.社会会营销观观念:社会要求求企业还还要考虑虑社会长长远利益益与增进进顾客和和社会的的福利与与社会和和谐发展展。饭店企业游客社会思想是：三者和谐发展五种营销销观念的的异同营销观念重点方法目标传统观念生产观念产品提高生产效率通过扩大销售量，增加利润产品观念产品提高产品质量推销观念产品加强推销现代观念市场营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要而获利企业利益社会营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要、增进社会福利而获利企业利益社会利益四.饭店店市场营营销组合合传传统4P策略略目标市场场4P策略略:产品价格销售渠道道促销6P策略略:权力公共关系系4C策略略消费者成本方便性沟通“4P””转向““4C””多想想顾顾客需要要与欲望望（）），，而不只只是“产产品”()；多想想顾顾客满足足所愿支支付的成成本（）），，而不只只是“价价格”()；多想想顾顾客获得得满足的的便利性性（）），而而不只是是在什么么“地点点”()销售产产品；多想想如如何与顾顾客沟通通（），，而不只只是“促促销”()。网络营销销外包4R策略关联Related反应速度度Responsespeed关系Relation回报Return最为为命命运运所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要还还抱抱有有希希望望，，便便无无所所怨怨惧惧。。这个个世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出来来的的成成绩绩，，然然后后再再去去强强调调你你的的感感受受。。1月月-231月月-2323:14以爱爱为为凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏惧惧维维系系的的公公司司要要稳稳固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的拥拥有有，，明明天天才才会会富富有有。。一个个公公司司要要发发展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聪聪明明的的人人才才。。3岁前后严格格管理，做做孩子的家家长；13岁前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先严后松松，无效的的教育是先先松后严。。有效的激激励是朝五五晚九，无无效的激励励是朝九晚晚五。1月-231月-2323:141月-23怀疑和否否定之海海，围绕绕着人们们小小的的岛屿，，而信念念则鞭策策人，使使人勇敢敢面对未未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23对人才的的运用，，仅仅限限于收罗罗是远远远不够的的，重要要的是对对人才不不仅要善善于识别别其长处处，而且且要敢于于大胆地地使用，，以让其其充分显显示自己己的才能能。微软公司司在用人人上所表表现出的的胆略与与气魄是是别的公公司无可可比拟的的。因为有了了感谢之之心，才才能引发发惜物及及谦虚之之心，使使生活充充满欢乐乐，心理理保持平平衡，在在待人接接物时自自然能免免去许多多无谓的的对抗与与争执。。只有一条条路不能能选择23:14:2723:14:27一个人在在科学探探索的道道路上，，走过弯弯路，犯犯过错误误，并不不是坏事事，更不不是什么么耻辱，，要在实实践中勇勇于承认认和改正正错误。。业精于勤，荒荒于嬉。1月-231月-233323:14:271月-23合作是一切团团队繁荣的根根本。我知道什么是是劳动:劳动是世界上上一切欢乐和和一切美好事事情的源泉。。世间间没没有有一一种种具具有有真真正正价价值值的的东东西西，，可可以以不不经经过过艰艰苦苦辛辛勤勤劳劳动动而而能能够够得得到到的的。。23:1423:14:271月月-2323:14靠制制订订和和管管理理标标准准吃吃饭饭的的，，有有什什么么样样的的判判断断就就会会有有什什么么样样的的产产品品，，有有什什么么样样的的标标准准就就会会有有什什么么样样的的人人才才。。讲到到国国家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有权权；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的专专家家们们。。只要要有有坚坚强强的的持持久久心心，，一一个个庸庸俗俗平平凡凡的的人人也也会会有有成成功功的的一一天天，，否否则则即即使使是是一一个个才才识识卓卓越越的的人人，，也也只只能能遭遭遇遇失失败败的的命命运运。。有信念不不一定成成功，没没信念一一定会失失败。1月-231月-231月-231月-23我这一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以说，，我活活了七七十五五岁，，没有有那一一个月月过的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一块块石头头上山山，石石头不不停地地滚下下来又又推上上去。。2023/1/523:1423:1423:14:27一次良良好的的撤退退，应应和一一次伟伟大的的胜利利一样样受到到奖赏赏。有非凡凡志向向，才才有非非凡成成就。。11:14:27下下午午1月-2323:14:27我的人人生哲哲学是是工作作，我我要揭揭示大大自然然的奥奥秘，，并以以此为为人类类服务务。我我们在在世的的短暂暂的一一生中中，我我不知知道还还有什什么比比这种种服务务更好好的了了。抓住时时机并并快速速决策策是现现代企企业成成功的的关键键。最有希望的的成功者，，并不是才才华最出众众的人，而而是那些最最善于利用用每一时机机发掘开拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一个伟大的的企业，对对待成就永永远都要战战战兢兢，，如覆薄冰冰。如果强调什什么，你就就检查什么么；你不检检查，就等等于不重视视。为了了能能拟拟定定目目标标和和方方针针，，一一个个管管理理者者必必须须对对公公司司内内部部作作业业情情况况以以及及外外在在市市场场环环境境相相当当了了解解才才行行。。23:1423:14:27一月月23诚恳恳待待人人是是迈迈向向成成功功的的唯唯一一途途径径。。这这与与没没有有尝尝过过辛辛苦苦，，而而获获得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，却却能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情。。管理关系就是是人的关系。。23:142023/1/523:14创新是惟一的的出路，淘汰汰自己，否则则竞争将淘汰汰我们。危机不仅带来来麻烦，也蕴蕴藏着无限商商机。人生是尊贵的的。大家重新新励志，努力力奋斗，为时时应犹未晚。。观念决定思路路，思路决定定出路。1月-232023/1/523:14:27谢谢各位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:14:2723:14:2723:141/5/202311:14:27PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2323:14:2723:14Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:14:2723:14:2723:14Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2323:14:2723:14:27January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202311:14:27下下午午23:14:271月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:14下下午1月-2323:14January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/523:14:2723:14:2705January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:14:27下下午11:14下午23:14:271月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。23:14:2723:14:2723:141/5/202311:14:27PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2323:14:2723:14Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。23:14:2723:14:2723:14Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2323:14:2723:14:27January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月202311:14:27下下午午23:14:271月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月2311:14下下午午1月月-2323:14January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/523:14:2723:14:2705January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:14:27下下午11:14下下午23:14:271月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑